Negocios

Question 1

Por que es necesario aprender ventas?

Answer 1

La mayoria de personas primero se concentran en crear y luego se plantean como vener, esto esta mal y es sumamanete impredecisble, necesitas pensar en las ventas desde muchisimo antes para poder generar un plan de accion efectivo.
Mira desde el final y anda para atras.

Question 2

Nombre las distintas formas de ventas.

Answer 2

Hay muchas maneras, la mas nueva es hacerlo directamente hacia el consumidor. (Oline, a traves de apps) de esta manera eliminas intermediarios. No obstante,e xisten factores que se mantienen en cualquier tipo de formas de ventas, la primera es una pagina de orden, esta consiste en una hoja donde se escriban el nobre de tu empresa, el precio con el que venden el producto, elos impuestos y el precio final.

Question 3

Terminologia.

Answer 3

Msrp: Precio de mercado
Wholesale: Precio de mercado + extra de la tienda.
Cost price: Lo que te cuesta hacer el producto.
Para poder determinar precios, tenes que pensar a cuanto se podrian vender en una tienda a futuro.
Tenes que preguntar quien va a comprar tu producto, considerar la competencia y calcular como vas a solucionar los problemas de distribucion.
La ecuacion de las ventas va a ser la encargada de responder todas tus preguntas.

Question 4

Que es una pagina de orden?

Answer 4

Lo que los consumidores vana usar para mostrarte lo que estan ordenando. No uses el boca a boca, mantene todo por escrito.
Cosas importantes:
Modelo: Tienes que tener por escrito exactamente lo que estan comprando.
Dia de envio: Fecha en la que el bien deberia haber llegado.
Dia de cancelacion Si algo falla, este dia (despues del dia de envio) el comprador puede decir que no desea el bien y que quiere su dinero de vuelta.
Cod: Cash on delivery, el comprador paga cuando recibe el producto.
Consignement: Estrategia de inicio, das los bienes y te pagan lo que venden, te devuelven lo otro.

Question 5

Como se consigue la maestria?

Answer 5

Esta se adquiere no por ser especial ni talentoso, sino por ser DISCIPLINADO Y TERCO, para poder conseguir exito en tus negocios necesitas maestria en tres areas cruciales: Marketing, management y ventas.
La repeticion constante de estas habilidades te va a transformar en una maquina del exito, no importa lo que pase, vas a poder reaccionar a tiempo.
Estrategia solida+ Disciplina a largo plazo¨: Exito.

Question 6

Diferencias entre datos de producto y datos de mercado.

Answer 6

Los datos de producto son directos y cuentan con poco valor estrategico
Ejemplo: Limpiamos alfrombas de este tamaño
Añadir datos de mercado puede ser mucho mas poderoso, cualquier compaia puede aumentar significativamente sus ventas s agrega datos de mercado.

Question 7

Ejemplo de datos de mercado de Chet.

Answer 7

FACT: Your carpets act like a giant health filter, capturing dust, dirt,bacteria, pollen, dust mites, their waste, and the bacteria that feed on it.
Government studies have shown that when you remove carpetsfrom buildings, people get sick four times more often. But, like any filter, your carpets become saturated and ineffective over time—
creating a need for professional quality cleaning. And even vacuuming every day does not kill bacteria embedded in the carpet.
The EPA found that professional carpet cleaning actually gets carpets 1,500 percent cleaner than even vacuuming every day. The
steaming hot water used by professionals kills germs and bacteria that build up in your home.
This is an example of how market data can motivate purchasing when people
might not even feel they need the product. Product data like “We sell carpet
cleaning” only appeals to people who think they need their carpets cleaned right
now. The goal of most people when they get their carpets cleaned is to get them to look better. Little do people realize that it makes their home healthier

Question 8

Regla de las 4000 horas

Answer 8

Crear una amquina de ventas no se trata de hacer 4000 cosas, se trata de hacer 12 cosas 4000 veces.
Las ventas solamente son una parte de todo esto, para ser una maquina del exito tenes que ser bueno liderando, manejando (Managing) y con marketing.
No intentes diez mil metodos, elegi un buen plan de accion y disciplinate con el, la implementacion es la clave para el exito.

Question 9

Como manejar tu tiempo efectivamente?

Answer 9

Un buen manejo del tiempo no deberia tomar mucho tiempo.
1) Lo primero es que debes dedicar unos diez minutos al dia a organizar tus planes a futuro. La mayoria de los hombres de negocios actuan d emanera reactiva a las circunstancias que se le presentan, tu tienes que ser una persona proactiva
Ejemplo: En vez de agrupar todas las tareas por hacer miles de minutos distintos, dedica una hora por area a la semana para perfeccionar las areas clave de tu negocio como ventas, marketing, atencion al cliente o desarrollo de productos.

Question 10

Los seis pasos para lograr un gran manejo del tiempo

Answer 10

1) Tocalo una vez: Muchas veces, actuando de forma reactiva, nos vemos atrapados por olas de problemas sin resolver. Imagina que si solo tomas 15 minutos por dia para realizar estas cosas vas a gastar 97 horas al año donde ninguna accion fue tomada. (MAs de un mes al pedo)
REGLA: TOUCH IT, TAKE ACTION: No abras un email ni realices ninguna tarea hasta que estes listo para finalizarla. Dedica un momento del dia para poder encargarte de esto de manera efectiva.

2) Make lists.
*Si no haces una lista lo mas probable es que seas una persona reactiva. Estas no tienen que ser largas, por el contrario, la clave para ser productvo se basa en apegarte a las sis cosas mas importantes que tienes que hacer ese dia. SI tienes una lista larga, seguramente hagas las cosas menos importantes primero para poder limpiarla.
3)Plan How Much Time You Will Allocate to Each Task

*No planees cuando vas a realizar la tarea, solo determina el tiempo que realisticamente le vas a dedicar. Si una tarea es muy grande, partila en bloques pequeños y dedica un determinado tiempo por dia a ella (2 hs de youtube al dia).

4) Plan the day
Ahora que colocamos un determinado tiempo para cada tarea crea una guia para el dia y apegate a ella no importa lo que pase.
5) Prioriza
Pone las tareas mas dificiles primero, utiliza la ley de pareto. Si pudieses dedicar el 80 por ciento de tu tiempo en actividades sumamente productivas y solo el 20 por ciento en todo lo demas tu productividad se disparara por los cielos.
Cada emprendedor debe invertir al menos 2,5 horas por dia creciendo su compañia.
6) Preguntate si podes eliminarlo.
Hacemos y aprendemos muchas cosas que al final no nos daran resultados, para ser verdaderamente productivos debemos ser capaces de eliminar cosas.

Question 11

Que es el learning mindset?

Answer 11

Segun el business review de Harvard, solo el 10 por ciento de las perosnas tienen esta mentalidad, se trata de siempre seguir mejorando e intentando progresar. Toma tiempo de afilar el hacha y seras mas productivo. SI tiene suna compañia, concentrate en mantenerlos continuamente educados.
Lo que Chet implemento para mejorar las venas de sus empleados fue un consistente, continuo y organizado entrenamiento en un concepto especifico.

Question 12

Por que debes entrenar de manera correcta a tus empleados?

Answer 12

El entranamiento constante y deliberado mejora radicalmente el entendimienti de los empleados acerca de los objetivos de la compañia.
SI no entrenas no avanzas, el entrenamiento de calidad te garantiza dinero. EL entrenamiento es proactivo, te mantiene saludable y preparado sin importar la crisis.
Para poder hacerlo correctamente necesitas repeticion, repetir una y otra vez los conceptos y fundirlos con tu mente (Spaced repetition y practica) Lo que Chet hace es enseñar lamisma informacion una y otra vez hasta que la habilidad es permanente. La mayor retencion vendra cuando apliquemos los conocimientos de manera practica.

Question 13

Por que saber utilizar tecnologia es importantisimo para la productividad?

Answer 13

La tecnologia nos vuelve mil veces mas productivos, es necesario saber utilizarla de la manera mas efectiva y rapida posible.

Question 14

Para que sirven los workshops?

Answer 14

La mejor manera de crear una maquina de vrentas es dedicar reuniones dededicadas a mejorar cada parte especifica del negocio, en cada una de estas nos dedicaremos a mejorar un area especifica y diseñaremos las tres P: Planning, procedure y policies.
Lo que hace que una organizacion triunfe o fracase es como esta diseñado el sistema.
Desarrolla un sistema al cual te puedas apegar y que sea capaz de llevarte al nivel mas alto en poco tiempo.

Question 15

Diferencias entre tacticas y estrategias

Answer 15

Una tactica te consigue resultados a corto plazo, una estratregia es un plan cuidadosamente diseñado para conseguir un objetivo a largo plazo.

Question 16

Como pensar como un estratega?

Answer 16

Para poder lograrlo vas a combinar y diseñar tus tacticas con la estrategia a largo plazo en mente.
Existen tres tipos de ejecutivos: El noventa por ciento son tacticos, el 9 por ciento son estrategas y el poderoso por ciento poseen la rara combinacion de ambas.

Question 17

Por que ser estratega genera mas resultados y mas dinero?

Answer 17

POr que pensar a largo plazo te da la habilidad de oder crear estrategias para fidelizar a los clientes, hacerlos sentir apegados a la marca y desarrollar mayores ventas a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, si cuentas la historia de un lugar, tratas bien a los clientes y aplicas los consejos de Dale carnegie en ellos automaticamente los clientes generaran una relacion con la empresa y los van a elegir como opcion numero uno.

Question 18

Que es el marketing educacional?

Answer 18

Se basa en el hecho de que vas a conseguir muchisimos mas clientes si en vez de enfocarte en vender un producto o un servicio les ofreces educacion de valor para ellos.
En vez de decir:
Voy a hablar sobre nuestro producto de marketing
les decis
Les voy a enseñar como aumentar las ventas un 200 por ciento.

Question 19

Por que el marketing educacional funciona?

Answer 19

1) Ofrecer educacion ayuda al comprador a interesarse mas.
2) Si la informacion es buena y util automaticamente te reposiciona en la mente del comprador como un experto mucho mayor al de tus competidores.
3)Si pensas estrategicamente, vas a encontrar una manera de utilizar esa informacion de manera que venda tu servicios mucho mejor de lo que podrias hacerlo con un simple pitch. CUando la gente no piensa que fue vendida sino educada se crea rapport entre la marca y ellos.

Question 20

Cuales son todos los objetivos estrategicos que cumplio el marketing educacional?

Answer 20

1) Hace mucho mas facil crear reuniones y fechas
2) Te hace llegar a todo el mundo, hasta al 90 por ciento que no esta comprando en este momento.
3) Como la informacion fue tan buena, posiciona al vendedor como un experto y no como un vendedor.
4)Al tener buena informacion, le dio credibilidad al vendedor.
5) Cuando empezas una charla con datos reales y hechos verdaderos, la parte en la que vendes al final tiene mucha mas credibilidad.
6) Te dac ontrol sobre el material cubierto, por lo que tus compretidores no aparecen.
7) Crea lealtad hacia la marca.
8) Si alguien te da algo de valor, queres devolverle.

Question 21

Como podes realizar marketing educacional de manera mas efectiva?

Answer 21

A traves de la web, hoy en dia el internet hace posible generar contenido acerca de cualquier situacion y circunstancia.
American art resources, por ejemplo, ha sido declarada como la compañia numero 1 en vender arte a hospitales, todo esto debido a una serie de seminarios online llamados “Las 5 tendencias mas peligrosas que los hospitales enfrentan” La informacion que proveen es excelente, bien construida y sumamanete educacional, los hospitales enfrentan serios desafios y este gran informe les ofrece la mejor informacion para resolverlos de la mejor manera.

Question 22

Que es lo que te ayuda a diferenciarte de tus competidores?

Answer 22

Si venis desde el lugar de realmente querer servir al comprador, ser un experto del mercado y no del producto, significa tener mas informacion y expertise que tus competidores. Crear una historia central o un pitch de estadio es trabajar mas inteligentemente, no mas intensamente.
El que da la mejor informacion al mercado va a erradicar a su competencia.
La clave es elegir datos de mercado, esta es mucho mas motivacional que los datos del producto. La mayoria de las personas saben que un zapato es un zapato (Datos de producto) pero cuando aprendes que tus pies conectan con cada parte de tu cuerpo se convierten en datos de mercado. Eso hace que elegir un zapato sea una tarea mucho mas meticulosa. Piensa que datos de mercado hace que nuestro producto sea mucho mas importante.
No importa quien seas ni que vendas, necesitaas tomarte el tiempo para tomar datos de mercado y contruir tu historia central o pitch de estadio.

Question 23

Que es una smoking gun?

Answer 23

En el mercado legal, el termino smoking gun se refiere a esa pieza de evidencia que hace que tu oponente no pueda ganar. Siempre existe un tipo de informacion que te posiciona sobre los demas.
Para conseguir los mejores datos de mercado y somoking guns el truco es mirar a las cosas a traves del tiempo. Es ahi donde encontras las claves, en los datos y tendencias.

Question 24

Como contratar empleados superestrellas?

Answer 24

Si quieres construir una maquina de ventas, una de las piezas claves del puzzle es entender el perfil de personalidad de los mejores productores. Necesitas entender como reclutarlos, mantenerlos en la empresa y aplicar todo lo que aprendiste en el libro.
Lo que hacia que Chet fuese superproductivo era que siempre buscaba mas para hacer, siempre queria mas responsabilidades y siempre buscaba saber mas de lo que sabia en el momento.

Question 25

Que es lo que convierte a una persona en una superestrella?

Answer 25

Una superestrella es ese tipo de persona que en un par de meses, con pocas herramientas y sin entrenamiento empiezan a superar a los mejores empleados o a construir tu compañia en formas que nunca creiste posible. Sus rasgos de personalidad incluyen: Dominancia, un gran ego que los conduce a ser los mejores en sus respectivos campos. Un ego fuerte es crucial en ventas por que significa que tenes la fuerza y ambicion personal para cerrar el mayor numero de ventas posibles y tambien tenes la armadura para no tomar el rechazo a pecho. Una persona dominante busca el control, no puede soportar no hacer nada y busca desafios constantes. La siguiente gran habilidad es la capacidad de influenciar, esto se refiere a como interactuas en situaciones sociales y como te comunicas, son altamente empaticas,trabajan bien en equipo y son rapidos y energeticos. La siguiente habilidad es la resiliencia, esta se necesita para ser paciente, persistente y profundo. El ultimo elemento es el orden, como te relacionas con el y como planeas tus acciones. La receta para una super estrella no es solo tener una de estas habilidades en un buen nivel sino tenr todas combinadas en una manera optima. Por ejemplo en ventas las personas superproductivas son empaticas, tratan de servir al cliente, sin embargo, esta habilidad de influir no lo es todo, las personas demasiado empaticas no cierran ventas. Ahora, si combinas empatia con dominancia te transformas en una superestrella. Ademas, esta gente tiene la ambicion de mejorar cada cosa que hacen. (Soy genial para esto)

Question 26

Como tenes que reaccionar frente a la adversidad?

Answer 26

Para ser un buen vendedor tenes que ser mas eficiente frente a la adversidad, seguir adelante cuando todo va mal.

Question 27

Como motivar a una superestrella?

Answer 27

Para conseguirlo o necesitas un sistema de sueldos altismimos sino la capacidad de ganar mas a traves de recompesnas por el esfuerzo. Los superproductores tienen que ser recompensandos generosamente. Por ejemplo: Los vendedores de seguros tardan su tiempo en conseguir resultados pero si hacen una gran lista de clientes van a comenzar a ganar muchismimo dinero.

Question 28

Que son los "Best buyers"?

Answer 28

Los mejores compradores son un grupo selecto que compra mas, compra mas rapido y mas frecuentemente que el resto No importa lo que hagas, es necesario concentrar esfuerzo en capturarlos.

Question 29

Como es la estrategia de los dream 100?

Answer 29

Esta tiene como objetivo localizar a los 100 best buyers (O el numero que sea necesario) y hacerlos fanaticos de la compañia. Para esto vamos a concentrar nuestro esfuerzo en los mejores compradores de los mejores vecindarios y vamos a mantener el foco en ellos a traves de la disciplina y determinacion. "La mejor manera de crecer cualquier compañia es focalizar esfuerzo especial y dedicado en los mejores clientes" Chet, por ejemplo, llamo a una serie de firmas legales y les dijo que se habian puesto en contacto con todas ellas para ofrecerles un seminario de riesgos que pueden estar enfrentando sus empresas, en esta charla menciono que se habian comunicado con sus competidoras tambien (Lo que motiva a la empresa por que ellos no se quieren quedar sin esa informacion) Esto no era una mentira, en las ventas nunca hay que mentir, efectivamente se habian puesto en contacto con esas firmas ese mismo dia.

Question 30

Como usas el pitch de estadio con tus top buyers?

Answer 30

Luego de localizarlos y ponerte en contacto con ellos es momento de utilizar tu pitch de estadio. Necesitas desarrollar un discurso central cargado de informacion pura y dura que realmente les ofrezca muchisimo valor, esta es la parte principal; Necesitas brindar educacion basada en datos de mercado reales y combinarlo con tecnicas de copywriting y un poco de humor.

Question 31

Para que funciona la perseverancia con los best buyers?

Answer 31

Si le seguis marketeando con gran vigor definitivamente van a saber quien sos. Si te dicen que no diez mil veces y les seguis haciendo marketing y vendiendoles van a pasar de no saber quien sos a saber exactamente quien sos, despues van a empezar a estar molestos pero al final te van a terminar respetando por que nadie los marketeo de esa manera y al final hasta se van a sentir obligados de darte algun tipo de negocio. Si alguien vuelve una y otra vez hacia vos empezas a sentir que queres darles algo de vuelta.

Question 32

Como utilizar la estrategia de los dream 100 si sos un negocio que le vende directamente a los consumidores?

Answer 32

Para hacerlo necesitas aprender la mejor estrategia de vecindario, primero podrias crear grandes publicidades en el diario y llegar a cada uno pero mientras haces eso podes mandar una serie de mails directos solo a los mejores vecindarios donde los mejores compradores viven. El secreto es hacerlo constantemente asi te posicionas en la punta de la cabeza de esos best buyers. Ejemplo: Si vendes casas y le mandas todo el tiempo mensajes a la gente que puede permitirselas, cuando estas personas realmente quieran una casa van a pensar en vos primero. El otro truco es tratarlos de manera diferente a como lo harias con los otros clientes.

Question 33

Que son los dream affiliates?

Answer 33

Dream affiliates son otra excelente estrategia de crecimiento. Consiste en afiliarte con una compañia que posea el mismo cliente pero que no venda el mismo tipo de producto o servicio. Por ejemplo; Chet hace cursos de ventas y Harv Elker hace de finanzas, no son competencia, por lo tanto venden sus cursos como un bonus. Esto le sirve a todos, les ofrece un gran valor a los clientes y encima genran sinergias y se apalancan ente los dos negocios. Te puede tomar su tiempo, pero no hay mercado que no puedas penetrar si tenes consistencia y estas dedicado a hacer lo mismo regularmente.

Question 34

Cuales son los 7 elementos principales del marketing?

Answer 34

1) Publicidad 2) emails directos 3) Literatura corporativa 4) Relaciones publicas 5) Contacto personal: Vendedores y servicio al consumidor. 6) Educacion de mercado; Shows, videos y marketing educacional. 7) Internet: Sitios web, email y marketing de afiliados. La mayoria de compañias ya las estan utilizando, pero esta en el como las utilizas la formula para lograr resultados grandiosos. Las compañias mas chiquitas puede ser que no puedan pagar todo por eso es tu trabajo elegir las opciones con un mayor impacto y trabajar en ellas.

Question 35

Para que sirve la publicidad?

Answer 35

Si tenes el dinero, advertising te da el alcance mas amplio y te deja en la mente de los competidores. No obstante, estas ads deben seguir una serie de formulas para poder ser efectivas.

Question 36

1 Regla de publicidad: Disntintividad

Answer 36

Lo primero en principal, tiene que atraer atencion. ITienen que ser visuales, atractivas, intrigantes. Te tienes que preguntar: Como podemos ser distintivos? Como podemos hacer que la gente se frene para ver lo que hacemos?

Question 37

2 Regla de publicidad, captura la atencion con un buen titulo.

Answer 37

Las mejores ads tienen un titulo que sigue esta importante regla: Decime lo que quieras decirme en 3,2 segundos. Ademas, la frase deberia concentrarse en el cliente, no en tu compañia. La publicidad tiene que chocar y atraer al receptor, debe crear sensaciones en el.

Question 38

3 regla de publicidad; El cuerpo del mensaje.

Answer 38

Despues de que encabezado los atrape, el cuerpo del mensaje los tiene que mantener leyendo. Este se tiene que concentrar en el cliente, no en nosotros (Este es uno de los mayores errores cometidos por los marketers) No me digas que es, dime por que es valioso.

Question 39

4 regla de publicidad: Call to action.

Answer 39

Una razon para actuar en el momento siempre viene genial, puede ser para registrarse a una lista de email, puede ser para unirse a un seminario o a lo qe te salgoa del tercer huevo izquierdo. Son mejores las llamadas a la accion que no implican hablar con alguien por telefono, eso es algo que mucha gente no quiere hacer.

Question 40

Como utilizar la radio para advertisement?

Answer 40

Un spot de radio deberia durar solo sesenta segundos, por lo tanto deberia ser escrito en 187 y 200 palabras.

Question 41

Como tiene que ser una publicidad de tv, youtube, instagram o cualquier formato audiovisual.?

Answer 41

Tiene que contar una historia y dejar bien claro de que se trata el producto/servicio que estas vendiendo. La clave es hacerlo lo mas visualmente atractivo posible.

Question 42

Arma de marketing 2: Mails directos.

Answer 42

Si tenes unos buenos conocimientos de marketing ahora podes hacer que tus mails directos sean mucho mas poderosos. Reglas fundamentales: Usa la mayor cantidad de color posible. Pone un mensaje en el asunto, utiliza el copy y herramientas de Romu.

Question 43

Arma de marketing 3: Literatura corporativa

Answer 43

Imaginemos que desarrollaste tu pitch de estadio y pudiste vender tu idea, ahora te serviria tener un folleto escrito con buen copywriting que pueda vender a las siguientes personas. En este deberia incluir los highlights de tu historia central. La mayoria de los folletos no sirven para nada, se concentran en la compañia mas que en el comprador, son solo una manera de demostrar los egos de los que los mandan a hacer.

Question 44

Arma de marketing 4: Relaciones publicas

Answer 44

Estamos haciendo relaciones publicas cuando, hacemos eventos para nuestros clientes, cuando liberamos informacion a la prensa, cuando hacemos videos de youtube o blogs, etc... La mayoria de la compañias no ponen el esfuerzo suficiente en mantener buenas relaciones publicas, sin embargo estas son importantisimas para construir tu fama incluso si eres una compañia pequeña. Justo como la estrategia de los dream 100, elige a quien necesitas atraer y para conseguir la mayor probabilidad de exito. Mandales mensajes constantemente, si los productores de oprah saben que vos sos un experto en relaciones sociales te van a llamar cuando necesiten hacer un reportaje sobre ello. Cada reportaje que envies tiene que ser acompañado de una llamada, asi construyes relaciones. Tienes que decir: Recibio nuestro reportaje sobre las increibles tecnicas para atraer negocios? Queriamos saber si habia algo que pudiesemos hacer para ayudarlos con esa historia. En ese punto te van a decir que reenvies la noticia o que no les interesa, no importa, al mes siguiente cuando vuelvas a llamar te van a empezar a situar como a un experto en un determinado campo y te van a llamar a vos cuando necesiten a ese tipo de gente. Ademas, a los editores les gustan las personas que les ofrecen valor en forma de historias constantemente.

Question 45

Arma de marketing numero 6: Exhibiciones y educacion de mercado.

Answer 45

Si los hacemos correctamente, un show de exhibicion te puede llevar desde la oscuridad a la cima del mercado en un solo evento Si los hacemos inapropiadamente no obstante, estos pueden ser un desperdicio de dinero. Hay solo tres reglas para hacerlos: 1) Get noticed: Que podes hacer para diferenciarte del resto, no importa si tenes unos superproductos si nadie sabe de tu existencia. La mayoria de eventos son aburridos, tienes que llamar la atencion y ser mas interesante que cualquier otro si realmente quieres sobresalir. (Por ejemplo, vesti a todos los miembros del equipo con un tema hawaiiano) 2) Drive traffic: 3) Capture leads.: Utiliza papeles o cuestionarios para comenzar a sacar pistas acerca de tu audiencia. Llama la atencion, contrata modelos, utiliza colores, jace un espectaculo, vos sabes hacerlo Benja. Eventos de caridad: Estos son muy buenos para las relaciones publicas, podes utilizarlos para generar muchisima publicidad, la gente te va a empezar a relacionar con causas positivas y le va a dar luz positiva a tu compañia. 2) En la mayoria de los casos, el evento se paga por si solo, solo las ganancias de este seran dadas a la caridad. Hace rifas, llama a negocios para que ofrezcan premios. Esto hace que generes relaciones como loco y que quedes como una celebridad con tus dream 100. 3) Utiliza influencers para tus campañas de marketing. 4) Podes utilizar el marketing educacional: Hace seminarios con gente experta en un tema y la gente felizmente pagara para escucharlos.

Question 46

Arma de Marketing numero 7: Internet

Answer 46

El internet puede ser un arma letal oara conseguirventas pero tambien puede ser utilizada en tu contra si tu competidor la sabe usar mejor que vos. Que es lo que necesitas hacer con tu sitio: 1) Capturar clicks (Aprende Seo) 2) Crea relaciones 3) Interactua lo mas posible 4) Ofrece un webinar que solo puedan encontrar en tu pagina (Web seminar) 5) Converti trafico en ventas ( aprende copywriting) Las paginas web tienen el mismo problema que la mayoria de los folletos: Se concentran en la compañia y no en la persona. Las webs tienen que ofrecer valor a los prospectos, tienen que crear relaciones. Dales educacion gratuita, articulos gratuitos y datos gratis. Despues consegui que se unan a tu lista de correos y los transformas en contactos para tu estrategia de mail marketing. El proposito es crear un sistema que haga que todas las partes funcionen en armonia como una maquina bien pulida.

Question 47

Cual es la clave de estas aras de marketing?

Answer 47

Que trabajen juntas

Question 48

Por que es importantisimo usar publicidad audiovisual?

Answer 48

Por que los humanos recordamos 20 por ciento de lo que escuchamos, 30 por ciento de lo que vemos pero 50 por ciento de lo que vemos y escuchamos al mismo tiempo. Con videos no solo vamos a ser capaces de cerrar un porcentaje de ventas mas alto y tambien vas a conseguir que pagen mas dinero por el mismo producto. Tenes que poder estimular los ojos, si no lo haces el cerebro no va a ser estimulado.

Question 49

Por que el color ayuda?

Answer 49

Por que atrae al ojo y ayuda a sentar un tono a la presentacion. Aunque el rojo sea el color que mas llame la atencion, puede ser que no sea el apropiado para todo. El rojo significa pasion, pero tambien peligro o sangre. El azul indica confianza, refrescante y frio. Naranja indica valor Verde es el color del dinero pero tambien de verduras frescas.

Question 50

Reglas para una presentacion efectiva. Numero 1: Kiss

Answer 50

Keep it simple stupid, no deberias tener mas de un encabezado y cuatro bullet points por panel.

Question 51

Regla numero 2 KIFP

Answer 51

Keep it fast paced. Los prospectos van a aburrirse si tardas demasiado en cada pagina. Mantene la presentacion en movimiento.

Question 52

Regla numero 3 Wow

Answer 52

Queres que tus clientes digan "Wow" no sabia eso. La informacion veridica e impactante al principio de tu presentacion crea un sentido de credibilidad que te hace posible la parte de las ventas.

Question 53

Regla numero 4 crea oportunidades para contar historias

Answer 53

Las historias bien contadas aumentan un 26 por ciento el ratio de exito frente a otra presentacion que no tenia una historia. A la gente le encanta las historias.

Question 54

Regla numero 5: Tu presentacion deberia atraer la curiosidad

Answer 54

Utiliza la informacion de manera que mantenga a tus prospectos curiosos. Primero dales unos datos y continua con explivaciones

Question 55

Regla numero 6: Pensa en cada encabezado como a un activo valioso.

Answer 55

Cada uno de ellos deberia trabajar lo mas duro posible, no se deberian repetir . Trabaja duro para que ellos trabajen para ti.

Question 56

Regla numero 7 Se confiado pero no molesto

Answer 56

Crea rapport con tu audiencia, hacelos hacer cosas, conectate con ellos.

Question 57

egla numero 8. Concentrate en ellos, no en ti

Answer 57

La persona mas madura en una relacion son los que escuchan. Enfoca la atencion en los otros y vas a poder ser un mejor vendedor, entrenador, ejecutivo o lider.

Question 58

Cuales son los tres modos de comunicacion?

Answer 58

Las palabras, el tono de la voz y el lenguaje corporal. Tu prospecto esta analizando esas tres cosas a la vez subconscientemente. Por ejemplo; Lo mas poderoso qe podes hacer al momento de vender por telefono es utilizar una voz de autoridad. Sonar imporatante y tambien hacer ver que los temas que estas tratando tambien son importantes. En vida real ,no obstante, tu tono de voz y acciones dicen muchisimo de vos. Aprende a controlarlas, practica sonar como un detective investigando con mucha autoridad en la voz.

Question 59

Errores comunes de los presentadores, 1: Disculparse.

Answer 59

Agradecer a los prospectos por su tiempo o disculparse por tomarlo. Tenes que considerar a TU tiempo como igual de importante que el de ellos, si tu haces un buen trabajo ellos seran los que te agradeceran.

Question 60

Errores comunes de los presentadores, 2: Manos en los bolsillos.

Answer 60

Siempre mantiene las manos arriba de la cintura y al frente de tu cuerpo.

Question 61

Errores comunes de los presentadores 3: Presentar sentados.

Answer 61

La gente va aprestarle mas atencion a tu producto si lo haces parado. Te da mas autoridad, incluso en reuniones privadas.

Question 62

Errores comunes de los presentadores 4: Dejar que el prospecto dirija.

Answer 62

Si el prospecto te pregunta algo en el medio de la presentacion no le respondas en el momento. Si el toma el control no haras la venta. Tu tienes que llevar la conversacion a un cierre.

Question 63

Errores comunes de los presentadores 5: Colgarte de la presentacion

Answer 63

La presentacion no vende, tu lo haces. Las ayudas visuales son solo eso, ayudas.

Question 64

Error comun numero 6: Hacer la presentacion demasiado seria

Answer 64

El humor eleva el interes y la retencion. Toda presentacion deberia tener humor en los paneles-

Question 65

Errores comunes de los presentadores 7: Fallar al practicar la presentacion.

Answer 65

Mientras mas conozcas el materia, mas persuasivo, poderoso y efectivo puedes ser. Practica el discurso que vas a dar de manera que puedas hacerlo naturalmente.

Question 66

Errores comunes de los presentadores 8: No tener idea que viene despues.

Answer 66

Necesitas prevender cada panel que puedas. Hace que la audiencia espere con anticipacion. Usa frases cosmo: El siguiente panel es la cosa mas importante que te voy a mostrar.

Question 67

Cuales son los seis pasos para conseguir a tus clientes de ensueño?

Answer 67

1) Elegi a tus dream 100 2) Elige los regalos 3) Escribi las cartas de los dream 100 4) Crea tu dream 100 calendar 5)Conduci tus llamadas "follow up" a los dream 100. 6) Presenta un briefing ejecutivo.

Question 68

Paso numeor 1: ELegi tus dream 100

Answer 68

ANtes habiamos creado listas de los clientes soñados, vencindarios y afiliados. Este es tu primer paso para crear una lista de targets de dreams 100. Asegurate de que tienes los criterios claros acerca de tu lista de ensueño. Necesitas crear una base de datos donde puedas almacenar una gran cantidad de informacion acerca de tus prospectos, mientras mas sepas de estos, mejor. Tambien hace que tus vendedores recolecten el mayor numero de informacion posible asi dispones de ella incluso si ellos se van.

Question 69

Regla numero 2: Elige los regalos.

Answer 69

Una de las mejores estrategias para ser notado por tus dream 100 es enviar pequeños regalos cada dos semanas. No tienen que ser caros, si lo son van a creer que intentas sobornarlos. Los regalos tienen que ser utiles, cosas que puedan entretenerlos o servirles. Este pequeño gesto solidifica tu marca de manera impresionante.

Question 70

Paso 3: Crea la carta a tus dream 100

Answer 70

Una carta deberia acompañar cada regalo que envies. Deberia ser corta y los prospectos te}ienen que leerla, deberia estar atada al regalo de una manera ingeniosa.

Question 71

Paso 4: Crea un calendario para los dream 100

Answer 71

Mantente en la cara de tus dream 100, mandales algo cada dos semanas. Mientras mas se familiaricen con con tu marca mas subira la oportunidad de que se transformen en tus clientes. Deberias mandar tambien cartas, tarjetas, novedades,diarios, promos, articulos de presna. Paso 5: Conduce una llamada de seguimiento con tus dream 100 Esto es mas sencillo si tu negocio se encarga de hacer tratos b2b, en el caso de los b2c se te va a hacer mas coplicado, tu mejor opcion en ese caso es seguir enviando ofertas tan consistentemente que logren que cada uno de esa lista sepa quien eres. Para b2b, el proposito de esta llamada es el de agendar una reunion para decirle tu hisotoria central a tu prospecto. Sirve tambien madarle unos folletos informativos legibles, copywriteados y con iformacion de mercado fiable. En la llamada le tienes que decir que un “presentador” le ira a ver (Utilizamos presentador en vez de vendedor por que a nadie le gusta que le vendan.

Question 72

Como pasar por encima de los asistentes para poder llegar a los CEOs?

Answer 72

El primer tip es que tu voz tiene que sonar importante. No le preguntes ¿ Como estas? , esto te delata como vendedor, usa una voz autoritaria y cuando hables con la asistente no le preguntes, indicale que tiene que hacer. No dejes que ella dirija la conversacion, siempre tenes que dirigirla tu (Nunca mientas para hacer esto), esto no significa qu des toda la informacion, simplemente no mientas nunca. Ejemplo: YOU: Hi. This is Bill Johnston. I’m calling for Carl. Is he in? ASSISTANT: Can I ask what this call is in reference to? YOU: Just tell him it’s Bill Johnston. ASSISTANT: I’m sorry. Can you tell me what this is in reference to? YOU: Did you tell him it’s Bill Johnston? ASSISTANT: Yes. He didn’t seem to know you. YOU: Hmm. Just tell him I’m from XYZ Company. That might jog his memory. Mantene el tono de autoridad, la asistente no sabe si tiene algun poder sobre ti. Al momento que emepezas a sonar como un vendedor les das ese poder y te van a cortar. No la dejes balancearse. ASSISTANT: I’m sorry, Mr. Johnston, but the company name didn’t ring any bells. Can you please tell me what this is in reference to? YOU: Who am I speaking to? [You take control of the conversation.] We want to get as much info as possible from every call. Not only are you taking control, but you are just beginning to work on this dream client and want to keep impeccable records and gain more info from every call that you make. YOU [tone of authority]: Shirley, if you’ll tell Carl that I’m following up on some correspondence sent to him, that should be enough. Lo mas probable es que el CEO rescate a tu asistente y se encargue de ello, lo mas probable es que estén impacientes, asi que las primeras palabras que salgan de tu boca tienen que estar afiladas como espada. No te transformes en un vendedor en ese momento. Se inteligente, se confiado y sabe que el tono de tu voz tiene 5 veces mas impacto en su percepción que las palabras que usas.

Question 73

Paso seis: Realiza una presentación

Answer 73

*Usa datos de mercado *Trae los criterios de venta a tu favor *Encontra la smoking gun *Ataca los puntos que mas le duelan. *Solo utiliza tu pitch de venta después de cubrir fervientemente la educación. No hagas tu pitch demasiado pronto, ese es un horror brutal, edúcalos lo máximo posible, dales información confiable , crea rapport y solo después de eso consegui que acepten una charla de dos minutos acerca de tu compañía.

Question 74

¿Cuál debe ser la relación con tus clientes?

Answer 74

Deben ser tus amigos, algunos incluso comieron en la casa de Chet Holmes, si construyes ese rapport no los dejas escapar mas.

Question 75

*Como cualificar a tus clientes?

Answer 75

Necesitas encontrar lo que necesitan. Para poder resetear sus criterios de venta tenes que conocer lo que ellos ya compran y convencerlos de que tu producto es la opción mas lógica. Estas son las 10 preguntas esenciales si trabajas en marketing/publicidad. 1) Como te encuentran tus clientes ahora mismo? 2) Cual es la manera mas efectiva en la que ganas nuevos clientes en la actualidad? 3) Cual es el promedio de ventas que estas haciendo en este momento? (Esto nos permite justificar los costos del producto? 4) Cuales son los problemas que estas teniendo en tu área de negocios? Metete en su dolor y resolvelo. 5) Durante cuanto tiempo trabajaste en esto? 6) Cuales son tus metas? 7) Cuales son las metas de tu compañía? 8) Cuál es tu criterio para comprar un producto como el nuestro?

Question 76

Como crear valor?

Answer 76

Ahora que tenemos los criterios de venta de los compradores podemos comenzar a agregar valor a tu producto o servicio. Ya construiste rapport, les preguntaste un montón de preguntas. Ahora les preguntas: Y usted cuanto sabe acerca de nosotros? Ahí tienes dos minutos para tu pitch que genera valor y les deja ver tu reputación en el mercado. Una mejor manera de hacer esto es introduciendo marketing educacional en tu pitch.

Question 77

Como crear deseo?

Answer 77

1) Llévalos por una serie de preguntas en las que intensifiques su necesidad de perspectiva. 2) Presenta datos letales que motiven a tu tu comprador a tomar acción en el momento.

Question 78

COMO HACER EL SEGUIMIENTO LUEGO DE REALIZAR LA VENTA?

Answer 78

Después de cerrar la venta el trabajo no está terminado, necesitas quedarte con ese cliente. Cuesta seis veces más conseguir un nuevo cliente que seguir vendiéndole al mismo. Necesitas mantenerte en su mente después de haber realizado la venta. No debes dejar que se enfríen, cuando están con vos su entusiasmo se calienta, por ese motivo tienes que mantenerlos al tanto de vos y de la venta. Si diste una buena impresión, tienes que mantener las cartas llegando, si no lo hiciste es incluso mas importante.

Question 79

Como hacer un buen seguimiento:

Answer 79

1) Empeza con algo personal que recuerdes de la reunión. 3) Inclui un cumplido 4) Mantenelos al tanto de los beneficios de tu compañía 5) Cerra con algo personal

Question 80

Que son loss commodities?

Answer 80

En la economía, se conocía como commodities a los productos básicos o materias primas provenientes de la naturaleza, como el agua, el arroz, el trigo o el petróleo, por citar algunos ejemplos. En su momento, las mercancías creadas por el hombre no eran commodities, pero en la actualidad estos productos se van comoditizando; es decir, se convierten en elementos indispensables en la medida en que se vuelven masivos y no diferenciables entre sí Cuando esto sucede, no importa qué vendas, eres percibido igual que tu competencia. En este mundo lleno de información, existe un empate entre capacidades tecnológicas e industriales, por eso es realmente muy difícil decir «yo soy diferente» u «ofrezco algo distinto». Aunque lo fueras o lo tuvieras, es más complicado aún comunicarlo y que la gente te crea.

Question 81

Cual es el problema con los commodities en la actualidad?

Answer 81

Que todas las cosas lo son, ningun producto es diferenciable el uno del otro ,simplemente son la misma cosa. Y cuando todos son iguales, ¿sabes quién gana? El que baja el precio, así de sencillo, y eso no es negocio. No está bien dominar porque des el precio más barato, simplemente porque así nadie gana y mucho menos el consumidor, a quien no se le da la oportunidad de elegir bajo criterios claros y transparentes. Y tú como emprendedor no te quedas atrás: cuando estás operando con un margen del 12 % al 14 % y bajas al 4 % solo por quedarte con el contrato, estás trabajando gratis.

Question 82

Que es el neuromarketing?

Answer 82

Consiste en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor. En neuroventas nos encargamos de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas que le gustan al cerebro, porque cuando le muestras a esta compleja estructura qué es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, ¡oh sorpresa!, las ventas suben. Por eso te digo: deja de venderle a la gente para empezar a venderle a la mente. En el pasado nadie usaba la información sobre el funcionamiento del cerebro para desarrollar su estrategia de venta, principalmente porque no había tecnología para saber qué podían aportar las neurociencias, a través de datos importantes como el impacto de un estímulo o la aceptación del cerebro, a la forma en que es presentado. No existían ordenadores, encefalógrafos y otros equipos disponibles ahora para medir estas cosas. Y cuando los hubo, al inicio, eran carísimos. Hoy, cuando estudiamos la mente de una persona en un proceso que te voy a mostrar más adelante, usamos un hardware y un software que cuestan casi medio millón de dólares. A pesar de ser bastante dinero, este tipo de tecnología cuesta la mitad que hace diez años, y es mucho más accesible

Question 83

Para que sirve aprender en un mundo de commodities?

