Negociação

Question 1

Em que se centra a competencia de negociação

Answer 1

Esta competência centra-se num acordo dos dois lados, com cedência de ambos para que se consiga negociar.
A negociação é essencial para lidar com diferenças, sendo um processo comum e necessário na vida quotidiana para resolver desacordos e gerir necessidades conflitantes.

Question 2

Indica algumas caractersiticas desta competencia, e do que pode resultar dela

Answer 2

Esta é uma competência com capacidade para se desenvolver, não sendo inata ou estagnada.
O conflito não é necessariamente negativo, é, no entanto, inevitável no contexto social, podendo ter impactos positivos como o aumento da criatividade e motivação se for bem gerido, no entanto se não for bem gerido, pode gerar consequências extremamente negativas, como o ressentimento ou ate violência

Question 3

Qual a definicao propria de negociação e quando é implementada

Answer 3

Definição – Para que esta ocorra, deve haver incompatibilidade de interesses, ambas as partes devem estar interessadas na procura de um acordo, e o processo frequentemente evolve troca de concessões para alcançar um entendimento
Esta também pode ser definida como uma tentativa de mudar o termos da relação em uma situação em que é benéfico para ambas as partes ou impossível de sair da relação. Exemplos incluem pais e filhos ou profissionais que precisam negociar para cumprir suas funções eficazmente em organizações.

Question 4

Qual a diferença de negociar e regatear?

Answer 4

A diferença entre negociar e regatear → quando negociamos podemos não ter a intenção de chegar a um acordo e quando regatear temos a firme intenção de negociar para chegar a um acordo.

Question 5

Quais as cinco caracteristicas chave da negociação? Thompson

Answer 5

1. Conflito de interesses em pelo menos uma questão.
2. As partes estão envolvidas numa relação voluntária, onde a comunicação é enfatizada e ninguém é coagido a estar na negociação.
3. A negociação envolve a divisão ou troca de recursos, com possíveis compromissos.
4. A discussão centra-se em ofertas sequenciais, avaliações, concessões e contraofertas.
5. Ofertas só determinam o resultado quando ambas as partes concordam

Question 6

Indica pelo menos 5 das 9 funcoes da negocaicao

Answer 6

1. apresentar uma sequência de argumentos para apoiar o seu caso
2. declarar as suas preferências
3. reconhecer e valorizar o que o outro lado considera importante
4. procurar uma compreensão aprofundada de todas as questões
5. identificar áreas de concordância e discordância
6. entrar numa série de ofertas e propostas relacionadas com objetivos pessoais
7. buscar opções para superar áreas de desacordo
8. envolver-se num processo de concessões mútuas
9. concordar e ratificar formalmente um acordo final que seja aceitável para ambas as partes e que possa ser implementado com sucesso.

Question 7

O que deve ser feito quando entramos numa negociação e quais as opcoes que complementam essa decisao

Answer 7

A primeira decisão a tomar no processo de negociação é se devemos ou não entrar na negociação de todo. Esta não deve ocorrer quando:
* Quando a custo excede o ganho
* Quando o dano potencial ao relacionamento excede o valor esperado da negociação
* Quando a negociação é culturalmente inadequada,
* Quando a Melhor Alternativa ao Acordo Negociado (BATNA) ou seja o plano B supera a melhor oferta possível do outro lado

Question 8

Em que consiste o BATNA

Answer 8

BATNA – Best alternativa to negotiated agreement  este é um plano b que deve já existir no momento da negociação, sendo um backup plan, e que constitui o melhor caminho quando não é possível chegar a acordo com o outro lado. Isto porque as negociações podem, e muitas vezes falham, e quando isso acontece, uma parte sem BATNA pode encontrar-se em sérias dificuldades.

