Lektion 4 Flashcards
Absatz
Bewerbung, Vertrieb und Verkauf der produzierten bzw. zu produzierenden Güter
produzierte Produkte müssen direkt oder indirekt verkauft werden
Käufermarkt
Es liegt ein Überangebot an Gütern vor
Verkäufermarkt
Nachfrage ist größer als das Angebot
Produktlebenszyklus
verdeutlicht verschiedene Entwicklungsstadien, die ein Produkt durchläuft, ist in fünf Phasen gegliedert
Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung, Rückgang
5 Phasen des Produktlebenszyklus
Einführungsphase
Wachstumsphase
Reifephase
Sättigungsphase
Degenerationsphase
Gesamtdeckungsbeitrag
Differenz der Erlöse des Produktes und der variablen Kosten
Marktbearbeitungsstrategien (3)
Undifferenziert —> homogene Produkte (Benzin, Zucker)
Differenziert —> Angebote für verschiedene Segmente (Ober-, Mittel- und Kleinwagenklasse)
Konzentriert —> Marktnische
Marktsegmentierung
Die Aufteilung des Gesamtmarktes in homogene Käufergruppen nach bestimmten Kriterien
Marktsegmentierungskriterien (4)
Geografisch: Unterteilung des Marktes z.B. nach Land, Bundesland, Region, Stadt usw.
Soziodemografisch: Geschlecht, Alter, Familienstand, Beruf, Bildung und Einkommen
Psychografisch: Merkmale wie z. B. Einstellung, Gewohnheiten, Wünsche, Lebensstil, Wertvorstellungen, Lebensauffassung und Persönlichkeit
Verhaltensorientiert: Preisverhalten, Kaufanlässe und Kaufbereitschaft
Marketinginstrumente (5)
Produktpolitik
Distributionspolitik
Preispolitik
Kontrahierungspolitik
Kommunikationspolitik
4 P‘s
Product
Place
Price
Promotion
Produktpolitik
alle Maßnahmen zur Steigerung der eigenen Wettbewerbsposition durch ein attraktives Leistungsangebot
Aufgaben: Suche nach neuen Produktideen und deren Gestaltung, Anpassung des Produktprogramms an die Verkaufsmöglichkeiten, Programmbreite und -tiefe, Marken-, Service- und Garantiepolitik
Distributionspolitik (Place)
beschreibt Absatzwege, um Produkte zu den Kunden zu bringen
Direkter (durch unternehmenseigene Absatzorgane) oder indirekter (durch unternehmensfremde Absatzorgane) Verkauf an den Kunden
Preis- und Kontrahierungspolitik (5)
verschiedene Preis-, Rabatt- und Kreditstrategien + Angebot variierender Liefer- und Zahlungsbedingungen
Preisbildung durch:
• Marktposition des Anbieters
• Kosten des Anbieters
• Preisangebote für ähnliche Produkte der Konkurrenten
• Kaufkraft sowie Preisvorstellungen potenzieller Käufer
Preisstrategien (2)
Unterscheidung zwischen Skimming- und Premiumstrategie
Skimmingstrategie: Preis eines Produkts bei der Einführung hoch angesetzt und dann im Laufe der Zeit gesenkt
Premiumstrategie: Verkauf der Produkte zu einem hohen Preis und damit über dem durchschnittlichen Preis vergleichbarer Produkte
Preisdifferenzierungsmöglichkeiten (4)
Kunden
Menge
Raum
Zeit
Kommunikationspolitik (Promotion)
Übermittlung von Botschaften an potenzielle Kunden zum Kaufanreiz und zur Überwindung von Absatzwiderständen
Teilbereiche: Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, persönlicher Verkauf
Werbebotschaften
Botschaften, die den Kunden zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung animieren sollen, es gibt informierende und aktivierende Werbebotschaften
informierende und aktivierende Werbebotschaften
Informierende: sollen den kritischen Verstand des potenziellen Käufers ansprechen (Angaben zu Produkteigenschaften, Preis, Service, Bezugsquellen)
Aktivierend: ziehlen auf Gefühlsebene des potenziellen Käufers ab
AIDA-Modell
Attention: Aufmerksamkeit erzeugen
Interest: Interesse am Produkt wecken
Desire: Kaufwunsch entstehen lassen
Action: Hervorrufen der Kaufaktion bei den potentiellen Kunden
Ist diese Aussage richtig oder falsch?
Übersteigt die Nachfrage nach Gütern das Angebot, d. h., alles was produziert wird, kann problemlos verkauft werden, dann liegt ein Käufermarkt vor.
Falsch
Der Produktlebenszyklus wird in … Phasen gegliedert. Einführung, … , Reife, …. und Degeneration.
Fünf
Wachstum
Sättigung
Was trifft mittlerweile auf viele, insbesondere technische Produkte zu?
Kürzerer Produktlebenszyklus
Ist diese Aussage richtig? Für eine differenzierte oder konzentrierte Marktbearbeitungsstrategie ist die Kenntnis der Zielgruppe und deren Erwartungen unabdingbar. Begründen Sie Ihre Antwort.
Ja, für eine differenzierte oder konzentrierte Marktbearbeitungsstrategie ist die Kenntnis der Zielgruppe und deren Erwartungen unabdingbar, um deren Kaufmotive konkret mit dem passenden Produktangebot und einer sich deckenden Werbebotschaft ansprechen zu können.
Eine Segmentierung nach psychografischen Kriterien erfolgt beispielsweise nach …
dem Lebensstil.
Erläutern Sie kurz, ob bei Fernsehgeräten eine Skimming- oder Premiumstrategie angewendet wird.
Bei Fernsehgeräten wird mit Erfolg eine Skimming-Strategie gewählt, da der Produktlebenszyklus technischer Geräte relativ kurz ist.
Ist diese Aussage richtig oder falsch?Die Produktpolitik beschreibt Absatzwege, um Produkte zu den Kunden zu bringen.
Falsch
Der Einsatz von Handelsvertretern ist Gegenstand der …
Distributionspolitik.
