Negocjacje - prezki Flashcards

Question

Metafory negocjacji:

Answer 1

* WOJNA * SPORT: maraton, wspinaczka, gra w golfa, piłka nożna * SZTUKA: taniec, rzeźbienie, gra w zespole muzycznym * HAZARD: poker * GOTOWANIE * PODRÓŻ

Answer 2

* P.Casse * Zbigniew Nęcki * G.I.Nierenberg * R.A. Rządca i P. Wujec podają, że negocjacje to sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy. * Negocjacje to proces prowadzący do podjęcia decyzji. * Negocjacje to dobrowolna wymiana między osobami, które chcą od siebie coś uzyskać. (G. Kennedy)

Answer 3

* P.Casse uważa, iż negocjacja „jest procesem, w którym przynajmniej dwie strony, mające różne opinie, potrzeby i motywacje, starają się dojść do porozumienia w ważnej dla nich kwestii.” Ujęcie szerokie

Answer 4

* Negocjacje to ”każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie”. * Negocjacje „jest to sekwencja posunięć, dzięki którym strony osiągają możliwie korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów”. Ujęcie szerokie

Answer 5

że negocjacje są przejawem zachowań ludzkich, a polegają na wymianie poglądów prowadzących do zmiany panujących między nimi stosunków Ujęcie szerokie

Answer 6

*E.M. Christopher * A. Fowler *J.Z. Rubin i B.R. Brown

Answer 7

E.M. Christopher na wstępie prowadzonych rozważań definicyjnych formułuje następujące założenia: 1. Negocjacje są formą porozumiewania się ludzi, 2. Wymagają one jednoczesnego zaangażowania się przynajmniej dwóch stron, 3. Podstawowe warunki negocjacji są następujące: 4. potrzeba wspólnego uzgodnienia różnic między stronami, 5. zaakceptowanie faktu o negocjacjach jako najlepszym sposobie zniwelowania różnic, 6. przeświadczenie stron o sensie przyjęcia kompromisu. 7. Istniej nierównowaga sił pomiędzy stronami w poruszanych kwestiach. Uwzględnienie wyżej wymienionych założeń pozwala na sformułowanie definicji brzmiącej: rozsądne negocjacje „łączą uzasadnione interesy każdej ze stron, sprawiedliwie rozstrzygają interesy sprzeczne, a ponadto są trwałe i uwzględniają potrzeby ludności zamieszkujące dany obszar administracyjny.” Ujęcie wąskie

Answer 8

A. Fowler przed zdefiniowaniem istoty negocjacji podaje również szereg zasadniczych założeń, do których zalicza się: 1. Zaangażowanie przynajmniej dwóch stron. 2. Istnienie odmienności interesów i celów uniemożliwia natychmiastowe dojście do porozumienia. 3. Strony widzą w negocjacjach szansę atrakcyjniejszego rozwiązania sporu aniżeli spór sądowy, czy jawna wojna. 4. Strony spostrzegają szansę na zmianę zdania przez drugą stronę pod wpływem perswazji. 5. Każda ze stron posiada władzę, co umożliwia im wystąpienie w roli decydenta. 6.Negocjacje mają charakter interpersonalnej interakcji. W oparciu o powyższe punkty autor stwierdza, że „ negocjacje to proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania się dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązanie” Ujęcie wąskie

Answer 9

Definicja negocjacji zaproponowana przez J.Z. Rubin i B.R. Brown, zakłada, iż: 1.Uczestniczą w nich, co najmniej dwie grupy / strony, 2. Musi istnieć niezgodność interesów przynajmniej w jednym obszarze, 3. Zaangażowane strony, niezależnie od uprzednich doświadczeń, podejmują rozmowy, choć w części dobrowolnie 4.Wykonywany ruchy dotyczą: - dystrybucji lub wymiany przynajmniej jednego dobra, - rozstrzygnięcia najmniej jednego problemu dotyczącego obu stron uwikłanych w rozmowy, 5. Podejmowane działania na ogół następują sekwencyjnie i obejmują ocenę sytuacji, zgłaszanie propozycji, ich ocenę, składanie kontrpropozycji. Przytoczona powyżej definicja jest ujęciem wieloaspektowym i nakreśla szeroki kontekst prowadzenia rozmów. Ujęcie wąskie

Answer 10

- Zwyczajne/ dotyczące zarządzania -> Przydział zadań; Podwyżki -> Zarząd; menadżerowie; pracownicy; radcy prawni; związki - Handlowe -> Pozyskanie klienta; zasady płatności i obsługi -> Menadżerowie; Zarząd; radcy, związki; klienci; dostawcy - Prawne -> Dogadanie się z ustawodawcą, urzędami, władzami lokalnymi -> Zarząd, władze lokalne i państwowe, urzędy

Answer 11

1. Planowanie integralna część procesu negocjacyjnego, elastyczność zbieranie informacji oraz dokonywanie ich analizy i oceny. przygotowanie do wstępnego spotkania. dokładnie analizuje się własne oczekiwania, oczekiwania drugiej strony, planuje się ewentualne koncesje i spodziewane koncesje z drugiej strony. 2. Początek wzajemne poznanie się ustalenie agendy spotkań i prezentacja wstępnej oferty ( w formie ustnej, pisemnej, propozycji porozumienia, prezentacji wizualnej itd.) . wypracowanie strategii negocjacyjnej, 3. Faza środkowa ustalanie punktów potencjalnych umów, przy równoczesnym dokonywaniu rewizji zauważonych ograniczeń. składanie propozycji i kontr-propozycje, stosując liczne techniki negocjacyjne, zwłaszcza te które wiążą się z presją. Poszukiwanie odpowiedzi na pytania: „CO - DLACZEGO - GDZIE - KTO - KIEDY - JAK” 4. Faza końcowa faza decyzyjna, ostateczny moment do przeanalizowania ewentualnych korzyści i strat wynikłych z zamierzonego porozumienia. Możliwość chwilowego odroczenie rozmów i zastanowienie się nad wynikającymi z kontraktu implikacjami. negocjatorzy powinni być rzecznikami porozumienia w swoich organizacjach 5.Faza postnegocjacyjna analiza i ocena negocjacji, zarówno osiągniętych rezultatów ( pytania o cele, strategie, taktyki, napotkane problemy, nieprzewidziane zdarzenia, relacje z ko-partnerami) , jak i procesu ( pytania o partnerów, przygotowania, zebrane informacje itd.). dopilnowanie wdrożenia umowy w życie.

