Market entry strategies/operation modes Flashcards
Klassifikation diverser Markteintrittsstrategien
Markteintrittsstrategien sind definiert als Auslandsaktivitäten mit vertraglichen Vereinbarungen.
Export
Man unterscheidet zwischen direktem und indirektem Export.
Verschiedene Möglichkeiten für direkten Export:
- Handelsvertreter
- Vertriebsmitarbeiter
- Händler im Ausland
- Verkaufsniederlassungen im Ausland
Lieferbedingungen (Incoterms)
EXW: „Ex Works”/„Ab Werk” bedeutet, dass der Verkäufer liefert, wenn er die Ware dem Käufer beim Verkäufer oder an einem anderen benannten Ort (z. B. Werk, Fabrik, Lager usw.) zur Verfügung stellt.
FOB:“Free On Board” / “Frei an Bord” bedeutet, dass der Verkäufer die Ware an Bord des vom Käufer benannten Schiffs im benannten Verschiffungshafen liefert oder die bereits so gelieferte Ware verschafft.
CIF:“Cost, Insurance and Freight”/”Kosten, Versicherung und Fracht” bedeutet, dass der Verkäufer die Ware an Bord des Schiffs liefert oder die bereits so gelieferte Ware verschafft. Die Gefahr des Verlustes oder der Beschädigung der Ware geht über, wenn die Ware an Bord des Schiffs ist.
Exporte - Vor- und Nachteile
Interne
Vorteile:
- Spart Kosten da keine Produktion aufgebaut werden muss
- Einfacher Weg überschüssige Waren zu verkaufen
Nachteile:
- Produktion im Ausland könnte günstiger sein
- Externe*
Vorteile:
- Einfacher Weg zu ausländischem Marktpotenzial
- Geringes Risiko
- Flexibel
Nachteile:
- Transportkosten
- Handelsbarrieren (Zoll,…)
- Handelsvertreter handeln evt. nicht im Sinne des Exporteurs
Niederlassungen
Verkaufsniederlassungen:
- Verkaufsstätten in Host Country, die zu 100% dem Unternehmen gehören
Wholly owned production subsidaries (WOPS):
- Produktionsstätten mit Vertriebsabteilung in Host Country, die zu 100% dem Unternehmen gehören
Interne und Externe Vor- und Nachteile von WOPS
Interne
Vorteile:
- Geringe Transportkosten
- Potenziell geringere Personalkosten
- Unabhängige Marketing & Geschäftseinheiten
- Einfache Integraion in Organisationsstrukturen
Nachteile:
- Hohes Investitionskapital notwendig
- Akquisition länderspezifischen Know-Hows anspruchsvoll
- Unternehmen trägt volle Kosten und volles Risiko
Externe
Vorteile:
- Volle und eigene Präsenz im Markt
- Einheitliche Erscheinung im Markt (Corporate Brand)
- Bessere Verhandlungsmacht ggü. Lieferanten
- Oft von Host Country bezuschusst
Nachteile:
- Entwicklung eines ausländischen Marktes komplett allein
- Unternehmen hat vllt nur limitiertes Marktwissen
- Hohes Risiko
Strategische Rollen von WOPS
Schaffung von WOPS via Akquisitonen - Vor- und Nachteile
Interne
Vorteile:
- Economics of Scale
- Schnelle Generierung von Cashflow
Nachteile:
- Hohe Such- und Informationskosten
- Fremde Regierung als Gegner
- Integration verschiedener Kulturen
Externe
Vorteile:
- Schneller Zugang zu fremden Markt
- Zugang zu zusätzlichen Ressourcen
- Wettbewerbsintensität oft geringer
Nachteile:
- Adäquates und verfügbares Objekt nötig
- Hohes Risiko
- Lokale Unternehmen als Gegner
Joint Ventures
Joint Ventures sind Partnerschaften/Kooperationen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Die Partner teilen sich Führungsverantwortungen und finanzielle Risiken.