Answer 83

En un mundo en el que todos los sectores se están comoditizando, donde todos saben igual, se oyen igual y se ven igual, el cerebro no tiene la capacidad de diferenciar y tomar una decisión de compra, precisamente porque todos hacen sentir lo mismo o, en palabras técnicas, activan de la misma forma. Entonces, según tu habilidad para diferenciar tu producto, basado en un discurso de ventas poderosísimo, en la experiencia y en las ventajas diferenciales que brinda la mercancía, puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores mostrándote cercano a sus expectativas y necesidades. Es así de simple: si reaccionas y adoptas esta estrategia antes de que lleguen treinta y cinco commodities a desgastar precio e imagen, aumentarás tus posibilidades de vender y ganar, posicionándote incluso como líder dentro de la categoría en la que te especialices.

Question 84

Por que vender paso de ser una tecnica a una ciencia?

Answer 84

Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia. ¿Sabes por qué? Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos. Desde hace más de veinte años, gracias a la neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva no solo se realiza a través de las palabras, sino también mediante la entonación y la posición del cuerpo: la famosa comunicación no verbal. Sin embargo, no estaba científicamente comprobado. Gracias a la tecnología que usamos en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la comunicación. Antes se creía, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un porcentaje muy amplio en la comunicación general. Hoy, a través de pruebas científicas, hemos confirmado esta premisa con pruebas contundentes de por qué y cómo lo hace. Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos nos proporcionan pruebas que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dándonos la posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas. Conocer los misterios de la mente humana nos explica, entre otras cosas, los comportamientos curiosos y los procesos de decisión atrevidos. No te imaginas lo arriesgado que suele ser nuestro cerebro cuando compra. Estamos convencidos de que sabemos lo que vamos a comprar, pero uno de los principios que aprenderás en este libro es que nadie tiene ni la menor idea de por qué compra algo, así como lo lees: que tú creas que sabes no suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente encadenados, por lo que fácilmente te ves en problemas a la hora de argumentar, defender y justificar las razones por las cuales lo haces.

Question 85

Que era lo que fascinaba a Jurgen cuando era joven?

Answer 85

Lo que siempre me fascinó no era comercializar en sí, sino tener la satisfacción de poder ofrecer algo que la gente se muriera por tener, y esa es una gran diferencia. De ahí a que los buenos vendedores son, al final del día, grandes agentes de servicio. El que únicamente vende, y no entiende ni aprecia el valor simbólico de lo que entrega, dura bien poquito en este negocio. Algo muy importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El verdadero vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de mejorar la vida de los demás brindando momentos de felicidad y cubriendo necesidades o enseñando algo a sus clientes. Cuando damos también recibimos, y las relaciones comerciales no son una excepción. Un cliente siempre te escucha cuando tienes una actitud positiva y un auténtico interés por él. Nuestros clientes llegan a una conclusión simple: «Si me das una solución sin cobrar ni poner condiciones, entonces eres alguien confiable y transparente, que no tiene problema en mostrar lo que sabe, tiene o hace; por tanto, lo que me vendes no puede ser malo y me tiene que servir».

Question 86

Cuales son los errores que cometen los chicos que Jurgen entrevista para su negocio?

Answer 86

Cuando entrevisto candidatos para trabajar en mi empresa, es triste ver que en muchas ocasiones las evaluaciones terminan en desastre porque no saben describir sus habilidades, dudan al hablar, evitan el contacto visual, manejan un lenguaje corporal inadecuado, llegan vestidos de manera inapropiada o a la hora incorrecta, hacen las preguntas equivocadas e incluso no traen su currículum impreso.

Question 87

Por que tenes que decir "Quiero que me contraten"?

Answer 87

Qué gracioso, la gente se muere por trabajar en una empresa, pero nunca dice: «Yo quiero trabajar en su compañía, ¿me puede contratar? Si usted me da la oportunidad, le voy a demostrar las ganas que tengo de trabajar y lo que yo puedo hacer por su empresa con mis capacidades». Muy simple. Un empresario se derrite cuando oye a un joven decir eso.

Question 88

Que necesita tener un vendedor exitoso?

Answer 88

En la vida, para ser un vendedor exitoso hay que tener bastantes agallas, ser apasionado y sentirse ganador; no existe un excelente vendedor que no sea un entusiasta y una persona positiva. Tienes que creer en lo que haces y confiar en que alcanzarás tus metas, porque, si no lo haces tú, nadie lo hará. No pienses que vas a leer este libro y al día siguiente vender más. No suele ser tan fácil. Tienes que empezar por revisar tu propia actitud y lo que piensas tanto de ti mismo como de lo que haces.

Question 89

Por que SI deberias querer hacer dinero?

Answer 89

Empezó a hacer sus pesquisas, escribió el texto y ahora es tetramillonario. Es uno de los libros más exitosos en los Estados Unidos, y estoy seguro de que sería una terapia mental para todos aquellos que dicen que el dinero no es importante y por eso no lo tienen. En el mundo de las neuroventas hay un principio aparentemente lógico, pero que en realidad escapa a muchos, y es que, si tú no entiendes que quieres tener dinero, entonces ¿para qué vendes? Y eso es increíble, yo lo he visto en muchos equipos de ventas. Un tipo hace su presupuesto y dice: «Necesito 3.000 dólares mensuales para estar tranquilo». ¿Sabes cuánto vende? La proporción perfecta para que le salgan 2.800 o 3.200 dólares, ni más ni menos, y así está diez años, sin proyectarse ni aspirar a más. Simplemente se acomoda hasta que surge una nueva necesidad que lo aleja de su posición de confort. «Ahora que los niños van a la universidad, necesito 5.000 dólares mensuales» y, sorprendentemente, unos meses después vende para ganar entre 4.800 y 5.200 dólares. Por qué no te sientas y dices: «Estoy sacando 4.000 dólares, pero este año voy a ganarme 15.000 dólares todos los meses». ¿Por qué? Sencillamente porque tienes miedo y porque aseguras que no necesitas dinero para ser feliz, entonces para qué tenerlo. No tienes por qué esconderte detrás de lo mínimo o lo que ya tienes bajo control. Atrévete a más. Lo que debe evitar cualquier vendedor es buscar, y peor aún, encontrar una zona de confort donde se limite y no explote realmente su potencial. Esto no solo te hará crecer económicamente, sino que te aportará motivación y ganas de levantarte cada día con ánimo para seguir adelante. Este es uno de los mejores consejos para cuando se sabe cómo funciona la mente humana: declara lo que quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acoplará; se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente quieres.

Question 90

Como transformarte en un buen vendedor?

Answer 90

Si analizas que de alguna forma tu papel de vendedor también requiere toda una transformación de tu parte, tienes frente a ti todas las posibilidades de triunfar si sientes verdadera pasión por lo que haces. En realidad, no tiene nada de malo ser introvertido, pero es un hecho que los buenos vendedores tienen que ser extrovertidos, por lo menos en el proceso. Deben ser personas que dominan la palabra, que saben la forma de conectar con la gente y volverse bastante abiertos cuando están vendiendo. Si después llegan a su casa y quieren volver a ser introvertidos, eso ya es asunto suyo, aunque en muchos casos, como el mío, la experiencia puede llegar a hacer mucho más abierta a la persona, incluso en su vida personal. Pero así como la pasión y la experiencia nos pueden ayudar a sacar lo mejor de nosotros como vendedores, hay cosas que nos suceden y personas que nos rodean que pueden matar nuestras habilidades innatas o adquiridas. Si yo hubiese vivido solamente con mi padre, creo que no estaría vendiendo, es más que seguro que no me gustarían las ventas. Él era doctor y nunca vendió nada, solamente compraba. Pero gracias a mi madre se potenció esa parte de mí. Sea cual sea tu historia, debes aprender a escapar de la posibilidad de poner en riesgo las habilidades que ya tienes y las que vayas desarrollando, para lo cual debes blindarte, bloqueando el efecto negativo de ciertas situaciones o personas que te pueden hacer dudar de ti o de tus pasiones. Debes fortalecer tu optimismo, tu tolerancia a la frustración y no dejarte afectar por los fracasos, sino aprender de cada cosa para ser mejor. Aceptando que nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos vendedores, está demostrado que estas ni siquiera abarcan un 20 %, mientras que el resto es un 50 % de querer serlo y un 30 % de capacitarte, aprender y desarrollar nuevas habilidades.

Question 91

Por que los vendedores debemos ser innovadores?

Answer 91

Los vendedores debemos ser los seres humanos más innovadores del planeta. ¿Sabes por qué? Obviamente porque, si no ideamos una estrategia nueva o ajustamos la existente cada vez que alguien dice que no quiere nuestro producto, estamos perdidos. Yo diría que llegamos incluso a innovar varias veces en un mismo día, ya sea porque estamos perfeccionando una estrategia que nos está resultando muy efectiva o porque las cosas no están saliendo como esperábamos. Supongamos, por ejemplo, que dentro de tu programación de trabajo para hoy tienes como objetivo atender a cuatro clientes y todos te dan con la puerta en las narices; la única forma de poder salir a vender mañana con la seguridad de que esto no vuelva a suceder es que te cuestiones: ¿qué diablos dije, qué provoqué, en qué momento se desconectaron y qué debo cambiar de mi actitud y mi discurso para que me compren? Ese es el proceso de innovación más constante y poderoso que puede tener un ser humano: reflexión inmediata en tiempo real, quince minutos después de que te digan «no», convertir un error o un resultado negativo en una oportunidad. En el mundo de las ventas, como sucede en muchas cosas en la vida, solemos aprender más de los fracasos que de los aciertos. Así fue mi vida y es la realidad de todo gran vendedor: aprender a fuerza de portazos y de que te cuelguen el teléfono. Pero no solo somos los más innovadores, sino también los más apasionados. La combinación de estos dos elementos es la clave para el éxito, ya que nos da la perseverancia y la motivación para desarrollar mejores estrategias sin desfallecer, como lo han demostrado las neuroventas a través de diferentes estudios.

Question 92

Como es la verdadera innovacion?

Answer 92

Para mí, para mi equipo y para la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos. Eso es neuroventas, entender profundamente cómo desarrollar valor agregado en los productos para cubrir mejor las necesidades de la gente, lo que requiere aprender a conocer a nuestros clientes y saber comunicarnos con ellos, ya que muchas veces conectarse no depende solo del producto, sino de la comunicación que establecemos como vendedores.

Question 93

Por que es importante el neuromarketing para venderle a las mujeres?

Answer 93

Las mujeres son, en mi opinión, más cambiantes que los hombres. Por ejemplo, llevan el pelo cortito, después se lo tiñen de rojo, luego se lo dejan largo y más tarde deciden teñírselo de negro. Por eso es tan importante dominar las neuroventas para poder venderles en cada cambio. En general, una mujer nunca manda a alguien a comprar su calzado. Cuando llega a una zapatería, podría creer que quiere un modelo en concreto, pero yo también puedo venderle este y aquel, por lo que termina gastándose el triple del dinero que tenía ahorrado para comprar solo un par. Entonces, puedes aprovechar este conocimiento para venderle lo que quiere y también generarle valor, explicándole que puede ser como quiera a través de esos zapatos. Y tanto da que sean mujeres como hombres, o ropa en lugar de zapatos. Ante todo, un buen vendedor siempre es alguien que sirve a los demás, pero ahora también somos psicólogos, antropólogos y neurocientíficos de las ventas.

Question 94

Como reacciona el cerebro ante las ventas?

Answer 94

El cliente no sabe por qué está comprando un producto o servicio, esa es la pura verdad. El primer descubrimiento en el sector de las neuroventas es que el 85 % de la decisión de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15 % restante es consciente. Aquellos que creen que las ventas son racionales están totalmente equivocados. Más de un ingeniero de sistemas podrá pensar: «Yo vendo software de tres millones de dólares. Eso se aplicará a vender zapatos, pero para tecnología, no». Pues bien, el que lo crea está equivocado. Mientras el que realice la compra no sea un robot sino un ser humano que tiene un cerebro y siente emociones, el proceso funciona en los porcentajes antes mencionados. No importa si vendes casas, programas informáticos o control de plagas. Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales. Entonces ten cuidado si crees que el discurso racional es el ganador. Lo que vende es la emocionalidad que vas a provocar al soltar un discurso, sea racional o sea emocional. Cuántas cosas compramos y después nos preguntamos por qué lo hicimos. A numerosas personas les pasa muchísimo que adquieren una prenda de ropa, la cuelgan en el armario y no se acuerdan de que está ahí; a veces pasan semanas y sigue con la etiqueta puesta.

Question 95

Por que hay que vender sin vender?

Answer 95

En el año 2011 descubrimos que la mente se cierra a la perorata tradicional de venta. Probamos una gran cantidad de discursos tradicionales: «Esta es la mejor camioneta porque ahorra gasolina y tiene seis airbags», por ejemplo. ¿Sabes qué hace el cerebro cuanto más tradicional y más supuestamente «vendedor» es lo que decimos? Cierra la puerta y dice adiós. Por otra parte, si tú crees que vas a vender un piso diciendo que es el mejor metro cuadrado de la ciudad y está en la mejor ubicación, estás equivocado, el cerebro no te está poniendo atención. Cuando me ha tocado comprar un inmueble, voy detrás del agente de ventas diciendo «ajá» a todo lo que habla y, cuando por fin toma aire para respirar, le doy las gracias y le pido que nos espere fuera mientras hablo a solas con mi esposa. Es en ese breve y preciso momento cuando nos hacemos una idea más concreta del inmueble, de manera que el vendedor no ha aportado nada en nuestro proceso de toma de decisiones. Esto pasa porque todo lo que me menciona es exactamente lo que no debe, porque sabe qué repetirle a la gente y no qué decirle a mi mente, eso es muy diferente Lo que tenemos que hacer hoy es "vender sin vender" Compartir, desestresarnos, conversar sin pedir nada a cambio, emocionar, hablar de deportes, contar chistes; ese tipo de cosas vende más que el discurso bruto de ventas. Eso está probado por las neuroventas. La gente que sabe hablar de deporte vende más a los que conocen ese tema. Las personas que son muy simpáticas en un proceso de ventas comercializan el doble, y en niveles más altos. El vendedor que invita a sus probables clientes y cocina para ellos en su casa, sin mencionar para nada su negocio, es más que seguro que antes de terminar la cena le dirán que quieren conocer su empresa y que les interesa comprarle, lo cual me pasa todos los días. En resumen, estas son algunas diferencias entre un vendedor tradicional y el neurovendedor.

Question 96

Como funcionael cerebro reptiliano?

Answer 96

Siguiendo los términos usados por el neurocientífico, el cerebro más primitivo es conocido como Complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendrá secuestrados y dominados toda la vida, porque es la base de nuestro sistema de supervivencia. De ahí la importancia y el poder que tiene sobre nuestras vidas. No siente ni piensa, simplemente reacciona y actúa para superar cada situación; es donde se encuentran los instintos, por lo que en gran parte es muy resistente al cambio. Se centra en el aquí y el ahora, por lo que no hace reflexiones ni considera pasado o futuro. Instintivo y primitivo, este cerebro es el que se encarga de que respires, comas, te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu, por mencionar lo más básico. El que conoce sus principios y sabe cómo funcionan tiene una llave muy poderosa para entender al ser humano, así como para predecir y explicar sus reacciones, comportamientos, actitudes, necesidades y, por supuesto, también descubre por qué, cómo y qué compran las personas. Si uno tiende a dejarse llevar por este cerebro reptiliano no significa que sea un salvaje o una mala persona, simplemente le falta aprender a usar de manera estratégica el instinto según las circunstancias. Sin embargo, lo interesante de este cerebro es que moviliza todo; por eso la gente que se deja guiar principalmente por su cerebro reptil es mucho más dinámica, arriesgada e intrépida.

Question 97

Como funciona el cerebro limbico y el cortex?

Answer 97

Volviendo a la evolución del cerebro, sabemos que encima del reptiliano apareció el cerebro límbico. Lo tenemos todos los mamíferos y cuenta con una particularidad: nos hace absolutamente emocionales. Con el tiempo y debido a la alimentación, se creó el tercer cerebro, llamado córtex; el racional por excelencia. No somos la única especie que lo posee, pero sí en la que está más desarrollado. Muchos dicen que es el mejor regalo que Dios ha dado a los humanos porque nos vuelve reflexivos y conscientes de nuestra existencia, permitiéndonos hallar nuevas formas de pensamiento y procesamiento de información que nos alejan del plano emocional e instintivo. El cerebro córtex procesa toda la información de manera lógica y nos hace personas más prácticas, pero también ahí se encuentran muchos de nuestros inhibidores y controladores del comportamiento, por ejemplo, las reglas de lo que está bien y lo que está mal. Estos principios nos fueron inculcados a través de normas sociales o de creencias personales, y en muchos casos nos llenan de ideas preconcebidas que nos impiden ser más espontáneos y felices. Por eso digo muchas veces, mitad en broma y mitad en serio, que a veces el cerebro racional es lo peor que le pudo pasar al ser humano, porque es el que nos tortura todo el día. Las neurociencias han identificado que las mentiras tienen su origen en el cerebro racional, pero termina involucrando a los otros dos. Hoy existen aparatos como los polígrafos, que pueden detectar cuándo una persona está falseando la respuesta. Si estás diciendo la verdad, tu corazón, respiración y otros procesos trabajan a una velocidad y frecuencia diferente de cuando estás mintiendo, y eso puede comprobarse fácilmente. Es interesante que el cerebro racional es el único de los tres que puede generar verbalizaciones; los demás no hablan. Como la principal herramienta de comunicación es el habla, a pesar de que existen otras como el lenguaje corporal y las acciones mismas, inevitablemente siempre vamos a racionalizar lo que decimos.

Question 98

Por que no debemos ser racionales al momento de vender?

Answer 98

Esta situación nos tiende una trampa como vendedores porque nos hace pasar por alto los demás procesos relacionados con la compra y creer que debemos ser sumamente racionales para vender. Por otro lado, el nivel de memoria de los tres cerebros es diferente. Si imaginamos que se trata de discos duros, el cerebro límbico y el córtex serían los más grandes, pero con capacidades bastante diferenciadas. Solo por darte una idea: si el córtex tuviera 10 megabytes, el límbico sería de 10 terabytes. Una prueba de la inmensa capacidad de memoria del cerebro límbico es que, si percibes una fragancia que no has olido desde hace veinte años, pero que la usaba una persona que querías mucho, vas a acordarte de ella al instante, además de evocar emociones asociadas a esa persona. El cerebro límbico es así y su sistema de memoria es miles de veces más grande y efectivo que el del córtex. Pero ¿por qué tienes un disco duro tan grandote? Porque debes aprender, integrar y asimilar con tus cinco sentidos la mayor cantidad de información posible para cuando vayas a hacer cualquier cosa. Es como tener grandes carpetas de datos para consultar cuando los necesites. Se ha establecido que la forma en que los tres cerebros funcionan y almacenan la información es diferente en hombres y mujeres, lo cual a su vez explica por qué no les podemos vender con la misma estrategia a ambos. Comparemos, por ejemplo, una pelea de mujeres y una de hombres. Mientras que los hombres discutimos e incluso llegamos a las manos, lo más probable es que después de tres días se nos olvide todo y sigamos siendo tan amigos como antes. Las mujeres no. Ellas, además de pelear por algo, suelen mezclar el tema con otras cosas de las que se acuerdan en el momento y que no tienen relación. Además, no es frecuente ver que se reconcilien tan fácilmente; por el contrario, guardan el recuerdo de lo sucedido y de lo que sintieron, un hecho que marcará en adelante la forma en que se relacionarán con esa persona. Así funciona la mayoría de las veces: las mujeres son predominantemente emocionales y los hombres no.

Question 99

Cual es el cerebro que reacciona a las ventas y a la seduccion?

Answer 99

El reptiliano, nada menos. Los vendedores deben saber esto y aprender a venderle al reptil. El reptiliano es el que toma la decisión porque todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir. Ojo, esto no quiere decir que los demás cerebros no intervengan, pero la punta de lanza siempre será el reptil, mientras que los otros dos solo te servirán como caminos para llegar a él. ¿Sabes por qué hay mujeres que gastan tanto dinero en ropa? Porque las prendas de vestir forman parte de las armas de cortejo que les permiten alcanzar la meta instintiva de conseguir un proveedor o protector que cuide de ellas y consiga los recursos para mantener a la posible descendencia. Culturalmente esto ya no se acepta, pero recuerda que estamos hablando de las cosas más primitivas, las que nos acercan a los animales. Vamos a suponer que una mujer ya consiguió a su proveedor y se casó, pero te preguntarás por qué gasta cada vez más dinero en ropa. Es porque ahora necesita vestirse para que la acepten sus amigas en la tribu y pueda mantenerse dentro del grupo; ahora ella se arregla para las amigas, no para el marido, puesto que ya tiene asegurado a su proveedor. ¿No crees curioso que en las revistas femeninas casi nunca sale un hombre en la portada y siempre aparece una mujer? Eso es porque ella se está proyectando y espera encontrar información útil en esa publicación que le permita parecerse a la modelo, de tal manera que le sirva como estrategia para competir contra las otras mujeres. Este tipo de competencia entre mujeres no atañe directamente a los hombres. Es un comportamiento relacionado con el cerebro reptiliano. Y quizá los hombres no nos vistamos para nuestros amigos, pero ¿acaso no compramos un coche por el reptil? Nuestros antepasados adquirían imponentes corceles por la misma razón: el macho que podía desplazarse más rápido era el que dominaba a los otros y conquistaba mayores territorios. Los varones aman los coches para dominar a su prójimo y para atraer a las mujeres. Pero a ellas no les suelen gustar los coches, entonces ¿por qué se fijan en el hombre que tiene el mejor coche? Porque el que tiene ese gran automóvil refleja tener recursos y, de hecho, le puede ofrecer comodidad a ella y a sus posibles crías. Eso es reptiliano. Nadie compra nada si no es con el cerebro reptil. Yo he vendido las cosas más raras que te puedes imaginar, de lo más racionales, como un tractor para minería o un sistema de software modular para la gestión empresarial valorado en 4 millones de dólares. En un proceso de venta así, todos los ejecutivos al frente juran ser los más racionales del mundo y yo solamente me río porque cuanto más racionales dicen ser, más rápido caen. Se encierran y se enclaustran en su racionalidad más absoluta y se derriten por un comentario bien dirigido a su reptil, sin darse cuenta siquiera. Acuérdate de que no interesa a quién tienes enfrente, no importa si es mujer u hombre, si tiene veinticinco o sesenta años, todos tienen un reptilote listo para escuchar un discurso reptil.

Question 100

Que son los tres escenarios emocionales?

Answer 100

Cuando la necesidad reptil o instintiva es cubierta, debemos continuar con la siguiente etapa: comprender cómo las personas toman decisiones. Es un tema fascinante. La mente normalmente necesita tres escenarios antes de optar por uno de ellos. No dos porque es muy poco, ni cuatro porque se confunde. Siempre debe tener tres alternativas porque, si no se las das, va a renunciar a tu ofrecimiento y saldrá a ver dónde las consigue. Lo curioso es que los tres escenarios siempre son emocionales. Tú crees que son racionales, pero por detrás de la racionalidad está lo emocional. Y así, entre las tres alternativas emocionales, el cerebro elige racionalmente una de ellas. Entonces sí, la elección es racional, pero como todas las posibilidades son emocionales, al final es un proceso emocional La decisión es la racionalidad escogiendo uno de los tres escenarios emocionales; por tanto, vende a la emocionalidad. Ayuda a que tus clientes construyan los mejores escenarios emocionales a tu favor. Ese es nuestro negocio: una vez identificado el código reptil, generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de nuestro producto, de nuestro servicio o de nuestra empresa, cuya meta final sea la compra.

Question 101

A que tres respuestas cerebrales hay que apuntar para conseguir una venta?

Answer 101

Para poder aterrizar y hacer efectiva la activación de los tres cerebros en las relaciones e intensidades que te comenté, debes activar de manera estratégica tres respuestas cerebrales que son la atención, la emoción y la memoria, las cuales son medibles por medio de las tecnologías ya mencionadas. Lo primero es llamar la atención de la mente del posible comprador porque si no el juego no empieza. Igual que cuando los hombres queremos conquistar a una mujer o viceversa, tenemos que lograr que la persona nos preste atención para que comience la acción. Lo siguiente que debes conseguir es que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, con tu producto, tu servicio o tu empresa. Hay que tener mucho cuidado porque puedes llamar la atención, pero generar una emoción negativa… o ninguna, ese es un gran problema para un vendedor. Pero hasta ahí el cerebro todavía no ha comprado. Claro, está feliz, ya tienes su atención, está enamoradísimo del producto; sin embargo, aún no hay nada que le diga que saque la cartera. ¿Qué falta para que la persona esté dispuesta a intercambiar su dinero por ese bien? Debemos enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación, de tal manera que activemos la asociación de instintos con la propia historia de vida de la persona, lo cual se logra cuando le dices cómo le va a servir ese producto o ese servicio para su supervivencia. Es que, a menudo, la gente tiene una intuición que la guía y un producto que le sirve, pero es el vendedor el que debe generar el puente que permita relacionarlos todos dentro de la propia historia de vida de cada cliente.

Question 102

Por que necesitamos hacer discursos emocionales y no racionales?

Answer 102

cuanto más racional se hace el discurso, el vendedor se está metiendo en un pozo sin salida. Cuando sucede, tienes que dar marcha atrás y desracionalizar el proceso. Si el cliente quiere hacerlo racional, gira el discurso y aborda desde lo reptil y lo emocional. Tienes que darle las emociones para que el proceso de decisión sea más rápido. Tú puedes comercializar tractores de minería que se miden en tiraje por segundo, pero con una buena comida, unos chistes, unas copas y buena conexión se hace más rápido. Si eso no fuera cierto, se venderían más los tractores japoneses o coreanos, que cuestan un 30 o un 40 % menos que los Caterpillar estadounidenses. Pero no es así. Los norteamericanos siguen siendo líderes y no es porque manejen un mejor producto, y definitivamente no tienen un mejor precio. Es por la conexión emocional que establecen.

Question 103

Como utilizar la nooradrenalina tu favor

Answer 103

Sabemos que cada neurotransmisor tiene unas funciones muy específicas y especiales, que nos atañen como individuos a todos nosotros, pero lo importante aquí es ver cómo te afectan a ti como vendedor y a la persona que está frente a ti como posible comprador mientras se está generando un proceso de venta. Entre los neurotransmisores relacionados con el proceso se encuentra la noradrenalina, que se produce en el tallo cerebral y se activa cuando estamos frente a estímulos novedosos, sorprendentes e inesperados, haciendo que el cerebro funcione rapidísimo. Como vendedor, tú necesitas este tipo de estímulos para lograr la atención de la gente, pues sin ellos es muy limitada y la gente pierde el interés por lo que le estás mostrando. Pero debes tener en cuenta algunas cosas: que no se te vaya la mano, no exageres, pues cuando lo haces, la otra persona también se desconecta. Entonces no puedes actuar como un payaso, ni empezar con una información supercompleja o con algo que parezca inalcanzable. Sí novedoso, pero con límites. Algunos piensan que, para aprovechar el tema de la novedad y de sorprender, tienen que hacer nuevos productos, sacar cosas diferentes, cambiar el color, el tamaño, la presentación y tratar de bombardear más a los consumidores de mil maneras diferentes. Ellos no necesitan eso, la verdad es que para muchos todo está ya inventado, simplemente lo ajustamos, lo mejoramos, lo transformamos. Pero, en esencia, el consumidor no está esperando cosas nuevas, en el sentido literal, que impliquen una revolución industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida. Eso es lo que debemos intentar darles a nuestros clientes. Al mostrarle a la persona otras formas de ver el producto, también le abres un abanico de posibilidades no solo de uso, sino también de experiencias. Esa es la propuesta de valor hoy: la experiencia. El cerebro quiere saber qué más hay para vivir, no qué más hay para comprar. Entonces, cuando como vendedor quieras usar la noradrenalina a tu favor, debes sorprender al cliente con formas y momentos de consumo inesperados, que generen novedad en las personas y las saque de su monotonía.

Question 104

Como utilizar la dopamina a tu favor?

Answer 104

Tienes que aprender a hacer que tu cliente libere dopamina en la negociación y en la experiencia con el producto. Le estarás estimulando uno de los centros más importantes y más agradables en materia de sensaciones. En ese sentido, lo primero que tienes que hacer es que la persona se sienta inteligente. Dale razones, muéstrale valores agregados, hazla sentir única y hasta estratégica cuando elige comprarte. Uno de los peores fallos que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente. Entre tres equipos que le ofrezca el vendedor, no elegirá por sus características, sino el mejor descrito por el vendedor, de acuerdo con su experiencia. De hecho, como dato curioso, ¿te has fijado en que los clientes, más que hacer cada vez nuevas preguntas sobre un producto, vuelven y cuestionan varias veces lo mismo o hacen que repitas algo que ya les habías dicho? Eso es porque quieren sentir una y otra vez la satisfacción que les han dado tus palabras, lo cual se relaciona con la dopamina.

Question 105

Como utilizar la acetilcolina para que trabaje a tu favor?

Answer 105

mediante la acetilcolina, otro neurotransmisor, el cerebro siempre quiere aprender y necesita que cada experiencia le genere más adaptabilidad, que lo haga más eficaz, que le brinde mejores herramientas y pueda sobrevivir, así que continuamente actúa como una esponja, tratando de absorber información. El vendedor nunca debe impedir que las personas expresen sus dudas. Muchas veces se lanza con una retahíla de información y responde preguntas no hechas. Pero todo tiene que ir más despacio; debes darle tiempo porque cuando el cliente hace una pregunta y recibe una respuesta, su cerebro procesa la información de manera muy distinta a cuando no hizo la pregunta y la información le vino de golpe. El cerebro del cliente siente que tú no le estás dando protagonismo y tampoco le estás permitiendo que vaya encadenando y asociando la información a su ritmo y bajo su esquema. Entonces, ¿qué pasa? El vendedor tiene que repetir cinco veces la misma cosa y cree que el cliente es tonto. Pero si esto te sucede es porque has perdido la sensibilidad, y como ya sabes lo que generalmente preguntan las personas y lo que la marca pretende que se transmita durante la venta, corres el riesgo de convertirte en un autómata, que solo insiste en los datos.

Question 106

Como utilizar las endorfinas?

Answer 106

Hablemos ahora de las endorfinas, uno de los neurotransmisores más estudiados hoy en día. Resulta que los circuitos que alivian el dolor de un puntapié son los mismos que se activan cuando te duele el alma, cuando has tenido una pérdida o un fracaso de amor. Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima y eso es algo que muchas veces se nos olvida como vendedores. Queremos solucionar otras historias, deseamos centrarnos en lo positivo, pero no miramos que una de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución para un dolor o para algo que le genera malestar. En nuestra consultora de neuromarketing, Mindcode, hemos encontrado que lo que más activa y lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorprendente y lo inesperado, incluso de la generación de placer. Un error, un problema, una solución insatisfactoria, un documento o mensaje que no llegó a tiempo, un producto que falló, todos ellos generan dolor, y si tú eres la persona que le va a quitar esa pena y eres además quien suministra el objeto que va a hacerlo, el cliente se fideliza hacia los dos: el vendedor y el producto. Hay vendedores afortunados que tienen el producto preciso que puede aliviar el dolor. Por ejemplo, si yo he tenido problemas con mi proveedor de telefonía móvil y he hecho todo lo que ha sido posible, pero no me han dado ninguna solución, de pronto llega otro proveedor y me dice: «Mira, yo respondo de eso, déjalo en mis manos, yo me encargo, yo lo soluciono, se acabó tu problema». Entonces me está quitando un dolor, estoy sintiendo que puedo confiar en su promesa de valor y creyendo que ahora las cosas van a ir mejor. Hay más elementos además del dolor; por ejemplo, el cliente quiere que aligeres su carga, que lo liberes de una culpa o que simplemente lo hagas sentir comprendido. Hay muchos vendedores que se muestran molestos cuando el cliente pregunta mucho y lo interrumpen. Ellos ni se imaginan la pérdida que pueden estar teniendo por querer ganar cinco minutos. El hecho de que le regalen a una persona un ratito puede ser el triunfo absoluto y total. Obviamente tiene que ser con asertividad, no solo tienes que dejarlo hablar, sino mostrarle interés; entonces la persona se siente comprendida y puede conectar contigo. También es importante permitir normalizar, pues a veces el consumidor cree que su caso es único, que solamente él tuvo una experiencia de compra o de vida que afecta de alguna manera su interacción con el producto, y en ese caso es muy interesante recolectar información. Deja que te cuente y dile: «Sí, ya habíamos escuchado eso, algunas veces pasa, todo tiene solución». Otra vez te repito: tienes que aprovechar las malas experiencias que algunas personas han tenido. Absórbelas y valóralas porque se pueden volver una oportunidad y parte de tu discurso. Debes hacer que el cliente sienta que no es la única persona a la que le sucedió, pero tampoco decirle: «Ah, eso le pasa a todo el mundo». Lo importante es que sienta que su caso es importante para ti y que te interesa su historia.

Question 107

Cual es el proceso para ir liberando a los neurotransmisores?

Answer 107

Primero vas a tratar de buscar la liberación de noradrenalina, debes adoptar una táctica novedosa, conseguir empatía y usar la terapia del espejo. Es decir, mírate o grábate simulando un discurso o mejor la experiencia real de un día de ventas y después analiza cómo has estado, cómo te ves, cómo te estás expresando, cómo te muestras ante el comprador. Luego, estimula la secreción de dopamina: hazlo sentir inteligente, conectado, cercano. Consigue que el comprador sienta que está tomando las decisiones, que tiene el poder. Trata siempre de no cerrarle mucho las alternativas, pero tampoco de confundirlo. Ayúdalo a llegar a conclusiones, no lo obligues a concretar de golpe, pero sí de una manera sutil y amable. Seguidamente, prueba con la acetilcolina: déjalo cuestionar y recuerda que enseñar no es dar un discurso de corrido, sino dejar que haga las preguntas y responderlas. Después, da la oportunidad de actuar a las endorfinas: pregunta por sus experiencias, permite que se exprese. Algunos nunca te van a hablar de lo negativo, sigue adelante, no puedes imponerlo, pero trata siempre de conocer. Afortunadamente, muchos de los productos que vendes tienen parecido con los de la competencia, entonces no es tan difícil que se abran espacios de comparación para poder hablar sobre malas experiencias y ver cómo tú las puedes neutralizar o cambiar. Y finalmente, no olvides activar la serotonina para conseguir siempre esa conectividad emocional, pero esa sí la debes manejar transversalmente durante el proceso, es decir, todo el tiempo, porque, si no es así, corres el riesgo de que se eche todo a perder.

Question 108

Busca elementos conocidos

Answer 108

Nunca trates de mostrar lo que vendes como algo absolutamente revolucionario: el cerebro no está listo para eso, siempre tiene que anclarse en algo conocido para construir a partir de ahí. Cuando a una persona le pones un producto por completo desconocido, se marea. Siempre contextualiza en el mundo normal de la persona. BUSCA ELEMENTOS NOVEDOSOS: Primero, algo conocido y habitual; luego, empezamos a explorar lo nuevo.

Question 109

Haz que comprenda

Answer 109

El cerebro del comprador quiere entenderlo todo, así que nada de cosas muy complejas, es un poquito perezoso y le gusta todo más bien fácil. Cuando empiezas con cosas supertécnicas o muy profundas, la mente tiene dos opciones: una, se desconecta, no puede seguirte el discurso y lo perdiste; y dos, el cerebro se quedó pegado a la primera frase incomprensible, tratando de entenderla, mientras que el vendedor sigue y sigue hablando de otras cosas. Ojo con eso: cada tanto, pregunta y parafrasea. Un vendedor también es un docente, un profesional en la formación de nuevas formas de consumo, así que, si la gente no te entiende, es tu culpa.

Question 110

Genera expectativa

Answer 110

Al cerebro le fascina que le digan que algo más va a pasar, que hay algo por descubrir. Tienes que venderle a la imaginación: «Este equipo genera un sonido que ni te imaginas y además tiene increíbles posibilidades». En su cabeza, el cliente ya lo está usando. Mujeres y hombres tienen distintas perspectivas, pero todos queremos algo por revelar.

Question 111

Asocia elementos

Answer 111

Ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con las pasadas y será como cerrar el círculo o hacer el cóctel perfecto, eso es lo que está buscando.

Question 112

Como generar emocion en e cliente?

Answer 112

1) Involucrate emocionalmente: El cliente quiere que le brinden felicidad y experiencias positivas a traves del producto y tambien en el proceso de compra. Por ejemplo, los clientes odian que los persiga un vendedor, en su lugar saluda atentamente y despues dejalo libre. Ahora, cuando termine de fantasear necesita que o ayudes. 2) Permite que exprese sus emociones: Deja que el comprador hable y te cuente sus historias. 3) Comprende y acalla sus miedos: No solo debes estar atento a sus temores, sino tambien darle ese momento a los compradores para desahogarse y jamas dejaros sin aclarar. 4) Nunca dejes su temor sn solucion. 5) Hablale de experiencis emocionales positivas: El cliente debe tener la promesa de vivir algo positivo.

Question 113

Como grabar un producto en la memoria del cliente?

Answer 113

1) Ayudalo a clasificary a categorizar: El cerebro necesita hacer anticipaciones. Deja de hablar tanto y escucha mas, cuando observes y escuches a tu cliente vas a saber mucho mejor que debes decir. Directo examinador de Egoland

Question 114

Como contar buenas historias?

Answer 114

El cerebro ama las historias. Las narraciones son poderosisimas para la mente y ayudan a que la gente se conecte mejor con los conceptos, por eso en las neuroventas las usamos para vender mas y mejor. Hay historias positivas, negativas y neutras, todas son buenas para las ventas. Historias negativas: Despiertan la atencion del cliente, activa su dolor. Tenes que contar algo muy malo que haga empatizar al cliente. Historias positivas: Activan el deseo y logran accion. Historias neutras: Justifican la accion y refuerzan la razon USA ESTO EN EL CANAL DE YOUTUBE PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Question 115

Que tres cosas debe vender cualquier producto?

Answer 115

1) Seguridad. 2) Comfort 3) Placer. Tenes que hacer una mecla de las tres cosas, fusionando racionalidad con hedonismo.

Question 116

Como utilizar el miedo para vender?

Answer 116

No lo generes, eso es burda manipulacion. Lo que tenes que hacer es detectar los miedos que tu cliente ya puede estar teniendo y ofrecerle una solucion a estos.

Question 117

Cuales son los tres factores que toman un papel en tu toma de decisiones?

Answer 117

1) Tu opinion personal: Esta se forma en tu mente racional y por lo tanto solo forma parte del 15 por ciento de la toma de decisiones. 2) Tu cultura: 30 por ciento del proceso. 3) Tu biologia: 50 por ciento del proceso de decision. 4) Valor simbolico: Mezcla de tu necesidad biologica con tu cultura. Tendremos que encontrarlo en nuestros productos para vender mas.

Question 118

Como utilizar el fracaso para ganar?

Answer 118

Cuando una persona vende algo y falla, ese es el principio del fracaso o de la fidelidad. Los vendedores tenemos que aprovechar estas situaciones y ver en ellas una oportunidad. Cuando alga mal con un producto el cliente espera enfrentarse a ti, sin embargo, si nos ponemos de su lado y le ayudamos a arreglar su problema lo vamos a fidelizar y encima vamos a lograr que recomiende el producto a mas gente.

Question 119

NEUROCONSEJO UNO: BUSCA EL CÓDIGO SIMBÓLICO DE TU PRODUCTO Y ADÁPTATE

Answer 119

Antes de empezar a vender algo debes encontrar y conocer perfectamente su codigo simbolico, descubre por que la gente lo compra.

Question 120

NEUROCONSEJO DOS: VENDE A LA MENTE, NO A LA GENTE

Answer 120

La gente no tiene idea de lo que quiere comprar. Un buen vendedor puede cambiar la decision del 75 por ciento de los compradores en menos de treinta minutos.

Question 121

NEUROCONSEJO TRES: USA LOS OJOS Y EL CUERPO PARA COMUNICAR

Answer 121

Los ojos son fundamentales. Primero mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y, luego, dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle; la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú. Si tú le dices: «Mire esta pantalla», pero estás con la vista en cualquier otro lado, el discurso no va a funcionar. En cambio, si diriges la mirada a la pantalla mientras le explicas que es resistente, potente y tiene más colores, el cliente se quedará pegado observando todas esas características. Tus ojos establecen la conexión contigo y con el producto. Y qué puedo decirte del cuerpo: es un instrumento fundamental en la comunicación, el más importante de todos porque el ser humano verbaliza desde hace relativamente poco tiempo, pero el cuerpo lleva hablando millones de años. Cuando te comunicas con la mente, debes considerar ante todo el lenguaje corporal que usas. Está demostrado científicamente que, en un proceso de comunicación, el 55 % es lenguaje corporal; el 38 %, la entonación con la que hablas; y solo el 7 %, el discurso verbal.

