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Gestión Comercial > PC1 MARKETING > Flashcards

PC1 MARKETING Flashcards

1
Q

¿Qué es marketing?

A

El enfoque y valor del cliente son las rutas que llevan a las ventas y las utilidades. En vez de una filosofía centrada en el producto – hacer y vender -, el concepto de marketing es una filosofía centrada en el cliente, sentir y responder. Encontrar los productos correctos para sus clientes.

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2
Q

¿Cuál es el objetivo de marketing?

A
  • Satisfacer las necesidades de los clientes

* Crear valor para la empresa y los clientes

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3
Q

¿Qué es una necesidad?

A

Es un estado de carencia percibida.
Enfoque clave: La pirámide de necesidades de A. Maslow (1.Fisiológicas 2.Seguridad 3.Sociales 4.Estima 5.Autorrealización)

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4
Q

¿Qué es un deseo?

A

La forma que adopta una necesidad moldeada por la influencia de la cultura y
de la personalidad individual.

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5
Q

¿Qué es demanda?

A

Son los deseos humanos respaldados por el poder de compra.

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6
Q

¿Qué es un producto?

A

• Es todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
• Esta definición incluye objetos físicos, servicios, experiencias, personas, lugares, organizaciones e ideas: El marketing se puede aplicar en prácticamente todo contexto.

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7
Q

¿En qué se clasifican los productos?

A
  1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR

2. PRODUCTOS INDUSTRIALES

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8
Q

¿Qué son los productos para el consumidor?

A

Son aquellos que compran los consumidores finales para su consumo personal. Por lo común, los mercadólogos clasifican además estos bienes basándose en la forma en la cual los compran los consumidores.

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9
Q

¿En qué se clasifican los productos para el consumidor?

A
  1. PRODUCTOS DE
    CONVENIENCIA: Son aquellos productos que por lo común los clientes compran con frecuencia,
    inmediatamente y con un mínimo de esfuerzo de compra.
  2. PRODUCTOS DE
    COMPARACIÓN: Son los productos que el cliente, en el proceso de selección y compra, por lo común
    compara con base en la conveniencia, la calidad, el precio y el estilo.
  3. PRODUCTOS DE
    ESPECIALIDAD: Los productos para el consumidor que poseen características únicas o una
    identificación de la marca, por las cuales un grupo considerable de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.
  4. PRODUCTOS
    NO BUSCADOS :Los productos para el consumidor que el cliente no conoce, o bien que sí conoce, pero que normalmente no piensa comprar.
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10
Q

¿Qué son los productos industriales?

A

Son los productos que compran los individuos y las organizaciones para su
procesamiento adicional o para su empleo en el manejo de un negocio.

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11
Q

¿En qué se clasifican los productos industriales?

A
  1. MATERIALES Y
    PARTES: Incluyen la materia prima, materiales y partes fabricados.
  2. INSTALACIONES Y
    EQUIPOS: Son los productos industriales que ayudan a la producción o las
    operaciones del comprador, incluyendo instalaciones y equipo
    accesorio. Las instalaciones consisten en compras importantes como
    edificios y equipo fijo.
    3.LOS SUMINISTROS Y
    SERVICIOS: Los suministros incluyen los de operación (lubricantes, grasas,
    papel), y los de reparación y mantenimiento (pintura, clavos, escobas). Los servicios son de negocios
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12
Q

¿Qué es valor?

A

Es la diferencia entre los valores que el consumidor le otorga al hecho de
tomar, poseer o usar el producto y lo que él considera son los costos de
obtenerlo. Es pues, un concepto que nace de la percepción.

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13
Q

¿Qué es satisfacción?

A

Es el grado en que el desempeño percibido por el consumidor, por parte del
producto, concuerda con sus expectativas previas.
• Si el desempeño supera sus expectativas: Muy satisfecho
• Si el desempeño iguala sus expectativas: Satisfecho
• Si el desempeño no las alcanza: Insatisfecho
La satisfacción crea un alto nivel de lealtad.
Clientes altamente satisfechos: compran de manera permanente, no se ven afectados por variaciones de precios, recomiendan el producto y hablan generalmente bien de la empresa.

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14
Q

¿Qué es intercambio?

A

Es el acto de obtener de alguien un producto y/o servicio mediante el
ofrecimiento de algo a cambio. Así, las personas pueden concentrarse en lo
que hacen mejor y ofrecerlo a cambio de lo mejor que producen otras.

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15
Q

¿Qué es transacción?

