Introducción en las ventas Flashcards
Cuales son las habilidades de un buen vendedor?
Se siente y se comporta como un profesional
Se automotiva, no busca la motivación en otros
Pasa la mayor parte del tiempo frente al cliente
Conoce y sabe utilizar sus armas frente al clliente
Busca resultados no tan cuerdos
Se guia por sus propias reglas
No tiene miedos
Sabe amar y ser amado
Sueña y se proyecta en el futuro
Se siente y piensa como empresario
Cuales son las interferencias más habituales?
La percepción
El rol y el estatus
Los sentimientos
La personalidad
El conocimiento
El negativismo
Qué es vender satisfaciendo necesidades?
Algunas definiciones:
Es el proceso por el cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios para ambas partes.
Proceso por el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por el y en beneficio de ambos.
Cuáles son las etapas de la venta o comercialización?
1-Preparación de la actividad
2- Determinación de las necesidades
3- Argumentación
4- Tratamiento de objeciones
5-Cierre
6-Reflexión o autoanalisis
Cómo es la preparación de la actividad?
Se basa en la organización en donde debe plantearse todo lo relacionado con su area a vender y los productos, como por ejemplo que tipo de clientes tiene.
Luego debe preparar la entrevista, en donde deber tener un ojetivo claro que lo ayude a vender.
Qué técnicas de nombras existen?
Técnica de la Servilleta
Ténica del Encuestador
Técnica de intercambio en un seminario
Cómo es la determinación de las necesidades?
En esta el vendedor busca información del cliente y su situación para decidir que productos ofrewcerle y que argumentos utilizar.
Qué se hace en la Argumentación?
El vendedor debe presentar las diferencias que tiene el producto frente a los competidores, presentado argumentos adecuados mostrando los beneficios existentes.
Cómo es el tratamiento de las objeciones?
El vendedor debe detectar las objeciones falsas de las verdaderas y saber interpretar el mensaje.
Qué tipos de objeciones existen?
Evasivas (evadir el problema)
Pretextos, excusas
Prejuicios
Dudas
Malentendido
Desventaja real
Qué tipo de preguntas existen en la determinación de las necesidades?
Cerradas
Abiertas
Neutras
Condicionantes
Alternativas (ambas positivas)
De control
Qué ocurre en el cierre?
Se cierra la venta y se concreta la operación
Qué debe hacer el vendedor en el cierre?
Este debe actuar con actitud positiva, tranquila y de acuerdo con el cliente. Nunca hablar mal de la competencia, destacar beneficios del producto y al cerrar cambiar de tema.
Qué tipos de cierre existen?
Directo (producto satisface necesidades y vendedor pide conformidad abiertamente, haciendole firmar orden de pedido)
Orden de cierre ( vendedor tomas notas y pregunta)
Presuntivo (hay dudas pero terminan decidiendo sobre detalles pequeños)
Hacer desear (privar al cliente del producto)
Anticipar posesión (hacer que el cliente sienta que tiene producto)
Por oferta ( decir que producto aumentará o que su oferta es limitada)
De cambio de Roles
Por equivocación
Por doble acción
Ping Pong
Pregunta
Qué es el Método Spin?
Este toma su nombre en las palabras: Situación, Problema, Implicación y Beneficio
Primero se detectan las necesidades para que el comprador acepte. Luego deberá presebtar los beneficios.
Qué palabra define a los móviles de elección?
SABONE
Para qué sirven las técnicas de ventas ?
Incrementar las ventas
Lograr ventas recurrentes
Fidelizar a los clientes
Conocer mejor a los clientes
Identificar nuevas oportunidades de negocio
Cuáles son las mejores técnicas de venta?
SPIN (identifica necesidades para brindarle beneficios)
Colaborativa (analizo recorrido de cliente y ubico porque abandonó)
Testimonios positivos (mostrar a clientes potenciales funcionamiento real de producto)
SNAP (Situación, Necesidad, Ventaja y Prueba) Establezco venta y ofrezco prueba
Consultiva (Averigua que necesitan y como ayudar de forma personalizada)
Challenger (Utiliza perfil desafiante de vendedor)
Sandler (vendedor y comprador beneficiados )
Storytelling
Modelo AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo, Cierre)
Método FAB ( Se centra en Características, Ventajas y Beneficios
Cuáles son las técnicas de venta que ya no funcionan?