Answer 12

1. Faza pre-negocjacyjna gromadzenia informacji, oceny i analizy zebranych danych opracowanie strategie, których zamierza się użyć, ustalić cele, wybrać techniki negocjacyjne. wybór zespołu negocjacyjnego i przydzielenie ról poszczególnym jego członkom. podjęcie decyzji dotyczącej miejsca rozmów ( u siebie , u partnera, czy na gruncie neutralnym ) oraz czasu (wykorzystanie lub nie presji czasu). 2. Faza właściwych negocjacji W fazie tej wydzielić można trzy etapy, z których pierwszy związany jest z pierwszym spotkaniem, drugi to okres zasadniczych negocjacji, a trzeci dotyczy finalizowania rozmów. 2.1. Pierwsze spotkanie wzajemnego poznania się negocjatorów, przygotowanie agendy spotkań oraz ustalenia proceduralne, tak by znane były zasady wzajemnych kontaktów. konfrontacja własnych przewidywań, analiz z zastanym stanem rzeczy podczas wstępnej prezentacji propozycji. 2.2 Zasadnicze negocjacje Zgłaszane są propozycje, padają argumenty i kontrargumenty; Oczekiwane są wzajemne ustępstwa; konieczność stosowania różnych technik negocjacyjnych. 2.3. Finalizacja rozmów krystalizowanie się porozumienia i ostateczne uzgodnienia czas silnych napięć emocjonalnych dla negocjatorów spisanie kontraktu z uwzględnieniem praktycznej strony realizacji, wyznaczeniem zakresu odpowiedzialności oraz nieprzekraczalnych terminów. 3. Faza końcowa analiza porozumienia, poszukuje błędów oraz trafnych posunięć negocjatorzy jako adwokaci podpisanego porozumienia

Answer 13

„Cel powinien być sformułowany możliwie ściśle przed przystąpieniem do działania, tak by można było z kolei sposób działania przystosować do celu i do przewidywanych warunków. Cel powinno się też dostatecznie zrozumiale zakomunikować zespołowi wykonawców”.

Answer 14

W ujęciu psychologicznym celem nazywa się antycypowany stan , do którego dąży jednostka używając obmyślonego (antycypowanego, przygotowanego) sposobu postępowania

Answer 15

Schemat SMART: Specific (konkretne) Measurable (mierzalne) Achievable (osiągalne) Realistic (realistyczne) Timed (zaplanowane)

Answer 16

Budowa drogi do celu Spójrz w przyszłość i wyobraź sobie, jakie kroki musisz przedsięwziąć, aby cel wykonać Wyobraź sobie, że cel osiągnąłeś. Spójrz w przeszłość i zastanów się, jakie etapy i posunięcia doprowadziły cię do stanu obecnego. Podziel cel główny na przynajmniej 7 zadań cząstkowych

Answer 17

Sformułuj cel – pozytywny Potwierdzenie – co będzie świadczyć o tym, że go osiągnąłeś? Zasoby – jakie zasoby wykorzystasz? Kto, gdzie, kiedy – pomoże lub przeszkodzi Ci w realizacji celu Konsekwencje (pozytywne i negatywne) z osiągnięcia celu Z czego muszę zrezygnować (koszty alternatywne) Realne? – jak osądzasz możliwość osiągnięcia celu?

Answer 18

Lęk przed porażką – powoduje powtarzające się odwlekanie. Niezgodność tożsamości – jest charakterystyczna dla osób, które myślą o sobie, iż należą do tych, które „tego” nie robią. Niejasne wyniki – czego przyczyną są brak koncentracji i odwracanie uwagi od zadania. Niechęć do zadania – powodująca brak zaangażowania i niechęć do niektórych czynności. Brak umiejętności – co przy próbie wykonania zadania prowadzi do stresu i niskiej samooceny Strategia sukcesu – oparta na automotywacji i wewnętrznych wzorcach reakcji. W momencie, gdy jednostka posiada opracowaną strategię odnoszenia sukcesu w jednej dziedzinie, może z powodzeniem przenieść je na inne pola.

Answer 19

Słowo strateg (gr. stratégós) oznaczającego dowódcę, wodza, strategia będzie ogólnym spostrzeżeniem procesu negocjacji i zastosowanie owej impresji do długoterminowego działania. Strategia wymaga od osób negocjujących posiadania wizji, celów oraz określenia środków zastosowanych w negocjacjach.

Answer 20

dobór środków działania polegający na dzieleniu się informacją przez wszystkie strony, aby znaleźć rozwiązanie komplementarne, przyczyniające się do osiągnięcia realizowanego planu i celu, a przy tym uniknięcie przemocy lub pasywnego czekania na zmianę.

Answer 21

Przykład - C. Clausewitz czy Sun Tzu. Pierwszy z nich dał początek strategii typu „szach i mat” polegającej na zniszczeniu psychicznym i fizycznym przeciwnika. Zwycięstwo jest zwycięstwem totalnym. Natomiast drugi stworzył strategię ,,GO"

Answer 22

W negocjacjach gospodarczych podejście typu „szach i mat” można zaobserwować, podczas takich wydarzeń jak: strajk generalny, bojkot przedsięwzięcia, para: strajk / lock-out, stosowanie dumpingu, działania zmierzające do eliminacji konkurencji

Answer 23

Sun Tzu, już w IV w. p.n.e. zapoczątkował spojrzenie na strategię negocjacyjną typu „GO”. Filozofia tego podejścia nie zakłada unicestwienie przeciwnika lecz zagarnięcie jak największej części terytorium

