Negocios Flashcards
Por que es necesario aprender ventas?
La mayoria de personas primero se concentran en crear y luego se plantean como vener, esto esta mal y es sumamanete impredecisble, necesitas pensar en las ventas desde muchisimo antes para poder generar un plan de accion efectivo.
Mira desde el final y anda para atras.
Nombre las distintas formas de ventas.
Hay muchas maneras, la mas nueva es hacerlo directamente hacia el consumidor. (Oline, a traves de apps) de esta manera eliminas intermediarios. No obstante,e xisten factores que se mantienen en cualquier tipo de formas de ventas, la primera es una pagina de orden, esta consiste en una hoja donde se escriban el nobre de tu empresa, el precio con el que venden el producto, elos impuestos y el precio final.
Terminologia.
Msrp: Precio de mercado
Wholesale: Precio de mercado + extra de la tienda.
Cost price: Lo que te cuesta hacer el producto.
Para poder determinar precios, tenes que pensar a cuanto se podrian vender en una tienda a futuro.
Tenes que preguntar quien va a comprar tu producto, considerar la competencia y calcular como vas a solucionar los problemas de distribucion.
La ecuacion de las ventas va a ser la encargada de responder todas tus preguntas.
Que es una pagina de orden?
Lo que los consumidores vana usar para mostrarte lo que estan ordenando. No uses el boca a boca, mantene todo por escrito.
Cosas importantes:
Modelo: Tienes que tener por escrito exactamente lo que estan comprando.
Dia de envio: Fecha en la que el bien deberia haber llegado.
Dia de cancelacion Si algo falla, este dia (despues del dia de envio) el comprador puede decir que no desea el bien y que quiere su dinero de vuelta.
Cod: Cash on delivery, el comprador paga cuando recibe el producto.
Consignement: Estrategia de inicio, das los bienes y te pagan lo que venden, te devuelven lo otro.
Como se consigue la maestria?
Esta se adquiere no por ser especial ni talentoso, sino por ser DISCIPLINADO Y TERCO, para poder conseguir exito en tus negocios necesitas maestria en tres areas cruciales: Marketing, management y ventas.
La repeticion constante de estas habilidades te va a transformar en una maquina del exito, no importa lo que pase, vas a poder reaccionar a tiempo.
Estrategia solida+ Disciplina a largo plazo¨: Exito.
Diferencias entre datos de producto y datos de mercado.
Los datos de producto son directos y cuentan con poco valor estrategico
Ejemplo: Limpiamos alfrombas de este tamaño
Añadir datos de mercado puede ser mucho mas poderoso, cualquier compaia puede aumentar significativamente sus ventas s agrega datos de mercado.
Ejemplo de datos de mercado de Chet.
FACT: Your carpets act like a giant health filter, capturing dust, dirt,bacteria, pollen, dust mites, their waste, and the bacteria that feed on it.
Government studies have shown that when you remove carpetsfrom buildings, people get sick four times more often. But, like any filter, your carpets become saturated and ineffective over time—
creating a need for professional quality cleaning. And even vacuuming every day does not kill bacteria embedded in the carpet.
The EPA found that professional carpet cleaning actually gets carpets 1,500 percent cleaner than even vacuuming every day. The
steaming hot water used by professionals kills germs and bacteria that build up in your home.
This is an example of how market data can motivate purchasing when people
might not even feel they need the product. Product data like “We sell carpet
cleaning” only appeals to people who think they need their carpets cleaned right
now. The goal of most people when they get their carpets cleaned is to get them to look better. Little do people realize that it makes their home healthier
Regla de las 4000 horas
Crear una amquina de ventas no se trata de hacer 4000 cosas, se trata de hacer 12 cosas 4000 veces.
Las ventas solamente son una parte de todo esto, para ser una maquina del exito tenes que ser bueno liderando, manejando (Managing) y con marketing.
No intentes diez mil metodos, elegi un buen plan de accion y disciplinate con el, la implementacion es la clave para el exito.
Como manejar tu tiempo efectivamente?
Un buen manejo del tiempo no deberia tomar mucho tiempo.
1) Lo primero es que debes dedicar unos diez minutos al dia a organizar tus planes a futuro. La mayoria de los hombres de negocios actuan d emanera reactiva a las circunstancias que se le presentan, tu tienes que ser una persona proactiva
Ejemplo: En vez de agrupar todas las tareas por hacer miles de minutos distintos, dedica una hora por area a la semana para perfeccionar las areas clave de tu negocio como ventas, marketing, atencion al cliente o desarrollo de productos.
Los seis pasos para lograr un gran manejo del tiempo
1) Tocalo una vez: Muchas veces, actuando de forma reactiva, nos vemos atrapados por olas de problemas sin resolver. Imagina que si solo tomas 15 minutos por dia para realizar estas cosas vas a gastar 97 horas al año donde ninguna accion fue tomada. (MAs de un mes al pedo)
REGLA: TOUCH IT, TAKE ACTION: No abras un email ni realices ninguna tarea hasta que estes listo para finalizarla. Dedica un momento del dia para poder encargarte de esto de manera efectiva.
2) Make lists.
*Si no haces una lista lo mas probable es que seas una persona reactiva. Estas no tienen que ser largas, por el contrario, la clave para ser productvo se basa en apegarte a las sis cosas mas importantes que tienes que hacer ese dia. SI tienes una lista larga, seguramente hagas las cosas menos importantes primero para poder limpiarla.
3)Plan How Much Time You Will Allocate to Each Task
*No planees cuando vas a realizar la tarea, solo determina el tiempo que realisticamente le vas a dedicar. Si una tarea es muy grande, partila en bloques pequeños y dedica un determinado tiempo por dia a ella (2 hs de youtube al dia).
4) Plan the day
Ahora que colocamos un determinado tiempo para cada tarea crea una guia para el dia y apegate a ella no importa lo que pase.
5) Prioriza
Pone las tareas mas dificiles primero, utiliza la ley de pareto. Si pudieses dedicar el 80 por ciento de tu tiempo en actividades sumamente productivas y solo el 20 por ciento en todo lo demas tu productividad se disparara por los cielos.
Cada emprendedor debe invertir al menos 2,5 horas por dia creciendo su compañia.
6) Preguntate si podes eliminarlo.
Hacemos y aprendemos muchas cosas que al final no nos daran resultados, para ser verdaderamente productivos debemos ser capaces de eliminar cosas.
Que es el learning mindset?
Segun el business review de Harvard, solo el 10 por ciento de las perosnas tienen esta mentalidad, se trata de siempre seguir mejorando e intentando progresar. Toma tiempo de afilar el hacha y seras mas productivo. SI tiene suna compañia, concentrate en mantenerlos continuamente educados.
Lo que Chet implemento para mejorar las venas de sus empleados fue un consistente, continuo y organizado entrenamiento en un concepto especifico.
Por que debes entrenar de manera correcta a tus empleados?
El entranamiento constante y deliberado mejora radicalmente el entendimienti de los empleados acerca de los objetivos de la compañia.
SI no entrenas no avanzas, el entrenamiento de calidad te garantiza dinero. EL entrenamiento es proactivo, te mantiene saludable y preparado sin importar la crisis.
Para poder hacerlo correctamente necesitas repeticion, repetir una y otra vez los conceptos y fundirlos con tu mente (Spaced repetition y practica) Lo que Chet hace es enseñar lamisma informacion una y otra vez hasta que la habilidad es permanente. La mayor retencion vendra cuando apliquemos los conocimientos de manera practica.
Por que saber utilizar tecnologia es importantisimo para la productividad?
La tecnologia nos vuelve mil veces mas productivos, es necesario saber utilizarla de la manera mas efectiva y rapida posible.
Para que sirven los workshops?
La mejor manera de crear una maquina de vrentas es dedicar reuniones dededicadas a mejorar cada parte especifica del negocio, en cada una de estas nos dedicaremos a mejorar un area especifica y diseñaremos las tres P: Planning, procedure y policies.
Lo que hace que una organizacion triunfe o fracase es como esta diseñado el sistema.
Desarrolla un sistema al cual te puedas apegar y que sea capaz de llevarte al nivel mas alto en poco tiempo.
Diferencias entre tacticas y estrategias
Una tactica te consigue resultados a corto plazo, una estratregia es un plan cuidadosamente diseñado para conseguir un objetivo a largo plazo.
Como pensar como un estratega?
Para poder lograrlo vas a combinar y diseñar tus tacticas con la estrategia a largo plazo en mente.
Existen tres tipos de ejecutivos: El noventa por ciento son tacticos, el 9 por ciento son estrategas y el poderoso por ciento poseen la rara combinacion de ambas.
Por que ser estratega genera mas resultados y mas dinero?
POr que pensar a largo plazo te da la habilidad de oder crear estrategias para fidelizar a los clientes, hacerlos sentir apegados a la marca y desarrollar mayores ventas a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, si cuentas la historia de un lugar, tratas bien a los clientes y aplicas los consejos de Dale carnegie en ellos automaticamente los clientes generaran una relacion con la empresa y los van a elegir como opcion numero uno.
Que es el marketing educacional?
Se basa en el hecho de que vas a conseguir muchisimos mas clientes si en vez de enfocarte en vender un producto o un servicio les ofreces educacion de valor para ellos.
En vez de decir:
Voy a hablar sobre nuestro producto de marketing
les decis
Les voy a enseñar como aumentar las ventas un 200 por ciento.
Por que el marketing educacional funciona?
1) Ofrecer educacion ayuda al comprador a interesarse mas.
2) Si la informacion es buena y util automaticamente te reposiciona en la mente del comprador como un experto mucho mayor al de tus competidores.
3)Si pensas estrategicamente, vas a encontrar una manera de utilizar esa informacion de manera que venda tu servicios mucho mejor de lo que podrias hacerlo con un simple pitch. CUando la gente no piensa que fue vendida sino educada se crea rapport entre la marca y ellos.
Cuales son todos los objetivos estrategicos que cumplio el marketing educacional?
1) Hace mucho mas facil crear reuniones y fechas
2) Te hace llegar a todo el mundo, hasta al 90 por ciento que no esta comprando en este momento.
3) Como la informacion fue tan buena, posiciona al vendedor como un experto y no como un vendedor.
4)Al tener buena informacion, le dio credibilidad al vendedor.
5) Cuando empezas una charla con datos reales y hechos verdaderos, la parte en la que vendes al final tiene mucha mas credibilidad.
6) Te dac ontrol sobre el material cubierto, por lo que tus compretidores no aparecen.
7) Crea lealtad hacia la marca.
8) Si alguien te da algo de valor, queres devolverle.
Como podes realizar marketing educacional de manera mas efectiva?
A traves de la web, hoy en dia el internet hace posible generar contenido acerca de cualquier situacion y circunstancia.
American art resources, por ejemplo, ha sido declarada como la compañia numero 1 en vender arte a hospitales, todo esto debido a una serie de seminarios online llamados “Las 5 tendencias mas peligrosas que los hospitales enfrentan” La informacion que proveen es excelente, bien construida y sumamanete educacional, los hospitales enfrentan serios desafios y este gran informe les ofrece la mejor informacion para resolverlos de la mejor manera.
Que es lo que te ayuda a diferenciarte de tus competidores?
Si venis desde el lugar de realmente querer servir al comprador, ser un experto del mercado y no del producto, significa tener mas informacion y expertise que tus competidores. Crear una historia central o un pitch de estadio es trabajar mas inteligentemente, no mas intensamente.
El que da la mejor informacion al mercado va a erradicar a su competencia.
La clave es elegir datos de mercado, esta es mucho mas motivacional que los datos del producto. La mayoria de las personas saben que un zapato es un zapato (Datos de producto) pero cuando aprendes que tus pies conectan con cada parte de tu cuerpo se convierten en datos de mercado. Eso hace que elegir un zapato sea una tarea mucho mas meticulosa. Piensa que datos de mercado hace que nuestro producto sea mucho mas importante.
No importa quien seas ni que vendas, necesitaas tomarte el tiempo para tomar datos de mercado y contruir tu historia central o pitch de estadio.
Que es una smoking gun?
En el mercado legal, el termino smoking gun se refiere a esa pieza de evidencia que hace que tu oponente no pueda ganar. Siempre existe un tipo de informacion que te posiciona sobre los demas.
Para conseguir los mejores datos de mercado y somoking guns el truco es mirar a las cosas a traves del tiempo. Es ahi donde encontras las claves, en los datos y tendencias.
Como contratar empleados superestrellas?
Si quieres construir una maquina de ventas, una de las piezas claves del puzzle es entender el perfil de personalidad de los mejores productores. Necesitas entender como reclutarlos, mantenerlos en la empresa y aplicar todo lo que aprendiste en el libro.
Lo que hacia que Chet fuese superproductivo era que siempre buscaba mas para hacer, siempre queria mas responsabilidades y siempre buscaba saber mas de lo que sabia en el momento.
Que es lo que convierte a una persona en una superestrella?
Una superestrella es ese tipo de persona que en un par de meses, con pocas herramientas y sin entrenamiento empiezan a superar a los mejores empleados o a construir tu compañia en formas que nunca creiste posible.
Sus rasgos de personalidad incluyen: Dominancia, un gran ego que los conduce a ser los mejores en sus respectivos campos.
Un ego fuerte es crucial en ventas por que significa que tenes la fuerza y ambicion personal para cerrar el mayor numero de ventas posibles y tambien tenes la armadura para no tomar el rechazo a pecho. Una persona dominante busca el control, no puede soportar no hacer nada y busca desafios constantes.
La siguiente gran habilidad es la capacidad de influenciar, esto se refiere a como interactuas en situaciones sociales y como te comunicas, son altamente empaticas,trabajan bien en equipo y son rapidos y energeticos.
La siguiente habilidad es la resiliencia, esta se necesita para ser paciente, persistente y profundo.
El ultimo elemento es el orden, como te relacionas con el y como planeas tus acciones.
La receta para una super estrella no es solo tener una de estas habilidades en un buen nivel sino tenr todas combinadas en una manera optima.
Por ejemplo en ventas las personas superproductivas son empaticas, tratan de servir al cliente, sin embargo, esta habilidad de influir no lo es todo, las personas demasiado empaticas no cierran ventas. Ahora, si combinas empatia con dominancia te transformas en una superestrella. Ademas, esta gente tiene la ambicion de mejorar cada cosa que hacen. (Soy genial para esto)
Como tenes que reaccionar frente a la adversidad?
Para ser un buen vendedor tenes que ser mas eficiente frente a la adversidad, seguir adelante cuando todo va mal.
Como motivar a una superestrella?
Para conseguirlo o necesitas un sistema de sueldos altismimos sino la capacidad de ganar mas a traves de recompesnas por el esfuerzo. Los superproductores tienen que ser recompensandos generosamente.
Por ejemplo: Los vendedores de seguros tardan su tiempo en conseguir resultados pero si hacen una gran lista de clientes van a comenzar a ganar muchismimo dinero.
Que son los “Best buyers”?
Los mejores compradores son un grupo selecto que compra mas, compra mas rapido y mas frecuentemente que el resto No importa lo que hagas, es necesario concentrar esfuerzo en capturarlos.
Como es la estrategia de los dream 100?
Esta tiene como objetivo localizar a los 100 best buyers (O el numero que sea necesario) y hacerlos fanaticos de la compañia. Para esto vamos a concentrar nuestro esfuerzo en los mejores compradores de los mejores vecindarios y vamos a mantener el foco en ellos a traves de la disciplina y determinacion.
“La mejor manera de crecer cualquier compañia es focalizar esfuerzo especial y dedicado en los mejores clientes”
Chet, por ejemplo, llamo a una serie de firmas legales y les dijo que se habian puesto en contacto con todas ellas para ofrecerles un seminario de riesgos que pueden estar enfrentando sus empresas, en esta charla menciono que se habian comunicado con sus competidoras tambien (Lo que motiva a la empresa por que ellos no se quieren quedar sin esa informacion) Esto no era una mentira, en las ventas nunca hay que mentir, efectivamente se habian puesto en contacto con esas firmas ese mismo dia.
Como usas el pitch de estadio con tus top buyers?
Luego de localizarlos y ponerte en contacto con ellos es momento de utilizar tu pitch de estadio. Necesitas desarrollar un discurso central cargado de informacion pura y dura que realmente les ofrezca muchisimo valor, esta es la parte principal; Necesitas brindar educacion basada en datos de mercado reales y combinarlo con tecnicas de copywriting y un poco de humor.
Para que funciona la perseverancia con los best buyers?