A

Es un intercambio entre dos partes, en el que intervienen al menos dos cosas de
valor, bajo condiciones, en un momento y lugar previamente acordados.
El intercambio es el concepto fundamental de la Mercadotecnia y la transacción es su unidad de medición

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16
Q

¿Qué es un mercado?

A

Conjunto de todos los compradores reales y potenciales para un producto o servicio.

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17
Q

¿Cuáles son los enfoques de Marketing?

A
  1. Centrado en la producción
  2. Centrado en el producto
  3. Centrado en la venta
  4. Centrado en el consumidor
  5. Centrado en el Marketing social
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18
Q

¿Qué es el enfoque centrado en la producción?

A

▪ Consumidores compran los productos disponibles, a un precio accesible.
▪ La demanda excede a la oferta: Se persigue mayor productividad y volumen de producción.
▪ Énfasis en distribución y reducción de costos.
▪ Ritmo de innovación tecnológico muy débil.

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19
Q

¿Qué es el enfoque centrado en el producto?

A

▪ Consumidores compran los productos de mejor calidad y desempeño.
▪ Énfasis en mejorar continuamente sus productos

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20
Q

¿Qué es el enfoque centrado en la venta?

A
  • Oferta equipara a la demanda: Presión competitiva.
  • Consumidores no comprarán los productos en cantidad suficiente si la empresa no realiza esfuerzos adicionales por vender.
  • Énfasis en la labor de ventas y las promociones a gran escala; el objetivo es una transacción (corto plazo).
21
Q

¿Qué es el enfoque centrado en el consumidor?

A

• La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y responde a
las mismas con productos (satisfactores) adecuados, rentables y de forma
más eficiente que la competencia.
• Énfasis en la investigación de mercados, en la segmentación y diferenciación;
el objetivo es establecer y mantener una relación con el cliente (Largo plazo).

22
Q

¿Qué es el enfoque centrado en el Marketing Social?

A

La empresa debe analizar las necesidades y deseos del consumidor, y proporcionar un valor superior al cliente, de forma
que mejore su bienestar y el de la sociedad.

23
Q

¿Qué es la segmentación del mercado?

A

La segmentación consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. Dicho de otra manera, son los factores de relación y discriminación que aplica una marca para diferenciar a las personas que le interesa como clientes de las que no, según sus objetivos comerciales.

24
Q

Características que debe tener un segmento de mercado

A

• Medible: El tamaño del grupo debe poder ser medido y cuantificado.
• Accesible: La empresa debe poder tener fácil accesibilidad al grupo con fines de medición, observación, análisis, testeo y comercialización.
• Sustancial: El segmento ha de ser lo suficientemente grande para que pueda
generar la rentabilidad deseada.
• Accionable: El segmento debe ser operativo para la empresa y permitir que se
le pueda aplicar y dirigir campañas y estrategias.

25
Q

Segmentación de mercado B2C (variable o criterios)

A

• Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc.
• Demográficos: edad, sexo, etc.
• Personales (Psicográfica): estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc.
• Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación, etc.
• Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc.
• Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc.
• Por uso: da lugar a segmentos tales como grandes usuarios, medianos usuarios,
usuarios ocasionales y no usuarios. Esta segmentación nos sirve para centrarnos en los
grupos que concentran las mayores ventas y dejar de lado a los usuarios ocasionales y a
los no usuarios.

26
Q

La segmentación del mercado B2B (variable o criterios)

A

Variables demográficas:
• Tipo de Industria (Sectores industriales: Minería, Pesca, Agroindustria,
etc.)
• Tamaño de la compañía (Gran empresa, Mediana empresa, Pequeña
empresa)
• Área geográfica
Variables operacionales:
• Tipo de compra ( centralizada, pública o privada)
• Frecuencia de compra (es usuario frecuente, es esporádico)
• Volumen de compra
• Facturación

27
Q

¿Qué es mercado meta?

A

Se trata del sector de población al que se dirige un bien y al que la organización
podrá dirigir sus esfuerzos de mercadotecnia. Definir el mercado meta es una
de las razones por las cuales se realiza la segmentación de mercado ya que es
necesario saber a quién nos dirigimos.

28
Q

¿Factores que influyen en la estrategia de Marketing?

A
  • Ambiente tecnológico
  • Ambiente sociocultural
  • Ambiente político legal
  • Ambiente demográfico
  • Ambiente económico
29
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing?

A

Producto (o servicio)
Precio
Plaza
Promoción

30
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? PRODUCTO (O SERVICIO)

A

Aquello que se ofrece al mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Las decisiones sobre este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el empaque, el desarrollo de la marca-producto, etc.

