H2

Question 1

PMC=

Answer 1

Product Markt COmbinaties

Question 2

Op welke manieren kan je segmenteren?

Answer 2

-Geografisch: je deelt de te bewerken markt op in geografische segmenten.
o Voordeel: je kunt de eventuele reistijd verkorten.
- Branche: je deelt de te bewerken markt op in verschillende branches.
o Voordeel: je treft in de branche vergelijkbare bedrijven.
-Omvang: je deelt de te bewerken markt op in groepen klanten van vergelijkbare
omvang.
o Voordeel: je verkleint de kans dat je tijd en energie steekt in klanten die te
klein of te groot zijn voor de producten die jouw organisatie biedt.

Question 3

Bij de marktanalyse hoort de vraag ‘welke van de geïdentificeerde PMC’s biedt/bieden de
meeste kansen om de targets te halen?’ Welke factoren zijn belangrijk om dit te beantwoorden?

Answer 3

Ontwikkelingen in het gekozen segment
- Concurrentiedruk
- Markt- en verkooppotentieel

Question 4

Benchmarking=

Answer 4

het vergelijken van jouw eigen aanbod met dat van de concurrentie en dan
met name de marktleider binnen jouw branche.

Question 5

Welke 5 p’s zijn er en welke vragen horen erbij om te achterhalen wat de concurrent doet?

Answer 5

• Product: welke producten en diensten biedt de concurrent aan?
• Prijs: hoe is de prijsopbouw van de concurrent?
• Plaats: op welke wijze vult de concurrent in dit segment de distributie en
  bereikbaarheid in?
• Promotie: hoe intensief promoot de concurrent zijn producten/diensten in dit
  segment?
• Personeel: is er een verkoper binnen de concurrent die zich specifiek op dit segment
  richt?

Question 6

Welke kwalitatieve manieren zijn er om te onderzoeken?

Answer 6

• Klantenpanel
• Deskundigenpanel
• Delphi-methode → panelleden komen niet fysiek bij elkaar.
• Combinatievoorspelling → de verkoopverwachting wordt gebaseerd op de meningen
  en inschattingen van de verkopers.

Question 7

Welke kwantitatieve manieren zijn er o te onderzoeken?

Answer 7

Causale technieken → hierbij wordt gebruik gemaakt van wiskundige modellen
waarin meerdere variabelen worden gebruikt.
o Onafhankelijke en afhankelijke variabelen.
o Omzet is meestal de afhankelijke variabele.
- Tijdreeksanalyse → door de cijfers uit het verleden te analyseren kun je wellicht
patronen ontdekken. En als je deze patronen herkent kun je ze doortrekken naar de
toekomst.
- Inschatten van het potentieel dat in de markt aanwezig is, deze inschatting bestaat
uit een drietal niveaus.
o Marktpotentieel = de maximaal mogelijke verkoop binnen een marktsegment
binnen een bepaalde periode.
o Verkooppotentieel = het maximale gedeelte van het marktpotentieel dat een
organisatie zou kunnen innemen onder de meest gunstige omstandigheden
binnen een bepaalde periode.
o Verkoopverwachting = het maximale gedeelte van het marktpotentieel dat
een organisatie zou kunnen innemen onder realistische omstandigheden
binnen een bepaalde periode.

Question 8

Welke 4 vragen zijn er bij een waardeklaverblad?

Answer 8

1. Wat willen we?
2. Wat kunnen we?
3. Wat willen de klanten?
4. Wat doen de anderen niet?

Question 9

Suspect/lead=

Answer 9

een potentiële klant

Question 10

Lead generation=

Answer 10

het leggen van de eerste contacten met potentiele klanten.

Question 11

Lead qualification=

Answer 11

de contacten kwalificeren, want niet elke potentiele klant is de moeite
waard.

Question 12

Lead nurturing

Answer 12

georganiseerde aandacht.
- Deze termen samen zijn het lead management.