Negocjacje - prezki Flashcards
Jak zbadać łatwo, szybko i przyjemnie
negocjacje?
Nie ma jednej metody, jednego planu badawczego, ani nie ma jednego porządku prowadzącego do zgłębiana wiedzy o negocjacjach.
Bogactwo podejść jest ogromne, co czyni że poznanie jest głębsze i bardziej wszechstronne.
Metody badań negocjacji:
studia przypadków,
eksperymenty laboratoryjne,
badania kwestionariuszowe,
analiza danych archiwalnych,
modelowanie matematyczne
Podmioty badań negocjacji:
całe społeczności (narody, małe grupy i organizacje),
relacje w bliskich związkach, dzieci podczas zabawy.
Dziedziny nauki:
politologia,
psychologia,
prawo,
ekonomia,
komunikacja,
zachowania
organizacyjne,
antropologia.
Na co nakierowana jest metoda etnograficzna i czego dostarcza?
Jest nakierowana na rozumienie społeczeństwa w dokładny i systematyczny sposób. Dostarcza odpowiedzi na temat aspektów życia społecznego i organizacyjnego. Często skupia
się na wybranej (małej grupie).
4 cechy metody etnograficznej:
-bezpośrednia obserwacja analizowanej aktywności
-obserwacja odbywa się w naturalnym środowisku
-uwydatnienie wypowiedzi, interpretacji i doświadczenia badanych osób
-Obserwacja dotyczy zachowań i sposobu interpretacji przez nich doświadczeń (Friedman s. 41-
42]
Metoda etnograficzna w negocjacjach:
W negocjacjach metoda ta analizuje je w całościowym kontekście.
Bada się tu doświadczonych negocjatorów, co niesie za sobą konieczność sprostania wspólnym normom, powstającym relacjom, oraz wiedzy na temat kontekstu negocjacji czy budowaniu tożsamości negocjatora. Jest długoterminowa, trwa
przez cały okres negocjacji, czasami tygodniami, miesiącami.
[R. Friedman, 39]
Analiza szeregów czasowych:
W negocjacjach umożliwia analizę:
modeli i relacji między stronami;
prognozowanie koncesji i decyzji;
ocenę wpływu mediacji i innych metod rozwiązywania konfliktów,
estymacja różnych przyszłych zjawisk (wojen, konfliktów, zmian politycznych) na podstawie danych historycznych
Eksperyment
Eksperyment umożliwia badaczowi wyizolować kluczowy czynnik, kontrolować zmienne, porównać wyniki grupy eksperymentalnej i kontrolnej. O wartości uzyskanych w eksperymencie danych przyświadcza jego jakość. Eksperyment
pozwala wstępnie zweryfikować założenia teoretyczne, ale też pogłębić istniejącą wiedzę.
Symulacja
Symulacja (zwana inaczej eksperymentem myślowym, naśladowczym, symulacyjnym), w której realny system (np. negocjacje z kontrahentem zagranicznym) jest zastąpiony jego wyobrażeniem, a skomplikowane programy komputerowe generują hipotetyczne warunki i konsekwencje np. podejmowania decyzji biznesowych (np. wzrostu produkcji, zmiany obszarów zbytu, włączenia jakiś procedur w funkcjonowanie przedsiębiorstwa)
Badania kwestionariuszowe :
Relatywnie łatwy sposób pozyskiwania danych ilościowych na skalach iloczynowych.
