Hoofdstuk 5 Sociale Beïnvloeding

Question 1

Sociale Beïnvloeding

Answer 1

Invloed van anderen op emoties, gedachten en gedrag. Het is niet per se intentioneel.

Question 2

Sociale beïnvloedingsprincipes
6

Answer 2

Wederkerigheid
Consistentie
Sociale validatie
Liking
Autoriteit
Schaarste

Question 3

Wederkerigheid

Answer 3

Mensen voelen zich verplicht om een gunst met een wederdienst te beantwoorden
A. Marketing; sneller tot aankoop als we iets ontvangen.
B. Overtuigingstechnieken gebaseerd op dit
- Door-in-the-face-techniek; een groot verzoek afwijzen, iets kleins teruggeven.
- That’s-not-all-techniek; allerlei gratis dingen krijgen bij je aankoop.

Question 4

Consistentie

Answer 4

Mensen zijn consistent in hun gedragingen en in het nakomen van toezeggingen.
1. Foot-in-the-door-techniek; je doet eerst een klein verzoek waarop iemand ‘ja’ zegt, om vervolgens grotere verzoeken te doen waarop mensen hopelijk ook ‘ja’ zeggen.
2. Lowball techniek; De “lowball” techniek is een beïnvloedingsstrategie waarbij iemand een aanbod doet dat aanvankelijk aantrekkelijk lijkt, maar later wordt gewijzigd in minder gunstige voorwaarden. Het doel van de techniek is om mensen te verleiden tot een initiële toezegging of overeenkomst, waarna de voorwaarden worden veranderd in het nadeel van de persoon. Bijvoorbeeld verplichte extra’s en een hogere prijs.
3. Product trials; Je krijgt een product gratis mee om uit te proberen en omdat je consistent wilt zijn in je gedrag ga je uiteindelijk ook over tot de koop van het product.

Question 5

Sociale validatie

Answer 5

We baseren onze oordelen en gedragingen vaak op wat vele anderen denken of doen. Dit doen we vooral in ambigue of onzekere situaties (wanneer objectieve productinformatie ontbreekt).

Question 6

Liking

Answer 6

Wij mensen zullen sneller iets van iemand aannemen wanneer we een positief gevoel bij deze persoon krijgen.

Question 7

Vier vormen van liking

Answer 7

Bekendheid; we nemen sneller iets aan van bekende mensen (BN’ers)
Vriendschap; we nemen sneller iets aan van iemand waarmee we bevriend zijn.
Aantrekkelijkheid; we nemen sneller iets aan van mensen die fysiek aantrekkelijk zijn, halo-effect; als je denkt dat iemand positieve kenmerken heeft, denk je dat die persoon ook andere positieve kenmerken heeft.
Gelijkenis; we nemen sneller iets aan van iets dat ons op lijkt.

Question 8

Autoriteit

Answer 8

Mensen nemen sneller iets aan van iemand die een hoge status of expertise uitstraalt.

Question 9

Schaarste

Answer 9

Mensen vinden schaarste en zeldzame producten aantrekkelijker dan producten die volop voorradig zijn.

Question 10

Mimicry

Answer 10

Het onbewust imiteren of spiegelen van het gedrag, de gebaren, de stemintonatie of andere non-verbale signalen van een andere persoon. Het is een natuurlijk en automatisch proces dat optreedt tijdens menselijke interacties.