Persuasão

Question 1

O que pretende fazer a persuasão e como evoluiu a pesquisa nesta área

Answer 1

A pesquisa evoluiu de tentativas de influência em massa (“um-para- muitos”) para a análise de influência interpessoal (“um-para-um”).

Esta é uma competência que pretende mudar atitudes ou comportamentos de alguém ou fortalecer atitudes ou comportamentos já pré-estabelecidos.

Question 2

Estabelece as diferenças entre persuasão e influência

Answer 2

Sucesso - A persuasão é uma forma de influência bem-sucedida. Não faz sentido dizer “Convenci-os a fazer, mas eles não fizeram.” No entanto, pode-se dizer “Influenciei-os, mas ainda não fizeram.” Isso mostra que houve uma mudança de atitude, mas não de comportamento. A influência costuma ser gradual, enquanto a persuasão refere-se a uma tentativa específica de mudar algo.

Direção – O processo é unidirecional ou unilateral. Na verdade, se ambas as partes tiverem envolvidas no processo, e estiverem simultaneamente a realizar tentativas persuasivas, a interação assume a forma de uma negociação.

Perceção consciente – As ações de persuasão são realizadas com intenção clara e deliberada. As tentativas de persuasão devem ser a manipulação consciente da comunicação face a face para induzir outros a agir. Embora a influência nem sempre dependa da persuasão, esta última requer sempre a influência. Por exemplo, uma estrela de cinema que usa uma marca de t-shirt num programa pode influenciar jovens a comprá-la sem intenção consciente. Contudo, se participasse num anúncio para promover a marca, ficaria evidente que estava a ocorrer uma tentativa de persuasão.

Resistencia - A persuasão é uma forma de influência usada para superar resistência, como quando alguém pensa “Não gosto disto” ou “Não acredito nisto”. Enquanto a influência pode moldar atitudes sem oposição, a persuasão enfrenta objeções para transformá-las em aceitação.

Question 3

Quais os objetivos da persuasão

Answer 3

Eliminar uma crença existente (ex.: mudar a crença de que fumar não faz mal à saúde).

Mudança na força de uma crença existente (ex: fumar muito pode ser prejudicial à saúde).

Criar uma crença (ex.: acreditar que fumar é definitivamente prejudicial à saúde).

Alterar intenções para realizar uma ação (ex.: “Agora pretendo definitivamente parar de fumar”).

Alterar um comportamento real (ex.: parar de fumar).

Question 4

Quais os quatro possiveis desfechos da persuasão?

Answer 4

Sucesso imediato - A persuasão pode ser imediatamente eficaz, resultando nas mudanças desejadas nas crenças, sentimentos, conhecimentos ou comportamentos do alvo.

Sem mudança - O alvo pode simplesmente rejeitar a tentativa de persuasão e continuar com a resposta atual.

Efeito bumerange - Pode não haver mudança e, além disso, o alvo pode tornar-se muito resistente a futuras tentativas de persuasão desse agente. Este processo é conhecido como efeito bumerangue, que ocorre quando uma tentativa de persuasão produz o efeito oposto ao originalmente esperado.

Sucesso retardado - Pode haver um atraso no tempo até que a tentativa seja bem-sucedida. Aqui ocorre o fenómeno conhecido como efeito adormecido. Assim, o alvo pode inicialmente rejeitar a tentativa de persuasão, mas, algumas semanas ou meses depois, começar a aceitá-la

Question 5

Os alvos podem ainda ser incentivados a tornarem-se mais resitentes à persuasão, quais os dois métodos existentes

Answer 5

Advertencia e a inoculação

Question 6

Em que consiste a advertência?

Answer 6

Este processso envovle o público-alvo sendo informado sobre a pessooa ou mensagem que esta prestes a encontrar. Este aviso pode vir do proprio orador ou de algúem que apresente essa pessoa, cosntituindo os dois tipos de advertência:
a) Declaração de intenção persuasiva
b) Declaração do topico e posição

Question 7

Em que consiste a declaracao de intencao persuasiva?