Może mierzyć: postawy wobec negocjacji, cechy i umiejętności, wiedzę – czyli kompetencje negocjacyjne
Kwestionariusze:
-Wymagają walidacji
- Są obciążone deformacjami samooceny i wglądu w swoje procesy psychiczne
- Poruszają drażliwe problemy
- Dają wyniki natury korelacyjnej, nie uprawniają do
wnioskowania przyczynowoskutkowego
Case studies:
- Dokładny faktograficzny opis zdarzeń mających
miejsce podczas negocjacji. Skupienie się głównie na ich
stronie werbalnej. Trudno jest w drodze tego typu analizy
dociec związku przyczynowo- skutkowego. - „Mowa ciała, ton głosu, tempo, poziom energii, wpływ humoru mają ogromne znaczenie dla wyniku negocjacji, ale są niezmiernie trudne do uchwycenia po zakończeniu
negocjacji”[D. Matz] - Ponadto zniekształcenia pamięci, przyjmowania własnej perspektywy, chęć dobrej autoprezentacji[ Matz, s. 25]
- Część negocjacji jest nie do publicznej wiadomości i
odbywa się w cztery oczy
Podejście kontekstualne:
W takim podejściu bada się tło, otoczkę rokowań. Uznaje się ją za ważny czynnik podjętych wyborów. Wg zwolenników tej
strategii badawczej sytuacja w dużej mierze determinuje wynik (wybory) negocjacji.
Podejście strukturalne:
Bada się tutaj rozkład sił w negocjacjach, czyli strukturę tworzoną przez strony zaangażowane w rozmowy. Istotnymi
aspektami są liczebność stron, układy formalne i nieformalne, organizacja wewnętrzna zespołu itp. Wynik negocjacji
warunkowany jest także interesami stron i ich celami, których realizacja rozciągnięta jest w czasie.
Analiza strategiczna:
Ogranicza się tutaj rozważania o sile i
zręczności negocjatorów. Zakłada się, że
każda ze stron ma określoną ilość
wyborów o znanej użyteczności, przy
czym wybory czynione są przez
negocjatorów w sposób racjonalny.
Podejście to koresponduje z
matematyczną teorią gier.
Podejście psychologiczne:
Łączy się tu podejście strukturalne i behawiorystyczne, bada się cechy osobowości negocjatorów, ich kształtowanie się oraz wpływ na przebieg procesu negocjacji. Badania takie odpowiadają na pytanie – jakie cechy i umiejętności wpływają na wynik negocjacji
Podejście socjotechniczne:
Bada zręczność, wprawę, stosowanie taktyk i technik negocjacyjnych służących poprawie sytuacji negocjacyjnej. W oparciu o otrzymane wyniki formułuje się recepty, zasady optymalnego zachowania negocjacyjnego.
Podejście procesualne:
Bada negocjacje jako proces. Badacz skupia się na sekwencji kolejnych kroków, które tworzą łańcuch akcja – reakcja.
Negocjatorzy za każdym razem uczą się i uruchamiają procesy poznawcze. Oferta 2 jest zarazem odpowiedzią na ofertę 1 i
stanowi podstawę do sformułowania oferty 3.
Podejście proceduralne:
Składa się ono z metody eksperymentalnej i symulacyjnej. Opiera się na odgrywaniu ról i tworzeniu w oparciu o symulację laboratoryjną nowych umiejętności, które mogą być
wykorzystane w świecie realnym. Jest to droga modelowania nowych sytuacji.
Metoda triangulacji:
Umożliwia pełniejsze, wieloaspektowe
poznanie przedmiotu badań. Bada się go z różnej perspektywy
i za pomocą różnych metod.
Zadanie – zaplanuj badanie
Co chcesz zbadać?
Kogo chcesz badać?
Jak chcesz zbadać?
Gdzie chcesz zbadać?
Kiedy chcesz zbadać?
Wyzwania dla badań:
Afekt w negocjacjach ( podstawa emocji
i nastroju) – jako uwarunkowanie,
konsekwencja, taktyka
Trudności negocjacji:
Od najtrudniejszych:
1. Przesłuchanie
2. Zwalnianie z pracy
3. Negocjacje
4. Rekrutacja
5. Badanie świadka
6. Rozmowa
Metafory negocjacji:
- WOJNA
- SPORT: maraton, wspinaczka, gra w golfa, piłka nożna
- SZTUKA: taniec, rzeźbienie, gra w zespole muzycznym
- HAZARD: poker
- GOTOWANIE
- PODRÓŻ
Ujęcie szerokie definicji negocjacji:
- P.Casse
- Zbigniew Nęcki
- G.I.Nierenberg
- R.A. Rządca i P. Wujec podają, że negocjacje to sposób
uzyskania od innych tego, czego chcemy. - Negocjacje to proces prowadzący do podjęcia decyzji.