Question 122

Que influencia mas a tu cerebro?

Answer 122

EL ciencuenta y cinco por ciento es tu lenguaje corporal, el 38 por ciento es tu entonacion verbal y el 7 por ciento es tu lenguaje verbal. Recuerda siempre que tus palabras solo significan el 7 % de la venta. Los vendedores tradicionales creen que su discurso representa el 93 % de las ventas, por eso hablan y hablan, descuidando todos los demás elementos, hasta que el cerebro del cliente se desconecta. Por otro lado, la conducta de la imitación es una herramienta de adaptación del cerebro y una oportunidad para llegar a tus clientes. Usa el mismo lenguaje verbal y no verbal de tu interlocutor para que se sienta más cercano, conectado contigo y con tu mensaje; después de todo, somos parte de la misma tribu. Recuerda que así activas las neuronas espejo, que te conectan fuertemente con el otro. Apoya las opiniones de tu cliente, comparte su forma de pensar y él se abrirá a imitarte cuando le expongas tus propios argumentos. Busca modelos que resulten relevantes para él y muéstrale cómo consumen o eligen un producto.

Question 123

NEUROCONSEJO CUATRO: ESTUDIA, DETECTA, ADAPTA Y ARRANCA (EDAA)

Answer 123

Como neurovendedor, cuando una persona cruza la puerta de tu tienda, primero tienes que estudiarla, muy rápidamente analiza quién es, con quién viene, cómo habla, cómo se viste, de qué coche se bajó. Ahí ya tienes el 60 % o 70 % de la referencia. Con cuatro preguntas inteligentes que le hagas, ya tienes el 90 % de la información relevante que te interesa conocer sobre tu potencial cliente. Después pregúntate si se trata de una persona introvertida o extrovertida, dependiendo de eso tu discurso debe cambiar. Ahora, si es introvertida, tú no debes ser igual. Al principio debes empezar tranquilo y poco a poco volverte sociable y afable porque la gente introvertida ama a los extrovertidos, pero hay que saberles llegar.

Question 124

NEUROCONSEJO CINCO: ACTIVA SUS EMOCIONES

Answer 124

El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. Si tú eres un neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Te va a desgastar menos y tu discurso será mucho más efectivo. Recientemente, hemos podido probar que, regalando chocolate y agua dentro de un centro comercial, las ventas suben drásticamente. No sabes cuántos vendedores conozco que siempre tienen chocolates deliciosos en su maletín e invitan a sus posibles clientes. Cuando estás comprando, tu cuerpo segrega dopamina y el consumo de chocolate aumenta la feniletilamina, entonces tenemos una doble fuente de placer para el cerebro, haciendo sentir al individuo indulgencia, facilidad y recompensa. Cuando uno entra en una tienda Juan Valdez, huele muy poco a café, casi nada, porque no les interesa estimular el cerebro con ese olor. Por el contrario, en Starbucks aman el olor a café. Debes tratar de tener siempre presente que la mente usa los cinco sentidos para tomar cualquier decisión, por eso hay que tener una estrategia para el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato.

Question 125

Que hace que los hombres y las mujeres se enamoren de las cosas?

Answer 125

Los hombres nos guiamos por la vista y el tacto. Muchos varones pueden ver pasar un superdeportivo último modelo a cincuenta metros y casi quieren salir corriendo detrás de él. Eso es lo que sienten constantemente cuando contemplan un Ferrari o un Bugatti. En cambio, muchas mujeres se dejan llevar por el olfato y el oído, por eso nunca vas a conquistar a una mujer si no tienes un código de olor que le haga recordar a una persona que ella quiere y admira, aunque te eches perfume Giorgio Armani todo el día. Esto va más allá de las colonias, es el pH de la piel, la sudoración y la acidez. A una mujer, para conquistarla, necesitas decirle muchas cosas previamente; a un hombre nada más tienes que tocarlo.

Question 126

Por que los lentes hacen que las ventas se reduzcan?

Answer 126

Las ventas se reducen un 12 % cuando el vendedor usa lentes que hacen que sus ojos se vean menos. Quítate las gafas cuando vas a vender. Incluso es provechoso hacerlo en medio del proceso de compra, cuando quieres enfatizar algo. Siempre muestra los ojos. El cerebro odia a una persona que te habla sin mirarte a los ojos. Yo conozco una empresa que promovió operaciones de la vista entre sus empleados, financiando el pago del 50 % del coste, y las ventas subieron para todos los que antes llevaban gafas. Es increíble, pero esas cosas pueden transformar la vida de un vendedor.

Question 127

Como tenes que hablarle a un hombre y como tenes que hacerlo con una mujer?

Answer 127

Sé concreto con los hombres y extenso con las mujeres. Si tú eres un hombre y le vendes a una mujer, habla tres veces más. Si tú eres una mujer y le vendes a un hombre, habla tres veces menos. Se han hecho estudios con un aparatito para medir palabras. Una mujer habla aproximadamente 18.000 palabras al día, mientras que un hombre habla solamente 5.000. Eso es una proporción mayor de tres a uno.

Question 128

Neuroconsejo ocho: Informacion intercalada.

Answer 128

Como vendedores, debemos entender que no puede ser todo emoción. Entonces, cuando veas que la persona comienza a desvariar, consigue que de nuevo entre en razón para hacerla sentir bien. Por tanto, cuando detectas que pasa de una emoción leve a una intensa, le sueltas un dato totalmente racional. Por ejemplo, si le estás vendiendo un vehículo, puedes decirle que este coche tiene alta calidad y la mejor tecnología alemana. Entonces su cerebro suspirará aliviado. «Ah, racionalidad, ya me siento más tranquilo». ¿Por qué? Porque cuando compre el coche, lo habrá hecho emocionalmente, aunque no lo sepa, pero así tendrá toda una batería de respuestas racionales que justificarán la adquisición. No dejará de decirle a todo el mundo que compró el coche de una forma brillante: «No sabes la tecnología, cómo se maneja, me dieron un precio buenísimo y por eso lo compré». No va a decir: «Lo compré porque me siento invencible paseando en mi descapotable rojo».Entonces, intercala en tu discurso racionalidad, emocionalidad y reptil todo el tiempo, esa es la técnica y el cerebro se va acomodando y adecuando al proceso de decisión de compra.

Question 129

NEUROCONSEJO NUEVE: NO ESTRESES NI INVADAS SU MENTE

Answer 129

El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces al día. Lo único que consigues con eso es aterrorizar al cliente y que salga corriendo. Si quieres vender, debes seguir en contacto, porque de lo contrario no ganarás nada. Pero la cuestión es: ¿cómo llegar al cerebro de esa persona para que esté feliz de volver a escucharte y no se enfade? Vamos a suponer que yo soy el potencial cliente y tú me estás queriendo vender un coche nuevo porque pasé por tu concesionario, pero no tomé ninguna decisión. Un día, puedes llamarme y decirme: «Señor Klaric, me acordé de usted porque leí un artículo sobre neuromarketing que me pareció buenísimo, estoy seguro de que le va a encantar. ¿Me da su correo para poder enviárselo?». Entonces, pensaré: «Qué buen tipo, no me insistió con el coche, no trató de venderme nada, me llamó para regalarme un artículo». Me mandas el texto de neuromarketing y ya tienes mi correo. Días después, siguiente mensaje: «¿Cuándo nos volvemos a ver, señor Klaric?». No te contesto. Luego, próxima llamada: «Señor Klaric, ya lo sigo en Facebook, me encantaría que me regalara algunos consejos de neuroventas. Le invito a un café, ¿cuándo nos podemos ver?». Y esta vez le contesto; el tipo sí sabe, pienso. Para ese momento, un potencial cliente está muy extrañado, cree que este vendedor es muy raro porque se comunica con él, pero no para insistirle en que compre el producto, sino para ser parte de su vida. En el ejemplo, yo, por iniciativa propia, podría decirle: «¿Sabes qué? No voy a decidir ahora mismo qué coche voy a comprar. Me voy a Nueva York con mis hijos y, dentro de dos semanas, cuando regrese, hablamos». Pero al día siguiente me envías un correo: «Señor Klaric, acabo de descubrir una web sobre entretenimientos interesantes y poco conocidos en Nueva York, donde puede llevar a sus hijos para que se lo pasen increíble. Aquí le paso el link», y no dices nada de la venta. Esas son las cosas que hacen que uno se comprometa de tal modo que llega a decir: «Si voy a adquirir un coche nuevo, se lo compro a este tipo, que es tan buena gente». Y de eso se trata, de darle a la mente lo que esta quiere. El cerebro no quiere un vendedor que esté diciendo: «Señor Klaric, ¿ya tomó la decisión?; señor Klaric, ¿cuándo viene a probar otra vez el auto?; señor Klaric, no se olvide de mí». No, la mente definitivamente se cierra a eso. ¿Y cuando te quieres aproximar a un posible cliente? Pues mira, la pregunta típica que le encanta a la gente es: «¿Y tú a qué te dedicas?, ¿de dónde eres y dónde vives?». Yo te reto a que en la próxima fiesta a la que asistas no preguntes eso, y ya verás qué noche tan aburrida te espera.

Question 130

NEUROCONSEJO DIEZ: SÉ VISUAL, HAZLO VISUALIZAR

Answer 130

El ser humano es visual, se enamora por las imágenes. Si tienes frente a ti el reto de vender algo muy complicado de explicar, donde necesitas una hora de discurso para que te entiendan y sabes que pocos te la van a conceder, haz una infografía, una de esas ilustraciones que incluyen la información más relevante mostrada de manera sencilla y muy gráfica. Ya te expliqué cómo funciona nuestra tecnología de neuromarketing gracias a una infografía en el segundo capítulo de este libro. Tendría que usar aproximadamente veinte minutos o varias páginas de palabras para explicar la mitad. El cerebro ama los gráficos, adora lo visual. Si no dispones de un recurso infográfico, tienes que usar un discurso que permita a la persona visualizar lo que quieres explicarle. Por ejemplo, un vendedor de sensores de aparcamiento para vehículos tiene que decirle al cliente: «Mire, este es un aparato que ayuda a que usted no atropelle a nadie cuando está dando marcha atrás en su coche. Protege sobre todo a niños y mascotas, que, debido a su pequeño tamaño, pueden estar ocultos a la vista detrás de las llantas traseras. Aquí tiene una cámara, ahora yo me pondré detrás de su coche y podrá verme en esta pantalla, ya ve qué fácil». Ya sea de manera real o a través de una infografía, lo importante es que interactúes, que te involucres tú y de paso al cliente, para que él comprenda perfectamente las ventajas y el uso de cualquier cosa aparentemente compleja.

Question 131

NEUROCONSEJO ONCE: PÍDELE QUE TOQUE, SIENTA E INTERACTÚE

Answer 131

«Por favor, toque este zapato, mire lo que es el cuero de verdad, ya pocas empresas hacen zapatos de cuero, pruébelos, siéntalos». Es fascinante hacer que la gente interactúe con los productos y ver cómo van enamorándose de ellos. Me encanta esta frase célebre de Benjamin Franklin: «Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo». Y la verdad es que en neuroventas podríamos decir: involúcrame y me quedo contigo y con el producto.

Question 132

NEUROCONSEJO DOCE: GENERA COMPARATIVAS Y CONTRASTES PARA LA MENTE

Answer 132

Recuerda que el cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. Curiosamente, a la mente humana le gusta el contraste. El cerebro no puede tomar una decisión con una sola opción. ¿Vendes coches? Da al posible cliente tres opciones de marca o tres modelos o tres colores o tres precios o tres especificaciones, el cerebro necesita tres para decidir. Él no sabe qué es bueno o malo, necesita otras opciones; entonces, si no se las das, va a buscarlas en otras tiendas por su cuenta y quizá pierdas la venta. Por eso, una estrategia muy eficaz es poner a la vista esas típicas listas de top ten: los diez mejores postres, los diez mejores vinos, los diez libros más vendidos, y la gente se muere de ganas de comprarlos y probarlos. Pero siempre los tres primeros serán el 80 % de las ventas.

Question 133

NEUROCONSEJO TRECE: COMUNICA DE FORMA SIMPLE Y BÁSICA

Answer 133

El cerebro ama lo simple y lo básico. En inglés, esto se expresa con claridad con la regla KISS: «keep it simple, stupid», que podría traducirse al español como «no te compliques, estúpido». El vendedor, al que cuesta entender y que se enreda en historias innecesarias, termina cansando al cerebro hasta hacer que la persona lo ignore o simplemente se vaya. El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información.

Question 134

NEUROCONSEJO CATORCE: COINCIDE CON EL COMPRADOR

Answer 134

¿Recuerdas que antes hablamos de las neuronas espejo? Entonces, por el principio de identificación, si te muestras de acuerdo con lo que dice el posible comprador, después puedes darle información adicional que apoye tu venta y será bien recibida. Te explico cómo funciona. Si el cliente te dice «Oye, me han contado que los Kia no son tan buenos». Entonces, tú le respondes: «Tiene usted razón, presentaron varios problemas en el pasado, pero cambiaron el diseño, actualizaron estas cosas en el motor y hoy Kia es tan bueno que es el único coche que se le puede garantizar cinco años». Te diste cuenta, ¿no? Primero le das la razón y luego añades nueva información clave. El vendedor típico te hubiera respondido: «Disculpe, eso no es cierto, son los mejores coches del mundo». E inmediatamente pierde la venta porque eso no funciona, el cliente se siente tonto o ignorante, además de engañado, y a nadie le gusta eso. Hay que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad. La mejor forma de identificarnos y volvernos amigos es darle la razón al otro, no enfrentarnos. Hay que coincidir con la gente, pero también hay que ser sinceros y honestos, eso es muy importante.

Question 135

Neuroconsejo quince: Lleva la relacion a lo personal

Answer 135

En neuroventas, las relaciones empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas al plano personal y volverte amigo del posible cliente, te compre o no en ese momento. Por eso pregúntale sutilmente a la gente a qué se dedica, dónde estudió, qué especialización tiene, de tal manera que puedas empezar a construir tus criterios y más adelante ofrecerle algo que le interese. Por ejemplo, la estrategia del portarretratos. Si visitas a una compradora potencial y ves el retrato de su familia sobre su escritorio, le dices: «Ah, esos son tus hijos, qué guapos. ¿Y esa foto es nueva o es antigua? ¿Y cuántos años tienen? Ah, parecidos a los míos. ¿Y cómo se llaman?». Y si, ya puestos, intercambias con ella historias sobre vuestros hijos, te verá desde el prisma de la amistad y dejarás de ser otro vendedor más. Pero si le haces ese mismo comentario a un hombre, probablemente te mire mal y te pregunte qué te pasa. «Déjate de preguntar por mis hijos y hablemos de negocios». No funciona con los hombres, pero sí con las mujeres, independientemente del sexo del vendedor. Eso sí, hazlo con autenticidad y estilo.

Question 136

NEUROCONSEJO DIECISÉIS: TEN SIEMPRE UNA SONRISA EN EL ROSTRO

Answer 136

Reírse y hacer reír de forma natural vende. ¿Cuál ha sido el mejor activo del expresidente estadounidense Barack Obama? Es un político que durante ocho años dio pocos resultados, pero la gente lo ama. Pues tiene una cosa buena: la sonrisa más increíble, y la usa mucho, además de contar chistes al Congreso. La gente ama la sonrisa, el cerebro adora ver dientes. ¿Por qué? Porque nos puede dar rápidamente información de su actitud en el momento y también sobre cuán vieja o joven es esa persona. Como en los caballos, los dientes delatan brutalmente la edad de la gente. ¿Y por qué al cerebro le interesa la edad? Es una cuestión básica, instintiva, reptil, que nos sirve para identificar fortalezas y debilidades en la tribu. Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los dientes pequeños, viejos y maltratados nos dicen tácitamente que no es afortunado. La dentadura es poderosa y el cerebro disfruta viéndola, así que sonríe todo el tiempo. La sonrisa y el buen humor generan un nivel de oxigenación superior y hacen que la gente se relaje, conecte contigo y, como consecuencia, compre más. Si tú sonríes, el cliente lo hará, y cuando lo dos se rían, probablemente haréis grandes negocios juntos.

Question 137

NEUROCONSEJO DIECISIETE: CUIDA A SU TRIBU

Answer 137

Siempre me ha impactado la efectividad de este neuroconsejo. Imagina que eres una madre que va a comprar un sofá y el vendedor cae en la cuenta de que tus hijos están molestos, fastidiados, aburridos, quizá con hambre. Entonces se pone una nariz de payaso y un sombrero, regresa y dice: «Muchachos, tengo una sorpresa, yo soy el mejor chef de galletas con pepitas de chocolate, síganme y les voy a regalar unas deliciosas».Tus niños se van felices y tú no puedes creer que el tipo haya hecho algo tan bonito por tus hijos. Ahí sí ya estás comprometida porque las madres tienen una regla de oro: «Si tú quieres a mis hijos, yo te quiero a ti». El que se preocupa por sus hijos es su amigo; entonces si el vendedor los divierte y les da galletas, le querrá comprar a él. Con los padres no funciona así, pues su cerebro puede sentir celos o desconfianza. Ellos piensan: «Si yo no les horneo galletas a mis hijos, ¿por qué vienes tú a hacerlo y me haces quedar mal?».

Question 138

NEUROCONSEJO DIECIOCHO: LOS PRIMEROS Y LOS ÚLTIMOS MINUTOS SON LOS MÁS EFECTIVOS

Answer 138

Lo mismo ocurre en los discursos de ventas: si te van a dar veinte o treinta minutos para que les presentes tu propuesta, los primeros y últimos cinco minutos son el 80 % de la venta. Pregúntate qué vas a decir estratégicamente en esos minutos claves y lograrás cerrar el negocio.

Question 139

Neuroconsejo diecinueve: Comunicate de forma indirecta con metaforas y cuentos.

Answer 139

El cerebro no piensa en palabras y numeros sino en metaforas. En la medida que seas capaz de construir historias para explicar por que un automovil, un sofa o una joya es mejor que otro, entonces vas a lograr cautivar a la gente. El cerebro aprende de las historias, por eso tenes que meterlas en cada video que hagas.

Question 140

Neuroconsejo veinte: Usa verbos de accion.

Answer 140

La mente humana adora ls verbos de accion, en tu discurso siempre utiliza palabras como: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. LA PALABRA MAS EMPODERADA ES "TU", siempre utilizala en tu discurso.

Question 141

Como generar un buen discurso de ventas?

Answer 141

Atencion (Contar hisorias en primera o tercera persona, si es negativa llama todavia mas la atencion) Emocion positiva (LLenar el vacio que provoca el miedo) Memoria (Lo que esta comprando le va apoder servir para poder darle solucion al problema que tiene) Tenes que analizar los miedos de las personas y darte cuenta como podes satisfacerlos, necesitas poder volverlos mas fuertes con tu producto. Las neuroventas no solo son para vender mas sino para cumplir mas y ganar mas amigos.

Question 142

Por que un buen vendedor siempre tiene una alta autoestima?

Answer 142

Que te cierren la puerta en la cara, que te cuelguen el teléfono y que te manden a la porra varias veces al día es extremadamente duro. La única forma de aguantar esa tortura es creerte Superman, el hombre de acero. Un buen vendedor siempre es terco como una mula, desde la óptica positiva. Tienes que declarar al universo que esta venta sí la vas a hacer y que la vas a conseguir. Con las neuroventas va a ser más fácil y con menos desgaste, pero la historia empieza por ti mismo. Repito, tienes que ser un terco, pero inteligente. ¿Has escuchado hablar de David Ogilvy? Este señor sí que era un terco inteligente y fundó una de las empresas de publicidad más importantes del mundo, en la que yo colaboré algún tiempo. Él ya falleció, pero dejó una gran filosofía que siguen miles de personas. Ogilvy decía: «Yo aprendí a hacer marketing y publicidad cuando vendía aspiradoras de casa en casa. Cuando me abrían la puerta con una cadena y dejaban un espacio de cuatro dedos, yo sabía que tenía menos de diez segundos para decir algo inteligente, de tal manera que me abrieran la puerta del todo o me la cerraran en la cara. Así aprendí a vender». Y se volvió uno de los publicistas y mercadólogos más importantes del mundo.

Question 143

Cual es el proposito de la publicidad?

Answer 143

El objetivo es hacer que la gente actue. La accion es lo que hace que la publicidad valga la pena, necesitamos cerrar para hacer dinero, punto, no hacemos periodismo. La mayoria de publicistas no consiguen esto por que se enfocan en ser creativos e ingeniosos en vez de concretar la venta.

Question 144

Como volverte un buen publicista y marketer?

Answer 144

Necesitas tener la informacion pero tambien necesitas un monton de experiencia practica, proba todas las tecnicas y enfocate en mejorar cada dia. Aprender psicologia para incrementar tu efectividad en las publicidades te vaa enseñar: 1 Lo que la gente quiere 2 Como se sienten acerca de lo que quieren. 3 Por que actuan como lo hacen Cuando sepas esto vas a poder: 1) Entender como satisfacer a tus clientes 2) Influenciar mas personas para que compren 3) Llevar tus productos de calidad a manos de mas personas 4) Ayudar a añadir mas satisfaccion a sus vidas.

Question 145

Principio numero uno de las ventas

Answer 145

Lo que mas le interesa a la gente es su propio beneficio, no las caracteristicas de tu negocio, producto o servicio.

Question 146

Para que estan programados los humanos?

Answer 146

Ellos estan programados para desear las siguientes cosas: 1) Supervivencia, disfrute de la vida, extension de su vida. 2) Disfrute de bebidas y comidas. 3) Libertad del dolor, miedo y peligro. 4) Compañia sexual. 5) Condiciones de vida comodas. 6) Ser superior, ganar. 7) Cuidado y proteccion de los seres queridos. 8) Aprobacion social. Los publicistas y vendedores inteligentes saben como tocar cada uno de estos puntos para lograr sus objetivos. Lo que mas motiva a las personas es el sexo y la superacion personal. Cuando apretas estos interruptores activas el momento de emociones que guian a las personas cada segudo de cada dia.

Question 147

Cuales son las otras ambiciones secundarias del humano?

Answer 147

1) Estar informado. 2) Curiosidad. 3) Limpeza del cuerpo y de sus alrededores. 4) Eficiencia. 5) Conveniencia 6) Calidad 7) Expresion de belleza y estilo. 8) Economia y ganancias. 9) Ofertas. Estos deseos son fuertes pero no tanto como los primeros 8. Esto se debe a que no nacemos con estos sino que los aprendemos a lo largo del tiempo. No podremos sacar anto dinero de ellos por que no estamos biologicamente motivados a satisfacerlos. Y, cuando hablamos de deseos humanos, la biologia es la reina.

Question 148

Como activar el deseo de las personas?

Answer 148

La formula es la siguiente: Tension --- Deseo--- Accion para satisfacer el deseo. Cuando activas los 8 deseos primarios creas un impulso que motiva a la gente a tomar accion que satisfaga el deseo. No solo es placentero para nosotros el satisfacer una de las 8 necesidades sino que tambien nos encanta escuchar historias de gente que las hayan satisfecho. Tenes que utilizar historias para hacer que experimenten esa sensacion en su mente, utiliza lenguaje que sea a la vez especifico y visual, instalales una pelicula mental en sus cabezas. Mientras menos imagenes presentes en las cabezas de las personas, menos accion tomaran.

Question 149

Ejemplos que da el libro "Cashvertising" acerca de las imagenes mentales?

Answer 149

Go somewhere and do something. (This is a blank movie screen. No imagery.) Go somewhere and get something. (Do can mean anything. Get is more specific.) Go to the kitchen and get something. (Still vague, but now you know where to go.) Go to the kitchen and get food. (Ahh, now we’re getting somewhere. Do you see how filling in the details creates imagery?) Go to the kitchen, open the oven, and get food. (Notice how you pictured yourself opening an oven. Specific wording implants images. Action words create moving pictures.) Go to the kitchen, open the oven, and pull out the pizza. (Very visual. A picture of a pizza pops into your head, whether you want it to or not! See the power of this? You can’t help but picture what I write about, if I use specific visual words.) Go to the kitchen, open the oven, and pull out the freshest, crispiest, most delicious hot pizza you’ve ever eaten. Go on, cut yourself a big, hearty slice. Careful, it’s hot! Now take a big bite. Talk about crisp! The dough was made fresh this morning and baked in a virgin olive oil-coated black pan for a thick, deep-dish Chicago style crust. The sauce? Prepared from scratch, of course, from juicy plum tomatoes picked this morning, and blended with select fresh herbs from our own garden. Cheese? You betcha! Lots and lots of chewy, whole-milk mozzarella, made from the finest buffalo milk, of course, and the entire pie baked to bubbling perfection in a 750-degree wood-burning brick oven imported from Genoa, Italy. (Okay, I really maxed out this one to prove my point. And chances are you experienced a rich and detailed series of images by simply reading my words.

Question 150

Principio 1: El factor miedo.

Answer 150

Ejemplos: Hecho: Tu casa esta infectada con miles de bacterias malvadas esperando para infectar a tu inocente hijo mientras el gatea por el piso de tu cocina. No te rias, sabias que una sola bacteria explota en mas de 8 millones de celulas en menos de 24 horas? Y que esos microbios invisibles pueden causar desde pie de atleta hasta diarrea, la fiebre comun, meningitis, pneumonia, sinusitis y muchas cosas mas. La solucion? El desinfectante Lysol. Rapidamente mata al 99.9 por ciento de los germenes que comunmente rocaron las superficies de la casa, y solo cuesta 5 dolares. El miedo vende. Motiva y activa un sentido de urgencia en las personas, mueve a las personas a actuar. Los lleva a gastar dinero. El miedo genera stress y este lleva a las personas a querer solucionarlo, perder una venta causa miedo, elegir ,mal un libro tambien lo hace. Tu producto debe ofrecer la solucion a ese miedo, esta tiene que ser apropiada para que sea etico.

Question 151

Los cuatro pasos para inducir miedo:

Answer 151

El miedo es mas efectivo cuando: 1) Asusta the hell out a la gente. 2) Ofreces una recomendacion especifica para superar una amenaza. 3) La accion recomendada es percibida como eficiente para solucionar la amenaza. 4) EL mensaje recipiente cree que ella o el puede realizar la accion recomendada. El exito o fracaso de esta estrategia dunciona solamente si utilizas los cuatro componentes. Tampoco podes crear demasiado miedo ya que esto va a hacer que las personas se paralicen y no ctomen accion. Necesitas darles miedo y el poder para cambiar la stuacion. Para poder lograr esto tu publicidad debe contenr recomendaciones especificas y creibles para reducir la amenaza de manera creible y alcanzable. EL miedo es mas efectico si este es reconocible, es mas facil vender protector solar por que todos saben los daños que el sol te puede causar. El objetivo no es crear nuevos miedos sino utilizar los que ya existen. El miedo tampoco es el punto final sino el motivador, vos tenes que demostrarles que tu producto aporta la solucion perfecta para su problema, tenes que motivarlos a tomar accion, a agarrar su billetera, llamar a un numero o a comprar tu infoproducto.

Question 152

Principio numero 2: Ego morphing o identificacion instantanea.

Answer 152

Cuando ves al hombre de Malboro o a las mujeres de Victoria Secret es tu ego lo que te motiva a comprar sus productos. Si apelas al ego del consumidor vas a tener un motivador impresionante. Tu objetivo es asociar de manera poderosa al cliente con la imagen del producto hasta que casi se transforme en parte de su identidad. Si representas tus productos de una manera cuidadosa con imagenes y personalidades podes persuadirlos para que piensen que comprando lo que vendes se van a estar asociados a esas imagenes y actitudes. Persuadir de esta manera no es dificil, no tenes que hacer mucho esfuerzo para que una mujer se quiera sentr mas sexy ni para que un hombre tenga ganas de ser mas poderoso, confiado y seductor. Ademas, tus prospectos ya creen que tienen esas cualidades o estan interesadas en desarrollarlas lo que vos estarias haciendo es accionar mecanismos ya existentes en su cerebro.

Question 153

Cuando es mas rentable apelar a la vanidad y al ego?

Answer 153

Cuando apuntas a caracteristicas que la sociedad considera deseables, cosas como atractivo fisico, inteligencia, exito economico y poder sexual.

Question 154

Principio numero 3: Transfiere la credibilidad por osmosis

Answer 154

Vos podes tener tremendo anuncio pero si nadie te cree no sirve de nada. Tu oferta tiene que ser creible. La transferencia es una estrategia que implica usar simbolos, imagenes e ideas asociadas comunmente con personas, grupos o institucioes de autoridad o respeto, de esta manera vas a convencer a tu prospecto que comprar tu producto es socialmente aceptado y reforzado. La iglesia, los establecimientos medicos, las agencias nacionales y la ciencia son instituciones que agregan credibilidad, usar su nombre o simbolos te la van a aportar inmediatamente. La mejor estrategia? Consegui que un grupo oficial te de su apoyo.La gente se apoya en grupos que respeta para no buscar informacion por su cuenta, utilizalos. Esto es lo que pasa, los prospectos: 1) Ven un simbolo de credibilidad (Logo, simbolo o sello) y 2) Cuestionan menos tu estilo de venta. Cuando trabajes en una industria pensa que personas, persona y organizaciones tienen una reputacion que carga con el suficiente respeto como para reforzar tu negocio, producto o servicio y que tu puedas capitalizarlo al transferir su credibilidad.

Question 155

Principio 4: EL efecto vagon, dales algo en lo que saltar.

Answer 155

Los humanos son seres sociales con una poderosa necesidad de sentirse parte. Aunque ya no vivamos en tribus, ser parte de un grupo nos sigue pareciendo sumamente importante. Los psicologos nos dicen que hay tres tipos de gupos primarios sin importar el proposito de este: 1) Aspiracionales: Grupos a los que te gustaria pertenecer. 2) Asociativos: Grupos que comparen tus ideas y valores. 3) Disociativos: Grupos a los cuales no queres pertenecer. SI unis tus productos y servicios a algunos de estos tres grupos de referencia podes persuadirlos para que hagan decisiones basadas es uno de los cuales se identifican o de los que se quieren identificar. Por ejemplo: Imaginemos que vendes bicicletas y tu investigacion de mercado te dice que el grupo que mas compra tu producto son hombres de 35 años, en este caso no te convedria poner en tus anuncios a viejos o a mujeres por que no son grupos a los que tus prospectos se quieren parecer.

Question 156

Principio 5: Lo que el producto te va a ayudar a conseguir

Answer 156

"No vendas el producto por lo que te da hoy sino por lo que va a hacer pos vos mañana" Ese es el principio clave de esta esta estrategia que esta diseñada en la teoria de que muchos consumidores no toman sus decisiones para satisfacer necesidades inmediatas sino que lo hacen para satisfacer objetivos futuros. Por ejemplo: Comprar flores, chocolates o ropa sexy para tu pareja te da la posibilidad de beneficios posteriores. La tecnica para hacer esto es simple: Tu copy e imagenes tiene que siempre representar resultados positivos, de esta manera tu propspecto no va a analizar tanto al momento de comprar.

Question 157

Principio numero 6 EL modelo transteoretico

Answer 157

Principio numero 6 EL modelo transteoretico Si no sabes lo que es una hamburguesa me va a costar muchisimo vendertela. El metodo transteoretico divide el conocimiento del consumidor y su comportamiento en 5 etapas y te provee la guia para persuadir a tu prospecto asi se pueden mover desde la ignorancia de tu producto a comprar regularmente en su dia a dia. Cuando entendes estas etapas entendes mejor como y donde empezar tu mensaje de venta. Estas son las etapas: 1) Precontemplacion- La gente en esta etapa ignora la existencia de tu productp. 2) Contemplacion- Los prospectos saben de tu producto y pensaron en usarlo. 3) Preparacion- La fase de planeacion. Tu prospecto esta pensando comprarte pero necesita mas informacion acerca de los beneficios y ventajas de tu producto. 4) Accion- Éxito. Tu prospecto llego al momento en el que te compra. 5) Mantenimiento- Un buen lugar para que mantengas a tu prospecto. EN esta fase tu producto se ha transformado en parte de su dia a dia. Segun el psicologo James O. Proshaka. El objetivo de los publicistas para usar estas tecnicas es llevar al consumidor a traves de todas estas etapas, una a la vez, hasta que tu producto se convierta en un habito. El desafio es que tus diferentes compradores estan en diferentes etapas del proceso.

Question 158

Como utilizar el modelo transteoretico de manera practica?

Answer 158

1) Crea publicidades que apunten a las diferentes etapas, de esta manera tu prospecto se va a concentrar en aquella que es relevante para ellos. 2) Crea una serie de publicidades que, a lo largo del tiempo, progresen desde la etapa uno hasta la etapa. La etapa uno introduce tu producto al mercado y desde ahí construis.

Question 159

Principio numero 7: La teoria de inoculacion, hace que te prefieran de por vida.

Answer 159

La teoria de inoculacion se usa para reenforzar actitudes existentes en el consumidor hacia un producto o servicio presentando un argumento "debil" que lo engañe para qdefender su posicion y por lo tanto reforzando su actitud. Los tres pasos son: 1) Advertir un ataque inminente 2) Hacer un ataque debil. 3) Alentar una fuerte defensa. Para lograr esto tenemos que alertar a la gente del ataque inminente de nuestro competidor, mostrar sus argumentos de manera estupida y reenforzar una defensa fuerte para el contraataque, de esa manera los ponemos de nuestro lado de manera super sencilla. n auto body shop might take aim at the competition by adopting a consumeradvocate-type position by telling prospects to be wary when getting quotes from competitors: “Our competitors will tell you that the little dent in your fender costs over $1,000 to fix. They’ll quote you $800 to replace your windshield because of that tiny chip in the glass. What they won’t tell you is there are many ‘insider’ secrets in our business for getting these jobs done for a fraction of the cost. For example....” So how can you quash your competitors’ sales arguments by launching a preemptive strike using the Inoculation Theory? The key is to prep them in such a way so that your prospects process your competitors’ claims though your filters! Like the auto body shop owner in the last example, tell them what to look out for; what’s good; what’s bad; what’s suspect. Doing so implies that you’re so confident in what you sell that you’re inviting closer inspection. You want them to compare! And I don’t use the term consumer advocate lightly. The fact is, if you’re providing legitimate information—and I trust you are—then your advertising becomes more than just another business shouting “Me! Me! Me! Buy from ME!” You’re actually providing a helpful service that—assuming your product or service is truly better—will translate into additional business and tremendous public goodwill.

Question 160

Principio 8: Cambia sus realidades.

Answer 160

A las personas no les gusta cambiar, te a a costar hacerlo, por suerte, existen maneras de cambiar las opiniones de la gente acerca de tu producto. El primero de estos comportamientos siendo el famoso "No lo quiero ni lo necesito" una de las maneras mas efectivas de utilizar este metodo esta en quitar el foco de las actitudes en si y ponerlo en las creencias escondidas. Para poder influenciar creencias los publicistas usan imagenes o estadisticas que apelan a las emociones como el miedo, humor o culpa (Cerebro derecho)o al intelecto del consumidor (Crebro izquierdo, logico) Ejemplo: Let’s say you really dislike any form of violence, but you’re not comfortable walking the streets anymore because of the recent surge in violent crimes in your area. Your friends are taking Wing Chun Kung Fu—a lightning-fast and practical style for self defense—but you’re not interested. “And that’s that!” you say. Well, one day a friend hands you a brochure from her Wing Chun school. It’s filled with gruesome stats about local-area crime rates. And it contains testimonials from current students who describe how they successfully defended themselves against attackers. They talk about how safe the training is, how easy it was to learn, how patient and caring the instructors are. The next day, another friend whose child takes lessons tells you how her child defended herself against the schoolyard bully. Like sprinkling radish seeds on fertile soil, new thoughts start to grow. Fast forward to one week later. Walking in a dark parking lot back to your car you think you’re being followed! Luckily it’s a false alarm. But it happens again another night. And then every 10th person looks suspicious. And suddenly all you’re doing is thinking about those crime stats, that Kung Fu brochure with the success stories you keep reading, and how your friends and their children successfully used what they’ve learned. And before you know it, you’re watching your friend in class, and you’re now one step closer to becoming the school’s newest member.

Question 161

Por que deberias cambiar la importancia de las creencias de tus prospectos?

Answer 161

Cambiar creencias es dificil, cambiar la importancia de estas no tanto. La mejor manera de hacerlo es usar en tu propaganda evidencia empirica (Stats, reportes, estudios y testimonios) o usando ejemplos del dia a dia (Historias de exitos de otros usuarios por ejemplo) Algunos publicistas llevan esto mas adelante y refuerzan creencias adicionales. Por ejemplo, los publicistas de comidas y bebidas saben que la mayoria de consumidores creen en la importancia de una dieta balanceada, pueden reforzar este pensamiento, y ganar ventaja sobre sus rivales, enfatizando que su marca contiene vitaminas o es libre de azucar o cualquier otro tipo de beneficio relacionado a la salud. Con esto no queremos generar ninguna reaccion negativa, no queremos pelearnos con nuestros clientes: En vez de poner "La leche es mas sana que la coca cola" deberias poner hechos empiricos de por que esto es asi. Una cosa importante. No importa que tecnicas uses, tus prospectos no deben darse cuenta de que los estas influenciando. Quieres que piensen que hicieron su propia decision.

Question 162

Princiio numero nueve: Ajusta sus actitudes

Answer 162

Existen dos rutas para lograr un cambio de actitud, la central y la periferal. Central: Usar logica, razonamiento y reflexion. La ruta periferal: Persuadir asociando imagenes placenteras e imagenes positivas. El metodo que uses dependera de tu producto, la ruta periferal le da animos a las personas para que concientemente (O la mayoria de veces inconscientemente) se enfoquen en imagenes superficiales y pistas para poder influenciar sus actitudes y decisiones sin ningun tipo de consideracion por el contenido de la ad. Por contraste: La ruta central los anima a realmente persarlo, considerar los argumentos de la publicidad antes de hacer una decision, especialmente antes de comprar. Tenes que considerar que mientras mas caro sea el producto, mas justificacion necesitara el cliente para comprarlo.

Question 163

Cuales son las seis seales que hacen que la gente compre?

Answer 163

1) Comparacion: EL poder detus pares. 2) Liking: La teoria del balance. " Me caes bien, toma mi dinero". 3) Autoridad: Crackeando el codigo de la credibilidad. 4) Recpirocidad: Lo que va vuelve comn ganancias. 5) Compromiso y consistencia; La tecnica de las cuatro paredes. 6) Escases: Compralo mientras puedas.

Question 164

Señal numero uno: Comparacion.

Answer 164

Esta es similar a la persuasion de grupos o el efecto del tren. Es un arma sumamente poderosa para los publicistas. "Todo el mundo lo hace, por que vos no"? esta pregunta tiene un gran impacto en los consumidores. La psicologia humana nos ensea que nadie quiere quedarse fuera y que todos tenemos la necesidad de pertenecer a algun lado.Asi que si vemos a nuestros amigos, hermanos, o compañeros usando un cierto estilo lo mas probable es que nosotros lo compremos tambien. Esto es un regalo divino para un publicista ya que si podemos dar el mensaje de que nuestro producto pertenece a cierto grupo, las ventas se dispararan de manera estratosferica.

Question 165

Señal numero 2: Liking

Answer 165

"Porque te caigo bien deberias hacer lo que te digo: COMPRA" Esta poderosa señal se da cuando el prospecto siente una conexion con el representante de la marca, los personajes o la personalidades de una publicidad u otro ususario del producto. Ejemplo: Si un amigo del trabajo te dice que su hija esta haciendo una junta de fondos para la lucha contra el cancer y que necesita que la patrocines. Aca estas encerrado en tres señales "Hija, amigo y lucha contra el cancer" jaque mate. Si usas las reglas de Dale Carnegie y le caes bien a la gente que le vendes tus probabilidades de vender se dispararan. 2) Mientras mas atractiva sea la persona que venda o que aparezca en a publicidad mas facil sera para nosotros vender. Aca hay un dato interesante: Los hombres se sienen mas atraidos por fotos de otros hombres y las mujeres por fotos de otras mujeres. Esto se logra gracias a un efecto conocido como "identificacion". Todos nosotros estamos mas interesados en nosotros mismos mas que en cualquiera. Cuando mostramos la foto de un hombre exitoso los prospectos se van a sentir identificados y tambien se van a sentir importantes.