Question 9

Quais os dois aspetos importantes em relacao ao BATNA

Answer 9

 O outro lado pode tentar convencer-nos que o BATNA não é adequado, é, na verdade, pior do que pensava. Por isso, é crucial trabalhar a sua BATNA com cuidado e objetividade, mantendo a confiança nela independentemente dos argumentos contrários.
 Outro aspeto importante é tentar antecipar e determinar qual o BATNA do outro lado, tendo em mente que eles podem não ser honestos sobre isso.

Question 10

Quais as 4 estrategias que podem ser empregues durante as negociações

Answer 10

Concessão unilateral – nesta uma das partes simplesmente cede à outra e às suas exigências. Esta estratégia faz sentido se pode estar errado, esta numa posição fraca, se deseja algo no futuro ou se pretende preservar a relação. No entanto, em geral, não é uma estratégia viável a longo prazo, pois quem perde pode sentir-se agastado e ressentido com o desfecho.
Ganho individual – aqui uma das partes preocupa-se apenas com a maximização do seu beneficio se, considerar a outra parte. Não há preocupação se os outros saem bem ou mal, apenas um foco total no “eu”.
Competição - geralmente ocorre no que é conhecido como negociação distributiva, em que ambas as partes tentam obter uma parcela maior dos benefícios do que a outra. A competição é mais provável em situações de soma zero, assim chamadas porque o total envolvido na negociação é fixo, e o ganho de uma pessoa é uma perda direta para a outra. Por exemplo, se eu oferecer vender-lhe um relógio por 80 euros e só estiver disposto a pagar 60, se eu aceitar, terá ganho 20 euros e eu perdido o mesmo valor.
Cooperação - Nesta estratégia, a negociação é encarada como um exercício de resolução de problemas, com o objetivo de alcançar o melhor acordo possível para ambas as partes. Aqui, o foco está na negociação integrativa, no contexto de uma soma variável, em que ambos os lados podem beneficiar do acordo. Isto transforma a negociação numa situação ganha-ganha, ou o que é conhecido como uma abordagem de ganhos mútuos

Question 11

Quais o 4 resultados do acordo (lembrar os acordos de pareto)

Answer 11

1. Falta de acordo: A negociação pode falhar, e nenhuma das partes chega a um acordo.
2. Vitória unilateral: Uma parte vence, enquanto a outra perde. Em termos de negociação, acordos de Pareto superior ocorrem quando uma parte se beneficia sem prejuízo para a outra, enquanto acordos de Pareto inferior acontecem quando uma parte fica pior e a outra não ganha nada.
3. Compromisso: Uma solução intermediária entre as ofertas de ambas as partes é acordada.
4. Acordo integrativo: Ambas as partes alcançam benefícios conjuntos superiores aos de um compromisso. Esses acordos de Pareto ótimos oferecem os melhores ganhos possíveis para ambas as partes, onde um benefício adicional para uma não é possível sem reduzir o ganho da outra

Question 12

Quais os beneficios dos acordos integrativos

Answer 12

Estabilidade: São mais duradouros e menos propensos a gerar conflitos futuros.
Fortalecimento da relação: Melhoram a comunicação e resolução de problemas em interações futuras.
Possibilidade de altos ganhos: Quando ambas as partes têm aspirações altas, essa abordagem pode ser a única viável.

Question 13

Quais as fases do processo de negociação?

Answer 13

 Pré-negociação
 Abertura
 Exploração
 Negociação
 Acordo final

Question 14

Qual a importancia de pré-negociação?

Answer 14

Antes de um encontro presencial, é essencial dedicar tempo e esforço à preparação. Esse investimento é crucial, pois uma preparação cuidadosa é frequentemente considerada a parte mais importante de uma negociação

Question 15

Quais os pontos importantes a definir na pre- negociação

Answer 15

Estabelecer metas realistas
Definir pontos-chave da negociação

Recolha de informações
Formular uma agenda
Planear para chegar a acordo

Question 16

Em que se baseia a ideia de definir metas realistas - pré-negociação

Answer 16

esta fase personifica o termo “Se não sabe para onde vai, como saberá que direção tomar e se já lá chegou?”
Nesta fase três detalhes são muito importantes –
Decidir o ponto de resistência - Este é o limite mínimo abaixo do qual decide que o acordo não será realizado.
Decidir o seu ponto-alvo – ponto ideal que se espera alcançar na negociação. Pode ser um ponto-alvo, ou um intervalo-alvo
Saber precisamente o seu BATNA - a melhor alternativa para um acordo negociado - pode ajudar a esclarecer qual deve ser o seu ponto de resistência.

