Procédés d'acquiescement Flashcards
Rapidité du débit verbale
Débit verbale plus rapide en faisant la demande. Résultats: - 56 % cèdent leur place au débit vite - 28% cèdent leur place au débit normal Donc, si vite, + de chances
Explications: 1. Ne réfléchit pas 2 raisons: 1- Car elle est surprise (émotion forte) 2- Car elle n'a pas bien compris
- Le communicateur parait intelligent. Vite => dirait qu’elle connait bien le sujet, augmente sentiment de confiance
Utilisation d’arguments
Utiliser des arguments pour justifier notre demande.
Résultats:
Condition 1: 60% des gens acceptent
Condition 2: 94% acceptent
Condition 3: 93% acceptent
Donc, c’est pas tant la qualité des arguments, mais juste d’avoir une justification à la demande.
Explications:
Ne réfléchit pas car justification alors ok
Condition:
Demande doit être petite car quand elle est trop grande, réfléchit plus à la qualité des arguments
Effet de contexte et de formulation
Présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraitre positive.
Résultats:
- Ceux qui ont eu le message positif se montraient plus favorables à utiliser de la crème solaire que ceux qui ont eu le message négatif
- Positif ont dit que ça leur donnait l’impression qu’on voulait prendre soin d’eux (perçu plus positif)
- Négatif ont dit que ça leur donnait l’impression qu’on leur donnait des ordres (perçu plus négatif)
Explications:
Nous amènent à avoir + de pensées positives et inverse. Ex: mot peur = négatif. Mot aimer = positif.
Psychologie inversée
Demander l’inverse de ce que nous souhaitons, ou exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.
Résultats:
Marche très bien
Utilisé souvent (chaque 1 ou 2 mois)
Explications:
Réactance psychologique: on sent qu’on est obligé donc on fait le contraire
Effet de contraste: Schéma assimilation de contraste
Conditions:
- Chez les personnes + dociles, elle peut vraiment faire ce que la personne dit, il faut donc savoir quel type de personne.
- Si elle se rend compte qu’on la manipule, ne pas utiliser
Pied dans la porte
Commencer par une très petite demande pour avoir un accord assuré, puis faire une demande + grande
Résultats:
- Avec la technique: 76% acceptent le panneau
- Sans la technique: seulement 16%
Explications:
- Théorie de la perception de soi (p.86): l’image qu’on a de nous même. Quand on fait une 1ère action, on a une image positive de nous-même et on ne veut pas briser cette image donc on accepte la 2ième action.
- Théorie de l’engagement: Lorsqu’on prend un engagement, il y a un travail cognitif (convaincu que c’est important) donc déjà convaincu à la 2ième demande
- Théorie de la dissonance cognitive: si d’accord 1ère, mais fait pas l’action = dissonance cognitive
Conditions:
- 1ère demande doit être acceptable
- Fonctionne mieux si 1ère est prosocial car rendre service à quelqu’un, bonne action =>favorise perception de soi
- Moins bon si première demande accompagné récompense car elle n’est pas convaincu, fait pour récompense
Amorçage
!. faire accepter une entente en ne révélant que le positif ou neutre puis 2. soulever le négatif associés après.
Résultats:
Avec la technique: 53% acceptent
Sans la technique (toutes les infos en même temps): 24%
Ex: vente automobile (on dit le négatif juste quand prêt à acheter
Explications:
- Théorie de l’engagement: Lorsqu’on prend un engagement, il y a un travail cognitif (convaincu que c’est important) donc déjà convaincu à la 2ième demande
- La personne se sent redevable: Moins courant
Leurre
- Attirer la personne avec un offre puis 2. lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coutant.
Résultats:
Avec technique: 76% acceptent
Sans technique: 32% acceptent
Explications:
Théorie de l’engagement: Lorsqu’on prend un engagement, il y a un travail cognitif (convaincu que c’est important) donc déjà convaincu à la 2ième demande
Porte au nez
- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée, puis 2. faire une demande plus modeste.
Résultats:
Avec technique: 50% acceptent
Sans technique: 17% acceptent
Explications:
1. Contraste perceptuel: compare petite demande à la plus grande et donne l’impression que la + petite est encore + petite => dérangeante.
2. Mal à l’aise car refuser 1ère demande, donc accepte 2ième réduit malaise
3. Comment on se présente aux autres. Refuser 1ère = avoir peur que l’autre la perçoive de manière alors acceptent 2ième pour présenter une image positive. (p.110-113)
Demandeur diminue sa demande. Perception que l’autre a fait un compromis. L’autre va faire son bout en acceptant 2ième => Les 2 font consensus.
Conditions:
1. Réaliste: Sinon l’autre va se rendre compte que ça fait pas de sens.
2. Fait par la même personne: Car explication sont liés à la personne.
Sinon impression/sentiment diminue.
3. Consécutives et rapprochée: sinon l’impression/sentiment diminue
Ce n’est pas tout
- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée puis 2. diminuer l’importance apparente en offrant un rabais/bonus.
Résultats:
1. 76% ont achetés petites boite rabais à 1$ 2. 45% petite boite à 1$ 3. 18% grosse boite rabais 5$ 4. 24% grosse boite 5$
La technique fonctionne, mais seulement sur petite boite (car rabais = + saillant)
Explication:
Saillance info
Conditions:
Quand qqc nous demande plus d’$, temps etc… On réfléchit +
Réciprocité
Offrir qqc à l’autre avant de faire notre demande (ex: boisson)
Résultats:
Avec technique: vend 2x plus de billets.
Explication:
La personne se sent redevable
Condition:
Doit être fait peu de temps après service car le sentiment peut s’estomper
Flatterie
Complimenter avant de faire notre demande.
Résultats:
Avec technique reçoit 19% + de tip.
Explication:
Processus d’amorçage: + de pensée positive.
Conditions: + difficile à appliquer
1. Doit être subtile pour pas qu’ils remarquent
2. Conspiration autistique: les 2 personnes voit le compliment comme une réalité.
Flatteur doit faire croire que c’est vrai (convaincant et sincère) Flatté doit croire que c’est vrai
Culpabilisation
Rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir qqc de lui
Résultats:
Avec technique: 58% aident
Sans technique: 33%
Se sentir coupable les motivent à rendre services.
Explication:
Réduire le malaise
Conditions:
Doit être fait vite, si attends, peut aller rendre service à d’autres personnes
Similarité
Faire ressortir les points communs avec l’autre avant de faire notre demande
Résultats:
- S’il y a un point de similarité, ça augmente les chances qu’on acceptent à la demande de l’autre.
+ le point de similarité est rare, + il y a de chance que la personne acquisse
Explication: Sentiment d’être lié à l’autre
Rareté
Décrire quelqu’un ou quelque chose comme difficile à obtenir
Résultats:
- Ceux qui avaient déjà des offres ont été davantage choisis (Le fait d’avoir déjà reçus des offres donne l’impression que ce sont des étudiants ayant qqc de particulier)
Explications:
- Perception valeur qui augmente la désirabilité:+ rare = + dur à avoir = + désirable (ex: artiste)
- Sentiment d’urgence: Dépêchez-vous sinon vous ne l’aurez pas (réfléchit moins)