Question 166

Señal numero 3: Autoridad

Answer 166

Si mostramos figuras de autoridad como empresarios o doctores los prospectos se van a sentir mas seguros comprando el producto. (Aunque tengan bien en claro que los "doctores" sean actores). Tenes que pensar que figura de autoridad tu nicho respeta y hace odo lo que puedas para poder conseguir un testimonio o un apoyo total por parte de esta y despues hace que te den su autorizacion para poder usar su cara en tu campaña de marketing. Despues usa graficos que parezcan cientificos y hechos persuasivos para cerrar de una manera epica.

Question 167

Señal numero 4: Reciprocacion.

Answer 167

Cuando das algo la gente siente que tiene que devolverte algo a cambio. Si das vas a recibir, incluso si lo que regalas es una lapicera cuya tinta dure dos dias.

Question 168

Señal numero 5: Consistencia

Answer 168

Esto se basa en la presion social, la gente siempre quiere mantenerse consistente con lo que defiend. de esta manera si decimos: -Le gustaria fimar mi peticion para la lucha contr a el crimen? y el te dice que si, sera mucho mas probable que puedas venderle unos walkie talies para tu equipo de vigilancia nocturna. La idea es la de hacer que el prospecto diga una serie de "sies" entonces lo agarras con una venta al final y va atener que comprarte para poder mantenerse consistente con sus palabras. Por ejemplo: Los test de bulldogmindset.

Question 169

Señal numero seis: Escasez?

Answer 169

Si le das a los prospectos un sentimiento deurgecia se van a sentir presionados a comprar. (Ejemplo Udemy) Si no podes tener algo lo vas a querer todavia mas.

Question 170

Principio numero 11: La organizacion del mensaje, alcanzar claridad critica.

Answer 170

"SI no entendes lo que digo no puedo persuadirte" Si tus ads no estan bien organizadas y no son claras no va a importar cuan bueno sea tu producto o tu talento de venta. Tenes que escribir de manera simple y legible, esto no es facil, comunicarte de manera sencilla requiere de practica.

Question 171

Principio 12: Ejemplos vs estadisticas.

Answer 171

Los ejemplos son los que persuaden, las historias venden pero las estadisticas sirven para seducir a la mente logica. Las estadisticas y datos empiricos deben ser incluidos pero no tienen que ser lo principal. Vendes cerveza? Olvidate de los datos. Mostra gente atractiva, cuerpos semidesnudos y buenos momentos. Autos? Utiliza historias e inclui algunos datos para seducir a la mente logica. Gimnasios? Mostra gente atractiva y fit super sexy.

Question 172

Principio 13: Dualidad de los mensajes.

Answer 172

Hay dos lados en cada historia, lo mismo pasa en advertising, vos podes presentar los dos lados de la historia o podes presentar la historia de tu competidor y la tuya pero favoreciendo la tuya. Si pones los dos lados podes sonar menos como un vendedor, te va dar mas credibilidad y podes influenciar desde las sombras... Ejemplo: Acme makes an excellent fly swatter, and they’ve been doing so for years. Heck, in the 1940s and ’50s they were the most popular way to kill the pesky critters. And they did a darn good job back then. However, now it’s the 21st century. And it’s time to step up to full-scale fly-swatting automation, with our new RoboSwat Laser-Powered AntiFly Gun Turret. So easy and effective, it makes old-fashioned (and messy) swatters obsolete!

Question 173

Principio numero 14: Repeticion y redundancia, el factor de familiaridad.

Answer 173

La gente no ve un ad hasta que la mostraste 7 veces, pasa lo miso con las llamadas en frio, tarda siete llamadas en cerrar una venta. No obstante, demasiada insistencia puede bajarsela al cliente. El objetivo de toda publicidad es el de crear diferencias marginales en las actitudes y percepciones de los prospectos. A traves de la repeticion, estas pequeñas diferencias se pueden transformar en diferencias mas grandes y pueden mover la balanza a favor de tu marca. Para poder evitar ser molesto podes repetir muchas variantes de la misma publicidad.

Question 174

Principio 15: La pregunta retorica.

Answer 174

Esta es realmente una afirmacion disfrazada de pregunta. Esta pregunta le permite a los publicistas hacer afirmaciones que suenan empiricas sin tener que presentar hechos o argumentos logicos. La razon es por que debido a debido a nuestro entrenamiento social, cada vez que alguien nos hace una pregunta nos vemos obligados a responderla y para hacerlo correctamente debemos entender la pregunta, est genera que el prospecto haga un esfuerzo consciente para entender el mensaje del publicista. Pd: El uso de las preguntas retorics tambien es beneficioso para enfatizar un punto y no solo para persuadir.

Question 175

Principio 16: Evidencia -Vender los datos.

Answer 175

Al menos que no sea capaz de convencer al prospecto no voy a ser capaz de hacer que me llene la cuenta bancaria de dulce dinerito. La gente solo compra cuando cree en el producto. Como hacemos que nos crean? Tenemos que mostrar hechos, objetos y testimonios que no hayan sido creados por nosotros. La evidencia empirica de que algo funciona es mas importante cuando el producto es mas caro, no obstante, nunca hay que olvidar que esta debe ser presentada de manera simple y concisa.

Question 176

Principio 17: Heuristics.

Answer 176

Esto, traducido del griego, significa "descubrir" La heuristica entonces es el proceso de ganar o descubrir conocimiento. Los seres humanos somos vagos al momento de pensar, las heuristicas son la toma de decisiones al rescate. Es bastante parecido a la evidencia, si llenamoss nuestro copy de hechos creibles la gente va a pensar que sabemos de que hablamos. Otra de las opciones que te dan las heuristicas es la de escribir copy largo (y atrapante) esto indica que tenes que saber de que estas hablando. Cuantas fotos de clientes satisfechos tenes? ponelas en tus publicidades, folletos y website. Si mostras solo una la gente va a pensar que solamente tenes un cliente satisfecho. Jay Siff manda a sus prospectos cuatro paginas llamadas "101 succes stories" en donde se ven todos los clientes satisfechos con los productos.Despues de er tantas historias de exito solamente pensas "Guau, debe haber algo bueno en esto".

Question 177

Secreto de ads numero 1: La psicologia de la simplicidad.

Answer 177

No importa lo bueno que sea tu productto, si no seguis esta recomendacion tu publicidad va a fallar. Hecho: El objetivo de la publicidad es que la gente actue de una forma determinada, para lograr esto necesitamos que ellos ENTIENDAN.

Question 178

Metodo de Flesch para calcular el porcentaje de legibilidad de un texto.

Answer 178

Paso numero 1: Conta las contracciones, palabras complicadas, abreviaciones, figuras, simbolos y sus combinaciones. Paso 2: Conta las silabas de las palabras mientras las pronuncias. Conta abreviaciones, figuras, simbolos y sus combinaciones monosilabicas.. Si una palabra tiene dos pronunciaciones aceptadas usa la que tiene menos silabas. Paso 3: COnta las oraciones: Paso 4: Determina el numero comun de silabas por palabras: Dividi el total de silabas por el numero de palabras. Paso 5: Calcula el numero promedio de palabras por por el numero de oraciones. El resultado es tu puntaje de legibilidad Si tu puntaje esta en: =-30: Sos un choto 30-50: Maome 50-60: Se puede mejorar mucho 60-70: Se puede mejorar 70-80: Tirando a bueno 80-90: Bueno. 90-100: Sos un picante. Si tu puntaje es muy bajo, Flesch aconseja que "Acortes las palabras hasta tener el resultado deseado".

Question 179

Prescripcion numero 1: Usa palabras simples y cortas.

Answer 179

No sos un profesor de Harvard, la gente tiene que entender de que mierda les estas hablando. si escribis ads asi estas tirando dinero a la basura.

Question 180

Prescripcion numero 2: Mientraas mas cortas sean tus oraciones mejor.

Answer 180

1) La mayoria de las palabras deberian consistir en solo una silaba y escribi oraciones cortas, deberian tener 11 palabras.

Question 181

Prescripcion numero 3: El truco sel parrafo corto.

Answer 181

Aca esta el gran truco usado por copywriters para mantener a la gente leyendo a gran velocidad. Vos simplemente preguntas una pequeña frase o decis una afirmacion corta. Aca hay un ejemplo: Dear Bob, Would you like to know a secret way of making money by simply watching TV? I thought so. Now let me explain... 1) En cada una de tus ads empeza con un primer parrafo hecho co oraciones que consistan en dos o cuatro palabras. Ejemplos: “I confess.” “We’re free.” “It’s tough.” “This is important.” “S.W.A.T. teams use them.” “It’s a problem.”

Question 182

Prescripcion 4: Usa pronombres personales.

Answer 182

Llena tu copy con pronombres como vos, yo, el, ellos. Se especialmente generoso con las palabras vos y yo. Estos pronombres dan una sensacion de calidez humana que la gente nota instantaneamente. Te deja transformar la comunicacion de masas en comunicacion personal. lo mas efectivo: Es imposible sobrepasarse con el pronombre " tu o vos" en el copy.

Question 183

Secreto de publicidad numero 2: Bombardea a tus lectores con beneficios

Answer 183

Este es el secreto del millon de dolares para meterte en la mente de tus prospectos: Los beneficios. Si no metes esta idea en todas tus publicidades estoy seguro que te tenes que cambiar de profesion. Como podes recordar, los seres humanos tenemos estar programados para querer cierto tipo de cosas, no importa quienes seamos, siempre vamos a necesitar complacer estos deseos. Rl hecho es que si no pones beneficios que cumplan deseos en tu publicidad te podes despedir del dinero. ¿Qué son los beneficios? Estos son las cosas que nuestro prospecto valora, lo que tu producto puede ofrecerle a el, no las caracteristicas del mismo. Estas ultimas solo te benefician a vos, no a tu prospecto. LO UNIC QUE LE INTERESA A LOS CLIENTES ES SU PROPIO BENEFICIO.

Question 184

Secreto de publicista numero 3: Pon el mayor beneficio en el titulo o cabecera,

Answer 184

Estamos siendo expuestos a 247 publicidades por dia. Si queres tener alguna posibilidad de convencer tenes que ir al centro de la cuestion. La manera mas facil de hacer esto es, generalmente, poner el mayor beneficio de tu producto en el titulo.La mayoria de personas que lee ads se queda en el titulo. Ejemplo: DON’T SAY: “Attention Food Servers: New Workshop Teaches You the Tricks of the Trade!” DO SAY: “Attention Food Servers: New Workshop Teaches You How to Boost Your Tips by 512%...or Your Money Back!” Dato importante: Los títulos y cabeceras más cortos son más propensos a ser leídos. No obstante, los largos también pueden ser efectivos si los escribís de manera correcta. La mejor manera de hacerlo es usar menos de doce palabras. No obstante, es el contenido lo que mas importa al momento de captar la atención de un prospecto.

Question 185

Secreto del publicista numero 4: Utiliza la escasez de manera correcta.

Answer 185

Tu ad es tu vendedora. Un buen vendedor nunca dice con voz monótona y aburrida “Te podes tomar tu tiempo para tomar esta decisión. No es necesario hacerlo en este momento. Estoy seguro de que este producto va a estar disponible en el futuro”. Un buen vendedor SIEMPRE CIERRA LA VENTA, necesita generar acción, motivar al cliente para que compre lo antes posible. Copywriting is closing in paper. Secreto del publicista numero 5: 22 cabeceras y titulos psicológicamente potentes. Es fundamental que un título 1) Motive al prospecto a tomar acción 2)Lo motive a seguir leyendo o viendo. Si tu copy no hace estas dos cosas no vas a vender un choto. Para poder conseguirlo vas a apelar al interés que el consumidor tiene en si mismo, simplemente escribí un título que prometa un beneficio personal y que apele a las 8 fuerzas que están programadas en su cerebro. Para usar las 22 palabras mas poderosas simplemente remplaza los siguientes titulares con palaras relevantes para tu negocio: 1. FREE: “Free Book Shows You How to Write Sneaky Advertising That Practically Forces People to Send You Money!” 2. NEW: “Powerful New Seminar Teaches Flea Marketers the Power of ‘Flea-Psych’ to Drive People Into a Buying Frenzy” 3. AT LAST: “At Last...A Bakery That Uses Only Organic Sugar, Flour, Milk, and Eggs!” 4. THIS: “This New Invention Stops Any Attacker in His Tracks Without a Gun, Knife, or Black Belt in Karate.” 5. ANNOUNCING: “Announcing the Hottest New Sandwich Craze From Southern California: The Malibu Crust Pocket!” 6. WARNING! “WARNING! Some Dog Groomers Wrap a Noose Around Your Dog’s Neck!” 7. JUST RELEASED: “Just Released: Psychologist’s Study Reveals Little Known Speaking Patterns That Immediately Put Rude Salespeople in Their Place.” 8. NOW: “Now You Can Stop Any Attacker Without Guns, Knives, or a Black Belt in Karate.” 9. HERE’S: “Here’s How a 95-Pound Granny Made a 275-Pound Psychopathic Killer Cry Like a Baby for its Rattle....” 10. THESE: “These Three Very Italian Men Make a Pizza to Kill For.” 11. WHICH OF: “Which of These Hot Bodies Would YOU Like to Show Off?” 12. FINALLY: “Finally...a Self-Improvement Seminar That Moves, Empowers, and Transforms You for Life!” 13. LOOK: “LOOK! Now You Can Buy Cotton Candy Machines at Wholesale Prices.” 14. PRESENTING: “Presenting the Easiest Way Ever Developed to Learn the Piano.” 15. INTRODUCING: “Introducing the Only Water Ice Stand in Philly that Uses Real Fresh Fruit.” 16. HOW: “How to Sing Like an American Idol in 90 Days or Less— Guaranteed.” 17. AMAZING: “Amazing New DVD Lowers Your Blood Pressure by Just Watching It!” 18. DO YOU: “Do You Know How to Stop Vicious Dog Attacks with the Push of a Button?” 19. WOULD YOU: “Would You Trade $2 for Our Famous Brick-Oven Pizza?” 20. CAN YOU: “Can You Be Sure Your Child Won’t Get Kidnapped?” 21. IF YOU: “If You Hate Cleaning Your Pool, This Ad Brings Good News!” 22. STARTING TODAY: “Starting Today You Can Dance 97% Better...If You Follow These Rules.”

Question 186

Secreto de los publicistas numer 6: 12 maneras de atraer a los lectores a tu copy.

Answer 186

Ya atrajiste a las personas a tu anuncio NO LOS PIERDAS AHORA, tu guion debe seguir siendo bueno para mantener atrapada a la gente. Esto lo podes hacer de las siguientes maneras: 1: Continua el pensamiento del titulo: Sabes a que tipo de vendedores nos referimos. Los que no paran de hablar… 2) Hace una pregunta: “Como te manejarías en una situación como esta? 3) Cita a una autoridad respetada: Según Jordan Peterson… 4) Dales una muestra gratis: La próxima vez que te pase esto… 5) Desafialos: Esto es lo que quiero que hagas: Mira este video e intenta acercarte a una chica. 6) Empeza con una historia escéptica: Cuando descubri el manuscrito del autor no sabia si iba a ser real, pero… 7) Deci lo que otras personas están diciendo (Efecto vagon): Nadie odia a los vendedores molestos mas que yo, por eso cuando vi el titulo….- Pepito alcachofa, Buenos aires. 8) Play reporter: “Philadelphia, PA—A New York psychologist has just released the findings of a seven-year study that explains how any man or woman can use the power of a new type of communication psychology to deal with obnoxious people. 9) Ponete personal con el, el, el: Alguna vez fuiste acosado por un vendedor?... 10) Conta una historia dramática: Según el psicólogo experto en comunicaciones Juancito Gomez ya no hay necesidad de sentirse inseguro… 11) Da especificaciones super detalladas: “This amazing new book—a hefty 8 1/2 × 11-inch leather-bound, hardcover beauty—is jam-packed with over 327 pages, 10 information-filled chapters, and 45 of the most effective new communication tools ever developed for....” 12) Atraelos con una oracion super corta: “No lo odias?” “Es tan molesto!”, “Me enferma”, “no puedo aguantarlo”.

Question 187

Secreto del publicista numero 7: Poder de atrapar la atencion de 360 grados.

Answer 187

Tenes que diferenciarte del resto, aunque te mantengas en el mismo mercado debes ser capaz de romper el molde.Esto lo logramos a traves del diseño grafico, nuestro objetivo no es que nuestra publicidad sea igual al resto, lo que queremos es resaltar (Aunque muy pocos publicistas hagan realmente esto), se un rebelde, rompe los patrones preestablecidos.

Question 188

Seceto del publicista numero 8: No escribas en reversa.

Answer 188

No escribas nunca en un fondo negro con letras blancas, al cerebro le cuesta muchisimo leeer este tipo de escritura por que no esa acostumbrado a ella. Esto solopuede funcionar cuando las palabras son largas y cortas.

Question 189

Secreto del publicista numero 9: Destrui a tu competencia con extrema especifidad.

Answer 189

Esta idea es sumamente poderosa. Se llama Especifidad extrema y tus competidores te odiaran por ella. Funciona asi: Desde el dia de hoy, empeza a ser extremadamente especifico al momento de describir tus productos. Esto importa mas ahor que nunca por que nadie lo esta haciendo actualmente, essta idea . Ejemplo: One day I conducted an experiment. I grabbed my telephone and the Yellow Pages. I called about 25 local pizza shops at random. I said: “Hello, I’m coming in with 10 friends this Saturday. I want to come to your place, but one of the guys wants to go to another pizzeria. Help me convince the group; what makes your pizza better?” Call #1 Response: [Annoyed] “Uhhh...I don’t know. That’s for YOU to decide!” Analysis: Pathetic. Here’s a guy who was given the opportunity by a cashwielding customer to distinguish his restaurant from the rest. In 30 seconds, he could have won up to 10 new customers for many years. Call #2 Response: “We use better ingredients.” Analysis: This reply tells me nothing. It creates no positive images in my mind, and gives me no reason to desire his pizza. The response is too generic. Another chance to stand out from the crowd, blown. Call #3 Response: “Better quality. Our sauce and flour are from Italy.” Analysis: Not great, but better! He doesn’t just say “quality,” or “ingredients,” but he also specifies which ingredients. Then he says they’re better because they’re true Italian ingredients. It sure sounds better than flour and cheese made in the Bronx. But could he have done better? Absolutely. How about telling me what makes the cheese better, that’s it’s not just cow-milk mozzarella, but also incredibly flavorful (and hard-to-find) buffalo milk mozzarella, and according to true New York style tradition, the cheese is never shredded, but placed on top in chunks because shredded cheese releases too much moisture on the pie. The flour? Only hard, northern spring wheat because of its excellent rising qualities, crisp exterior, and chewy interior crust. But why stop there? His sauce...ahhhh, now’s this is a thing of beauty. He refuses to use pre-prepared sauce (like his competitors), no sir. He crushes his own tomatoes. (And not any old tomatoes, either. He insists on “Genuine San Marzano” tomatoes from Italy!) Olive oil? Only extra-virgin Olivieri, of course

Question 190

El principio del diseño de Ogivily.

Answer 190

David Ogilvy es un grenio del marketing. El desarrollo una simple tecnica de diseño que, si es seguida, resulta en ads super llamativas. Esta consiste en usar los dos tercios de arriba de la ad para poner el titulo o cabecera (Directamente abajo de la foto) y el copy de ventas directamente abajo. Este principio hace que la gente se a dos veces mas propensas a leer el copy.

Question 191

El secreto del publicista numero 11: La psicologia de la tipografia.

Answer 191

Las tipografias pueden ser de distintas formas, por lo tanto, tenemos que elegir bien cual utilizamos con el fin de potenciar nuestro mensaje. Las fuentes serif son mas faciles de comprender en papel. Pone a los titulos y cabeceras en mayusculas

Question 192

Secreto del publicista numero 12: Utiliza a diseñadores pro

Answer 192

Sos un copywriter, no un diseñador profesional, no diseñes tu material de venta. La imagen es critica, enfocate en hacerla bien. Consegui algun freelancer que te haga las cosas piolas (Cuando tengas mas guita para las miniaturas)

Question 193

Secreto del publicista numero 13: El poder de las preguntas.

Answer 193

Que tipo de preguntas? de cualquier tipo!. Estas tienen el poder de causar curiosidad instantanea y hace que los prospectos deseen una respuesta, de esta manera siguen leyendo hasta buscar una respuesta. Cada pregunta agarra la atencion de la audiencia y los desafia a responderla.

Question 194

Secreto del publicista numero 14: La "regla de la abuela" o mail directo.

Answer 194

Las cartas de ventas tienen la misma funcion que las palabras de un buen vendedor. Estas tienen que guenerar rapport y hacer que al cliente le caigas bien. Tienen que ser personales, uno uno y tienen que intentar encontrarse en el mundo del cliente. Los folletos, por el contrario, tienen que ser impersonales. Acordate, la publicidad es un vendedor impreso, un vendedor siendo dirigido hacia las masas. Tiene que hablarle a las masas como si fuesen individuos, gente querida. Tip de Cashvertising: Siempre es una buena idea meter una frase rapida al principio del copy y de los videos, esto sucede por que la gente quiere gratificacion instantanea, quieren facilidad y velocidad. Ejemplos: Do you want a fast, easy way to coax your car to get 22 percent better gas mileage? Do you want a fast way to pack on 20 pounds of lean muscle without heavy weight training or crazy dieting? Would you like to know a simple, 5-minute trick that guarantees to improve your memory, or double your money back? Do you know about the FBI-tested interrogation technique that instantly reveals if someone is lying to you? No importa en que medio estas hablando, siempre es mejor personalizar el copy, hablale a la persona. Cashvertising tip: Empeza el guion con una pregunta. Empezar con algo como: Quieres...? y despues nombrar un beneficio sumamente positivo es una manera excelente de interesar a tu prospecto y mantenerlo enganchado.

Question 195

Secreto de publicista numero 15: La psicologia de la prueba social.

Answer 195

No importa lo que vendas, la gente cree en los testimonios. Pedile a tus clientes que te los manden, esto va a persuadir muchisimo mas que cualquier copy que puedas hacer.

Question 196

Secreto del publicista numero 16: El principio guillotina.

Answer 196

Esto esta basado en la nocion de que la cabeza o cara de una persona es el mejor atractor de atencion del mundo. Esta cara deberia estar dirigida directamente al lector o espectador, sonreir generalmente es mejor pero obviamente esto dependera del producto que estas ofreciendo. Lo que esto produce es mas confianza, esto se debe a que no eres una marca sin cara sino que te transformas en una persona, atrae atencion y te otorga un sentimiento de calidez. Ademas, la constante repeticion de tu cara te puede volver famoso, lo que te dara renombre y mejores oportunidades a futuro.

Question 197

Secreto del publicista numero 17: Pva, la manera mas facil de multiplicar el poder de tu copy.

Answer 197

Pva significa: Powerful visual adjectives. Estos Pvas producen claros, brillantes imagenes de alto impacto. Lo que consiguen es que el prospeco pueda imaginarse al producto en su mente. El negocio que no usa el Pva pierde automaticamente porque los publicistas saben que esto da la impresion de que son los mas calificados, mejor equipados y da la imoresion de que los otros no pueden hacer lo mismo. Ejemplos: DON’T SAY: Make lots of money! DO SAY: Rake in $2,750 cash weekly! DON’T SAY: Juicy Red Apples DO SAY: Mouth-watering, sugar-sweet, handpicked apples! DON’T SAY: Drink cleaner water. DO SAY: Enjoy pure, crystal-clear, glacier-fresh water! DON’T SAY: Get a useful line of credit! DO SAY: Flash your credit card, and jewelry, electronics, home furnishings, and tropical vacations are yours! DON’T SAY: Earn good money selling gold at flea markets. DO SAY: Corner the gold market at high-traffic flea markets and watch the dollars come pouring in!

Question 198

Secreto del publicista numero 18; Dirigi peliculas mentales.

Answer 198

Si creas una imagen mental que estimule la imaginacion de los clientes vas a podes persuadirlos de manera mucho mas sencilla. Primero, date cuenta de que todas estas experiencias estan hechas a partir de 5 factores: V-A-K-O-G 1) Visual 2) Audidivo 3) Kinestesico 4) Olfativo 5) Gustativo Estos son los ingredientes de las experiencias, los llamamos IR "internal representations" por que representan la experiencias del mundo en nuestro interior. Para incrementar el efecto de tus palabras, no importa que clase de ads estes haciendo, lo que tenes que hacer es fortalecer las representaciones que le muestras al cerebro del prospecto. Enfrentemoslo: Tus prospectos estan felices viviendo sus vidas, no les importa tu marca ni tu producto sino lo que vos y tu producto le pueden ofrecer a sus vidas. Ejemplo: Own a karate school? Don’t just tell parents that you’ll teach their kids to be more confident and get better grades. Every school says that! Also say that their kids will never become a punching bag for the schoolyard bully, with his dirty face, foul mouth, and clenched fists. (Feel the difference?) “But Drew, no one writes copy like that! A karate school typically says, “We teach your child self-confidence and discipline, and give a free uniform when you enroll.’ They don’t say any of that ‘dirty face, foul mouth’stuff!” That’s because (1) they don’t think to write this way, and/or (2) they’re afraid to write this way for fear of what people might think, or (3) they’re duplicating everyone else’s mediocre ads. It’s a form of “business inbreeding,” and the end result is weak, mutant advertising that means nothing to anybody. Deja de estar asustado de tu propio cerebro, forja tu propio camino y deja tu marca.No necesitas permiso de nadie para hacer lo que te salga del culo.

Question 199

Secreto del publicista numero 19: Batallando la inercia humana.

Answer 199

La mayoria de las personas escriben copy de una manera pasiva, no son closers. Una ad que solo informe nunca va a vender, si no incita al prospecto a tomar accion entonces esta siendo desperdiciada. Generar accion requere dos pasos: (1) hacer que tomar accion sea facil y (2) pedir accion. Estos ingredientes no garantizan que las personas vayan a actuar, no obstante, va a subir significativamente las probabilidades de que lo hagan.

Question 200

Secreto del publicista numero 20: Establece tu proposicion de venta unica.

Answer 200

Todo hoy en dia es un commoddity, tienes que resaltar en la multitud. Los negocios exitosos nunca se pierden la ocasion de recordarle a la gente lo grandiosos que son. Cashvertising tip: Asegurate que tu producto o servicio es de calidad excelente: Don’t be just a hardware store...be “The Hardware Superstore!” Don’t be just an office cleaner...be “The Office Cleaning Technicians!” Don’t be just a small pet shop...be “A World of Pets Under One Small Roof!” Don’t be just a graphic designer who lives in Denver...be “Denver’s #1 Graphic Design Persuader!” Don’t be just an ice-cream shop...be “The Home of Monster Dip!” Don’t be just a real estate sales office...be the “Experts of the RapidSell System!”

Question 201

Secreto del publicista numero 21: Compra tu isla

Answer 201

Por que pagar por una ad que cubra toda la pantalla si podes dominar la pagina con una que cubra la mitad? La half-page island: en contraste con la pagina vertical u horizontal, esta hecha para que visualmente ocupe casi toda la pagina y logra que al periodico se le dificulte poner otras ads a su alrededor. No necesitas ads gigantes para una respuesta, estas tiny ads han hecho a publicistas ricos durante años.

Question 202

Secreto del publicista numero 22: Posicionamiento de autoridad.

Answer 202

Tenes que transformarte en una autoridad para lograr ser creible. La mente cree instantaneamente lo que una figura de autoridad dice ya que presupone que debe estar informado de manera correcta. SI la gente de todo el mundo lo escucha debe estar en lo correcto tambien. Paso 1: Empeza a verte a vos mismo como alguien que tiene una montaña de conocimientos que compartir con otros. La gente con poca autoestima tiende a descartar esto. SI no pensas que tu conocimiento es valioso estas condenado desde el principio. Paso 2: Hace que lo que conozcas sea conocido por el mayor numero de personas posible. Crea un blog, tiktok, canal de youtube etc... No hay limite para la cantidad de cosas que podes hacer para ayudar a los otros, lo cual a cambio puede hacer maravillas por tu negocio.

Question 203

Secreto de agencia numero 24: Dale poder a tus ads con fotos.

Answer 203

Una foto vale mas que mil palabras. Los siete mejores tipos de fotos: 1) Niños y bebes 2) Madres y bebes 3) Grupo de adultos 4) Animales 5) Escenas de deportes 6) Celebridades 7) COmida

Question 204

Secreto del publicista numero 26: Copy largo vs Copy corto.

Answer 204

La gente estupida siempre afirma que el copy corto es mejor, no obstante, estan completamente equivocados. EL copy nunca puede ser demasiado largo, solamente demasiado aburrido. El copy largo y bien escrito vende mas que el copy corto. No escribas copy para impresionar a las personas con tu vocabulario, tiene que ser corto pero poderoso. Mientras mas cuentes mas vendes... si contas bien.

Question 205

Secreto del publicista numero 27: Ofrece testear tu producto

Answer 205

Que la gente no responda a tus ads no significa que no esten interesados en tu producto, puede ser que no te comunicaste efectivamenteo que no fue lo suficientemente llamativa. Ejemplo: let’s say you’re Dr. McCracken, chiropractor, and your current ad announces your grand opening. The ad seems great, but no one calls. So you rewrite your ad and you offer a free spinal evaluation. Or you offer 50 percent off their first visit. What you have done is change your offer. In fact, your Grand Opening wasn’t offering anybody anything at all, was it? You were just telling people to be happy because you’re in business. No good. You need to develop different offers and find out which works best Constantemente preguntate: "Como puedo ofrecerles mas a mis clientes sabiendo que de gustarles mi producto voy a tener mas negocio". La cosa es ir probando diferentes metodos y tecnicas para ver que funciona. Recorda: Lo que buscas hacer es encontrar lo que le gusta al mercado. Vos no podes decirle a este que te tienen que comprar. Lo que tenes que hacer es encontrar que es lo que buscan y darselo.

Question 206

Secreto 28; el poder de la busqueda

Answer 206

Como saber lo que quiere la gente? preguntale. El proceso para desarrollar una buena campaña ce marketing o proyecto personal no empieza con la creacion sino con la investigacion de mercado. Preguntale al mercado lo que quiere y despues crea ads basandote en sus respuestas.

Question 207

Secreto 29: Energizadores editoriales.

Answer 207

Hacer que tus ads parezcan noticias del periodico es una manera probada de elevar tu respuesta y es facil de hacer. Shwatrz denomina a esta tecnica como "camuflaje" por que es facil hacer que la ad se esconda con la noticia.

Question 208

Secreto del publicista numero 30: Usa cupones para persuadir.

Answer 208

Un cuponcito atrae, es muy buen motivador a la compra. No tiene que ser de un tamaño en particular, un cupon simboliza ahorrar plata y eso a la gente le fascina.

Question 209

Secreto del publicista numero 32: Repeti tu camino hacia el exito.

Answer 209

Los publicistas entienden el poder de la repeticion. No podes hacer solamente un folleto o una publicidad, tu primera ad puede ser que no llame la atencion de tu prospecto pero la frecuencia hara que esto si suceda.

Question 210

Secreto 33: Garantiza que la gariantia garantiza la mayor respuesta.

Answer 210

Si das una buena garantia de un año le estas diciendo a tus consumidores que tenes confianza en este. Solo unos pocos van a usar la garantia al final, asi que te re conviene. LAs garantias cortas son peores por que fuerzan al prospecto a usarla rapido, las que tienen años te vienen mejor por que los relajas. Cashvertising tips: Utiliza la garantia mas fuerte y mas larga en la industria.

Question 211

Secreto 34: La psicologia del tamaño

Answer 211

Las ads mas grandes atraen mayor atencion. No obstante, hacer que tus ads sean mas grandes no va a hacer que a atencion se multiplique por 4.

Question 212

Secreto 35: Donde posicionar la ad?

Answer 212

No interesa, lo que importa es la publicidad en si, la fuerza de su oferta y la ejecucion de su copy y diseño.

Question 213

Secreto 36: La psicologia del color.

Answer 213

La lista de colores que atrae y gusta a la gente es asi: 1) Azul 2) Rojo 3) Verde 4) VIoleta 5) Naranja 6) Amarillo Combos mas amados: 1) Azul y amarillo (Tabla completa en la pagina213 de cashvertising)

Question 214

Secreto 37: La psicologia del precio.

Answer 214

Lo que importa en el precio es el numero de adelante. 3,99 se va a vender mas que 4 en cuanto a articulos comunes se refiere. No obstante cuando hablamos de productos premium los numeros redondos van a indicar una mejorcalidad que los otros, en este caso 1000 va a vender mas que 999,77. e, Schindler (1984) found that consumers who see a price ending in 98 or 99 are more likely to believe that the price was not recently raised. (How anyone jumps to that conclusion I’ll never understand.) According to Quigley and Notarantonio (1992), subjects who saw an ad with a 98 or 99 ending price were much more likely to believe the product was on sale than products with 00 end prices. What about prices ending in 95? Are they as effective as 99? Research shows they’re not. Likewise, 49, 50, and 90 are also not suggestive of low price. But evidence shows that prices ending in 79, 88, and 98 do convey value. Psychological pricing isn’t a random game of picking numbers out of a hat, it’s a well-researched topic with great implications for your bottom line. And now that you’ve read what consumers think and what research recommends, how do your prices look now?

Question 215

Secreto 38: Rodea a tus ads con blanco.

Answer 215

Es facil, rapido y los estudios muestran que funciona. Es el truco de separar a la ad con unos bordes blancos. Compra mas espacio, pero en vez de llenarlo con copy e imagenes rellenalo con blanco. Esto hace que la atencion pase de un 100 por ciento a un 146 por ciento.

Question 216

Secreto 39: No intentes ser vivo con los titulos y ads.

Answer 216

La clave de la publicidad no es ser creativo o inteligente, es ser efectivo y generar negocio. Utiliza tecnicas ya probadas, no seas gil.

Question 217

LIsta de los 22 supercargadores de respuestas.

Answer 217

1) Olvida el estilo, vende en cambio. 2) Grita "informacion gratis" 3) Escribi oraciones cortas. 4) Utiliza palabras simples y cortas. 5) Escribi Copy largo. 6) Saca el relleno, anda al punto. 7) Condimentalo utilizano los beneficios. 8) Mostra lo que estas vendiendo, las tomas del producto en accion son las mejores. 9) Ponete personal, deci vos vos vos. 10) Utiliza subencabezados que vendan 11) Pone descripciones vendedoras bajo tus encabezados. 12) Escribi adjetivos poderosos y visuales para crear peliculas mentales. 12) Vende tu producto, no el de tu competidor. 14) No te retengas, dales una venta completa. 15) Siempre inclui testimonios. 16) Hace que sea ridiculamente facil actuar. 17) Inclui una respuesta para lograr la accion. 18) Pone un deadline para conseguir la inercia. 19) Ofrece un regalo para las respuestas rapidas. 20) Deci la palaba: Ordena ahora! 21) Ofrece entrega gratis. 22) Aumenta tu respuesta un 50 por ciento con una opcion de credito.

Question 218

Nueve maneras de demostrar valor

Answer 218

1) Grita venta! 2) Dales un cupon 3) Subestima el precio "menos de un cafe por dia" 4) Explica por que el precio es tan bajo "nuestro jefe ordeno demasiados" 5) Amortizalo: "Solo 1,25 al dia" 6) Boostea el valor, deci lo que vale no solo lo que cuesta. 7) Deci cuanto pagaron tus otros clientes 8) Crea un sentimiento de escases con deadlines. 9) Emplea pricing psicologico.

Question 219

!3 maneras de hacer la compra sencilla

Answer 219

1) Da tu calle, email y direccion web. 2) Da tu numero de telefono. 3) Provee direcciones de calle. 4) Deci que es facil ordenar. 5) Acepta ordenes por telefono. 6) Acepta ordenes por correo. 7( Acepta ordenes online.. 8) Acepta ordenes por fax. 9) Acepta tarjetas de credito. 10) Acepta tarjetas de credito. 11)Consegui un numero sin cargo de llamad. 12) Inclui una garantia larga y fuerte. 13) Ofrece pagos de instalacion por productos que cuesten mas de 15 dolares.

Question 220

Preguntas para el encabezado?

Answer 220

Muestra el beneficio mas grande de tu producto? *Genera una respuesta emocional? *Utiliza alguno de los 22 iniciadores de encabezados mostrados en el capitulo 3? *Es mas grande que el resto de tu copy? *Es lo suficienemente poderoso para hacer que la gente lea el resto de tu copy? *Hace algun tipo de oferta? *Es autoritario y no de putito? *Tiene un buen uso de las mayusculas y las minusulas?}

Question 221

Preguntas para el copy

Answer 221

*Estas usando uno de los starters de copy del capitulo 3? *Fluye naturalmente con el encabezado? *Deja en claro los beneficios del cliente en vez de presumir acerca de la empresa? *Te fuerza a leer la segunda oracion? Es "vos" una de las primeras palabras?

Question 222

Cuales son las bases generales de un buen copy?

Answer 222

*Se enfoca en los beneficios del lector? *Dice a los lectores por que te tendrian que comprar a ti y no a tu competidor? *Por que tu producto deberia ser emocionante? *Progresa de una maneralogica y metodica? 1) Generar atencion. 2) Estimular interes 3) Crear deseo 4) Ofrecer pruebas. 5) LLamada a la accion. *Estas tratando de vender un prducto a la vez? *Utilizas subencabezados para romper los copys largos y hacerlos mas facil de leer? *Es el copy colorido y lleno de adjetivos de poder cuando es apropiado? *Es creible? *Es respetuoso con el lector y no insulta su inteligencia? *Logra generar emocion? *Utiliza el principio de la extrema especifidad¡ *Son tus palabras, oraciones y parrafos cortos? *Esta escrito en una tipografia Serif? *Realmente cerras la venta? *Pusiste un deadline? *Pusiste una serie de bullets con los beneficios? *Usas testimonios? *El nombre de tu empresa y numero telefonico estan bien escritos? *Incluis tu logo? (Usalo todo el tiempo, mientras mas lo vea a gente, mas vas a poder generar consciencia de marca.

Question 223

Reglas del diseño

Answer 223

*Un diseñador profesional produjo tu ad? *Es tu encabezado grande y legible? Es facil de leer? Hay un enfoque? *Hay suficiente espacio en blanco? Lo envolviste en blanco? *Es el numero de elementos separados reducido al minimo? *Utilizas arte relevante al mensaje de ventas? *Utilizas el minimo numero de tipografias? *Mostras una persona mirando fijamente al lector (Mejor manera de atraer atencion)

Question 224

Como ve Ogilvy a la publicidad?

Answer 224

No lo ve como un entretenimiento ni un arte, lo ve como un medio de accion. De nada te sirven que digan que te expresas bien si no vendes nada.

Question 225

Por que el copy es importante?

Answer 225

El copy tiene la funcion de causar que una persona intercambie su valioso dinero por un producto o servicio.El marketing directo es la herramienta del siglo, usala. Podes utilizar tu hablidad para escribir para poder mover millones desde los bolsillos de los clientes a los tuyos. En el libro de Adweek vamos a usar ejemplos de publicidad impresa por que es la mas dificil de dominar. Dominar el copy requiere una serie de habilidades que, despues de ser dominadas y utilizadas efectivamente, te daran la capacidad de abrir un negocio con poca inversion inicial y el poder de tus textos.

Question 226

Por que tenes que escribir primero tu publicidad impresa?

Answer 226

Por que es la forma mas pura de copywriting. SI lo que escribis primero es una ad impresa y de respuesta directa, lo que vas a conseguir es poder ver todas las pistas necesarias y puntos clave que despues vas a poder mandar a tu copy digital.

Question 227

Por que un copywriter necesita conocimientos generales?

Answer 227

La preparacion para volverse copywriter requiere conocimiento. Hay dos tipos: EL primero es el conocimiento general y el segundo es el especifico. Los mejores copywriters del mundo son aquellos que sienten curiosidad por la vida, leen un monton, tienen muchos hobbies, les gusta viajar, tienen una gran variedad de intereses, dominan varias habilidades, se aburren y buscan otras habilidades para dominar. Tienen hambre de experiencia y conocimiento y encentran a las personas interesantes. Son muy buenos escuchando. Mientras mas experimentemos y mas conocimiento tengamos, mas facil sera que esa gran idea de copy o de marketing llegue a nuestras cabezas. Lo importante no es ganar o perder, pierde lo suficiente y eventualmente ganaras.

Question 228

Los copywriters mas grandes no trabajan para agencias sino que dirigen sus compañias.

Answer 228

Uno de los factores que transforma a alguien en un gran copywriter es la habilidad de dirigir su propia compañía y de ser responsable de cada palabra que escriben. No podes vencer esa experiencia por otros medios.

Question 229

Debes volverte un experto

Answer 229

Debes ser un experto del producto o servicio que estas vendiendo para que realmente sea efectivo tu copy. Necesitas el conocimiento especifico para apelar a la mente logica mientras utilizas los beneficios para apelar a la emocional. Deberas tambien conocer a tu cliente. Tenes que recaudar informacion especifica acerca de las personas a las que les estas vendiendo. Entiende quien te compra y que lo motiva.