Question 17

Em que se baseia a idea de definir os pontos chaves de negociacao

Answer 17

Definir pontos-chave da negociação – Devemos procurar ser o mais flexível e abertos possível. Pense de forma abrangente para identificar tudo o que possa ser importante. Os negociadores diferem no seu grau de auto-monitorização:
* Altos auto-monitores estão mais preocupados com as normas situacionais, a impressão que criam e como são percecionados pelos outros. Ajustam o seu desempenho de acordo com essas reações.
* Baixos auto-monitores guiam-se mais pelos seus estados internos.
Jordan e Roloff (1997), numa análise de planos de pré-negociação escritos, descobriram que os planos de altos auto-monitores não só eram mais elaborados do que os de baixos auto-monitores, mas também que estes negociadores atingiam uma maior percentagem dos seus objetivos de lucro iniciais

Question 18

Em que se baseia a idea de recolha de informacoes

Answer 18

Recolha de informações - Estar prevenido é estar armado. Nesta fase todos os -É vital que todos os membros estejam totalmente informados sobre todas as questões-chave. - Saber o máximo que puder sobre o lado oposto -Assegurar um terreno comum compartilhado por ambos os lados - Áreas de desacordo também devem ser identificadas.

Question 19

Em que se baseia a ideia de formular uma agenda

Answer 19

Formular uma agenda - uma agenda de proposta para negociação pode ser elaborada para incluir os itens que deseja discutir e a ordem de preferência
Sempre que possível, o ideal é colaborar e concordar conjuntamente na agenda, pois isso define o tom para os temas substantivos a seguir
Concordar com um agente em conjunto com as negociações podem, é claro, ocorrer num local neutro para que ninguém se sentia em desvantagem
O termo monocronicidade refere-se a tendência de lidar com um problema da agenda de cada vez, enquanto a policronicidade se refere à capacidade de lidar com muitos problemas diferentes simultaneamente

Question 20

Em que se baseia a ideia de planear para chegar a um acordo

Answer 20

Planear para chegar a acordo: não faz sentido chegar a um acordo impraticável, e portanto parte da fase preparatória deve incluir uma análise de até que ponto uma transação desejada realmente funcionará na prática
Deve-se pensar em como o acordo será documentado, validado e implementado.

Question 21

Em que se baseia a abertura?

Answer 21

Nesta fase, as partes encontram-se frente a frente. Durante este encontro inicial, são tomadas decisões sobre o quão cooperativa ou competitiva a outra parte é provável que seja e sobre se a relação social será propícia para a tarefa em questão. Como o ideal é desenvolver um quadro de negociação em que ambas as partes ganhem (win–win), o conselho geral é adotar uma postura cooperativa e cortês, mas também bem organizada.

Question 22

Qual o 1º passo e recomendacoes para facilitar este passo e o que evidencia o termino da fase de abertura

Answer 22

O primeiro passo geralmente consiste em concordar com uma agenda, Este passo define o tom para o que virá a seguir, devendo ser realizado de forma não conflituosa e com um espírito de amizade. Pode ser facilitada pelo uso de linguagem conjunta – “Nós”. Nesta fase é extremamente importante estabelecer um bom rapport.
O ato final da fase de abertura geralmente é a validação de uma agenda acordada, endossa por todos os presentes. Neste ponto já podemos proceder para a fase de exploração.

