H3

Question 1

Buying journey

Answer 1

de reis die de koper doormaakt in het proces van het aankopen van jouw
product of dienst.

Question 2

Wat is een klant’s buying journey?

Answer 2

Bewust worden behoefte → specificeren behoefte → leveranciers zoeken → offerte
aanvraag → beoordeling offertes → aankoop doen.

Question 3

Welke vaardigheden zoeken inkopers bij verkopers?

Answer 3

Diepgaande kennis van de klantorganisatie
- Diepgaande kennis van de producten en diensten die verkocht worden
- Proactief meedenken en in staat zijn om nieuwe inzichten te bieden

Question 4

Inhoud marketing=

Answer 4

je doet als bedrijf moeite om gevonden te worden door potentiele
klanten uit je doelgroep.

Question 5

SEO=

Answer 5

Search Engine Optimisation = heeft betrekking op het optimaliseren van een website
om de vindbaarheid van de website op relevante zoekwoorden te verhogen.

Question 6

SEA=

Answer 6

Search Engine Advertising = heeft betrekking op het inkopen van advertentieruimte
naast en boven de natuurlijke zoekresultaten.

Question 7

Wat is contentmarketing?

Answer 7

het delen van kennis en informatie via het juiste kanaal en voor het
juiste publiek.

Question 8

Welke manieren van content marketing zijn er?

Answer 8

Vaak gebeurt dit in de vorm van een blog of een White paper.
- White paper = heeft een objectief karakter en er wordt een specifiek probleem voor
een specifieke doelgroep in behandeld.
- Infographic = een grafische weergave van informatie.

Question 9

RSS=

Answer 9

Really Simple Syndication = een simpele manier om automatisch op de hoogte te
blijven van nieuws op je favoriete sites.

Question 10

Webinar=

Answer 10

contentmarketing in de vorm van one-to-many communicatie. Degene die het
organiseert presenteert vanaf 1 plek aan online kijkers.

Question 11

Wat is het verschil tussen push en pull marketing?

Answer 11

Pullmarketing = hierbij bepalen potentiele klanten zelf of ze een whitepaper of infographic
downloaden, een filmpje kijken of een webinar bijwonen → jij als verkoper probeert het
aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken.
Pushmarketing = het initiatief ligt in eerste instantie niet bij de potentiele klanten, maar bij
de organisatie die hen graag als klant wil binnenhalen en binnenhouden. Een voorbeeld
hiervan is e-mail marketing.

Question 12

Wat zijn voordelen van email marketing?

Answer 12

Goedkoop
- Snel
- Hoge attentiewaarde
- Goed meetbaar

Question 13

Wat zijn de nadelen van email marketing?

Answer 13

Opt in = ontvangers geven vooraf toestemming voor het ontvangen van emails.
o Dubbele opt in = betekend dat de opt in elektronisch is bevestigd.
o Opt out = ontvangers hebben geen toestemming gegeven, maar hebben wel
de mogelijkheid aan te geven of ze het willen.

Question 14

Social selling=

Answer 14

Social selling = hierbij maakt een bedrijf bewust gebruik van social-mediaplatforms in de
interactie met potentiele klanten.
- Doel = om de perceptie van de (potentiele) klant over jouw bedrijf positief te
beïnvloeden

Question 15

Welke kenmerken zijn er van bedrijven die social selling inzetten?

Answer 15

social miners, social surfers, social spammer en social champions

Question 16

Social miners=

Answer 16

= wel actief op social media, maar delen zelf weinig tot niks.
- Ontwikkelingsstrategie: Expanding, Door middel van expanding kunnen ze ervoor
kiezen hun social selling activiteiten uit te breiden.

Question 17

Social surfers=

Answer 17

gebruiken wel social media platformen, maar deze bedrijven en verkopers
hebben social selling niet structureel verankerd in hun commerciële activiteiten.
- Social surfers zijn minder gestructureerd dan social miners.
- Ontwikkelingsstrategie: Upgrading, dit kan al vrij makkelijk door bijvoorbeeld tijd vrij
te maken voor social selling in combinatie met een goede training.

