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EBCL B > Marketing > Flashcards

Marketing Flashcards

1
Q

Marketing - Erklärung und Ziele

A

Marketing

  • Produkte und Dienstleistungen vermarkten (Marktorientierung)
  • Bedürfnisse und Erwartungen befriedigen (Kunden, Stakeholdern)

Ziele

  • Gewinnung von Kunden
  • Bekanntheit steigern
  • Image steigern
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2
Q

Instrumente des Marketings (4 Ps)

A

1. Produktpolitik (= product)

  • Kundenbedürfnis
  • Aussehen, Qualität, Stil, Markenname, Verpackung, Größe,
  • Service oder Garantien

2. Preispolitik (price)

  • Preisgestaltung, Preisakzeptanz
  • Rabatte, Mengenzuschläge, Zahlungs- und Kreditbedingungen

3. Vertriebspolitik (place)

  • Distributionswege (kurze Wege zum Kunden)
  • Standort, Lagerhaltung, Transport, Absatzkanäle, Händler,

4. Kommunikationspolitik (promotion)

  • Produktpräsentation, Verkaufsargumente
  • Werbung, Verkaufsförderung und Public Relations
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3
Q

Internes und externe Marketing erläutern

A

Externes Marketing

  • klassischer Marketing Fokus

Internes Marketing

  • Mitarbeiter sind erste Kunden
  • überzeugt von Produkt und Unternehmen (Arbeitszeitmodellen, Weiterbildung)
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4
Q

Selbstmarketing erläutern

A
  • eigene Person vermarkten (wie ein Produkt)
  • Profilierung der eigenen Person
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5
Q

Marketing-Mix erläutern

A
  • 4Ps (Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik und Vertriebspolitik)
  • genaue Abstimmung und Kombination der Marketinginstrumente

-Marketingstrategien

-Marketingpläne

-Produktplatzierung

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6
Q

Marketingplan Aufbau

A

1. IST-Analyse

  • Ausgangslage
  • Anlasses definieren

2. Festlegung der Marketingziele

  • Quantitativ (Umsatzsteigerung)
  • Qualitativ (höherer Bekanntheitsgrad)

3. Zeitplan ud Aktivitäten

  • Festlegung des zeitlichen Ablaufs
  • Aktivitäten beschreiben

4. Kostenplan

  • Marketingbudget planen

5. Erfolgskontrollen während und am Ende

  • Meilensteinen üerwachen
  • Analyse des Ergebnisses (Verkaufszahlen, Bekanntheitsgrad, Markforschung)
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7
Q

4 Kaufmotive von Kunden nennen

A

Rationalverhalten

  • Informationsbeschaffung
  • Alternativen suchen
  • bestes Produkt wählen

Gewohnheitsverhalten

  • gewohntes Produkt (Marke)
  • Routineentscheidung (gute Erfahrung)

Impulsverhalten

  • spontane Enscheidung (Verzicht auf Information)
  • Gefühle und Emotionen überwiegen

Sozialabhängiges Verhalten

  • Empfehlung anderer
  • Wertvorstellungen der Allgemeinheit
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8
Q

Maslow’sche Bedürfnispyramide erläutern

A

- 5 hierarchische Bedürfnisebenen

1. Physiologisch

  • Nahrung, Schlaf, Wärme

2. Sicherheit

  • Freiheit, Schutz, Absicherung

3. Sozial

  • Freundschaft, Liebe, Zuneigung, Zugehörigkeit

4. Anerkennung

  • Ansehen, Geld, Macht, Wertschätzung, Aufmerksamkeit

5. Selbstverwirklichung

  • eigene Entwicklung, Fähigkeiten erweitern, Potenzial ausschöpfen
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9
Q

Bedürfnis und Bedarf erläutern

A

Bedürfnis

  • Wunsch (fiktiver oder echter Mangel)

Bedarf

  • Kaufbereitschaft und Mittel stehen zur Verfügung
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10
Q

5 Kaufentscheidungs-Phasen

A

1. Problem erkennen

  • Bedarf erkennen (Zwang oder Wunsch)

2. Informationen suchen

  • Informationen holen (Händler, Internet, Freunde)