Answer 24

Strategię pasywną – wykorzystująca grę czasem i cierpliwość w celu zdobycia uprzywilejowanej pozycji; Strategię „łapania okazji” – polegającą na systematycznym poszukiwaniu szans, wydarzeń aby je wykorzystać i obrócić na własną korzyść, Strategię analityczną – w której dochodzi do klaryfikowania, konfrontowania, wyjaśniania punktów spornych z partnerami rozmów. Słowo jest tutaj królem. Strategię aktywną – od negocjatora oczekuje się działania, inicjatywy, modyfikowania przyzwyczajeń mogących czynnie wpływać na przebieg negocjacji

Answer 25

Kto ? - kim jest negocjator, kogo reprezentuje, jakie są jego możliwości, preferencje, mocne i słabe strony, Z kim ? – kim jest ko-partner negocjacji, jakie są jego przyzwyczajenia, preferencje, charakter, zakres pełnomocnictw, jaki jest układ sił – role w zespole partnerskim Po co ? – jaki jest cel negocjacji ( a w szczególności ich wiązka) zarówno własny jak i ko-partnera, co chce się uzyskać, Co ? – jakie informacje chce się przekazać, jakie można ujawnić jakich nie należy udostępniać, Jak ? – opracowanie sposobu osiągnięcia celów wraz z uwzględnieniem treści komunikatów oraz wyborem stylu, Gdzie ? – ustalenie miejsca prowadzenia rozmów, wyboru dokonuje się pomiędzy trzema możliwościami: teren własny, teren ko-partnera, teren neutralny, Kiedy ? – ustalenie czasu rozpoczęcia i zakończenia rozmów

Answer 26

KONFRONTACJA Stałość lub zmniejszanie zasobów Jeden problem Brak stałych powiązań Dominująca pozycja Słabość konkurencyjnych rozwiązań Jedna ze stron działa konkurencyjnie Brak zaufania Zalecenia mocodawców KOOPERACJA Rosnące zasoby Pakiet problemów Stałe powiązania Równowaga sił Mnogość konkurencyjnych rozwiązań Przewidywalność sytuacji Obie strony działają kooperacyjnie Zaufanie Rutynowość sytuacji Zalecenia mocodawców

Answer 27

Uczestnicy są przyjaciółmi Celem – podpisanie porozumienia Nie oczekiwanie ustępstw w zamian Bądź miękki w stosunku do ludzi i do problemu Poddawanie się presji Szukanie rozwiązania zadawalającego drugą stronę Zaufanie Łatwa zmiana stanowisk Składanie ofert Odkrywanie dolnej granicy porozumienia

Answer 28

Uczestnicy są przeciwnikami Celem jest zwycięstwo Żądanie ustępstw Twardy w stosunku do ludzi i do problemu Okopanie na stanowisku Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia Stosowanie gróźb Wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia Żądanie jednostronnych korzyści Manipuluj drugą stroną

Answer 29

Rozwiązywanie problemu Celem mądry wynik osiągnięty w dobrej atmosferze Oddziel ludzi od problemu Miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu Koncentracja na interesach, nie na stanowiskach Unikaj formowania dolnej granicy porozumienia Opracuj możliwości korzystne dla obu stron Stosuj obiektywne kryteria Argumentuj i bądź otwarty na argumenty

Answer 30

Styl miękki, twardy, rzeczowy

Answer 31

BATNA własna – co mnie czeka jeżeli wycofam się z rozmów BATNA drugiej strony – co ich czeka jeżeli się wycofają z rozmów BATNA – wizja zapasowego wyjścia z sytuacji

Answer 32

Styl analityczno – agresywny – drobiazgowość, proceduralność, dokładność analizy rozwiązań, niechęć do improwizacji. W konflikcie uparte obstawanie przy swoim zdaniu Styl elastyczno – agresywny – twórcze podejście, przebojowość, wykorzystywanie nadarzających się okazji, dobre radzenie sobie w sytuacjach napięcia, ograniczanie swobody innych, mała cierpliwość. W konflikcie forsowanie swego pomysłu Styl etyczny – duża waga norm i wartości, wymagający w stosunku do siebie i innych, realizują interesy swoje i drugiej strony, idealiści. W konflikcie niekiedy wycofują się z przekonaniem, że świat jest niesprawiedliwy. Styl jowialny – urok osobisty, towarzyskość, dyplomacja. Czuli na aspekt międzyludzki negocjacji, elastyczni. Czasami zbytnia uległość i rezygnacja z własnych interesów. W konflikcie dla dobra klimatu skłonni są poświęcić cele negocjacyjne.

Answer 33

Styl czerwony, niebieski, fioletowy

Answer 34

Styl czerwony – negocjacje są drogą do podziału ograniczonego kawałka tortu, należy zdobyć jak największy (lub cały) kawałek. Kawałka nie można powiększyć – dla mnie więcej – dla ciebie mnie. Poglądy czerwone 1. bądź agresywny, 2. unikaj współpracy, 3. dominuj, dąż do zwycięstwa, 4. wszystkie transakcje są jednorazowe, 5. stosuj chwyty i sztuczki, wymuszaj, 6. słabości innych wykorzystuj

Answer 35

Styl niebieski – dążenie do współpracy i często bycie ofiarą czerwonego, druga strona jest dla nich „partnerem”. Suma zysków obu stron, może być większa niż zyski pojedyncze – pomarańcza ma bowiem skórkę i miąższ. Ważne są relacje. Poglądy: 1. Staraj się współpracować 2. Okazuj szacunek innym 3. Staraj się osiągnąć powodzenie 4. Każda transakcja prowadzi do kolejnych transakcji 5. Wystrzegaj się manipulacji 6. Bądź otwarty - graj uczciwie

Answer 36

Styl fioletowy – połączenie tego co my chcemy (czerwona strona) z tym czego chcą inni (niebieska strona). „Nie uzyskasz ode mnie niczego, jeżeli ja nie uzyskam czegoś od ciebie”.

