Les Actions De Prospection Flashcards
Quelle est la définition du publipostage et quels sont les avantages et inconvénients de ceux ci
Opération de démarchage par voie postale, fax ou mail.
Voie postale : présentation agréable, fichier facilement disponible, ciblage géographique / coût élevé, contraintes postale
Fax : rapidité de transmission, toujours lu / problème présentation et durée de vie courte
Mail: rapidité de transmission, coût peu élevé, pratique car possibilité de joindre des documents / faible taux de retour, risque de passer inaperçu à travers les spam, difficulté obtenir coordonnées
Quels sont les objectifs de la prospection
Se faire connaître
Analyse approfondie de la clientèle, concurrence et circuits de distribution
Vendre
Quels sont les avantages et inconvénients de la téléprospection ?
- attractif, interactif et réactivité
- retour rapide d’information
- coût relativement faible
- maîtrise de la langue étrangère : barrage à franchir
- impossibilité de montrer et démontrer
Qu’est ce qu’apporte les missions et invitations ?
Appuis logistiques : préparation du voyage
Le coût : elles sont souvent subventionnées
Notoriété de l’entreprise
Invitation : réservés lorsque les négociations sont bien avancés
Quels sont les étapes de la préparation de la prospection
1 la mise en place du planning : qui doit être détaillé des actions à entreprendre
2 évaluation du budget: la prospection à un coût. Le détermination du budget est indispensable pour la réalisation prévisionnelle de l’entreprise pour pouvoir déposer une demande d’assurance COFACE
3 détermination du profil des prospects : définir les caractéristiques commerciales, techniques et celles relatives au management
4 la recherche des prospects : par les annuaires des entreprises
5 adaptation des outils de prospection par rapport aux marchés visés : traduction plaquettes, contenu adapté, catalogue conforme au normes, conditions générales de vente, payement, échantillons, site internet
6 la préparations des contrats avec les prospects
Quels sont les trois types de prospects
Prospects froid : pas rejeté l’offre mais intérêt peu relatif, demande de documentation
Prospects tièdes : intérêt plus visible, documentation détaillée, appel téléphonique pour obtenir informations
Prospects chauds : manifestation intérêt certain pour la prospection de l’entreprise, en plus de la doc détaillée, ils demandent de spécifications techniques, à rencontrer un représentant
Qu’est ce que le scoring
Le principe est d’affecter à chaque prospect une note résultat d’une évaluation multicritères