3. Alternativen bewerten

  • bestes Produkt wählen

4. Kaufentscheidung

5. Nachkauf

  • Zufriedenheit (gutes / schlechtes Produkt)
  • wieder kaufen?
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11
Q

Kognitive Dissonanz erläutern

A

- Nachkauf Phase

  • Kaufentscheidung bereut
  • Entscheidung rechtfertigen (Gleichgewicht weider herstellen)
  • postives hervorheben
  • Mensch nicht rational (Wahrnehmungen, Gedanken, Wünsche)
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12
Q

Kundensegmentierung erläutern

A
  • Einteilung in messbare Kategorien

geographisch/regional

Staat, Bundesland, Stadt, Wohngebiete, Sozialstatus

demographisch

Alter, Geschlecht, Bildung

soziographisch

Beruf, Einkommen, Haushaltsgröße, Ausbildung

psychographisch

impulsiv, rational, konservativ, modern

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13
Q

Kundenqualifikation erläutern

A
  • Privat - Firmen Kunden
  • Guter - schlechter Kunden
  • interner - externer Kunde
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14
Q

welche Kundentypen gibt es

A

Frühentschlossene (Early Adopters und Innovators)

  • wollen auf dem neusten Stand sein

Mehrheit (Majority)

  • langsam und vorsichtig
  • kaufen bekannte Produkte

Nachzügler (Laggards)

  • Zufallskäufer
  • kein Interesse an Innovationen
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15
Q

Customer Management Relationship (CMR) 5 Phasen

A
  1. Kunden Identifikation
  2. Kunden Gewinnung
  3. Kunden Bindung
  4. Beschwerdenmangement
  5. Kunden Rückgewinnung
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16
Q

gläserner Konsument

A
  • Spuren vom Verbraucher (Internet, Telefon, Payback)
  • Datensammlung und Auswertung
  • Konsument durchschaubar und berechenbar (Kaufverhalten, Profil)
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17
Q

Datamining erläutern

A

- Informationen aus Daten

  • statistisch
  • rechnerisch

- Muster erkennen

  • Marketingstrategie
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18
Q

Kundenbindungsinstrumente

A
  • Stammkundenrabatt

- Prämien (Umsatz, Neukunden)

  • besondere Vorteile (keine Wartezeit)

- Geschenke (Geburtstag)

- Bonussystem (zB Gratisflüge)

  • aus Kunden Stammkunden machen
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19
Q

Beschwerdemanagement erläutern

A
  • Beschwerde ernst nehmen

- Lösung finden

  • Feedback einholen
  • Chance zur Verbesserung
  • Rückgewinnung durch guten Service
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20
Q

Cross Selling erläutern

A
  • UpSells
  • weitere Produkte anbieten
  • weiteren Bedarf erkennen
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21
Q

Vollkundenprinzip erläutern

A
  • Kunde auch für weitere Produkte des Unternehmens begeistern
  • zB KfZ Versicherung und zusätzlich Privathaftpflicht
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22
Q

Marktforschung - Ziele und Bereiche

A

Ziele

  • Trends, Chancen und Risiken erkennen
  • Risikos minimieren
  • Informationen (Sammeln, Analysieren)

Bereiche

  • Kunden (Bedarf, Kaufbereitschaft)
  • Wettbewerb (Vergleichsprodukte)
  • Beschaffungsmärkte (Arbeitsmarkt, Lieferanten)
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23
Q

Qualitätslkriterien der Marktforschung (VOR)

A

Validität

  • nur Wichtiges untersuchen (gültige Ergebnisse)
  • Welche Fragen stellen

Reliabilität

  • Ergebnis nahe an der Wahrheit
  • Stichprobengröße (Samples) und Qualität

Objektivität

  • Unabhängigkeit der Ergebnisse (Unvoreingenommenheit)
  • Neutrale Untersuchungsmethodik und Auswertung
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24
Q

Stichprobe erläutern

A

- Quantität der Stichprobe

  • von Testgruppe auf Zielgruppe schließen
  • je größer umso genauer

- Qualität der Stichprobe

  • Warmer und Kalter Traffic
  • repräsentativer Querschnitt
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25
Q

Marktforschung Phasen (4 Ds)

A

1. Definition

  • was soll ermittelt werden
  • Martforschungsplan und Design

2. Datenerhebung

  • Befragung, Beobachtung, Test

3. Datenauswertung und Anaylse

4. Interpretation

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26
Q

primäre und sekundäre Marktforschung.

