L'influence sociale (chapitre 6)

Question 1

Qu’est-ce que l’influence sociale?

Answer 1

la modification du cpt ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’1 pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par personne ou groupe

Question 2

Qu’est-ce que l’uniformité de comportement?

Answer 2

Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.

Question 3

Quels sont les types de réactions à l’influence sociale?

Answer 3

Soumission
Intériorisation
Indépendance
Anticonformisme
Identification

Question 4

Qu’est-ce que la soumission?

Answer 4

Modification du comportement sans changement d’attitude

Question 5

Qu’est-ce que l’identification?

Answer 5

Adoption comportement ou attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou un groupe

Question 6

Qu’est-ce que l’intériorisation?

Answer 6

Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur l’information acquise par les autres

Question 7

Qu’est-ce que l’indépendance?

Answer 7

Maintien du comportement ou des croyances

en dépit des pressions d’autrui

Question 8

Qu’est-ce que l’anticonformisme?

Answer 8

Adoption délibérée d’un comportement ou

d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ.

Question 9

Quels sont les processus fondamentaux de l’influence?

Answer 9

Influence informationnelle

Influence normative

Question 10

Qu’est-ce que l’influence informationnelle?

Answer 10

Produit un changement durable reposant sur l’information

Changement motivé par désir d’avoir bonne perception du monde et d’être correct (avoir raison)

Question 11

Qu’est-ce que l’influence normative?

Answer 11

Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
Le changement motivé par désir d’être approuvé et aimé, et éviter le rejet ou l’hostilité

Question 12

Quelles sont les formes d’influence sociale?

Answer 12

Conformisme
Acquiescement
Obéissance

Question 13

Qu’est-ce que le conformisme?

Answer 13

Se plier aux normes sociales, ou ajuster son cpt ou croyance sur ceux d’une majorité ou d’une minorité
(Faire comme les autres)

Question 14

Qu’est-ce que l’acquiescement?

Answer 14

Personne répondant positivement à une demande explicite d’autrui

Question 15

Qu’est-ce que l’obéissance?

Answer 15

Personne acceptant de se plier aux demandes d’une autorité (Quand l’autorité s’en mêle)

Question 16

Qu’est-ce que la normalisation?

Answer 16

Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë

Question 17

Quels sont les types de normes?

Answer 17

Descriptive

Prescriptive

Question 18

Qu’est-ce que la norme descriptive?

Answer 18

Informe l’individu de ce que font les autres.

Question 19

QU’est-ce que la norme prescriptive?

Answer 19

Informe l’individu du comportement approprié.

Question 20

Quels sont les facteurs qui favorisent le conformisme à la majorité?

Answer 20

Stimulus
Caractéristiques du groupe
Caractéristiques de la personne
Culture

Question 21

Quels sont les facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité?

Answer 21

Cohérence dans ses positions.
Façons variées de s’exprimer, de négocier.
Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
Confiance en son point de vue.
Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité

Question 22

Qu’est-ce que l’innovation?

Answer 22

Influence d’une minorité sur une majorité

Question 23

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : acquiescement irréfléchi?

Answer 23

Compter sur la distraction de la cible.

Question 24

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement :

rapidité du débit verbal?

Answer 24

Parler vite.

Question 25

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Effet de rareté?

Answer 25

Indiquer que les quantités sont limitées.

Question 26

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Norme de réciprocité?

Answer 26

Rendre service à la cible?

Question 27

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Attrait?

Answer 27

Être agréable aux yeux de la cible

Question 28

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Validation sociale?

Answer 28

Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social.

Question 29

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Pied dans la porte?

Answer 29

Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.

Question 30

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Porte au nez?

Answer 30

Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.

Question 31

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Légitimer les petites contributions?

Answer 31

Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.

Question 32

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Amorçage?

Answer 32

Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande

Question 33

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Psychologie inversée?

Answer 33

Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.

Question 34

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Leurre?

Answer 34

Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande

Question 35

Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : « Ce n’est pas tout »?

Answer 35

Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime

Question 36

Qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?

Answer 36

C’est comme norme sociale.
La responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité.
Utilisation mécanismes de défense : la rationalisation.
Augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte.
La personnalité