marketing Flashcards
DEFINICION DE MARKETING Y SUS FUNCIONES
Es el conjunto de actividades para hacer llegar al consumidor el producto hecho por la Eª
Funciones:
- Análisis de mercado: para poder tomar decisiones
- Marketing: diseñar la política comercial
- Ventas: organizar la venta directa y los canales de distribución
EL MERCADO
Se compone de 3 elementos : el producto, la Eª y el consumidor. Es el conjunto de personas que tienen necesidades y quieren satisfacerlas mediante la compra de un producto.
TIPOS DE MERCADO
- Según el nº de oferentes, demandantes y grado de diferenciación
- Competencia perfecta: información perfecta, libertad de entrada y salida
- Competencia imperfecta
. monopolio: 1 vendedor, muchos compradores, único producto
. oligopolio: pocos vendedores, muchos compradores, productos similares
. competencia monopolística: muchos compradores, muchos vendedores, producto diferenciado - Según posibilidades de expansión
- Actual: consumidores de la Eª
- Potencial: consumidores actuales y los potenciales
- Tendencial: consumidores esperados en el futuro - Según el motivo de compra
- De consumo
- De industria - Según la libertad de funcionamiento
- Libre
- Intervenido - Según área geográfica
- Local
- Regional
- Nacional
- Internacional
LA DEMANDA Y LA CUOTA DE MERCADO
Demanda: la cantidad de compras en un periodo
Cuota de mercado :
(Ventas de la Eª / mercado total) x 100
ESTUDIO DE MERCADO
Las necesidades de los consumidores cambian a la vez que cambia la sociedad. para conseguir buenos resultados la Eª analiza información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor
LA SEGMENTACION DE MERCADO DEFINICION
Identificar grupo de consumidores que se comportan de una forma parecida ante un bien.
El grupo determinado de personas sobre la cual la Eª decide centrar su actividad es el target
CRITERIOS DE SEGMENTACION
- Criterio geográfico: preferencias según la zona geográfica
- Criterio demográfico: deseos según la edad y sexo
- Criterio psicográfico: la personalidad, características personales
- Criterio socioeconómico: relacionado con las clases sociales y el estilo de vida
- Criterios conductuales: conducta del consumidor, frecuencia, lealtad
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
- Indiferenciada: la misma estrategia para todo el mercado
- Diferenciada: diferentes estrategias para cada segmento ej. Cereales kelogs
- Concentrada: la estrategia se dirige a un solo segmento
EL PRODUCTO: DEFINICION
Bien o servicio que satisface las necesidades
- LOS ATRIBUTOS
- LA MARCA
- EL ENVASO
- OTROS SERVICIOS
EL PRODUCTO: LA MARCA
- La marca: el nombre permite al consumidor identificar el producto. Permite crear clientes fieles dispuestos a pagar un precio superior por la marca.
- Marca única: una marca para todos sus productos como Apple. Ahorra costes haciendo publicidad para toda la marca. El inconveniente es su hay un problema con un producto afecta a toda la marca.
- Marcas múltiples: varias marcas para productos diferentes. Tiene mas costes de publicidad pero se puede ajustar a los diferentes segmentos de mercado.
- la marca debe estar registrada en el registro de marcas y patentes
- Marca blanca: es la marca de los distribuidores que venden muchos productos utilizando su propia marca y así conseguir fidelidad del cliente
MARKETING MIX
4 instrumentos que la Eª utiliza para dirigirse a su mercado target. Producto, precio, promoción y distribución (place)
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Todos los productos nacen, crecen, maduran y mueren. El ciclo de vida muestra las distintas etapas desde que nace hasta su desaparición. Tiene 4 etapas.
- Introducción: el lanzamiento. el producto es desconocido y hay que hacer mayores inversiones en publicidad informativa. Las ventas suelen crecer de manera lenta
- Crecimiento: si el producto es acepta la venta y los beneficios aumentan. Surgen muchos competidores. La publicidad debe seguir siendo alta pero pasa a ser persuasiva
- Madurez: el crecimiento se frena y las ventas se estabilizan. muchos competidores tratan de luchar por clientes. La Eª intenta bajar los precios y la publicidad ya no es tan alta
- Declive: aparecen productos sustitutivos, los clientes dejan de comprarlo y las ventas disminuyen
Hay dos opciones:
- Salir del mercado
- Mejorar el producto para volver a seducir a los clientes
EL PRECIO DEFINICION
Es variable e influye en las decisiones del comprador. Es la cantidad de dinero que un comprador pagar por un determinado bien.
