Influence sociale Flashcards
Définition influence sociale
La modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe.
Uniformité de comportement
Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.
Cinq types de réactions à l’influence sociale
- La soumission
- L’identification
- L’intériorisation
- L’indépendance
- L’anticonformisme
La soumission
Modification du comportement sans changement d’attitude et de croyances.
L’intériorisation
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
L’identification
Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe
Processus fondamentaux de l’influence
L’influence informationnelle et L’influence normative
L’influence informationnelle
Produit un changement durable qui repose sur l ’information
- intériorisation ou identification
L’influence normative
Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
-Soumission ou identification
Les formes d’influence sociale
- Le conformisme
- L’acquiescement
- L’obéissance
Norme
Règle dictée par société et reflétant critères approbation ou désapprobation sociale
Normalisation
Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë.
Types de normes
Descriptive : Informe l’individu de ce que font les autres.
Prescriptive : Informe l’individu du comportement approprié
Illusion introspection
lorsque nous portons un jugement sur soi, nous avons tendance à focaliser sur information introspective plutôt que sur notre comportement
Facteurs favorisant conformisme à la majorité
Ambiguïté stimulus :
• Stimuli ambigus augmentent taux conformisme : osent moins affronter majorité lorsque maitrisent pas thèmes
Caractéristiques groupe :
• Taille groupe : plafonne lorsqu’il y a 3 ou 4 compères et décline lorsque plus de 7
o À partir certain seuil participant soupçonne victime coup monté
o Perçoit autres comme groupe organisé et non individus indépendant -> accorder même poids à leur opinion qu’à la sienne
• Attrait : + attiré par un groupe, + tendance conformer aux normes qu’il préconise
• Compétence et crédibilité : favorise changement attitude
• Entourage : Nous nous plions plus facilement aux croyances et compétences de notre entourage et auxquelles nous nous identifions
• Unanimité : quand pas l’unanimité (même 1 personne) donner impression trouvé un appui
Caractéristique personne :
• Besoin affiliation : grand besoin de se faire aimer + conformiste que moyenne
• Monitorage de soi : (personne préoccupe image de soi) + conformiste
• Faible estime de soi : + conformiste
• Personnalité autoritaire : (personne respect inconditionnel conventions, normes, et pouvoir et intolérance désordre) + conformiste
• « Innovateurs » cherchent solutions personnelles, « adaptateurs » + conformistes
Culture :
• Collectiviste (Afrique, Océanie, Asie et Amérique du sud) : Accent sur importance du groupe comme entité et – importance à développement personnalité autonome -> Taux conformisme + élevée.
• Individualiste (Amérique du nord et nord de l’Europe) : -> Taux conformisme + bas
Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité
- Cohérence dans ses positions.
- Façons variées de s’exprimer, de négocier.
- Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
- Confiance en son point de vue.
- Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.
Les moyens d’obtenir l’acquiescement
Acquiescement irréfléchi
• Compter sur la distraction de la cible.
Rapidité du débit verbal
• Parler vite.
Effet de rareté
• Indiquer que les quantités sont limitées.
Norme de réciprocité
• Rendre service à la cible.
Attrait
• Être agréable aux yeux de la cible.
Validation sociale
• Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social.
Moyens d’obtenir l’acquiescement -Techniques impliquant des demandes en série
Pied dans la porte
• Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.
Porte au nez
• Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.
Légitimer les petites contributions
• Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.
Amorçage
• Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande.
Psychologie inversée
• Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.
Leurre
• Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande.
« Ce n’est pas tout »
• Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.
Obéissance
Réponse positive à une influence exercée par l’autorité, forme plus absolue de soumission
Indépendance
Maintien du comportement ou des croyances d’une personne en dépit des pressions d’autrui.
Anticonformisme
Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ.
Pourquoi résister à l’influence sociale?
• Besoin d’être unique
• Besoin de se distinguer des autres
• Réactance : réaction au sentiment d’avoir perdu sa liberté
o Mène généralement à l’anticonformisme
• Identité sociale
o Attaque à son identité sociale rend personne + susceptible dévier norme
