PC1 VENTA Flashcards
¿QUÉ ES LA VENTA?
- Intercambio entre bienes y/o servicios por un valor monetario.
- Área motor en toda la empresa: área responsable de generar los ingresos
TIPOS DE VENTA
- Venta personal o directa.
- Venta Online.
- Venta mayorista.
- Venta catálogo.
- Venta telefónica.
- Venta minorista.
TIPOS DE CANAL DE VENTAS
- Tradicional
- Moderno
- Alternativo
- Online
TIPOS DE CANAL DE VENTAS - TRADICIONAL
bodegas, panaderías, kioskos, ambulatorio, mercado de abastos, mayoreo, venta de ventana (ayuda a vender marginalmente, inestable, eventual).
HORECA HOteles, REstaurantes, CAfeterías. *de alto nivel, cadenas, etc.
TIPOS DE CANAL DE VENTAS - MODERNO
Autoservicios, tiendas por conveniencia, supermercados al por mayor, minimarkets, cadena de farmacias, centros comerciales.
*Perfiles distintos entre tradicional y moderno: tradicional contacto directo con el dueño y moderno no existe contacto directo con el dueño, contacto con gerentes, etc.
TIPOS DE CANAL DE VENTAS - ALTERNATIVO
Venta por aplicativo (Rappi,ubereats,etc), venta por catálogo, telemarketing.
*para la venta por aplicativo el producto está abierto solo a los clientes que posean el aplicativo descargado en su teléfono móvil, no alcanza el tipo de canal online por el nivel de alcance;
TIPOS DE CANAL DE VENTAS - ONLINE
e-commerce, marketplace (ventas industriales, empresariales), ventas de redes sociales (Instagram, Facebook, etc).
*tiene mayor alcance.
CÓMO SE GENERA EFICIENCIA EN LA FUERZA DE VENTAS
- IMPORTANTE conocer el producto.
- Conocimiento del cliente.
- Conocimiento del proceso comercial.
PROBLEMAS Y FRUSTRACIONES DEL VENDEDOR
El vendedor se siente: corto e inseguro, no convence, no tiene clientes, no puede concretar ventas en consecuencia no vende, no confía en el producto, etc.
*Para evitar los problemas y frustraciones del vendedor hay que motivar y asignar un líder al equipo de ventas.
¿PERFILES DE UN LIDER COMERCIAL?
- Relaciones humanas e interacciones
- Energía
- Ambición para alcanzar metas y capacidad de persuasión
- Flexibilidad
- Sensibilidad
- Preparación Intelectual
- Impacto personal
PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Relaciones humanas e interacciones
El gerente de ventas debe sembrar y cosechar relaciones humanas, tanto internas como externas, a todo nivel. Capacidad de generar confianza.
PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Energía
al “actuar con el ejemplo” ayuda a motivar al personal.
*Que tanto puedes trabajar y estar comprometido con el campo con presencia, esfuerzo, etc.
PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL -Flexibilidad
comportarse de acuerdo con la situación de ventas.
*Cuándo soltar y cuándo ajustar.
PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Sensibilidad
responsabilidad social, sensibilidad a aspectos sociales con los clientes y con el equipo.
*Insensibilidad genera desmotivación, entre otros.
PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Preparación Intelectual
adecuada a sus responsabilidades.
*Se requiere más en áreas técnicas.
PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Impacto personal
carisma.
FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS
- Administración de ventas: cuotas de ventas, políticas de venta, territorios, concursos.
- Supervisión de la fuerza de ventas: seguimiento de objetivos, apoyo en campo, evaluación a vendedores.
- Definir las estrategias de venta: canales a utilizar, tipo de venta, sistemas de venta.
- Dimensionar las oportunidades en el mercado: inteligencia comercial, nuevos territorios.
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- Reclutamiento
- Selección
* de acuerdo con el perfil del vendedor que se necesita. - Entrenamiento y capacitación
- Determinación de remuneraciones
- Motivación al personal
- Supervisión y evaluación
PRINCIPALES FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
- Cobertura de mercado: cantidad de clientes con mi producto sobre la cantidad de mercado, seguimiento de costo por cliente hasta llegar al punto de inflexión para definir el límite de cobertura.
- evaluar oportunidades de cobertura, verificar y evaluar tendencias, estructurar zonas o territorios, evaluar el ingreso en nuevos canales de distribución.
- Generar ingresos: se coloca objetivo de ventas en dinero y no en unidades para vender productos de mayor valor.
- Velar por la satisfacción de clientes: buen servicio y atención, no exceso de confianza.
- en cuanto a ingresos y satisfacción: colaborar en decisiones a la aceptación del producto o servicio, proveer información de acciones por la competencia, establecer relaciones sostenibles con los canales de distribución.
PERFIL GERENCIAL DEL VENDEDOR
- El vendedor deberá venderse el producto a sí mismo para poder venderlo.
- La agresividad debe canalizarla a satisfacer el ego del cliente.
- Debe ser dialogante (capacidad de dialogar con diferentes tipos de clientes y sus intereses para generar empatía) y tener una actitud activa (positiva).
- Jamás debe perder el dominio y aplomo cuando vende (ser firme).
- Debe mantener una imagen impecable y hablar correctamente.
- Se concentra en las necesidades del cliente.
- Debe ser optimista y perseverante.
- Conocimiento tecnológico/digital.