Si le seguis marketeando con gran vigor definitivamente van a saber quien sos. Si te dicen que no diez mil veces y les seguis haciendo marketing y vendiendoles van a pasar de no saber quien sos a saber exactamente quien sos, despues van a empezar a estar molestos pero al final te van a terminar respetando por que nadie los marketeo de esa manera y al final hasta se van a sentir obligados de darte algun tipo de negocio. Si alguien vuelve una y otra vez hacia vos empezas a sentir que queres darles algo de vuelta.
Como utilizar la estrategia de los dream 100 si sos un negocio que le vende directamente a los consumidores?
Para hacerlo necesitas aprender la mejor estrategia de vecindario, primero podrias crear grandes publicidades en el diario y llegar a cada uno pero mientras haces eso podes mandar una serie de mails directos solo a los mejores vecindarios donde los mejores compradores viven. El secreto es hacerlo constantemente asi te posicionas en la punta de la cabeza de esos best buyers.
Ejemplo: Si vendes casas y le mandas todo el tiempo mensajes a la gente que puede permitirselas, cuando estas personas realmente quieran una casa van a pensar en vos primero.
El otro truco es tratarlos de manera diferente a como lo harias con los otros clientes.
Que son los dream affiliates?
Dream affiliates son otra excelente estrategia de crecimiento. Consiste en afiliarte con una compañia que posea el mismo cliente pero que no venda el mismo tipo de producto o servicio.
Por ejemplo; Chet hace cursos de ventas y Harv Elker hace de finanzas, no son competencia, por lo tanto venden sus cursos como un bonus.
Esto le sirve a todos, les ofrece un gran valor a los clientes y encima genran sinergias y se apalancan ente los dos negocios.
Te puede tomar su tiempo, pero no hay mercado que no puedas penetrar si tenes consistencia y estas dedicado a hacer lo mismo regularmente.
Cuales son los 7 elementos principales del marketing?
1) Publicidad
2) emails directos
3) Literatura corporativa
4) Relaciones publicas
5) Contacto personal: Vendedores y servicio al consumidor.
6) Educacion de mercado; Shows, videos y marketing educacional.
7) Internet: Sitios web, email y marketing de afiliados.
La mayoria de compañias ya las estan utilizando, pero esta en el como las utilizas la formula para lograr resultados grandiosos. Las compañias mas chiquitas puede ser que no puedan pagar todo por eso es tu trabajo elegir las opciones con un mayor impacto y trabajar en ellas.
Para que sirve la publicidad?
Si tenes el dinero, advertising te da el alcance mas amplio y te deja en la mente de los competidores. No obstante, estas ads deben seguir una serie de formulas para poder ser efectivas.
1 Regla de publicidad: Disntintividad
Lo primero en principal, tiene que atraer atencion. ITienen que ser visuales, atractivas, intrigantes. Te tienes que preguntar: Como podemos ser distintivos? Como podemos hacer que la gente se frene para ver lo que hacemos?
2 Regla de publicidad, captura la atencion con un buen titulo.
Las mejores ads tienen un titulo que sigue esta importante regla: Decime lo que quieras decirme en 3,2 segundos. Ademas, la frase deberia concentrarse en el cliente, no en tu compañia.
La publicidad tiene que chocar y atraer al receptor, debe crear sensaciones en el.
3 regla de publicidad; El cuerpo del mensaje.
Despues de que encabezado los atrape, el cuerpo del mensaje los tiene que mantener leyendo. Este se tiene que concentrar en el cliente, no en nosotros (Este es uno de los mayores errores cometidos por los marketers) No me digas que es, dime por que es valioso.
4 regla de publicidad: Call to action.
Una razon para actuar en el momento siempre viene genial, puede ser para registrarse a una lista de email, puede ser para unirse a un seminario o a lo qe te salgoa del tercer huevo izquierdo. Son mejores las llamadas a la accion que no implican hablar con alguien por telefono, eso es algo que mucha gente no quiere hacer.
Como utilizar la radio para advertisement?
Un spot de radio deberia durar solo sesenta segundos, por lo tanto deberia ser escrito en 187 y 200 palabras.
Como tiene que ser una publicidad de tv, youtube, instagram o cualquier formato audiovisual.?
Tiene que contar una historia y dejar bien claro de que se trata el producto/servicio que estas vendiendo. La clave es hacerlo lo mas visualmente atractivo posible.
Arma de marketing 2: Mails directos.
Si tenes unos buenos conocimientos de marketing ahora podes hacer que tus mails directos sean mucho mas poderosos.
Reglas fundamentales: Usa la mayor cantidad de color posible.
Pone un mensaje en el asunto, utiliza el copy y herramientas de Romu.
Arma de marketing 3: Literatura corporativa
Imaginemos que desarrollaste tu pitch de estadio y pudiste vender tu idea, ahora te serviria tener un folleto escrito con buen copywriting que pueda vender a las siguientes personas. En este deberia incluir los highlights de tu historia central.
La mayoria de los folletos no sirven para nada, se concentran en la compañia mas que en el comprador, son solo una manera de demostrar los egos de los que los mandan a hacer.
Arma de marketing 4: Relaciones publicas
Estamos haciendo relaciones publicas cuando, hacemos eventos para nuestros clientes, cuando liberamos informacion a la prensa, cuando hacemos videos de youtube o blogs, etc…
La mayoria de la compañias no ponen el esfuerzo suficiente en mantener buenas relaciones publicas, sin embargo estas son importantisimas para construir tu fama incluso si eres una compañia pequeña.
Justo como la estrategia de los dream 100, elige a quien necesitas atraer y para conseguir la mayor probabilidad de exito. Mandales mensajes constantemente, si los productores de oprah saben que vos sos un experto en relaciones sociales te van a llamar cuando necesiten hacer un reportaje sobre ello.
Cada reportaje que envies tiene que ser acompañado de una llamada, asi construyes relaciones.
Tienes que decir: Recibio nuestro reportaje sobre las increibles tecnicas para atraer negocios? Queriamos saber si habia algo que pudiesemos hacer para ayudarlos con esa historia. En ese punto te van a decir que reenvies la noticia o que no les interesa, no importa, al mes siguiente cuando vuelvas a llamar te van a empezar a situar como a un experto en un determinado campo y te van a llamar a vos cuando necesiten a ese tipo de gente. Ademas, a los editores les gustan las personas que les ofrecen valor en forma de historias constantemente.
Arma de marketing numero 6: Exhibiciones y educacion de mercado.
Si los hacemos correctamente, un show de exhibicion te puede llevar desde la oscuridad a la cima del mercado en un solo evento Si los hacemos inapropiadamente no obstante, estos pueden ser un desperdicio de dinero.
Hay solo tres reglas para hacerlos:
1) Get noticed: Que podes hacer para diferenciarte del resto, no importa si tenes unos superproductos si nadie sabe de tu existencia. La mayoria de eventos son aburridos, tienes que llamar la atencion y ser mas interesante que cualquier otro si realmente quieres sobresalir. (Por ejemplo, vesti a todos los miembros del equipo con un tema hawaiiano)
2) Drive traffic:
3) Capture leads.: Utiliza papeles o cuestionarios para comenzar a sacar pistas acerca de tu audiencia. Llama la atencion, contrata modelos, utiliza colores, jace un espectaculo, vos sabes hacerlo Benja.
Eventos de caridad: Estos son muy buenos para las relaciones publicas, podes utilizarlos para generar muchisima publicidad, la gente te va a empezar a relacionar con causas positivas y le va a dar luz positiva a tu compañia.
2) En la mayoria de los casos, el evento se paga por si solo, solo las ganancias de este seran dadas a la caridad. Hace rifas, llama a negocios para que ofrezcan premios. Esto hace que generes relaciones como loco y que quedes como una celebridad con tus dream 100.
3) Utiliza influencers para tus campañas de marketing.
4) Podes utilizar el marketing educacional: Hace seminarios con gente experta en un tema y la gente felizmente pagara para escucharlos.
Arma de Marketing numero 7: Internet
El internet puede ser un arma letal oara conseguirventas pero tambien puede ser utilizada en tu contra si tu competidor la sabe usar mejor que vos.
Que es lo que necesitas hacer con tu sitio:
1) Capturar clicks (Aprende Seo)
2) Crea relaciones
3) Interactua lo mas posible
4) Ofrece un webinar que solo puedan encontrar en tu pagina (Web seminar)
5) Converti trafico en ventas ( aprende copywriting)
Las paginas web tienen el mismo problema que la mayoria de los folletos: Se concentran en la compañia y no en la persona. Las webs tienen que ofrecer valor a los prospectos, tienen que crear relaciones. Dales educacion gratuita, articulos gratuitos y datos gratis. Despues consegui que se unan a tu lista de correos y los transformas en contactos para tu estrategia de mail marketing. El proposito es crear un sistema que haga que todas las partes funcionen en armonia como una maquina bien pulida.
Cual es la clave de estas aras de marketing?
Que trabajen juntas
Por que es importantisimo usar publicidad audiovisual?
Por que los humanos recordamos 20 por ciento de lo que escuchamos, 30 por ciento de lo que vemos pero 50 por ciento de lo que vemos y escuchamos al mismo tiempo. Con videos no solo vamos a ser capaces de cerrar un porcentaje de ventas mas alto y tambien vas a conseguir que pagen mas dinero por el mismo producto. Tenes que poder estimular los ojos, si no lo haces el cerebro no va a ser estimulado.
Por que el color ayuda?
Por que atrae al ojo y ayuda a sentar un tono a la presentacion. Aunque el rojo sea el color que mas llame la atencion, puede ser que no sea el apropiado para todo.
El rojo significa pasion, pero tambien peligro o sangre.
El azul indica confianza, refrescante y frio.
Naranja indica valor
Verde es el color del dinero pero tambien de verduras frescas.
Reglas para una presentacion efectiva. Numero 1: Kiss
Keep it simple stupid, no deberias tener mas de un encabezado y cuatro bullet points por panel.
Regla numero 2 KIFP
Keep it fast paced.
Los prospectos van a aburrirse si tardas demasiado en cada pagina. Mantene la presentacion en movimiento.
Regla numero 3 Wow
Queres que tus clientes digan “Wow” no sabia eso. La informacion veridica e impactante al principio de tu presentacion crea un sentido de credibilidad que te hace posible la parte de las ventas.
Regla numero 4 crea oportunidades para contar historias
Las historias bien contadas aumentan un 26 por ciento el ratio de exito frente a otra presentacion que no tenia una historia. A la gente le encanta las historias.
Regla numero 5: Tu presentacion deberia atraer la curiosidad
Utiliza la informacion de manera que mantenga a tus prospectos curiosos. Primero dales unos datos y continua con explivaciones
Regla numero 6: Pensa en cada encabezado como a un activo valioso.
Cada uno de ellos deberia trabajar lo mas duro posible, no se deberian repetir . Trabaja duro para que ellos trabajen para ti.
Regla numero 7 Se confiado pero no molesto
Crea rapport con tu audiencia, hacelos hacer cosas, conectate con ellos.
egla numero 8. Concentrate en ellos, no en ti
La persona mas madura en una relacion son los que escuchan. Enfoca la atencion en los otros y vas a poder ser un mejor vendedor, entrenador, ejecutivo o lider.
Cuales son los tres modos de comunicacion?
Las palabras, el tono de la voz y el lenguaje corporal. Tu prospecto esta analizando esas tres cosas a la vez subconscientemente.
Por ejemplo; Lo mas poderoso qe podes hacer al momento de vender por telefono es utilizar una voz de autoridad. Sonar imporatante y tambien hacer ver que los temas que estas tratando tambien son importantes.
En vida real ,no obstante, tu tono de voz y acciones dicen muchisimo de vos. Aprende a controlarlas, practica sonar como un detective investigando con mucha autoridad en la voz.
Errores comunes de los presentadores, 1: Disculparse.
Agradecer a los prospectos por su tiempo o disculparse por tomarlo.
Tenes que considerar a TU tiempo como igual de importante que el de ellos, si tu haces un buen trabajo ellos seran los que te agradeceran.
Errores comunes de los presentadores, 2: Manos en los bolsillos.
Siempre mantiene las manos arriba de la cintura y al frente de tu cuerpo.
Errores comunes de los presentadores 3: Presentar sentados.
La gente va aprestarle mas atencion a tu producto si lo haces parado. Te da mas autoridad, incluso en reuniones privadas.
Errores comunes de los presentadores 4: Dejar que el prospecto dirija.
Si el prospecto te pregunta algo en el medio de la presentacion no le respondas en el momento. Si el toma el control no haras la venta. Tu tienes que llevar la conversacion a un cierre.
Errores comunes de los presentadores 5: Colgarte de la presentacion
La presentacion no vende, tu lo haces. Las ayudas visuales son solo eso, ayudas.
Error comun numero 6: Hacer la presentacion demasiado seria
El humor eleva el interes y la retencion. Toda presentacion deberia tener humor en los paneles-
Errores comunes de los presentadores 7: Fallar al practicar la presentacion.
Mientras mas conozcas el materia, mas persuasivo, poderoso y efectivo puedes ser. Practica el discurso que vas a dar de manera que puedas hacerlo naturalmente.
Errores comunes de los presentadores 8: No tener idea que viene despues.
Necesitas prevender cada panel que puedas. Hace que la audiencia espere con anticipacion. Usa frases cosmo: El siguiente panel es la cosa mas importante que te voy a mostrar.
Cuales son los seis pasos para conseguir a tus clientes de ensueño?
1) Elegi a tus dream 100
2) Elige los regalos
3) Escribi las cartas de los dream 100
4) Crea tu dream 100 calendar
5)Conduci tus llamadas “follow up” a los dream 100.
6) Presenta un briefing ejecutivo.
Paso numeor 1: ELegi tus dream 100
ANtes habiamos creado listas de los clientes soñados, vencindarios y afiliados. Este es tu primer paso para crear una lista de targets de dreams 100. Asegurate de que tienes los criterios claros acerca de tu lista de ensueño.
Necesitas crear una base de datos donde puedas almacenar una gran cantidad de informacion acerca de tus prospectos, mientras mas sepas de estos, mejor. Tambien hace que tus vendedores recolecten el mayor numero de informacion posible asi dispones de ella incluso si ellos se van.
Regla numero 2: Elige los regalos.
Una de las mejores estrategias para ser notado por tus dream 100 es enviar pequeños regalos cada dos semanas. No tienen que ser caros, si lo son van a creer que intentas sobornarlos.
Los regalos tienen que ser utiles, cosas que puedan entretenerlos o servirles.
Este pequeño gesto solidifica tu marca de manera impresionante.
Paso 3: Crea la carta a tus dream 100
Una carta deberia acompañar cada regalo que envies. Deberia ser corta y los prospectos te}ienen que leerla, deberia estar atada al regalo de una manera ingeniosa.
Paso 4: Crea un calendario para los dream 100
Mantente en la cara de tus dream 100, mandales algo cada dos semanas. Mientras mas se familiaricen con con tu marca mas subira la oportunidad de que se transformen en tus clientes.
Deberias mandar tambien cartas, tarjetas, novedades,diarios, promos, articulos de presna.
Paso 5: Conduce una llamada de seguimiento con tus dream 100
Esto es mas sencillo si tu negocio se encarga de hacer tratos b2b, en el caso de los b2c se te va a hacer mas coplicado, tu mejor opcion en ese caso es seguir enviando ofertas tan consistentemente que logren que cada uno de esa lista sepa quien eres.
Para b2b, el proposito de esta llamada es el de agendar una reunion para decirle tu hisotoria central a tu prospecto. Sirve tambien madarle unos folletos informativos legibles, copywriteados y con iformacion de mercado fiable. En la llamada le tienes que decir que un “presentador” le ira a ver (Utilizamos presentador en vez de vendedor por que a nadie le gusta que le vendan.
Como pasar por encima de los asistentes para poder llegar a los CEOs?
El primer tip es que tu voz tiene que sonar importante. No le preguntes ¿ Como estas? , esto te delata como vendedor, usa una voz autoritaria y cuando hables con la asistente no le preguntes, indicale que tiene que hacer. No dejes que ella dirija la conversacion, siempre tenes que dirigirla tu (Nunca mientas para hacer esto), esto no significa qu des toda la informacion, simplemente no mientas nunca.
Ejemplo: YOU: Hi. This is Bill Johnston. I’m calling for Carl. Is he in?
ASSISTANT: Can I ask what this call is in reference to? YOU: Just tell him it’s Bill Johnston.