Answer 7

(a) Declaração de intenção persuasiva. Informa o alvo de que uma tentativa de persuasão está prestes a ser feita (por exemplo, “Vou apresentar evidências para apoiar a visão de que todas as drogas deveriam ser descriminalizadas.”).

Question 8

Em que consiste a declaração topico e posição

Answer 8

(b) Declaração do tópico e posição. Informa o alvo sobre o problema que será apresentado e onde o orador se posiciona sobre isso (por exemplo, “Agora, gostaria de apresentar Jo Fleming, uma conhecida defensora dos direitos dos animais, que espera convencê-los de que não apenas é antiético matar animais para alimentação, mas também que, como as indústrias de laticínios e outras envolvem considerável crueldade, vocês devem adotar um estilo de vida vegan.”).

Question 9

O que concluiu benoit com a meta-análise sobre o que avisar um publico faz?

Answer 9

Benoit (1998) concluiu que avisar o público sobre uma tentativa persuasiva reduz a sua eficácia, pois prepara as pessoas para serem mais resistentes. Para que o aviso funcione, deve ocorrer antes da persuasão, mas é mais eficaz evitar avisar o público para aumentar o impacto da mensagem - melhorar a qualidade da persuasão

Question 10

Quais as estratégias usadas para evitar resistência?

Answer 10

Co-opting: Reconhecer a rejeição antecipadamente, como “Sua primeira reação será rejeitar o que vou dizer”, ajuda a suprimir a negação e facilita a aceitação.

Efeito irônico: Pedir para não pensar em algo faz com que a pessoa pense ainda mais nisso, devido ao monitoramento inconsciente. “Não precisa acreditar já que este curso vai mudar a sua vida.”

Sugestão paradoxal: Dizer que o alvo pode não conseguir algo pode, paradoxalmente, motivá-lo a provar o contrário, sendo útil para desafiar a falta de confiança. Esta técnica deve ser usada com cautela em pessoas com baixa autoestima.

Alternativa de escolha com duplo vínculo: Oferecer opções criativas que, embora pareçam dar liberdade, conduzem à ação desejada, como dar escolhas que levam à mesma conclusão. Por exemplo, em vez de mandar a criança ir dormir, oferece-se a escolha de colocar o pijama ou escovar os dentes primeiro.

Question 11

Em que consiste a inoculação e quais os seus dois componentes

Answer 11

São mais fortes que a advertencia
e este aviso prepara os alvos para refutar mensagens futuras. Mensagens de inoculação podem ser emocionais, com “palavras carregadas de afeto, anedotas e opiniões”, ou cognitivas, com “dados verificáveis, como estatísticas, factos e resultados de pesquisas”.

Ameaça - Avisar o alvo sobre o ataque iminente às suas crenças, motivando-o a se preparar para resistir.

Pré-emulação da refutação - Apresenta os possíveis argumentos futuros e contra-argumentos para refutá-los, ajudando a fortalecer a resistência.

Question 12

Quais os dois componentes que influenciam a eficácia da inoculação

Answer 12

A eficácia depende do tempo para gerar contra-argumentos - atraso e da perda de força deles ao longo do tempo – decadência.

Question 13

Quais as duas formas de combater a decadencia e o atraso

Answer 13

Pode ser combatido com a aprendizagem mecânica – refere-se a pratica de memorizar informações de forma repetitiva, para que elas se tornem profundamente enraizadas

e com a ancoragem - É uma técnica onde uma nova mensagem ou crença é ligada a uma crença ou valor já estabelecido. Assim, é mais difícil alterar uma sem mudar a outra. Por exemplo, conectar uma crença religiosa a uma visão contra o aborto, tornando as duas interdependentes.

Question 14

Quais os passos para uma persuasao bem sucedida –> modelo transteorico de mudança

Answer 14

Pré-contemplação: A pessoa não está a pensar em mudar o comportamento atual ou iniciar um novo comportamento. Não há intenção de mudar.