Question 23

Em que se baseia a exploracao

Answer 23

Aqui, as partes começam a examinar as posições umas das outras. Isso permite que cada lado se familiarize com as principais propostas apresentadas pela outra parte. Se essas propostas estiverem em completa harmonia, um acordo pode ser possível sem necessidade de mais negociações. Caso existam áreas de desacordo, estas devem ser totalmente identificadas e esclarecidas.
É importante lembrar que o objetivo não é começar a regatear nesta conjuntura. O objetivo principal está relacionado com a exploração e esclarecimento das principais áreas da posição de cada um.
Prestar atenção às mensagens verbais e não verbais da outra pessoa bem como ouvir o que não está sendo dito.

Question 24

Quais os dois processos em que se centra a fase de regatear

Answer 24

Uma vez tomada a decisão de passar de explorações iniciais para uma negociação mais substancial, entram em jogo dois processos principais: fazer propostas e fazer concessões.

Question 25

Em que consiste a elaboracao de propostas - regatear - vantagens e desvantagens

Answer 25

Elaboração de propostas - Ambas as devem compreender exatamente o que a outra está propondo. A regra geralmente aceita aqui é que a proposta inicial deve ser alta ou baixa, mas de forma realista
Vantagem de ser o primeiro, é proativo, define a oferta inicial
Desvantagem- não iniciar num nivel suficientemente alto ou baixo → tem que fazer a primeira concessões depois que a outra parte tiver feito uma contraproposta

Question 26

Em que consiste a ideia de fazer concessoes - regatear e no que se preocupa

Answer 26

Fazer concessões - o processo segue para tentar formular compromissos mutuamente aceitáveis em que cada parte se move em direção à posição da outra → na presença de diferenças sem concessões não há acordo
Aumentar a impressão de firmeza - isso pode envolver fazer pequenas concessões, como forma de buscar concessões recíprocas do outro lado
Reduzir a resistência do oponente - de forma a que ele não pareça fraco, por exemplo explicando que entende que a concessão será apenas pontual

Question 27

Como reduzir a resistaneica do oponente ao regatear? indica 5 das 10

Answer 27

Ser otimista
Argumentos lógicos
Promessa de resultados benéficos
Usar critérios objetivos
Destacar as desvantagens
“Fatiar o salame” - não procurar pedir tudo mas uma parte pequena, de forma a sermos bem-sucedidos
Pessoa boa/ Pessoa má - um negociador faz de bom pode argumentar abertamente com o mau para lhe dar uma chance
Referência a uma autoridade superior - a outra parte às vezes concederá quando confrontada com uma interação em que um negociador alega não ter autoridade para ajustar a presente oferta
Uso de ameaças - geralmente não recomendado, uma vez que são invariavelmente vistos como hostis e são disfuncionais para o relacionamento.
Facto consumado - Sob certas condições, uma situação pode apresentar- se como consumada forçando o outro lado.
Uso do poder - As pessoas que controlam os recursos têm uma vantagem definitiva nas negociações

Question 28

Destaca a importancia do momento do acordo?

Answer 28

Captar o momento certo para a resolução é um aspeto chave da negociação. Chega um momento em que a outra parte está recetiva e um acordo pode ser feito. Se isso for perdido, podem surgir problemas. Quando uma tentativa de resolução é feita muito cedo, a outra parte pode sentir-se pressionada e ressentida. Por outro lado, se a oportunidade for perdida, poderão surgir mais questões e mais concessões poderão ser exigidas pela oposição.

Question 29

Quais os elelemntos cruciais da fase de acordo

Answer 29

Enecerramento
Procurar sinais de acordo
Fim de linha
Dividir a diferença
Celebrar o sucesso
Documentar o acordo

Question 30

Em que consiste o encerramento?

Answer 30

Encerramento - envolve fornecer um resumo do que o outro lado ganhou em termos de concessões, quais são os benefícios do acordo como está e os perigos potenciais de não se chegar a consenso sobre este acordo

Question 31

Quais os inais de acordo que devemos procurar?