A

Primäre Marktforschung

  • Selbst Forschungen anstellen (eigene Kriterien)
  • Kundenbefraungen, Beobachtungen

Sekundäre Marktforschung

  • Analyse bereits vorliegender Daten
  • Presseberichte, Statistiken, Umsatzzahlen
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27
Q

primäre Marktforschung

A

Befragung

  • schriftlich oder mündlich
  • offene oder geschlossen (A/B Fragen)

Beobachtung

  • verdeckt oder offen

Test

  • Produktsample ausgeben - Feedback einholen
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28
Q

Marktforschung Fehler

A
  • Definition des Problems ungenau
  • falsche Methode zur Erhebung
  • falsche Durchführung
  • fehlerhafte Eingabe und Auswertung
  • falsche Interpretation
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29
Q

Produktpolitik - Produktpolitische Maßnahmen

A
  • Bedürfnisse erfüllen
  • hohe Qualität und Design
  • Sortiment
  • Zusatzleistungen
  • Teil des Marketingsmixes

- finanzierbar?

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30
Q

Innovator und Adaptor

A

Innovationen

  • neues Produkt

Adaption

  • bestehendes Produkt verbessern (kopieren)
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31
Q

Produktlebenszyklus.

A

1 - Einführungs phase

2 - Wachstums phase

3 - Reife phase

4 - Sättigungs phase

5 - Rückgangs phase

6 - Eliminierungs phase

32
Q

Sortimentpolitik, Sortimentsbreite und Sortimentstiefe

A

Sortimentspolitik

  • Art und Anzahl Produkte

Sortimentsbreite (Diversifikation)

  • Breiteres Sortiment
  • Anzahl Warengruppen

Sortimentstiefe

  • Varianten anbieten
  • zB verschiedene Autotypen, Farben, Formen
33
Q

Produktinnovation, Produktvariation und Produkteliminierung.

A

Produktinnovation

  • vollkommen neuen Produkts

Produktvariation

  • bestehendes Produkt verändern

Produkteliminierung

  • Produkt entfernen
34
Q

5 Rahmenbedingungen der Preispolitik

A
  1. Eigene Kosten bzw. Selbstkosten
    - langfristige Preisuntergrenze (Selbstkosten + Gewinnaufschlag)

2. Kunde

  • Kaufbereitschaft

3. Konkurrenz

  • Marktsituation (Monopol, Oligopol, Polypol)

4. Aggressive Preispolitik

  • Konkurrenz durch günstige Preise aus dem Markt drängen

5. defensive Preispolitik

  • kein Preisdruck
35
Q

Preis-Absatz-Funktion

A
  • hoher Preis = weniger Absatz
  • niedriger Preis = hoher Absatz
36
Q

Signalfunktion des Preises

A

hoher Preis

  • Qualität, gutes Image, guter Service
  • Snobeffekt, Statussymbol (exklusiv)

geringer Preis

  • Billig
  • Massenprodukt (nicht exklusiv)
37
Q

Preiselastizität der Nachfrage - Erklärung und Formel

A
  • Reaktion auf Preisveränderungen

> 100 % - elastische Nachfrage = Nachfrage erhöht oder gesenkt

< 100 % - unelastische Nachfrage = keine Auswirkung

Formel:

Mengenänderung % / Preisänderung % * 100

38
Q

preispolitische Strategien

A

Hochpreis Strategie

Discount Strategie

  • Niedrigpreise

Mittelweg

  • Orientierung am Marktführer
39
Q

Abschöpfungsstrategie und Penetrationsstrategie.