ASSISTANT: I’m sorry. Can you tell me what this is in reference to? YOU: Did you tell him it’s Bill Johnston?
ASSISTANT: Yes. He didn’t seem to know you. YOU: Hmm. Just tell him I’m from XYZ Company. That might jog his memory.
Mantene el tono de autoridad, la asistente no sabe si tiene algun poder sobre ti. Al momento que emepezas a sonar como un vendedor les das ese poder y te van a cortar. No la dejes balancearse.
ASSISTANT: I’m sorry, Mr. Johnston, but the company name didn’t ring any bells. Can you please tell me what this is in reference to? YOU: Who am I speaking to? [You take control of the conversation.]
We want to get as much info as possible from every call. Not only are you taking control, but you are just beginning to work on this dream client and want to keep impeccable records and gain more info from every call that you make.
YOU [tone of authority]: Shirley, if you’ll tell Carl that I’m following up on some correspondence sent to him, that should be enough.
Lo mas probable es que el CEO rescate a tu asistente y se encargue de ello, lo mas probable es que estén impacientes, asi que las primeras palabras que salgan de tu boca tienen que estar afiladas como espada. No te transformes en un vendedor en ese momento. Se inteligente, se confiado y sabe que el tono de tu voz tiene 5 veces mas impacto en su percepción que las palabras que usas.
Paso seis: Realiza una presentación
*Usa datos de mercado
*Trae los criterios de venta a tu favor
*Encontra la smoking gun
*Ataca los puntos que mas le duelan.
*Solo utiliza tu pitch de venta después de cubrir fervientemente la educación.
No hagas tu pitch demasiado pronto, ese es un horror brutal, edúcalos lo máximo posible, dales información confiable , crea rapport y solo después de eso consegui que acepten una charla de dos minutos acerca de tu compañía.
¿Cuál debe ser la relación con tus clientes?
Deben ser tus amigos, algunos incluso comieron en la casa de Chet Holmes, si construyes ese rapport no los dejas escapar mas.
*Como cualificar a tus clientes?
Necesitas encontrar lo que necesitan. Para poder resetear sus criterios de venta tenes que conocer lo que ellos ya compran y convencerlos de que tu producto es la opción mas lógica.
Estas son las 10 preguntas esenciales si trabajas en marketing/publicidad.
1) Como te encuentran tus clientes ahora mismo?
2) Cual es la manera mas efectiva en la que ganas nuevos clientes en la actualidad?
3) Cual es el promedio de ventas que estas haciendo en este momento? (Esto nos permite justificar los costos del producto?
4) Cuales son los problemas que estas teniendo en tu área de negocios? Metete en su dolor y resolvelo.
5) Durante cuanto tiempo trabajaste en esto?
6) Cuales son tus metas?
7) Cuales son las metas de tu compañía?
8) Cuál es tu criterio para comprar un producto como el nuestro?
Como crear valor?
Ahora que tenemos los criterios de venta de los compradores podemos comenzar a agregar valor a tu producto o servicio. Ya construiste rapport, les preguntaste un montón de preguntas. Ahora les preguntas: Y usted cuanto sabe acerca de nosotros? Ahí tienes dos minutos para tu pitch que genera valor y les deja ver tu reputación en el mercado.
Una mejor manera de hacer esto es introduciendo marketing educacional en tu pitch.
Como crear deseo?
1) Llévalos por una serie de preguntas en las que intensifiques su necesidad de perspectiva.
2) Presenta datos letales que motiven a tu tu comprador a tomar acción en el momento.
COMO HACER EL SEGUIMIENTO LUEGO DE REALIZAR LA VENTA?
Después de cerrar la venta el trabajo no está terminado, necesitas quedarte con ese cliente. Cuesta seis veces más conseguir un nuevo cliente que seguir vendiéndole al mismo. Necesitas mantenerte en su mente después de haber realizado la venta. No debes dejar que se enfríen, cuando están con vos su entusiasmo se calienta, por ese motivo tienes que mantenerlos al tanto de vos y de la venta.
Si diste una buena impresión, tienes que mantener las cartas llegando, si no lo hiciste es incluso mas importante.
Como hacer un buen seguimiento:
1) Empeza con algo personal que recuerdes de la reunión.
3) Inclui un cumplido
4) Mantenelos al tanto de los beneficios de tu compañía
5) Cerra con algo personal
Que son loss commodities?
En la economía, se conocía como commodities
a los productos básicos o materias primas provenientes de la naturaleza, como el agua,
el arroz, el trigo o el petróleo, por citar algunos ejemplos. En su momento, las
mercancías creadas por el hombre no eran commodities, pero en la actualidad estos
productos se van comoditizando; es decir, se convierten en elementos indispensables
en la medida en que se vuelven masivos y no diferenciables entre sí Cuando esto sucede, no importa qué vendas, eres percibido igual que tu
competencia. En este mundo lleno de información, existe un empate entre capacidades
tecnológicas e industriales, por eso es realmente muy difícil decir «yo soy diferente» u
«ofrezco algo distinto». Aunque lo fueras o lo tuvieras, es más complicado aún
comunicarlo y que la gente te crea.
Cual es el problema con los commodities en la actualidad?
Que todas las cosas lo son, ningun producto es diferenciable el uno del otro ,simplemente son la misma cosa. Y cuando todos son iguales, ¿sabes quién
gana? El que baja el precio, así de sencillo, y eso no es negocio.
No está bien dominar porque des el precio más barato, simplemente porque así
nadie gana y mucho menos el consumidor, a quien no se le da la oportunidad de elegir
bajo criterios claros y transparentes. Y tú como emprendedor no te quedas atrás:
cuando estás operando con un margen del 12 % al 14 % y bajas al 4 % solo por
quedarte con el contrato, estás trabajando gratis.
Que es el neuromarketing?
Consiste en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor.
En neuroventas nos encargamos de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas
que le gustan al cerebro, porque cuando le muestras a esta compleja estructura qué es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, ¡oh sorpresa!, las ventas
suben. Por eso te digo: deja de venderle a la gente para empezar a venderle a la mente.
En el pasado nadie usaba la información sobre el funcionamiento del cerebro para desarrollar su estrategia de venta, principalmente porque no había tecnología para
saber qué podían aportar las neurociencias, a través de datos importantes como el impacto de un estímulo o la aceptación del cerebro, a la forma en que es presentado.
No existían ordenadores, encefalógrafos y otros equipos disponibles ahora para medir estas cosas. Y cuando los hubo, al inicio, eran carísimos. Hoy, cuando estudiamos la
mente de una persona en un proceso que te voy a mostrar más adelante, usamos un hardware y un software que cuestan casi medio millón de dólares. A pesar de ser bastante dinero, este tipo de tecnología cuesta la mitad que hace diez años, y es
mucho más accesible
Para que sirve aprender en un mundo de commodities?
En un mundo en el que todos los sectores se están comoditizando, donde todos
saben igual, se oyen igual y se ven igual, el cerebro no tiene la capacidad de
diferenciar y tomar una decisión de compra, precisamente porque todos hacen sentir lo
mismo o, en palabras técnicas, activan de la misma forma. Entonces, según tu
habilidad para diferenciar tu producto, basado en un discurso de ventas poderosísimo,
en la experiencia y en las ventajas diferenciales que brinda la mercancía, puedes lograr
una mejor aceptación de los consumidores mostrándote cercano a sus expectativas y
necesidades.
Es así de simple: si reaccionas y adoptas esta estrategia antes de que lleguen
treinta y cinco commodities a desgastar precio e imagen, aumentarás tus posibilidades
de vender y ganar, posicionándote incluso como líder dentro de la categoría en la que
te especialices.
Por que vender paso de ser una tecnica a una ciencia?
Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia. ¿Sabes por qué? Porque
se involucran diversas ciencias para validar los discursos. Desde hace más de veinte
años, gracias a la neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva
no solo se realiza a través de las palabras, sino también mediante la entonación y la
posición del cuerpo: la famosa comunicación no verbal. Sin embargo, no estaba
científicamente comprobado. Gracias a la tecnología que usamos en la actualidad, las
neurociencias han validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en
que participa cada elemento de la comunicación.
Antes se creía, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un
porcentaje muy amplio en la comunicación general. Hoy, a través de
pruebas científicas, hemos confirmado esta premisa con pruebas
contundentes de por qué y cómo lo hace.
Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos nos proporcionan pruebas que
disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dándonos la
posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas. Conocer los misterios de
la mente humana nos explica, entre otras cosas, los comportamientos curiosos y los
procesos de decisión atrevidos. No te imaginas lo arriesgado que suele ser nuestro
cerebro cuando compra. Estamos convencidos de que sabemos lo que vamos a
comprar, pero uno de los principios que aprenderás en este libro es que nadie tiene ni
la menor idea de por qué compra algo, así como lo lees: que tú creas que sabes no
suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente encadenados, por lo que
fácilmente te ves en problemas a la hora de argumentar, defender y justificar las
razones por las cuales lo haces.
Que era lo que fascinaba a Jurgen cuando era joven?
Lo que siempre me fascinó no era comercializar en sí, sino tener la satisfacción de
poder ofrecer algo que la gente se muriera por tener, y esa es una gran diferencia. De
ahí a que los buenos vendedores son, al final del día, grandes agentes de servicio. El
que únicamente vende, y no entiende ni aprecia el valor simbólico de lo que entrega,
dura bien poquito en este negocio.
Algo muy importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El
verdadero vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de
mejorar la vida de los demás brindando momentos de felicidad y cubriendo
necesidades o enseñando algo a sus clientes.
Cuando damos también recibimos, y las relaciones comerciales no son una
excepción. Un cliente siempre te escucha cuando tienes una actitud positiva y un
auténtico interés por él. Nuestros clientes llegan a una conclusión simple: «Si me das
una solución sin cobrar ni poner condiciones, entonces eres alguien confiable y
transparente, que no tiene problema en mostrar lo que sabe, tiene o hace; por tanto, lo
que me vendes no puede ser malo y me tiene que servir».
Cuales son los errores que cometen los chicos que Jurgen entrevista para su negocio?
Cuando entrevisto candidatos para trabajar en mi empresa, es triste ver que en muchas ocasiones las evaluaciones terminan en desastre porque no saben describir
sus habilidades, dudan al hablar, evitan el contacto visual, manejan un lenguaje
corporal inadecuado, llegan vestidos de manera inapropiada o a la hora incorrecta, hacen las preguntas equivocadas e incluso no traen su currículum impreso.
Por que tenes que decir “Quiero que me contraten”?
Qué gracioso, la gente se muere por trabajar en una empresa, pero
nunca dice: «Yo quiero trabajar en su compañía, ¿me puede contratar? Si usted me da
la oportunidad, le voy a demostrar las ganas que tengo de trabajar y lo que yo puedo
hacer por su empresa con mis capacidades». Muy simple. Un empresario se derrite
cuando oye a un joven decir eso.
Que necesita tener un vendedor exitoso?
En la vida, para ser un vendedor exitoso hay que tener bastantes agallas, ser
apasionado y sentirse ganador; no existe un excelente vendedor que no sea un
entusiasta y una persona positiva. Tienes que creer en lo que haces y confiar en que
alcanzarás tus metas, porque, si no lo haces tú, nadie lo hará. No pienses que vas a
leer este libro y al día siguiente vender más. No suele ser tan fácil. Tienes que empezar
por revisar tu propia actitud y lo que piensas tanto de ti mismo como de lo que haces.
Por que SI deberias querer hacer dinero?
Empezó a hacer sus pesquisas, escribió el texto y ahora es tetramillonario. Es uno
de los libros más exitosos en los Estados Unidos, y estoy seguro de que sería una
terapia mental para todos aquellos que dicen que el dinero no es importante y por eso no lo tienen.
En el mundo de las neuroventas hay un principio aparentemente lógico, pero que en realidad escapa a muchos, y es que, si tú no entiendes que quieres tener dinero, entonces ¿para qué vendes? Y eso es increíble, yo lo he visto en muchos equipos de ventas.
Un tipo hace su presupuesto y dice: «Necesito 3.000 dólares mensuales para estar
tranquilo». ¿Sabes cuánto vende? La proporción perfecta para que le salgan 2.800 o
3.200 dólares, ni más ni menos, y así está diez años, sin proyectarse ni aspirar a más.
Simplemente se acomoda hasta que surge una nueva necesidad que lo aleja de su
posición de confort. «Ahora que los niños van a la universidad, necesito 5.000 dólares
mensuales» y, sorprendentemente, unos meses después vende para ganar entre 4.800
y 5.200 dólares.
Por qué no te sientas y dices: «Estoy sacando 4.000 dólares, pero este año voy a
ganarme 15.000 dólares todos los meses». ¿Por qué? Sencillamente porque tienes
miedo y porque aseguras que no necesitas dinero para ser feliz, entonces para qué
tenerlo.
No tienes por qué esconderte detrás de lo mínimo o lo que ya
tienes bajo control. Atrévete a más. Lo que debe evitar cualquier
vendedor es buscar, y peor aún, encontrar una zona de confort
donde se limite y no explote realmente su potencial. Esto no solo te
hará crecer económicamente, sino que te aportará motivación y
ganas de levantarte cada día con ánimo para seguir adelante.
Este es uno de los mejores consejos para cuando se sabe cómo funciona la mente
humana: declara lo que quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acoplará; se moldea,
es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú
realmente quieres.
Como transformarte en un buen vendedor?
Si analizas que de alguna forma tu papel de vendedor también requiere toda una
transformación de tu parte, tienes frente a ti todas las posibilidades de triunfar si sientes verdadera pasión por lo que haces.
En realidad, no tiene nada de malo ser introvertido, pero es un hecho que los
buenos vendedores tienen que ser extrovertidos, por lo menos en el proceso. Deben
ser personas que dominan la palabra, que saben la forma de conectar con la gente y volverse bastante abiertos cuando están vendiendo.
Si después llegan a su casa y quieren volver a ser introvertidos, eso ya es asunto
suyo, aunque en muchos casos, como el mío, la experiencia puede llegar a hacer
mucho más abierta a la persona, incluso en su vida personal.
Pero así como la pasión y la experiencia nos pueden ayudar a sacar lo mejor de
nosotros como vendedores, hay cosas que nos suceden y personas que nos rodean
que pueden matar nuestras habilidades innatas o adquiridas.
Si yo hubiese vivido solamente con mi padre, creo que no estaría vendiendo, es
más que seguro que no me gustarían las ventas. Él era doctor y nunca vendió nada,
solamente compraba. Pero gracias a mi madre se potenció esa parte de mí.
Sea cual sea tu historia, debes aprender a escapar de la posibilidad de poner en
riesgo las habilidades que ya tienes y las que vayas desarrollando, para lo cual debes
blindarte, bloqueando el efecto negativo de ciertas situaciones o personas que te
pueden hacer dudar de ti o de tus pasiones. Debes fortalecer tu optimismo, tu
tolerancia a la frustración y no dejarte afectar por los fracasos, sino aprender de cada
cosa para ser mejor.
Aceptando que nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos
vendedores, está demostrado que estas ni siquiera abarcan un 20 %, mientras que el
resto es un 50 % de querer serlo y un 30 % de capacitarte, aprender y desarrollar
nuevas habilidades.
Por que los vendedores debemos ser innovadores?
Los vendedores debemos ser los seres humanos más innovadores del planeta.
¿Sabes por qué? Obviamente porque, si no ideamos una estrategia nueva o ajustamos
la existente cada vez que alguien dice que no quiere nuestro producto, estamos
perdidos. Yo diría que llegamos incluso a innovar varias veces en un mismo día, ya sea
porque estamos perfeccionando una estrategia que nos está resultando muy efectiva o
porque las cosas no están saliendo como esperábamos.
Supongamos, por ejemplo, que dentro de tu programación de trabajo para hoy
tienes como objetivo atender a cuatro clientes y todos te dan con la puerta en las
narices; la única forma de poder salir a vender mañana con la seguridad de que esto no
vuelva a suceder es que te cuestiones: ¿qué diablos dije, qué provoqué, en qué
momento se desconectaron y qué debo cambiar de mi actitud y mi discurso para que
me compren?
Ese es el proceso de innovación más constante y poderoso que puede tener un
ser humano: reflexión inmediata en tiempo real, quince minutos después de que te
digan «no», convertir un error o un resultado negativo en una oportunidad. En el mundo
de las ventas, como sucede en muchas cosas en la vida, solemos aprender más de los
fracasos que de los aciertos. Así fue mi vida y es la realidad de todo gran vendedor:
aprender a fuerza de portazos y de que te cuelguen el teléfono.