Answer 37

Gwiazdy - to osoby dobrze radzące sobie w roli oraz realizujące cele Akrobaci - dobrze radzą sobie z rolą, są dość słabi w uporządkowanym podejściu do celów Kaktusy - słabsi w roli negocjacyjnej, stawiają dobrze cele Kłody- słabi w roli i w stawianiu celów

Answer 38

1978 – Herbert A. Simon – nagroda banku Szwecji (ekonomiczny Nobel) – łączenie informatyki, ekonomii, socjologii i psychologii – opracowanie modelu podejmowania decyzji o ograniczonej racjonalności  2017- Richard H. Thaler – ekonomiczny Nobel za badaniami nad rolą czynników psychologicznych w podejmowaniu decyzji  Howard Raiffa – symetria (matematyczna teoria gier – wyobrażenia na temat skutecznych negocjacji) vs asymetria (opis i zalecenia oparte na faktycznych negocjacjach) w podejmowaniu decyzji

Answer 39

Jednostka:  Indywidualna odpowiedzialność  Dążenie do maksymalizacji zysków  Utrudnienia w odwoływaniu się do niektórych technik  Wrażenie mniejszej siły i rangi  Mniej informacji i brak różnorodności spojrzenia Zespół:  Współdzielenie odpowiedzialności  Negocjowanie podziału ról, zadań, pozycji  Dominująca orientacja członków zespołu (kooperacja, rywalizacja, mieszana)  Podejmowanie decyzji –jednomyślne (100%) vs większościowe (66%)  Autorytaryzm decyzyjny lidera

Answer 40

 zdrowotne i konsumenckie  w sferze relacji społecznych  Finansowe  asekuracyjne

Answer 41

 geny ryzyka – 20% wariancji w eksperymentach loteryjnych i 35-54% uzależniania od hazardu  Gen DRD4 allel 7R (szukanie nowości i uzależnienie od hazardu)  5-HTTLPR allel - długi (transport serotoniny), - krótki (choroby stresopochodne, neurotyzm, unikanie zranienia)

Answer 42

 Presja czasu  Uwarunkowania kulturowe  Różnice w strefach czasowych

Answer 43

 Związek z mocodawcą  „Niepełnenkompetencje”  Widownia

Answer 44

Awersja do ryzyka związanego z zyskiem vs ryzyko gdy grożą straty

Answer 45

 Znana – decydent zna prawdopodobieństwo  Nieznana – inni mają wiedzę, której decydent nie ma  Niepoznawalna- nikt nie wie co niesie przyszłość  Niepoznawalna ˃ nieznana

Answer 46

Reguła zaangażowania i konsekwencji: Efekt utopionych kosztów Widownia i jej wpływ:  Większy wysiłek  Poszukiwanie pozytywnych wzmocnień, a unikanie negatywnych  Presja popychająca do nieracjonalnych zachowań  Konieczność rozliczenia się z decyzji przed mocodawcami

Answer 47

- ramowanie - efekt kotwiczenia - reguła dostępności - efekt nadmiernej pewności siebie - użyteczność (wartość) - ramy poznawcze - percepcja celu

Answer 48

– jest zależne od sposobu w jaki decydent postrzega działania, wyniki i ewentualne przypadki związane z podjętymi wyborami. Rama wykorzystana przez decydenta do sformułowania problemu jest ukształtowana przez jego nawyki, normy i cechy osobiste (Tversky & Kahneman, 1981)

Answer 49

polega na dopasowaniu oceny do wartości (nie)przypadkowo wybranej wartości początkowej, nas korekty są do niej dostosowane. Przy błędnym oszacowaniu wynik nie osiąga na ogół adekwatnej wartości. Technika kotwiczenia może sprzyjać wyznaczeniu niewłaściwego poziomu ceny, bądź wydaniu niesprawiedliwego werdyktu przez arbitra/sędziego (Tyszka, 2010, ss. 247–248)

Answer 50

polega na wnioskowaniu o prawdopodobieństwie zjawiska w oparciu o możliwość przypomnienia sobie podobnych sytuacji. Do zniekształceń dochodzi zwłaszcza, gdy zdarzenia: * miały miejsce niedawno, * są skojarzone z silnymi emocjami, * czytaliśmy o nich w massmediach

Answer 51

polega nad przecenianiu swojej wiedzy, udzielanych odpowiedzi czy poprawności wykonania zadania. Taka przeszacowana i nierealistyczna ocena siebie może prowadzić do negatywnych decyzji związanych z podejmowaniem nadmiernego ryzyka (Levine, 2014)

Answer 52

w sytuacjach związanych z podejmowaniem decyzji ludzie kierują się często własną, subiektywną skalą oceny różnych rzeczy. Nie jest ona oparta na wartości handlowej, czy wycenie eksperckiej (Zaleski, 1979).

Answer 53

wg Goffman’a pozwalają ludziom zorganizować poznawczo ich codzienne doświadczenia. Są schematami interpretacji rzeczywistości i pomagają w filtrowaniu informacji dopływających do jednostki. Ich funkcja wg Entmana polega na selekcji kluczowych kwestii i umożliwia skupienie się w komunikacji na istotnych informacjach, dokonanie ocen i sformułowanie zadowalających rozwiązań. Ramy czasami powodują zmiany w postrzeganiu faktów (Borah, 2011)

Answer 54

 celem jest kognitywna reprezentacja punktu docelowego, która wpływa na oceny, emocje i zachowania (Fishbach & Ferguson, 2007). Cele mogą mieć charakter cząstkowy, a ich stopniowe zaspokajanie prowadzi do celu nadrzędnego. To w jaki sposób poostrzegamy cel, co jest dla nas ważne, do czego dążymy, determinowane jest m.in. kulturą narodową, doświadczeniem, wychowaniem (Kenrick, Neuberg, & Cialdini, 2002, ss. 79–90)

Answer 55

pieniąze, awans, przyjaźń

Answer 56

karanie, blokowanie osiągnięć

Answer 57

bycie mistrzem w danej dziecinie, wysoka marka osobista

Answer 58

możliwość wsparcia działań, wystawienia rekomendacji

Answer 59

bycie osobą ważną, opiniotwórczą

Answer 60

znajomość rynku, pozycji na nim, udzielanie możliwych opustów

Answer 61

bycie podziwianym

Answer 62

posiadanie informacji na temat osób, planów inwestycyjnych

Answer 63

 BATNA i jej ocena - relatywnie niska ocena własnej BATNA skutkuje użyciem taktyk dążących do zmiany siły (ang. power-change tactics).  Informacja, która często determinuje postępowanie i poziom oczekiwań. Z niej dowiedzieć się można o praktykach kulturowych, lękach drugiej strony oraz jej doświadczeniu negocjacyjnym może zwiększać szanse na osiągnięcie lepszego wyniku  Status, który determinowany jest przez subiektywny stopień respektu jakim darzy negocjatora druga strona.  Kapitał społeczny, który jest nie tylko niezależnym źródłem siły, ale czynnikiem który wywiera wpływ na pozostałe filary.

