PC1 HISTORIA DE LAS VENTAS Flashcards
IMPACTO DEL ENTORNO SOBRE MARKETING Y VENTAS
- Fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.
- Variables del entorno y los cambios de estas determinan el éxito o fracaso de las estrategias de marketing.
- Cambios del entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización
- Actividades de marketing pueden afectar y cambiar las variables del entorno.
COMPONENTES DEL ENTORNO
- Económicos: serie de indicadores económicos a nivel macro (PBI), disponibilidad, canales, competencia (descuentos…), tipo de cambio. Todo lo que genera ingreso y costos. Afecta en demanda y volúmenes de venta, utilidad. Prevenir: definir bien los precios, margen de acción, “colchon”.
- Políticos – Legales: leyes antimonopolio, leyes de protección al consumidor. lleva a reformular productos
- Técnicos: tecnologías de nuevos productos, tecnología de comunicación, protección, etc. nos ayuda a minimizar costos
- Social y cultural: cambios demográficos en la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.
- Ambientales: disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.
“REINVENTARSE”
- Construir relaciones de largo plazo con los clientes
- Crear estructuras organizacionales de ventas, más ágiles y adaptables a los distintos consumidores
- Mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la organización. (EMPOWERMENT)
- Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador (LIDER)
- Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito de las ventas (ERP, CRM)
- Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor de manera que incluya toda la gama de actividades, así como sus (KPIs)
SIGLO XXI
- Mercados externos
- Virtualización
Volatilidad económica: los mercados no tienen la misma capacidad de compra.
*Diversificar riesgos (exportaciones) y mercados. - Alianzas estratégicas: genera mayor demanda
- Recurso humano volátil: capacitaciones mayores responsabilidades. Frenar la rotación.
- Compra de activos y mercados (fusiones).
APUNTAR A
- Buscar oportunidades de sectores de mayor dinamismo
- Lo macro no es todo
- Aproveche oportunidades
- Proactividad, no reactividad
- Ojo con la deuda
- Globalícese
- No suelte su mercado
- Lo s recortes son para agregar valor
- Cubra todos los riesgos
- Productividad
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
- Innovación
- Tecnología
- Liderazgo
- Globalización
- Fuerzas administrativas
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Innovación
Venta = Relación con clientes Estrategia de Ventas por segmento de negocio (Adecuando la estructura o necesidad al mercado) Modelo de negocio *“Hacer las cosas diferente” Innovar procesos, productos, servicios…
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Tecnología
Automatización fuerza de ventas: ECR, EDI, CRM
Oficinas virtuales
Canales electrónicos de ventas
*Inteligencia artificial (ayuda en la venta y en la post venta)
Rápido acceso a datos debido a celulares y tablets.
Presentaciones Web interactivas.
Software para administrar las relaciones con los clientes (CRM).
Intercambio electrónico de datos (EDI).
Sistema para hacer eficiente la respuesta de los clientes (ECR).
Entrega a tiempo (JIT).
Intranet y Extranet para comunicación stakeholders.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Globalización
Proveedores Globales (CCR, Latin Panel). Expansión del Retail en América Latina – Negociación en Bloque. Expectativas crecientes de los clientes. Globalización de los mercados. Personificación en los mercados internos.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Fuerzas administrativas
Ética en las ventas (hoy adquieren más peso). Consumidor más exigente. Canales de negocios más modernos. Outsourcing de funciones de ventas. Fusión de las ventas en el mercado.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Fuerzas administrativas ¿Qué es la administración de ventas?
Son todos los procesos que se desplieguen para alcanzar una estructura de ventas exitosa.
Administración de ventas
Plan de ventas
Fuerza de ventas
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Fuerzas administrativas - Procesos
- Formulación de un programa de ventas.
- Implementación del programa de ventas.
- Evaluación y control del programa de ventas.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Fuerzas administrativas - Proceso Formulación de un programa de ventas
Evaluación del entorno externo: demandas de los clientes potenciales, competencia, tecnóloga, restricciones legales, recursos naturales.
Evaluación del entorno interno: recursos humanos y financieros, capacidad productiva, experiencia en I+D
CREAR UN PLAN DE VENTAS ESTRÁTEGICO
*FODA comercial establece acciones tácticas y estrategias.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Fuerzas administrativas - Proceso Implementación del programa de ventas
Implica motivar y dirigir el comportamiento de los vendedores.
Un gerente de ventas eficaz debe entender el comportamiento de su fuerza de ventas, para diseñar las políticas y procedimientos que permitan alcanzar los objetivos deseados.
5 factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral de un vendedor:
a) Ajustar programa a variables: tipos de territorios, perfil de vendedores, tiempos.
b) Facilitar la percepción y aceptación de roles: apoyo.
c) Armonizar las aptitudes de los vendedores con el rol que se les asigne: capacitación y desarrollo de habilidades.
d) Desarrollar habilidades en los vendedores para un mejor desempeño
e) Crear un escenario motivador.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA - Fuerzas administrativas - Proceso 3. Evaluación y control del programa de ventas
Análisis de ventas – monitorear: Desempeño individual, subdivisiones geográficas, productos y categorías.
Análisis de costos – monitorear: Individuos, clientes, productos.
ANÁLISIS DE LOS COMPORTAMIENTOS