Question 230

Practica, Practica, Practica

Answer 230

El copywriting es simplemente la habilidad de comunicar por escrito una serie de hechos y emociones. Es un proceso mental. Muchos copywriters te van a decir que sus mejores ads fueron bien pensadas en su mente antes de ser puestas en papel. La mejor manera de empezar es empezando, escribi copy todo el tiempo y te aseguro que te volveras mejor año tras año. Escribi en cada oportunidad que se te presente. EL volumen puro y la experiencia es lo que te va a llevar desde tu casa a Carnegie Hall. No te preocupes por el primer borrador. La mayoria de las veces es malisimo y , de todos modos, la mejor habilidad de un copywriter es agarrar ese borrador y transformarlo en algo unico. Es todo parte del proceso. En el primer borrador nuestra meta es poner algo por escrito, cualquier cosa. La cosa es escrbir algo con lo que puedas trabajar e implementar las tecnicas necesarias para lograr las ventas.

Question 231

Cuales son los 10 elementos de la publicidad?

Answer 231

1) Encabezado: Para atraer la atencion y atraer a la gente al subencabezado. 2) Subencabezado: Para dar mas informacion e ilustrae el producto de manera mas completa. 3) Foto o dibujo: Para atraer la atencion e ilustrar al producto de manera mas completa. 4) Descripcion: PAra describir la fotografia o dibujo. ELemento importante que es usualmente leido. 5) Copy: Para mostrar el mensaje de ventas principal para tu producto o servicio. 6) Encabezados de parrafos: Para dividir al copy en bloques y para lograr que se vea menos imponente. 7) Logo: Para mostrar el nombre de la compañia que esta vendiendo el producto. 8) Precio: Para mostrarle al prospecto cuanto cuesta el producto o servicio. 9) Dispositivo de respuestas: Para darle al lector una manera de responder la ad. 10) Diseño general: Para proveer la apariencia de la ad, utilizando diseño grafico efectivo para los otros elementos. ABSOLUTAMENTE TODOS los elementos de una publicidad estan hechos apra lograr una sola cosa: Hacer que el prospecto lea la primera oracion del copy (O ver la introduccion del video).

Question 232

Como tenes que hacer la primera oracion segun Sugarman?

Answer 232

Todos los elementos dirigieron al prospecto hacia ella, ahora esta tiene que cumplir su trabajo y atrapar al lector. Para lograr esto tenes que hacerla corta. Ejemplos: Losing weight is not easy. It’s you against a computer. It’s easy. It had to happen. Hats off to IBM Las primeras oraciones van a ser tan cortas y faciles de leer que los lectores no van a poder evitar ser absorbidos dentro de ellas. Despues de poner en marcha el tren y agarrar inercia vas a poder empezar a utilizar oraciones mas largas.

Question 233

Por que debes crear un entorno de compra para los lectores?

Answer 233

Ademas de atrapar la atencion del lector, existe otra funcion importante qe intentamos conseguir en los primeros parrafos de nuestro copywriting y es el de crear un entorno de compra. No existe un entorno perfecto de venta por que siempre dependera del producto que estes vendiendo. Si el producto tiene relacion con la salud un gimnasio puede ser ideal, si tiene que ver con el trabajo la oficina sera clave. No obstante, no podemos olvidar que es posible crear ambientes donde la compra de un producto sea mas´probable. Esto tenemos que conseguir con nuestro copy. Por ejemplo, si estamos vendiendo productos descontados usariamos una tipografia grande para los precios, colores llamativos y mucho diseño grafico. Si, por el contrario, estoy vendiendo algo caro, usaria tipografia elegante y diseños finos. Como escritor de marketing directo , vos tenes el control sobre el ambiente. Este es creado a traves de los elementos graficos y el copy, especialmente el copy. A diferencia de una tienda donde tienes que pagar miles de dolares para crear el ambiente, tu lo puedes hacer simplemente con tu copy y con la manera en la que luce tu website.

Question 234

Como crear un entorno de compra ideal para los lectores?

Answer 234

Lo primero que haces en ventas es establecer el ambiente. Lo siguiente es atrapar la atencion de tu cliente. Titulo o encabezado de la ad. Lo tercero es presentarte a vos mismo y decirles algo que ayude a mantener la atencion del prospecto. Subencabezado, fotos y etiquetas. Despues de esto entra el copy. El copy (O el vendedor) tiene dos objetivos: El primero es lograr que el comorador desarrolle confianza en el, lo segundo es que el vendedor tiene que identificarse con el cliente y con sus necesidades.

Question 235

Tecnica del si.

Answer 235

Tenes que hacer que el prospecto empieze a decir si, despues, tenes que hacer afirmaciones que suenen honestas y creibles. Ejemplo:. “I see, Mr. Jones, that you keep your car very clean.” “Yes, I do.” (At this point, the salesman has Mr. Jones saying yes and nodding his head.) “I see, Mr. Jones, that since you now own a Buick and we sell Buicks, you probably could use a new one?” “Yes.” (The salesman asks a rather obvious question and Mr. Jones, nodding, replies in theaffirmative.) “May I show you one of our latest models with improvements over the model you currently own?” “Yes.” (The salesman once again says the obvious to get a yes answer, and the harmony continues.) In short, you try to get the customer to nod his or her head in the affirmative and agree with you, or at least you make truthful statements that the prospect knows are correct and would concur with. Make sure that the prospect does not disagree with something you’re saying. If for example the salesman said, “Could you use a new Buick?” and the customer said “No,” the sale would have taken a bad turn right there and the harmony would have been lost. In a print ad, the reader would have stopped reading and turned the page.

Question 236

La armonia es la clave

Answer 236

Pierdes al cliente cada vez que este dice "no" o "realmente no le estoy creyendo" . Siempre que el lector diga "Si" o crea que lo que dices es correcto lo mantendras interesado.

Question 237

Que es lo que hacen los mejores influenciadores?

Answer 237

Los profesionales de mas exito dedican mas tiempo a elaborar aquello que hacian y decian antes de presentar una solicitud o una propuesta. Son como jardineros que saben que ni la mejor semilla germinara si la tierra no fue trabajada. Empleaban mucho esfuerzo en trabajar la tierra de la influencia, de esta manera se aseguraban que las situaciones que fuesen a enfrentar hubiesen sido arregladas de antemano y con esto lograban que la tierra estuviese preparada para la siembra. Ellos no podian elegir el producto que vendian, no obstante, antes de presentar su mensaje se las arreglaban para que su publico ya sintiera simpatia por el. LOs mejores maestros del arte de la persuasion llegan a serlo gracias a la pre-suasion: EL proceso de preparar a los destinatarios antes de que les llegue el mensaje.

Question 238

Como a cambiado el marketing en los ultimos años?

Answer 238

Lo que mejor funciona se ha invertido. El verdadero marketing hoy en dia se basa en la empatia y el servicio. No existe una serie de pasos que hay que seguir, lo si existe es un norte hacia donde los marketers os podemos dirigir. El marketing no es una guerra ni una competicion, es un acto generoso de ayudar a los demas a solucionar un problema, su problema. Es la oportunidad de cambiar la cultura para mejor.

Question 239

Cual es el error de la mayoria de los marketers?

Answer 239

La mayoria trabaja a corto plazo, tratando de generar beneficios rapidos acaba transformandose en un sinverguenza. Practica el spam, el engaño o la coercion. El otro tipo de marketing, el marketing efectivo, consiste en comprender los puntos de vista y los deseos de nuestros clientes para poder conectar con ellos. Se trata de aportar mas de lo que esperan a quienes confian en nosotros. Se trata de buscar voluntarios, no victimas. El marketing es un acto generoso de ayudar a los demas a convertirse en quienes aspiran a convertirse. Implica crear historias honestas, historias que conmuevan y se propaguen. Los profesionales del marketing ofrecen soluciones, cuando nuestras ideas se propagan, cambiamos la cultura. Construimos algo que la gente echaria de menos si no estuviera. El marketing egoista no funciona a largo plazo.

Question 240

Como podes ser un buen marketer?

Answer 240

Es posible aprender a ver como el ser humano sueña, decide y actua. Si ayudas a la gente a ser una mejor version de si misma, a ser la persona que quiere ser, seras un buen profesional del marketing.

Question 241

Como es el marketing en cinco pasos?

Answer 241

El primer paso consiste en inventar una cosa que merezca la pena crear, con una historia que merezca la pena contar y una contribucion sobre la que merezca la pena hablar. El segundo paso consiste en diseñarla de tal manera que haya unas cuantas personas que se beneficien especialmente de ella y se preocupen por ella. El tercer paso consiste en contar una historia que encaje con la narrativa interna y los sueños de ese minusculo grupo de gente, el mercado minimo viable. El cuarto paso es hacer correr la voz. El quinto paso es estar presente de forma regular, consistente y generosa, durante años y años. Para organizar , liderar y generar confianza en el cambio que quieres llevar a cabo. Las historias persistentes, consecuentes y frecuentes, comunicadas a un público que esté en línea con ellas, captarán su atención, su confianza y lo impulsarán a actuar. Los profesionales del marketing no utilizan a los consumidores para resolver el problema de su compañía; utilizan el marketing para solucionar los problemas de los demás. Poseen la empatía necesaria para saber que aquellos a quienes aspiran a servir no quieren lo que el profesional del marketing quiere, no creen lo que ellos creen y no les importa lo que a ellos les importa. Y saben que, probablemente, nunca será así

Question 242

Por que tenes que generar cultura?

Answer 242

La tactica puede marcar la diferencia, pero la estrategia. Nuestro compromiso con una forma de ser, una historia de contar y una promesa que hacer realidad, puede cambiarlo todo. Si quieres hacer cambio, empieza por hacer cultura. Empieza organizando un grupo estrechamente unido. Empieza sincronizandoo a la gente. La cultura supera a la estrategia, porque gran parte de la cultura es estrategia.

Question 243

Diga las cosas que los profesionales del marketing saben bien

Answer 243

1) La gente comprometida y creativapueden cambiar el mundo (De hecho, son los unicos que lo hacen). 2) No puedes cambiar a todo el mundo; Por lo tanto, si te preguntas para quien es el cambio podras centrar mejor tu actuacion y gestionaras mejor a los no creyentes. 3) El cambio funciona mejor si hay intencion. La postura de trabajo que adoptar es la que responde a la pregunta (Para que es este cambio?) 4) Los seres humanos se cuentan historias. 5) Podemos clasificar a la gente en grupos estereotipados que, a menudo, se cuentan historias similares, grupos que toman decisiones similares con base en como perciben su estatus y otras necesidades, 6) Lo que tu dices no es tan importante como lo que los demas dicen de ti 7) El marketing cambia a la gente a traves de historias. Relaciones y experiencias.

Question 244

LA GENTE NO QUIERE LO QUE TÚ HACES

Answer 244

Lo que la gente quiere es lo que eso que tu haces hara por ella. Lo que quiere es como eso que tu haces le hara sentirse. No hay muchos sentimientos entre los que elegir, podria decirse que los sentimientos que ofrecemos los profesionales de marketing son basicamente los mismos; SOlo que lo hacemos de maneras distintas, con distintos servicios, productos e historias. Las preguntas que deberian estar en nuestras cabezas en todo momento deben ser: Para quien es esto? y para que es esto?

Question 245

Cuales son nuestras herramientas mas potentes?

Answer 245

1) Contamos historias: Historias que conmueven y que perduran en el tiempo. Historias que son veridicas puesto que hacemos realidad con nuestros actos, nuestros productos y nuestros servicios. 2) Establecemos relaciones: El ser humano es solitario, quiere ser visto y conocido. La gente quiere formar parte de alguna cosa. 3) Creamos experiencias: EL marketing lo es todo. Todo lo que hacemos, como lo hacemos y para que lo hacemos.

Question 246

Por que no tenes que ser un profesional centrado en el marketing?

Answer 246

Por que hacerlo conlleva meterse en un callejon sin salida. Un verdadero experto de marketing se concentra en el mercado, lo escucha, lo influye y lo mejora. Tenes que prometer algo, un marketer siempre se expresa en forma de promesas, esa es la clave del marketing efectivo. Tenes que prometer algo que apele a las 8 emociones de las personas.

Question 247

A quienes quieres cambiar?

Answer 247

Es imposible cambiar a todo el mundo, debes hacer una eleccion conciente de a que individuo o frupo de individuos pretendes influenciar. Todo el mundo tiene su problema, su deseo, su relato. A quien aspiras ofrecer tus servicios? Obligate a centrarte en tu cliente. La busqueda implacable del publicode masas acaba haciendote aburrido, por que el publico de masas significa la media. Significa el punto central de la curva, te exige no ofender a nadie y a satisfacer a todo el mundo. Te llevara a compromisos y a generalizaciones. Empieza mejor con el "mercado minimo viable" Cual es la cantidad minima de individuos a la que necesitas influir para que el esfuerzo valga la pena?. En este contexto se vuelve mas importante definir a que personas quieres influir. Elige bien tu mercado minimo.

Question 248

Ser concreto es ser valiente

Answer 248

Significa ser responsable. Deja de esconderte en el concepto de "todo el mundo" o el de "alguien". Jamas seras capaz de influenciar a todo el mundo. El concepto de buen emprendedor se desarrolla a partir de la idea del producto minimo viable. Imaginate la version mas sencilla de tu producto, comprometete con el mercado, mejoralo y repite. La gente suele olvidarse de la palabra "viable" enviar basura a los clientes no es justo. Poner en el mercado algo que no funciona no sirve de nada.

Question 249

Los haters van a venir

Answer 249

Hay muchisima gente que no comparte nuestra manera de ver el mundo, es natuural que doomers vengan a criticarte. No hay que intentar limar tu producto para que encaje en todos lados, tenes que resistir. Tu producto no es para todo el mundo, no es para ellos, es para tu mercado minimo viable. EL publico minimo viable son personas que te entiendan y se enamoren de tu producto y del proyecto hacia el que tu esperas guiarlas. Porque lo que piensen aquellos a quienes no aspiras a ofrecer tus servicios no importa. Lo que importa es si has cambiado a la gente que confía en ti, a la gente que ha conectado contigo, a la gente a la que aspiras a ofrecer tus servicios

Question 250

Cual es la sencilla promesa del marketing?

Answer 250

Es asi: Mi producto es para gente que cree en..... me centrare en gente que quiere.... Te prometo que comprometerte con lo quue hago te ayudara a obtener....

Question 251

Cuales son las claves para que tu producto tenga exito?

Answer 251

1) Utilizando empatia para ver una necesidad real, no una necesidad inventada. Tenes que preguntarte: Que es lo que le interesa a esta gente? 2) Centrandote en el mercado minimo viable: Como unas pocas personas pueden llegar a encontrar esto indispensable y, aun siendo pocas, hacer que la iniciativa valga la pena? 3) Encajando con la vision del mundo de las personas a quienes se les ofrece el servicio. Presentandose en el mundo con una historia que esas personas quieren oir y explicandola en un lenguaje que deseen comprender. 4) Haciendola facil de difundir. Si cada miembro aporta un miembro mas, en cuestion de pocos años habras conseguido infinidad de miembros. 5) Capturando (Y manteniendo) la atencion y la confianza de aquellos a quienes se pretende ofrecer los servicios 6) Ofreciendo formas de profundizar. 7) Creando y aliviando tensiones en cada paso que la gente de en el viaje hacia sus objetivos. 8) haciendo acto de presencia a menudo, haciendolo con humildad y concentrandose en aquello que funciona.

Question 252

Apunta al que tiene el dinero

Answer 252

El perro no compra us comida, lo hace su deño. Lo mismo sucede con los viajes de intercambios, es ahi donde los padres de los intercambistas son los qe pagan. Un profesional que trabaje para un empresa de comida para perros podria pensar que el secreto para vender mas es hacer que la comida sepa mejor, asi se esta enfocando en la mente del perro y no la del humano, es un salame.

Question 253

Como deberiamos posicionar nuestra marca?

Answer 253

Deberiamos poicionarnos con hechs que sean verdad, que reforcemos continuamente con todos nuestros actos. *Reclamos que sean generosos, que existan como un servicio al cliente. El profesor de música de uno de los colegios de la ciudad, por ejemplo, no puede empezar su presentación diciendo simplemente «soy de la ciudad», porque, como todos sabemos, hay otros profesores que también son de la ciudad. Por otro lado, decir «soy bueno impartiendo clases» o «no soy de los que gritan a los alumnos» supone mencionar ¿atributos de los que no merece la pena hablar. Por otro lado, si el profesor decide presentarse colocando en un eje «soy una persona seria, mis alumnos son personas serias y me caracteriza el rigor», y colocando en el otro «mis alumnos ganan concursos», tendremos de pronto un profesor al que merece la pena acercarse, un profesor por el que merece la pena pagar algo más. Pero este profesor tiene que cumplir con el trabajo que es su vocación. Tiene que ser más riguroso y profesional que otros profesores. Tiene que tomar la difícil decisión de rechazar al alumno que no se lo toma suficientemente en serio. Y tiene que perseverar con su alumnado para que ganen concursos. A escasa distancia de donde este profesor imparte sus clases, podemos encontrar otro que ocupe un punto completamente distinto en el mapa. Un profesor que trabaje con el alumno de forma integral, que se centre en la experiencia global, no en las notas. Que se niegue a participar en concursos y construya sus clases sobre la base de la conexión y la generosidad. Ambos profesores tratan de forma distinta a alumnos distintos. No compiten entre ellos; simplemente no hablan el mismo idioma.

Question 254

Deberias construir tu cuadrante.

Answer 254

Crecer en un sector atiborrado de gente es dificil. La alternativa es crearte tu propio cuadrante. ENcontrar dos ejes que hasta el momento hayan sido pasados por alto. Construir un relato, un relato veridico que sea fiel a tu promesa. Debes adentrarte en un limbo que te pertenezca y en el quue quiza haya clientes cuyas necesidades esten desatendidad y que se mueren de ganas de encontrarte, de conectar contigo y de difundir tus ideas.

Question 255

Hay que poner el problema ante todo

Answer 255

Los profesionales del marketing mas efectivo no empiezan con una solucion, con aquello que los hace mas inteligentes que a los demas. Empiezan con un grupo al que aspiran ofrecer sus servicios, con un problema que quieren resolver y con un cambio que pretenden llevar a cabo. Nuestra vocacion es la de servir a la gente, satisfacer sus necesidades o deseos. NUestro beneficio llegara a raiz del cambio que signifiquemos para otras personas.

Question 256

Que necesita un buen relato?

Answer 256

Bernadette enumera diez cosas que consiguen los buenos relatos. Si el relato que estás contándote (y estás contando a los demás) no consigue estas cosas, tendrás que esforzarte en encontrar un relato mejor, un relato más sincero y efectivo. Los buenos relatos: 1. Nos conectan con el objetivo y la visión que tenemos de nuestra carrera profesional o nuestro negocio. 2. Nos permiten celebrar nuestros puntos fuertes porque nos recuerdan cómo hemos llegado hasta aquí. 3. Profundizan nuestra comprensión de ese valor único que ofrecemos y que nosdiferencia en el mercado. 4. Refuerzan nuestros valores básicos. 5. Nos ayudan a actuar en línea con nuestros principios y a tomar decisiones basadas en valores. 6. Nos animan a responder a los clientes en vez de reaccionar al mercado. 7. Atraen a clientes que quieren apoyar negocios que reflejen o representen sus valores. 8. Construyen fidelidad a la marca y dan a los clientes una historia que contar. 9. Atraen empleados con mentalidad similar a la nuestra. 10. Nos ayudan a mantenernos motivados y a seguir haciendo un trabajo del quepodamos sentirnos orgullosos.

Question 257

Cual es la finalidad de la publicidad?

Answer 257

Vender, no caerle bien a la gente, ni entretener o ganar premios. Los comerciales son el medio para llegar a las ganancias. Esto es super simple pero la mayoria de copywriters lo olvida. LOs publicistas son vendedores detras de una maquina de escribir, no son escritores ni animadores o filmakers. Solo por que una ad es "linda" no significa que persuada personas a comprar un producto. A veces ads baratas, escritas de manera simple y directa, hacen el mejor trabajo al vender. Como una persona creativa, naturalmente vas a querer escribir copy inteligente y producir producciones bonitas. No obstante, como profesional, tu obligacion con tu cliente te da la necesidad de generarle negocio. Usa tu creatividad para encontrar la mejor manera de vender. En vez de crear una prosa esteticamente bonita deberas meterte en tu producto y servicio y entender por que las personas querrian comprarllo y presentar esos argumentos de ventas en un copy que pueda ser leido, entendido y accionable.

Question 258

Que tiene que hacer un buen copy para persuadir a la gente a comprar?

Answer 258

1) Obtener atencion 2) COmunicar 3) PErsuadir

Question 259

Funciona el copywriting con el internet?

Answer 259

Si. El internet revoluciono el marketing por su velocidad, accesibilidad, facilidad de uso y bajos costos, no obstante, no cambio la naturaleza humana. La psicologia de compra no cambio simplemente por que esten leyendo tu menaje online y no offline. Lo unico que vas a tener que tener en cuenta es: 1) Internet, las computadoras, los videojuegos y otros medios electronicos causaron una reduccion notable en el span de atencion de las personas. Esto no significa que el copy largo no funcione ni que la gente haya dejado de leer. Esto solo dignifica que tenes que pmitir las palabras que no tienen una funcion, manteniendo tu copy limpio y conciso. 2) Los lectores estan bombardeados con mas pensajes publicitarios que en cualqier epoca de la historia humana. Esto significa que debes hacer que tu copy sea relevante para el lector, entender que lo mantiene despierto a la noche y dirigirte a esa necesidad, deseo, o miedo en tu pubicidad. 3) EL internet hizo a los consimidores mas minuciosos, entrenandolos para evitar promociones, ser mas escepticos y preferir publicidades basadas en la educacion. 4) Con toda esta competencia el buen copy se hace indispensable. }Es el rey de la publicidad, el nucleo.

Question 260

Por que el titulo de una Ad es tan importante?

Answer 260

Por que solo tenemos 5 segundo para hacer que el lector se interese por nuestra ad. Si el lector no encuenta nada interesante en ese tiempo va a tirar la ad. Por este motivo, si podes conseguir un buen titulo podes estar seguro que tenes una buena publicidad. Ni Ogilvy puede salvar a una ad con un mal titulo o encabezado.

Question 261

Como los titulos obtienen informacion?

Answer 261

En todos los medios de publicidad, la primera impresion puede representar la diferencia entre el exito y el fracaso. Que es "la primera impresion" *En una ad impresa es el encabezado y el aspecto visual, es el folleto y la portada. *En la radio, tv o youtube, son los primeros 5 segundos del comercial. *En un correo directo es la parte de afuera o las primeras oraciones. *En una pagina web es la landing page. *En email marketing es el asunto. No importa cuan ersuasivo sea tu copy o cuan bueno es tu producto, tu ad no podra vender si no atrae la atencion de tu comprador. Muchos copywriters caen en la trampa de hacer titulos ingeniosos, creativos y bonitos. Esto es de putito, ya sabemos lo que funciona, usalo. TIene que vender, no caer bien. El titulo efectivo le dice al lector: Espera un segundo, esto es algo que queres. Los mejores encabezados se dirigen al interes egoista de las personas o dan noticias interesantes. Ejemplos: *Como ganar amigos e influir en las personas, buen titulo. Un buen titulo presenta el beneficio principal en este, ademas, toda ad promete darte informacion util y especifica a cambio de la inversion de tiempo que el cliente pone al leer o ver el video.

Question 262

Cuales son las cuatro funciones del titulo?

Answer 262

1) Atraer atencion 2) Seleccionar a la audiencia 3) Dar un mensaje completo 4) Dirigir al lector al cuerpo del copy COmo consegirlo) 1) Atraer atencion: Repeti la palabras "vos o tu" lo mas posible, dirigilo al lector, utiliza cosas como "gratis" . Otras palabras poderosas son: Como, por que, oferta, rapido, facil, ultiama chance, garantizado, resultados, probado y ahorro. No escapes de estas palabras solo por que los otros copywriters tambien las usen, los otros las usan por que funcionan. Rankea tu performance de copywriters basado en tus resultados no tu originalidad. 2) Como seleccionar a la audiencia: Tu ad tiene que mostrar fotos dirigidos a tu target. Si vendes autos caros tu ad tiene que transmitir "Solamente para ricos" no te sirve tener a todo el mundo, esos no son clientes. 3) Entregar un mensaje completo: Algunas cosas pueden ser vendidas con un par de fotos y unas cuantas palabras. No obstante, muchos productos requieren de darle mucha informacion al lector.

Question 263

Ocho tipos de titulos.

Answer 263

Para el escritor creativo es natural buscar la originalidad, no obstante, sos un vendedor pedazo de gil. Necesitas conocer las reglas del juego antes de empezar a romperlas. Tipos de titulos. 1) Encabezados directos: Estos muestran la proposicion de venta de manera directa, no esconden ningun significado. "bolsos de pura seda- 30 por cientooff" Esta ad es lo mas directo que podes hacer. 2) Encabezados indirectos: Estos despiertan una pregunta que sera respondida en el cuerpo del copy. 3) ENcabezados de novedades: Si tenes novedades acerca de tus productos, anuncialo en el encabezado. Esto puede ser la introduccion de un producto nuevo, una mejora a uno existente o una nueva aplicacion para un producto viejo. Introducing the New Citation II” Chevrolet “Finally, a Caribbean Cruise as Good as Its Brochure” Norwegian Cruise Line “The Greatest Market Discovery Ever Made” Commodities trading newsletter 4: How to encabezados. La palabra "como" funciona como magia en los titulos, muchos publicistas dicen que si empezas con "como" podes escribir un mal titulo. Estos prometen informacion solida, buenos consejos y soluciones a problemas. Cada vez que estes desorientado escribi "Como..:" y sera mas sencillo escribir un buen titulo. 5) Titulos de preguntas: Para que este sea efectivo, el lector debera empatizar con la pregunta y tendra que querer saber la respuesta. Estas deberan enfocarse SIEMPRE en el interes del lector y no del publicista. 6) Titulos de comando: Estos generan ventas diciendole a tus prospectos que hacer. "apunta alto, busca nuevos horizontes" 7) Titulos de razones. "SIete razones para unirse a..." 8) Titulos testimoniales: E estos, tus clientes estanvendiendo por vos.

Question 264

La regla de las 4 U Para escribir copy efectivo.

Answer 264

Estos son: Urgente, Unico, Utra especifico y util. Urgencia: Esto le da una razon al prospecto una razon para actuar ahora y no despues. Por ejemplo "Haz 1000 trabajando en casa este año" tiene mas urgencia que "Haz diez mil dolares trabajando desde casa" Tambien lo podes crear al sentimiento ofreciendo un descuento o una version premium si ordena en un tiempo especifico. 2) Unico: Este es un tipo de titulo que le dice al prospecto que lo que esta viendo es algo nuevo que nunca antes ha experimentado. 3) Ultra especifico:. 4) Una de estas lineas apela al interes personal del lector ofreciendo un benefici. Cuando escribas un titulo, rankea tu titulo del uno al cuatro basandote en la regla de las tres U. Si no tiene por lo menos un tres deberias cambiarlo.

Question 265

Otras preguntas que tenes que hacerle al titulo

Answer 265

*El titulo o encabezado promete algun tipo de recompesa al que este leendo la ad? *Es claro y directo? Va al punto de manera simple y concisa? *Te atrapa y mantiene tu atencion con un mensaje de ventas fuerte, puesto en una manera fresca y dramatica? *El titulo se asocia de manera logica al producto? Evita titulos sensacionalistas que no entregan lo que prometen/clickbait. *El titulo y la miniatura trabajan juntos desde un punto de vistas de venta? *El titulo despierta curiosidad y atraen al cliente hacia el cuerpo del copy? EL titulo selecciona a la audiencia? Es el nombre de la marca mencionado en el titulo? *Evita titulos ciegos, estos son los que no significan nada si no lees el cuerpo del copy. *Evita juegos de palabras ingeniososo, chistes o cualquier truquito de copywriter. Puede ser que sean divertidos pero no venden productos. *Evita los negativos. En vez de poner No contiene sodio pon %100 libre de sodio.

Question 266

La mejor tecnica para producir titulos.

Answer 266

Primero te haces estas tres preguntas. 1) Quien es mi cliente? 2) Cuales son los beneficios importantes de mi producto. 3) Por que mi cliente querria comprarme el producto? Cuando respondas estas tres preguntas vas a ser capaz de saber la proposicion principal que quieres mostrar en el titulo. Despues de esto nada mas tenes que poner el beneficio en una manera clara, linda e interesante. Tenes que ponerlo en una manera que llame la atencion del cliente y que le¿o haga querer saber mas acerca del producto.

Question 267

Tenes que escribir para comnicar.

Answer 267

La publicidad es mas efectiva cuando es facil de entender. Vendes mas cuando escribis copy claro. Esto parece facil pero no lo es, comunicar de una manera simple, clara y persuasiva es un gren reto.

Question 268

11 tips para escribir copy claro

Answer 268

1) Pon al lector primero: Tenes que empezar a escribirle a la gente. Imagina como seri a tu lector y escribile a el. No hables de "ustedes" sino de "vos". Nunca se puede abusar de la palabra vos. 2) Organiza cuidadosamente tus puntos de venta. Cuando escribis tu copy tenes que ser cuidadoso con la manera en la que organizas los puntos que queres dejar en claro. En una ad podes tener un beneficio principal y muchos mensajes secundarios. El titulo deja en claro la proposicion principal y los primeros parrafos la expanden. Los puntos secundarios son cubiertos en el cuerpo del copy. La regla es "Deciles lo que les vas a decir, deciselos y recordales lo que les dijiste". 3) Separa lo escrito en pequeñas secciones. Si el contenido de tu ad puede ser organizado como una serie de puntos de venta lo que podes hacer es cubrir cada punto en una parte separada del copy. Los copys largos no son malos pero si tenes todo junto se te va a hacer dificil que el lector/espectador/oyente entienda y compre lo que le queres vender. Usa Bullet points y separa en secciones. 4)Usa oraciones cortas: LAs oraciones cortas son mas faciles de leer que las largas. Todos los wescritores profesionales ( Reporteros, publicistas y copywriters) son instruidos para escribir de una manera concisa, simple y corta. Las oraciones largas confunden al lector, para cuando terminaron ya se olvidaron que les estabas diciendo. La mejor cantidad de palabras es 14 a 16. 20 a 25 es pasable pero despues de 40, la escritura se vuelve ilegible. 5) Usa palabras simples. 6) No uses palabras tecnicas. 7) Se conciso. 8) Se especifico 9) Ve directo al grano 10) Escribi de manera amigable y conversacional. 11) No utilices lenguaje sexista. Si lo que se pone de moda es el lenguaje inclusivo, usalo para generar ventas.

Question 269

La checklist del copywriter.

Answer 269

Antes de que mandes tu copy al mundo asegurate de que responda a las siguientes preguntas: 1) El copy cumple la promesa del titulo? 2) Es el copy interesante? *Es facil de leer? *Es creible? *Es persuasivo? *Es concisio? *Es relevante? *Does it flow smoothly? *LLama a la accion?

Question 270

Que es el modelo AIDA?

Answer 270

Es la formula mas conocida para motivar al prospecto, sus siglas provienen de "Atencion, interes, deseo y accion" De acuerdo con este modelo, el publicista primero tiene que concentrarse en atraer la atencion del cliente (Miniatura, titulo y primeros 5 segundos de video) lo segundo es que tiene que interesarlo en lo que esta viendo (Lista de beneficios que van a conseguir del video) despues tiene que generar deseos en ellos y finalmente tienen que llamar a la accion para que el cliente compre o se suscriba.

Question 271

Explique el modelo Acca

Answer 271

Esta viene de Awareness, comprehension, conviction, action. En ACCA los consumidores primeramente son informados de que el producto existe. Despues deben comprender lo que el producto es, despues de entenderlo tienen que estar convencidos para comprarlo y al final deben tomar accion para hacerlo.

Question 272

Formula de las cuatro P

Answer 272

Para esta famosa tecnica nos basamos en estos conceptos: Picture, Promise, Prove y PUsh. EL copywriter crea una imagen de lo que el producto pude hacer por el lector, promete que la imagen va a volverse realidad si el lector compra el producto, prueba lo que hizo por otros y empuja a la accion inmediata.

Question 273

Describa la "secuencia de motivacion"

Answer 273

1) Atrae atencion: Este es el trabajo de la miniatura y del titulo o del encabezado y visual. EL titulo/encabezado deberia enfocarse en el beneficio mas grande que tu producto tiene para ofrecer. Prioriza siempre el beneficio antes de hacer un chiste para sonar gracioso o inteligente. 2) Muestra una necesidad: Todos los productos resuelven un problema o rellenan una necesidad. No obstante, el como lo hace puede no ser obvio. El segundo paso de escribir copy que vende es el de mostrar al consumidor que necesidad tu producto o servicio esta resolviendo. 3) Mostra que tu producto es ideal para solucionar ese problema. Despues de enseñarle que tiene una necesidad tenes que encargarte rapidamente de mostrarle que tu producto puede satisfacer esa necesidad. 4) Proba que tu producto hace lo que dices que puede hacer. No es suficiente decir que puedes satisfacer las necesidades del cliente, tenes que probar que puedes hacerlo. Estas son las tecnicas para lograrlo: *Habla sobre los beneficios de tu producto o servicio. Dales razones para comprar mostrando los beneficios que tendra cuando adquiera tu producto. *Usa testimonios: Con los testimonios, otros que usaron tu producto van a alabarlo en sus propias palabras. Esto es mucho mas convincente que un productor alabando su propio producto. *Comprar tu producto al de la competencia . Muestra, beneficio por beneficio, como eres superior. *Si conduciste estudios que prueban la superioridad de tu producto, cita esta evidencia en tu copy. *LLama a la accion: Todos los copys deben llamar a la accion al final. Hace que esto sea facil

Question 274

Usa "Logica falsa" para hacer que los hechos apoyen tus argumentos de venta.

Answer 274

Esto no se trata de mentir sino de, a traves de habilidosa escritura, manipular hechos existentes. El objetivo es ell de ayudar a los lectores a llegar a conclusiones a las que no habrian llegado sin el apoyo del copywriter, Por ejemplo; Una marca de peras tiene de slogan "Ni una persona entre mil las ha probado" esto, gracias al trabajo del marketer, hace ver alas peras como algo exclusivo cuando desde otro punto de vista mas logico se podria analizar que las peras son una poronga y nadie las quiere comprar. NEcesitas parrafrasear los hechos para que el cerebro emocional se ponga de acuerdo con el racional y asi poder concretar la venta. NECESITAS UTILIZAR LA PARTE EMOCIONAL PARA VENDER Y LA PARTE RACIONAL PARA CONVENCER.

Question 275

La proposicion de venta unica

Answer 275

Como todos los productos son commoddities lo que realmente diferencia el resultado es el speech. Para lograr diferenciarte de tu competencia necesitas una smoking gun, una proposicion mayor a los otros productos del mercado. 1) Toda publicidad debe hacer una proposicion al consumidor, TOdas deben decir, "Compra este producto y te va a dar este beneficio especifico" 2) La proposicion debe ser una que la competivion no pueda igualar. No solo debes utilizar un beneficio. Debes tambien diferenciar tu producto de otros. 3) La proposicion debe ser tan poderosa como para mover a millones. La diferenciacion no debe ser trivia.. Debe tener una diferencia que sea muy importante para el lector.

Question 276

Como diferenciar a tu producto de otros parecidos?

Answer 276

1) Enfatiza en un beneficio poco conocido. 2) Dramatiza el empaque: La marca de caramelos "Pez" tiene un producto comun pero el empaque hace toda la diferncia 3) Dramatiza un beneficio conocido en una manera vistosa. 4) Construi una marca personal fuerte o una personalidad de marca que dure ene le tiempo.

Question 277

Para que se puede usar una respuesta secundaria?

Answer 277

Para generar una respuesta favorable el marketing directo debe hacer una gran promesa. No obstante, esto puede generar escepticismo, ¿Que pasa si la promesa principal es demasiado buena para ser verdad? En este caso tenes que usar una promesa secundaria. Esta es un beneficio menor que el producto tambien ofrece. Aunque no sea igual de buena que la promesa mas grande, la promesa secundaria deberia ser lo suficientemente poderosa como para dar una razon suficiente para ordenar el producto aunque tambien deberia ser lo suficientemente pequeña como para ser creible. De esta manera, incluso si el lector es totalmente esceptico con la primer promesa, va a caer con la segunda.

Question 278

Debes conocer a tu cliente?

Answer 278

El hecho por el cual los youtubers producen tantas ventas es por que el cliente se puede identificar con ellos, son relatable. Los buenos vendedores empatizan con sus clientes, primero intentan entender sus necesidades, estado de animo, personalidad y prejuicios. Si podes reflejar esos pensamientos y sentimientos en tu speech vas a poder romper la resistencia de compra, vas a estableer confianza y credibilidad, ademas, vas a poder mostrar solo esos productos que le interesan al consumidor. Cuando escribis copy tenes que dirigir tu escritura hacia grupos especificos de compradores. Entender al consumidor y a su motivacion para comprar es la clave para escribir copy que venda. No te enfoques en lo que quiere la agencia sino en lo que quieren los clientes, eso es lo mas importante. Apela a sus 8 instintos primarios en tu copy. Para escribir copy oderoso debes ir mas alla de las demograficas y entender realmente lo que motiva a las personas: Quienes son, que quieren, como se sienten y cuales son sus problemas. Tu escritura debe apelar a sus niveles intelectuales, emocionales y personales.

Question 279

Explique los tres niveles del pensamiento humano

Answer 279

El primero es el intelectuar, efectivo ero no tan poderoso como los otros. El nivel intelectual esta basado en la logica. EL segundo es el nivel emocional. Estos son sus 8 instintos primarios. El tercero es el nivel personal, el mas poderoso, entender a tu cliente y a sus necesidades especificas y resolverlas.

Question 280

Que es la estrategia BFD?

Answer 280

Es entender los beliefs del prospecto, sus feelings y sus deseos. Si podes analizarlos, detallarlos y apuntar hacia ellos vas a poder generar un interes irrefrenable en sus mentes. Tenes que iniciar con el prospecto, no con el producto.

Question 281

Liste las 22 razones por las que alguien compra un producto?

Answer 281

*Para ser apreciado. *Para ser liked. *Para estar en lo correcto. *Para sentirse importante. *Para hacer dinero. *Para ahorrarse dinero. *Para ahorrar tiempo. *Para trabajar mas facilmente. *Para estar seguro. *Para ser atractivo. *Para ser sexy. *Para estar comodo. *Para distinguirse. *Para ser feliz. *Para ganar conocimiento. *Para estar saludable. *Para gratificar la curiosidad. *Por conveniencia. *Por miedo. *Por codicia. *Por culpa.

Question 282

Deberias escribri copy largo o corto?

Answer 282

Realmente no importa, siempre y cuando cumpla con la mision de vender.

Question 283

Como podes conseguir informacion para una tarea de copywriting?

Answer 283

*Paso numero 1: Obtene todos los materiales publicados previamente acerca del producto. Tenes que leer absolutamente todo lo que el cliente haya publicado, esto te re sirve como background material. Extrae toda la informacion que puedas acerca del produucto del cliente y de internet. Tenes que pasar mucho tiempo haciendo esto, de esta manera vas a conseguir el 90 por ciento de la informacion que necesitas para escribir copy.

Question 284

Como haces las preguntas correctas (acerca del producto) para una tarea de copywriting?

Answer 284

*¿Cuakes son las caracteristicas y beneficios del producto? (Hace una lista completa. *Cual beneficio es el mas importante? *Como se diferencia el producto de la competencia? *Si el producto no es diferente, que atributos se pueden enfatizar que no hayan sido enfatizadas ya por la competencia? *Contra que tecnologias compite el producto? *Cuales son las aplicaciones del producto? *Que problema del mercado soluciona el producto? *Como se posiciona el producto contra los competidores? *Como funciona? *Cuan duradero es el producto? *Cuan eficiente es? *Cuan economico? *Cuanto cuesta? *Es facil de usar? Facil de mantener? * Quien compro el producto y que dicen de el? *En que materiales, modelos y tamaños esta disponible? *Cuan rapido el manufacturero entrega el producto? *Si nadie lo entrega, como y donde pueden comprarlo? *Que servicio y apoyo ofrece el maufacturero? *El producto tiene garantia?

Question 285

Como haces las preguntas correctas (acerca de la audiencia) para una tarea de copywriting?

Answer 285

*Quien va a comprar el producto (A que mercado esta siendo vendido) *Que es lo que hace el producto por ellos? *Por que necesitan el producto? Por que lo necesitian ahora? *Cual es la preocupacion mas grande del consumidor al momento de comprar? *Cual es el caracter del comprador? A que tipo de persona esta siendo vendido? *Que motiva al comprador? *A cuantos compradores tiene que apelar la ad (Por ejemplo un viaje de intercambio tiene que hacerlo al padre y al hijo) *SI estas escribiendo una ad, lee numeros de la revista en la que va a salir.