Pero no solo somos los más innovadores, sino también los más apasionados. La
combinación de estos dos elementos es la clave para el éxito, ya que nos da la
perseverancia y la motivación para desarrollar mejores estrategias sin desfallecer,
como lo han demostrado las neuroventas a través de diferentes estudios.
Como es la verdadera innovacion?
Para mí, para mi equipo y para
la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a
través de los productos y servicios que les vendemos. Eso es neuroventas, entender profundamente cómo desarrollar valor agregado en
los productos para cubrir mejor las necesidades de la gente, lo que requiere aprender a
conocer a nuestros clientes y saber comunicarnos con ellos, ya que muchas veces
conectarse no depende solo del producto, sino de la comunicación que establecemos
como vendedores.
Por que es importante el neuromarketing para venderle a las mujeres?
Las mujeres son, en mi opinión, más cambiantes que los hombres. Por ejemplo,
llevan el pelo cortito, después se lo tiñen de rojo, luego se lo dejan largo y más tarde
deciden teñírselo de negro. Por eso es tan importante dominar las neuroventas para
poder venderles en cada cambio.
En general, una mujer nunca manda a alguien a comprar su calzado. Cuando llega
a una zapatería, podría creer que quiere un modelo en concreto, pero yo también
puedo venderle este y aquel, por lo que termina gastándose el triple del dinero que
tenía ahorrado para comprar solo un par. Entonces, puedes aprovechar este
conocimiento para venderle lo que quiere y también generarle valor, explicándole que
puede ser como quiera a través de esos zapatos. Y tanto da que sean mujeres como
hombres, o ropa en lugar de zapatos.
Ante todo, un buen vendedor siempre es alguien que sirve a los demás, pero ahora
también somos psicólogos, antropólogos y neurocientíficos de las ventas.
Como reacciona el cerebro ante las ventas?
El cliente no sabe por qué está comprando un producto o servicio, esa es la pura verdad. El primer descubrimiento en el sector de las neuroventas es que el 85 % de la decisión de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el
15 % restante es consciente.
Aquellos que creen que las ventas son racionales están totalmente equivocados.
Más de un ingeniero de sistemas podrá pensar: «Yo vendo software de tres millones de
dólares. Eso se aplicará a vender zapatos, pero para tecnología, no». Pues bien, el que
lo crea está equivocado.
Mientras el que realice la compra no sea un robot sino un ser humano que tiene un
cerebro y siente emociones, el proceso funciona en los porcentajes antes
mencionados. No importa si vendes casas, programas informáticos o control de plagas.
Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales. Entonces ten
cuidado si crees que el discurso racional es el ganador. Lo que vende es la
emocionalidad que vas a provocar al soltar un discurso, sea racional o sea emocional.
Cuántas cosas compramos y después nos preguntamos por qué lo hicimos. A
numerosas personas les pasa muchísimo que adquieren una prenda de ropa, la
cuelgan en el armario y no se acuerdan de que está ahí; a veces pasan semanas y
sigue con la etiqueta puesta.
Por que hay que vender sin vender?
En el año 2011 descubrimos que la mente se cierra a la perorata tradicional de
venta. Probamos una gran cantidad de discursos tradicionales: «Esta es la mejor
camioneta porque ahorra gasolina y tiene seis airbags», por ejemplo. ¿Sabes qué hace
el cerebro cuanto más tradicional y más supuestamente «vendedor» es lo que
decimos? Cierra la puerta y dice adiós. Por otra parte, si tú crees que vas a vender un
piso diciendo que es el mejor metro cuadrado de la ciudad y está en la mejor ubicación,
estás equivocado, el cerebro no te está poniendo atención.
Cuando me ha tocado comprar un inmueble, voy detrás del agente de ventas
diciendo «ajá» a todo lo que habla y, cuando por fin toma aire para respirar, le doy las
gracias y le pido que nos espere fuera mientras hablo a solas con mi esposa.
Es en ese breve y preciso momento cuando nos hacemos una idea más concreta
del inmueble, de manera que el vendedor no ha aportado nada en nuestro proceso de
toma de decisiones. Esto pasa porque todo lo que me menciona es exactamente lo que
no debe, porque sabe qué repetirle a la gente y no qué decirle a mi mente, eso es muy
diferente
Lo que tenemos que hacer hoy es “vender sin vender” Compartir, desestresarnos, conversar sin pedir nada a cambio, emocionar, hablar
de deportes, contar chistes; ese tipo de cosas vende más que el discurso bruto de
ventas. Eso está probado por las neuroventas.
La gente que sabe hablar de deporte vende más a los que conocen ese tema. Las
personas que son muy simpáticas en un proceso de ventas comercializan el doble, y en
niveles más altos. El vendedor que invita a sus probables clientes y cocina para ellos
en su casa, sin mencionar para nada su negocio, es más que seguro que antes de
terminar la cena le dirán que quieren conocer su empresa y que les interesa comprarle,
lo cual me pasa todos los días.
En resumen, estas son algunas diferencias entre un vendedor tradicional y el
neurovendedor.
Como funcionael cerebro reptiliano?
Siguiendo los términos usados por el neurocientífico, el cerebro más primitivo es
conocido como Complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendrá secuestrados y
dominados toda la vida, porque es la base de nuestro sistema de supervivencia. De ahí
la importancia y el poder que tiene sobre nuestras vidas. No siente ni piensa,
simplemente reacciona y actúa para superar cada situación; es donde se encuentran
los instintos, por lo que en gran parte es muy resistente al cambio. Se centra en el aquí
y el ahora, por lo que no hace reflexiones ni considera pasado o futuro.
Instintivo y primitivo, este cerebro es el que se encarga de que respires, comas, te
defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu, por mencionar lo más básico.
El que conoce sus principios y sabe cómo funcionan tiene una llave muy poderosa
para entender al ser humano, así como para predecir y explicar sus reacciones,
comportamientos, actitudes, necesidades y, por supuesto, también descubre por qué,
cómo y qué compran las personas.
Si uno tiende a dejarse llevar por este cerebro reptiliano no significa que sea un
salvaje o una mala persona, simplemente le falta aprender a usar de manera
estratégica el instinto según las circunstancias. Sin embargo, lo interesante de este
cerebro es que moviliza todo; por eso la gente que se deja guiar principalmente por su
cerebro reptil es mucho más dinámica, arriesgada e intrépida.
Como funciona el cerebro limbico y el cortex?
Volviendo a la evolución del cerebro, sabemos que encima del reptiliano apareció
el cerebro límbico. Lo tenemos todos los mamíferos y cuenta con una particularidad:
nos hace absolutamente emocionales.
Con el tiempo y debido a la alimentación, se creó el tercer cerebro, llamado córtex; el racional por excelencia. No somos la única especie que lo posee, pero sí en la que está más desarrollado.
Muchos dicen que es el mejor regalo que Dios ha dado a los humanos porque nos vuelve reflexivos y conscientes de nuestra existencia, permitiéndonos hallar nuevas
formas de pensamiento y procesamiento de información que nos alejan del plano
emocional e instintivo.
El cerebro córtex procesa toda la información de manera lógica y nos hace
personas más prácticas, pero también ahí se encuentran muchos de nuestros
inhibidores y controladores del comportamiento, por ejemplo, las reglas de lo que está
bien y lo que está mal. Estos principios nos fueron inculcados a través de normas
sociales o de creencias personales, y en muchos casos nos llenan de ideas
preconcebidas que nos impiden ser más espontáneos y felices. Por eso digo muchas
veces, mitad en broma y mitad en serio, que a veces el cerebro racional es lo peor que
le pudo pasar al ser humano, porque es el que nos tortura todo el día.
Las neurociencias han identificado que las mentiras tienen su origen en el cerebro
racional, pero termina involucrando a los otros dos. Hoy existen aparatos como los
polígrafos, que pueden detectar cuándo una persona está falseando la respuesta. Si
estás diciendo la verdad, tu corazón, respiración y otros procesos trabajan a una
velocidad y frecuencia diferente de cuando estás mintiendo, y eso puede comprobarse
fácilmente.
Es interesante que el cerebro racional es el único de los tres que puede generar
verbalizaciones; los demás no hablan. Como la principal herramienta de comunicación
es el habla, a pesar de que existen otras como el lenguaje corporal y las acciones
mismas, inevitablemente siempre vamos a racionalizar lo que decimos.
Por que no debemos ser racionales al momento de vender?
Esta situación nos tiende una trampa como vendedores porque nos
hace pasar por alto los demás procesos relacionados con la compra y creer que
debemos ser sumamente racionales para vender. Por otro lado, el nivel de memoria de los tres cerebros es diferente. Si imaginamos que se trata de discos duros, el cerebro
límbico y el córtex serían los más grandes, pero con capacidades bastante
diferenciadas. Solo por darte una idea: si el córtex tuviera 10 megabytes, el límbico
sería de 10 terabytes.
Una prueba de la inmensa capacidad de memoria del cerebro límbico es que, si
percibes una fragancia que no has olido desde hace veinte años, pero que la usaba
una persona que querías mucho, vas a acordarte de ella al instante, además de evocar
emociones asociadas a esa persona. El cerebro límbico es así y su sistema de
memoria es miles de veces más grande y efectivo que el del córtex. Pero ¿por qué
tienes un disco duro tan grandote? Porque debes aprender, integrar y asimilar con tus
cinco sentidos la mayor cantidad de información posible para cuando vayas a hacer
cualquier cosa. Es como tener grandes carpetas de datos para consultar cuando los
necesites.
Se ha establecido que la forma en que los tres cerebros funcionan y almacenan la
información es diferente en hombres y mujeres, lo cual a su vez explica por qué no les
podemos vender con la misma estrategia a ambos.
Comparemos, por ejemplo, una pelea de mujeres y una de hombres. Mientras que
los hombres discutimos e incluso llegamos a las manos, lo más probable es que
después de tres días se nos olvide todo y sigamos siendo tan amigos como antes.
Las mujeres no. Ellas, además de pelear por algo, suelen mezclar el tema con
otras cosas de las que se acuerdan en el momento y que no tienen relación. Además,
no es frecuente ver que se reconcilien tan fácilmente; por el contrario, guardan el
recuerdo de lo sucedido y de lo que sintieron, un hecho que marcará en adelante la
forma en que se relacionarán con esa persona. Así funciona la mayoría de las veces:
las mujeres son predominantemente emocionales y los hombres no.
Cual es el cerebro que reacciona a las ventas y a la seduccion?
El reptiliano, nada menos. Los vendedores deben saber esto y
aprender a venderle al reptil.
El reptiliano es el que toma la decisión porque todo lo que compras en tu vida,
absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir. Ojo, esto no quiere decir que los
demás cerebros no intervengan, pero la punta de lanza siempre será el reptil, mientras
que los otros dos solo te servirán como caminos para llegar a él.
¿Sabes por qué hay mujeres que gastan tanto dinero en ropa? Porque las prendas
de vestir forman parte de las armas de cortejo que les permiten alcanzar la meta
instintiva de conseguir un proveedor o protector que cuide de ellas y consiga los
recursos para mantener a la posible descendencia. Culturalmente esto ya no se acepta,
pero recuerda que estamos hablando de las cosas más primitivas, las que nos acercan
a los animales.
Vamos a suponer que una mujer ya consiguió a su proveedor y se casó,
pero te preguntarás por qué gasta cada vez más dinero en ropa. Es porque
ahora necesita vestirse para que la acepten sus amigas en la tribu y pueda
mantenerse dentro del grupo; ahora ella se arregla para las amigas, no para
el marido, puesto que ya tiene asegurado a su proveedor.
¿No crees curioso que en las revistas femeninas casi nunca sale un hombre en la
portada y siempre aparece una mujer? Eso es porque ella se está proyectando y
espera encontrar información útil en esa publicación que le permita parecerse a la
modelo, de tal manera que le sirva como estrategia para competir contra las otras
mujeres. Este tipo de competencia entre mujeres no atañe directamente a los hombres.
Es un comportamiento relacionado con el cerebro reptiliano.
Y quizá los hombres no nos vistamos para nuestros amigos, pero
¿acaso no compramos un coche por el reptil? Nuestros antepasados
adquirían imponentes corceles por la misma razón: el macho que podía
desplazarse más rápido era el que dominaba a los otros y conquistaba mayores
territorios. Los varones aman los coches para dominar a su prójimo y para atraer a las
mujeres.
Pero a ellas no les suelen gustar los coches, entonces ¿por qué se fijan en el
hombre que tiene el mejor coche? Porque el que tiene ese gran automóvil refleja tener
recursos y, de hecho, le puede ofrecer comodidad a ella y a sus posibles crías. Eso es
reptiliano.
Nadie compra nada si no es con el cerebro reptil. Yo he vendido las cosas más
raras que te puedes imaginar, de lo más racionales, como un tractor para minería o un
sistema de software modular para la gestión empresarial valorado en 4 millones de
dólares. En un proceso de venta así, todos los ejecutivos al frente juran ser los más
racionales del mundo y yo solamente me río porque cuanto más racionales dicen ser,
más rápido caen. Se encierran y se enclaustran en su racionalidad más absoluta y se
derriten por un comentario bien dirigido a su reptil, sin darse cuenta siquiera. Acuérdate de que no interesa a quién tienes enfrente, no importa si es mujer u
hombre, si tiene veinticinco o sesenta años, todos tienen un reptilote listo para
escuchar un discurso reptil.
Que son los tres escenarios emocionales?
Cuando la necesidad reptil o instintiva es cubierta, debemos continuar con la
siguiente etapa: comprender cómo las personas toman decisiones. Es un tema
fascinante. La mente normalmente necesita tres escenarios antes de optar por uno de
ellos. No dos porque es muy poco, ni cuatro porque se confunde. Siempre debe tener
tres alternativas porque, si no se las das, va a renunciar a tu ofrecimiento y saldrá a ver
dónde las consigue.
Lo curioso es que los tres escenarios siempre son emocionales. Tú crees que son
racionales, pero por detrás de la racionalidad está lo emocional. Y así, entre las tres
alternativas emocionales, el cerebro elige racionalmente una de ellas. Entonces sí, la
elección es racional, pero como todas las posibilidades son emocionales, al final es un
proceso emocional La decisión es la racionalidad escogiendo uno de los tres escenarios emocionales;
por tanto, vende a la emocionalidad. Ayuda a que tus clientes construyan los mejores
escenarios emocionales a tu favor.
Ese es nuestro negocio: una vez identificado el código reptil, generar una química
en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de
nuestro producto, de nuestro servicio o de nuestra empresa, cuya meta final sea la
compra.
A que tres respuestas cerebrales hay que apuntar para conseguir una venta?
Para poder aterrizar y hacer efectiva la activación de los tres cerebros en las
relaciones e intensidades que te comenté, debes activar de manera estratégica tres
respuestas cerebrales que son la atención, la emoción y la memoria, las cuales son
medibles por medio de las tecnologías ya mencionadas.
Lo primero es llamar la atención de la mente del posible comprador porque si no el
juego no empieza. Igual que cuando los hombres queremos conquistar a una mujer o
viceversa, tenemos que lograr que la persona nos preste atención para que comience
la acción.
Lo siguiente que debes conseguir es que la persona haga una asociación
emocional positiva que la conecte contigo, con tu producto, tu servicio o tu empresa.
Hay que tener mucho cuidado porque puedes llamar la atención, pero generar una
emoción negativa… o ninguna, ese es un gran problema para un vendedor.
Pero hasta ahí el cerebro todavía no ha comprado. Claro, está feliz, ya tienes su
atención, está enamoradísimo del producto; sin embargo, aún no hay nada que le diga
que saque la cartera. ¿Qué falta para que la persona esté dispuesta a intercambiar su
dinero por ese bien?
Debemos enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación, de
tal manera que activemos la asociación de instintos con la propia historia de vida de la
persona, lo cual se logra cuando le dices cómo le va a servir ese producto o ese
servicio para su supervivencia.
Es que, a menudo, la gente tiene una intuición que la guía y un producto que le
sirve, pero es el vendedor el que debe generar el puente que permita relacionarlos
todos dentro de la propia historia de vida de cada cliente.
Por que necesitamos hacer discursos emocionales y no racionales?
cuanto más racional
se hace el discurso,
el vendedor se está
metiendo en un
pozo sin salida.
Cuando sucede, tienes que dar marcha atrás y desracionalizar el proceso. Si el
cliente quiere hacerlo racional, gira el discurso y aborda desde lo reptil y lo emocional.