Answer 64

 Emocja jest efektem (świadomej bądź nieświadomej) naszej oceny zdarzenia związanego z ważnym i istotnym celem.  Emocja uruchamia gotowość do realizacji posiadanych przez nas (często nawykowych) programów działania.  Emocjom często towarzyszą zmiany psychofizjologiczne i ekspresyjne.

Answer 65

 RADOŚĆ – negocjator robi postęp w drodze bądź osiąga ważny cel  AKCEPTACJA – zgoda na zaproponowane warunki  STRACH/LĘK –dostrzega zagrożenie dla kontraktu  ZDZIWIENIE – słyszy propozycję, której wcześniej nie brał pod rozwagę  SMUTEK – niestety nie udało np. utrzymać pracy, zapobiec odejściu kolegi z zespołu  WSTRĘT – bliski kontakt z „niejadalnym” przedmiotem – negocjacje nieetyczne  GNIEW/ZŁOŚĆ – niedotrzymanie zobowiązań,  OCZEKIWANIE – na wynik konsultacji i decyzję drugiej strony

Answer 66

 Uśmiech: usta - mięsień jarzmowy większy; oczy – mięsień okrężny oka, źrenice  Złość zmniejszenie źrenic, opuszczone brwi, rozszerzone nozdrza, wąskie usta, widoczne zaciśnięte zęby, zaczerwienie skóry

Answer 67

wynik oceny niewłaściwego postępowania drugiej strony

Answer 68

ogranicza chęć do wnikliwej analizy

Answer 69

– (łac. "communicatio” – wymiana, łączność, rozmowa) pojęcie wieloznaczne - Wg Awdiejewa i Nęckiego komunikacja interpersonalna to podejmowana w „określonym kontekście wymiana werbalnych, wokalnych i niewerbalnych sygnałów (symboli) w celu uzyskania lepszego współdziałania” [Nęcki 1996].

Answer 70

Językowy – wcześniejsze i późniejsze wypowiedzi oraz zachowania niewerbalne nadające sens komunikatowi Interpersonalny – wymiar mocy (kto z kim się komunikuje) oraz nastawienia emocjonalne Zadaniowy – ramy interpretacyjne i podnosi skuteczność komunikatów (np. ten sam gest wykonany w różnych sytuacjach – inne znaczenia) Kulturowy – normy i reguły narzucane przez kulturę

Answer 71

Wzrok (w 83%) - patrzę na negocjatora Słuch (w 11% )- słucham jego wypowiedzi Węch (w 3,5%) - czuję zapach jego perfum Dotyk (w 1,5%)- podaję mu rękę Smak (w 1%) - jem z nim posiłek

Answer 72

Problem solving – 20% organizacji Przekazanie ustaleń i pytanie o ich odbiór – 20% Jednostronne przekazanie ustaleń zarządu – 25% Brak komunikacji – 35%

Answer 73

parafrazowanie (odpowiedź rozumiejąca) odzwierciedlenie (odczytanie i oddanie nastroju rozmówcy) prowadzenie rozmowy

Answer 74

- wokalna - niewokalna

Answer 75

głośność mówienia brzmienie głosu szybkość mowy intonacja

Answer 76

Związane z ciałem Statyczne: ♣ budowa ciała ♣ wygląd twarzy ♣ kolor skóry Dynamiczne: ♣ mimika twarzy ♣ gestykulacja ♣ postawa i ruchy ciała ♣ kontakt wzrokowy ♣ dystans interpersonalny Materialne: wygląd zewnętrzny; przedmioty osobistego użytku; obiekty wpływające na stosunki nabywca – sprzedawca naleŜące do otoczenia nadawcy: budynek firmy, wyposażenie biura, przestrzeń użytkowa biura i domu

Answer 77

Ekstrawertyczny Efektywnej komunikacji Przetargowy Introwertyczny Obronny

Answer 78

twarzą w twarz - wiążą się z dużą podatnością społeczną, umożliwiającą oddziaływanie za pomocą subtelnych środków kontekstowych, a nie tylko przekazywanie suchej informacji. Telefoniczne - opierają się obok strony treściowej na wskazówkach wokalnych niewerbalnych. Pisemne - ww. możliwości nie daje komunikacja pisemna, którą jednak moŜna wzbogacić o atrakcyjny obraz graficzny (np. oryginalna prezentacja oferty). elektroniczne (wirtualne) - e-mailowa, SMS moŜe być wzbogacona o emotikony mające komunikować towarzyszące przekazowi emocje i nastroje.

Answer 79

Kultura ideologia szumy po stronie nadawcy i odbiorcy

Answer 80

SPRZĘŻENIE ZWROTNE ⇓ ZASTOSOWANIE WIELU KANAŁÓW INFORMACYJNYCH ⇓ KOMUNIKACJA „TWARZĄ W TWARZ” ⇓ UWRAŻLIWIENIE NA ODBIORCĘ ⇓ ZASTOSOWANIE PROSTEGO JĘZYKA ⇓ ZASADA REDUNDANCJI (wielokrotnego powtarzania informacji w różnych formach)

