L'influence Sociale Flashcards
Qu’est-ce que l’uniformité comportementale?
Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.
Qu’est-ce que l’influence sociale / conformisme?
Modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe.
Quelles sont les 3 réactions à la pression d’autrui?
- L’acquiescement (soumission): modification du comportement sans changer d’attitude.
- L’identification: adoption d’un comportement ou d’une attitude par l’identification à une personne ou un groupe.
- L’intériorisation: changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres.
Pourquoi se laisse ton influencer?
Pour survivre, il faut une compréhension adéquate de la réalité; elle est acquise auprès des autres.
Pour se sentir dans le vrai, accepté et aimé.
Qu’est-ce que l’influence informationnelle?
Les autres possèdent des connaissances et des compétences qu’on n’a pas.
Qu’est-ce que l’influence normative?
Pour être dans la norme, être accepté, apprécié et pour éviter le rejet.
Qu’est-ce que la norme?
- Règle dictée par consensus social associée à des critères d’approbation ou de désapprobation sociale.
- Codification de nos interactions sociales au quotidien sans qu’on soit obligé de toujours s’adapter.
- Descriptive: informe l’individu de ce que font les autres.
- Informe l’individu du comportement approprié.
Comment expliquer les émeutes si les normes existent?
C’est un modification des normes.
Des comportements irrationnels se manifestent. Les rumeurs: en situation de crise, dans l’incertitude, lors d’une catastrophe et en l’absence de repères fiables.
Qu’est-ce que le conformisme au groupe?
Plafonne avec 3 ou 4 complices, mais se stabilise autour à partir de 7.
Augmente quand:
- On est attiré par le groupe
- On considère le groupe comme crédible ou conpétent.
- Il y a une idenification au groupe.
- Il y a une unanimité au sein du groupe.
Quels sont les traits de personnalité favorisant le conformisme?
- Valeurs collectivistes
- Faible estime de soi
- Fort besoin d’affiliation
- Fort monitorage de soi
- Lieu de contrôle externe
- Personnalité de type autoritaire
- Caractérisée par un respect des normes/conventions, du pouvoir et de l’autorité.
Comment augmente-t-on le conformisme?
- Présenter une requête inattendue et inhabituelle.
- Complimenter…subtilement
- Offrir quelque chose à la personne
- Montrer des modèles se conformant
- User de techniques de persuasion
D’après les techniques de persuasion, qu’est-ce que le pied dans la porte?
Séquence:
1. Le demandeur fait une requête modérée.
2. La personne acquiesce.
3. Le demandeur fait une requête reliée plus importante.
Conditions:
Ne pas surjustifier la 1e demande.
Pourquoi:
• Changement dans l’autoperception de la personne.
• Besoin d’agir en cohérence avec son concept de soi.
• La rétraction entraînerait de la dissonance cognitive.
• Engagement dans une direction.
D’après les techniques de persuasion, qu’est-ce que l’amorçage?
Séquence: 1. Le demandeur négocie une offre. 2. La personne acquiesce. 3. Le demandeur modifie les conditions initiales (ou en ajoute) rendant la décision plus coûteuse. Pourquoi: Engagement décisionnel Pour améliorer l'effet: Comportement de la personne: A) motivé de l'intérieur B) actif ou mieux, accompli C) librement consenti D) public
D’après les techniques de persuasion, qu’est-ce que la porte au nez?
Séquence:
1. Le demandeur fait une requête importante (non extrême)
2. La personne refuse
3. Le demandeur fait une requête plus petite.
Pourquoi:
• Contraste perceptuel (la requête initiale sert de point d’ancrage.
• Présentation de soi.
• Concession réciproque et respect de la norme de réciprocité
Conditions:
1. Le demandeur doit être le même à la séquence 1 et 3.
2. Le demandeur doit être crédible.
3. La durée entre la séquence 1 et 3 doit être courte.
D’après les techniques de persuasion, qu’est-ce que la technique du Ce n’est pas tout?
Séquence:
1. Le demandeur offre un item
2. La personne n’a pas le temps de répondre.
3. Le demandeur consent un rabais ou ajoute des items “gratuits” en prime.
Pourquoi:
• Norme de réciprocité
• Modification du point d’encrage.