Tienes que darle las emociones para que el proceso de decisión sea más rápido.
Tú puedes comercializar tractores de minería que se miden en tiraje por segundo,
pero con una buena comida, unos chistes, unas copas y buena conexión se hace más
rápido. Si eso no fuera cierto, se venderían más los tractores japoneses o coreanos,
que cuestan un 30 o un 40 % menos que los Caterpillar estadounidenses. Pero no es
así. Los norteamericanos siguen siendo líderes y no es porque manejen un mejor
producto, y definitivamente no tienen un mejor precio. Es por la conexión emocional
que establecen.
Como utilizar la nooradrenalina tu favor
Sabemos que cada neurotransmisor tiene unas funciones muy específicas y
especiales, que nos atañen como individuos a todos nosotros, pero lo importante aquí
es ver cómo te afectan a ti como vendedor y a la persona que está frente a ti como
posible comprador mientras se está generando un proceso de venta.
Entre los neurotransmisores relacionados con el proceso se encuentra la
noradrenalina, que se produce en el tallo cerebral y se activa cuando estamos frente a
estímulos novedosos, sorprendentes e inesperados, haciendo que el cerebro funcione
rapidísimo. Como vendedor, tú necesitas este tipo de estímulos para lograr la atención
de la gente, pues sin ellos es muy limitada y la gente pierde el interés por lo que le
estás mostrando. Pero debes tener en cuenta algunas cosas: que no se te vaya la
mano, no exageres, pues cuando lo haces, la otra persona también se desconecta.
Entonces no puedes actuar como un payaso, ni empezar con una información
supercompleja o con algo que parezca inalcanzable. Sí novedoso, pero con límites.
Algunos piensan que, para aprovechar el tema de la novedad y de sorprender,
tienen que hacer nuevos productos, sacar cosas diferentes, cambiar el color, el
tamaño, la presentación y tratar de bombardear más a los consumidores de mil
maneras diferentes. Ellos no necesitan eso, la verdad es que para muchos todo está ya
inventado, simplemente lo ajustamos, lo mejoramos, lo transformamos. Pero, en
esencia, el consumidor no está esperando cosas nuevas, en el sentido literal, que
impliquen una revolución industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y
formas de adaptar los productos a su estilo de vida.
Eso es lo que debemos intentar darles a nuestros clientes.
Al mostrarle a la persona otras formas de ver el producto, también le abres un
abanico de posibilidades no solo de uso, sino también de experiencias. Esa es la
propuesta de valor hoy: la experiencia. El cerebro quiere saber qué más hay para vivir,
no qué más hay para comprar. Entonces, cuando como vendedor quieras usar la
noradrenalina a tu favor, debes sorprender al cliente con formas y momentos de
consumo inesperados, que generen novedad en las personas y las saque de su
monotonía.
Como utilizar la dopamina a tu favor?
Tienes que aprender a hacer que tu cliente libere dopamina en la
negociación y en la experiencia con el producto. Le estarás estimulando uno de los
centros más importantes y más agradables en materia de sensaciones. En ese sentido,
lo primero que tienes que hacer es que la persona se sienta inteligente. Dale razones,
muéstrale valores agregados, hazla sentir única y hasta estratégica cuando elige
comprarte. Uno de los peores fallos que puede tener un vendedor es hacer sentir
estúpido al cliente.
Entre tres equipos que le ofrezca el vendedor, no elegirá por sus características,
sino el mejor descrito por el vendedor, de acuerdo con su experiencia. De hecho, como
dato curioso, ¿te has fijado en que los clientes, más que hacer cada vez nuevas
preguntas sobre un producto, vuelven y cuestionan varias veces lo mismo o hacen que
repitas algo que ya les habías dicho? Eso es porque quieren sentir una y otra vez la
satisfacción que les han dado tus palabras, lo cual se relaciona con la dopamina.
Como utilizar la acetilcolina para que trabaje a tu favor?
mediante la acetilcolina, otro neurotransmisor, el cerebro siempre
quiere aprender y necesita que cada experiencia le genere más adaptabilidad, que lo
haga más eficaz, que le brinde mejores herramientas y pueda sobrevivir, así que
continuamente actúa como una esponja, tratando de absorber información.
El vendedor nunca debe impedir que las personas expresen sus dudas. Muchas
veces se lanza con una retahíla de información y responde preguntas no hechas. Pero
todo tiene que ir más despacio; debes darle tiempo porque cuando el cliente hace una
pregunta y recibe una respuesta, su cerebro procesa la información de manera muy
distinta a cuando no hizo la pregunta y la información le vino de golpe.
El cerebro del cliente siente que tú no le estás dando protagonismo y tampoco le
estás permitiendo que vaya encadenando y asociando la información a su ritmo y bajo
su esquema. Entonces, ¿qué pasa? El vendedor tiene que repetir cinco veces la misma
cosa y cree que el cliente es tonto. Pero si esto te sucede es porque has perdido la
sensibilidad, y como ya sabes lo que generalmente preguntan las personas y lo que la
marca pretende que se transmita durante la venta, corres el riesgo de convertirte en un
autómata, que solo insiste en los datos.
Como utilizar las endorfinas?
Hablemos ahora de las endorfinas, uno de los neurotransmisores más estudiados
hoy en día. Resulta que los circuitos que alivian el dolor de un puntapié son los mismos
que se activan cuando te duele el alma, cuando has tenido una pérdida o un fracaso de
amor.
Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima y eso es algo que
muchas veces se nos olvida como vendedores. Queremos solucionar otras historias,
deseamos centrarnos en lo positivo, pero no miramos que una de las cosas que más
agradece el cerebro es que le den una solución para un dolor o para algo que le genera
malestar.
En nuestra consultora de neuromarketing, Mindcode, hemos encontrado que lo
que más activa y
lo que más fideliza es
quitar un dolor
al consumidor,
por encima de lo novedoso,
lo sorprendente y lo inesperado,
incluso de la generación de placer.
Un error, un problema, una solución insatisfactoria, un documento o mensaje que
no llegó a tiempo, un producto que falló, todos ellos generan dolor, y si tú eres la
persona que le va a quitar esa pena y eres además quien suministra el objeto que va a
hacerlo, el cliente se fideliza hacia los dos: el vendedor y el producto.
Hay vendedores afortunados que tienen el producto preciso que puede aliviar el
dolor. Por ejemplo, si yo he tenido problemas con mi proveedor de telefonía móvil y he
hecho todo lo que ha sido posible, pero no me han dado ninguna solución, de pronto
llega otro proveedor y me dice: «Mira, yo respondo de eso, déjalo en mis manos, yo me
encargo, yo lo soluciono, se acabó tu problema». Entonces me está quitando un dolor,
estoy sintiendo que puedo confiar en su promesa de valor y creyendo que ahora las
cosas van a ir mejor.
Hay más elementos además del dolor; por ejemplo, el cliente quiere que aligeres
su carga, que lo liberes de una culpa o que simplemente lo hagas sentir comprendido.
Hay muchos vendedores que se muestran molestos cuando el cliente pregunta mucho
y lo interrumpen. Ellos ni se imaginan la pérdida que pueden estar teniendo por querer
ganar cinco minutos. El hecho de que le regalen a una persona un ratito puede ser el
triunfo absoluto y total. Obviamente tiene que ser con asertividad, no solo tienes que
dejarlo hablar, sino mostrarle interés; entonces la persona se siente comprendida y
puede conectar contigo.
También es importante permitir normalizar, pues a veces el consumidor cree que
su caso es único, que solamente él tuvo una experiencia de compra o de vida que
afecta de alguna manera su interacción con el producto, y en ese caso es muy
interesante recolectar información. Deja que te cuente y dile: «Sí, ya habíamos
escuchado eso, algunas veces pasa, todo tiene solución».
Otra vez te repito: tienes que aprovechar las malas experiencias que algunas
personas han tenido. Absórbelas y valóralas porque se pueden volver una oportunidad
y parte de tu discurso. Debes hacer que el cliente sienta que no es la única persona a
la que le sucedió, pero tampoco decirle: «Ah, eso le pasa a todo el mundo». Lo
importante es que sienta que su caso es importante para ti y que te interesa su historia.
Cual es el proceso para ir liberando a los neurotransmisores?
Primero vas a tratar de buscar la liberación de noradrenalina, debes adoptar una
táctica novedosa, conseguir empatía y usar la terapia del espejo. Es decir, mírate o
grábate simulando un discurso o mejor la experiencia real de un día de ventas y
después analiza cómo has estado, cómo te ves, cómo te estás expresando, cómo te
muestras ante el comprador.
Luego, estimula la secreción de dopamina: hazlo sentir inteligente, conectado,
cercano. Consigue que el comprador sienta que está tomando las decisiones, que tiene
el poder. Trata siempre de no cerrarle mucho las alternativas, pero tampoco de
confundirlo. Ayúdalo a llegar a conclusiones, no lo obligues a concretar de golpe, pero
sí de una manera sutil y amable.
Seguidamente, prueba con la acetilcolina: déjalo cuestionar y recuerda que
enseñar no es dar un discurso de corrido, sino dejar que haga las preguntas y
responderlas.
Después, da la oportunidad de actuar a las endorfinas: pregunta por sus
experiencias, permite que se exprese. Algunos nunca te van a hablar de lo negativo,
sigue adelante, no puedes imponerlo, pero trata siempre de conocer. Afortunadamente,
muchos de los productos que vendes tienen parecido con los de la competencia,
entonces no es tan difícil que se abran espacios de comparación para poder hablar
sobre malas experiencias y ver cómo tú las puedes neutralizar o cambiar.
Y finalmente, no olvides activar la serotonina para conseguir siempre esa
conectividad emocional, pero esa sí la debes manejar transversalmente durante el
proceso, es decir, todo el tiempo, porque, si no es así, corres el riesgo de que se eche
todo a perder.
Busca elementos conocidos
Nunca trates de mostrar lo que vendes
como algo absolutamente revolucionario: el cerebro no está listo para eso, siempre
tiene que anclarse en algo conocido para construir a partir de ahí. Cuando a una
persona le pones un producto por completo desconocido, se marea. Siempre
contextualiza en el mundo normal de la persona.
BUSCA ELEMENTOS NOVEDOSOS: Primero, algo conocido y habitual; luego,
empezamos a explorar lo nuevo.
Haz que comprenda
El cerebro del comprador quiere entenderlo todo, así
que nada de cosas muy complejas, es un poquito perezoso y le gusta todo más bien
fácil. Cuando empiezas con cosas supertécnicas o muy profundas, la mente tiene dos
opciones: una, se desconecta, no puede seguirte el discurso y lo perdiste; y dos, el
cerebro se quedó pegado a la primera frase incomprensible, tratando de entenderla,
mientras que el vendedor sigue y sigue hablando de otras cosas. Ojo con eso: cada
tanto, pregunta y parafrasea.
Un vendedor también es un docente, un profesional en la formación de nuevas
formas de consumo, así que, si la gente no te entiende, es tu culpa.
Genera expectativa
Al cerebro le fascina que le digan que algo más va a
pasar, que hay algo por descubrir. Tienes que venderle a la imaginación: «Este equipo
genera un sonido que ni te imaginas y además tiene increíbles posibilidades». En su
cabeza, el cliente ya lo está usando. Mujeres y hombres tienen distintas perspectivas,
pero todos queremos algo por revelar.
Asocia elementos
Ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con
las pasadas y será como cerrar el círculo o hacer el cóctel perfecto, eso es lo que está
buscando.
Como generar emocion en e cliente?
1) Involucrate emocionalmente: El cliente quiere que le brinden felicidad y experiencias positivas a traves del producto y tambien en el proceso de compra. Por ejemplo, los clientes odian que los persiga un vendedor, en su lugar saluda atentamente y despues dejalo libre. Ahora, cuando termine de fantasear necesita que o ayudes.
2) Permite que exprese sus emociones: Deja que el comprador hable y te cuente sus historias.
3) Comprende y acalla sus miedos: No solo debes estar atento a sus temores, sino tambien darle ese momento a los compradores para desahogarse y jamas dejaros sin aclarar.
4) Nunca dejes su temor sn solucion.
5) Hablale de experiencis emocionales positivas: El cliente debe tener la promesa de vivir algo positivo.
Como grabar un producto en la memoria del cliente?
1) Ayudalo a clasificary a categorizar: El cerebro necesita hacer anticipaciones. Deja de hablar tanto y escucha mas, cuando observes y escuches a tu cliente vas a saber mucho mejor que debes decir. Directo examinador de Egoland
Como contar buenas historias?
El cerebro ama las historias. Las narraciones son poderosisimas para la mente y ayudan a que la gente se conecte mejor con los conceptos, por eso en las neuroventas las usamos para vender mas y mejor.
Hay historias positivas, negativas y neutras, todas son buenas para las ventas.
Historias negativas: Despiertan la atencion del cliente, activa su dolor. Tenes que contar algo muy malo que haga empatizar al cliente.
Historias positivas: Activan el deseo y logran accion.
Historias neutras: Justifican la accion y refuerzan la razon
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Que tres cosas debe vender cualquier producto?
1) Seguridad.
2) Comfort
3) Placer.
Tenes que hacer una mecla de las tres cosas, fusionando racionalidad con hedonismo.
Como utilizar el miedo para vender?
No lo generes, eso es burda manipulacion. Lo que tenes que hacer es detectar los miedos que tu cliente ya puede estar teniendo y ofrecerle una solucion a estos.
Cuales son los tres factores que toman un papel en tu toma de decisiones?
1) Tu opinion personal: Esta se forma en tu mente racional y por lo tanto solo forma parte del 15 por ciento de la toma de decisiones.
2) Tu cultura: 30 por ciento del proceso.
3) Tu biologia: 50 por ciento del proceso de decision.
4) Valor simbolico: Mezcla de tu necesidad biologica con tu cultura. Tendremos que encontrarlo en nuestros productos para vender mas.
Como utilizar el fracaso para ganar?
Cuando una persona vende algo y falla, ese es el principio del fracaso o de la fidelidad. Los vendedores tenemos que aprovechar estas situaciones y ver en ellas una oportunidad.
Cuando alga mal con un producto el cliente espera enfrentarse a ti, sin embargo, si nos ponemos de su lado y le ayudamos a arreglar su problema lo vamos a fidelizar y encima vamos a lograr que recomiende el producto a mas gente.
NEUROCONSEJO UNO: BUSCA EL CÓDIGO SIMBÓLICO
DE TU PRODUCTO Y ADÁPTATE
Antes de empezar a vender algo debes encontrar y conocer perfectamente su codigo simbolico, descubre por que la gente lo compra.
NEUROCONSEJO DOS: VENDE A LA MENTE, NO A LA GENTE
La gente no tiene idea de lo que quiere comprar. Un buen vendedor puede cambiar la decision del 75 por ciento de los compradores en menos de treinta minutos.
NEUROCONSEJO TRES: USA LOS OJOS Y EL CUERPO PARA COMUNICAR
Los ojos son fundamentales. Primero mira directamente a los ojos del cliente
mientras le hablas y, luego, dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle; la
persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú.
Si tú le dices: «Mire esta pantalla», pero estás con la vista en cualquier otro lado, el
discurso no va a funcionar. En cambio, si diriges la mirada a la pantalla mientras le
explicas que es resistente, potente y tiene más colores, el cliente se quedará pegado
observando todas esas características. Tus ojos establecen la conexión contigo y con
el producto.
Y qué puedo decirte del cuerpo: es un instrumento fundamental en la
comunicación, el más importante de todos porque el ser humano verbaliza desde hace
relativamente poco tiempo, pero el cuerpo lleva hablando millones de años.
Cuando te comunicas con la mente, debes considerar ante todo el lenguaje
corporal que usas. Está demostrado científicamente que, en un proceso de
comunicación, el 55 % es lenguaje corporal; el 38 %, la entonación con la que hablas; y
solo el 7 %, el discurso verbal.
Que influencia mas a tu cerebro?
EL ciencuenta y cinco por ciento es tu lenguaje corporal, el 38 por ciento es tu entonacion verbal y el 7 por ciento es tu lenguaje verbal. Recuerda siempre que tus palabras solo significan el 7 % de la venta. Los
vendedores tradicionales creen que su discurso representa el 93 % de las ventas, por
eso hablan y hablan, descuidando todos los demás elementos, hasta que el cerebro del
cliente se desconecta.