Answer 81

Rodzic - dąży do krytykowania i poprawiania innych, ukształtowana przez wpływy społeczne i pomaga w kształtowaniu następnego pokolenia, steruje zachowaniem jednostki przekazując jakie działanie jest poprawne i akceptowane, a jakie odrzucane (tzw. rodzic krytyczny). Opiekuje się innymi stanami osobowości, decyduje o ciągłości pomiędzy pokoleniem poprzednim a następnym (tzw. rodzic opiekuńczy). * Dorosły - jest rzeczowy, stara się zrozumieć co w koło niego się dzieje i podjąć racjonalną decyzję. Jest to stan pośredniczący pomiędzy Rodzicem a Dzieckiem. * Dziecko - składają się na nie popędy, potrzeby, lęki, ciekawość, spontaniczność, kreatywność. Gdy ono dojdzie do głosu człowiek kieruje się w swoim działaniu nie rozumem i racjonalnością lecz emocjami i popędami część. Dziecko Spontaniczne - radosne i nieokiełznane, Dziecko Podporządkowane -część napominaną przez Rodzica, stłamszoną i zalęknioną oraz Dziecko Zbuntowane -część która nie akceptuje norm społecznych, gdyż przeszkadzają one w realizacji jego potrzeb

Answer 82

podstawową jednostkę stosunków społecznych opartą na aktach komunikacyjnych. Osoba zapoczątkowująca kontakt jest nadawcą bodźca komunikacyjnego, natomiast osoba odpowiadająca na niego formułuje reakcję transakcyjną. Transakcje pomiędzy dwoma lub więcej uczestnikami procedur, rytuałów lub gier można analizować w dwóch warstwach na jawnym poziomie społecznym oraz ukrytym poziomie psychologicznym.

Answer 83

Polegają na wysyłaniu komunikatu z określonego stanu osobowości jednej osoby i uzyskaniu odpowiedzi z tegoż stanu do stanu osobowości nadawcy, który kontakt zapoczątkował. Transakcja taka jest charakterystyczna dla naturalnych stosunków interpersonalnych, kontakt zachodzi gładko i może trwać bardzo długo gdyż nie zagraża poczuciu sprawiedliwości i własnej wartości osób biorących w niej udział.

Answer 84

* Ten typ transakcji ma miejsce wówczas gdy osoba inicjująca kontakt zwraca się do danego stanu osobowości swojego rozmówcy, a ten odpowiada, niezamierzenie lub z premedytacja z innego stanu osobowości. * Takie transakcje są źródłem konfliktu i nieporozumień, mogą przyczyniać się do manipulowania innymi, tak więc będą utrudniać negocjacje

Answer 85

* Definicja transakcji trójkątnych jest analogiczna do opisu transakcji skrzyżowanych, zmienia się jej obraz gdyż wektory transakcji nie krzyżują się natomiast zakreślają obszar zbliżony do trójkąta. Rozmowy takie cechuje większa dbałość o zachowanie kontaktów pomiędzy partnerami, gdyż chociaż część oczekiwań osoby inicjującej rozmowę jest spełnione.

Answer 86

* Angażują one więcej niż dwa stany osobowości równocześnie. Transakcje ukryte mogą mieć więc różne struktury: kątową lub podwójną. Takie transakcje stanowią podstawę gier transakcyjnych, które wypełniają życie społeczne, rodzinne oraz zawodowe. Można je także spotkać podczas analizy kontaktów negocjacyjnych.

Answer 87

- gwiazdy - skuteczne i metodyczny (Wyższy poziom stanu dorosłego i niższy dziecka przystosowanego) - kaktusy - metodyczne - nieskuteczne - kłody - niemetodyczne-nieskuteczne

Answer 88

* Gry stanowią uwarunkowaną społecznie i historycznie formę kontaktowania się osób pomiędzy sobą. Stają się one substytutem bliskości i intymności pomiędzy dwoma jednostkami. Gra polega na powtarzaniu podobnych sekwencji zachowań na poziomie pozornym ukrytym oraz uzyskiwaniu adekwatnych do prowadzonej gry odpowiedzi. Ludzie prowadzący podobne lub identyczne gry mają tendencję do skupiania się co prowadzi do podtrzymywania i dalszego propagowania gry. Równocześnie osoba, która odmawia uczestnictwa w grze będzie odbierana jako potencjalnie zagrażająca bezpiecznemu układowi i wyłączana poza nawias grupy.

Answer 89

Programowanie neurolingwistyczne (NLP) to koncepcja, powstała w latach 70. zeszłego wieku w USA * „Neuro” odnosi się do pięciu zmysłów, które za pomocą struktury mózgowej dostarczają informacji o otaczającej ludzi rzeczywistości. * „Lingwistyczny” – odzwierciedla nasze posługiwanie się mową ( jej aspektem werbalnym i niewerbalnym ) oraz sposób w jaki ludzie myślą i konstruują sądy o sobie, innych i otoczeniu. * Natomiast „Programowanie” daje do zrozumienia, że nasze zachowania są zbiorem nawyków, które można przeformułować w celu uzyskania polepszenia jakości życia. „w kontakcie dwóch osób, osoba o większej elastyczności i ruchliwości określa relację i utrzymuje nad nią kontrolę” Ponadto, każdy z nas „posiada wszelkie zdolności i zasoby do dokonania wszystkich zmian, jakich potrzebuje”

Answer 90

* Język systemu wzrokowego „Nie widzę tego rozwiązania” „Przyszłość rysuje się niejasno” „Pozwól mi to zilustrować” * Ruchy oczu Konstruowanie wzrokowe - w górę - w prawo przypominanie wzrokowe - w górę – w lewo * Oddychanie, głos i gesty

Answer 91

* Język systemu słuchowego „ To brzmi ciekawie” „ Zamieniam się w słuch” „Nadajemy na tych samych falach” * Ruchy oczu Konstruowanie słuchowe - w bok – w prawo przypominanie słuchowe - w bok – w lewo Oddychanie, głos i gesty

Answer 92

Język systemu „ Nie czuję tego problemu” „ to trudny problem do zgryzienia’ „Czy chwytasz Pan ten problem?” * Ruchy oczu System kinestetyczny – - w dół - w prawo Oddychanie, głos, gesty

Answer 93

* Ruchy oczu Wewnętrzny dialog - w dół – w lewo

Answer 94

Porozumiewać można się w wielu zakresach – * Duże zakresy informacji to mówienie w sposób globalny i ogólny * Wąskie zakresy informacji to mówienie w sposób specyficzny i bardziej jednoznaczny * Efektywne porozumiewanie się wymaga plastycznego dopasowania języka do rozmówcy oraz do tematyki i charakteru rozmowy.

