PC1 ETAPAS DE LA VENTA

Question 1

ETAPA 1: PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD

Answer 1

• Organización
• Preparación de la entrevista
• Toma de contacto

Question 2

PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD - Organización

Answer 2

Al vendedor se le confía una zona de ventas o cartera de los clientes, por lo que debe plantearse una serie de preguntas relativas empezando por el objetivo.
Las preguntas ayudarán a realizar un análisis exhaustivo de la cartera de clientes y clasificarlos por: valor(ingresos) y/o potencial (skus).

Question 3

PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD - Preparación de la entrevista

Answer 3

Conocer bien al cliente, preparación.
Debe definir un objetivo específico, por lo cual debe desarrollar una estrategia. Prever qué se va a decir, cómo se va a decir, cuándo se va a decir, qué medios….
Beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará confianza  hablará de forma positiva, le permitirá cerrar más operaciones.

Question 4

PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD - Toma de contacto

Answer 4

Etapa de apertura.
No tienen aún contenido comercial, sino más bien personas, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito o no. Hay que transmitir optimismo.

Question 5

ETAPA 2: DETERMINACIÓN DE NECESIDADES

Answer 5

el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente (necesidades, motivaciones o móviles de compra). Después de un serio trabajo de investigación se logrará coincidir los beneficios del producto con la situación.
Cuanta más información logremos del cliente más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar.
Tipos de preguntas: cerrada, abierta, neutra, condicionante, alternativa, de control, silencio.

Question 6

ETAPA 3: ARGUMENTACIÓN

Answer 6

claridad en nuestra propuesta de valor, se presentará argumentos adecuados y dimensionando los beneficios. Los argumentos deben ser: claros (lenguaje comprensible, evitar términos técnicos, jerga profesional) y precisos (adecuado a la motivación principal).

Question 7

ETAPA 4: TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Answer 7

objeción  oposición momentánea (mayormente de origen emotivo). No siempre es negativo y en la mayoría de los casos ayuda a tomar la decisión final. NO INVERTARSE al responder las objeciones.
Objeciones…imponerse al vendedor, oponerse al cambio, indiferencia, información.
Clasificación: Sicológicas (falsas: evasivas, pretextos o escusas, prejuicios) y lógicas (verdaderas: dudas, malentendidos, desventajas).

Question 8

ETAPA 5: CIERRE

Answer 8

es el objetivo del vendedor. Cerrar la venta o conseguir un compromiso formal. Suele generarse tensión por parte del cliente (teme errar en su elección) y del vendedor.

Question 9

CIERRE - Dos tipos de señales de compra emitidos por el cliente

Answer 9

verbales y no verbales.

Question 10

CIERRE - Estrategias

Answer 10

• Cierre directo: el vender ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente.
• Cierre presuntivo: duda del cliente, son capaces de decidir sobre los pequeños detalles.
• Hacer desear: prueba del producto, privar al cliente desarrolla en él un sentimiento de frustración y aumenta el deseo de poseerlo.
• Cierre por oferta: dar un servicio adicional sin cobrarlo