PPDC et Arguments de ventes

Question 1

Quels sont les arguments de ventes en B2B ? Expliquez-les.

Answer 1

différenciation: ce qui vous démarque de la concurrence
analyse de la concurrence:
- prix
- qualité
- services
- réputation
- avantages
- inconvénients

Question 1

PPDC est l’acronyme de quels mots ?

Answer 1

• produit
• prix
• distribution
• communication

Question 2

Quelles sont les particularités des PRODUITS en B2B ?

Answer 2

• sur mesure
• très standardisés
• une solution complète

Question 3

Quels sont les éléments d’une solution complète dans l’élément PRODUIT du PPDC ?

Answer 3

• services après-vente et support technique
• entretient
• formation
• innovation
• livraison
• intégration des systèmes

Question 4

Que recherche les entreprises avec les solutions complètes dans l’élément PRODUIT du PPDC ?

Answer 4

faire un partenariat

Question 5

Quelle est la particularité des PRIX en B2B ?

Answer 5

les prix sont rarement affichés en marketing industriel car c’est le prix de la solution (le profit tiré du partenariat) qui compte.

Question 6

Comment fixer un prix dans l’élément PRIX du PPDC ?

Answer 6

mêmes stratégies qu’en B2C (écrémage, pénétration, etc.)

Question 7

Quelles sont les discriminations tarifaires dans l’élément PRIX du PPDC ?

Answer 7

• possibilité de croissance
• quantité achetée
• similitude avec un autre client
• prestige du client
• statut du client

Question 8

Pourquoi la vente directe (vente directe au client, sans détaillant ou grossiste) est favorisée dans l’élément DISTRIBUTION du PPDC ?

Answer 8

implication pour l’entreprise
- produit coûteux
- recherche de partenariat
- aspect techniques de produit
services

Question 9

Pourquoi utiliser des intermédiaires dans l’élément DISTRIBUTION du PPDC ?

Answer 9

• produit moins cher
• produit simple
• marché immense
• manque de pouvoir de négociation

Question 10

Quelles sont les 2 sortes de distributions utilisées par les intermédiaires (distributeurs) et ce qu’elles comportes dans l’élément DISTRIBUTION du PPDC ?

Answer 10

exclusive
- équipements lourd
- matières premières
sélective
- équipements légers

Question 11

Quelles sont les 2 stratégies de communication dans l’élément COMMUNICATION du PPDC ?

Answer 11

• stratégie de pression
• stratégie d’aspiration

Question 12

Que font les représentants pour la stratégie de pression dans l’élément COMMUNICATION du PPDC ?

Answer 12

• foires et salons commerciaux
• catalogues et dépliants
• marketing direct
• ristourne ou promotions en magasin
• séminaire de formation ou information