Answer 95

„zręcznie niejasny język”

Answer 96

- jest przeciwieństwem języka zręcznie niejasnego

Answer 97

Zasoby to każdy środek dostępny stronie negocjacji, który może ona wykorzystać, aby osiągnąć zamierzony rezultat. Składają się na nie fizjologia, myśli, strategie, doświadczenie, ludzie, zdarzenia, rzeczy, umiejętności itp

Answer 98

-Zasoby związane z ko-negocjatorem (znajomość negocjatora, znajomość firmy, posiadane informacje) - Zasoby organizacji( sektor działalności, pozycja na rynku, konkurencja) - Zasoby własne negocjatora (umiejętności, doświadczenie, cele)

Answer 99

- 6 poziomów neurologicznych -pomoc w zdiagnozowaniu najwłaściwszego miejsca * Duchowość jest najgłębszym poziomem funkcjonowania. Rozwiązuje się tu kwestie metafizyczne. Na nim padają odpowiedzi mówiące o sensie istnienia, o systemie, którego jest się częścią * Tożsamość, czyli podstawowe rozumienie samych siebie. Kształtują ją słowa, których używa się do opisania siebie i swojej roli, wpływające na sposób postrzegania i myślenia o sobie. * Wartości i przekonania, które są wszystkim tym, co jest dla nas ważne i w co wierzymy. Stanowią one motywację ludzkiego działania, i są przyczyną, dla której robi się to, co się robi. Wówczas są one wartością celu. Można również wyróżnić wartości środka, czyli zdobycie nowych umiejętności komunikacyjnych, które gwarantują lepsze spełnienie się w wyżej wymienionej roli. o Zdolności, czyli wiedza i umiejętności oraz strategie używane przez nas w życiu, aby osiągnąć cel. By zdolności były na wysokim poziomie należy zadbać o wysoką wartość celu i sprawne metody różnicowania wykonania zadania. Gdy cel jest dla jednostki istotny, stara się ona precyzyjnie różnicować zachowania skuteczne od nieskutecznych, a owa dokładność przybliża ją do sukcesu i umożliwia doskonalenie umiejętności o Zachowania, czyli to, co się mówi i robi. Sferę widoczną dla innych, którą przyrównać można do czubka góry lodowej. Zachowań można się dość łatwo nauczyć, chociażby przez naśladowanie modeli. Ważne jest jednak, aby ów model był wart powielania. o Środowisku, które tworzą otaczający każdego inni ludzie oraz sytuacje, na które reaguje. To również informacje zwrotne dotyczące zachowań poszczególnych osób. Gdy pełni się rolę przywódcy, inni reagują w określony sposób, co stanowi wskazówkę dla dalszego postępowania.

Answer 100

Metaprogramy to rodzaj osobistego sposobu, który wykorzystywany jest do porządkowania oraz organizowania własnego doświadczenia. Metaprogramy określają ogólne podejście do określonych zagadnień. Usuwają one niektóre informacje i powodują nawykowe reakcje

Answer 101

* Kierunek motywacji: od-do * Treść aktywności: ludzie – rzeczy * Wzorzec pracy : opcje – procedury * Poziom aktywności: przewidujący – reaktywny * Wielkość zakresu: globalny – szczegółowy * Rodzaje odniesienia: wewnętrzny - zewnętrzny

Answer 102

− adekwatnie ocenia swoje możliwości, − poszukuje swoich mocnych stron jako negocjatora, − czerpie siłę z zaufania do samego siebie, − potrafi przekształcić ograniczenia w sposób, który przybliży go do sukcesu.

Answer 103

* pozytywne sformułowanie ( być tym czego negocjator chce, a nie tym czego pragnie uniknąć ), * pozostawanie w zasięgu oddziaływań, * szczegółowe przedstawienie sposobu dojścia do niego, ułożenie celów w sposób hierarchiczny * wyobrażenie za pomocą doznań zmysłowych, co umożliwia rozpoznanie momentu jego osiągnięcia, * posiadanie odpowiedniej wielkości, włączony w system pod celów lub celów nadrzędnych, * określenie osobistych korzyści z realizacji celu, * zaplanowanie zasobów niezbędnych do realizacji celu, * powiązanie z konsekwencjami wynikającymi z jego realizacji

Answer 104

- zmienny charakter -ożywiona gestykulacja - uwielbiają dobre jedzenie dlatego łączą to z interesami - odmowa zjedzenia posiłku to akt niewdzięczności - należy pozostawić im wybór restauracji - płaci strona zapraszająca - spóźnialscy - lubią mieć dużo czasu na podjęcie decyzji - długie rozmowy -Do rozmów przystępują bo bardzo dokładnym rozpoznaniu partnera, jego mocnych i słabych stron. - Przywiązują ogromną uwagę do targowania się o cenę. Ich partnerom zagranicznym zaleca się najpierw omówić wszystkie inne problemy, cenę rezerwując na koniec rozmowy. - kontakt wzrokowy = zainteresowanie - ubrania eleganckie, z wyczuciem stylu - używanie wszelkich stosownych tytułów naukowych, zawodowych czy honorowych Mały dystans interpersonalny Niesłowni Pracują w dużych zespołach Pomysłowi Nie obrażają się za narzucenie dyscypliny seksiści

Answer 105

- ważna jest dla nich znajomość faktów oraz przestrzeganie reguł - konserwatywni - lubią jasny i logiczny wywód poparty twardymi danymi - nie lubią ryzyka - nie są elastyczni - są zdystansowani emocjonalnie - zwracają się formalnie, używają tytułów - uprzejmi -drobiazgowi (bardzo dociekliwi) - negocjują przy stole, a nie w restauracji