Contemplação: A pessoa foi sensibilizada para o problema e refletiu sobre o processo de mudança, mas ainda está ambivalente. Nenhuma decisão foi tomada sobre agir ou não.

Preparação: Se a pessoa decide que os benefícios da mudança superam os custos, é tomada a decisão de mudar. Em seguida, é necessário fazer preparações para lidar com isso. Estratégias precisam ser formuladas sobre quando, onde e como a nova resposta será implementada. Pode também envolver informar publicamente os outros sobre a intenção de mudar.

Ação: Esta é a fase de implementação, quando a pessoa está ativamente envolvida em uma tentativa explícita de realizar o comportamento. Os outros podem precisar ser lembrados de que o novo padrão de comportamento foi adotado deliberadamente e não é uma aberração.

Manutenção: Após a mudança, o desafio é mantê-la. A mudança de comportamento pode encontrar resistência de pessoas significativas e a pessoa precisa lidar com isso — até mesmo alterando padrões de amizade.

Question 15

Quais as caracteristicas deste modelo, isto é, se é linear ou nao?

Answer 15

Também se reconhece que, mesmo após a implementação da resposta, pode ocorrer uma recaída. Quando isso acontece, o indivíduo ou se prepara novamente para a ação ou retorna ao padrão de resposta anterior, abandonando o novo.

Question 16

Quais as fases do modelo de mcGuire

Answer 16

Modelo de McGuire
1) Atenção - a mensagem a passar tem de ter relevância pessoal para poder promover maior atenção, elaboração, processamento e, em última análise, persuasão.
2) Compreensão - a pessoa-alvo deve entender perfeitamente o que está sendo dito.
3) Cedência - a mensagem deve ser aceite, na medida em que a pessoa tem que ceder.
4) Retenção- o alvo deve reter ou lembrar a mensagem.
5) Ação- pessoa realiza a ação e implementa a resposta recomendada

Question 17

Quais as rotas cognitivas para a persuasão?

Answer 17

Rota central e rota perfiférica
Rota central - Aqui, a pessoa-alvo sabe que uma tentativa de persuasão está sendo feita e examina conscientemente as vantagens e desvantagens das informações recebidas (pros e contras)
Rota perfierica - Aqui, a informação tende a ser processada em nível subconsciente, e a pessoa-alvo não percebe que uma tentativa de persuasão está sendo feita. Há pouca análise ou escrutínio do conteúdo da mensagem, e a resposta é mais intuitiva. (pessoas atraentes para vender o carro)

Question 18

Quais as vantagens ou desvantagens das rotas perfiericas e centrais

Answer 18

As atitudes formadas por meio da rota central são mais persistentes ao longo do tempo e mais resistentes à mudança porque o indivíduo refletiu sobre o processo e tomou uma decisão consciente
As decisões tomadas pela rota periférica são tomadas sem uma reflexão cuidadosa e, portanto, são mais vulneráveis a contra-argumentos, mas esta rota é omnipresente nos encontros humanos

Question 19

Quais os tres tipos de provas de persuasao

Answer 19

Pessoais
Logicas
Emocionais

Question 20

Em que consistem as provas pessoais, e quais os quatro tipos principais

Answer 20

Um dos componentes mais importantes na equação da persuasão é a natureza do agente. Para sermos persuadidos, primeiro precisamos estar convencidos da boa-fé da pessoa que está tentando nos persuadir. Existem quatro principais determinantes da prova pessoal:
poder, relação, atratividade e humor.

Question 21

Em que consiste o poder

Answer 21

Poder - A relação entre poder e persuasão reflete-se na definição de poder como “a quantidade de influência que uma pessoa pode exercer sobre outra”

As pessoas com maior poder tendem a usá-lo quando necessário para conseguir o que desejam. Assim, embora o poder possa não ser o primeiro movimento numa batalha de vontades, ele será utilizado em algum momento para garantir conformidade.