- Negocjacje to dobrowolna wymiana między osobami, które
chcą od siebie coś uzyskać. (G. Kennedy)
P. Casse uważa …
- P.Casse uważa, iż negocjacja „jest procesem, w którym
przynajmniej dwie strony, mające różne opinie, potrzeby i
motywacje, starają się dojść do porozumienia w ważnej dla
nich kwestii.”
Ujęcie szerokie
Zbigniew Nęcki twierdzi:
- Negocjacje to ”każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie
wspólnego stanowiska w danej sprawie”. - Negocjacje „jest to sekwencja posunięć, dzięki którym strony
osiągają możliwie korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu
interesów”.
Ujęcie szerokie
G.I.Nierenberg zakłada:
że negocjacje są przejawem zachowań ludzkich, a polegają na
wymianie poglądów prowadzących do zmiany panujących
między nimi stosunków
Ujęcie szerokie
Ujęcie wąskie definicji negocjacji:
*E.M. Christopher
* A. Fowler
*J.Z. Rubin i B.R. Brown
E.M. Christopher …
E.M. Christopher na wstępie prowadzonych rozważań definicyjnych formułuje następujące założenia:
1. Negocjacje są formą porozumiewania się ludzi,
2. Wymagają one jednoczesnego zaangażowania się przynajmniej dwóch stron,
3. Podstawowe warunki negocjacji są następujące:
4. potrzeba wspólnego uzgodnienia różnic między stronami,
5. zaakceptowanie faktu o negocjacjach jako najlepszym sposobie zniwelowania różnic,
6. przeświadczenie stron o sensie przyjęcia kompromisu.
7. Istniej nierównowaga sił pomiędzy stronami w poruszanych kwestiach.
Uwzględnienie wyżej wymienionych założeń pozwala na sformułowanie definicji brzmiącej: rozsądne negocjacje „łączą uzasadnione interesy każdej ze stron, sprawiedliwie rozstrzygają interesy sprzeczne, a ponadto są trwałe i uwzględniają potrzeby ludności zamieszkujące dany obszar administracyjny.”
Ujęcie wąskie
A. Fowler …
A. Fowler przed zdefiniowaniem istoty negocjacji podaje również szereg zasadniczych założeń, do których zalicza się:
1. Zaangażowanie przynajmniej dwóch stron.
2. Istnienie odmienności interesów i celów uniemożliwia
natychmiastowe dojście do porozumienia.
3. Strony widzą w negocjacjach szansę atrakcyjniejszego rozwiązania sporu aniżeli spór sądowy, czy jawna wojna.
4. Strony spostrzegają szansę na zmianę zdania przez drugą stronę pod wpływem perswazji.
5. Każda ze stron posiada władzę, co umożliwia im wystąpienie w roli decydenta.
6.Negocjacje mają charakter interpersonalnej interakcji.
W oparciu o powyższe punkty autor stwierdza, że „ negocjacje to proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania się dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązanie”
Ujęcie wąskie
Definicja negocjacji zaproponowana przez J.Z. Rubin i B.R. Brown, zakłada, iż:
Definicja negocjacji zaproponowana przez J.Z. Rubin i B.R. Brown, zakłada, iż:
1.Uczestniczą w nich, co najmniej dwie grupy / strony,
2. Musi istnieć niezgodność interesów przynajmniej w jednym
obszarze,
3. Zaangażowane strony, niezależnie od uprzednich doświadczeń, podejmują rozmowy, choć w części dobrowolnie
4.Wykonywany ruchy dotyczą:
- dystrybucji lub wymiany przynajmniej jednego dobra,
- rozstrzygnięcia najmniej jednego problemu dotyczącego obu
stron uwikłanych w rozmowy,
5. Podejmowane działania na ogół następują sekwencyjnie i obejmują ocenę sytuacji, zgłaszanie propozycji, ich ocenę, składanie kontrpropozycji.
