Lennart Ring Flashcards
kundprocessen
säker
trygg
nöjd
behovsanalys
ställfrågor för att fylla en annons öppna frågor alternativfrågor EJ här? Är? anteckna upprepa
olika avslutstekniker
Handslaget
Be om ordern
“då säger vi så”
funkar ej på bestämmande kund!
Tystnaden
tills kunden pratar
ordertekniken
börja skriva på plats
man tar för givet en affär
alternativt
lägg fram 2-3alternativ
passar bestämmande kunden
halvnelson
om jag går med på xxxxx har vi affär då?
Hertigen
anteckna allt kunden tyckte var bra med vårt upplägg skriv upp
kunden får säga det som är negativt
om vi löser det under minus gör vi affär då.
vill de inte göra affär bifoga pappret till materialet kunden får med sig.
toa tricket
låt kunden vara själv en stund så de hinner prata/tänka
förloraren
vad hade jag kunnat gjort annorlunda?
kunden förklarar
- då förstår jag inte var tyst sen
vad behöver jag göra för att det ska bli affär?
hur mycket kommer kunden ihåg av din presentation
10% hört
20% hört o sett
70% hört sett gjort
90% hört sett gjort återberättat
något de gjlömt eller missförstått, gå igenom igen
usp
förbered 3-4 punkter som är era unika uspar. säkerställ det som är unikt för oss.
invändningshantering
lyssna EJ avbryta
fråga (hur, vad för att få svar på rätt saker, hur menar du då)
förstå (om jag förstått dig rätt ligger vi för högt i pris)
förklara anledningen till att vi ligger där är
accept
enkel och komplex försäljningsprocess/beslutsprocess
enkel process
emotionella argument och förmågan till relationsbyggande kan vara till stor del avgörande framgångsfaktorn
vidkomplexa situationer krävs ofta fler möten så tekniken för att lyckas bli annorlunda.