Answer 31

Procurando sinais de acordo – sinais positivos incluem o seguinte:
Perguntas de implementação: “Você pode realmente entregar a esse preço?”
Afirmações confirmatórias: “Parece um bom acordo.”
Ações físicas: arrumar papéis, trazer um contrato
Respostas não verbais: sorrir, parecer relaxado ou entusiasmado, apertar as mãos com entusiasmo
Verbalizações evidentes de resolução: “Ok. Podemos concordar com isso?”, “Certo, vamos tratar da papelada.”
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Question 32

O que é o fim de linha?

Answer 32

chega-se a um ponto além do qual não é possível conceder mais. O segredo é convencer a posição de que com toda a honestidade, este ponto foi alcançado e qualquer acordo deve ser fechado neste limite

Question 33

Em que se baseia dividir a diferença?

Answer 33

Dividir a Diferença: Técnica comum em negociações de vendas para chegar a um acordo. Exemplo: uma oferta de 600 e uma contraoferta de 550 pode resultar num acordo de 575. Funciona bem em negociações simples, mas pode não ser aplicável em casos complexos.

Question 34

E celebrar o sucesso?

Answer 34

Ambas as partes devem sentir que o acordo foi vantajoso, o que fortalece a relação e facilita futuras interações. Celebrar o acordo com gestos como sorrisos, apertos de mão, abraços ou uma refeição conjunta ajuda a consolidar o compromisso.

Question 35

Qual a importancia de documentar o acordo?

Answer 35

Documentar o Acordo: Acordos formais devem ser registados num contrato escrito para evitar futuros mal-entendidos e problemas legais. Uma revisão cuidadosa dos termos negociados pode prevenir confusões futuras, como ocorreu no Acordo de Belfast. Ex.: Por exemplo, as confusões e incertezas contínuas entre os partidos políticos que assolaram o desenvolvimento subsequente na Irlanda do Norte após o Acordo de Belfast podem ser rastreadas até áreas do acordo que foram deixadas (deliberadamente) vagas. Assim, uma das partes deste Acordo usou mais tarde o interessante argumento semântico de que, embora o que foi negociado fosse um acordo (interino), não era uma resolução (final) do conflito político

Question 36

Quais sao as 7 skills de negociacao?

Answer 36

1. Liderança - o negociador excelente deve ter a capacidade para organizar e coordenar um grupo de pessoas, e deve conseguir fazer com que conflitos Intra grupais não afetem o processo de negociação
2. Empatia e resolução de problemas – negociadores experientes apresentam as suas propostas não como demandas, mas como soluções para os problemas de ambos
3. Controlo emocional - Os negociadores mais eficazes são aqueles que, para além de serem capazes de pensar de forma lógica, também conseguem compreender e controlar as suas emoções.
4. Construir confiança - Raramente desenvolvemos ou mantemos relacionamentos positivos com pessoas de quem suspeitamos ou desconfiamos
    3 tipos de confiança - cognitiva - se acho que a pessoa é capaz cognitivamente, organizacional - até que ponto acredito que as pessoas na empresa confiam umas nas outras e afetiva - eu acho que a pessoa está preocupada comigo
5. Fornecer foco - Duas competências são importantes aqui: questionamento e rotulagem. Isso envolve fazer perguntas perspicazes e usar rotulação de comportamentos para esclarecer intenções e manter a negociação no caminho certo.
6. Teste de compreensão e resumo - é crucial para ambas as partes estarem totalmente cientes do que foi discutido e acordado. Importante fazer sumários e reflexão de conteúdo.
7. Argumentação fundamentada - garantir que os argumentos sejam usados com o máximo efeito evitando contrapropostas retaliatórias e diluição da argumentação

Question 37

Quais as habilidades intrincadas na negoaicao e o que esta envolve

Answer 37

A negociação é descrita como um conjunto intricado de habilidades, como planeamento estratégico, comunicação, persuasão e reorganização cognitiva das informações. Ela envolve equilibrar essas sub-habilidades de forma coordenada, muito semelhante aos instrumentos de uma orquestra, onde qualquer desalinhamento pode prejudicar todo o processo.