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Commerce Internationa > La commercialisation et l'animation du réseau de Vente > Flashcards

La commercialisation et l'animation du réseau de Vente Flashcards

0
Q

Qu’est que le commerce associé ?

A

Les détaillants indépendants se réunissent pour réaliser leurs achats. Le but est de bénéficier de remise dans le cadre des achats de volume important
Avantage : réduction du nombre
Inconvénients : dans certains cas réferencement payant, le rapport de force est à l’avantage du commerce intégré et associé => difficultés des PME/PMI

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1
Q

Qu’est que le commerce intégré

A

La vente suppose un réferencement préalable auprès de la centrale d’achat
Avantage : réduction du nombre d’interlocuteurs
Inconvénients : le réferencement est payant, c’est l’achat en gros et la vente en détail. Le coût du réferencement est incompatible avec les PME

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2
Q

Qu’est que le commerce indépendant ?

A

Exploitation individuelle d’un point de vente dans lequel le commerçant assure seul la responsabilité de ses achats
Avantage : autonomie en matière d’achat
Inconvénients : achat en faible quantité donc réduction moins important

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3
Q

Quels sont les 4 circuits de distribution

A

Vente directe : fabricant à consommateur
Circuit court: fabricant => commerce intégré => consommateur (1 intermédiaire )
Circuit classique : fabricant => grossiste => détaillant => consommateur (2 intermédiaires)
Circuit long : fabricant => importateurs => grossistes => détaillant => consommateur (3 intermédiaires et plus)

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4
Q

Qu’est que la distribution ouverte

A

Appelée aussi intensive c’est la distribution du produit dans le plus grand nombre possible de points de vente
Avantages :
- permet de faire connaître le produit rapidement
- génère un ÇA important
- permet de couvrir un secteur géographique
Inconvénients :
- coûts élevés
- perte de contrôle de la distribution
- difficultés pour bâtir une image de marque cohérente
- capacité de fournir des quantités importantes dans les délais courts

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5
Q

Qu’est que la distribution sélective

A

Distribution de produits dans les points de vente sélectionnés selon les critères de taille, de compétences, de services offerts à la clientèle. Sans contrat d’exclusivité
Avantages : coût de distribution moins élevés pour le producteur
- contrôle qualitatif des points de vente
Inconvénients :
- faible couverture du marché
- stratégie attaquée par la grande distribution

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6
Q

Qu’est que la distribution exclusive

A

Distribution des produits dans les points de ventes limités et sélectionnés bénéficiant d’un contrat d’exclusivité
Avantage :
- permet de créer et de renforcer une image de marque
- excellent contrôle de la commercialisation
- un investissement allégé pour le producteur ( effectif de vente limité, frais de transport réduis )
Inconvénients
- faible couverture du marché
- difficulté de recrutement
- contraintes légales limitant ce type de contrat des distributeurs

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7
Q

Quelles sont les trois différentes types de vente

A
  • la vente en maîtrise totale
  • la vente en maîtrise partielle (coopération)
  • la vente en maîtrise réduite ou nulle
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8
Q

Qu’est que la vente en maîtrise totale

A

L’entreprise peut conduire sa politique commerciale en tout autonomie. Cette maîtrise passe par une connaissance précise du marché. Elle nécessite un contrat étroit avec celui-ci et donc imposé une présence effective de l’entreprise.

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9
Q

Qu’est que la vente en maîtrise partielle (coopération )

A

Cela signifie le partage des risques et des responsabilités avec un ou plusieurs partenaires ( conséquence : moindre application de l’entreprise mais aussi une plus faible maîtrise de la politique commerciale )

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10
Q

Qu’est que la vente en maîtrise réduit ou nulle

A

Cela signifie la sous-traitance des opérations commerciales à l’étranger : peu de moyens humains, financiers pour l’exportateur et finalement peu de risques. Par contre les décisions concernant le marché sont prises par un tiers de l’entreprise.

