Influence sociale

Question 1

Définition influence sociale

Answer 1

La modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe.

Question 2

Uniformité de comportement

Answer 2

Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.

Question 3

Cinq types de réactions à l’influence sociale

Answer 3

• La soumission
• L’identification
• L’intériorisation
• L’indépendance
• L’anticonformisme

Question 4

La soumission

Answer 4

Modification du comportement sans changement d’attitude et de croyances.

Question 5

L’intériorisation

Answer 5

Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres

Question 6

L’identification

Answer 6

Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe

Question 7

Processus fondamentaux de l’influence

Answer 7

L’influence informationnelle et L’influence normative

Question 8

L’influence informationnelle

Answer 8

Produit un changement durable qui repose sur l ’information

- intériorisation ou identification

Question 9

L’influence normative

Answer 9

Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
-Soumission ou identification

Question 10

Les formes d’influence sociale

Answer 10

• Le conformisme
• L’acquiescement
• L’obéissance

Question 11

Norme

Answer 11

Règle dictée par société et reflétant critères approbation ou désapprobation sociale

Question 12

Normalisation

Answer 12

Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë.

Question 13

Types de normes

Answer 13

Descriptive : Informe l’individu de ce que font les autres.

Prescriptive : Informe l’individu du comportement approprié

Question 14

Illusion introspection

Answer 14

lorsque nous portons un jugement sur soi, nous avons tendance à focaliser sur information introspective plutôt que sur notre comportement

Question 15

Facteurs favorisant conformisme à la majorité

Answer 15

Ambiguïté stimulus :
• Stimuli ambigus augmentent taux conformisme : osent moins affronter majorité lorsque maitrisent pas thèmes

Caractéristiques groupe :
• Taille groupe : plafonne lorsqu’il y a 3 ou 4 compères et décline lorsque plus de 7
o À partir certain seuil participant soupçonne victime coup monté
o Perçoit autres comme groupe organisé et non individus indépendant -> accorder même poids à leur opinion qu’à la sienne
• Attrait : + attiré par un groupe, + tendance conformer aux normes qu’il préconise
• Compétence et crédibilité : favorise changement attitude
• Entourage : Nous nous plions plus facilement aux croyances et compétences de notre entourage et auxquelles nous nous identifions
• Unanimité : quand pas l’unanimité (même 1 personne) donner impression trouvé un appui

Caractéristique personne :
• Besoin affiliation : grand besoin de se faire aimer + conformiste que moyenne
• Monitorage de soi : (personne préoccupe image de soi) + conformiste
• Faible estime de soi : + conformiste
• Personnalité autoritaire : (personne respect inconditionnel conventions, normes, et pouvoir et intolérance désordre) + conformiste
• « Innovateurs » cherchent solutions personnelles, « adaptateurs » + conformistes

Culture :
• Collectiviste (Afrique, Océanie, Asie et Amérique du sud) : Accent sur importance du groupe comme entité et – importance à développement personnalité autonome -> Taux conformisme + élevée.
• Individualiste (Amérique du nord et nord de l’Europe) : -> Taux conformisme + bas

Question 16

Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité

Answer 16

• Cohérence dans ses positions.
• Façons variées de s’exprimer, de négocier.
• Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
• Confiance en son point de vue.
• Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.

Question 17

Les moyens d’obtenir l’acquiescement

Answer 17

Acquiescement irréfléchi
• Compter sur la distraction de la cible.

Rapidité du débit verbal
• Parler vite.

Effet de rareté
• Indiquer que les quantités sont limitées.

Norme de réciprocité
• Rendre service à la cible.

Attrait
• Être agréable aux yeux de la cible.

Validation sociale
• Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social.

Question 18

Moyens d’obtenir l’acquiescement -Techniques impliquant des demandes en série

Answer 18

Pied dans la porte
• Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.

Porte au nez
• Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.

Légitimer les petites contributions
• Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.

Amorçage
• Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande.

Psychologie inversée
• Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.

Leurre
• Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande.

« Ce n’est pas tout »
• Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.

Question 19

Obéissance

Answer 19

Réponse positive à une influence exercée par l’autorité, forme plus absolue de soumission

Question 20

Indépendance

Answer 20

Maintien du comportement ou des croyances d’une personne en dépit des pressions d’autrui.

Question 21

Anticonformisme

Answer 21

Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ.

Question 22

Pourquoi résister à l’influence sociale?

Answer 22

• Besoin d’être unique
• Besoin de se distinguer des autres
• Réactance : réaction au sentiment d’avoir perdu sa liberté
o Mène généralement à l’anticonformisme
• Identité sociale
o Attaque à son identité sociale rend personne + susceptible dévier norme