PC1 VENTA

Question 1

¿QUÉ ES LA VENTA?

Answer 1

• Intercambio entre bienes y/o servicios por un valor monetario.
• Área motor en toda la empresa: área responsable de generar los ingresos

Question 2

TIPOS DE VENTA

Answer 2

• Venta personal o directa.
• Venta Online.
• Venta mayorista.
• Venta catálogo.
• Venta telefónica.
• Venta minorista.

Question 3

TIPOS DE CANAL DE VENTAS

Answer 3

• Tradicional
• Moderno
• Alternativo
• Online

Question 4

TIPOS DE CANAL DE VENTAS - TRADICIONAL

Answer 4

bodegas, panaderías, kioskos, ambulatorio, mercado de abastos, mayoreo, venta de ventana (ayuda a vender marginalmente, inestable, eventual).
HORECA  HOteles, REstaurantes, CAfeterías. *de alto nivel, cadenas, etc.

Question 5

TIPOS DE CANAL DE VENTAS - MODERNO

Answer 5

Autoservicios, tiendas por conveniencia, supermercados al por mayor, minimarkets, cadena de farmacias, centros comerciales.
*Perfiles distintos entre tradicional y moderno: tradicional contacto directo con el dueño y moderno no existe contacto directo con el dueño, contacto con gerentes, etc.

Question 6

TIPOS DE CANAL DE VENTAS - ALTERNATIVO

Answer 6

Venta por aplicativo (Rappi,ubereats,etc), venta por catálogo, telemarketing.
*para la venta por aplicativo el producto está abierto solo a los clientes que posean el aplicativo descargado en su teléfono móvil, no alcanza el tipo de canal online por el nivel de alcance;

Question 7

TIPOS DE CANAL DE VENTAS - ONLINE

Answer 7

e-commerce, marketplace (ventas industriales, empresariales), ventas de redes sociales (Instagram, Facebook, etc).
*tiene mayor alcance.

Question 8

CÓMO SE GENERA EFICIENCIA EN LA FUERZA DE VENTAS

Answer 8

• IMPORTANTE conocer el producto.
• Conocimiento del cliente.
• Conocimiento del proceso comercial.

Question 9

PROBLEMAS Y FRUSTRACIONES DEL VENDEDOR

Answer 9

El vendedor se siente: corto e inseguro, no convence, no tiene clientes, no puede concretar ventas en consecuencia no vende, no confía en el producto, etc.
*Para evitar los problemas y frustraciones del vendedor hay que motivar y asignar un líder al equipo de ventas.

Question 10

¿PERFILES DE UN LIDER COMERCIAL?

Answer 10

• Relaciones humanas e interacciones
• Energía
• Ambición para alcanzar metas y capacidad de persuasión
• Flexibilidad
• Sensibilidad
• Preparación Intelectual
• Impacto personal

Question 11

PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Relaciones humanas e interacciones

Answer 11

El gerente de ventas debe sembrar y cosechar relaciones humanas, tanto internas como externas, a todo nivel. Capacidad de generar confianza.

Question 12

PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Energía

Answer 12

al “actuar con el ejemplo” ayuda a motivar al personal.

*Que tanto puedes trabajar y estar comprometido con el campo con presencia, esfuerzo, etc.

Question 13

PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL -Flexibilidad

Answer 13

comportarse de acuerdo con la situación de ventas.

*Cuándo soltar y cuándo ajustar.

Question 14

PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Sensibilidad

Answer 14

responsabilidad social, sensibilidad a aspectos sociales con los clientes y con el equipo.
*Insensibilidad genera desmotivación, entre otros.

Question 15

PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Preparación Intelectual

Answer 15

adecuada a sus responsabilidades.

*Se requiere más en áreas técnicas.

Question 16

PERFIL DE UN LIDER COMERCIAL - Impacto personal

Answer 16

carisma.

Question 17

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS

Answer 17

• Administración de ventas: cuotas de ventas, políticas de venta, territorios, concursos.
• Supervisión de la fuerza de ventas: seguimiento de objetivos, apoyo en campo, evaluación a vendedores.
• Definir las estrategias de venta: canales a utilizar, tipo de venta, sistemas de venta.
• Dimensionar las oportunidades en el mercado: inteligencia comercial, nuevos territorios.

Question 18

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Answer 18

1. Reclutamiento
2. Selección
   * de acuerdo con el perfil del vendedor que se necesita.
3. Entrenamiento y capacitación
4. Determinación de remuneraciones
5. Motivación al personal
6. Supervisión y evaluación

Question 19

PRINCIPALES FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS

Answer 19

• Cobertura de mercado: cantidad de clientes con mi producto sobre la cantidad de mercado, seguimiento de costo por cliente hasta llegar al punto de inflexión para definir el límite de cobertura.
• evaluar oportunidades de cobertura, verificar y evaluar tendencias, estructurar zonas o territorios, evaluar el ingreso en nuevos canales de distribución.
• Generar ingresos: se coloca objetivo de ventas en dinero y no en unidades para vender productos de mayor valor.
• Velar por la satisfacción de clientes: buen servicio y atención, no exceso de confianza.
• en cuanto a ingresos y satisfacción: colaborar en decisiones a la aceptación del producto o servicio, proveer información de acciones por la competencia, establecer relaciones sostenibles con los canales de distribución.

Question 20

PERFIL GERENCIAL DEL VENDEDOR

Answer 20

• El vendedor deberá venderse el producto a sí mismo para poder venderlo.
• La agresividad debe canalizarla a satisfacer el ego del cliente.
• Debe ser dialogante (capacidad de dialogar con diferentes tipos de clientes y sus intereses para generar empatía) y tener una actitud activa (positiva).
• Jamás debe perder el dominio y aplomo cuando vende (ser firme).
• Debe mantener una imagen impecable y hablar correctamente.
• Se concentra en las necesidades del cliente.
• Debe ser optimista y perseverante.
• Conocimiento tecnológico/digital.