Question 286

Determina cual es el objetivo de tu copy.

Answer 286

*Generar consultas *Generar ventas. *Responder consultas. *Cualificar prospectos. *Generar trafico. *Introducir un nuevo producto o mejora, *MAntenerte en contacto con el consumidor o prospecto. *Transmitir novedades o informacion de producto. *Construir reconocimiento de marca y preferencia. *Construir imagen de compaia. *Proveer herramientas de marketing para vendedores. Antes de escribir copy, estudia el producto que estas vendiendo: Sus beneficios, caracteristicas, performance, aplicacion y mercados. Escudriñar los hechos va a pagar, en copywriting la especifidad vende.

Question 287

Consigue informacion a traves de entrevistas.

Answer 287

Hablar con los expertos del producto contratados por tu empleador te dara muchisimos datos. Cuando los entrevistes no tenes que preguntarles sobre ellos, recolecta toda la informacion que puedas acerca del producto. A veces conviene hacer las entrevistas por telefono por que te permite hacer que los entrevistados se sientan mas relajados, ademas, podras tomar notas de manera mucho mas eficiente. Deberias ir a la entrevista con una serie de preguntas especificas, gaps que tu investigacion no pudo llenar.

Question 288

Cuales son los tres pasos presentes en la escritura de copy?

Answer 288

1) Escribir lo que te venga a la cabeza, hacerlo una y otra vez hasta que lo hagas bien. Nadie escribe su primer borrador de manera correcta. Muchos Copywriters escriben muchisimo mas copy del qe van a usar en la version final, esto les permite tener las ideas mas claras. Mantenete en un estado de flow, no edites lo que escribes, no detengas tus ideas. Solo escribi lo que venga a tu mente. Imagina que le estas escribiendo una carta a un amigo en la que tratas de convencerlo de comprar un determinado producto que te encanta. 2) Edita tu trabajo: En esta parte eliminas palabras innecesarias y mejoras oraciones y parrafos. Lees el copy en voz alta para asegurarte de que va smoothly. Arreglas y reordenas el material hasta que te quede una secuencia mas logica. Cuando lees lo que escribis tenes que ver si aprueba tu criterio de copy persuasivo. Si no lo hace, lo reescribis aumentando la fuerza de su poder de venta. Esto puede incluir mas hechos, un mejor tituloencabezado un closing mas fuerte o una visual diferente. 3) Limpieza de ortografia y gramatica. La habilidad en copywriting proviene de la practica. Mientras mas copy escribas, mejor seras con el estilo y mayor control tendras sobre el lenguaje.

Question 289

Nueve pasos para producir ideas de publicidad vendedoras.

Answer 289

1) Identifica el problema: Necesitas saber esta informacion para poder dirigir tu ad. Muchos escriben sin saber que problema estan resolviendo, no seas gil. 2)Junta hechos pertinentes. Necesitas saber los hechos del asunto para poder darle rumbo y credibilidad a la ad. 3) Reuni conocimiento general: En el copywriting, los hechos especificos te sirven con el proyecto en mano. Esto incluye el producto, el mercado, la competicion y los media. E conocimiento general tiene mas que ver con la expertise que desarrollate en los negocios y en la vida. Transformate en un estudiante en varias areas que se relacionen con tu trabajo. Las revistas son tremenda ayuda, suscribite a las que se relacionan a tu campo. Escanealas y guarda articulos que contengan informacion util para vos. Lee libros de gente que trabaje en tu campo. Los mejores profesionales son coleccionistas compulsivos de informacion. 4) Busca combinaciones: Todo ya fue hecho. Una idea no es algo super original sino una combinacion de elementos existentes. Busca combinaciones sinergicas cuando analices los hechos. 5) Consultalo con la almohada. 6) Usa una checklist personalizada basada en tus problemas especificos. 7) Pregunta y consegui feedback. 8) Trabaja en grupo: Dos es el numero ideal de personas. Mas gente solamente te va a crear un comite que no consigue nada. 9) Dale una chance a las nuevas ideas.

Question 290

Cuales son las funciones de las ads?

Answer 290

Una ad solo puede tener uno de los siguientes objetivos. 1) Vender productos directamente. Estas hacen un trabajo e ventas completo. La ad debe atraer la atencion, atrapar al lector y depsues convencerlo de ordenar el producto. Estas generalmente son largas )+ de 800 palabras) por que deben dar informacion completa. deben responder a todas las preguntas del comprador, calmar sus miedos y superar todas sus objeciones al momento de comprar. Ademas, tienen que tener un mecanismo que permita la venta: Una web, un link, cupon, numero libre de cargo u otro dispositivo. 2) Generar sales leads. Estas estan hechas generalmente para comercio b2b y busca hacer que el prospecto pida mas informacion (Esto es asi por que los productos vendidos a negocios e industrias no pueden ser vendidos directamente sino que necesitan de un vendedor que vaya a hacer su speech y cerrar la venta en directo) Estas nunca dan la historia completa. Para que el prospecto la consiga debe hacer una llamada, responder a un mensaje o mandando un cupon. 3) Construir awareness de un producto. Burger King tiene ads que no te fuerzan a comprar una whooper sino en consegir que su marca sea la primera que se te venga a la mente al momento de comprar una hamburguesa. 4) Construir la imagen de la compañia.

Question 291

Como escribir una buena publicidad?

Answer 291

1) Hace que el encabezado contenga un beneficio importante para el consumidor, una novedad, o que despierte la curiosidad del lector. 2) El aspecto visual o miniatura. Contrario a lo que la mayoria de las personas dicen, lo que venden son las palabras y no las imagenes. Muchisimas ads exitosas consisten de solo palabras. Si es posible, el apartado visual deberia mostrar el beneficio del titulo. Una de las tecnicas mas ustilizadas es la de la comparacion antes/despues. 3) El primer parrafo expande el tema del titulo. 4) El diseño atrapa a los lectores y los atrae hacia el cuerpo del copy. La clave para conseguir que una ad sea leida es mantenerla limplia y easy on the eyes. EL diseño deberia atrapar los ojos del lector y moverlo logicamente desde el encabezado y visual al cuerpo del copy y orden de venta. 5) EL cuerpo del copy cubre todos los puntos de venta importantes en una secuencia logica: La ad efectiva cuanta una historia interesante e importante acerca del producto. Como una novela o cuento, el copy debe estar organizado logicamente con un inicio, un medio y un final. 6) El copy es interesante de leer: TIene que ser dinamico y atrapante pero no te tenes que olvidar de la sustancia. Debe apelar al interes propio del consumidor. Contener beneficios, novedades o soluciones a los problemas de los lectores. Debe mostrar razones suficientes acerca de por que el producto es deseable para el lector. 8) TIene que ser creible: EL copy no va a funcionar a menos que es creido y confiado. 8) La ad llama a la accion: Tenes que pedir que se suscriban o que compren ya.

Question 292

Como aumentar el appeal del diseño?

Answer 292

*Usa un visual central. *El encabezado o titulo tiene que estar en letra grande y legible. *El cuerpo del copy debe estar ubicado abajo del encabezado y visual. *El cuerpo debe estar escrito en una tipografia legible. *El espacio entre los parrafos incrementa la capacidad de lectura. *Los subencabezados ayudan a mandar a la gente al cuerpo del copy. *Las oraciones cortas son mas faciles de leer que las largas. *El primer parrafo debe ser corto- MEnos de tres lineas. *Las miniaturas y visuales simples son las mejores. Si tienen muchos elementos van a confundir al espectador. *El mejor diseño es uno simple.

Question 293

Cosas que vuelven interesante al copy

Answer 293

*Copyque habla directamente a la vida el lector, las emociones del mismo, sus necesidades y deseos. *Copy que cuenta una historia. *Copy acerca de personas. *Copy escrito en una manera personal, tiene que sonar como una carta de un amigo: Calida y sincera. *Testimonios de celebrities. *Una oferta gratis. *Noticias importantes. *Compy que responde a cuestiones importantes que tienen los lectores en sus cabezas. *Copy acerca de un tema que interese a los lectores.

Question 294

Formato para escribir copy

Answer 294

No existe un reglamento oficial para escribir copy, el autor escribe en papepl plenamente blanco. TIene que estar espaciado y tener margenes fgenerososo para dejar que se pueda corregir a los lados. Tdos los copywriters ponen etiquetas que indican que parte del copy es el encabezado, subencabezado, cuerpo del copy, descripcion o apartado visual.

Question 295

Quince maneras de empezar una carta de ventas: State the offer

Answer 295

La oferta consiste en el producto a la venta, su precio, los terminos de la venta (Incluyendo descuentos) y la garantia. Si tu oferta es lo suficientemente atractiva, podes empezar con ella y no con el producto y sus beneficios. Ejemplo: Yours FREE for 10 days— the legendary music of Beethoven— Nine Symphonies that epitomize the beauty and harmony denied him in life. Plus FREE Preview bonus. Dear Music Lover, Beethoven. The name alone calls to mind some of the greatest music of the ages . . . El escritor se imagino que el lector ya apreciaba a Beethoven, no habia necesidad de venderle sus sinfonias. El copywriter se concentro en la oferta, una prueba gratis +mas un cd gratis, solo por aceptarla oferta de prueba.

Question 296

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Resalta la literatura gratis.

Answer 296

Las cartas que buscan generar respuestas de sus prospectos generalmente incluyen n folleto gratis, un catalogo o cualquier otro tipo de literatura de ventas. Podes aumentar la respuesta estresando la oferta de literatura gratis y centrando tu discurso en los beneficios de la literatura en vez de los de tu producto o servicio. Ejemplo: Dear Friend: We have reserved for you a free copy of Prentice-Hall’s TAX-SAVING STRATEGIES, a helpful book for Corporate Executives and Professionals. It contains practical, timely, and useful ways for you to maximize the value of your deductions and save dollars.

Question 297

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Hace un anuncio

Answer 297

Si tenes algo nuevo que anunciar Una oferta especial, un producto nuevo, un nuevo club, o un evento- Empeza tu carta con estas noticias importantes. Ejemplo: Now . . . we’ve overcome the last reason for not owning The New Encyclopedia Britannica. Money. Dear Friend: If money were no object, would you own Britannica 3? Of course. Most people would. Well, now I’m happy to say that you can acquire Britannica 3 for far less than you thought possible. You can do so . . . direct from the publisher . . . at a substantial Group Discount. Another example, this one a letter from Calhoun’s Collectors Society: In the world of U.S. stamps, there is only one name older than that of the Federal Bureau of Engraving and Printing itself. The revered house of Scott—known since 1863 as the ultimate authority on American philately. Now, for the first time ever, Scott’s stamp experts have selected the subjects to be commemorated in a limited philatelic edition that is unprecedented in collecting annals.

Question 298

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Cuenta una historia

Answer 298

El copy escrito en formato de historia atrae muchisimo al lector. Primero, crea empatia con el. Contando una historia que sea relatable a la situacion del lector podes construir un puente entre sus necesidades y tu pitch de venta. Segundo, las personas estan familiarizadas con las historias y disfrutan leyendolas. Ejemplo: Dear Executive, Three years ago this month, a man I know—he was then a vice president of a big corporation in Illinois—walked into his boss’s office and handed in his resignation. Two weeks later, he started his own company. The man had everything going for him. He was smart, he was energetic, he was dedicated, and he knew his particular field inside out. Almost from the start, the new company caught on. It grew quickly, adding new customers, new employees, new equipment. But then, about a year ago, the picture began to change. Orders were still coming in, but the company was stumbling. Things went steadily from bad to worse until . . . A week ago Friday, that man—who had started out on his own with such high hopes just three years before—was forced to go out of business. His company closed its doors for good. What happened? What went wrong? Could it have been avoided? How? Esta historia atrapa nuestra atencion por que podriamos encontrarnos en esa misma situacion algun dia. Queremos saber que ocurrio y como la revista INC puede ayudarnos a evitar el mismo error.

Question 299

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Alaba al lector.

Answer 299

La primera razon de por qe las personas tienen una mirada negativa hacia el mail directo es por que saben que no es realmente personal. Sbaen que solo son uno entre mil cuyo nombre figura en una lista de orden. La cuestion es que podes usar esta situacion a tu favor usando un halago. Contale al lector: SI, tengo tu nombre de una lista. Si, sos parte de ese grupo. Pero ese grpo es especial: Las personas qe estan en el cuentan con caracteristicas especiales que las separan de la multitud, tu eres superior tambien. Es por eso que estoy escribiendote.

Question 300

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Escribele al lector peer to peer

Answer 300

La logica de esto es que la gente que forma parte de un grupo de interes especifico va a ser mas rreceptiva al pitch de ventas de un amigo mas que al de un extrao. Una carta escrita a un granjero deberia estar firmada por un granjero. Deberia ser escrita en lenguaje simple y conciso de un granjero que le habla a otro. Con este metodo , el escritor puede generar empatia con el lector dicendo: " Mira... Soy como vos. Conozco tus problemas. Los vivi en carne propia y encontre una solucion. Podes confiar en mi" Ejemplo: Dear Writer: I don’t have the great American novel in me. I flunked Poetry 102 in college. My first, last, and only short story was rejected by 14 magazines. . . .

Question 301

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Un mensaje personal del presidente.

Answer 301

En el correo directo, el dueño o manager de un negocio puede hablar directamente con sus clientes. A los clientes les gusta hablar con la gente que esta a cargo. Cuando la persona numero 1 de tu compaia firma la carta hace que los lectores se sientan importantes. Ademas, tener la firma del dueño le agrega un poco ms de credibilidad al mensaje.

Question 302

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Usa una frase provocativa.

Answer 302

Esta deberiaa contener novedades, hechos, o decir algo impactante. Debe ser como un titulo de un noticiero, debe generar una pregunta o despertar la curiosidad del lector para que este quiera leer el cuerpo del copy.

Question 303

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Haz una pregunta

Answer 303

Estas son efectivas cuando la respuesta a la pregunta es interesanteo importante para el lector, o cuando la pregunta despierta curiosidad genuina. Ejemplo: Dear Friend, What do you think when you see a letter that starts with “Dear Friend” . . . a letter from someone you’ve never met? WHAT DO JAPANESE MANAGERS HAVE THAT AMERICAN MANAGERS SOMETIMES LACK? How about workers with good attitudes? Dear Mr. Blake: Is freelance a dirty word to you? It really shouldn’t be . . .

Question 304

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Hacelo personal.

Answer 304

Los correos personalizados generalmente atraen mas atencion que las cartas formales. Cuando sea posible, hacelo personal. Inserta el nombre del lector en el copy una o dos veces (Si tu presupesto te lo permite) y, mas importante, asegurate de que tu copy le hable a las necesidades, intereses y ego del lector,

Question 305

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Identifica el problema del lector.

Answer 305

Si tu producto o servicio soluciona un problema, podes crear una carta de venta poderosa poneiendolo al principio y despues contando como el producto o servicio soluciona ese problema. Esta tecnica tiene dos ventajas. Primero, selecciona un grupo especifico de lectores en tu carta. Segundo, el formato muestra de manera clara y directa como el producto soluciona el problema del lector. Cuando empezas con el problema, el siguiente paso es hablar de la solucion.

Question 306

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Resalta un beneficio

Answer 306

Una presentacion directa del beneficio puede superar a otras tecnicas si el beneficio es significativo y es atractivo a los ojos del lector. Para obtener resultados, el beneficio tiene que apelar al interes que el lector tiene en si mismo.

Question 307

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Usa interes humano.

Answer 307

A la gente le encanta leer acerca de otras personas, especialmente acerca de gente que tiene ansiedades, miedos, problemas e intereses similares a los suyos. Algunas de las cartas de venta mas poderosas se centran en contar historias humanas poderosas,dramaticas e interesantes. Los lectores se enganchan por que los eventos de la historia se relacionan a su propia vida. Ademas, las cartas te dejan con una mayor impresion por que lidian con emociones humanas y no solo con caracteristicas tecnicas del producto o argumentos de venta abstractos.

Question 308

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Deja al lector saber un poco de informacion oculta

Answer 308

Cuando un consumidor ve tu ad en una revista, el sabe que esta compartiendo tuu mensaje con diez mil personas. La cosa es que el no puede saber si esa carta que recibio la enviaste a miles de prospectos o solo a un grupo selecto. EL correo directo es un excelente medio para que los lectores se sientan especiales, importantes y exclusivos. Y nada es mas exclusivo que revelar informacion oculta de unaventa o producto qe otras personas no saben. Ejemplo: Here’s a fresh-from-the-printer reprint of our latest WALL STREET JOURNAL ad . . . We’ll be running the ad in June because we want potential customers to know more about our latest financial planning services. But, as someone we’ve done business with before, we consider YOU even more important than the “new business” out there. Which is why we’re sending you our new ad months before it will break in the press. You see, we wanted you to be the first to know about our new services which can save you time and build your retirement nest egg. The message is: We’re telling you first because we think you’re special. And what reader of direct mail doesn’t think he or she is special?

Question 309

Quince maneras de empezar una carta de ventas: Sweepstakes

Answer 309

Un sweepstake puede incrementar de manera impresionante la respuesta a una campaña de correor directo. Hay tres maneras de estructurar una sweepstake: Podrias ganar... Podrias haber ganado... Ganaste... el "ganaste" es lo que genera mas atraccion por que ya presenta un premio desde el principio. El "podrias haber ganado" es el segundo mas efectivo.

Question 310

Ademas del Ctr, que es lo mas importante que tenga un video de youtube?

Answer 310

Que rediriga a los prospectos a otro video, tiene que generar cadenas de reproduccion. Para eso tenes que preguntarte que es lo que quiere tu audiencia y usar la endscreen para atraerlos hacia ello. Tenes que usar copywriting la razon por la que TIENEN QUE VER ESE VIDEO.

Question 311

Por que las analiticas son lo mas importante de youtube?

Answer 311

Por que es lo unico que podemos controlar, si sabemos eso podemos mejorar y aumentar todo.

Question 312

Cuales son las variables mas importantes para que Youtube promocione tus videos?

Answer 312

El Ctr (Miniatura y titulo), que tus videos sean evergreen, el tiempo medio de reproduccion y la cadena de reproduccion.

Question 313

Es mas necesario el deseo o la necesidad?

Answer 313

El deseo le da diez mil vueltas, este es el secreto de cualquier exito de ventas.

Question 314

Tactica de dan 1: El appeal popular

Answer 314

La popularidad se alimenta a si misma. Si mostras que la gente compra tu producto, que tu marca es reconocida y que tenes mucha demanda la gente va a veni sola. La mente dice: SI es popular debe ser bueno para mi. La popularidad acalla al miedo y hace que la gente salte a la aventura. Ejemplo: 6,000 Senior Centers and more than 50,000 silver foxes have purchased a Widget Wall Clock online.

Question 315

Tactica de dan 2: Exclusividad.

Answer 315

En un mundo donde la produccion masiva es tan poderosa, la exclusividad es muy atrayente. Por eso muchos mensajes de marketing usan frases como: *Edicion limitada. *Produccion limitada. *Numero de productos limitados. La gente te va a dar su dinero si los haces sentir especiales y parte de un "club privado". Tu desafio como marketer online es el de darle a tu sitio, producto y servicio un aire de exclsividad. *Ejemplos: 1) La informacion que vas a aprender en este workshop no esta disponible para los entusiastas habituales.

Question 316

Tactica de dan 3: Superioridad.

Answer 316

La gente compra Mercedez Benz y Bmw por que en sus mentes los hace ver como parte de un grupo superior, alguien que tiene que ser envidiado. Tenes que mostrar que tu producto es superior, todo lo que tenes que hacer es enfatizar que es lo que hace a tu oferta superior y dejar claro que alguien que toma ventaja de lo que estas vendiendo va a ser percibido como una persona superior a los que no dueron tan inteligentes.

Question 317

Tactica de dan 4: Stroytelling y truthtelling.

Answer 317

En la epoca de los reality tv, reality marketing es algo que tambien tiene que ser tomado en cuenta si o si. No tenes que mentir, mostrate humano, conta historias eales y sinceras. La verdad vende mas que la ficcion. Los testimonios funcionan y venden.

Question 318

Tactica de dan 5: Los consumidores se van a adaptar a tu frecuencia.

Answer 318

Exitsen muchas razones por las cuales tus prospectos no te compran desde el comienzo y una sola de ellas es que puuede ser que no esten interesadas en lo que ofreces. Otra es que simplemente stan sobrecargados de informacion. El consumidor promedio ve 3000 mensajes de marketing todos los dias, no existe ningun lugar en el que los prospectos no sean pitcheados. TEnes que intentar una y otra vez para llegar a la mente de los consumidores. SI no responde subile el volumen a tu oferta, la manera de hacerlo es con la frecuencia. (Ojo, con esto no estamos buscando hartarlo)

Question 319

Distintos tipos de estrategia en la guerra del marketing

Answer 319

*La estrategia defensiva es solamente para los lideres del mercado. *La guerra de mercadotecnia ofensiva es para la segunda o tercera empresa del ramo. *La guerra de flanqueo es para las compañias pequeñas. *La guerra de guerrilla es para las compañias regionales o locales.

Question 320

Guerra defensiva

Answer 320

1) Unicamente el lider de mercado puede jugar a la defensiva. 2) La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarte a ti mismo. 3) Los movimientos competitivos deben siempre ser bloqueados.

Question 321

Guerra ofensiva

Answer 321

1) La clave central es la fuerza de posicion del lider. 2) Encontrar la debilidad en la fortaleza del lider y atacar ese punto. 3) Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

Question 322

Guerra de flanqueo

Answer 322

1) Un buen movimiento de flanqueo debe hacerse dentro de un area no disputada. 2) La sorpresa tactica debe ser un elemento importante del plan. 3) La persecucion es tan importante como el ataque en si mismo.

Question 323

Guerra de guerrillas

Answer 323

1) Localizar una seccion del mercado tan pequeña para poder defenderla. 2) No importa lo exitoso que seas, nunca actues como lider. 3) Estar preparado para retirarse en el momento en el que se le avise.

Question 324

El primer paso para elaborar un programa de marketing?

Answer 324

Este es preguntarse, que guerra voy a luchar?

Question 325

Las preguntas pmas importantes: Quien y donde

Answer 325

Pregunta numero 1) Quien es tu cliente ideal? la mayoria de perosnas empieza con un producto y busca venderlo. Lo que tenes que hacer, por el contrario, es idear un buyer persona y pensar con quien realmente queres trabajar. 2) Donde lo podes encontrar? 3) Que bait vas a utilizar para poder atraerlo? Que resultado queres conseguirle?

Question 326

Que es una escalera de valor?

Answer 326

La escalera de valor es lo primero en lo que tenes que trabajar antes de empezar con tu embudo de ventas, Lo primero es crear un bait que interese a nuestros prospectos. Lo segundo es agregar valor, despues de esto le tenes que pinchar en un miedo y necesidad para ofrecer otro bait, y despues en otro y asi y asi. La cosa es que con cada escalon tenes que darles el mejor valor agregado que puedas. Una escalera de valor es la mejor manera de hacer un embudo de ventas. Videos---Mas videos---Cursos de skillshare y de mi pagina web----E-book.

Question 327

Que hacer despues de haber creado la escalera de valor?

Answer 327

Despues de hacer eso tenes que crear un bait para que la gente entre finalmente a la escalera. Algo simple que atraiga a las personas, despues, de ahi los tenes que enviar al siguiente servicio y asi conseguis que vayan gastando.

Question 328

Que pasa si no tenemos una escalera de valor?

Answer 328

A veces es dificil para las compañias darse cuenta de cuales son los productos que podrian meter a su escalera. SI vos ya tenes un producto o servicio ya tenes algo que meter en la mitad de la escalera. Ahora tenes que preguntarte cual es el bait que vas a poner al principio para atraer a ts prospectos, algo que sea barato, simple y conciso. Tenes que preguntarte que cosas de valor le podes ofrecer a tus clientes y esforzarte por eso. La cosa es que necesitas una escalera de valor para poder generar un embudo de ventas efectivo

Question 329

Por que los embudos de venta y las escaleras de valor son importantes?

Answer 329

En un mundo ideal, seriamos capaces de venderles directamente a nuestros clientes nuestro producto estrella. No obstante, esto es imposible ya que no les aportamos valor previamente. Asi que, en vez de tratar de convencer a alguien de que compre nuestro producto mas caro vamos a crear un embudo. Esto nos permitira: 1) Proveer valor a cada cliente a traves del unico nivel de servicio que ellos puedan permitirse. 2) Hacer dinero y tener ganancias al mismo tiempo que identificamos a nuestros clientes de ensueño que pueden acceder nuestros mayores servicios que obviamente le prometen y le dan un mayor valor. Mientras mas ofertas nuestro producto tenga, mas vamos a poder ofrecer a nuestros clientes.

Question 330

Como encontrar nuestros clientes de ensueño?

Answer 330

Ya sabemos a quienes le queremos vender pero ahora tenemos que encontrar donde estan. Tenemos que saber como consegir trafico. Antes, las demograficas eran el unico medio para saber quienes eran nuestros prospectos, ahora, con el internet todo cambio. La comunicacion se volvio granular y especifiica, tenes que detallar al maximo posible quien es tu cliente por que ahora la gente no tiene paciencia para las generalizaciones. Los consumidores esperan que tus mensajes sean extremadamente relevantes para ellos. Los negocios exitosos se adentran a la mente de los consumidores y entienden que es lo que estos realmente quieren. Cuales son sus dolores y pasiones. Que es lo que desean? Pregunta 2: Donde se esta congregando nuestro mercado? NEcesitas darte cuenta de su verdadero comportamiento, a donde se juntan, donde invierten su tiempo. Pregunta numero 3: Como podemos hacer que los consumidores dejen a la concgregacion y se fijen en nuestra pagina? Pensa en alguna manera de ofrecer algo tan especial que logre arrancar la atencion del consumidor de donde estaba poniendo su foco y en su lugar lo dirija a tuu anuncio.

Question 331

Cual es tu rol como emprendedor?

Answer 331

Uno de los roles primarios es el de identificar donde estan los puntos de oro estrategicos y concentrarte en ellos. Tenes que saber donde atacar y delegar a los soldados para ganar la guerra. Lo primero es que tenemos que desarrollar una estrategia y enfocarnos en ella. Despues tenemos que construir un sistema y hacer que nuestro equipo nos ayude a implementarlo. *Despues de que entendimos como funciona cada tipo de trafico y como se entrelazan vas a tener la habilidad de dirigir el trafico correcto y convertir el numero de prospectos en clientes. Tu unico objetivo es tenerlo todo

Question 332

Cual es el mejor tipo de trafico?

Answer 332

El que posees. El trafico que posees es el mejor tipod de trafico, es tu lista de email o ts seguidores, lectores, etc. Este trafico lo "poseemos" por que podemos mandar un email y generara trafico instantaneo. Necesitamos generar una lista de emails y de suscriptores inmediatamente.

Question 333

Cual es el trafico que nosotros controlamos?

Answer 333

Controlas el trafico que sos capaz de dirigir. Por ejemplo, si compramos una ad en google no poseemos ese trafico, sin embargo, puedo contorlarlo. Este trafico es genial, el tema es que depende totalmetne de la plata qe invirtamos en ads. Lo que tenemos que hacer es usar una "revista gratis" o un "webinar" para poder conseguir su direccion de email y transformarlo en trafico que poseemos.

Question 334

Cual es el trafico que nosotros no controlamos?

Answer 334

Este es el que va y viene. Redes sociales Seo Guestr blog Youtube Nuestro unico objetivo con el trafico que no controlamos es convertirlo en trafico que si controlamos y que poseemos.

Question 335

Como comunicarte con tu audiencia?

Answer 335

Lo que tenes que crear es un personaje atractivo y te ayuda a construir una audienci que eventualmente te consiga ventas. Un personaja atractivo te permite crear una plataforma en cualquier lugar que quieras. EL marketing es muy parecido a chamuyar, tenes que chamuyarte a tus clientes a traves de un personaje atractivo que crees.

Question 336

CUales son los componentes que forman a un personaje atractivo?

Answer 336

1) Backstory, cada personaje necesita una backstorym es esencial si queres resultados. Los consumidores tienen que empatizar con el y creer que ellos tambien pueden vivir las mismas experiencias. 2) Los personajes atractivos hablan en parabolas. Estas son pequeñas historias, aciles de recordar, que ilustran un punto. 3) Los personajes atractivos muestran sus defectos: Tenes que parecer una perosna real con verdaderos problemas. 4) Tenes que polarizar: No podes tratar de ayudar a todo el mundo, tenes que tener una posicion definida y aferrarte a tus valores e ideas.

Question 337

Personaje: El lider

Answer 337

La identidad del lider es gneralmente asumida por aquellas personas cuyos objetivos es el de guiar a sus audiencias de un lugar a otro. La mayoria de lideres tienen una historia similar a la de sus audiencias y, por ese motivo, conocen lo duro que es el camino para conseguir los resultados. Generalmente los resultados ya fueron conseguidos por el lider y sua udienia viene a preguntarle por los mismos.

Question 338

Personaje: El aventurero

Answer 338

Este es generalmente alguien que es muy curioso, pero que no siempre tiene todas las respuesta. Asi que sale en una aventura para descubrir la verdad. De sus viajes rae tesoros y los comparte con su audiencia-

Question 339

Personaje: El reportero o el evangelista.

Answer 339

Estos estan en un camino para buscar la verdad y por eso hacen entrevistas a otras personas.

Question 340

Storylines atractivas para personajes

Answer 340

Las historias son muy buenas maneras de comunicarse con la audiencia. Hay seis storylines basicas que los negocios usan una y otra vez en emails, sales letters, landing pages y otros medio de comunicacion.

Question 341

1 Storyline: Loss and redemption

Answer 341

"Lo tenia todo. Estaba en la cima del mundo. La vida era fabulosa, despues esto,,,, paso, tuve que descubrir la manera de..... pero me di cuenta que fue algo pueno por que..... Estas historias son muy poderosas por que muestran lo bueno de pasar por todas estas dificultades. Si no tenes tu propia redemption story podes usar una de tus seguidores o de los media.

Question 342

Us vs them

Answer 342

Queres usar estas historias para polarizar a tu audiencia, hacerlos sentir parte de un grupo . Por ejemplo: Antes era...., y ahora soy....

Question 343

Amazing discovery

Answer 343

"Por dios, esperen hasta escuchar esta cosa que acabo de descubrir" No lo van a creer. Estas historias son buenas para vender seminarios y teleseminariso por que de esa manera vamos a hacer que le parezca a la audiencia que el secreto que tanto buscaban al fin les aparecio.

Question 344

Third person testimonial

Answer 344

Compartir el exito de otras personas en tus con tus programas te da mucha prueba social. Consegui todos los testimonios que puedas.

Question 345

La secuencia de opera del jabon

Answer 345

Cuando alguien se une a tu lista por primera vez, es esencial que rapidamente crees un lazo entre ellos y tu personaje atractivo. La manera en la que lo introducis puede marcar la diferencia entre un suscriptor constantemente abriendo tus emails o eliminandolos. Lo que tenes que hacer es conseguir que todos tus mails esten enlazados, que cuenten una historia llena de drama y misterio. Email 1: Este es el primero, un agradecimiento que la gente recibe al momento en el que se unen a tu lista. Prepara el escenario para los futuros mails y le dejan saber a las personas que es lo que pueden esperar. Se recomienda un email al dia para mejores resutados.

Question 346

Email 2

Answer 346

: Abrir con un alto nivel de dramatismo. Si hiciste un buen trabajo con el primer mail, entonces el lector va a estar esperando ansiosamente el siguiente. Es aqui donde empieza el proceso de venta. Lo que tenes que hacer es SIEMPRE empezar con una buena historia y un alto nivel de dramatismo. La mayoria de las perosnas empiezan sus historias por el principio pero generalmente estas no se ponen buenas hasta la mitad, empeza por la parte piola. Despues de eso les vas a contar tu backstory. Desde tu backstory te vas a dirigir al momento en el que chocas con una pared, en el lugar donde tus lectores se encuentran. LEs tene sque explicar como chocaste la pared y como encontraste la solucion.

Question 347

Email 3: Epifania.

Answer 347

Ahora es el momento de traer el drama, tuviste una epifania, algo de lo que no te habias dado cuenta anteriormente. AHora el lector esta tan enganchado que quiere saber. La mayor parte del tiempo, tu email de epifania los va a llevar de vuelta a tu oferta inicial.

Question 348

Email 4: Beneficio escondido.

Answer 348

En este e-mail le queres demostrar al cliente los beneficios que esta obteniendo al conocerte y seguir tu plan o usar tu producto. Te queres enfocar en beneficios que quizas no sean tan obvios. Esto te da otro motivo para mandarles otro email y darles otra chance de construir un lazo aun mas fuerte con tu personaje atractivo.

Question 349

Email 5: Urgencia y CTA.

Answer 349

Este es generalmetne el ultimo email en la soap opera. No el ultimo que le manda a la gente, solo el final de la introduccion. El objetivo es darle al lector un ultimo empujon para tomar accion en el momento. Lo haces dandole urgecia a la cuacion y seguidamente utilizando un CTA.

Question 350

Los videos y mensajes Seinfield, vender la nada

Answer 350

TU contenido deberia ser 90 por ciento entretenimieno y 10 por ciento contenido de valor. Vos queres que tu personaje atractivo sea divertido y entretenido. Asi es como vas a escribir tus guiones y emails. Tenes que mandar emails y subir videos todos los dias si es posible. El secreto es mantener a tus suscriptores felices escuchandote hablar de tu dia a dia mientras usas el formato senfield. Se entretenido, habla de tu dia.

Question 351

Como hacer ingenieria inversa en un embudo de ventas?

Answer 351

Antes de empezar a hacer un embudo tenes que fijarte si hay otras personas que esten haciendo negocio con uno parecido. Si no lo hay no seas el primero, pero si podes encontrarlos entonses podes aplicar ingenieria inversa en lo que estan haciendo y descubrir de donde estan consiguiendo su trafico. En vez de generarlo, aprende a descubrir donde esta el trafico y desvialo hacia vos.

Question 352

Cuales son los 5 elementos que van en cualquier campaña publicitaria exitosa?

Answer 352

1) Demograficas. 2)Ofertas 3) Landing page 4) Fuente de trafico 5) Copy publicitario

Question 353

COmo analizar las demograficas

Answer 353

Estas son todas las caracteristicas de tus targets. Las demograficas definen quien pertenece a un grupo y quien no lo hace. Estamos hablando de la edad,sexo,educacion,localizacion geografica, nivel de ingresos, raza y afiliaciones politicas.

Question 354

Como analizar tu oferta

Answer 354

La oferta viene a ser lo que estas vendiendo y a que precio lo estas haciendo. Cuando queremos saber lo que estan ofreciendo nuestros competidores compramos sus productos. Acordate que la primera oferta que ves generalmente no es la que produce la mayor cantidad de dinero, es solo el primer escalon de la escalera.

Question 355

Como tiene que ser tu landing page?

Answer 355

Esta es la mas importante en el embudo de ventas. Lo que tenemos que hacer es ver que estan haciendo nuestros competidores y hacer ingenieria inversa para poder modelarlo para nuesta propia pagina. Si vos queres ser exitoso tenes que encontrar a alguien que ya lo sea y modelarlo.

Question 356

Como analizar las fuentes de trafico?

Answer 356

De donde proviene la fuente de trafico de tu competidor? Cuales son los websites especificos donde tu competidor compra ads?Usa mas que nada video o texto? No tenes que crear trafico, este ya existe y se esta moviendo. Todo lo que tenes que hacer es encontrarlo, apuntarle y redirigirlo a tu oferta.

Question 357

Como analaizar el copy de una Ad

Answer 357

Este es el ultimo elemento de una campaña exitosa. Como lucen las ads exitosas? Que hace que la gente clickee en la ad? Que fotos esta usando tu competidor? Que dice su titulo? Como luce el cuerpo del copy?

Question 358

COmo analizar a tus competidores?

Answer 358

Tenes dos tipos de competidores: Los directos y los indirectos. Los primeros venden un producto muy similar al tuyo y los segundos venden algo diferente a la misma demografica. 1) El primero paso es hacer una lista de tus competidores directos e indirectos y de los links de su landing age.

Question 359

Cual es la diferencia entre los negocios mediocres y los exitosos.

Answer 359

Lo unico que diferencia a estos es el hecho de que entiendas las fases de un embudo de ventas y que puedas monetizar los diferentes puntos del mismo de manera correcta. Cuando dirigimos trafico a un sisito web tenemos que saber a que potencial cliente va a impactar. Tenemos que saber el orden de paginas por el que atraviesa mientras esta enganchado a nuestro negocio. Tenemos que diseñar cuidadosamente el embudo por el que cada cliente va pasando.

Question 360

Todo es acerca de la pre*frame

Answer 360

Antes de hablar de las siete etapas de un embudo tenemos que entender en concepto de prefram por que cada parte del embudo es una prefame para el siguiente paso. Es por ello que es sumamente indispensable optimizar estos pasos. No solamente por monetizacion sino para tambien construir relaciones y conseguir visitantes que te compren. Un gran error que comete la mayoria de marketers es enfocarse al 100 por ciento en en las conversiones de corto plazo o monetizacion. Venden demasiado agresivamente, esto hace que pierdan el respeto del consumidor. Esto les hace perder una relacion a argo plazo que podria haberle traido diez veces mas dinero que la venta que hicieron. Tenes que crear relaciones y construir relaciones con los que te ven desde antes.

Question 361

Paso numero 1 del preframig

Answer 361

Determina la temperatura del trafico. Hay tres niveles de temperatura en el trafico que llega a tu landing page: Caliente (suscriptores), tibio (Escucharon de vos) y frio (No te junan). Tenes que comunicarte de manera diferente con cada tipo de trafico. Si tu prospecto ya conoce tu producto y sabe que puede satisfacer su deseo, tu encabezado deberia empezar con el producto. Si no conoce tu producto pero si tiene ese deso tenes que empezar con el problema y tenes que cristalizar en una necesidad especifica. Tenes que darte cuenta en que parte estan tus prospectos y adaptar tu copy a ello.

Question 362

Paso numero dos del preframe

Answer 362

Tenes que construir un puente. Este puede ser un payper-click ad, un articulo en un email o un blog post. La cuestion es que tiene que ser un puente que ponga en un determinado estado a los prospectos antes de llegar a t landing page. Los diferentes tipos de trafico necesitan diferentes puentes. Un puente de trafico caliente es generalmente muy corto. Ya tenes una relacion con estas personas asi que no tenes que cualificarte mucho, podes hacer esto mandando un email rapido con un link a la landing page. Un puente de trafico tibio es un poco mas largo pero no mucho. Lo unico que necesita este tipo de gente es un poco mas de refuerzo de la persona que ellos confian. Un puente de trafico frio es el santo grial del marketing online, si realmente queres escalar tu negocio tenes que aprender a convertir trafico frio. La mayor proporcion de personas no pueden hacer esto. Lo que realmente tenes que hacer es poner al prospecto en un estado mental corrcto antes de llegar a tu landing page. Como? Tenes que hablarles y baitearlos en el lenguaje correcto. Hablales en terminos que puedan entender y explicales los mas complejos.

Question 363

Paso tres del preframe

Answer 363

Cualifica a los suscriptores. El mayor objetivo aca es agarrar todo el tradico y darnos cuenta quienes estan dispuestos a darnos su email a cambio de mas informacion. Si la gente no esta dispuesta a darnos eso es muy poco probable que nos quieran dar dinero despues, cualificar suscriptores se consigue a traves de un procedimiento que consiste en ofrecer valor a cambio del email.

Question 364

Paso 4 del preframe

Answer 364

Cualifica a tus compradores inmediatamente. Fijate quien de esas personas que se suscribieron esta dispuesta a comprarte. Esto lo haces poniendo una oferta muy barata que llame la atencion de las personas de manera inmediata.

Question 365

Paso 5 del preframe

Answer 365

Identifica a los compradores hiperactivos. Hay mucha gente que se encentra adolorida ahora y te van a comprar mas de una cosa. TEnes que identificar a esas personas y ofrecerles muchos productos capaces de aliviarlos.

Question 366

Fase 6 del preframe

Answer 366

Ascende la relacion. En este momento ya paso el momento inicial de ventas. Durante este tiempo queres aumentar la relacion. Aca es donde entra la escalera de valor. Ahora vas a seguir dando valor y ayudando a las personas con lo que ofreces. Deja que el tiempo pase. Dejalos disfrutar de los productos que compraron y dejalos darse cuenta del valor que ofreces. Vas a ascenderlos en un periodo de tiempo mas largo. Aca es donde empezamos a cambiar los embudos que usamos. SI empezamos con un embudo "free ¿-plus-shipping" podriamos querer llevarlos a un embudo invisible o a un two-step,high ticket backend program.