A

Abschöpfungsstrategie (Skimming)

  • Markteinstieg mit hohen Preisen
  • spätere Preissenkung

Penetrationsstrategie

  • Markteinstieg mit geringen Preisen
  • Erhöhung im Laufe der Zeit
40
Q

Preisdifferenzierung erläutern

A
  • unterschiedliche Preise für unterschiedliche Zielgruppen
  • zB regional unterschiedlich
41
Q

Konditionspolitik - Instrumente

A
  • Kunden mit Konditionen lenken

Instrumente

  • Rabatte
  • Skonti
  • Verzugszinsen
  • Lieferung “frei haus” oder “ab Werk”
42
Q

Rabatt und Rabattarten

A

Preisrabatt

  • Nachlass auf Listenpreis

Naturalrabatte

  • höherer Menge
  • besserer Qualität
  • besserer Service,

(Frühbucher-Boni, Nebensaison-Preise, Happy-Hour)

43
Q

Skonto

A

Rabatt bei Zahlung innerhalb einer bestimmten Frist

44
Q

Zahlungsverzugszinsen

A

- Aufschlag nach der Zahlungsfrist

  • Dürfen nicht zu streng sein (schlechte Mundpropaganda)
45
Q

Lieferbedingungen frei Haus und ab Werk.

A

frei Haus

  • Lieferant übernimmt Kosten und Risiko der Lieferung

ab Werk

  • Kunde übernimmt Kosten und Risiko der Lieferung
46
Q

Vertriebspolitik (Distributionspolitik) erläutern

A

-Weg des Produkts vom Hersteller zum Kunden

- Direktvertrieb

- Indirektvertrieb

- Franchising

47
Q

Direktvertrieb Instrumente, Vor- und Nachteile

A
  • direkt vom Hersteller zum Kunden
  • keine Zwischenhändler
  • keine Verluste durch Rabatte etc
  • Hohe Fixkosten (Vertriebspersonal im Außendienst)

Instrumente

  • Außendienst
  • Filialen
  • Call Center
  • Messen
  • Katalog Versand
48
Q

Indirektvertrieb - Instrumente, sowie Vor- und Nachteile

A

- über Zwischenhändler

  • große Kundengruppen
  • geringe Fixkosten
  • hohe Rabatte müssen gewährt werden

Vertriebswege

Einzelhandel und Großhandel

weitere typische Beispiele

Makler und Franchisesysteme

49
Q

Franchising erläutern

A
  • Mischung aus indirektem und direktem Verkauf
  • selbstständiger Vertrieb der Geschäftsidee
  • weniger finanzielles Risiko für Franchisegeber
  • etablierte Marke mit gutem Image

(Corporate Identity-Corporate Vision)

50
Q

Kommunikationspolitik erläutern und Elemente

A

Intern

  • Mitarbeiter

Extern

  • Kunden

Elemente

  • Corporate Image, Design und Wording
  • Markename, Logo und Slogan
51
Q

Corporate Image

A

- Ruf des Unternehmens

  • Qualität
  • Zuverlässigkeit
  • Preis
  • Innovation
  • Umweltschutz
52
Q

Logo, Marke, Slogan

A

Logo

  • graphisches Zeichen (Corporate Design)
  • Bildmarke, Wortmarke oder Wort-Bild-Marke

Marke

  • Kennzeichnung von Eigenschaften eines Produktes
  • Abheben von der Konkurrenz

Slogan

  • einprägsam und kompakt (beeinflussend)
  • Identifikation (Unternehmen oder Produkt)
53
Q

Corporate Design erläutern

A

- einheitlichen Erscheinungsbildes in der Öffentlichkeit

  • Briefpapier
  • Prospekte
  • Werbung
  • Firmenfarben
  • Webauftritt
  • Arbeitskleidung
  • Gebäude
54
Q

Werbung erläutern und Instrumente

A
  • Kunden über Produkt informieren
  • Anreiz zum Kauf

Intrumente

  • Radio
  • Fernsehen
  • Internet
  • Plakate
  • Printmedien
55
Q

Planung einer Werbekampagne - Schritte

A

1- IST Analyse

  • wie bekannt ist bereits das Unternehmen

2- Werbeziele formulieren

3- Werbebudget festlegen

4- Werbemittel und Werbeträger

5- Kontrolle - Werbeerfolg

56
Q

Werbeziele erläutern

A

Quantitative Werbeziele

  • messbare Verkaufszahlen (zB 20% mehr Absatz)

Qualitative Werbeziele

  • Image und Bekanntheitsgard verbessern
57
Q

Werbebudget und Kostenfaktoren der Werbung.