Przytoczona powyżej definicja jest ujęciem wieloaspektowym i nakreśla szeroki kontekst prowadzenia rozmów.
Ujęcie wąskie
Rodzaje pertraktacji wg T. HINDLE:
- Zwyczajne/ dotyczące zarządzania -> Przydział zadań; Podwyżki -> Zarząd; menadżerowie; pracownicy; radcy prawni; związki
- Handlowe -> Pozyskanie klienta; zasady płatności i obsługi -> Menadżerowie; Zarząd; radcy, związki; klienci; dostawcy
- Prawne -> Dogadanie się z ustawodawcą, urzędami, władzami lokalnymi -> Zarząd, władze lokalne i państwowe, urzędy
Fazy procesu negocjacji według J. Rojot’a:
- Planowanie
integralna część procesu negocjacyjnego,
elastyczność
zbieranie informacji oraz dokonywanie ich analizy i oceny.
przygotowanie do wstępnego spotkania.
dokładnie analizuje się własne oczekiwania, oczekiwania drugiej strony, planuje się ewentualne koncesje i spodziewane koncesje z drugiej strony. - Początek
wzajemne poznanie się
ustalenie agendy spotkań i prezentacja wstępnej oferty ( w formie ustnej, pisemnej, propozycji porozumienia, prezentacji
wizualnej itd.) .
wypracowanie strategii negocjacyjnej, - Faza środkowa
ustalanie punktów potencjalnych umów, przy równoczesnym dokonywaniu rewizji zauważonych ograniczeń.
składanie propozycji i kontr-propozycje, stosując liczne techniki negocjacyjne, zwłaszcza te które wiążą się z presją.
Poszukiwanie odpowiedzi na pytania: „CO - DLACZEGO - GDZIE - KTO - KIEDY - JAK” - Faza końcowa
faza decyzyjna,
ostateczny moment do przeanalizowania ewentualnych korzyści i strat wynikłych z zamierzonego porozumienia.
Możliwość chwilowego odroczenie rozmów i zastanowienie się nad wynikającymi z kontraktu implikacjami.
negocjatorzy powinni być rzecznikami porozumienia w swoich organizacjach
5.Faza postnegocjacyjna
analiza i ocena negocjacji, zarówno osiągniętych rezultatów ( pytania o cele, strategie, taktyki, napotkane problemy, nieprzewidziane zdarzenia, relacje z ko-partnerami) , jak i procesu ( pytania o partnerów, przygotowania, zebrane
informacje itd.).
dopilnowanie wdrożenia umowy w życie.
Propozycja Kowalczyk - fazy negocjacji
- Faza pre-negocjacyjna
gromadzenia informacji, oceny i analizy zebranych danych
opracowanie strategie, których zamierza się użyć, ustalić cele, wybrać techniki negocjacyjne.
wybór zespołu negocjacyjnego i przydzielenie ról poszczególnym jego członkom.
podjęcie decyzji dotyczącej miejsca rozmów ( u siebie , u partnera, czy na gruncie neutralnym ) oraz czasu (wykorzystanie lub nie presji czasu). - Faza właściwych negocjacji
W fazie tej wydzielić można trzy etapy, z których pierwszy związany jest z pierwszym spotkaniem, drugi to okres zasadniczych negocjacji, a trzeci dotyczy
finalizowania rozmów.
2.1. Pierwsze spotkanie
wzajemnego poznania się negocjatorów,
przygotowanie agendy spotkań oraz ustalenia proceduralne, tak by znane były zasady wzajemnych kontaktów.
konfrontacja własnych przewidywań, analiz z zastanym stanem rzeczy podczas wstępnej prezentacji propozycji.
2.2 Zasadnicze negocjacje
Zgłaszane są propozycje, padają argumenty i kontrargumenty;
Oczekiwane są wzajemne ustępstwa;
konieczność stosowania różnych technik negocjacyjnych.
