Läsvecka 2

Question 1

För att förstå kunden behöver man :

Answer 1

Erbjuda värde - Vad uppfattas som värde?
Värde på rätt plats och rätt tid
Hur / Var / när kommunikation är möjligt - tex försäkring vill man ha efter skadan e gjord tex.

Question 2

Vilka delar ingår i stimuli utifrån—> Köparen —> Köpbeslutet

Answer 2

Stimuli utifrån - marknadsföring(produkt plats pris) & Omgivning (ekonomi kultur politik)
Köparen - Köpegenskaper & Beslutsprocessen
Köpbeslutet - Mängd, produkt, varumärke etc

Question 3

Beskriv köpprocessens olika delar

Answer 3

1. Problemidentifiering / behovsidentifiering (säljare kan påpeka)
2. Informationssökning - vad är viktigt
3. Utvärdering
4. Empati - utgör grundvalen för beslut (företag har oftas ej)
5. Beslut - att man beslutar att man VILL ha nått
6. Köp - köpare vs konsument
7. Efterköpsbeteende - utvärdering

Question 4

Beskriv de 4 olika kategorierna i kundbeteendet

Answer 4

Kulturella - hur vi ser på produkt
Sociala - tex familj, roller, status
Personliga - Ålder, ekonomi, jag-syn
Psykologiska- Motivation attityd åsikter livsstil

Question 5

Hur ser den teknologi annamande ut - när tycker vi som kund att nått är intressant?

Answer 5

1. Innovatives - cool teknik
2. Early adopters - vill se cool ut
3. Early majoroty - vill inte komma efter
4. Late majoroty - väntar lite o ser till att det funkar först
5. Laggars - måste skaffa för att gammal teknik inte funkar

Question 6

Beskriv orden - schema, assimilering, justering och ackommodation

Answer 6

Schema - kunskaporginasation som kan associeras med flera ord tex kontor-> rum -> hus
Assimilering - Små förändringar - lägger t bitar på schemat
Justering - Nya erfarenheter, nytt synsätt —> nya associationer
Ackommodation - riktig förändring av kunskap

Question 7

Vad är ett script och hur användes det?

Answer 7

Schema med tid. Det visar hur kunden beter sig så att vi som företag kan förstå hur köp sker.

Question 8

Skall problemlösningen passa med kundens angagemang? Om så vilka delar påverkar engagemanget?

Answer 8

Ja, själv-image, upplevd risk, sociala faktorer, hedoniska influenser (tex barn skall ha eget rum)

Question 9

Vilka delar ingår i köpprocessens roller?

Answer 9

Iniativtagaren - soleil gnäller på spel
Påverkaren - mormor håller med soleil
BBeslutsfattaren - mamma beslutar  o köpa spel
Köpare - mamma köper
Brukare - soleil spelar

Question 10

Nämn de 4 olika företagsmarknaderna

Answer 10

Producentmarknaden - köper råvaror
Återförsäljaren marknaden - glöm ej slutkund och första kund etc hur det packas
Myndighets marknaden - Lagar
Instutiella marknaden - formalia tex fonder

Question 11

Sammanfattande beskriv vad B2B betyder

Answer 11

Busienss to buisness

• deriverad efterfrågan
• mer formell
• fler aktörer
• färre men större affärer
• få öppningar som att komma in som leverantör
• systemtänkande och helheten är viktig

Question 12

Hur kommer man in och försäljer till buisness?

Answer 12

• identifiera vem som har auktoritet, kunskap, påverkan, beslutfattaren och vem som gör vad
• Lägg tid på rätt personer därav
• Använd proffesionellt säljare
• Uppmärksamma nätverkets betydelse
• Underlätta val om tillverka/köpa in

Question 13

Vad står stp för

Answer 13

Segmentens, tangering och positionering

Question 14

Varför används STP

Answer 14

Man vill skapa en produkt som sticker ut, och anpassar sig till en grupp.
Kommunikation - kostar mkt och går typ ej att synas överallt till alla grupper. Budskapet når heller inte alla. Marknadsföringen behöver inte gå igenom allt brus.
Man får även en mer tydlig målrikting av produktutv.

Question 15

Varför används STP?

Answer 15

■ Välja målmarknader
■ Prioritera marknadsföringsaktiviteter
■ Hjälpa oss förstå varför köpare efterfrågar och
köper olika produkter/tjänster
■ Öka effektiviteten i produktutvecklings-processen
■ Öka effektiviteten i marknads-kommunikationen

Question 16

Vad är viktigt inom S delen i STP?

Answer 16

Segmentering

■Byggs på olikheter i beteende och reaktioner av marknadserbjudanden

■Att på ett avgörande sätt påverkar utformning av marknadserbjudanden. Tex värderingsskillnader, behovsskillnader, köpmönster skillnader

Question 17

Vad är lyckad segmentering?

Answer 17

■ Distinkt - homogent inom segmentet

■ Identifierbar

■ Tillgänglig - Vi måste kunna nå våra kunder och har resurs för det

■ Mätbara - Vi måste kunna mäta kostnader och intäkter kopplade till segmenten

■Lönsamt - Bör vara stor nog för lönsamt

Question 18

Vad finns det för segmentsprinciper?

Answer 18

Sortera - Moa statistik
Dynamik process - företaget svarar på händelser i verkligen. Omgivningen säger vi bör ändra oss eller konkurenter tar våra kunder.

Question 19

Hur segmenterar man ?

Answer 19

■ Beteende - sökta fördelar,köpbeteende, storhandlade eller testare, preciption och tro

■ Psykologiska . Personlighet och livsstil

■ Struktuella - inkomst, ålder, kön, socialklass, etc…

Question 20

Hur kan man segmentera företag?

Answer 20

■ storleken
Stora - mer kompetens o formalitet o kunskap behövs
Litet - behöver undervisas o konsulats

■Industrin
Tillverkare
Detaljist
Grossist

Question 21

Vilka delar är viktigast inom tangering delen i STP?

Answer 21

■ Val av målsegment
■ Ska passa med styrkor och resurser
■ Strategiskt val för att skapa ”Inträdesbarriärer”
■ Maximera nytta – passa ihop inre och yttre effektivitet
– Nöjda kunder som upplever värde
— Effektiv produktion som levererar nyttan
■antal efter resurser och förmåga

Question 22

Vad är de två delarna av positionering?

Answer 22

Objektiv - verkliga skillnaden

Symbolisk - Den upplevda skillnaden

Question 23

Vilka delar behöver man tänka på inom positionering ?

Answer 23

■ klart för sig vem postitionering är riktad mot och vilka fördelar är avgörande för vår valda målgrupp

■Ihärdig & konsistant - samma budskap över en längre period

■ Trovärdig - målsegmentet måste uppleva att de är riktade till dem och att du inte försöker lura dom

■ Konkurenskraftig - valda (differentierade) fördelar måste ge målmarknaden/segmentet något extra värde

Question 24

Vad finns det för strategier för målmarknader

Answer 24

■Odifferentierad marknadsföring

  - alla segment behandlas på liknande sätt med 1 marknadserbjudande
  - Brist på resurser &eller segmenten e inte lönsamma nog

■Differentierad marknadsföring
- skilda marknadserbjudande för segmenten, men kan vara lika MEN måste skilja sig i avgörande (för kunden) punkter

■Fokuserad marknadsföring
- 1 eller några valda segment erbjuds special erbjudanden (små företag som vill komma in i marknaden)

■Anpassad marknadsföring
- Varje kund unik erbjudande (B2B)