A

Werbebudget

  • Investition festlegen

Herstellungskosten

  • Werbeagentur, Fachleute
  • Texter -Grafiker (Flyer) - Fotograf
  • zB 1 Sekunde Werbespot kostet 1000 Euro

Einschaltungskosten

Gebühren für SEO, Radio, Zeitungsanzeige

58
Q

Erläutern Sie die Begriffe Werbemittel und Werbeträger.

A

Werbemittel

  • Form, in die Werbebotschaft verpackt ist
  • Werbebrieb, Plakat, Flyer, Zeitungsanzeige, TV-Spot, Werbespot im Radio

Werbeträger

  • Medium, über das die Werbemittel zum Adressaten/Zielgruppe gelangen
  • Post, Radiostation, TV.Sender. Litfaßsäule, Plakatwand, Straßenbahn
59
Q

Erläutern Sie den Begriff “Tausender-Kontakt-Preis”

A
60
Q

Erläutern Sie den Begriff Streuverlust.

A
  • in jeder Form von Werbung
  • mehr oder weniger großer Teil an Personen, die Werbung erreicht, aber nicht interessiert/nicht anspricht
61
Q

Erläutern Sie den Begriff Werbeerfolgskontrolle.

A

Klärt Fragen, ob

  • gewünschte Anzahl von Personen erreicht wurde
  • Werbung wahrgenommen wurde (Werbewirkung, Werbeimpact)
  • Personen sich nach bestimmter Zeit noch an Werbung und deren Aussage erinnern
  • sich das Imagedes Produktes/Unternehmens verbessert hat
  • sich die Verkaufszahlen/Umsätze erhöht haben
62
Q

Erläutern Sie die Begriffe Werbewirkung und Werbeerinnerung.

A

Werbewirkung

  • auch Werbeimpact
  • Frage zur Wahrnehmung der Werbung

Werbeerinnerung

= Frage nach dem Erinnerungsvermögen (Werbeinhalt, Aussage) nach einer gewissen Zeit

63
Q

Nennen und erläutern Sie werbespychologische Grundlagen.

A
  • “gehirngerechte” Gestaltung
  • Ziel: mögichst hoher Aufmerksamkeitsgrad und Erinnerungsgrad
  • Anspruch der rechten Gehirnhälfte durch emotionale Inhalte (Bilder, eingängige musikalische Untermalung, Auslösen positiver Empfindungen)
  • Anspruch der linken Gehirnhälfte durch Information
  • Verknüpfung von emotionalen Komponenten mit dem Produkt, der Marke, dem Logo
64
Q

Nennen und erläutern Sie Strategien bei der Gestaltung von Werbung.

A

1. Prominente

  • Verknüpfung von beliebten, bekannten Persönlichkeiten mit dem Produkt
  • Herstellen von Vertrauen

2. Experte

- Vermittlung von Seriösität

  • Übertragung auf Produkt/Unternehmen

3.Zertifikate

65
Q

Nennen und erläutern Sie Kritikpunkte an der Werbung.

A
  • Schaffen von Bedürfnissen nach Dingen, die man nicht braucht
  • Manipulation des Kosumenten durch werbepsychologische Tricks im Unterbewusstsein
  • Verführung des Käufers (Productplacement in Filmen)
  • Verleitung zu ausgeprägtem Markenbewusstsein v.a. bei Kindern
  • Zeitverlust, da Mensch der Werbung nicht ausweichen kann
  • Aggresivität und Appell an niedrige Instinkte (Geiz, Habgier, Neid, Statusverhalten)
66
Q

Erläutern Sie den Begriff Direct Mailing.

A
  • “klassische” Werbeform
  • Werbebrief/Postwurfsendungen
  • erreichen Kunden direkt
  • direkte, namentliche Ansprache
  • papierform oder elektronisch (E-mail)
  • weit verbreitet
  • kostengünstige, direkte Ansprache von Zielgruppen
67
Q

Nennen und erläutern Sie die wichtigsten Regeln und häufige Fehler bei der Gestaltung eines Mailingbriefs.