Por otro lado, la conducta de la imitación es una herramienta de adaptación del
cerebro y una oportunidad para llegar a tus clientes. Usa el mismo lenguaje verbal y no
verbal de tu interlocutor para que se sienta más cercano, conectado contigo y con tu
mensaje; después de todo, somos parte de la misma tribu. Recuerda que así activas
las neuronas espejo, que te conectan fuertemente con el otro.
Apoya las opiniones de tu cliente, comparte su forma de pensar y él se abrirá a
imitarte cuando le expongas tus propios argumentos. Busca modelos que resulten
relevantes para él y muéstrale cómo consumen o eligen un producto.
NEUROCONSEJO CUATRO: ESTUDIA, DETECTA,
ADAPTA Y ARRANCA (EDAA)
Como neurovendedor, cuando una persona cruza la puerta de tu tienda, primero
tienes que estudiarla, muy rápidamente analiza quién es, con quién viene, cómo habla, cómo se viste, de qué coche se bajó. Ahí ya tienes el 60 % o 70 % de la referencia.
Con cuatro preguntas inteligentes que le hagas, ya tienes el 90 % de la información
relevante que te interesa conocer sobre tu potencial cliente.
Después pregúntate si se trata de una persona introvertida o extrovertida,
dependiendo de eso tu discurso debe cambiar. Ahora, si es introvertida, tú no debes
ser igual. Al principio debes empezar tranquilo y poco a poco volverte sociable y afable
porque la gente introvertida ama a los extrovertidos, pero hay que saberles llegar.
NEUROCONSEJO CINCO: ACTIVA SUS EMOCIONES
El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. Si
tú eres un neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Te va a desgastar menos y tu discurso será mucho
más efectivo. Recientemente, hemos podido probar que, regalando chocolate y agua
dentro de un centro comercial, las ventas suben drásticamente.
No sabes cuántos vendedores conozco que siempre tienen chocolates deliciosos
en su maletín e invitan a sus posibles clientes. Cuando estás comprando, tu cuerpo
segrega dopamina y el consumo de chocolate aumenta la feniletilamina, entonces
tenemos una doble fuente de placer para el cerebro, haciendo sentir al individuo
indulgencia, facilidad y recompensa. Cuando uno entra en una tienda Juan Valdez, huele muy poco a café, casi nada,
porque no les interesa estimular el cerebro con ese olor. Por el contrario, en Starbucks
aman el olor a café.
Debes tratar de tener siempre presente que la mente usa los cinco sentidos para
tomar cualquier decisión, por eso hay que tener una estrategia para el tacto, el oído, la
vista, el gusto y el olfato.
Que hace que los hombres y las mujeres se enamoren de las cosas?
Los hombres nos guiamos por la vista y el tacto. Muchos varones pueden ver pasar un superdeportivo último modelo a cincuenta metros y casi quieren salir corriendo detrás
de él. Eso es lo que sienten constantemente cuando contemplan un Ferrari o un
Bugatti.
En cambio, muchas mujeres se dejan llevar por el olfato y el oído, por eso nunca
vas a conquistar a una mujer si no tienes un código de olor que le haga recordar a una persona que ella quiere y admira, aunque te eches perfume Giorgio Armani todo el día.
Esto va más allá de las colonias, es el pH de la piel, la sudoración y la acidez. A una mujer, para conquistarla, necesitas decirle muchas cosas previamente; a un hombre nada más tienes que tocarlo.
Por que los lentes hacen que las ventas se reduzcan?
Las ventas se reducen un 12 % cuando el vendedor usa lentes que hacen que sus
ojos se vean menos. Quítate las gafas cuando vas a vender. Incluso es provechoso
hacerlo en medio del proceso de compra, cuando quieres enfatizar algo.
Siempre muestra los ojos. El cerebro odia a una persona que te habla sin mirarte a
los ojos. Yo conozco una empresa que promovió operaciones de la vista entre sus
empleados, financiando el pago del 50 % del coste, y las ventas subieron para todos
los que antes llevaban gafas. Es increíble, pero esas cosas pueden transformar la vida
de un vendedor.
Como tenes que hablarle a un hombre y como tenes que hacerlo con una mujer?
Sé concreto con los hombres y extenso con las mujeres. Si tú eres un hombre y le vendes a una mujer, habla tres veces más. Si tú eres una
mujer y le vendes a un hombre, habla tres veces menos. Se han hecho estudios con un
aparatito para medir palabras. Una mujer habla aproximadamente 18.000 palabras al
día, mientras que un hombre habla solamente 5.000. Eso es una proporción mayor de
tres a uno.
Neuroconsejo ocho: Informacion intercalada.
Como vendedores, debemos entender que no puede ser todo emoción. Entonces,
cuando veas que la persona comienza a desvariar, consigue que de nuevo entre en razón para hacerla sentir bien.
Por tanto, cuando detectas que pasa de una emoción leve a una intensa, le sueltas
un dato totalmente racional. Por ejemplo, si le estás vendiendo un vehículo, puedes
decirle que este coche tiene alta calidad y la mejor tecnología alemana. Entonces su
cerebro suspirará aliviado. «Ah, racionalidad, ya me siento más tranquilo».
¿Por qué? Porque cuando compre el coche, lo habrá hecho emocionalmente,
aunque no lo sepa, pero así tendrá toda una batería de respuestas racionales que
justificarán la adquisición. No dejará de decirle a todo el mundo que compró el coche de una forma brillante: «No sabes la tecnología, cómo se maneja, me dieron un precio buenísimo y por eso lo compré». No va a decir: «Lo compré porque me siento
invencible paseando en mi descapotable rojo».Entonces, intercala en tu discurso racionalidad, emocionalidad y reptil todo el tiempo, esa es la técnica y el cerebro se va acomodando y adecuando al proceso de decisión de compra.
NEUROCONSEJO NUEVE: NO ESTRESES NI INVADAS SU
MENTE
El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el
típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces al día. Lo único que consigues
con eso es aterrorizar al cliente y que salga corriendo.
Si quieres vender, debes seguir en contacto, porque de lo contrario no ganarás
nada. Pero la cuestión es: ¿cómo llegar al cerebro de esa persona para que esté feliz
de volver a escucharte y no se enfade?
Vamos a suponer que yo soy el potencial cliente y tú me estás queriendo vender
un coche nuevo porque pasé por tu concesionario, pero no tomé ninguna decisión. Un
día, puedes llamarme y decirme: «Señor Klaric, me acordé de usted porque leí un
artículo sobre neuromarketing que me pareció buenísimo, estoy seguro de que le va a
encantar. ¿Me da su correo para poder enviárselo?». Entonces, pensaré: «Qué buen
tipo, no me insistió con el coche, no trató de venderme nada, me llamó para regalarme
un artículo».
Me mandas el texto de neuromarketing y ya tienes mi correo. Días después,
siguiente mensaje: «¿Cuándo nos volvemos a ver, señor Klaric?». No te contesto.
Luego, próxima llamada: «Señor Klaric, ya lo sigo en Facebook, me encantaría que me
regalara algunos consejos de neuroventas. Le invito a un café, ¿cuándo nos podemos
ver?». Y esta vez le contesto; el tipo sí sabe, pienso.
Para ese momento, un potencial cliente está muy extrañado, cree que este
vendedor es muy raro porque se comunica con él, pero no para insistirle en que
compre el producto, sino para ser parte de su vida. En el ejemplo, yo, por iniciativa
propia, podría decirle: «¿Sabes qué? No voy a decidir ahora mismo qué coche voy a
comprar. Me voy a Nueva York con mis hijos y, dentro de dos semanas, cuando
regrese, hablamos».
Pero al día siguiente me envías un correo: «Señor Klaric, acabo de descubrir una
web sobre entretenimientos interesantes y poco conocidos en Nueva York, donde
puede llevar a sus hijos para que se lo pasen increíble. Aquí le paso el link», y no dices
nada de la venta.
Esas son las cosas que hacen que uno se comprometa de tal modo que llega a
decir: «Si voy a adquirir un coche nuevo, se lo compro a este tipo, que es tan buena
gente». Y de eso se trata, de darle a la mente lo que esta quiere. El cerebro no quiere
un vendedor que esté diciendo: «Señor Klaric, ¿ya tomó la decisión?; señor Klaric,
¿cuándo viene a probar otra vez el auto?; señor Klaric, no se olvide de mí». No, la
mente definitivamente se cierra a eso.
¿Y cuando te quieres aproximar a un posible cliente? Pues mira, la pregunta típica
que le encanta a la gente es: «¿Y tú a qué te dedicas?, ¿de dónde eres y dónde
vives?». Yo te reto a que en la próxima fiesta a la que asistas no preguntes eso, y ya
verás qué noche tan aburrida te espera.
NEUROCONSEJO DIEZ: SÉ VISUAL, HAZLO VISUALIZAR
El ser humano es visual, se enamora por las
imágenes. Si tienes frente a ti el reto de vender algo muy complicado de explicar,
donde necesitas una hora de discurso para que te entiendan y sabes que pocos te la van a conceder, haz una infografía, una de esas ilustraciones que incluyen la
información más relevante mostrada de manera sencilla y muy gráfica.
Ya te expliqué cómo funciona nuestra tecnología de neuromarketing gracias a una infografía en el segundo capítulo de este libro. Tendría que usar aproximadamente veinte minutos o varias páginas de palabras para explicar la mitad. El cerebro ama los
gráficos, adora lo visual.
Si no dispones de un recurso infográfico, tienes que usar un discurso que permita
a la persona visualizar lo que quieres explicarle.
Por ejemplo, un vendedor de sensores de aparcamiento para vehículos tiene que
decirle al cliente: «Mire, este es un aparato que ayuda a que usted no atropelle a nadie
cuando está dando marcha atrás en su coche. Protege sobre todo a niños y mascotas,
que, debido a su pequeño tamaño, pueden estar ocultos a la vista detrás de las llantas
traseras. Aquí tiene una cámara, ahora yo me pondré detrás de su coche y podrá
verme en esta pantalla, ya ve qué fácil».
Ya sea de manera real o a través de una infografía, lo importante es que
interactúes, que te involucres tú y de paso al cliente, para que él comprenda
perfectamente las ventajas y el uso de cualquier cosa aparentemente compleja.
NEUROCONSEJO ONCE: PÍDELE QUE TOQUE, SIENTA E
INTERACTÚE
«Por favor, toque este zapato, mire lo que es el cuero de verdad, ya pocas
empresas hacen zapatos de cuero, pruébelos, siéntalos». Es fascinante hacer que la
gente interactúe con los productos y ver cómo van enamorándose de ellos.
Me encanta esta frase célebre de Benjamin Franklin: «Dime y lo olvido, enséñame
y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo». Y la verdad es que en neuroventas
podríamos decir: involúcrame y me quedo contigo y con el producto.
NEUROCONSEJO DOCE: GENERA COMPARATIVAS Y
CONTRASTES PARA LA MENTE
Recuerda que el cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones.
Curiosamente, a la mente humana le gusta el contraste. El cerebro no puede tomar una decisión con una sola opción.
¿Vendes coches? Da al posible cliente tres opciones de marca o tres modelos o
tres colores o tres precios o tres especificaciones, el cerebro necesita tres para decidir.
Él no sabe qué es bueno o malo, necesita otras opciones; entonces, si no se las das,
va a buscarlas en otras tiendas por su cuenta y quizá pierdas la venta.
Por eso, una estrategia muy eficaz es poner a la vista esas típicas listas de top ten:
los diez mejores postres, los diez mejores vinos, los diez libros más vendidos, y la
gente se muere de ganas de comprarlos y probarlos. Pero siempre los tres primeros
serán el 80 % de las ventas.
NEUROCONSEJO TRECE: COMUNICA DE FORMA
SIMPLE Y BÁSICA
El cerebro ama lo simple y lo básico. En inglés, esto se expresa con claridad con la
regla KISS: «keep it simple, stupid», que podría traducirse al español como «no te
compliques, estúpido». El vendedor, al que cuesta entender y que se enreda en
historias innecesarias, termina cansando al cerebro hasta hacer que la persona lo
ignore o simplemente se vaya. El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información.
NEUROCONSEJO CATORCE: COINCIDE CON EL COMPRADOR
¿Recuerdas que antes hablamos de las neuronas espejo? Entonces, por el
principio de identificación, si te muestras de acuerdo con lo que dice el posible
comprador, después puedes darle información adicional que apoye tu venta y será bien
recibida.
Te explico cómo funciona. Si el cliente te dice «Oye, me han contado que los Kia
no son tan buenos». Entonces, tú le respondes: «Tiene usted razón, presentaron varios
problemas en el pasado, pero cambiaron el diseño, actualizaron estas cosas en el
motor y hoy Kia es tan bueno que es el único coche que se le puede garantizar cinco
años». Te diste cuenta, ¿no? Primero le das la razón y luego añades nueva
información clave.
El vendedor típico te hubiera respondido: «Disculpe, eso no es cierto, son los
mejores coches del mundo». E inmediatamente pierde la venta porque eso no funciona,
el cliente se siente tonto o ignorante, además de engañado, y a nadie le gusta eso. Hay
que coincidir con la gente, no hacerla dudar de nuestra honestidad.
La mejor forma de identificarnos y volvernos amigos es darle la razón al otro, no
enfrentarnos. Hay que coincidir con la gente, pero también hay que ser sinceros y
honestos, eso es muy importante.
Neuroconsejo quince: Lleva la relacion a lo personal
En neuroventas, las relaciones empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas
al plano personal y volverte amigo del posible cliente, te compre o no en ese momento.
Por eso pregúntale sutilmente a la gente a qué se dedica, dónde estudió, qué
especialización tiene, de tal manera que puedas empezar a construir tus criterios y más
adelante ofrecerle algo que le interese.
Por ejemplo, la estrategia del portarretratos. Si visitas a una compradora
potencial y ves el retrato de su familia sobre su escritorio, le dices: «Ah, esos son tus
hijos, qué guapos. ¿Y esa foto es nueva o es antigua? ¿Y cuántos años tienen? Ah,
parecidos a los míos. ¿Y cómo se llaman?». Y si, ya puestos, intercambias con ella
historias sobre vuestros hijos, te verá desde el prisma de la amistad y dejarás de ser
otro vendedor más.
Pero si le haces ese mismo comentario a un hombre, probablemente te mire mal y
te pregunte qué te pasa. «Déjate de preguntar por mis hijos y hablemos de negocios».
No funciona con los hombres, pero sí con las mujeres, independientemente del sexo
del vendedor. Eso sí, hazlo con autenticidad y estilo.
NEUROCONSEJO DIECISÉIS: TEN SIEMPRE UNA
SONRISA EN EL ROSTRO
Reírse y hacer reír de forma natural vende. ¿Cuál ha sido el mejor activo del
expresidente estadounidense Barack Obama? Es un político que durante ocho años dio
pocos resultados, pero la gente lo ama. Pues tiene una cosa buena: la sonrisa más
increíble, y la usa mucho, además de contar chistes al Congreso.
La gente ama la sonrisa, el cerebro adora ver dientes. ¿Por qué? Porque nos
puede dar rápidamente información de su actitud en el momento y también sobre cuán
vieja o joven es esa persona. Como en los caballos, los dientes delatan brutalmente la
edad de la gente. ¿Y por qué al cerebro le interesa la edad? Es una cuestión básica,
instintiva, reptil, que nos sirve para identificar fortalezas y debilidades en la tribu.
Los dientes sanos y fuertes nos dicen que se trata de una persona saludable. Los
dientes pequeños, viejos y maltratados nos dicen tácitamente que no es afortunado. La
dentadura es poderosa y el cerebro disfruta viéndola, así que sonríe todo el tiempo.
La sonrisa y el buen humor generan un nivel de oxigenación superior y hacen que
la gente se relaje, conecte contigo y, como consecuencia, compre más. Si tú sonríes, el
cliente lo hará, y cuando lo dos se rían, probablemente haréis grandes negocios juntos.
NEUROCONSEJO DIECISIETE: CUIDA A SU TRIBU
Siempre me ha impactado la efectividad de este neuroconsejo. Imagina que eres
una madre que va a comprar un sofá y el vendedor cae en la cuenta de que tus hijos están molestos, fastidiados, aburridos, quizá con hambre. Entonces se pone una nariz de payaso y un sombrero, regresa y dice: «Muchachos, tengo una sorpresa, yo soy el mejor chef de galletas con pepitas de chocolate, síganme y les voy a regalar unas
deliciosas».Tus niños se van felices y tú no puedes creer que el tipo haya hecho algo tan bonito por tus hijos. Ahí sí ya estás comprometida porque las madres tienen una regla de oro: «Si tú quieres a mis hijos, yo te quiero a ti». El que se preocupa por sus hijos es su amigo; entonces si el vendedor los divierte y les da galletas, le querrá comprar a él.