Question 18

Social spammers=

Answer 18

actief op social media, de delen veel en vaak content maar de structuur in
social selling ontbreekt.
- Risico op ‘overkill’ = het gevoel van een zekere moeheid of irritatie bij volgers. Ze
beïnvloeden de perceptie van het bedrijf negatief.
- Ontwikkelingsstrategie: Focusing, door meer structuur aan te brengen kunnen de
bestaande social selling activiteiten beter worden gefocust.

Question 19

Social champions=

Answer 19

personen en bedrijven die social selling structureel hebben verankerd in
hun commerciële activiteiten.
- Ontwikkelingsstrategie: innovating, door continu te innoveren blijven verkopers en
bedrijven waarde toevoegen aan hun netwerk.

Question 20

Welke stappen zijn er bij het social selling-canvamodel?

Answer 20

Choose,build en connect. Look en Listen, React, Share, Create, Structure , Integrade

Question 21

Kracht van de tweede graad=

Answer 21

= zicht op het netwerk van jouw netwerk.

Question 22

SSI=

Answer 22

SSI = Social Selling Index van LinkedIn. Deze SSI is een manier om jouw gebruik van LinkedIn
als een social selling tool te meten.

Question 23

Koude acquisitie=

Answer 23

een vorm van lead generation waarbij je potentiele klanten benaderd die
je nog niet kent (ongevraagd), met als doel ze tijdens dat eerste contact te interesseren in
jouw product of dienst, zodat ze hierover verder willen praten.

Question 24

cold canvassing=

Answer 24

een hele directe manier door middel van aanbellen bij bedrijven en
potentiele klanten.

Question 25

Direct mail=

Answer 25

hierbij stuur je de potentiele klant een fysieke brief of een ander soort fysieke
boodschap.
- Het is belangrijk dat de volgende factoren zijn geregeld:
o Personalisatie
o Relevantie
o Originaliteit
o Responsmogelijkheid

Question 26

Cold callng=

Answer 26

= hierbij wordt de potentiele klant onverwacht en ongevraagd opgebeld.
- Het is belangrijk dat er over een aantal dingen wordt nagedacht:
o ‘make-or-buy’ beslissing
o Elevator pitch
planning en wetgeving

Question 27

wat is een make or buy beslissing?

Answer 27

→ bellen we als bedrijf zelf of besteden we dit uit aan iemand
anders, bijvoorbeeld een bureau die hierin is gespecialiseerd.

Question 28

welke dagen zijn goed om te bellen?

Answer 28

Dinsdag en donderdag

Question 29

Wat houdt de theorie van sic degrees of seperation in?

Answer 29

deze theorie stelt dat iedereen op deze planeet
via maximaal vijf tussenpersonen en zes tussenstappen met elkaar verbonden is. Dit begrip
werd voor het eerst beschreven in 1929 door Frigyes Karinthy.

Question 30

Welke andere naam heeft de theorie van six degrees of seperation?

Answer 30

Small world problem

Question 31

Welke twee verschillende contacten zijn er?

Answer 31

Informele contacten = mensen uit je privé omgeving. → emotioneel karakter.
Formele contacten = mensen uit de zakelijke omgeving. → functioneel karakter.

Question 32

op welke criteria kan je je netwerk waardering toekennen?

Answer 32

Zakelijke gelaagdheid → hierbij kijk je naar de plaats van jouw contact in de organisatie
waarvoor hij of zij werkzaam is.
Frequentatieve gelaagdheid → hierbij maak je een inschatting van de sterkte van de relatie
met het betreffende netwerkcontact. Je kijkt hierbij bijvoorbeeld naar de kwantiteit: hoe
regelmatig of intensief is het contact met de relatie?