Mg vanzarilor Flashcards
Marketingul (def)
Arta si stiinta de a convinge clientii sa cumpere
Vanzarile (def)
Procesul final al unei tranzactii in care se obtine un contract sau un acord semnat
Ce face mk?
Id. nevoile actuale si potentiale si are o strat. pe TL care raspunde acestor nevoi
Ce fac vz?
Cererile clientului sa se potriveasca ofertei de produse actuale a companiei
Cum actioneaza mk?
Cladeste drumul prin care compania ajunge la client, printr-un proces de durata
Cum actioneaza vz?
Proces tranzactional, care se desfasoara pe o perioda mult mai scurta
Mg vanzarilor
Stabilirea modalitatilor prin care urmeaza a fi vandute mf comerciale, structura sortimentului comercializat si a preturilor adecvate
= Forme de vz
Politica de sortiment
Preturile
Politici de vz
Stab. trasaturilor specifice vz.or
Analiza vz.or din perioadele anterioare
Previziunea vz
Determ volumului si a modului de utilizare a resurselor
Resursele umane implicate
Stabilirea actv.or operative privind vz
Varietate de preturi
-Pretul captiv (de baza, scazut)
-Pretul “momeala” (bait pricing, atrage, prix incroyablement bas)
-Preturi profesionale
-Preturi pentru pd grupate
-Pretul de referinta (prix le plus bas dans les 30j derniers)
-Pretul redus/barat/promotia
-Preturi moderate (everyday low prices)
-Strategia preturilor “magice” (fini par 9)
-Preturilor de prestigiu (prestige pricing, lvl ridicat)
-Preturile traditionale (customary pricing)
Procesele de vz
Din perspectiva vanzatorului :
-prospectarea
-pregatirea intalnirii
-deschiderea discutiilor
-prezentarea
-deter. obiectiilor
-rezolvarea obiectiilor
-tentativa de finalizare
-finalizarea vz
-servicii post-vz
Din perspect. cump.ului :
-nevoia este constientizata (va cump.)
-nevoia nu este constientizata (vz.orul tb sa determine aparitia ei)
Etape prin care trece clientul in procesul de achizitie
Cauta
Compara
Decide
Cumpara
Evalueaza
Atrage clientul..
Fosti clienti (41%)
Contacte directe la reuniuni publice (10%)
Articole in presa de specilitate (8%)
Agenti comerciali (8%)
Publicitate (6%)
Doc. comerciale (6%)
Conferinte ale firmei (3%)
Alte surse (18%)
Resursele umane (clasificare)
Personal de contact
Modificatori (secretara, casiera, intra periodica in contact)
Influentatori (pregatirea conditiilor)
Izolati (nu vin in contact)
Sisteme de salarizare
-Sist. de sal. in regie (suma fixa)
-Sist. de sal. in acord (fct de volum vz)
-Sist. mixt de salarizare
Calitatile unui agent de vz
Care vizeaza persoana sa:
-aspect fizic placut
-o pers. agreabila, sociabila, dinamica
-abilitati comunicationale si relationale
-o minima cultura generala
-interesat de promovarea personala
-intentie de natura psihologica
Care vizeaza latura profesionala:
-cunostinte tehnice prinvind pd
-cunoasca piata care actioneaza
-informatii despre fz