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11
Q

Qu’est sont les 5 critères à prendre en escompte lors du choix de réseau de vente

A
  • les caractéristiques de l’entreprise : moyens financiers, expérience à l’export, les objectifs commerciaux
  • les caractéristiques des produits à distribuer
  • les caractéristiques du marché visé : taule, du marché,ouverture commerciale, niveau de concurrence, stabilité politique
  • les caractéristiques de la distribution locale
  • les autres éléments de choix: critère opportunité, possibilité d’évolution ( certaines formules ne permettent pas le changement de mode de commercialisation )
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12
Q

Qu’est qu’une filiale ?

A

Entreprise de nationalité locale, personnalité juridique distincte de la maison mère, autonomie pour le gestion courante. Pour les décisions stratégiques, elle est soumise aux choix de la maison mère. Deux types de filiales : commerciale et de production

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13
Q

Quels sont les fonctions de la filiale ?

A

Achat ferme des produits à l’exportateur et revente dans le pays étranger. Prospection, prise de commande, suivi des clients. Administration des ventes et logistiques (stockage).

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14
Q

Quels sont les avantages de la filiale

A
  • présence sur le marché ( meilleure connaissance du marché, “nationaliser” le produit, meilleur service, limitation des risques)
  • accès aux crédits bancaires locaux
  • simplification des tâches pour l’exportateur
  • économies d’échelle dans la distribution
  • suivi des recouvrements plus faciles
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15
Q

Quels sont les inconvénients de la filiale

A
  • des coûts fixes relativement importants
  • dépendance vis à vis des règles juridiques locales
  • engagement à moyen terme d’où le risque élevé dans certains pays
16
Q

Quelles sont les modalités de mise en œuvre d’une filiale

A
  • stratégie de la firme impose la maîtrise de le commercialisation
  • les prévisions de vente et de large justifient le coût
  • risque pays faible
  • volonté de présence
17
Q

Qu’est qu’une succursale ou un bureaux de vente et quelle est sa fonction

A

Les extensions de l’entreprise française sur le marchés étrangers, les implantations ne disposant pas de personnalité juridique propres, soumis au code de commerce et au code fiscal du pays d’accueil (pas au code pénal), seule la maison mère est pénalement responsable, forme très employée par les banques, compagnies d’assurance
Elle a pour fonction :
- suivi de commande, suivi des clients, administration des ventes, logistique
- le bureau de vente-prospection et représention

18
Q

Quels sont les avantages et les inconvénients de la succursale

A

Avantages :
- présence sur le marché (meilleure connaissance du marché, meilleur service, initiation des risques)
- accès aux crédits locaux
- formalités moins lourdes et moins coûteuse que la création d’une filiale
Inconvénients :
- des coûts de fonctionnement relativement importants
- responsabilité de la maison mère

19
Q

Qu’est qu’un agent commissionné

A
  • mandataire de l’exportateur, il agit au nom et pour le compte de celui-ci, il est rémunéré par les commissions sur les ventes qu’il réalise, l’agent peut être une personne physique ou moral
  • c’est un intermédiaire indépendant, il est livre de l’organisation de son activité
  • il bénéfice d’une exclusivité sur son territoire
  • il représente souvent plusieurs sociétés non-concurrentes mais dont les produits s’adressent au même telle de clientèle
20
Q

Quels sont les fonctions de l’agent commissionné

A
  • prospection , vente
  • informer l’exportateur sur le marché
  • peut être responsable du règlement
21
Q

Quels sont les avantages et inconvénients d’un agent commissionné

A
  • frais de vente proportionnels à l’activité
  • maîtrise de la politique commerciale sur le marché
  • le recrutement d’un agent connaissant déjà le marché
  • facturation et livraison directes qui permettent une certaine connaissance des clients
    Inconvénients :
  • recrutement délicat
  • grande dépendance vis-à-vis des performances de l’agent
  • aide limitée au plan logistique, pour les encaissements
    -clientèle appartient à l’agent
  • formule difficile à faire évoluer dans le temps
22
Q

Quelles sont les modalités de mise en œuvre d’un agent commissionné

A
  • pour les marchés nouveaux car les coûts d’approche limites et un risque financier limité
  • solution inadaptée aux produits nécessitant le stockage, le SAV
  • définition de la politique commerciale reste la responsabilité de l’exportateur
  • nécessité de soumettre l’agent au questionnaire (forme juridique, CA potentiel, produits et entreprises représentées)
  • son résultat permettra de faire le choix définitif de l’agent
23
Q