Answer 106

- przeciwstawne zachowania: skłonność do przemocy i dobroci, indywidualizm i pozbawiony indywidualności kolektywizm, pobożność i bezbożność, pokorę i bezczelność, skłonność do niewolnictwa i buntowniczą chęć swobody - brak ,,zachodniej" uczciowści i zasad etyki w kontaktach biznesowych - złe skojarzenie ,,biznesmena" - firmy hierarchiczne, duży dystans władzy - relacje propartnerskie - liczą się znajomości - krótki horyzont planowania, decyzje podejmuje prezes - kobiety mają mało do gadania - ceremonialność wyrażona w stroju, - polichromiczność- cudzoziemcy mają czekać, a oni się spóźniają - tytułowanie - karty wizytowe - sauny - nie odmawia się zaproszenia tam, miejsce dla mężczyzn do dobijania interesów - jedzenie + picie alkoholu, płaci zapraszający - rozmowy zaczyna się od prywaty - prezenty -> dobre alko - chcą gadać po rosyjsku

Answer 107

- trzeba znać dobrze ich język - nigdy nie można spotykać się: w sierpniu, w porze lunchu między 12 a 14, najlepiej o 11 lub 15:30, ważna jest punktualność - dobre przygotowanie, szczegółowość - logiczne argumenty - jasna struktura - klasyczny ubiór (Paryż stonowane kolory, prowincja wyraziste) - podanie ręki na przywitanie (wyższy rangą lub kobieta) - Gest ok oznacza zero - intensywny kontakt wzrokowy - wstanie gdy ktoś wychodzi - uśmiech wtedy gdy jest ku temu powód - nie wręcza się prezentów, jak już to album muzyczny, bądź książka - posiłki w Paryżu max 1,5h na prowincji nawet 3h - kuchnia francuska lub egzotyczna - płaci zapraszający - nie rozmawia się o pieniądzach - nie je się żab i ślimaków - twarda walka o interesy - wsparcie firm konsultingowych i kancelarii prawnych - długi proces podejmowania decyzji - ustalenia są święte

Answer 108

- skrywane tożsamości - gra o zaufanie - poświęcenie czegoś małego w zamian na coś większego - ! można uniknąć walki, pod warunkiem, że wcześniej zostanie przygotowana odpowiednia strategia! - oburęczna wymiana wizytówek - długi i delikatny uścisk dłoni - mistrzowie niewerbalnego dialogu - prosty język - wyjaśnianie nieporozumień -poczucie humoru ok, ale nie żartować - słowa ,,nie" nie używa się w rozmowie - czas to czas, pieniądz to pieniądz -negocjacje zespołowe - cenią sobie prezenty związane z naszą firmą lub krajem z jakiego pochodzimy; zaznaczają status, nie daje się zegarów, prezentów nie otwiera się przy wręczającym, należy przestrzegać ceremoniału - jedz pałeczkami, ale nie wbijaj ich w ryż - brak zaufania do osób niepijących alkohol

Answer 109

- rygorystyczni - modlitwa 5 x dziennie i pielgrzymka do Mekki raz w życiu - zakaz żartowania z religii - obowiązkowa jałmużna (bakszysz) - post w czasie ramadanu - kupcy - tolerancyjni dla przybyszów - nie tolerują krytyki pod swoim adresem - kolacja przed negocjacjami - nalegają na płacenie rachunków - jak coś kogoś zainteresuje to trzeba mu to dać - kobiety nie mają kontaktu z przybyszami - umiar - nie jedzą wieprzowiny, - nie je się lewą ręką (jak jesteś leworęczny to musisz uprzedzić gospodarza) - zakaz alko - pija się słodką miętową herbatę albo kawę i musisz ją wypić - zostawia się na talerzu trochę posiłku - drzwi podczas negocjacji są szeroko otwarte - przerywanie to norma - ważne są dla nich emocje - długie negocjacje i nie można na to narzekać - nie można mówić o celu swojego przybycia (propozycja kontraktu wychodzi od araba) - u nich negocjator podejmuje decyzję, nie chcą podpisywać umów na papierze - pojęcie ,,porządku obrad" jest im obce - szacunek do osób starszych - nie rozmawianie o kobietach - kwiecisty język - niezwykła ruchliwość i ekspresyjność - na powitanie ściskamy dłoń partnera, prawą dłoń przykładamy do piersi - skrócony dystans interpersonalny, kontakt wzrokowy, ekspresyjna gestykulacja, otwarte ramiona - nie wolno pokazywać podeszwy buta - wykształcone i dobrze ubrane kobiety - mają wpływ na negocjacje ale nie biorą w nich udziału -

Answer 110

- 10 kategorii gospodarczych - prym wiedzie Chile (7. miejsce na świecie), Kolumbia (34. miejsce na świecie) i Urugwaj (38. miejsce na świecie) - wysoka korupcja: Argentyna, Wenezuela, Kuba - o miejscu i czasie decydują latynosi - należy umówić się z 2 tygodniowym wyprzedzeniem - godziny dopołudniowe lub popołudniowe - ważne tytułu przed nazwiskami - serdeczne uściski dłoni - przywitanie: kawa, krótka rozmowa, drobiazgi kojarzące się z naszą firmą - otwartość - negocjacje w grupach - kilka spotkań - luźny harmonogram - nastawienie propartnerskie (ważne są relacje) - ceremonialność (zwracanie się na TY proponuje gość z zagranicy) - spóźnialstwo - ekspresyjność (kontaktowość, przerywanie rozmówcy, żywa gestykulacja) - menadżerowie - 3 częściowy garnitur, koniecznie koszula z długim rękawem, na ważne uroczystości kolor biały, kobiety klasyczny strój -> garsonka, spódnica z bluzką)

Answer 111

- szybkie tempo negocjacji - pewność siebie - podejmowanie ryzyka - otwartość - głośni i ekspansywni - przechodzą na TY - mówienie wprost - trzeba zabrać głos - sprzedawanie idei (język korzyści) - dobre przygotowanie - krótka i treściwa prezentacja - punktualność - czas to pieniądz - niewolno odwoływać spotkań - szybko wyrabiają sobie zdanie o partnerze - dążą do: szybkiego sfinalizowania rozmów, podpisania kontraktu, przestrzegania zapisów, wywiązywania się z obietnic, dobrego biznesu i kontaktu - po spotkaniu należy podziękować za nie, potwierdzić chęć zrobienia interesu i dostarczenia informacji o które prosił partner, dotrzymywanie terminów i dyscyplina nukowa