2.3. Finalizacja rozmów
krystalizowanie się porozumienia i ostateczne uzgodnienia
czas silnych napięć emocjonalnych dla negocjatorów
spisanie kontraktu z uwzględnieniem praktycznej strony
realizacji, wyznaczeniem zakresu odpowiedzialności oraz
nieprzekraczalnych terminów. - Faza końcowa
analiza porozumienia, poszukuje błędów oraz trafnych posunięć
negocjatorzy jako adwokaci podpisanego porozumienia
Cel negocjacji wg. J. Zieleniewskiego
„Cel powinien być sformułowany możliwie ściśle przed
przystąpieniem do działania, tak by można było z kolei sposób działania przystosować do celu i do przewidywanych warunków. Cel powinno się też dostatecznie zrozumiale zakomunikować zespołowi wykonawców”.
Cele w psychologii
W ujęciu psychologicznym celem nazywa się antycypowany stan , do którego dąży jednostka używając obmyślonego (antycypowanego, przygotowanego) sposobu postępowania
Tworzenie celu:
Schemat SMART:
Specific (konkretne)
Measurable (mierzalne)
Achievable (osiągalne)
Realistic (realistyczne)
Timed (zaplanowane)
Cel główny i cele pośrednie
Budowa drogi do celu
Spójrz w przyszłość i wyobraź sobie, jakie kroki musisz przedsięwziąć, aby cel wykonać
Wyobraź sobie, że cel osiągnąłeś.
Spójrz w przeszłość i zastanów się, jakie etapy i posunięcia doprowadziły cię do stanu obecnego.
Podziel cel główny na przynajmniej
7 zadań cząstkowych
Kilka pytań na drodze do celu
Sformułuj cel – pozytywny
Potwierdzenie – co będzie świadczyć o tym, że go osiągnąłeś?
Zasoby – jakie zasoby wykorzystasz?
Kto, gdzie, kiedy – pomoże lub przeszkodzi Ci w realizacji celu
Konsekwencje (pozytywne i negatywne) z osiągnięcia celu
Z czego muszę zrezygnować (koszty alternatywne)
Realne? – jak osądzasz możliwość osiągnięcia celu?
Blokady w dążeniu do celu
Lęk przed porażką – powoduje powtarzające się odwlekanie.
Niezgodność tożsamości – jest charakterystyczna dla osób, które myślą o sobie, iż należą do tych, które „tego” nie robią.
Niejasne wyniki – czego przyczyną są brak koncentracji i odwracanie uwagi od zadania.
Niechęć do zadania – powodująca brak zaangażowania i niechęć do niektórych czynności.
Brak umiejętności – co przy próbie wykonania zadania prowadzi do stresu i niskiej samooceny
Strategia sukcesu – oparta na automotywacji i wewnętrznych wzorcach reakcji. W momencie, gdy jednostka posiada opracowaną strategię odnoszenia sukcesu w jednej dziedzinie, może z powodzeniem przenieść je na inne pola.
Czym jest strategia?
Słowo strateg (gr. stratégós) oznaczającego dowódcę, wodza,
strategia będzie ogólnym spostrzeżeniem procesu negocjacji i zastosowanie owej impresji do długoterminowego działania.
Strategia wymaga od osób negocjujących posiadania wizji, celów oraz określenia środków zastosowanych w negocjacjach.
Strategia kooperacyjna
dobór środków działania polegający na dzieleniu się informacją przez wszystkie strony, aby znaleźć rozwiązanie komplementarne, przyczyniające się do osiągnięcia realizowanego planu i celu, a przy tym uniknięcie przemocy lub
pasywnego czekania na zmianę.
Strategia konfrontacyjna
Przykład - C. Clausewitz czy Sun Tzu.
Pierwszy z nich dał początek strategii typu „szach i mat” polegającej na zniszczeniu psychicznym i fizycznym przeciwnika. Zwycięstwo jest zwycięstwem totalnym.