Con los padres no funciona así, pues su cerebro puede sentir celos o desconfianza. Ellos piensan: «Si yo no les horneo galletas a mis hijos, ¿por qué vienes
tú a hacerlo y me haces quedar mal?».
NEUROCONSEJO DIECIOCHO: LOS PRIMEROS Y LOS
ÚLTIMOS MINUTOS SON LOS MÁS EFECTIVOS
Lo mismo ocurre en los discursos de ventas: si te van a dar veinte o treinta minutos para que les presentes tu propuesta, los primeros y últimos cinco minutos son el 80 % de la venta. Pregúntate qué vas a decir estratégicamente en esos minutos claves y lograrás cerrar el negocio.
Neuroconsejo diecinueve: Comunicate de forma indirecta con metaforas y cuentos.
El cerebro no piensa en palabras y numeros sino en metaforas. En la medida que seas capaz de construir historias para explicar por que un automovil, un sofa o una joya es mejor que otro, entonces vas a lograr cautivar a la gente.
El cerebro aprende de las historias, por eso tenes que meterlas en cada video que hagas.
Neuroconsejo veinte: Usa verbos de accion.
La mente humana adora ls verbos de accion, en tu discurso siempre utiliza palabras como: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar,
conquistar, controlar, alcanzar.
LA PALABRA MAS EMPODERADA ES “TU”, siempre utilizala en tu discurso.
Como generar un buen discurso de ventas?
Atencion (Contar hisorias en primera o tercera persona, si es negativa llama todavia mas la atencion)
Emocion positiva (LLenar el vacio que provoca el miedo)
Memoria (Lo que esta comprando le va apoder servir para poder darle solucion al problema que tiene)
Tenes que analizar los miedos de las personas y darte cuenta como podes satisfacerlos, necesitas poder volverlos mas fuertes con tu producto. Las neuroventas no solo son para vender mas sino para cumplir mas y ganar mas amigos.
Por que un buen vendedor siempre tiene una alta autoestima?
Que te cierren la puerta en
la cara, que te cuelguen el teléfono y que te manden a la porra varias veces al día es
extremadamente duro. La única forma de aguantar esa tortura es creerte Superman, el hombre de acero.
Un buen vendedor siempre es terco como una mula, desde la óptica positiva.
Tienes que declarar al universo que esta venta sí la vas a hacer y que la vas a
conseguir. Con las neuroventas va a ser más fácil y con menos desgaste, pero la
historia empieza por ti mismo.
Repito, tienes que ser un terco, pero inteligente. ¿Has escuchado hablar de David
Ogilvy? Este señor sí que era un terco inteligente y fundó una de las empresas de
publicidad más importantes del mundo, en la que yo colaboré algún tiempo. Él ya
falleció, pero dejó una gran filosofía que siguen miles de personas.
Ogilvy decía: «Yo aprendí a hacer marketing y publicidad cuando vendía
aspiradoras de casa en casa. Cuando me abrían la puerta con una cadena y dejaban
un espacio de cuatro dedos, yo sabía que tenía menos de diez segundos para decir
algo inteligente, de tal manera que me abrieran la puerta del todo o me la cerraran en la
cara. Así aprendí a vender». Y se volvió uno de los publicistas y mercadólogos más
importantes del mundo.
Cual es el proposito de la publicidad?
El objetivo es hacer que la gente actue. La accion es lo que hace que la publicidad valga la pena, necesitamos cerrar para hacer dinero, punto, no hacemos periodismo.
La mayoria de publicistas no consiguen esto por que se enfocan en ser creativos e ingeniosos en vez de concretar la venta.
Como volverte un buen publicista y marketer?
Necesitas tener la informacion pero tambien necesitas un monton de experiencia practica, proba todas las tecnicas y enfocate en mejorar cada dia.
Aprender psicologia para incrementar tu efectividad en las publicidades te vaa enseñar:
1 Lo que la gente quiere
2 Como se sienten acerca de lo que quieren.
3 Por que actuan como lo hacen
Cuando sepas esto vas a poder:
1) Entender como satisfacer a tus clientes
2) Influenciar mas personas para que compren
3) Llevar tus productos de calidad a manos de mas personas
4) Ayudar a añadir mas satisfaccion a sus vidas.
Principio numero uno de las ventas
Lo que mas le interesa a la gente es su propio beneficio, no las caracteristicas de tu negocio, producto o servicio.
Para que estan programados los humanos?
Ellos estan programados para desear las siguientes cosas:
1) Supervivencia, disfrute de la vida, extension de su vida.
2) Disfrute de bebidas y comidas.
3) Libertad del dolor, miedo y peligro.
4) Compañia sexual.
5) Condiciones de vida comodas.
6) Ser superior, ganar.
7) Cuidado y proteccion de los seres queridos.
8) Aprobacion social.
Los publicistas y vendedores inteligentes saben como tocar cada uno de estos puntos para lograr sus objetivos.
Lo que mas motiva a las personas es el sexo y la superacion personal. Cuando apretas estos interruptores activas el momento de emociones que guian a las personas cada segudo de cada dia.
Cuales son las otras ambiciones secundarias del humano?
1) Estar informado.
2) Curiosidad.
3) Limpeza del cuerpo y de sus alrededores.
4) Eficiencia.
5) Conveniencia
6) Calidad
7) Expresion de belleza y estilo.
8) Economia y ganancias.
9) Ofertas.
Estos deseos son fuertes pero no tanto como los primeros 8. Esto se debe a que no nacemos con estos sino que los aprendemos a lo largo del tiempo. No podremos sacar anto dinero de ellos por que no estamos biologicamente motivados a satisfacerlos. Y, cuando hablamos de deseos humanos, la biologia es la reina.
Como activar el deseo de las personas?
La formula es la siguiente:
Tension — Deseo— Accion para satisfacer el deseo.
Cuando activas los 8 deseos primarios creas un impulso que motiva a la gente a tomar accion que satisfaga el deseo.
No solo es placentero para nosotros el satisfacer una de las 8 necesidades sino que tambien nos encanta escuchar historias de gente que las hayan satisfecho. Tenes que utilizar historias para hacer que experimenten esa sensacion en su mente, utiliza lenguaje que sea a la vez especifico y visual, instalales una pelicula mental en sus cabezas. Mientras menos imagenes presentes en las cabezas de las personas, menos accion tomaran.
Ejemplos que da el libro “Cashvertising” acerca de las imagenes mentales?
Go somewhere and do something. (This is a blank movie screen. No
imagery.)
Go somewhere and get something. (Do can mean anything. Get is more
specific.)
Go to the kitchen and get something. (Still vague, but now you know
where to go.)
Go to the kitchen and get food. (Ahh, now we’re getting somewhere. Do
you see how filling in the details creates imagery?)
Go to the kitchen, open the oven, and get food. (Notice how you pictured
yourself opening an oven. Specific wording implants images. Action words
create moving pictures.)
Go to the kitchen, open the oven, and pull out the pizza. (Very visual. A
picture of a pizza pops into your head, whether you want it to or not! See
the power of this? You can’t help but picture what I write about, if I use
specific visual words.)
Go to the kitchen, open the oven, and pull out the freshest, crispiest,
most delicious hot pizza you’ve ever eaten. Go on, cut yourself a big, hearty
slice. Careful, it’s hot! Now take a big bite. Talk about crisp! The dough
was made fresh this morning and baked in a virgin olive oil-coated black
pan for a thick, deep-dish Chicago style crust. The sauce? Prepared from
scratch, of course, from juicy plum tomatoes picked this morning, and
blended with select fresh herbs from our own garden. Cheese? You betcha!
Lots and lots of chewy, whole-milk mozzarella, made from the finest
buffalo milk, of course, and the entire pie baked to bubbling perfection in a
750-degree wood-burning brick oven imported from Genoa, Italy. (Okay, I
really maxed out this one to prove my point. And chances are you
experienced a rich and detailed series of images by simply reading my
words.
Principio 1: El factor miedo.
Ejemplos:
Hecho: Tu casa esta infectada con miles de bacterias malvadas esperando para infectar a tu inocente hijo mientras el gatea por el piso de tu cocina. No te rias, sabias que una sola bacteria explota en mas de 8 millones de celulas en menos de 24 horas? Y que esos microbios invisibles pueden causar desde pie de atleta hasta diarrea, la fiebre comun, meningitis, pneumonia, sinusitis y muchas cosas mas.
La solucion? El desinfectante Lysol. Rapidamente mata al 99.9 por ciento de los germenes que comunmente rocaron las superficies de la casa, y solo cuesta 5 dolares.
El miedo vende. Motiva y activa un sentido de urgencia en las personas, mueve a las personas a actuar. Los lleva a gastar dinero. El miedo genera stress y este lleva a las personas a querer solucionarlo, perder una venta causa miedo, elegir ,mal un libro tambien lo hace. Tu producto debe ofrecer la solucion a ese miedo, esta tiene que ser apropiada para que sea etico.
Los cuatro pasos para inducir miedo:
El miedo es mas efectivo cuando:
1) Asusta the hell out a la gente.
2) Ofreces una recomendacion especifica para superar una amenaza.
3) La accion recomendada es percibida como eficiente para solucionar la amenaza.
4) EL mensaje recipiente cree que ella o el puede realizar la accion recomendada.
El exito o fracaso de esta estrategia dunciona solamente si utilizas los cuatro componentes.
Tampoco podes crear demasiado miedo ya que esto va a hacer que las personas se paralicen y no ctomen accion. Necesitas darles miedo y el poder para cambiar la stuacion. Para poder lograr esto tu publicidad debe contenr recomendaciones especificas y creibles para reducir la amenaza de manera creible y alcanzable.
EL miedo es mas efectico si este es reconocible, es mas facil vender protector solar por que todos saben los daños que el sol te puede causar.
El objetivo no es crear nuevos miedos sino utilizar los que ya existen. El miedo tampoco es el punto final sino el motivador, vos tenes que demostrarles que tu producto aporta la solucion perfecta para su problema, tenes que motivarlos a tomar accion, a agarrar su billetera, llamar a un numero o a comprar tu infoproducto.
Principio numero 2: Ego morphing o identificacion instantanea.
Cuando ves al hombre de Malboro o a las mujeres de Victoria Secret es tu ego lo que te motiva a comprar sus productos. Si apelas al ego del consumidor vas a tener un motivador impresionante. Tu objetivo es asociar de manera poderosa al cliente con la imagen del producto hasta que casi se transforme en parte de su identidad. Si representas tus productos de una manera cuidadosa con imagenes y personalidades podes persuadirlos para que piensen que comprando lo que vendes se van a estar asociados a esas imagenes y actitudes.
Persuadir de esta manera no es dificil, no tenes que hacer mucho esfuerzo para que una mujer se quiera sentr mas sexy ni para que un hombre tenga ganas de ser mas poderoso, confiado y seductor.
Ademas, tus prospectos ya creen que tienen esas cualidades o estan interesadas en desarrollarlas lo que vos estarias haciendo es accionar mecanismos ya existentes en su cerebro.
Cuando es mas rentable apelar a la vanidad y al ego?
Cuando apuntas a caracteristicas que la sociedad considera deseables, cosas como atractivo fisico, inteligencia, exito economico y poder sexual.
Principio numero 3: Transfiere la credibilidad por osmosis
Vos podes tener tremendo anuncio pero si nadie te cree no sirve de nada. Tu oferta tiene que ser creible.
La transferencia es una estrategia que implica usar simbolos, imagenes e ideas asociadas comunmente con personas, grupos o institucioes de autoridad o respeto, de esta manera vas a convencer a tu prospecto que comprar tu producto es socialmente aceptado y reforzado.
La iglesia, los establecimientos medicos, las agencias nacionales y la ciencia son instituciones que agregan credibilidad, usar su nombre o simbolos te la van a aportar inmediatamente.
La mejor estrategia? Consegui que un grupo oficial te de su apoyo.La gente se apoya en grupos que respeta para no buscar informacion por su cuenta, utilizalos.
Esto es lo que pasa, los prospectos: 1) Ven un simbolo de credibilidad (Logo, simbolo o sello) y 2) Cuestionan menos tu estilo de venta.
Cuando trabajes en una industria pensa que personas, persona y organizaciones tienen una reputacion que carga con el suficiente respeto como para reforzar tu negocio, producto o servicio y que tu puedas capitalizarlo al transferir su credibilidad.
Principio 4: EL efecto vagon, dales algo en lo que saltar.
Los humanos son seres sociales con una poderosa necesidad de sentirse parte. Aunque ya no vivamos en tribus, ser parte de un grupo nos sigue pareciendo sumamente importante.
Los psicologos nos dicen que hay tres tipos de gupos primarios sin importar el proposito de este:
1) Aspiracionales: Grupos a los que te gustaria pertenecer.
2) Asociativos: Grupos que comparen tus ideas y valores.
3) Disociativos: Grupos a los cuales no queres pertenecer.
SI unis tus productos y servicios a algunos de estos tres grupos de referencia podes persuadirlos para que hagan decisiones basadas es uno de los cuales se identifican o de los que se quieren identificar.
Por ejemplo: Imaginemos que vendes bicicletas y tu investigacion de mercado te dice que el grupo que mas compra tu producto son hombres de 35 años, en este caso no te convedria poner en tus anuncios a viejos o a mujeres por que no son grupos a los que tus prospectos se quieren parecer.
Principio 5: Lo que el producto te va a ayudar a conseguir
“No vendas el producto por lo que te da hoy sino por lo que va a hacer pos vos mañana”
Ese es el principio clave de esta esta estrategia que esta diseñada en la teoria de que muchos consumidores no toman sus decisiones para satisfacer necesidades inmediatas sino que lo hacen para satisfacer objetivos futuros.
Por ejemplo: Comprar flores, chocolates o ropa sexy para tu pareja te da la posibilidad de beneficios posteriores.
La tecnica para hacer esto es simple: Tu copy e imagenes tiene que siempre representar resultados positivos, de esta manera tu propspecto no va a analizar tanto al momento de comprar.
Principio numero 6 EL modelo transteoretico
Principio numero 6 EL modelo transteoretico
Si no sabes lo que es una hamburguesa me va a costar muchisimo vendertela. El metodo transteoretico divide el conocimiento del consumidor y su comportamiento en 5 etapas y te provee la guia para persuadir a tu prospecto asi se pueden mover desde la ignorancia de tu producto a comprar regularmente en su dia a dia. Cuando entendes estas etapas entendes mejor como y donde empezar tu mensaje de venta.
Estas son las etapas:
1) Precontemplacion- La gente en esta etapa ignora la existencia de tu productp.
2) Contemplacion- Los prospectos saben de tu producto y pensaron en usarlo.
3) Preparacion- La fase de planeacion. Tu prospecto esta pensando comprarte pero necesita mas informacion acerca de los beneficios y ventajas de tu producto.
4) Accion- Éxito. Tu prospecto llego al momento en el que te compra.
5) Mantenimiento- Un buen lugar para que mantengas a tu prospecto. EN esta fase tu producto se ha transformado en parte de su dia a dia.
Segun el psicologo James O. Proshaka. El objetivo de los publicistas para usar estas tecnicas es llevar al consumidor a traves de todas estas etapas, una a la vez, hasta que tu producto se convierta en un habito. El desafio es que tus diferentes compradores estan en diferentes etapas del proceso.
Como utilizar el modelo transteoretico de manera practica?
1) Crea publicidades que apunten a las diferentes etapas, de esta manera tu prospecto se va a concentrar en aquella que es relevante para ellos.
2) Crea una serie de publicidades que, a lo largo del tiempo, progresen desde la etapa uno hasta la etapa. La etapa uno introduce tu producto al mercado y desde ahí construis.
Principio numero 7: La teoria de inoculacion, hace que te prefieran de por vida.
La teoria de inoculacion se usa para reenforzar actitudes existentes en el consumidor hacia un producto o servicio presentando un argumento “debil” que lo engañe para qdefender su posicion y por lo tanto reforzando su actitud. Los tres pasos son:
1) Advertir un ataque inminente
2) Hacer un ataque debil.
3) Alentar una fuerte defensa.