Question 22

Quais os 6 tipos de poder

Answer 22

Poder legítimo: Baseado em direitos e deveres. Quem ocupa uma posição de autoridade tem o direito legítimo de exigir conformidade, e perde esse poder ao deixar a função. O poder é limitado às funções do cargo.

Poder da recompensa: Quem controla recompensas tem poder sobre os outros. Professores, empregadores e outros detentores de recompensas podem influenciar o comportamento, mas também podem ser recompensados em retorno, criando uma relação de mão dupla.

Poder coercitivo: Relacionado à capacidade de administrar punições. Quem pode recompensar também pode punir, como no exemplo dos pais com seus filhos. No entanto, o poder coercitivo tende a gerar ressentimento.

Poder da informação: Quem possui informações tem poder, já que a posse de dados vitais pode ser uma forma de controle. Informações objetivas e precisas aumentam a persuasão e o impacto da mensagem.

Poder de referência: O desejo de pertença a grupos influencia o comportamento. Técnicas de marketing, como o endosse de produtos por celebridades, exploram esse poder, mesmo quando as celebridades não têm conhecimento do produto.

Poder de especialista: Pessoas com conhecimentos especializados têm grande poder persuasivo. São frequentemente consultadas em diversas áreas, como tribunais, mídia e jornalismo, devido à sua expertise

Question 23

Em que consistem as provas de poder pessoal de relação

Answer 23

• Estamos muito mais propensos a ser influenciados por aqueles com quem desenvolvemos uma relação próxima.
  Já é sabido que, quanto mais semelhantes as pessoas são, maior será a afinidade entre elas – isso é conhecido como a lei da atração. A homofilia refere-se à medida em que as pessoas compartilham semelhanças significativas em aspetos como idade, vestuário, aparência, origem cultural, religião ETC.
  O oposto disso é a heterofilia, onde os indivíduos apresentam grandes diferenças em várias dessas dimensões. Em essência, quanto maior a heterofilia, mais difícil se torna o processo de influência.

Question 24

Quais os outros seis fatores que parecem tambem fortalecer a relação?

Answer 24

1. Contato positivo: Quanto mais conhecemos alguém em circunstâncias favoráveis, mais gostamos dela.
2. Atração física: Pessoas bonitas geralmente são mais apreciadas.
3. Associação com sucesso: Pessoas bem-sucedidas atraem outros, na esperança de compartilhar seu brilho.
4. Elogios: Apreciamos quem nos oferece recompensas sociais.
5. Uso de nome informal: Relações mais próximas usam nomes carinhosos ou informais.
6. Comer juntos: Atividades como almoços de negócios ajudam a fortalecer laços e facilitar a persuasão.

Question 25

Em que consistem as provas pessoais de atração

Answer 25

Diversos estudos mostram que pessoas bonitas são mais bem vistas. Desde pequenos, as crianças aprendem as normas sobre atratividade e mostram preferência por pessoas fisicamente atraentes.
Estes tem vindo a tornar-se mais consistentes globalmente, tendo vindo a aumentar o grau de concordância sobre o que é considerado bonito. Pessoas atraentes são vistas como mais amigáveis, inteligentes, populares e interessantes
Os pontos negativos incluem serem vistas como vaidosas, materialistas e propensas a traições

Question 26

Em que consistem as provas pessoais de humor?

Answer 26

Humor - “uso do humor claramente melhora a liderança e a influência persuasiva, devido à admiração quase universal por essa habilidade (com moderação – o uso excessivo de humor pode diminuir a credibilidade)”.
O humor apropriado foi encontrado como uma determinante chave da atração interpessoal (Cann et al., 1997). Por exemplo, um estudo sobre comportamento em encontros de estudantes universitários descobriu que um bom senso de humor foi classificado, tanto por homens quanto por mulheres, como a característica mais importante em um membro do sexo oposto.

Question 27

Em que consistem as provas logicas

Answer 27

• Argumentos bem construídos e apresentados com clareza, com premissas claras que levam a conclusões lógicas, são muito persuasivos.