Natomiast drugi stworzył strategię ,,GO”
Podejście ,,szach i mat”
W negocjacjach gospodarczych podejście typu „szach i mat” można zaobserwować, podczas takich wydarzeń jak:
strajk generalny,
bojkot przedsięwzięcia,
para: strajk / lock-out,
stosowanie dumpingu,
działania zmierzające do eliminacji
konkurencji
Strategia ,,GO”
Sun Tzu, już w IV w. p.n.e. zapoczątkował spojrzenie na strategię negocjacyjną typu „GO”. Filozofia tego podejścia nie zakłada unicestwienie przeciwnika lecz zagarnięcie jak największej części terytorium
Strategie mieszane bazują na czterech podstawowych
typach strategicznych do których zaliczyć można:
Strategię pasywną – wykorzystująca grę czasem i cierpliwość w celu zdobycia uprzywilejowanej pozycji;
Strategię „łapania okazji” – polegającą na systematycznym poszukiwaniu szans, wydarzeń aby je wykorzystać i obrócić na własną korzyść,
Strategię analityczną – w której dochodzi do klaryfikowania, konfrontowania, wyjaśniania punktów spornych z partnerami rozmów. Słowo jest tutaj królem.
Strategię aktywną – od negocjatora oczekuje się działania, inicjatywy, modyfikowania przyzwyczajeń mogących czynnie wpływać na przebieg negocjacji
Stosowanie strategii wymaga od negocjatorów odpowiedzi
na pytania, które brzmią:
Kto ? - kim jest negocjator, kogo reprezentuje, jakie są jego możliwości, preferencje, mocne i słabe strony,
Z kim ? – kim jest ko-partner negocjacji, jakie są jego przyzwyczajenia, preferencje, charakter, zakres pełnomocnictw, jaki jest układ sił – role w zespole partnerskim
Po co ? – jaki jest cel negocjacji ( a w szczególności ich wiązka) zarówno własny jak i ko-partnera, co chce się uzyskać,
Co ? – jakie informacje chce się przekazać, jakie można ujawnić jakich nie należy udostępniać,
Jak ? – opracowanie sposobu osiągnięcia celów wraz z uwzględnieniem treści komunikatów oraz wyborem stylu,
Gdzie ? – ustalenie miejsca prowadzenia rozmów, wyboru dokonuje się pomiędzy trzema możliwościami: teren własny, teren ko-partnera, teren neutralny,
Kiedy ? – ustalenie czasu rozpoczęcia i zakończenia rozmów
Uwarunkowania wyboru strategii
KONFRONTACJA
Stałość lub zmniejszanie zasobów
Jeden problem
Brak stałych powiązań
Dominująca pozycja
Słabość konkurencyjnych rozwiązań
Jedna ze stron działa konkurencyjnie
Brak zaufania
Zalecenia mocodawców
KOOPERACJA
Rosnące zasoby
Pakiet problemów
Stałe powiązania
Równowaga sił
Mnogość konkurencyjnych rozwiązań
Przewidywalność sytuacji
Obie strony działają kooperacyjnie
Zaufanie
Rutynowość sytuacji
Zalecenia mocodawców
Styl miękki
Uczestnicy są przyjaciółmi
Celem – podpisanie porozumienia
Nie oczekiwanie ustępstw w zamian
Bądź miękki w stosunku do ludzi i do problemu
Poddawanie się presji
Szukanie rozwiązania zadawalającego drugą stronę
Zaufanie
Łatwa zmiana stanowisk
Składanie ofert
Odkrywanie dolnej granicy porozumienia
Styl twardy
Uczestnicy są przeciwnikami
Celem jest zwycięstwo
Żądanie ustępstw
Twardy w stosunku do ludzi i do problemu
Okopanie na stanowisku
Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
Stosowanie gróźb
Wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
Żądanie jednostronnych korzyści
Manipuluj drugą stroną
Styl rzeczowy (zasadniczy, harwardzki)
Rozwiązywanie problemu
Celem mądry wynik osiągnięty w dobrej atmosferze
Oddziel ludzi od problemu
Miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu
Koncentracja na interesach, nie na stanowiskach
Unikaj formowania dolnej granicy porozumienia
Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
Stosuj obiektywne kryteria
Argumentuj i bądź otwarty na argumenty
Harwardzki projekt negocjacyjny:
Styl miękki, twardy, rzeczowy
