Le marché industriel

Question 1

Qu’est-ce que le MARCHÉ industriel ?

Answer 1

l’ensemble des transactions effectuées par l’entreprise

Question 2

Quelles sont les principales différences entre le B2B et le B2C ?

Answer 2

• plus d’argent impliqués
• plus de transactions annuellement
• plus de produits et services offerts
• moins de clients mais plus gros

Question 3

Qu’est-ce qu’une chaîne de valeur ?

Answer 3

l’ensemble des intervenants ayant permis d’offrir un produit ou un service aux consommateurs

Question 4

Quels sont les produits et services vendus dans la chaîne de valeur ?

Answer 4

• matières premières
• équipements lourds
• équipements légers
• services professionnels
• services de fonctionnement

Question 5

Quels éléments peuvent composer la chaîne de valeur ?

Answer 5

• fournisseurs
• fabricants
• intermédiaires
• consommateurs

Question 6

Qu’est-ce qu’une bonne chaîne de valeur permet ?

Answer 6

une diminution des coûts

Question 7

Comment avoir une bonne chaîne de valeur ?

Answer 7

• augmenter les ventes
• augmenter les prix
• diminuer les coûts

Question 8

Quelles sont les 2 stratégies pour diminuer les coûts dans une chaîne de valeur ?

Answer 8

avantage coût
avantage différenciation

Question 9

Explique la stratégie “avantage coûts” de la chaîne de valeur.

Answer 9

attirer les clients avec de faibles prix, nécessite des produits qui peuvent ce faires en production de masse, moins grande qualité, plus cheap

Question 10

Explique la stratégie “avantage différenciation” de la chaîne de valeur.

Answer 10

attirer les clients avec des avantages uniques, vise une meilleure qualité de produits (valorisation de la marque), les prix peuvent augmenter si c’est rentable, plus chick

Question 11

Quels sont les stratégies lorsque la chaîne de valeur ne fonctionne plus ?

Answer 11

• changer de partenaires
• intégration verticale

Question 12

Qu’est-ce que le MARKETING industriel ?

Answer 12

Marketing réalisé par une entreprise auprès de ses clients qui sont de organisations. (Marketing B2B)

Question 13

Quel est l’objectif du marketing industriel ?

Answer 13

• pénétrer une chaîne de valeur
• maximiser notre part dans la chaîne de valeur
• conserver notre part dans la chaîne de valeur

Question 14

Quelle est la différence avec les clients du marketing B2C et leurs comportement ?

Answer 14

• l’acheteur n’est pas l’utilisateur
• l’acheteur est un professionnel
• l’achat est rationnel
• les achats ce font souvent en groupe
• ils sont à la recherche d’un partenariat

Question 15

Quelles sont les 2 sortes de métiers d’acheteur ?

Answer 15

• industriel
• détail

Question 16

Qui sont les personnes impliquées dans le processus d’achat ?

Answer 16

• acheteurs
• utilisateurs
• chefs de départements
• membres de la direction
• employés de la comptabilité

Question 17

Quelles sont les étapes du processus d’achat ?

Answer 17

1. identification du problème
2. description détaillé du besoin
3. recherche d’un fournisseur
4. sélection
5. achat et évaluation

Question 18

Que voulons-nous connaître dans la description détaillé du besoin ?

Answer 18

• qualité recherchée
• budget
• utilisation
• quantité
• services demandés
• spécifications techniques

Question 19

Comment recherchons-nous un fournisseur dans la recherche d’un fournisseur ?

Answer 19

appel d’offre: processus où l’entreprise exprime son besoin et demande des propositions

Question 20

Comment sélectionnons-nous le fournisseur dans la sélection ?

Answer 20

évaluation des propositions en fonction des critères pondérés

Question 21

Quelles sont les 3 options suite à l’évaluation ?

Answer 21

1. poursuivre la relation
2. modifier la relation
3. cesser la relation

Question 22

Quel est le rôle du marketing dans le premier achat ?

Answer 22

• bâtir une relation
• prouver son efficacité
• informer et convaincre

Question 23

Quel est le rôle du marketing dans l’achat répété ?

Answer 23

• offrir un service constant
• entretenir la relation