Question 28

Quais os seis tipos de provas logicas

Answer 28

Entrega de mensagem
Advocacia contra-atitudinal
Estudos de caso
Lateralidade
Tamanho do pedido
Reciprocidade

Question 29

Em que consiste a entrega da mensagem

Answer 29

Em termos de entrega de argumentos, estes são mais persuasivos quando há um estilo de discurso poderoso, onde a pessoa fala de forma firme e autoritária, utilizando intensificadores – palavras ou frases que aumentam a força do que está a ser comunicado (ex.: “definitivamente”, “absolutamente”, “posso dizer sem sombra de dúvida”).
Se a incerteza tiver de ser expressa, tem de ser feita de forma poderosa (Ex.: eu conheço bem literatura e as evidencias não são claras).

Question 30

Elementos que influenciam a entrega de mensagem?

Answer 30

Poder da Repetição: A repetição aumenta a credibilidade das mensagens, fazendo com que sejam vistas como mais verdadeiras devido à familiaridade.
Fluência Perceptiva: A repetição torna uma mensagem mais fácil de processar, criando sentimentos positivos em relação a ela e aumentando a sua persuasão.
Metáfora de Poder: Metáforas eficazes tornam as mensagens mais compreensíveis e impactantes, como o exemplo de um produto ser comparado a “poeira de ouro”, para destacar sua raridade e valor.
Conclusão Clara: Mensagens com conclusões explícitas são mais persuasivas, pois facilitam a compreensão e geram maior mudança de atitude

Question 31

Em que consiste a advocacia contra-atitudinal

Answer 31

Foi descoberto que o ato de defender uma posição contrária à própria perspetiva pode resultar em modificações na visão original e uma mudança para o outro ponto de vista. Isso ocorre por duas razões:
* indivíduos têm o desejo de manter uma identidade consistente. Assim, quando expressam publicamente uma opinião contrária às suas crenças, suas atitudes tendem a se mover na direção das declarações públicas.
* os processos cognitivos envolvidos na advocacia contra a atitude podem levar a uma reavaliação positiva dos argumentos envolvidos. Esse esforço cognitivo pode enfraquecer a resistência inicial e gerar mudanças na forma como a pessoa percebe a questão, afetando suas crenças e opiniões pessoais

Question 32

Em que consiste o estudo de caso?

Answer 32

refere-se ao uso de histórias exemplares para transmitir mensagens de forma eficaz. Trata-se de apresentar narrativas que cativam emocionalmente o público, despertando interesse e promovendo a identificação com os personagens ou eventos descritos.
Esse fenómeno é conhecido como absorção ou transporte narrativo, que ocorre quando o público se envolve profundamente na história, investindo-se emocional e cognitivamente nela.
Gera menos propensao de gerar contra-argumentos

Question 33

Em que consiste a lateralidade?

Answer 33

Uma decisao importante quando recorremos à lateralidade é perceber se vale a pena apresntar um argumento bilateral - apresentando os pontos e vantagens conhecidas mas tambem as desvtangens ou se apenas as vantganes logo unilateral.
Os resultados da pesquisa mostram que mensagens unilaterais são melhores para aqueles que já apoiam a visão expressa
Mensagens unilaterais também são melhores para aqueles com um QI mais baixo, que podem ficar confusos se apresentadas com argumentos contraditórios.
Argumentos bilaterais são mais apropriados para aqueles com um QI mais alto (estudo universiatario)
A abordagem mais eficaz é uma apresentação bilateral refutacional, onde há reconhecimento do ponto de vista oposto, mas uma refutação clara dele.