Puerta en puerta
Correo no solicitado
Venta Agresiva
Publicidad engañosa
Qué hace el Marketing Relacional?
Crea conecciones significativas con los clientes a largo plazo
Qué es el CRM?
Son las prácticas, estratégias y tecnologías que utilizan las empresas para analizar interacciones de los clientes con la empresa.
Qué hace un sistema de CRM?
Este copila datos de los clientes a través de los canales o puntos de contacto entre el cliente y la empresa
Cuáles son los beneficios del CRM?
Mejora de información disponible
Segmentación efectiva
Automatización de las tareas
Mejora de la comunicación
Herramientas para Analisis de Datos y Toma de decisiones
Incremento en ventas
Mejora de satisfacción del cliente
Qué se hace en el método Sandler’
Se debe identificar el dolor ( preocupaciones o problemas del cliente)
Cuándo utilizar la ténica del Vendedor Desafiante?
Clientes con necesidades no expresadas
Mercados cambiantes o competitivos
Productos o Servicios innovadores
Clientes resistentes al cambio
Qué beneficios tiene la Venta Consultiva?
Mayor Satisfacción del cliente
Fidelización
Diferenciación competitiva
Mejoras en la retención de clientes
Qué beneficios trae la Venta Relacional?
Lealtad del cliente
Reputación positiva de la marca
Rentabilidad sostenible
Feedback constructivo
Adaptabilidad a los cambios de clientes
Qué fases hay en la negociación?
La preparación
La discusión
Las señales
Las propuestas
El intercambio
El cierre y acuerdo
Qué tipos de cierre existen en la negociación?
Cierre por concesión
Cierre con resumen
Qué estrategias tienen los compradores?
Apelar a la vanidad del vendedor para que este ceda
Iniciar negociaciones con quejas
Subrayar importancia de poder adquisitivo propio
Hacer concesiones
Dar aprobaciones con reservas
Qué son las compras Omnicanal?
Los consumidores combinan canales en sus procesos de compras.
Qué es el Trademarketing?
Se enfoca en incrementar la demanda a nivel mayorista, minorista o distribuidor, en vez de a nivel de consumidor final.
Este busca la colaboración entre fabricantes y canales de distribución
Qué implica el Trademarketing?
Actividades promocionales, descuentos exclusivos, etc
Cuáles son los beneficios de la relación entre fabricante y distribuidor? Para el fabricante
Mejora la visibilidad
Aumento de ventas
Feedback valioso
Cuáles son los beneficios de la relación entre fabricante y distribuidor? Para el distribuidor
Diferenciación
Aumento de tráfico de clientes
Mejora en la Gestión de inventario
Cuáles son las funciones del gerente de Trademarketing?
Desarrollo de estrategias de distribución
Creación de materiales promocionales
Ejecución de actividades promocionales
Analisis y evaluación de datos
Colaboración con el equipo
Qué es el Telemarketing?
Técnica de marketing que implica el uso del teléfono para establecer contacto con los clientes potenciales o reales
Cuáles son las ventajas del telemarketing?
Interacción personalizada
Rápida retroalimentación
Alcance selectivo
Cuáles son las desventajas del telemarketing?
Intrusividad
Altas tasas de rechazo
Costos
Bajo nivel de compromiso
Alcance limitado
Qué acciones se realizan para realizar campaña de telemarketing?
Se definen objetivos claros
Se segmenta el mercado
Se entrena al personal
Se desarrolla un guión
Qué tipos de programas existen en el marketing?
En la emisión de llamadas -Telemarketing Activo
En la recepción de llamdas- Telemarketing Pasivo
Qué tipos de telemarketing tenemos?
Prospectivo (capta nueva clientela)
Promocional (campañas de promoción)
De investigación de mercados
De apoyo
Informativo
