Market Segmentation/Selection

Question 1

Entscheidungen zum Markteinstieg

Answer 1

Country Specific View (“going international”):

• Markteintritt auf der Basis von Markteinschätzung, -auswahl, Projekte im Ausland und Follow-the-Customer Strategie
• Länderspezifische Timing Entscheidung

Across-Country View (“being international”):

• Markterweiterung auf der Basis von Ländervergleichen-/portfolios, Bridge-Head Strategy und Verflechtungen zwischen Märkten
• Länderübergreifende Timing Entscheidung

Question 2

Zwei Formen der Marktsegmentiertung

Answer 2

International segmentation:

• Vergleich von Ländern
• Normativ und Deskriptiv (Unterschied bei der Integration in strategischen Kontext)

Integral segmentation:

• Nur Suche nach Zielgruppen
• Länder zunächst egal

Question 3

Identifizierung fremder Märkte/Länder

Answer 3

1. Opportunistische Identification

• z.B. alle Wettbewerber gehen hin, also wir auch

2. Ohne anfängliche Marktselektion

• Projekte in fremden Ländern
• Follow-the-customer
• Bridgehead

3. Systematische Marktauswahl

• Auswahl eines Landes (anhand Elimination)
• Vergleich von Ländern (Portfolios)

Question 4

Follow-the-customer strategy

Answer 4

Ein Unternehmen folgt seinen Kunden. Bsp: VW geht ins Ausland und Zulieferer dann hinterher!

Treibende Kräfte der Strategie:

1. Konzentration auf Kernkompetenzen (Kooperationen)
2. Steigende Internationalisierung (z.B. Internationale Konfiguration der Wertschöpungskette)

Question 5

Follow-the-customer strategy: Entscheidungsparameter

Answer 5

Entscheidungen um die Strategie anzuwenden:

• Markteintritt hängt vom Kunden ab
• Auswahl der Märkte durch Kunden bestimmt
• Kunde bestimmt auch Zeit des Markteintritts

Timing:

• Schnelle Reaktion ist entscheidend
• Frühe strategische Vorbereitung von Internationalisierungsprozess vermindert Risiken
• Hohe Wichtigkeit der Kooperation

Question 6

Follow-the-customer strategy:
Determinanten

Answer 6

Interne

• Einkauf/Beschaffung (Kaufvolumen, -frequenz)
• Interne Faktoren (Organisationsstruktur)
• Neigungen der involvierten Unternehmen (Strategische Neigungen, Risikoneigung)
• Zwischenbetrieblische und soziale Faktoren (Vertrauen, Ethische Position)

Externe

• Charakteristika der Industrie (Verhandlungsmacht, Wettbewerbsstruktur)
• Umweltfaktoren (Rechttsystem, Makrofaktoren)

Question 7

Follow-the-customer strategy:
Vorteile und Nachteile

Answer 7

Vorteile

​Für Zulieferer:

• Garantiertes Bestellvolumen
• Bekannte Vertragskonditionen
• Geringeres Investitionsrisiko
• Erfahrungs- und Kompetenzgewinn in internationalen Märkten

Für Kunden:

• Vorteile bei Transaktionskosten
• Koordination mit bekannten Unternehmen sorgt für mehr Flexibilität

Nachteile

• Generelles Risiko eines Marktengangements
• Ressourcenintensiv
• Investitionsrisiko

Question 8

Systematische Identifikation neuer Märkte

Answer 8

Question 9

Market Selection at Metro C&C

Answer 9

​

Question 10

Selektion basierend auf Portfolio

Answer 10

Question 11

Marktaustritt - Formen, Gründe und Konsequenzen

Answer 11

Formen:

• Anpassungen (Reduzierung des Engangements, Transfer in andere Länder)
• Misserfolg
• Umstrukturierung (Braucht hohe Investitionen)

Gründe/Determinanten (für Anpassungen):

• Änderung im Management bezüglich Auslandsengangements
• Strategische Änderungen
• Wettbewerbsstrategie
• Ressourcenentscheidungen
• Neues Management
• Änderungen bei Makro-, Mikrofaktoren
• Änderungen bei Performance