Question 34

Em que consiste a prova logica do tamanho do pedido? Quais as tres escalas de pedido

Answer 34

Pé na porta - O método Foot-in-the-Door (pé-na-porta) consiste em começar com um pedido pequeno e, após ser aceito, fazer pedidos progressivamente maiores.
(Baseia-se na teoria da autoperceção - inferencia de atitudes com base nos comportamentos, se me vejo como alguem que ajuda, vou ajudar sempre)
Porta na cara - começa com um pedido exageradamente grande, que é quase certo ser rejeitado. Após a recusa, segue-se um pedido mais razoável, que tem maior probabilidade de ser aceito.
(Baseia-se no contraste, o pedido parece menor por ser aprestnado depois de um maior e a reciprocidade de concessoes - porque a recusa faz o alvo sentir-se mal,conceddendo no 2ºpedido)
Pé na boca - envolve estabelecer uma conexão inicial antes do pedido. Por exemplo, perguntar “Como está?” e obter uma resposta positiva como “Estou bem” pode criar uma pressão interna no alvo para manter essa consistência. Isso aumenta a probabilidade de aceitar o pedido, especialmente em contextos como doações para caridade.

Question 35

Em que consiste a reciprocidade - provas logicas

Answer 35

6 Reciprocidade - Nas nossas interações com os outros, parece haver uma necessidade de equilíbrio entre o que damos e o que recebemos.
A reciprocidade pode ser utilizada de duas maneiras. Primeiro, através do oferecimento prévio de algo, colocando o alvo numa posição de dívida.
Em segundo lugar, pode-se fazer uma promessa: se o alvo realizar uma certa ação, receberá algo em troca mais tarde. Este método é conhecido coloquialmente como “uma mão lava a outra”

Question 36

Em que se baseiam as provas emocionais

Answer 36

As emoções têm uma força poderosa na modelação de pensamentos e comportamentos humanos. Apelos emocionais podem ser tão eficazes quanto apelos racionais

Question 37

Quais as 5 provas emocionais?

Answer 37

Poder do Medo / Ameaça
2) Apelos morais
3) Valor de escassez
4) Consistência e comprometimento
5) Auto-profecia

Question 38

Em que consiste o poder do medo? Provas emocionais

Answer 38

Mensagens ameaçadoras que aumentam a sensação de medo podem ser eficazes para mudar atitudes e comportamentos.

Eficácia dos apelos ao medo: Para que mensagens baseadas no medo sejam eficazes, é necessário:

Perceção de gravidade e vulnerabilidade à ameaça. Ex.: Uma campanha de saúde pode mostrar as consequências graves do tabagismo, como pulmões danificados ou perda de mobilidade, para aumentar o sentimento de vulnerabilidade.

Recomendações claras e específicas para resolver o problema. Ex.: Um cartaz anti-tabaco pode sugerir diretamente: “Procure apoio médico para deixar de fumar hoje.”

Crença de que as ações sugeridas são eficazes (eficácia da resposta). Ex.: : Mostrar ex-fumadores a viver vidas saudáveis para provar que deixar de fumar reduz o risco de doenças.

Confiança do indivíduo na sua capacidade de agir (autoeficácia). Ex.: Oferecer guias simples ou testemunhos de pessoas que conseguiram deixar de fumar para reforçar a autoeficácia.

Question 39

Quais os fatores que dificultam a implementação do medo como uma prova emocional de persuasao? Efeitos que podem prejudicar

Answer 39

Além disso, o medo pode ter efeitos negativos se a pessoa já for altamente ansiosa. A técnica do “medo e depois alívio”, onde o medo é seguido de alívio, pode aumentar a conformidade com pedidos devido ao aumento do humor positivo e à distração temporária.
otimismo irreal significa que a maioria das pessoas acredita que têm menos probabilidade do que a média das pessoas de sofrer experiências negativas.

Question 40

Em que consistem as provas de apelo moral? - Provas emocionais

Answer 40

A maioria das pessoas é suscetível a apelos à consciência, na forma de lembretes de que temos o dever de “fazer a coisa certa”.’ A culpa pode levar a esforços para corrigir a falha, mas apenas se a transgressão puder ser remediada.
Caso os erros nao possam ser corrigidos pode levar ao evitamento ou ressentimento

Question 41

Quais os tipos de apelos morais?

