L'influence sociale (chapitre 6) Flashcards
Qu’est-ce que l’influence sociale?
la modification du cpt ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’1 pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par personne ou groupe
Qu’est-ce que l’uniformité de comportement?
Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.
Quels sont les types de réactions à l’influence sociale?
Soumission Intériorisation Indépendance Anticonformisme Identification
Qu’est-ce que la soumission?
Modification du comportement sans changement d’attitude
Qu’est-ce que l’identification?
Adoption comportement ou attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou un groupe
Qu’est-ce que l’intériorisation?
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur l’information acquise par les autres
Qu’est-ce que l’indépendance?
Maintien du comportement ou des croyances
en dépit des pressions d’autrui
Qu’est-ce que l’anticonformisme?
Adoption délibérée d’un comportement ou
d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ.
Quels sont les processus fondamentaux de l’influence?
Influence informationnelle
Influence normative
Qu’est-ce que l’influence informationnelle?
Produit un changement durable reposant sur l’information
Changement motivé par désir d’avoir bonne perception du monde et d’être correct (avoir raison)
Qu’est-ce que l’influence normative?
Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
Le changement motivé par désir d’être approuvé et aimé, et éviter le rejet ou l’hostilité
Quelles sont les formes d’influence sociale?
Conformisme
Acquiescement
Obéissance
Qu’est-ce que le conformisme?
Se plier aux normes sociales, ou ajuster son cpt ou croyance sur ceux d’une majorité ou d’une minorité
(Faire comme les autres)
Qu’est-ce que l’acquiescement?
Personne répondant positivement à une demande explicite d’autrui
Qu’est-ce que l’obéissance?
Personne acceptant de se plier aux demandes d’une autorité (Quand l’autorité s’en mêle)
Qu’est-ce que la normalisation?
Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë
Quels sont les types de normes?
Descriptive
Prescriptive
Qu’est-ce que la norme descriptive?
Informe l’individu de ce que font les autres.
QU’est-ce que la norme prescriptive?
Informe l’individu du comportement approprié.
Quels sont les facteurs qui favorisent le conformisme à la majorité?
Stimulus
Caractéristiques du groupe
Caractéristiques de la personne
Culture
Quels sont les facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité?
Cohérence dans ses positions.
Façons variées de s’exprimer, de négocier.
Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
Confiance en son point de vue.
Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité
Qu’est-ce que l’innovation?
Influence d’une minorité sur une majorité
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : acquiescement irréfléchi?
Compter sur la distraction de la cible.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement :
rapidité du débit verbal?
Parler vite.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Effet de rareté?
Indiquer que les quantités sont limitées.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Norme de réciprocité?
Rendre service à la cible?
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Attrait?
Être agréable aux yeux de la cible
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Validation sociale?
Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Pied dans la porte?
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Porte au nez?
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Légitimer les petites contributions?
Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Amorçage?
Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Psychologie inversée?
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : Leurre?
Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande
Qu’est-ce que le moyen d’acquiescement : « Ce n’est pas tout »?
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime
Qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?
C’est comme norme sociale.
La responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité.
Utilisation mécanismes de défense : la rationalisation.
Augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte.
La personnalité