Question 367

Fase 7 del preframe

Answer 367

Cambia el ambiente de venta. Tipicamente es dificil vender productos o servicios super caros en internt. No muchas personas van a leer una carta de ventas y clicekar el boton de compra po 15 mil dolares. Algunos podrian pero tenes que cambiar el ambiente de venta para que esto suceda. Las maneras mas comunes son: 1) Vender las cosas mas caras a traves del telefono, correo directo o evento Seminario en vivo. Cuando cambimos el ambiente de venta todas las posibilidades de conseguir nuestro objetivo aumentan.

Question 368

Es necesario saberlo todo en el mundo de los negocios?

Answer 368

No, en lo que respecta a los metodos, puede ser que haya un millon, pero principios hay pocos. El hombre que comprende los principios acierta eligiendo sus propios metodos. El hombre que va probando metodos ignorando principios tendra problemas.

Question 369

Cuales son las tres verdades que el autor de MBA personal descunrio acerca de las empresas?

Answer 369

1) Las grandes empresas avanzan despacio. Las buenas ideas a menudo sencillamente se aparcan por que han de superar la aprobacion de demasiados profesionales. 2) Subir de escalafon en la empresa es un obstaculo que impide dedicarse bien al trabajo. 3) La frustracion conduce al agobio.

Question 370

Cual es el mejor modelo mental para los negocios?

Answer 370

Tenes que tener inquiertud por aprender por tu cuenta en una amplia gama de temas, esto te dara un entramado de modelos mentales al que recurrir para tomar decisionesen el ambito empresarial.La vida es una serie de correlaciones, tenes que poder verlas habiendote formado en muchas areas clave.

Question 371

Cual es la definicion de un negocio?

Answer 371

Los negocios de exito 1) Crean o nos ofrecen algo de valor que los demas queremos o necesitamos a un precio que estamos dispuestos a pagar, de un modo que satisface nuestras necesidades y expectativas como compradores y genera los suficientes ingresos a la empresa de modo que a los propietarios les resulte rentable seguir operando. SI eliminamos cualquiera de estas variables el resultado no seria un negocio.

Question 372

Cual es el ciclo de los negocios?

Answer 372

No puede crearse algo de valor sin considerar lo que quiere la gente (prospeccion de mercado). Para atraer a los clientes primero hay que llamar su atencion y luego hacer que se interesen (Marketing). Para cerrar una venta, las personas tienen que creer primero que usted es capaz de entregar lo que promete. Se consigue la satisfaccion del cliente superando sus expectativas (Servicio al cliente). Alcanzar la cantidad suficiente de ganancias depende de ganar mas dinero del que se gasta (Finanzas). Se tiene que saber de todas estas areas para poder dominar el arte de los negocios.

Question 373

Los negocios se basan en que factores?

Answer 373

Las personas y los sistemas. Las personas hacen los negocios y los negocios sobreviven beneficiando a otras personas de alguna manera.. Para poder comorender como funcionan los negocios tenes que entender como las personas piensan y se comportan, toman decisiones, actuan en funcion de estas y se comunican con los demas. Los sistemas por otro lado son las estructras invisibles que cohesionan un negocio. En el sustrato mas profundo, los negocios son un conjunto de procesos que pueden repetirse de manera fiable para conseguir un resultado en concreto. Si se comprenden los rudimentos del funcionamiento de los sistemas complejos es posible enecotrar varias maneras de mejorar los sistemas existentes. Tanto si tenemos entre manos una campaña de ,marketing como una cadena de montaje de automocion.

Question 374

Cual es el proposito de la vida del hombre de negocios

Answer 374

Crear bienes o servicios de valor. Tenemos el trabajo de identificar que le falta a la gente y encontrar la manera de ofrecerselo. Sin la ceacion de valor ningun negocio tiene sentido, no se puede hacer transacciones sin este. . Los mejores negocios del mundo son los que crean algo de mucho valor para los demas.

Question 375

Que es un negocio?

Answer 375

Un proceso repetitivo que: 1) cre y ofrece algo de valor. 2) Que los demas quieren o necesitan 3) A un precio que estan dispuestos a pagar. 4) De un modo que satisface las necesidades y expectativas del cliente. 5) De tal manera que el negocio reporte los beneficios suficientes para que los propietarios sigan adelante con la operacion. En el fondo, los negocios son en esencia la suma de 5 procesos interdependientes. 1) La creacion de un porducto de valor. Descubrir lo qe la gente necesita o quiere y crearlo. 2) El marketing. LLamar la atencion y generar una demanda para lo que hemos creado. 3) Las ventas. COnvertir a potenciales clientes en clientes seguros que pagaran por adquiriri este producto de valor. 4) La provision del bien o servicio de valor. 5) Las finanzas

Question 376

Que habilidades tienen valor economico?

Answer 376

Si quiere ser un buen empresario centrese en mejorar las habilidades que esten relacionadas directamente con los cinco factores de un negocio. No todas las habilidades son monetizables y esta bien que asi sea, no tienenn por que serlo. No espere que las habilidades ajenas a "los cinco factores de un negocio" sean rentables economicamente. Encuentre la manera de emplearlas para generar valor economico y encntrara la form de de cobrar por ello.

Question 377

Cual es la dura ley del mercado?

Answer 377

Que, aunque tengas un muy buen producto, se te va a hacer imposible venderlo si no existe gente interesada en comprarlo. Necesitas un mercado interesado. Si no cuenta con un grupo numeroso de personas qe deseen realmente lo que ofrece , sus probabilidades de constituir una empresa seran realmente escasas. La mejor forma de abordr el tema es centrarse en producir algo que la gente quiera comprar. Crear algo que nadie quiere es inutil.

Question 378

Cuales son las necesidades basicas de cada ser humano?

Answer 378

1) Adquirir: El deseo de obtener o reunir objetos fisicos, asi como cualidades inmateriales, como el estatus, el poder y la influencia. 2) Sentirse vinculado: EL deseo de sentirse valorado y querido estableciendo relaciones con los demas, sean platonicas o romanticas. 3) Aprender: El deseo de satisfacer nuestra curiosidad. Aca se encontrarian los programas academicos, escuelas, editoriales etc. 4)Protegerse. El deseo de protegernos, de proteger a nuestros seres queridos y preservar nuestras propiedades. (Alarmas, artes marciales, servicios legales) 5) Experimentar nuevas sensaciones: Nuevos esti mulos sensorialesm experiencias emocionales intensas, placer, excitacion, entretenimiento y anticipacion.

Question 379

Diez maneras de evaluar al mercado

Answer 379

Tiene que puntuar del 0 al diez los factores que aparecen a continuacion . Cuando haya terminado, sume sus respuestas. Si ha obtenido 50 puntos o menos, cambie de idea: dirija su energía y sus recursos en otra dirección. Si ha obtenido entre 50 y 75 puntos, su idea le permitirá pagar facturas, pero no conseguirá maravillas sin haber invertido una gran cantidad de energía y de recursos en el proyecto; téngalo en cuenta. Si la puntuación es de 75 puntos o más, su idea promete mucho; pise a fondo el acelerador. 1) La urgencia, Cuanto le urge al cliente poseer eso ahora mismo? 2) El tamaño del mercado. Cuantas personas compran de manera frecuente productos parecidos al suyo? 3) El precio del potencial producto: Cual es el precio maximo que un comprador estaria dispuesto a pagar por una solucion? 4) El coste de ganar un cliente: . ¿Es fácil ganar un nuevo cliente? Como promedio, ¿cuántocostaría generar una venta, tanto en dinero como en esfuerzo? (Los restaurantes ubicados en autopistas interestatales muy transitadas gastan poco en atraer nuevos clientes. Los negociadores por cuenta del gobierno pueden gastar millones en conseguir grandes contratos por las adquisiciones.) 5) El conste del lanzamiento de un producto de valor. ¿Cuánto costaría crear y proveer el bien o servicio de valor ofrecido, tanto en dinero como en esfuerzo? 6) La singularidad de la oferta. ¿Su oferta es especial comparada con las que compiten en el mercado? ¿Será fácil para los competidores potenciales copiar su idea? (Hay muchas peluquerías, pero muy pocas empresas que ofrezcan un viaje particular por el espacio.) 7) La rapidez con la que entra al mercado. 8) La inversion de capital. 9) La capacidad de ventas. 10) El potencial perenne: Una vez creada su oferta, ¿cuánto trabajo adicional tendrá que hacer para seguir vendiendo? (El asesoramiento empresarial requiere dedicación a lo largo de un período; un libro se edita una sola vez y luego se vende repetidas veces tal como se editó en su momento.)

Question 380

Que beneficios ocultos nos otorga la competencia?

Answer 380

Una de las experiencias mas comunes del empresario es enterarse de que su producto o servicio no es tan riginal como ellos creian. No hay que asustarse por esto, es mas, saber de que existe un mercado que esta dispuesto a pagar por tu idea de neggocio es muy bueno. Observar a su competidor de cerca le puede enseñar muchisimas cosas acerca del mercado. Aprenda todo loque pueda de su competidor y espues agruegue un valor superior.

Question 381

Cual es la regla del mercenario?

Answer 381

No monte un negocio solamente por el dinero. Montar y dirigir un negocio cuesta mas de lo que la mayoria de la gente espera si lo unico que te interesa es el dienro es muy probable que abandone antes de encontrar el diamante en bruto.

Question 382

Cual es la norma del cruzado?

Answer 382

Esto significa que no hay que ser tan idealista. Muchas veces nos cae la inspiracion divina y creemos que nuestra idea es una cosa de locos. No nos dejemos engañar, seamos objetivos. Cambiar el mundo es dificil cuando no se pueden pagar las facturas. Cuando tenga cubiertos sus asuntos financieros puede partir en cruzada si le parece. Antes de lanzar un negocio tomese su tiempo para hacer un analisis minucioso aplicando las diez maneras de evaluar al mercado. }

Question 383

Cuales son los doce modelos estandares de un producto de valor?

Answer 383

Para ofrecer un producto de valor a un tercero, hemos de hacerlo de forma tal que las personas esten dispuestas a pagar por el. El valor economico adopta en general uno de estos doce modelos estandar. 1) Producto. Cree un articulo, o una entidad, tangible y luego vedalo y distribuyalo por u valor superior a su coste. 2) Servicio. Ofrezca ayuda o asistencia y luego cobre una cantidad por el bien. 3) Recurso compartido. Cree algo valioso y duraderp que puedan usar muchas personas y luego cobre una cantidad para garantizar su acceso. 4) Suscripcion. Ofrezca un bien de manera continuada y cobre una cuota periodica. 5) Reventa. Adquiera algo de valor de un mayorista y vendalo a un minorista a un precio superior. 6) Leasing. Adquiera alg de valor y deje que otra persona lo utilice durante un periodo determinado de tiempo a cambio de pagar cierta cantidad. 7) Agencia: Introduzca y venda un producto o un servicio en nombre de un tercero y cobre un porcentaje del precio de la transaccion en retribucion. 8) Aportacion al publico. Capte la atencion de un grupo de personas con determinadas caracteristicas en comun y luego venda el acceso al grupo. 9) Prestamo. Preste cierta cantidad de dinero durante un periodo estipulado de tiempo. Recupere el pago + una tasa de interes. 10) Opcion. Ofrezca la posibilidad de emprender una accion determinada durante un periodo estipulado de tiempo por un precio. 11) Seguros. Asuma riesgos, a cambio de una serie de pasos preestablecidos, de quien suscribe una poliza de seguro pueda sufrir una desgracia y deba abonar las reclamaciones de ser asi. 12) Capital: Compre una participacion de una empresa y luego cobre la parte correspondiente de las ganancias en concepto de pago unico o dividendo activo.

Question 384

Que es un producto y como crearlo?

Answer 384

Un producto es la forma tangible de un articulo de valor. Para dirigir un negocio orientado a un producto usted debe. 1) Crear algun articulo tangible que la gente desee. 2) Producir ese articulo con el menor coste posible y con un nivel aceptable de calidad. 3) Vender tantas unidades como sea posible al maximo precio que el mercado permita. 4) Conservar un inventario de los productos acabados para poder satsifacer los pedidos que vayan llegando. Los productos gneran riqueza por que son duplicables. Solo tenes qe hacer un curso una sola vez, pero lo podes vender a millones de personas.

Question 385

Que es un servicio?

Answer 385

Un servicio implica creaar una actividad economica que satisfaga determinadas necesidades de los consumidores. Para crear un valor a partir de un servicio se debe poder ofrecer alguna clase de buen que cubra las demandas del usuario. Para crear un servicio de exito, sus negocio debe cumplir los sisguientes requisitos. 1) Tener empleados que dominen una tecnica o tengan capaidad para hacer algo que los demas necesiten pero no puedan o no quieran hacer. 2) Ofrecer un servicio de gran calidad. 3) Atraer y retener clientes que esten dispuestos a pagar. Un buen ejemplo de una empresa de servicios es una barberia. Los servicios pueden ser lucrativos, sobre todo si la tecnica es poco habitual y dificil de desarrollat; el problema es qe son dificiles de duplicar. Los servicios deendenn de la inversion de tiempo y diner, dos recursos finitos. Si piensa montar un negocio de servicios asegurese de cobrar el precio justo para que le compense el tiempo que invertira a diario en ofrecerlo a sus clientes.

Question 386

Que es un recurso compartido?

Answer 386

Este es un alor duradero que puede servirle a muchas personas. Los recursos compartidos permiten crear el valor una vez y luego poner precio a los clientes que lo utilicen. Para crear un recurso compartido de exito se debe: 1) Crear un producto de valor al que la gene quiera acceder. 2) Servir al maximo numero de clientes sin que a calidad del recurso se resienta por el uso. 3) Poner un precio que permita conservar y perfeccionar el recurso a lo largo del tiempo. 4) Los gimansios y clubes de fitness son un buen ejemplo de recursos compartidos. 5) El aspecto peliagudo de ofrecer un recurso compartido es llevar un control minucioso de losniveles de uso. Si no tiene suficientes usuarios, no podra recuperar el coste del valor y cubrir los gastos previos de inversion y mantenimiento. Si, por el contrario, tiene muchos usuarios, los recursos estaran menos disponibles y esto hara que su reputacion se resienta.

Question 387

Que es y como funciona una suscripcion?

Answer 387

Un programa de suscriptores ofrece unos bienes predefinidos de manera continuada a cambio de una cuota periodica. Los bienes en si mismos pueden ser tangibles e intangibles; Lo que marca la diferencia es (a) se espera que en el futuro se ofrezca un valor añadido y (b) las cuotas se iran cobrando hasta que se acabe la suscripcion. Para crear una suscripcion de exito, debe: 1) Ofrecer un valor significativo a cada suscriptor de manera continuada. 2) Constituir una base de suscriptores y atraer nuevos paa compensar el desgaste. 3) Pasar la facura a los clientes la factura periodicamente. 4) Retener a los suscriptores el maximo tiempo posible. La suscripcion es un valor atractivo porque genera ingresos predecibles. En lugar de tener que volver a vender el producto todos los dias a sus clientes, las suscripciones le permiten contar con una base estable de clientes leales que ira consolidando con el tiempo. La clave de este tipo de negocios es conseguir que el desgaste de la clientela sea el menor posible.

Question 388

Que es el valor percibido?

Answer 388

El valor percivbido determina cuanto estan dispuestos a pagar sus clientes por lo que ofrecemos. Cuanto mayor sea el valor percibido de la oferta, mas dinero podremos cobrar por ella. Pondremos un ejemplo: El propietario de una casa puede estar dispuesto a pagar un importe único de 50 dólares por un equipo de limpieza para la piscina, pero también podría estar dispuesto a pagar 250 dólares al mes por que alguien fuera cada semana a limpiar su piscina. La piscina se limpia de una manera u otra, pero el servicio de limpieza semanal tiene un valor percibido más alto porque el propietario de la piscina no tiene que dedicar tiempo y esfuerzo para conseguir el resultado deseado. Ahora bien, si pretendiera facturar 10.000 dólares al mes por ofrecer ese mismo servicio de limpieza nadie aceptaría su oferta; por ese precio, a los propietarios de la casa les dará igual que la piscina esté limpia o no. Céntrese en crear modelos de valor que exijan el mínimo esfuerzo por parte del usuariodestinatario para obtener el mejor resultado final posible. De esta manera el valor percibido de esos modelos será altísimo.

Question 389

Que son las ofertas modulares?

Answer 389

Estas son combinaciones de modelos estandar de valor. La mayor parte de las empresas de exito ofrece un mismo valor en varios modelos distintos. Si creas diferentes tipos de ofertas vas a poder combinarlas como legos a de manera que mejor les quede a las personas

Question 390

Que es la tecnica de bundlig y la de unbundling?

Answer 390

La ventaja de reducir sus ofertas y de volverlas modulares es que le permite aprovechar una estrategia llamada bundling. Esta se basa en unir productos para generar todavia mas valor. (3g+ mensajeria y whatsapp ilimitado) La ttecnica de unbundling es la contraria; Es tomar una oferta y fragmentarla en varias. Las tecnicas de bundling y de unbndling le puede generar valor a los clientes sin necesidad de crear algo nuevo.

Question 391

Que es un prototipo?

Answer 391

Las ideas por si mismas no tienen ningun valor, necesitas ponerlas a prueba para ver si funcionan o no. No sea timido y muestrele a sus potenciales clientes el trabajo que esta haciendo, ni se preocupe por que le pudan robar la idea, las ideas no cuestan nada. Lo que cuenta es la capacidad de volverlas realidad. Andar con sigilo, por otro lado, le impide aprender y lo pone en desventaja desde el principio. Casi siempre es mejor centrarse en conseguir las impresiones de los clientes reales lo antes posible. Un prototipo es una representacion temprana del aspecto que tendra su oferta. Puede ser un modelo fisico, una version por ordenador, un diagrama, un organigrama o una sola pagina que describa las ventajas y los rasgos principales. No tiene por que ser bonito. EL prototipo solo sirve para representar lo que esta ofreciendo de manera tangible, para que sus potenciales clientes puedan entender bien lo que esta haciendo y obtenga una respueta decuada por su parte. Para obener mejores resultados, dele a su prototipo la forma de una version acabada del producto. El primer prototipo va a dar ocote, no se averguenze por ello. No tiene que ser perfecto, tiene qe ser algo rapido y tangible que responda a sus esfuerzos. Cuando muestre su prototipo a los potenciales clientes, obtendra un flujo de ideas y un feedback, que le yudara a mejorar su oferta.

Question 392

Que es el ciclo y velocidad de repeticion.

Answer 392

Nadie acierta a la primera. El ciclo de repeticion es un proceso al que se puede recurrir para mejorar un producto con el tiempo. Repeticiones para mejorar el producto. La repeticion consta de seis pasos fundamentales: 1) Observe: Que sucede? QUe funciona y que no funciona? 2) Proponga: Que podria mejorar? Cuales son sus opciones? Adivine: Basandose en lo que ha aprendido hasta ahora. Cuales ideas cree que causaran mejor impresion? Elija. Decida el cambio que hara. Actue: Haga ese cambio de verdad. Analice: Que ha pasado, el cambio a sido positivo o negativo?. Al crear una nueva oferta, su objetivo principal debería ser adentrarte cuanto antes en cada uno de los «ciclos de repetición». A través de la repetición, una forma estructurada de aprendizaje, puede mejorar su oferta; cuanto más rápidamente aprenda, antes será capaz de mejorar. Cuanto más deprisa se mueva por el ciclo de repetición, mejor será su oferta. Si usted es realmente bueno, podrá seguir el proceso varias veces al día. La clave consiste en que las repeticiones sean pequeñas, claras y ágiles

Question 393

Cuales son los factores que le otorgan valor economico a un producto/servicio?

Answer 393

Hay nueve valores economicos comunes que la gente tiene en cuenta al momento de comprar. *Eficacia: Funciona bien? Velocidad: Es rapido? Fiabilidad: Puedo confiar en el para hacer lo que quiero? Facil de usar: Cuanto esfuerzo requiere. *PRestaciones *Estatus: Cuanto infliria en su imagen. Atractivo: Es estetico? Sensacion: Como me hace sentir eso. Coste: A cuantas cosas tengo que renunciar para conseguirlo. Las cosas que son rápidas, fiables, fáciles de usar y que ofrecen distintas prestaciones son convenientes. Las que ofrecen calidad, estatus, atractivo estético o impacto emocional son consideradas de alta fidelidad. No se puede atraer al todo el mundo, tenes que elegir aspectos en los cuales especializarte.

Question 394

Que son los supuestos de vital importancia?

Answer 394

Estas historias son muy comunes: un empresario novel y entusiasta sueña con ser el propietario de un restaurante, un bar o una librería, invierte los ahorros de su vida y asume una deuda importante para abrir ese nuevo negocio. A veces estas historias salen bien. A menudo, sin embargo, al cabo de unos meses el empresario se arruina y pierde el negocio, sin acertar a comprender por qué las cosas le salieron tan mal. Los «supuestos de crucial importancia» (SCI) son condiciones o hechos que deben ser verdaderos en el mundo real para que la empresa u oferta tengan éxito. Todas las empresas u ofertas nuevas se basan en varios SCI, y si cualquiera de estos resulta falso, la idea de negocio será muchísimo menos prometedora de lo que parece.

Question 395

COmo validar los supuestos de vital importancia

Answer 395

La prueba de la sombra. Este es el proceso de venta d eun producto antes que se convierta en real. Siempr ey cuando adelante a sus potenciales clientes la idea de que su oferta esta en vias de desarrollo. . La prueba en la sombra permite obtener un feedback de la clientela que no podría conseguir de ninguna otra manera: tanto si la gente acaba pagando por lo que está desarrollando como si no. Para minimizar el riesgo que asume comprometiéndose con el proyecto, su objetivo debería ser recoger datos cuanto antes de clientes reales dispuestos a pagar. Ejemplo: Crear un nuevo hardware lleva mucho tiempo, es caro y está sembrado de riesgos; contaremos pues lo que hicieron Friedman y Park. El mismo día que anunciaron el proyecto de la empresa al mundo, colgaron una lista en su sitio web para que los clientes hicieran un encargo, web que consistía en poco más que una descripción de las funciones del producto y algunas imágenes del aspecto que tendría. El sistema de facturación reunía nombres, direcciones y verificaba números de tarjetas de crédito, pero no procesó cargo alguno hasta que el producto estuvo listo para distribuir, hecho que proporcionaba una salida a la empresa en el caso de que sus planes fracasaran. Empezaron a llover encargos, y un mes más tarde, los inversores tuvieron la confianza de destinar 2 millones de dólares para que el adminículo Fitbit fuera una realidad. Un año después, los clientes recibieron el auténtico Fitbit. Es el poder que tiene la prueba en la sombra.

Question 396

Que es la oferta minima viable?

Answer 396

Paa realizar una prueba en la sombra es necesario tener algo para vender. Por suerte, no es necesario haber creado toda la oferta para empezar a venderla. Una oferta minima viable economicamente (Omve) es una oferta que promete y/u ofrece el minimo beneficio necesario para que eso redunde en una venta real. Una Omve es un prototipo desarrollado hasta el punto de hacer posible que alguien termine sacandose la cartera del bolsillo y se comprometa a realizar una compra. Crear una oferta mínima viable económicamente es útil porque es imposible predecir con exactitud qué funcionará. No es aconsejable invertir grandes cantidades de tiempo y dinero en algo que no tiene ninguna posibilidad de funcionar, y cuanto antes comprenda si su proyecto es viable, antes mejorará su situación económica.

Question 397

Cuale es el proceso del valor añadido?

Answer 397

Si su oferta mínima viable económicamente se vende y ha demostrado que sus supuestos son válidos, va bien, pero no ha terminado. Si se ha comprometido a conseguir que su oferta sea buenísima y atractiva para muchas personas, tendrá que seguir haciendo pequeños cambios para mejorarla si quiere seguir siendo competitivo y atraer a más clientes. El «valor añadido» es el proceso de emplear el ciclo de repetición para añadir nuevas ventajas a una oferta ya existente. El proceso es simple: siga añadiendo y probando innovaciones a la oferta inicial, conserve lo que funciona y deje de hacer lo que no funciona. El valor añadido aumenta el valor del producto mejorando su oferta con un mínimo de riesgo de que alguna de las innovaciones fracase estrepitosamente. Si no actúa con cuidado, los cambios drásticos hechos tras el lanzamiento pueden anular las cualidades que hacen atractiva su oferta o estropear los sistemas que emplea para crear el valor que ofrece a sus clientes. Al hacer y probar los cambios de manera rápida e incremental, puede seguir mejorando su oferta sin vender hasta la camisa y contribuir a generar con el tiempo un valor superior para sus clientes. No olvide que el valor añadido solo puede llevarle un poco más lejos. Para introducirse en un nuevo mercado o cambiar de tercios, necesitará crear algo completamente distinto. Si ese es su caso, empiece con un nuevo «prototipo» y ábrase camino desde el principio a través del proceso de creación de algo de valor. Cuando esté listo, haga un feedback y someta los resultados a un test de comprobación (del que hablaremos más adelante, en este capítulo) para comparar la nueva versión con la antigua y asegurarse de que se trata de la mejor opción antes de lanzarla.

Question 398

Como hacer una prueba sobre el terreno?

Answer 398

Para garantizar la calidad del producto tiene que probarlo. Necesita hacer pruebas en el terreno para el que fue creado. La prueba sobre el terreno ha estado siempre muy vinculada a la creación de negocios de éxito. En 1923, W. H. Murphy, de la Protective Garment Corporation de Nueva York, hizo que un socio le disparara en el pecho delante del público a una distancia de tres metros para demostrar que su producto funcionaba. Una técnica de marketing inspirada en la prueba sobre el terreno para verificar que el chaleco era capaz de detener varios disparos de bala. Miguel Caballero, un fabricante de trajes colombiano que ha creado chalecos antibala para jefes de Estado, como Barack Obama y Hugo Chávez, ha seguido la tradición colgando en YouTube vídeos de personas con chalecos a quienes disparan a bocajarro en el vientre

Question 399

Por que el marketing es tan importante en una empresa?

Answer 399

Por que ofrecer un producto de valor no es suficiente. Si nadie sabe (O anadie le importa) Lo que tiene que ofrecer da igual que cree uno. Sin Marketingg ningun negocio sobrevive. Los negocios de éxito encuentran la manera de atraer la atención del público y de lograr que se interese por lo que ofrecen. Sin potenciales clientes, no venderá nada. Y sin transacciones de provecho, su negocio fracasará. El marketing es el arte y la ciencia de descubrir posibles clientes (un público interesado activamente en lo que usted ofrece). Los mejores negocios del mundo encuentran la manera de atraer la atención de potenciales clientes de calidad con rapidez y sin grandes costes. Cuantos más potenciales clientes atraiga, más boyante será su negocio. El marketing no es lo mismo que la venta. A pesar de que las estrategias del marketing directo a menudo intentan minimizar el intervalo de tiempo que existe entre llamar la atención y pasar a la venta, el marketing y la venta son dos cosas distintas. El marketing consiste en darse a conocer; las «ventas», de las que hablaremos en el capítulo 4, consisten en cerrar el trato.

Question 400

Cual es la regla numero 1 del marketing?

Answer 400

La regla número 1 del marketing es que la atención disponible de su cliente potencial es limitada. Mantener al día todo lo que configura su mundo exigiría mucha más atención de la que en realidad puede otorgar. Para compensarlo, filtra: raciona su atención, que dedica a las cosas que le importan restándola de las que no le interesan tanto. Todos hacemos lo mismo, incluso sus potenciales clientes. Para captar la atención del otro, tiene que encontrar la manera de sortear sus filtros. Una atención de calidad es algo que se gana. Cuando busca llamar la atención de alguien es muy útil dedicar unos momentos a recordar que está compitiendo con todo lo que existe en el mundo. Y para que sean conscientes de su existencia, necesita ganarse esa atención volviéndose más interesante o útil que sus competidores. La atención no importa cuando al público le trae sin cuidado lo que está haciendo. Y al contrario, si lo único que busca es llamar la atención, no se moleste en montar un negocio: patinando por la calle vestido con un disfraz de conejito rosa y gritando a voz en cuello conseguirá toda la atención que quiera. Sin embargo, cuando se trata de sacar adelante un negocio, no todas las maneras de llamar la atención son aconsejables.

Question 401

Como obtener la aptitud receptiva?

Answer 401

La aptitud receptiva de una persona depende de dos elementos fundamentales: del interés por el producto de que se trate y del momento en que recibe la información sobre él. La gente suele ser receptiva solo a determinadas categorías de productos y en determinados momentos. A mí me encanta estar informado sobre los extraordinarios libros de negocios que salen al mercado, pero no me apetece nada recibir una llamada publicitaria de un comercial a las tres de la mañana. Si quiere que escuchen su mensaje, piense que el medio importa. La forma que dé a su mensaje influye mucho en el grado de receptividad con que las personas captan la información que contiene su mensaje. Si el estilo de su mensaje sugiere que se creó precisamente para ellas, tendrá muchas posibilidades de captar la atención de sus potenciales clientes.

Question 402

Como atraer a posibles compradores?

Answer 402

En marketing, asumir que todo el mundo estará interesado en lo que ofrece es un error de bulto. Quizá piense que precisamente lo que ofrece es lo mejor que se ha inventado desde la rueda… ¡Espero que sea así! En cualquier caso, a todos les gustará. Sea cual sea su oferta, puedo garantizarle que a la mayoría de la gente, ni le importa, ni le importará jamás, lo que está haciendo. Triste, pero cierto. Por suerte, no tiene que captar la atención de todo el mundo para tener éxito. Solo tiene que atraer la suficiente atención para cerrar un número suficiente de ventas, que le permita generar las ganancias necesarias para seguir en el negocio. Y para eso, lo mejor es centrarse en atraer la atención de personas a las que sí les interesa lo que está haciendo. Su «posible comprador» es la clase de persona que se adapta perfectamente a lo que usted le ofrece. El potencial cliente de una Harley es el «guerrero de fin de semana»: un hombre madurito con ingresos suficientes que quiere experimentar el poder y el peligro dando vueltas por ahí en su tiempo libre. Los probables compradores de Oprah, en cambio, son mujeres maduras que quieren desarrollarse personalmente y disfrutan escuchando confesiones íntimas e historias sentimentales. Harley no intenta atraer a los posibles compradores de Oprah, y viceversa. Cada uno de ellos se centra en atraer a un público fiel, con muy buenos resultados. Intentar atraer a todos es una pérdida de tiempo y dinero: centre su estrategia de marketing en su potencial comprador. Invirtiendo recursos limitados en llegar a la gente que ya está interesada en lo que ofrece mejorará los resultados de las actividades destinadas a captar la atención.

Question 403

Por que tenes que provocar deseo siendo marketer?

Answer 403

Un marketing eficaz hace que sus potenciales clientes quieran lo que ofrece. Para que potenciales clientes estén dispuestos a pagar un buen dinero por lo que ofrece, es preciso que quieran lo que usted tiene. Si sus actividades de marketing no despiertan un sentimiento visceral de «deseo» en sus potenciales clientes, está perdiendo tiempo y dinero. La esencia de un marketing efectivo es descubrir lo que la gente quiere, y luego presentar su oferta de manera que confluya con ese deseo ya existente. El mejor marketing se parece a una venta educada (de la que hablaremos más tarde en el capítulo 4), que es la que muestra a los posibles clientes la manera en que la oferta les ayudará a conseguir lo que desean. El trabajo de técnico en marketing no es convencer a la gente de que quiera lo que se les ofrece; es ayudar a sus posibles clientes a convencerse de que lo que se les ofrece los ayudará a conseguir lo que en realidad quiere. La manera más eficaz de conseguir que la gente desee algo es animarla a «imaginar» cómo sería su vida si aceptara su oferta. Como trataremos más adelante en «simulación mental», tenemos la mente diseñada para imaginar automáticamente las consecuencias de nuestras acciones. Y podemos emplear esta tendencia natural en provecho propio ayudando a nuestros potenciales clientes a imaginar las experiencias positivas que tendrá al comprar el producto.

Question 404

El poder de la gratuitidad.

Answer 404

Si quiere atraer rápidamente la atención, ofrezca «gratis» algo de valor. A la gente le encanta que le prometan que le darán algo a cambio de nada. Probablemente habrá visto que en los supermercados dan muestras gratuitas de alimentos, o le habrán invitado a probar sin compromiso algún producto o servicio durante un determinado tiempo. Es muy probable que alguna de esas ofertas gratuitas le haya animado a comprar. Las ofertas gratuitas existen porque funcionan: la gratuidad se compensa con las ventas adicionales conseguidas gracias a la oferta. Monté mi empresa de enseñanza y asesoría cuando abandoné mi proyecto de investigación y empecé a escribir gratuitamente en mi sitio web. Como consecuencia, más de 100.000 personas descubrieron (o les aconsejaron que vieran) mi MBA personal, sacaron provecho de la información y terminaron confiando en mí como fuente útil de información. Sigo contando con el permiso de la mayoría para enviar información gratuita a través del correo electrónico. De vez en cuando ofrezco a los potenciales clientes que buscan asesoría la posibilidad de hablar por teléfono de manera gratuita, sin compromiso alguno para ellos, y sin escamotear información. Cuando les hago esta oferta, recibo centenares de solicitudes y conozco a mucha gente interesante. Un gran porcentaje de quienes aceptan una «muestra gratuita» se convierte en clientes que pagan por mis servicios, y gracias a eso pude fundar «sin gasto alguno» mi empresa de enseñanza y asesoría. Si respeta el compromiso de ofrecer un producto de valor de manera continuada y se abstiene de abrumar a sus potenciales clientes con información irrelevante, tendrá en sus manos una herramienta poderosa que puede ayudarle a crear una relación más profunda con la gente que está interesada en lo que ofrece.

Question 405

Por que la publicidad para masas no funcionan mas?

Answer 405

Cuando solo existían dos cadenas, la gente era más proclive a prestar atención a los anuncios. Comprando una cuña publicitaria de treinta segundos en horario de máxima audiencia se podía llegar al 90 % de los telespectadores en un solo día. Ahora, en cambio, la gente es capaz de filtrar todo aquello a lo que no quiere prestar atención, bien ignorando el mensaje molesto, bien desviando la atención hacia otra cosa. En el momento en que empieza a hablar de algo que no interesa a sus potenciales clientes, los pierde. Pedir autorización para seguir ofreciéndoles un producto de valor gratuito es más eficaz que interrumpirles. Al ofrecer un producto especial se consigue llamar la atención de sus potenciales clientes, y pedir autorización para seguir ofreciéndola le da la oportunidad de centrarse en las personas que sabe que están interesadas en lo que tiene que ofrecer. La autorizacion es un valor genuino, llegar a un publico mas amplio suele ser dificil y caro. Pero seguir ofreeciendo informacion a alguien que lo conoce es mucho mas facil. Solo necesita

Question 406

Por que hay que labrarse una reputacion?

Answer 406

Esto es importantisimo, la gente siempre compra mas si tenes una presencia de marca definida. Nadie quiere malgastar su tiempo o su dinero, y por eso presta mucha atención a lo que los demás cuentan sobre las cosas que les interesan. Es importante destacar que la reputación escapa a su control, porque es la suma total de lo que los demás piensan sobre sus actos: sus productos, los anuncios que contrata y el servicio al cliente que ofrece. Por mucho que se esfuerce, no puede «controlar» directamente su reputación, solo puede intentar mejorarla con el tiempo haciendo feliz a las personas que eligieron hacer negocios con usted. Recuerde siempre que el mercado es el árbitro que juzgará su reputación, y que siempre vigila lo que usted hace. Labrarse una reputacion lleva tiempo, pero es el mejor marketing que existe.

Question 407

Que es una transaccion?

Answer 407

Una «transacción» es un intercambio de valores entre dos o más partes. Si yo tengo algo que usted quiere y usted tiene algo que yo quiero, ambos mejoraremos nuestra situación económica si entablamos una relación comercial. El momento de la transacción es el que define un negocio. Las ventas son el único punto del ciclo empresarial en el que los recursos fluyen hacia el negocio, y eso confiere una importancia fundamental a las transacciones. Las empresas sobreviven ingresando más dinero del que gastan, y no es posible hacer eso sin llegar a acuerdos comerciales; es decir, a transacciones. Solo podemos llegar a acuerdos comerciales con cosas que tengan valor económico. Si no tiene nada que pueda interesar a sus potenciales clientes, no le comprarán nada. Puede que le parezca obvio, pero es increíble constatar la cantidad de profesionales del mundo de los negocios que entra en el mercado con un producto que no interesa al mercado. Por esta razón resulta tan importante desarrollar y comprobar la oferta mínima viable económicamente (OMVE): es la mejor manera de verificar si ha creado algo con valor que puede vender antes de invertir en su producción los ahorros de su vida. Cuando usted monta un negocio, el objetivo es conseguir hacer su primera transacción de provecho con suma rapidez, porque a partir de ella pasa de ser un proyecto a convertirse en una empresa

Question 408

Por que es tan importante la confianza en las ventas?

Answer 408

Sino existe cierta «confianza» por ambas partes no debería realizarse una transacción. No importan las promesas que se hayan hecho ni si el trato pinta bien; ningún cliente estará dispuesto a separarse de un dinero que ha ganado con el sudor de su frente si no cree que usted es capaz de entregarle lo que promete. Y al revés, no es muy inteligente aceptar un crédito o unos pagarés de unos clientes que no conoce. Labrarse con el paso del tiempo la reputación de que es digno de confianza porque sus tratos son justos y honestos es la mejor manera de ganarse la confianza. Además puede dar ciertos pasos para indicar que es digno de confianza: las organizaciones que promueven las relaciones éticas en el mercado, como Better Business Bureau, los servicios de comprobación de créditos y de antecedentes y las disposiciones financieras como las cuentas de fideicomiso existen para ayudar a superar la falta inicial de confianza entre las partes implicadas en una transacción. Estos servicios franquean la importante barrera que les impide cerrar una venta: sin ellos muchas transacciones no llegarían a realizarse. Cuanto más fácil sea demostrar que usted es digno de confianza y verificar que la parte contraria también lo es, más posibilidades habrá de cerrar una transacción con éxito.

Question 409

Como fijar un precio?

Answer 409

Son cuatro los criterios por los que se fija el precio de un artículo: (1) el coste del reemplazo, (2) su valor en función del mercado, (3) su valor en función de los descuentos de flujos de caja / el valor neto actual, y (4) su valor por comparación. Estos «cuatro métodos para fijar un precio» le ayudarán a considerar si algo es potencialmente valioso para sus clientes. En cuanto al coste del reemplazo debería hacerse esta pregunta: «¿Cuánto costaría reemplazarlo?». Si se tratara del ejemplo de la casa la pregunta sería: «¿Cuánto costaría construir una casa como esta?». Sume estos costes, añada un poco de margen para compensar el tiempo y el esfuerzo que ha dedicado y tendrá una estimación del valor de la casa. Aplicado a la mayor parte de las ofertas, el coste del reemplazo es, en general, el cálculo de lo que costaría hoy reemplazar el valor, al que se añade un margen: analizar lo que costó construir la casa, por ejemplo, y añadir un margen para fijar un precio adecuado. En cuanto a su precio en función del mercado, hágase la pregunta: «¿Por cuánto se venden otros valores similares a este?». En el ejemplo de la casa, la pregunta sería: «¿Por cuánto se han vendido últimamente casas parecidas por esta zona?». En cuanto a considerar en función de los descuentos de flujos de caja (DCF) / el valor actual neto (VAN), hágase la pregunta: «¿Cuánto vale algo que puede generar dinero con el tiempo?». En el caso de su casa, la pregunta sería: «¿Cuánto rendiría esta casa al mes si la alquilara durante un período de tiempo y qué valor tendrían hoy esos flujos de caja como pago único?». El pago de un alquiler es mensual, y eso es muy práctico: puede utilizar las fórmulas DCF / VAN[28] para calcular la suma total de esa serie de pagos durante un período determinado de tiempo si se tratara de un pago único. Al calcular el VAN de la casa, suponiendo que pudiera alquilarla por 2.000 dólares al mes durante un período de diez años, con una ocupación del 95 %, y que pudiera ganar el 7 % de interés sobre su dinero eligiendo la siguiente mejor alternativa, obtendría una estimación ajustada del valor de la casa.

Question 410

En que se basan las ventas de valor?

Answer 410

La venta basada ene levalor consiste en escuchar en vez de hablar. No seas Jonathan Harker. Las cuatr o fases de na venta deberian ser asi: 1) COmprender la situacion. (2) Definir el problema. (3) Aclarar las implicaciones del problema a corto y a largo plazo y (4) Cuantificar las necesidades y ventajas. En lugar de abrirse paso a codazos planteando una venta de manera apresurada, estereotipada y agresiva, los vendedores de éxito se centran en formular preguntas muy concretas para comprender realmente lo que necesitan sus potenciales clientes. Al animar a sus potenciales clientes a decir lo que necesitan, matará dos pájaros de un tiro. En primer lugar, conseguirá que confíen más en su capacidad de comprender la situación y en su capacidad de aportar una solución. En segundo lugar, descubrirá una información que le servirá para insistir en el hecho de que su oferta tiene un gran valor, y eso le ayudará a fijar el precio teniendo en cuenta el valor de lo que ofrece.