Answer 41

Tipos de Apelos Morais:
1. Dever: Lembram as pessoas das suas responsabilidades, como seguros de vida que apelam ao dever de cuidar da família.
2. Altruísmo: Estimulam respostas de empatia sem benefícios diretos, como campanhas de caridade.
3. Estima social: Apelam às normas sociais, destacando o impacto positivo ou negativo das reações alheias.
4. Autoestima: Focam no impacto pessoal, como sentir-se bem ao ajudar ou mal ao ignorar a ajuda.
5. Altercasting: Incentivam as pessoas a avaliar o seu comportamento, destacando que apenas uma pessoa bondosa agiria de forma correta.

Question 42

Em que consiste a prova emocional do valor da escassez?

Answer 42

opera com base na ideia de que, quando algo se torna menos disponível, torna-se mais valioso e desejável. Coisas difíceis de obter tendem a ser mais atrativas. O fenômeno do desejo crescente pelo escasso faz parte do que se conhece como teoria da reatância.

Question 43

Em que consiste a ideia de consistencia e comprometimento?

Answer 43

4 Consistência e comprometimento - Precisamos mostrar aos outros que queremos dizer o que dizemos e faremos o que prometemos. Assim, após uma declaração pública de compromisso, é mais provável que valorizemos essa ação e nos mantenhamos fiéis a ela

Question 44

Quais elementos influenciam o compromisso

Answer 44

1. Declaração pública:
   Compromissos feitos em público têm maior impacto. A presença de outros reforça a necessidade de manter a palavra dada, pois mudar de ideia pode ser percebido como fraqueza ou falta de caráter. Exemplo: Caso dos bombistas suicidas que gravam as declaracoes antes das missoes
2. Intenções de implementação:
   Compromissos baseados em planeamento detalhado são mais eficazes do que simples declarações de intenção. Planeamentos que especificam quando, onde e como as ações serão realizadas aumentam a probabilidade de serem cumpridas.
3. Nível de compromisso inicial:
   Quanto maior a participação na declaração, maior o compromisso. Por exemplo, religiões e cultos utilizam pregações públicas para consolidar crenças. Além disso, quando os indivíduos fazem sacrifícios, como passar por rituais de iniciação ou participar em missões iniciais, o compromisso é reforçado

Question 45

Em que consiste a prova emocional de auto-profecia?

Answer 45

5 Auto-profecia - Depois de fazer uma previsão pública, sentimo-nos pressionados a corresponder a ela. A autoprofecia pode ser negativa tanto quanto positiva.
No entanto, um problema com a auto-profecia é que ela pode ser tanto negativa como positiva
(como no caso de clientes que possuem baixa autotestima q proferem frases negativas para consigo mesmo)

Question 46

Quais sao os tres aspetos importantes da teoria da autoprofecia?

Answer 46

1. Avaliação comportamental: Decidir se tornar-se alemão traria resultados positivos ou negativos.
2. Avaliação normativa: Considerar as normas e pressões sociais do seu grupo de pertença, como a reação da família e amigos.
3. Avaliação de competência: Avaliar a capacidade percebida de realizar os comportamentos necessários, como aprender a falar fluentemente alemão.

Question 47

Quais as descobertas de roger de como as poessoas respondem de formas distintas a inovacao?

Answer 47

Algumas querem ser as primeiras a adquirir um novo gadget e aceitam de bom grado todas as novidades, seja em tecnologia, procedimentos ou processos. O seu lema tende a ser: “Deixe o velho para trás e avance com o novo”. Estas pessoas são denominadas inovadoras.

No extremo oposto, há quem seja extremamente relutante em mudar os seus hábitos, recusando adotar novas abordagens ou sequer adaptar-se a elas. O seu mantra é: “Eu gosto das coisas como estão.” Este grupo é chamado de retardatários.

Entre os dois extremos, há pessoas que reagem mais rapidamente que outras às mudanças, sendo assim mais suscetíveis à persuasão.