31
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? VARIABLES CONTROLABLES PRODUCTO (O SERVICIO)

A
  • Variedad
  • Calidad
  • Características
  • Marca
  • Envase
  • Tamaños
  • Servicios
  • Garantías
  • Utilidad y uso
32
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? PRECIO

A

Es la cantidad de dinero por la que intercambiamos este producto o servicio.
Las acciones que se pueden realizar utilizando el Precio son formas de pago,
créditos, descuentos o promociones. Necesita de una investigación de mercado donde se vea, entre otras cosas, cuánto vale en el mercado un producto similar
y cuánto está dispuesto a pagar un consumidor por él.

33
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? VARIABLES CONTROLABLES PRECIO

A
  • Precio de lista
  • Descuentos
  • Bonificaciones
  • Periodo de pago
  • Términos del crédito
34
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? PLAZA

A

Aquellos canales dónde se comercializa el producto o servicio al consumidor.
Desde que sale de la empresa hasta que lo recibe el consumidor. Esto incluye logística, puntos de venta offline y comercio online (eCommerce).

35
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? VARIABLES CONTROLABLES PLAZA

A
  • Canales
  • Cobertura
  • Surtidos
  • Ubicaciones
  • Inventario
  • Transporte
  • Logística
36
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? PROMOCIÓN

A

Es la comunicación de las empresas con sus clientes o posibles clientes para
comunicar, informar y persuadir sobre los productos y la marca. Para trabajar esta “P” se utilizarán las distintas estrategias de comunicación de marca,
publicidad y ventas. Es decir, las acciones (offline [M. Tradicional] y online [M.
Digital]) que entran dentro de los ámbitos del branding, la publicidad, las
relaciones públicas y la promoción de ventas (fuerza de venta).

37
Q

¿Qué son las 4 Ps del Marketing? VARIABLES CONTROLABLES PROMOCIÓN

A
  • Publicidad
  • Venta personal
  • Promoción de ventas
  • Relaciones públicas
38
Q

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

A

El cambio en las condiciones económicas y las modificaciones que hacen los
competidores en sus productos, aunado a las nuevas etapas de interés en los gustos y preferencias de los consumidores y sus necesidades, explica los cambios
y transformaciones de los productos y esto lleva al concepto del ciclo de vida del
producto.
Este concepto surge por la existencia de productos que tienen diferentes etapas
en las ventas, afectados por la tecnología y por la limitación de su vida útil.

39
Q

¿Cuáles son las fases de un producto?

A
  1. Desarrollo
  2. Introducción
  3. Crecimiento
  4. Madurez
  5. Declinación
40
Q

ETAPA DE DESARROLLO

A

Inicia con una idea innovadora que es llevada a la creación y se desarrolla con todo su potencial. En esta fase, por ende, las ventas son nulas a diferencia de los
costes para la inversión que hace la empresa y que va en aumento paulatinamente hasta su lanzamiento.

41
Q

ETAPA DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO O INTRODUCCIÓN

A

En esta fase se presenta un periodo bajo en ventas tras el lanzamiento del
producto al mercado. Prácticamente los beneficios son nulos dados los altos gastos desembolsados por la empresa para la creación del nuevo producto.

42
Q

ETAPA DE CRECIMIENTO

A

Éste se logra gracias a la aceptación del nuevo producto en el mercado; después de esta fase se comienza a vislumbrar un aumento en los
beneficios para la empresa.

43
Q

ETAPA DE MADUREZ

A

Aquí el producto no experimenta un incremento exponencial en ventas en el mercado, sino que se para por un periodo de ralentización del crecimiento de las ventas. Esto se debe a la aceptación del producto por la mayor parte de los compradores potenciales. Es aquí donde los beneficios comienzan a
estabilizarse, sólo si el área de mercadotecnia es capaz de defenderlos de los
productos de la competencia.

44
Q

ETAPA DE DECLIVE

A

Cuando el producto cae debido a las pocas

ventas y beneficios que genera tanto para el cliente como para la empresa.

45
Q

¿Gama de productos?

A

Conjunto de productos que vende una empresa.

46
Q

¿Línea de productos?

A

Grupo de productos estrechamente relacionados entre sí dentro de la gama de una empresa.

47
Q

¿Amplitud de cartera?

A

Número de líneas de productos distintas que ofrece la empresa.

48
Q

¿Profundidad de la cartera?

A

Número de modelos, tamaños y variantes dentro de cada línea.

Gestión Comercial (4 decks)

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