Question 411

Cuales son las tres monedas de cambio universales?

Answer 411

Los recursos, el tiempo y la flexibilidad. Los recursos son cosas tangibles como el dinero, el oro o el petroleo . Los recursos son fisicos. El tiempo es la segunda moneda de cmabio mas importante. Si trabaja como empleado esta intercambiando su tiempo por dinero, tambien puede delegar intercambiando recursos por tiempo. La flexibilidad es la tercera moneda de cambio universal, ser asalariado no es solamente intercambiar recursos por tiempo sino tambien por flexibilidad. Cuando trabaja renuncia a la posibilidad de hacer otra cosa.

Question 412

Cuales son los tres aspectos de una negociacion?

Answer 412

La preparacion y planificacion, la estructura y la argumentacion. Cada una de estas estapas tienen un objetivo fundamental: Crear un entorno que nos conduzca a un acuerdo y preparar una estrategia por adelantado., esto aumentara enormemetne las posibilidades de encontrar una solucion satisfactria para ambas partes. Para planificar tendras que hacerte estas preguntas: • ¿Quién está implicado en la negociación? ¿Está bien predispuesto para tratar con usted? • ¿Con quién está negociando? ¿Sabe quién es y cómo puede ayudarlo? • ¿Qué le propone? ¿En qué beneficia su propuesta a la parte contraria? • ¿Cuál es el escenario? ¿Presentará su oferta en persona, por teléfono o a través de algún otro medio? • ¿Qué factores del entorno conciernen al acuerdo? ¿Los últimos acontecimientos influyen en que este acuerdo sea más o menos importante para la parte contraria? *El entorno en el que se realiza la negociaion es muy importante, hay que asegurarse que este bien pensado el lugar donde vamos a negociar para que esta nos lleve a buen puerto. El segundo aspecto es la estructura: Los terminos de la propuesta. Preguntas: • ¿Qué propondrá exactamente y cuál será el enfoque que dará a su propuesta? • ¿En qué beneficia especialmente su propuesta a la parte contraria? • ¿Cuál es la siguiente mejor alternativa de la parte contraria y por qué es mejor su propuesta? • ¿Cómo superará las objeciones de la parte contraria y las barreras que obstaculizan la venta? • ¿Está dispuesto a aceptar compensaciones o a hacer concesiones para llegar a un acuerdo? El objetivo de la propuesta es encontrar puntos en comun: Un acuerdo que ambas partes esten dispuestas a aceptar.

Question 413

Para que sirve la reciprocidad en las ventas?

Answer 413

La reciprocidad es una poderosa herramienta que puede ser usada para cerrar tratos. Si ofrecemos algo de forma gratuita las personas se van a sentir inclinadas a devolvernos, por lo tanto, hacemos que la balanza venga a nuestro favor. Detalles tan simples como un cafe, unas medialunas o unos caramelos ya tienen ese efecto. Los vendedores suelen ofrecer a sus potenciales clientes un pequeño obsequio de entrada: «¿Puedo ofrecerle un café? ¿Le apetece agua con gas, natural, unas galletas…? Póngase cómodo, como si estuviera en su casa». Parece un gesto de hospitalidad normal y corriente. No lo es. Aceptar este sencillo ofrecimiento crea la necesidad psicológica de la reciprocidad. Si puede ofrecer de antemano un valor legítimo, más receptivos estarán los demás cuando llegue el momento de convencerlos con argumentos. Ofreciendo un producto de valor «gratuitamente» incrementa su capital social y también las probabilidades de una mayor reciprocidad por parte de los clientes que van a generarle un beneficio cuando presente su oferta en el momento adecuado. Ser generoso es lo mejor que puede hacer para mejorar sus resultados como vendedor.

Question 414

Para que sirve admitir tus propios fallos?

Answer 414

Para hacerte ver como una persona integra y digna de confianza. Sus potenciales clientes saben que usted no es perfecto, o sea que no finja lo contrario. A la gente le da mala espina que algo se presente como perfecto. Si una oferta aparenta ser mucho mejor de lo normal, sus posibles clientes empezarán a preguntarse dónde está el fallo. En lugar de esperar que empiecen a hacerse preguntas, adelántese y háblele de los fallos. Adelantándose a ellos y hablando de los inconvenientes y las compensaciones, potenciará la confianza que inspira y conseguirá vender más.

Question 415

Cuales son las objeciones principales de los clientes y como superarlas?

Answer 415

Vender un producto de valor es el proceso de identificar y vencer las vbarreras que obstaculizan la venta. Son cinco las objeciones corrientes; *Es demasiado caro. *No servira. *A MI no me servira de nada. *Puedo esperar. *Es demasiado dificil para mi. Para superar estas objeciones cuanto antes, lo mejor es incluirlas en la presentacion de s oferta inicial. Hay que considerar la objeción número 1 («Es demasiado caro.») en el contexto de su manera de enfocar/formular la oferta y la venta basada en el valor. Si vende software a una empresa por un millón de dólares en concepto de licencia, pero lo que usted vende consigue que la empresa se ahorre 10 millones de dólares al año, su software no es caro; de hecho, es gratuito. Si queda claro que el valor de su oferta excede en mucho el precio que pide, esta objeción es discutible. Hay que tratar las objeciones números 2 y 3 («No servirá.» / «A mí no me servirá de nada.») en función de la prueba social, es decir, mostrando a los potenciales clientes que otros clientes como ellos han sacado provecho de su oferta. Cuanto más parecidos sean entre sí sus potenciales clientes, las historias y los testimonios que aporta, mucho mejor. Por eso los casos prácticos son un arma muy eficaz para la venta: los clientes tienden a remitirse a otras personas que viven o tienen necesidades parecidas, y los casos prácticos en sí mismos contribuyen a vencer estas objeciones. Las objeciones números 4 y 5 («Puedo esperar.» y «Es demasiado difícil.») pueden refutarse con la venta basada en las formas. A menudo sus potenciales clientes no acababan de darse cuenta de que tienen un problema, sobre todo en el caso de la ceguera de la carencia (término del que hablaremos en el capítulo 7). Si la empresa no se da cuenta de que está perdiendo 10 millones de dólares, le costará convencerla de que puede ayudarla. Lo mejor para sortear la situación es centrar sus primeros movimientos en abrir los ojos a sus clientes, demostrándoles lo que sabe de su negocio y ayudándoles a imaginar su grado de implicación futura si deciden darle luz verde. Cuando cuenta con la atención y la autorización de sus potenciales clientes y estos mantienen sus objeciones, puede poner en práctica dos posibles tácticas: (1) convencerlos de que su objeción no tiene sentido; (2) convencerlos de que su objeción es irrelevante. Su forma de abordar el tema dependerá de la objeción planteada, pero podría vencerla apoyándose en la manera de describir las propiedades de la oferta, en la venta basada en su valor, en la venta basada en las formas, en la prueba social e imaginando los beneficios futuros; generalmente funciona.

Question 416

Que es la reactivacion de clientes?

Answer 416

Conseguir nuevos clientes es costoso y dificil. La reactivacion de clientes en cambio se basa en convencer a gente que ya te compro en el pasado a comprar de nuevo. La reactivacion de antiguos clientes es una forma rapida, simple y eficaz de aumentar los ingresos sin necesidad de atraer nuevos clientes. Su antigua clientela o conoce y confia en usted. Used conserva sus datos, no tiene que buscarlos. Ademas conoce perfectamente el valor que ofrece. La mayoria de los sistemas de punto de venta conservan los datos del cliente y la fecha que compro. Es relativamente sencillo obtener la lista de clientes que lleven un tiempo sin comprarle y presentarles una oferta de reactivacion directa. Estas campañas son sin duda las actividades de marketing mas faciles y agradecidas. Convierta en una prioridad contactar con sus antiguos clientes cada tres o seis meses, presentandoles una nueva oferta para que vuelvan a comprar.

Question 417

Como entregar valor?

Answer 417

Los negocios de exito entregan lo que prometen a sus clientes. No son estafadores. Sin la entrega de valor no hay negocio. Las mejores empresas del mundo entregan el valor que prometen a sus clientes superando sus expectativas. A los clientes les gusta disfrtar de los beneficios de su compra de una manera rapida, fiable y sistematica.

Question 418

Que es el flujo de valor?

Answer 418

Es la combinacion de los procesos de creacion de valor y entrega de valor. LO mas habitual es que su empresa pase de forma natural del primero al segundo. De todos modos, aunque los objetivos de estos procesos fundamentales sean muy distintos, considerar ambos como un unico y gran proceso puede ayudarle a mejorar su capacidad de entrega de valor creado. La mejor manera de conocer un fjo de valor es hacer un diagrama del proceso. Seguir los pasos o transformaciones que afecten a su oeta desde el principio hasta el fin es una experiencia muy enriquecedora que puede mostrarle lo eficaz que es el proceso de entrega de valor. En general, intente crear un flujo de valor que sea lo mas corto posible. Cuanto mas largo sea el proceso mayor sera el riesgo de que las cosas se tuerzan.

Question 419

Que es y como fnciona el canal de distribucion?

Answer 419

Una vez cerrada la venta tiene que entregar lo prometido al cliente. EL canal de distribucion es el conducto mediante el cual se entrega el valor al consumidor final. Existen dos tipos basicos de canales: El que va directamente al consumidor y el que se distribuye a traves de intermediarios. Cuando se entrega directamente al consumidor se hace a traves de un unico canal, de la empresa al consumidor final. Los servicios son un buen ejemplo, cuando vas a cortarte el pelo recibis el valor directamente de la empresa, sin intermediarios. La distribucion directa al consumidor es simple y eficaz pero tiene sus limitaciones: Usted esta en pleno control de todo el procesom pero solo puede servir al numero de clientes que su tiempo y energia le permitan. Cuando la demanda de su oferta supera su capacidad de entrega, corre el riesgo de decepcionar a sus clientes y que su reputacion se vea perjuddicada. La distribucion a traves de intermediarios tiene multiples canales. CUando compra un producto en una tienda, esa tienda actua de revendedora. La tienda (En la mayoria de los casos) no manufactura los productps, sino que los compra a otra empresa. La empresa que creo el producto puede venderlo a todas las tiendas que quiera, proceso que se llama asegurar la distribucion. Cuanto ams se distribuya un producto, mas probabilidades tendra la empresa de que se venda; Cuantas mas tiendas vendan el producto, mas oportunidades habra para la venta. La distribucion a traves de intermediarios puede incrementar las ventas, pero exige que delege cierto control sobre el proceso de entrega de valor. Confiar en otra empresa para que entregue su oferta a los clientes le concede mas tiempo y energia, pero tambien aumenta el riego de que su socio meta la pata y dañe su reputacion.

Question 420

Que es el efecto expectativa?

Answer 420

Es el recurso que nos da el superar las expectativas dde nuestros clientes. Zappos no dice que sus zapatos llegan al dia siguiente, no lo hace para que sus clientes se sorprendan y sientan una mayor afinidad hacia la marca.

Question 421

Para que sirve la homogeneidad en las ventas?

Answer 421

El entregar un producto o servicio de buena calidad de una manera consistente le otorga a los clientes la capacidad de predecirel hecho de que pagarte es una buena opcion. Por eso asegurarse que el producto cumpla las expectativas de manera consistente es un factor primoridial en el exito de cualquier negocio.

Question 422

Que es el rendimiento y para que funciona?

Answer 422

Se entiende por rendimiento a la velocidad en la que un sistema alcanza el objetivo deseado. Analizando y mejorando el proceso para crear y entregar el valor que ha prometido a sus clientes, puede mejorar la calidad de su oferta y aumentar la satisfaccion de su clientela. El rendimiento mide la eficacia de su flujo de valor. El rendimiento se mide con la formula Ritmo/tiempo. Cuanto mayores sean los resultados y menor el tiempo, mayores seran el rendimiento. La mejor manera de empezar a aumentar el rendimiento es medirlo. ¿Cuánto tiempo tarda su sistema empresarial en producir un dólar de beneficio? ¿Cuánto tiempo lleva producir otra unidad para la venta o cuánto conseguir la satisfacción de un nuevo cliente? Si no sabe cuál es su rendimiento, considere una prioridad descubrirlo: medir el rendimiento es el primer paso para mejorarlo.

Question 423

Que es duplicar y como podemos usarlo para ganar dinero?

Answer 423

«Duplicar» es reproducir de manera fiable algo de valor. La producción de una fábrica es la quintaesencia de la duplicación: un diseño, muchas copias. En lugar de reinventar la rueda una y otra vez, la duplicación permite diseñar la rueda una sola vez y luego hacer tantas como desee. Cuanto más capaz sea de duplicar su oferta, más valor podrá ofrecer. Cuanto más tiempo y esfuerzo le cueste producir algo, menos disponible estará su valor. La duplicación le permite hacer copias de su oferta de manera rápida y económica, logrando una mayor disponiblilidad sin grandes costes. Internet ha hecho todavía más fácil la duplicación de algunas formas de valor. Como Kevin Kelly destacó en su ensayo Better Than Free, 31] internet es esencialmente una fotocopiadora enorme y muy económica. Cuando escribo un artículo para mi sitio web, el servidor de la web lo duplica por un coste ínfimo y lo entrega a un lector que vive en la otra punta del mundo casi en el acto. La duplicación de la información (texto, imágenes, música, vídeos) es prácticamente gratuita. El valor de esta información, sin embargo, puede ser muy significativo. Si quiere crear algo que pueda vender sin implicarse directamente, la capacidad de duplicar su oferta es esencial. Si tiene que implicarse personalmente con cada cliente, el número de clientes a quienes puede servir en una determinada cantidad de tiempo es limitado. Combinar la duplicación con la automatización le permite entregar su valor a más personas…, y cerrar más ventas como resultado

Question 424

Que es la mltiplicacion y como usarla?

Answer 424

La «multiplicación» es la duplicación aplicada a todo un proceso o sistema. McDonald’s empezó como un único restaurante en California; Starbucks empezó como una única cafetería en Seattle. Al conseguir duplicar todo el sistema de negocio que representa un establecimiento de McDonald’s o de Starbucks, ambas empresas abrieron nuevas posibilidades para el crecimiento. Walmart hizo lo mismo. Empezando con una única tienda en Fayetteville, en Arkansas, Walmart se multiplicó a una velocidad asombrosa y se extendió rápidamente por todo el Medio Oeste, Estados Unidos y finalmente el mundo. El éxito de Walmart radica en multiplicar dos sistemas interconectados: las tiendas y los centros de distribución. Los centros de distribución multiplican la capacidad de recibir mercancía de los proveedores y entregarla a las tiendas. Las tiendas reproducen un sistema comprobado de recepción, exposición y venta de esa mercancía a los clientes. La multiplicación es lo que diferencia a las pequeñas empresas de las grandes empresas. Lo que un único sistema de negocio puede producir tiene un límite. Creando más sistemas de negocio idénticos basados en un modelo demostrado, la multiplicación puede ampliar la capacidad de un negocio para entregar su valor a más clientes. Este es el principal beneficio de la franquicia: en lugar de volver a inventar otro modelo de negocio, abrir una franquicia contribuye a multiplicar un modelo que ya funciona. Cuanto más fácil sea multiplicar su sistema de negocio, más valores podrá entregar.

Question 425

Para que sirve el efecto compuesto en los negocios?

Answer 425

En este preciso instante, algún ingeniero está haciendo un minúsculo cambio en el sistema de producción de Toyota, uno de los sistemas industriales más eficaces del mundo. En sí mismo, el cambio quizá no parezca gran cosa: un leve retoque, un ligera reestructuración, un poco de material o de esfuerzo ahorrados. Sin embargo, tomados en su conjunto, tienen un efecto espectacular: los empleados de Toyota ejecutan más de un millón de mejoras en su sistema de producción al año. No es de extrañar que en la actualidad sea el mayor y más potente fabricante de automóviles del mundo.[32] Los comportamientos y las aportaciones insignificantes, sean útiles o perjudiciales, tienden a «acumularse» con el tiempo y a dar resultados impresionantes. el enfoque de Toyota se basa en el concepto japonés de kaizen, que destaca el desarrollo continuado de un sistema eliminando el concepto de muda (lo inútil) a través de múltiples e ínfimos cambios. Muchas pequeñas mejoras aplicadas de manera sistemática producen inevitablemente grandes resultados. El valor añadido es un ejemplo del poder de la acumulación. Si su oferta mejora en cada ciclo de repetición, no tardará mucho en descubrir que su oferta es mucho más valiosa para sus clientes de lo que era antes. Realizar pequeños cambios en el proceso de entrega del valor puede ahorrarle a la larga un montón de tiempo y esfuerzo. Cuanto mayor sea el número de ligeras mejoras que se hagan a lo largo de los años, mejores resultados obtendrá.

Question 426

Que son y por que son necesarios los multiplicadores de fuerzas?

Answer 426

El ser humano llego hasta donde esta por sus herramientas, si no las pudiesemos crear ni utilizar nos moririamos al toque. Es por eso que conseguir multiplicadores y generar sistemas eficientes es tan importante. La mayoria se resiste a crear sistemas de negocio porque entiende que es un trabajo añadido. La realidad es que los sistemas utiles facilitan el trabajo, si siente que esta desbordado, la mejor inversion es dedicar tiempo a crear buenos sistemas.

Question 427

Que es la financiacion?

Answer 427

La financiacion es el arte y la ciencia de observar los flujos de dinero que entra y sale de una empresa, decidir como colocar ese dinero y determinar si lo que hace estaproduciendo los resultados deseados. No tiene mayor complicacion. Se trata de usar los numeros para analizar si su empresa funciona segun sus intenciones o no y si los resultados bastan, Para que una empresa funcione, toda empresa debe aportar unos ingresos suficientes que justifiquen el tiempo y el esfuerzo que implica llevar a cabo la operacion. Las mejores empresas generan un ciclo muy satisfactorio: Crean una enorme cantidad de valor y mantienen los gastos sistematicamente bajos. De esta manera tienen dinero de sobra para seguir funcionando sin tener que retener demasiado valor.

Question 428

Que es el margen de ganancia?

Answer 428

La ganancia es un concepto muy sencillo, ees hacer que entre mas dinero del que sale. Para que una empresa siga funcionandp, los ingresos que aporte de alguna manera deben superar los gastos en un plazo de tiempo determinado. Si no lo hace su empresa no es negocio, es un proyecto. El margen de ganancia es la diferencia entre los ingresos y los gastos expresado en porcentajes. Si gasta 1 dolar para obtener 2, el amrgen de ganancia es del 100 por ciento. Si hace un producto de 100 dolares y lo vende a 15 el margen de ganancia es de 50 por ciento y asi. Si es capaz de vender el mismo producto a 300 dólares, el margen es del 200 %. Cuanto más alto sea el precio y menor el coste, mayor será el margen de ganancia. El margen de ganancia es lo que hace que una empresa siga funcionando, ademas, son estas las que dan un colchon para cuando la empresa pasa por tiempos dificiles.

Question 429

Que es la captacion de valor?

Answer 429

Las empresas deben captar un porcentaje del valor creado como ingreso y considerarlo ganancia. En caso contrario, la empresa tendra problemas para seguir genenrando recursos y operando. La captacion de valor consiste en retener un porcentaje de valor que se obtiene en cada transaccion. El tema es que hay que andar con cidado en la captacion de valor, no podemos irnos al asco porque esto va a hacer que nuestros clientes no quieran ahcer negocios con nosotros. Dos politicas entran en juego en la captacion de valor: La maimizacion y la minimizacion.. La maximizacion (lo que se enseña en la mayor parte de las escuelas de negocios) consiste en intentar captar el maximo valor posible. Del mismo modo la empresa deberia intentar catar el maximo de ingresos posible en cada transaccion. Captar menos del maximo de valor seria inaceptable. La política de minimizar la captación de valor consiste en captar el mínimo valor posible, siempre y cuando a la empresa le quede una cantidad suficiente de ganancias (expresión de la que hablaremos en este capítulo) para seguir estando operativa. A pesar de que esta política no aporte tantos ingresos a corto plazo como la de maximizar, conserva el valor que los clientes otorgan al hecho de hacer negocios con la empresa, algo necesario para el éxito a largo plazo de la empresa. Cuando algo «es un chollo», los clientes tienden a seguir dando su apoyo a la empresa y hacen correr la voz entre los clientes potenciales. Cuando una empresa intenta maximizar los ingresos ofreciendo productos o servicios de poca calidad a sus clientes o intentando captar mucho valor, los clientes salen disparados. Mientras entre guita no hacefalta arañar hasta el ultimo centavo.

Question 430

Cual es la cantidad suficiente de ganancia que necesita un hombre.

Answer 430

Las ganancias son importantes, pero son un medio para llegar a un fin, que es crear un valor, pagar los gastos, pagar a las personas que llevan la empresa y mantenerse sus seres queridos y usted. El dinero no es un fin en sí mismo: el dinero es una herramienta, y la utilidad de esa herramienta depende de lo que se quiera hacer con ella. No hace falta que su empresa le aporte millones o miles de millones de dólares para tener éxito. Si le aporta las ganancias suficientes para hacer lo que necesita, mantenerla en funcionamiento y hacer rentable su tiempo, ya ha tenido éxito, independientemente de los ingresos del negocio. La «cantidad suficiente de ganancias» es la que le basta a una empresa para considerarla rentable para seguir operativos en un futuro próximo. Paul Graham, inversor en fusiones de empresas y fundador de Y Combinator (una entidad de capital de riesgo para empresas emergentes) llama a esta cantidad suficiente de ganancias, «ganancia ramen»: tener las ganancias suficientes para pagar el alquiler, para que la empresa siga funcionando y para comprar alimentos sencillos como la sopa de fideos ramen. Tendrá ingresos suficientes para seguir desarrollando su empresa sin que esta le asfixie. No puede crear un valor si no puede pagar las facturas. Si no aporta ingresos suficientes para cubrir los gastos de funcionamiento, tiene un problema importante. Para seguir estando operativo, debe poder pagar a los empleados y a los propietarios por el tiempo, el esfuerzo y la atención que están dedicando a la empresa. Como estas personas consideren que su inversión no vale la pena, dejarán su trabajo y se dedicarán a otra cosa. Puede establecer la cantidad suficiente con un número llamado objetivo ingreso mensual (OIM). Dado que los empleados, los agentes de contratación y los vendedores perciben su paga mensualmente, es relativamente simple calcular el dinero que se necesita para pagar a todos por mes. Su objetivo ingreso mensual determina si ha alcanzado o no las ganancias suficientes: mientras sus entradas superen a su OIM, tendrá la cantidad suficiente de ganancias. En caso contrario, hay que ponerse a trabajar. Esta cantidad suficiente de ganancias es subjetiva; es decir, a cuánto asciende la cantidad que necesita para continuar con lo que está haciendo depende de usted. Si sus necesidades financieras son pocas, no necesita grandes ingresos para seguir estando operativo. Si gasta millones de dólares en nóminas, despachos y sistemas caros, necesitará muchos más ingresos para alcanzar la cantidad mínima. Cuanto más rápidamente alcance esa cantidad, más oportunidades tendrá su empresa de sobrevivir y prosperar. Cuantos más ingresos genere y menos dinero gaste, más rapidamente alcanzará la cantidad suficiente de ganancias. Llegados a este punto, podrá decir que ha tenido éxito, sin que importe si gana mucho o poco dinero

Question 431

Cuales son las 4 formas de aumentar los ingresos?

Answer 431

*Aumentar el numero de los clientes a los que sirve. *Incrementar el tamaño medio de cada transaccion vendiendo mas. (hacer que compren mas) *Aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente. (Que compren mas seguido) *Subir los precios.

Question 432

Que es el valor de la duracion de los clientes?

Answer 432

El «valor de la duración» de los clientes es el valor total del negocio mientras siga vigente su relación con la empresa. Cuanto más le compre este cliente y más tiempo permanezca con usted, más valioso será para su negocio. Una de las razones por las cuales las suscripciones son tan provechosas es que, por regla general, maximizan el valor de la duración. En lugar de hacer una única venta a un cliente, el negocio de las suscripciones se centra en ofrecer un valor (y contabilizar unos ingresos) durante el máximo tiempo posible. Cuanto más tiempo esté suscrito un cliente y más alto sea el precio que paga, mayor será su valor de duración. Cuanto más alto sea el valor de duración de su cliente promedio, mejor irá su negocio. Al conocer la cantidad que compra su cliente promedio y el tiempo que suele tardar en volver a comprar, puede atribuirle un valor tangible, y eso le ayudará a acertar en sus decisiones. Perder a uno de los clientes del puesto de limonadas no es relevante, pero perder a un cliente de una empresa de seguros sí lo es. Dicho lo cual, es mucho mejor operar en mercados donde los clientes tengan un alto valor de duración. Cuanto mayor sea este valor de duración, mayor será su margen de maniobra para hacer de su cliente un cliente feliz, y así podrá centrarse en servir bien a su clientela

Question 433

Que son los constes generales de l negocio?

Answer 433

Represantan los recursos actuales minimos que necesita toda empresa para seguir operativa. Eso incluye todo lo necesario para dirigir su negocio por mes independientemente de sus ventas: Salarios, alquiler, locles, reparaciones del equipo etcetera. Cuantos menores sean los costos generales de la empresa, menos ingresos necesiara para operar y antes alcanzara las ganancias suficientes. Si no gasta demasiado, no tendra que ganar mucho para curbir sus gastos. Cuanto menores sean los costes generales del negocio, mas flexibilidad tendrá y mas facil le resultará financiar las operaciones de la empresa.

Question 434

Diferencia entre los costes fijos y variables.

Answer 434

Los «costes fijos» son aquellos que no varían en función de la producción. Los costes generales del negocio son costes fijos: independientemente de lo que haga al mes, tendrá que seguir pagando a sus asalariados y el alquiler de la oficina. Los «costes variables» forman parte del coste total, pero, a diferencia de los costes fijos, varían en función del volumen de la producción o de la cantidad de productos obtenidos. Si está en la industria textil y fabrica camisetas de algodón, cuantas más camisetas produzca, más tela de algodón necesitará. Las materias primas, las herramientas que garantizan la producción y los trabajadores por horas son costes variables. Las reducciones en los costes fijos se acumulan; las reducciones en los costes variables se amplían según el volumen. Si puede ahorrar 50 dólares al mes en la factura del teléfono, esos ahorros se acumulan hasta representar 600 dólares al año. Si puede ahorrar 0,50 dólares en cada camiseta que fabrique, ahorrará 500 dólares por cada 1.000 camisetas. Cuanto mejor conozca sus costes, más probabilidades tendrá de descubrir la manera de producir el máximo de productos de valor posible sin gastar todo lo que gana.

Question 435

Cual es la manera correcta rebajar costes?

Answer 435

Eliminar gastos excesivos o innecesarios que no detrimenten la calidad del producto. Todo tiene un limite. Crear y entregar productos de mas valor es la mejor manera de potenciar sus ingresos netos.

Question 436

Que es la rentabilidad?

Answer 436

La «rentabilidad» es el punto en que los ingresos totales de su negocio superan los gastos totales; es el punto en que su negocio empieza a crear riqueza en lugar de consumirla. Si la empresa sigue teniendo unas entradas de 100.000 dólares al mes y los gastos no varían, tardará doce meses en recuperar la inversión inicial. A partir de entonces, el negocio empezará a ganar dinero de verdad; antes solo lo parecía. Su umbral de rentabilidad cambiará constantemente. Los ingresos fluctúan de manera natural, como también los gastos. Ir anotando lo que gasta y los ingresos que percibe desde las primeras operaciones de la empresa es la única manera de descubrir si en realidad está ganando dinero.

Question 437

Que es el poder adquisitivo?

Answer 437

El «poder adquisitivo» es la suma de todos los activos líquidos que una empresa tiene a su disposición. Y eso incluye su liquidez, su crédito y cualquier método de financiación disponible. Tener más poder adquisitivo siempre va bien, en la medida en que utilice ese poder con sensatez. Gracias a su poder adquisitivo paga los costes generales de su empresa y a sus proveedores. Mientras siga pagando, seguirá en el negocio. Si pierde su poder adquisitivo, se acabó. Fin del juego. Tenerlo da la seguridad de que no se va a quedar sin dinero de repente. Eso libera una gran cantidad de energía mental y emocional que podrá dedicar a algo mejor, a inventar de qué manera puede perfeccionar su negocio.

Question 438

Que es el ciclo de flujo de caja?

Answer 438

Se puede predecir cómo fluye el dinero en una empresa. Teniendo en cuenta cómo funcionan los ingresos, los gastos, las cuentas por cobrar y el crédito, puede asegurarse de seguir conservando «poder adquisitivo» suficiente para seguir operando y maximizar las opciones que tiene a su disposición. El «ciclo de flujo de caja» describe el modo en que el dinero fluye (término del que hablaremos en el capítulo 10) en un negocio. Imagine que la cuenta corriente de su empresa es una bañera. Si quiere que suba el nivel del agua, añada más agua e impida que se escape por el desagüe. Cuanto más flujo de agua entre y menos se escape, más alto será el nivel del agua en la bañera. Los ingresos y los gastos funcionan de la misma manera. Las cuentas por cobrar son promesas de pago que acepta de terceros. Son atractivas, porque parecen ventas: alguien le ha prometido que le dará dinero, y eso es fantástico. Sin embargo, hay un inconveniente: las cuentas por cobrar no se traducen en liquidez hasta que la promesa se cumple. Un reconocimiento de deuda no se traduce en liquidez; cuanto antes se traduzca en un pago, mejor irá su flujo de caja. Muchas empresas han cerrado con millones de pretendidas ventas en sus libros. La deuda contraída obliga a pagar a alguien en una fecha futura. La deuda es atractiva porque puede hacer una compra en este momento y conservar el dinero durante un tiempo más. Cuanto más tarde en pagar, más liquidez tiene a su disposición. La deuda puede ser útil, pero también tiene una desventaja: las deudas cuestan un dinero adicional por los intereses. A menudo también tendrá que devolver una parte de su deuda periódicamente, el servicio de deuda, que puede considerar como otro tipo de gasto. Si no puede cubrir el servicio de su deuda, tiene un problema

Question 439

Que es el coste de oportunidad?

Answer 439

Supongamos que abandonamos un trabajo de 50 mil dolares al año para montar un negocio. El negocio en si va a salir unos mangos pero tambien hay que considerar los 50 mil que no ganamos al salir del trabajo. Cada vez que invierte tiempo, energía o recursos está eligiendo implícitamente no invertir ese tiempo, esa energía o esos recursos de otra manera. El valor que habría creado su siguiente mejor alternativa es el «coste de oportunidad» de esa decisión. El coste de oportunidad es importante porque siempre hay otras opciones. Si trabaja para una empresa que le paga 30.000 dólares al año y tiene la opción de entrar en otra empresa que le paga 200.000 al año por hacer el mismo trabajo, ¿por qué se quedaría? Si paga a sus empleados o a sus contratistas menos de lo que podrían ganar en otra parte, ¿por qué van a querer trabajar con usted? Si sus clientes pueden pagar 20 dólares por algo por lo que usted cobra 200, ¿por qué razón van a comprarle a usted? El coste de oportunidad es importante porque está oculto. Como trataremos más adelante en la «ceguera de la carencia», a los seres humanos les cuesta advertir lo que no está presente. Prestar atención a lo que renuncia al tomar una decisión ayuda a considerar todas las alternativas de una manera precisa antes de tomar esa decisión.

Question 440

Que es el apalancamiento?

Answer 440

Es la practica de usar el dinero prestado para magnificar las ganancias potenciales. maginemos que tiene 20.000 dólares que le gustaría invertir en propiedades inmobiliarias. Podría usar esa cantidad en concepto del 20 % del pago de la entrada de una propiedad que vale 100.000 dólares, y pedir prestados 80.000, pero eso compromete su dinero en una única inversión. En lugar de usar los 20.000 dólares para el pago de una sola entrada, podría coger esa misma cantidad de dinero e invertirla en cuatro propiedades de 100.000 dólares dando una entrada de 5.000 dólares por cada una de ellas. La estrategia exige que pida prestados 95.000 dólares cuatro veces, es decir, un total de 380.000 dólares en préstamos. Y aquí es donde actúa la magia. Imaginemos que las propiedades doblan su valor, y que las vende. En el primer ejemplo habría ganado 100.000 dólares con una inversión de 20.000: el rendimiento habría conseguido multiplicar por 5 su entrada de 20.000 dólares. En el segundo ejemplo ganaría 400.000 dólares con la misma entrada de 20.000: el rendimiento habría conseguido multiplicar por 20 su inversión. Visto así el apalancamiento no parece tener mucha ciencia, ¿verdad? Pero, no vayamos tan deprisa. ¿Qué pasaría si el valor de cada propiedad descendiera espectacularmente y tuviera que venderlas para recuperar el máximo dinero posible? Si imaginamos que el valor de la propiedad cae un 50 %, en el primer ejemplo habría perdido 50.000 dólares. En el segundo, el uso del apalancamiento magnificaría sus pérdidas que llegarían a los 200.000 dólares, cuatro veces más. El apalancamiento es una estrategia financiera: puede magnificar el potencial tanto de las ganancias como de las pérdidas. Cuando su inversión genera beneficios, el apalancamiento genera más beneficios. Cuando su inversión se hunde, pierde más dinero del que habría perdido de otra manera.

Question 441

Como utilizan los marketers las historias?

Answer 441

El ser humano siempre se conto historias, vivimos obsesionados con ellas. Analizamos y procesamos el mundo a traves de historias, es por eso que el marketing no miente, perfecciona el arte de contar historias. Por ejemlo; Los vasos de vino Riedel, segun estudios, hace n que el vino tenga mejor sabor. Que sentido tiene esto? Mucho y ninguno. Es el marketing lo ue hizo que la historia de esos vasos hagan a sus clientes pensar que el vino era mas rico. La gente no compra hechos, compra historias.

Question 442

Por que debemos ser influencers?

Answer 442

Por que es la unica manera de cambiar el mundo. Necesitamos ser capaces de influenciar a las personas de nuestro entorno para conseguirun impacto positivo.

Question 443

Habilidades claves de Marketing digital

Answer 443

1) SEO, esta es la fundacion. 2) SEM (Facebook y Google) 3)Copywriting 4) Funnel architecture 5) Lead generation 6) Content creation 7) Analytics

Question 444

Que fue lo que diferencio a los grandes vendedores de los peores en el estudio de Spin selling?

Answer 444

No era que los mejores vendedores eran mejores cerrando o manejando objeciones ni tampoco era su capacidad de hacer preguntas, esto sirve muy bien para la venta minorista pero no a larga escala. Estos dos tipos de ventas tienen una psicologia completamente diferente entre si. Por ejemplo, vos podes convencer con palabras dulces a una persona y venderle en el momento por su emocionalidad, pero despues de un tiempo esto va a pasar y tu chamuyo va desaparecer. Las ventas mas grandes incluyen más pensamiento.

Question 445

Como manejan las ventas grandes los buenos vendedores?

Answer 445

Mientras el valor de la venta se incrementa, los vendedores exitosos elevan el valor percibido , esto es lo mas importante. Aunque el producto sea una cosa de locos, la mayoria de prospectos no te lo van a comprar si no perciben su valor. La mayoria de ventas grandes necesitan de una larga relacion con el cliente, generalmente por qué estas tambien incluyen soporte post venta, por lo tanto, cuando un cliente te compra una gran venta lo que está haciendo es entrar en una relación a largo plazo con vos.

Question 446

Cual es la diferencia en la toma de riesgos de los dos tipos de venta?

Answer 446

En una venta pequeña, los clientes pueden permitirse cometer errores porqué las conseciuencias no son para tanto. Las ventas mas grandes acarrean peores consecuencias y, ademas, más publicas.

Question 447

Las 4 partes de una llamada de ventas

Answer 447

No todas las cosas son diferentes entre las ventas grandes y las chicas, por eemplo, uno de los modelos más simples de llamada de ventas parece reccorrer las mismas etapas: 1) Preliminar 2) Investigativa 3) Dosmostrar capacidad 4) Obtener compromiso

Question 448

Cual es la etapa preliminar?

Answer 448

Estos son los calentamientos que ocurren antes que la venta seria comience. Incluyen cosas como la manera en la que te presentas y como empezás la conversacion. Aunque sean importantes, los estudios demuestran que no lo son tanto como se creia en un principio.

Question 449

Cual es la etapa investigativa?

Answer 449

Esta es la habilidad más importante de las ventas, se basa en hacer preguntas para recolectar datos acerca de los deseos, miedos, dolores y necesidades de nuestro cliente. Esta etapa es crucial para las ventas grandes.

Question 450

Cual es la etapa para demostrar capacidad?

Answer 450

En la mayoria de llamadas le vas a tener que demostrar a tu cliente que tenés algo bueno para ofrecer.

Question 451

Cual es la etapa para obtener compromiso?

Answer 451

Una llamada de ventas exitos siempre va a terminar con algun tipo de compromiso por parte del consumidor (generalmente en forma de venta) Es en esta area deonde, lamentablemente, las tecnicas de venta tradicionales se quedan cortas.

Question 452

Cual es la parte mas vital de las ventas grandes?

Answer 452

La etapa investigativa. EN una venta exitosa hay muchas mas preguntas, estas persuaden de mucha mejor manera que cualquier otra variacion verbal, hay una relacion estadistica entre el uso de preguntas y el exito de la interacción.

Question 453

Cuales son los dos tipos de preguntas?

Answer 453

Cerradas: pueden ser respondidas con una sola palabra. Abierta: Tardan mas, "podria decirme algo acerca de su negocio?" Las preguntas abiertas son más póderosas que las cerradas hacen que el comprador hable mas y revele mas información. Aunque las cerradas sean menos poderosas, a veces te vas a ver forzado a utilizarlas. NO USES TANTAS PREGUNTAS CERRADAS SI QUERES TENER EXITO EN LAS VENTAS.

Question 454

Cual es la secuencia SPIN DE PREGUNTAS?

Answer 454

1) Situation Questions: Al principio de la llamada hay que preguntar acerca de hechos y background. ej" que podrias decirme acerca de los planes de crecimiento de tu empresa?". Son importantes pero no deben ser utilizadas tanto por que pueden aburrir o molestar al consumidor. 2) Problem Questions: Cuando ya tengamos información acerca de la situación del cliente, los vendedores exitosos pasan a preguntar cosas como "Es esta operación dificil de ejecutar?" p "Estás preocupado por la calidad que conseguis de tu antigua maquina?" Las Problem Questions exploran más en detalle los problemas, dificultades y insastifacciones. Los vnededores poco experimentados generalmente no las preguntan. 3) Implication questions: En ventas pequeñas, los vendedores pueden ser muy exitosos haciendo preguntas de situaciones y problemas, en las ventas grandes esto no es suficiente. Los exitosos necesitan un tercer tipo de pregunta: La de implicación. Esta preguntase encarga de ahondar en los problemas futuros que el cliente va a tener si no es capaz de solucionar el problema al que le estamos ofreciendo solucion. 4) Need payoff Questions: Los vendedores exitosos hacen preguntas acerca de si les convendría tener una mejora a sus problemas. Lo que tenés que conseguir es que el cliente te diga a vos los beneficios que tu solución le podría ofrecer. Los mejores vendedores hacen diez veces más este tipo de preguntas que los vendedores normales. Te seria util un incremento del diez por ciento en tus ganancias?

Question 455

¿Como funciona el modelo SPIN?

Answer 455

Estos cuatro tipos de preguntas - Situación, problema, implicación y Need payoff- forman una oración de preguntas muy poderosa que los mejores vendedores usan durante la fase investigativa de la llamada. No es una secuencia rígida de todas maneras.

Question 456

¿Que es el "closing" y por qué no es lo más importante para las ventas?

Answer 456

Cerrar la venta es una de las habilidades que la mayoría de los vendedores quiere, básicamente es poner al consumidor en una situación de compromiso y fue probado en múltiples ocasiones que esto no es lo más efectivo, funciona en ventas pequeñas (querés aplicar presión para mantener el periodo de decisión corto), pero cuando la inversión es grande, la gente se pone a la defensiva cuando te transformas en un vendedor agresivo. Hay miles de cursos explicando como hacerlo y por qué es importante, no obstante, hay que entender que la parte más importante en las ventas a gran escala es, sin lugar a dudas, la investigativa. La mayoría de compradores experimentados no te van a comprar si se dan cuenta de que estás usando técnicas de closing en ellos. A LA GENTE NO LE GUSTA QUE LES VENDASS.

Question 457

Solo vende lo que el mercado quiere

Answer 457

No podés crear deseo en un mercado, solamente podés explotar aquel que ya existe . Necesitas encontrar lo que el mercado quiere y utilizarlo a tu favor