Interne und externe Vor- und Nachteile von Joint Ventures
Interne
Vorteile:
- Geringe Transportkosten und potenziell geringere Lohnkosten
- Ressourcenteilung mit Partner
- Langzeit
- Mehr Kontrolle als bei potenziellen andere Markteintrittsmethoden
- Technologietransfer zwischen Partnern
Nachteile:
- Wissensverbreitung
- Geringere Kontrolle als bei WOPS
- Ungereimtheiten beim Management zwischen Partnern
- Potentielle Konflikte bei Strategie, Pricing,….
- Wechsel bei Verhandlungsmächten
Externe
Vorteile:
- Schneller Markteintritt
- Umgehung von Markteintrittsbarrieren
- Zugang zu lokalem Marktwissen
- Höherer ROI als bei Licensing bspw.
Nachteile:
- Änderungen im Produktmarkt macht ein JV verbindlich
Enwticklung von Allianzen
Leitfaden für erfolgsversprechende JV
- Seien sie sich kultureller Differenzen bewusst
- Verfolgen sie gemeinsame Ziele
- Schenken sie der Planung und dem Management ihre Aufmerksamkeit
- Sichern sie Kernkompetenzen
- Passen sie sich Umwelteinflüssen an
Licensing
Der Lizenzgeber räumt dem Lizenznehmner gegen Entgelt das Recht ein, sein geschütztes geistiges Eigentum zu nutzen.
- Internationales Licensing taucht dann auf, wenn eine Firma einer andern Firma in fremden Märkten die Nutzung gegen Entgelt zur Verfügung stellt
- Licensing stand alone (Einverständnis) vs. Licensing plus (langfristige Geschäftsbeziehung)
- Laufende vs. pauschale Lizenzgebühren
Lizenztypen
Operation License: Gewährt das Recht ein Produkt einer anderen Firma zu produzieren.
Product License: Gewährt einer Firma das Recht, eine Produktionstechnologie oder Teile eines größeren Sytems zu verwenden.
Distribution License: Gewährt einer Firma das Recht, Produkte des Lizenzgebers zu vertreiben.
Trade Name License: Gewährt das Recht gewissen Eigenschaften des Corporate Designs des Lizenzgebers zu nutzen.
Licensing - Vor- und Nachteile
Interne
Vorteile:
- Gute Möglichkeit für kleine Unternehmen
- Geringes eigenes Investment
- Geringe Transportkosten
- Zugang zu lokalem Input
- Potenziell geringere Lohnkosten
- Einfacher Weg mit bestehender Technologie den Cashflow zu verbessern
Nachteile:
- Transaktionskosten
- Kontrollprobleme
- Probleme bei Marktintegration
Externe
Vorteile:
- Gute Möglichkeit kleinere Märkte zu erschließen und dabei das Risiko zu minimieren
- Schnell und günstig
- Nutzung von Marktwissen, Geschäftsbeziehungen und Vertriebswegen des Lizenznehmers
- Umgehung von Marktbarrieren
Nachteile:
- Nur passive Interaktion mit Markt
- Geringe Einflusmöglichkeiten
- Schafft potenzielle Wettbewerber
- Kontrollprobleme
Management Contract
Ein Management Contract ist eine Vereinbarung, bei der eine Partei die Kontrolle eines Unternehmens an eine andere Partei “outsourced”. Diese befasst sich dann mit dem wesentlichen Management.
Franchising
Franchising ist eine vertikal-kooperative Wachstumsstrategie und ist durch ein vertragliches Dauerschuldverhältniss festgelegt. Das System tritt am Markt einheitlich auf und wird geprägt durch das arbeitsteilige Leistungsprogramm der Systempartner sowie durch ein Weisungs- und Kontrollsystem zur Sicherung eines systemkonformen Verhaltens.
5 Bestandteile eines Franchise Vertrages:
- Brand Name
- Lizenz
- Geschäftssystem
- Bezahlung
- Investment und Eigentum
Wahl der Markteintrittsstrategie mit Portfolio-Ansatz
