Övertalning Flashcards
Vad är övertalning?
Den process där ett budskap framkallar förändringar i ens övertygelser, attityder och beteende
Något naturligt, vi vill hellre tro på något än tvivla det
Är övertygelser dåligt?
Både ja och nej, beror på hur man använder det
Vägar till övertygelse - Centrala vägen
- Fokuserar på argument, svarar med tankar till detta
- Intresse
- På väg hem i rushtraffik
- Bestående förändring
Vägar till övertygelse - Perifera vägen
- Tillfälliga ledtrådar (utseende, familiära påstående) - ytligt tänkande
- Ointresserade
- Automatiskt tänkande
- Motorväg
- Tillit till experter
Hur övertalar man?
Vem, vad, hur och till vem
Den som pratar
Trovärdighet(effekten avtar med tiden);
- Kunskap
- Tidigare relationer
- Humor
- Pratstilen
- Nämn motargument
Attraktionskraft och tycke för den som pratar
Sleeper-effect
En fördröjd effekt av ett meddelande som inträffar när ett initialt avfärat meddelende får effekt
T ex kommer ihåg meddelandets innehåll men inte varför man avfärdade det
Attraktionskraft
Att ha egenskaper som till talar publike, mest övertygande i subjektiva övertygelser; kändisar/influencer
- Fysiskt attraktion
- Likhet
Meddelandets innehåll - valet mellan förnuft och känsla
- Utbildning
- Motivation/Intresse/Ointresse
- Attitydsbildning ; hur attityden skapades från början
- Väcka känslor (positiva och negativa)
(sammanhanget )
Foot-in-the-door fenomen
Tendensen hos personer som först accepterar en liten gärning och sedan gör en större gärning
- Frivilligt
- Tänk på konsekvenserna
Lowballing
Personer som initialt går med på en lägre gärning, som går med på det när insatserna blir högre - redan investerad
Dörren i ansiktet teknik
Tendensen att vilja tacka ja till en rimlig gärning, efter att ha tackat nej till en mre omfattad gärning
Primacy effect
Informationen som presenteras först har vanligtvis störst inflytande, första intrycket spelar roll
Recency effect
Informationen som presenteras sist har ibland störst inflytande, vid tillräckligt tid mellan argumenten
Kanal
Sättet budskapet framförs på
Aktiva och passiva kommunikations mediar
Akitv upplevelse stärker attityder - dela videoklipp
Skriftligt och visuellt är passivt, svårt att övertala
- Repetition t ex flera sidor online
- Rimma/Rytm
Modern försäljning vill återskapa mun till mun försäljning - verklighetstroget
Att se andra påverkar oss
Hur insat i ämnet påverkar oss
Tvåstegs kommunikation
Media har ett stort, indirekt inflytande via oponionsdelare( distruberar meddelanden vidare-påverkar andra)
Meddelandets innehåll, hur komplicerat är det?
Påverkar val av kommunikation
- Skriftligt svårt
- Röst video lättare
Vilka publikegenskaper påverkar övertygelsen?
Ålder och tankeväckande budskap(responsen man väcker)
- Livscykelförklaring: förändras när vi blir äldra
- Generationsförklaring: formar attityder som ungvuxen, och stannar kvar resten av livet
Vad tänker publiken på?
- Distraktioner, mulittasking, ljud + video (simpelt budskap)
- En oengagerad publik använder perifera signaler, vet de om föreläsningen i förväg?
- Behov av kognition
- Fånga intresse, repetera, flera talare - stimulera tänkande gör budskap mer övertygande
Hur motstår vi övertalning?
Logik
Information
Motivation
Ett kritiskt tänkande än indoktrinering
Attitydympning
Att utsätta människor för svaga attacker på deras attityd, så att när starkare attackeer kommer så är man förberedd