OBJETIVOS DEL PRECIO
- Máximo beneficio: para que el ingreso sea el máximo en relación con los costes
- Supervivencia: un precio que compense exactamente los costes con la intención de no tener perdidas
- Incrementar los ingresos por ventas: el precio pretende aumentar las ventas
- Responder a alguna actuación de la competencia
LA ELASTICICDAD DE LA CURVA
• La elasticidad de la demanda: división entre la variación porcentual de la cantidad demandada y la variación porcentual del precio % ^ Qd/ %^p 1. E > 1: + (elástico) 2. E<1: - (inelástico) 3. E=1: 0 (elástica unitaria)
- Si la variación porcentual del precio es menor a la variación porcentual de la cantidad demanda, la división será positiva indicando que es una curva elástica
- Si la variación porcentual del precio es superior a la variación porcentual de la cantidad demanda, la división es menor por lo tanto la curva es inelástica. (normalmente sucede con bienes que no tienen sustitutivos ej. sal)
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIO
- FIJACION BASANDOSE EN LA TEORIA ECONOMICA
- FIJACION BASASDO EN LOS COSTES
- FIJACION BASANDOSE EN LA COMPETENCIA
- OTRAS TECNICAS DE FIJACION DE PRODUCTOS
LA PROMOCION DEF
Es el conjunto de acciones que lleva una Eª para dar a conocer su producto en el mercado
LA PUBLICIDAD
Se basa en transmitir un mensaje utilizando los medios de comunicación . es pagado por la Eª y tiene la intención de influir en el comportamiento del consumidor
- Tiene dos fuciones: informar sobre las características y persuadir al consumidos
Objetivos de la publicidad:
- Llamar la atención
- Despertar el interés
- Conseguir que el potencial consumidor desee el producto
- Lograr la venta
LA PROMOCION DE LAS VENTAS
Actividades comerciales que hace la Eª para aumentar las ventas. se utiliza para cubrir objetivos muy concretos en un corto plazo
Situaciones:
- Existe poca fidelidad del cliente
- Para imitar a los competidores
- Cuando el producto es poco conocido
- Cuando la compra se realiza con poca planificación
- Para estimular las ventas fuera de temporada
LA VENTA PERSONAL
Objetivo es informar y persuadir al cliente para que compre mediante el contacto directo
Se hace mediante vendedores que representan la Eª y son responsables de ejecutar la estrategia de la Eª. Con el contacto directo son capaces de recoger información y transmitirla a la dirección comercial
Sus ventajas:
Hay un contacto directo entre el comprador y el vendedor. Se pueden explicar los detalles del producto y las posibles dudas
Desventajas:
Hay una gran formación por parte de los vendedores que implica un elevado coste para la Eª
LAS RELACIONES PUBLICAS
Consiste en dar información de la Eª en un medio de comunicación para crear una opinión favorable de la Eª. Uno mismo da información de la Eª
(tu mismo te publicitas en un medio de comunicación)
Ventajas:
- Permite obtener repercusión en los medios de forma gratuita
- Penetra mas en el publico
EL MERCHANDISING
Ayuda a dar salida al producto en el punto de venta.
En las grandes superficies esta muy generalizado y el producto se tiene que vender a si mismo. Un factor muy importante es su ubicación en el establecimiento comercial.
Técnicas:
- El uso de carteles
- El lugar del producto: a
- La cantidad del producto:
- La presentación en pilas.
LA DISTRIBUICION + PROCESO
Permite que el producto llegue desde la fabricación hasta el consumidor
Proceso:
- Almacenamiento del producto: corresponde a la área de aprovisionamiento, la Eª intentara reducir al máximo este periodo para reducir costes de almacenamiento. Actualmente se utiliza el método JIT
- La distribución: el traslado del producto que puede ser directo o con intermediarios
- Facturación y cobro: genera los ingresos de la Eª, hay que incluir el cobro de las facturas de los clientes.
EL CANAL DE DISTRIBUICION
Medios que se utilizan para que el producto vaya desde el productor hasta el consumidor
- Canal propio: la Eª productora llega directamente al cliente
- Canal externo: distribuyen el producto Eª diferentes
- El canal de distribución externo este compuesto por intermediarios. Realiza un servicio por lo que implica un coste incrementando el precio final.
- Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas
Mayoristas: compran el producto y lo venden a otros intermediarios, la venta al por mayor
Minoristas: venden el producto al consumidor final, venta al detalle