Para lograr esto tenemos que alertar a la gente del ataque inminente de nuestro competidor, mostrar sus argumentos de manera estupida y reenforzar una defensa fuerte para el contraataque, de esa manera los ponemos de nuestro lado de manera super sencilla.
n auto body shop might take aim at the competition by adopting a consumeradvocate-type position by telling prospects to be wary when getting quotes from
competitors: “Our competitors will tell you that the little dent in your fender
costs over $1,000 to fix. They’ll quote you $800 to replace your windshield
because of that tiny chip in the glass. What they won’t tell you is there are many
‘insider’ secrets in our business for getting these jobs done for a fraction of the
cost. For example….”
So how can you quash your competitors’ sales arguments by launching a
preemptive strike using the Inoculation Theory? The key is to prep them in such
a way so that your prospects process your competitors’ claims though your
filters! Like the auto body shop owner in the last example, tell them what to look
out for; what’s good; what’s bad; what’s suspect. Doing so implies that you’re so
confident in what you sell that you’re inviting closer inspection. You want them
to compare!
And I don’t use the term consumer advocate lightly. The fact is, if you’re
providing legitimate information—and I trust you are—then your advertising
becomes more than just another business shouting “Me! Me! Me! Buy from
ME!” You’re actually providing a helpful service that—assuming your product
or service is truly better—will translate into additional business and tremendous
public goodwill.
Principio 8: Cambia sus realidades.
A las personas no les gusta cambiar, te a a costar hacerlo, por suerte, existen maneras de cambiar las opiniones de la gente acerca de tu producto. El primero de estos comportamientos siendo el famoso “No lo quiero ni lo necesito” una de las maneras mas efectivas de utilizar este metodo esta en quitar el foco de las actitudes en si y ponerlo en las creencias escondidas.
Para poder influenciar creencias los publicistas usan imagenes o estadisticas que apelan a las emociones como el miedo, humor o culpa (Cerebro derecho)o al intelecto del consumidor (Crebro izquierdo, logico)
Ejemplo: Let’s say you really dislike any form of violence, but you’re not comfortable
walking the streets anymore because of the recent surge in violent crimes in your
area. Your friends are taking Wing Chun Kung Fu—a lightning-fast and practical
style for self defense—but you’re not interested. “And that’s that!” you say.
Well, one day a friend hands you a brochure from her Wing Chun school. It’s
filled with gruesome stats about local-area crime rates. And it contains
testimonials from current students who describe how they successfully defended
themselves against attackers. They talk about how safe the training is, how easy
it was to learn, how patient and caring the instructors are. The next day, another
friend whose child takes lessons tells you how her child defended herself against
the schoolyard bully. Like sprinkling radish seeds on fertile soil, new thoughts
start to grow.
Fast forward to one week later. Walking in a dark parking lot back to your car
you think you’re being followed! Luckily it’s a false alarm. But it happens again
another night. And then every 10th person looks suspicious. And suddenly all
you’re doing is thinking about those crime stats, that Kung Fu brochure with the
success stories you keep reading, and how your friends and their children
successfully used what they’ve learned. And before you know it, you’re
watching your friend in class, and you’re now one step closer to becoming the
school’s newest member.
Por que deberias cambiar la importancia de las creencias de tus prospectos?
Cambiar creencias es dificil, cambiar la importancia de estas no tanto. La mejor manera de hacerlo es usar en tu propaganda evidencia empirica (Stats, reportes, estudios y testimonios) o usando ejemplos del dia a dia (Historias de exitos de otros usuarios por ejemplo) Algunos publicistas llevan esto mas adelante y refuerzan creencias adicionales. Por ejemplo, los publicistas de comidas y bebidas saben que la mayoria de consumidores creen en la importancia de una dieta balanceada, pueden reforzar este pensamiento, y ganar ventaja sobre sus rivales, enfatizando que su marca contiene vitaminas o es libre de azucar o cualquier otro tipo de beneficio relacionado a la salud.
Con esto no queremos generar ninguna reaccion negativa, no queremos pelearnos con nuestros clientes: En vez de poner “La leche es mas sana que la coca cola” deberias poner hechos empiricos de por que esto es asi.
Una cosa importante. No importa que tecnicas uses, tus prospectos no deben darse cuenta de que los estas influenciando. Quieres que piensen que hicieron su propia decision.
Princiio numero nueve: Ajusta sus actitudes
Existen dos rutas para lograr un cambio de actitud, la central y la periferal.
Central: Usar logica, razonamiento y reflexion.
La ruta periferal: Persuadir asociando imagenes placenteras e imagenes positivas.
El metodo que uses dependera de tu producto, la ruta periferal le da animos a las personas para que concientemente (O la mayoria de veces inconscientemente) se enfoquen en imagenes superficiales y pistas para poder influenciar sus actitudes y decisiones sin ningun tipo de consideracion por el contenido de la ad.
Por contraste: La ruta central los anima a realmente persarlo, considerar los argumentos de la publicidad antes de hacer una decision, especialmente antes de comprar.
Tenes que considerar que mientras mas caro sea el producto, mas justificacion necesitara el cliente para comprarlo.
Cuales son las seis seales que hacen que la gente compre?
1) Comparacion: EL poder detus pares.
2) Liking: La teoria del balance. “ Me caes bien, toma mi dinero”.
3) Autoridad: Crackeando el codigo de la credibilidad.
4) Recpirocidad: Lo que va vuelve comn ganancias.
5) Compromiso y consistencia; La tecnica de las cuatro paredes.
6) Escases: Compralo mientras puedas.
Señal numero uno: Comparacion.
Esta es similar a la persuasion de grupos o el efecto del tren. Es un arma sumamente poderosa para los publicistas. “Todo el mundo lo hace, por que vos no”? esta pregunta tiene un gran impacto en los consumidores. La psicologia humana nos ensea que nadie quiere quedarse fuera y que todos tenemos la necesidad de pertenecer a algun lado.Asi que si vemos a nuestros amigos, hermanos, o compañeros usando un cierto estilo lo mas probable es que nosotros lo compremos tambien. Esto es un regalo divino para un publicista ya que si podemos dar el mensaje de que nuestro producto pertenece a cierto grupo, las ventas se dispararan de manera estratosferica.
Señal numero 2: Liking
“Porque te caigo bien deberias hacer lo que te digo: COMPRA” Esta poderosa señal se da cuando el prospecto siente una conexion con el representante de la marca, los personajes o la personalidades de una publicidad u otro ususario del producto.
Ejemplo: Si un amigo del trabajo te dice que su hija esta haciendo una junta de fondos para la lucha contra el cancer y que necesita que la patrocines. Aca estas encerrado en tres señales “Hija, amigo y lucha contra el cancer” jaque mate.
Si usas las reglas de Dale Carnegie y le caes bien a la gente que le vendes tus probabilidades de vender se dispararan.
2) Mientras mas atractiva sea la persona que venda o que aparezca en a publicidad mas facil sera para nosotros vender.
Aca hay un dato interesante: Los hombres se sienen mas atraidos por fotos de otros hombres y las mujeres por fotos de otras mujeres. Esto se logra gracias a un efecto conocido como “identificacion”. Todos nosotros estamos mas interesados en nosotros mismos mas que en cualquiera. Cuando mostramos la foto de un hombre exitoso los prospectos se van a sentir identificados y tambien se van a sentir importantes.
Señal numero 3: Autoridad
Si mostramos figuras de autoridad como empresarios o doctores los prospectos se van a sentir mas seguros comprando el producto. (Aunque tengan bien en claro que los “doctores” sean actores).
Tenes que pensar que figura de autoridad tu nicho respeta y hace odo lo que puedas para poder conseguir un testimonio o un apoyo total por parte de esta y despues hace que te den su autorizacion para poder usar su cara en tu campaña de marketing. Despues usa graficos que parezcan cientificos y hechos persuasivos para cerrar de una manera epica.
Señal numero 4: Reciprocacion.
Cuando das algo la gente siente que tiene que devolverte algo a cambio. Si das vas a recibir, incluso si lo que regalas es una lapicera cuya tinta dure dos dias.
Señal numero 5: Consistencia
Esto se basa en la presion social, la gente siempre quiere mantenerse consistente con lo que defiend. de esta manera si decimos:
-Le gustaria fimar mi peticion para la lucha contr a el crimen? y el te dice que si, sera mucho mas probable que puedas venderle unos walkie talies para tu equipo de vigilancia nocturna.
La idea es la de hacer que el prospecto diga una serie de “sies” entonces lo agarras con una venta al final y va atener que comprarte para poder mantenerse consistente con sus palabras.
Por ejemplo: Los test de bulldogmindset.
Señal numero seis: Escasez?
Si le das a los prospectos un sentimiento deurgecia se van a sentir presionados a comprar. (Ejemplo Udemy) Si no podes tener algo lo vas a querer todavia mas.
Principio numero 11: La organizacion del mensaje, alcanzar claridad critica.
“SI no entendes lo que digo no puedo persuadirte” Si tus ads no estan bien organizadas y no son claras no va a importar cuan bueno sea tu producto o tu talento de venta. Tenes que escribir de manera simple y legible, esto no es facil, comunicarte de manera sencilla requiere de practica.
Principio 12: Ejemplos vs estadisticas.
Los ejemplos son los que persuaden, las historias venden pero las estadisticas sirven para seducir a la mente logica. Las estadisticas y datos empiricos deben ser incluidos pero no tienen que ser lo principal.
Vendes cerveza? Olvidate de los datos. Mostra gente atractiva, cuerpos semidesnudos y buenos momentos.
Autos? Utiliza historias e inclui algunos datos para seducir a la mente logica.
Gimnasios? Mostra gente atractiva y fit super sexy.
Principio 13: Dualidad de los mensajes.
Hay dos lados en cada historia, lo mismo pasa en advertising, vos podes presentar los dos lados de la historia o podes presentar la historia de tu competidor y la tuya pero favoreciendo la tuya. Si pones los dos lados podes sonar menos como un vendedor, te va dar mas credibilidad y podes influenciar desde las sombras…
Ejemplo:
Acme makes an excellent fly swatter, and they’ve been doing so for years.
Heck, in the 1940s and ’50s they were the most popular way to kill the
pesky critters. And they did a darn good job back then. However, now it’s
the 21st century. And it’s time to step up to full-scale fly-swatting
automation, with our new RoboSwat Laser-Powered AntiFly Gun Turret.
So easy and effective, it makes old-fashioned (and messy) swatters
obsolete!
Principio numero 14: Repeticion y redundancia, el factor de familiaridad.
La gente no ve un ad hasta que la mostraste 7 veces, pasa lo miso con las llamadas en frio, tarda siete llamadas en cerrar una venta. No obstante, demasiada insistencia puede bajarsela al cliente.
El objetivo de toda publicidad es el de crear diferencias marginales en las actitudes y percepciones de los prospectos. A traves de la repeticion, estas pequeñas diferencias se pueden transformar en diferencias mas grandes y pueden mover la balanza a favor de tu marca.
Para poder evitar ser molesto podes repetir muchas variantes de la misma publicidad.
Principio 15: La pregunta retorica.
Esta es realmente una afirmacion disfrazada de pregunta. Esta pregunta le permite a los publicistas hacer afirmaciones que suenan empiricas sin tener que presentar hechos o argumentos logicos. La razon es por que debido a debido a nuestro entrenamiento social, cada vez que alguien nos hace una pregunta nos vemos obligados a responderla y para hacerlo correctamente debemos entender la pregunta, est genera que el prospecto haga un esfuerzo consciente para entender el mensaje del publicista.
Pd: El uso de las preguntas retorics tambien es beneficioso para enfatizar un punto y no solo para persuadir.
Principio 16: Evidencia -Vender los datos.
Al menos que no sea capaz de convencer al prospecto no voy a ser capaz de hacer que me llene la cuenta bancaria de dulce dinerito. La gente solo compra cuando cree en el producto.
Como hacemos que nos crean? Tenemos que mostrar hechos, objetos y testimonios que no hayan sido creados por nosotros.
La evidencia empirica de que algo funciona es mas importante cuando el producto es mas caro, no obstante, nunca hay que olvidar que esta debe ser presentada de manera simple y concisa.
Principio 17: Heuristics.
Esto, traducido del griego, significa “descubrir” La heuristica entonces es el proceso de ganar o descubrir conocimiento.
Los seres humanos somos vagos al momento de pensar, las heuristicas son la toma de decisiones al rescate. Es bastante parecido a la evidencia, si llenamoss nuestro copy de hechos creibles la gente va a pensar que sabemos de que hablamos.
Otra de las opciones que te dan las heuristicas es la de escribir copy largo (y atrapante) esto indica que tenes que saber de que estas hablando.
Cuantas fotos de clientes satisfechos tenes? ponelas en tus publicidades, folletos y website. Si mostras solo una la gente va a pensar que solamente tenes un cliente satisfecho. Jay Siff manda a sus prospectos cuatro paginas llamadas “101 succes stories” en donde se ven todos los clientes satisfechos con los productos.Despues de er tantas historias de exito solamente pensas “Guau, debe haber algo bueno en esto”.
Secreto de ads numero 1: La psicologia de la simplicidad.
No importa lo bueno que sea tu productto, si no seguis esta recomendacion tu publicidad va a fallar.
Hecho: El objetivo de la publicidad es que la gente actue de una forma determinada, para lograr esto necesitamos que ellos ENTIENDAN.
Metodo de Flesch para calcular el porcentaje de legibilidad de un texto.
Paso numero 1: Conta las contracciones, palabras complicadas, abreviaciones, figuras, simbolos y sus combinaciones.
Paso 2: Conta las silabas de las palabras mientras las pronuncias. Conta abreviaciones, figuras, simbolos y sus combinaciones monosilabicas.. Si una palabra tiene dos pronunciaciones aceptadas usa la que tiene menos silabas.
Paso 3: COnta las oraciones:
Paso 4: Determina el numero comun de silabas por palabras: Dividi el total de silabas por el numero de palabras.
Paso 5: Calcula el numero promedio de palabras por por el numero de oraciones. El resultado es tu puntaje de legibilidad
Si tu puntaje esta en:
=-30: Sos un choto
30-50: Maome
50-60: Se puede mejorar mucho
60-70: Se puede mejorar
70-80: Tirando a bueno
80-90: Bueno.
90-100: Sos un picante.
Si tu puntaje es muy bajo, Flesch aconseja que “Acortes las palabras hasta tener el resultado deseado”.
Prescripcion numero 1: Usa palabras simples y cortas.
No sos un profesor de Harvard, la gente tiene que entender de que mierda les estas hablando. si escribis ads asi estas tirando dinero a la basura.
Prescripcion numero 2: Mientraas mas cortas sean tus oraciones mejor.
1) La mayoria de las palabras deberian consistir en solo una silaba y escribi oraciones cortas, deberian tener 11 palabras.
Prescripcion numero 3: El truco sel parrafo corto.
Aca esta el gran truco usado por copywriters para mantener a la gente leyendo a gran velocidad. Vos simplemente preguntas una pequeña frase o decis una afirmacion corta.
Aca hay un ejemplo:
Dear Bob,
Would you like to know a secret way of making money by simply watching
TV?
I thought so.
Now let me explain…
1) En cada una de tus ads empeza con un primer parrafo hecho co oraciones que consistan en dos o cuatro palabras.
Ejemplos:
“I confess.”
“We’re free.”
“It’s tough.”
“This is important.”
“S.W.A.T. teams use them.”
“It’s a problem.”
Prescripcion 4: Usa pronombres personales.
Llena tu copy con pronombres como vos, yo, el, ellos. Se especialmente generoso con las palabras vos y yo. Estos pronombres dan una sensacion de calidez humana que la gente nota instantaneamente. Te deja transformar la comunicacion de masas en comunicacion personal. lo mas efectivo: Es imposible sobrepasarse con el pronombre “ tu o vos” en el copy.
Secreto de publicidad numero 2: Bombardea a tus lectores con beneficios
Este es el secreto del millon de dolares para meterte en la mente de tus prospectos: Los beneficios. Si no metes esta idea en todas tus publicidades estoy seguro que te tenes que cambiar de profesion. Como podes recordar, los seres humanos tenemos estar programados para querer cierto tipo de cosas, no importa quienes seamos, siempre vamos a necesitar complacer estos deseos. Rl hecho es que si no pones beneficios que cumplan deseos en tu publicidad te podes despedir del dinero.
¿Qué son los beneficios? Estos son las cosas que nuestro prospecto valora, lo que tu producto puede ofrecerle a el, no las caracteristicas del mismo. Estas ultimas solo te benefician a vos, no a tu prospecto. LO UNIC QUE LE INTERESA A LOS CLIENTES ES SU PROPIO BENEFICIO.