A
  • können adressiert, teiladressiert oder unadressiert sein
  • Erhöhung der Response- und Erfolgsquote durch direkte Ansprache und Adressierung
  • kurz und prägant (“Reduced to the Max”)
  • gute Gliederung und flüssiger Schreibstil
  • möglichst persönliche Ansprache des Adressaten
  • “Roter Faden” und “Eye catcher”
  • wertiger Eindruck
68
Q

Erläutern Sie die AIDA-Formel.

A
  • vier Phasen
  • Führung des Kunden z.B. beim Lesen eines Werbebriefes
  • Ziel: Kaufentscheidung des Kunden

Attention

= Anregung der Aufmerksamkeit des Kunden

Interest

= Wecken des Kundeninteresse am Produkt

Desire

= Wecken des Wunsches nach dem Produkt

Action

= Auslösen einer umittelbaren Aktion, die im Verkauf des Produktes mündet

69
Q

Erläutern Sie den Begriff Telefonmarketing.

A
  • Form des Direktvertriebs
  • Akquise, Beratung und Vertragsabschlus in Teilschritten per Telefon
  • Durchführung des Verkaufs durch Callcenter als Dienstleiser oder angstellte Verkäufer
70
Q

Erläutern SIe den Begriff Call Center.

A
  • Teil eines Unternehmens oder selbstständig
  • Schaffung von Marktkontakten durch das Anrufen von Interessenten oder das Angerufen werden (passiv)
  • passive Rolle häufig bei Customer Care Centern
  • Aufgabe CCC: Annahme von Bestellungen, Beratungen und Kundendienstleistungen (Hilfeleistungen bei Störungs- oder Problemfälle)
71
Q

Erläutern Sie en Begriff Verkaufsförderung bzw. Sales Promotion.

A

= alle zeitlich befristeten Aktivitäten zur Steigerung der Umsätze für ein Produkt/Produktgruppe

  • Unterstützung anderer Marketingmaßnahmen
  • Motiviation zum Kauf beim Kunden
  • Motivation des Außendienstes/Handel mehr zu verkaufen
72
Q

Erläutern Sie den Begriff Event-Marketing.

A
  • absatzpolitisches Instrumen
  • Image- oder Meinungsbildende Marketing-Maßnahme
  • systematisch geplante Veranstaltungen z.B. messen, (Presse-)Konferenzen, Verkaufspräsentationen, Sport- und Kulturveranstaltungen
  • Ziel: Fördernung der Unternehmens- und Marketingziele
  • Nutzung von erlebnisorientierten, interaktiven und inszenierten Maßnahmen
  • Ausrichtung an Firmenexterne (Kunden, Medien) und Firmeninterne (Mitarbeiter)
73
Q

Erläutern Sie den Begriff Öffentlichkeitsarbeit bzw. Public Relations.

A

= Unternehmenskommunikation

  • im weiteren Sinn: Kommunikation nach Innen und Außen durch Unternehmensführung
  • im engeren Sinn: operative Ebene, die für Presse- und Medienarbeit zuständig ist

Ziele

  • Erhöhung des Bekanntheitsgrades
  • Aufbau, Verbesserung oder Änderung des Image
  • Ansprechen neuer Zielgruppen
  • Erschließen weiterer Märkte
  • Motivation von Mitarbeitern
74
Q

Erläutern Sie den Begriff Sponsoring.

A
  • Förderung von Einzelpersonen, Personengruppen, Organisationen oder Veranstaltungen durch ein Unternehmen
  • Geld-, Sach- oder Dienstleistungen
  • Gegenleistung: image- und werbewirksamer Auftritt
  • im Unterschied zum Mäzenatentum eine Gegenleistung
  • aber: keine gleichwertige Gegenleistung
  • Förderabsicht
75
Q
A
76
Q

Erläutern Sie den Begriff Internetwerbung.

A

= Online-Marketing

  • Firmen-Websites
  • E-Mail-Werbung
  • Suchmaschinenwerbung
  • Bannerwerbung
  • Pop-Up Werbung
77
Q

Erläutern Sie den Begriff Merchandising.

A
  • Versehen von Artikel (Kugelschreiber, Mützen, T-Shirts, Schreibblöcke, Kaffeetassen, Uhre, USB-Sticks etc.) mit Unternehmenswerbung
  • Verschenken als Werbeartikel
  • Verkauf an Verbraucher z.B. in Fan-Shops

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