En quoi consiste la vente directe

A
  • entreprise sans appuis à l’étranger
  • vente sur appel d’offre international, le client fait connaître lui-même ses besoins
  • marketing direct, utilisation des marchés proches
  • cependant la mise en place d’une structure locale peut être nécessaire pour résoudre les problèmes de qualité du service
24
Q

Qu’est qu’une franchise et quelles sont ses fonctions

A

Franchise industrielle: cession de savoir-faire et commercial
Franchise commerciale: transfert d’une compétence commerciale
Fonction :
- exploitation des droits de propriétés concédés
- le franchisé règle un droit d’entrée, finance la création de sa propre structure, versé au franchiseur un pourcentage sur le ÇA
- il ne vend que les produits du franchiseur
- il est responsable de la gestion
- le franchiseur apporte un savoir-faire commercial et une assistance technique

25
Q

Quels sont les avantages et inconvénients d’une franchise

A
  • investissement limite permettant une internationalisation rapide
  • contrôle de l’image des produits
  • maîtrise jusqu’au point de vente des conditions de commercialisation et de communication
    Inconvénients:
  • formule réservée aux entreprises disposant d’un savoir faire reconnu, transférable et codifiable
  • relative complexité de l’opération
  • impossibilité de sa mise en œuvre dans certains pays pour des raisons juridiques
  • formule inapplicable à des marques qui n’ont pas encore fait la preuve de leurs succès ou des produits qui ne seraient pas adaptes à une stratégie d’image de marque et de distribution exclusive
26
Q

Qu’est qu’une opérations conjointes (joint-venture) ?

A

Il s’agit des accords conduisant à la création d’une structure sur un marché d’exportation en partageant son contrôle et son financement entre plusieurs entreprises = filiale commune en association avec un partenaire locale ou un autre explorateur français.
L’entreprise bénéficié de tous les avantages de l’implantation en réduisant les frais et les risques
Le problème essentiel est celui du contrôle de l’activité de la filiale surtout si les résultats sur le marché des différents partenaires sont inégaux

27
Q

Qu’est qu’un importateur ou concessionnaire

A

Sociétés commerciales étrangères, indépendantes de l’exportateur, qui lui acheté ferme ses produits pour les revendre à leur profits et à leur risques sur le marché ou elles sont implantées

28
Q

Quelles sont les fonctions des importateurs et concessionnaires

A

Importateur : il achète, revend et distribue les produits de l’exportateur ( souvent il n’y a aucun contrat)
Concessionnaire, importateur exclusif : il achète, revend et distribue les produits de l’exportateur. Un contrat signé le fabricant donne un exclusivité de distribution sur une zone, en contrepartie il obtient des garanties sur les conditions de commercialisation

29
Q

Quels sont les avantages d’un importateur/concessionnaire

A
  • faiblesse des coûts d’approche du marché
  • prise en charge de la prospection et de la distribution par l’intermédiaire
  • simplification des opérations accessoires à la vente
  • possibilité d’imposer la gestion d’un stock et du SAV
30
Q

Quels sont les inconvénients de l’importateur/ concessionnaire

A
  • la perte de maîtrise totale ou partielle sur les conditions de commercialisation
  • le risque de voir l’importateur diversifier ses fournisseurs
  • dépendances vis à à vis des performances du distributeur
31
Q

Quels sont les modalités de mise en œuvre de l’importateur/concessionnaire

A
  • utilisation du réseau d’importateurs lorsque la maîtrise ne s’impose pas, lorsque l’exportateur manque de moyens financiers et humains pour l’exportation
  • concession indispensable des que le problème de stockage, SAV se pose
  • formule utilisée comme premier moyen d’approche d’un marché, la société s’implante lorsque le ÇA le justifie
  • nécessité d’étudier les dispositions légales du pays étrangers et prendre contact avec un juriste local pour la rédaction d’un contrat

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