FREEWILL & COMPLIANCE Flashcards
“Freewill and compliance”
Compliance without pressure techniques also called compliance-gaining strategies are designed to lead people to comply with requests without any obvious source of external pressure. Researchers from social psychology and marketing have developed several techniques that fall under this category.
“La soumission librement consentie”
Les techniques sans utiliser de pression aussi appelées stratégies de “Communication persuasive” sont conçues pour amener les gens à se conformer aux demandes sans aucune source évidente de pression extérieure. Des chercheurs de la psychologie sociale et de marketing ont développé plusieurs techniques qui relèvent de cette catégorie.
There are numerous social-influence techniques designed to increase compliance.
Il existe de nombreuses techniques d’influence sociale visant à accroître la conformité.
Foot-in-the-door (pied-dans-la-porte)
The basic concept of this technique is to ask an individual for a small request and then over time, once small requests have been agreed to, slightly larger requests are asked of the stranger. The early uses of the term “putting a foot in the door” are straightforward literal ones. It may just describe someone who steps over the threshold of a property, or someone putting a foot in the door in order to prevent it from closing and so continue a conversation. It was the technique of jamming a foot in the door to prevent it closing, used by door-to-door salesmen and political canvassers, that gave us this figurative use of the term.
Pied-de-la-porte (pied-dans-la-porte)
Le concept de base de cette technique est de demander à une personne pour une petite demande et puis au fil du temps, une fois les petites requêtes ont été convenus, légèrement plus grandes demandes sont invités de l’étranger. Les utilisations précoces du terme « mettre un pied dans la porte » sont simple littéral. Il peut juste décrire quelqu’un qui étapes au-delà du seuil d’une propriété, ou quelqu’un mettre un pied dans la porte afin d’empêcher de fermeture et ainsi poursuivre une conversation. C’est la technique de bloquer un pied dans la porte pour l’empêcher de clôture, utilisé par les vendeurs porte-à-porte et solliciteurs politiques, qui nous a donné cette utilisation figurative du terme.
Low-ball (amorçage)
The Low-ball technique is implemented by asking a small fee from the consumer while keeping other fees hidden from them. Keep in mind that money is (…) simply being used as an example and that there are other ways in which the technique can be implemented.
Cialdini, Cacioppo, Bassett, & Miller (1978) conducted a study at Arizona State University which shows a trend with the Low-ball technique. Experimenters asked students to participate in an experiment and 56% agreed. After securing their agreement, the experimenters informed the participants that the study was going to take place at 7am and that if they wanted to withdraw now they could. None withdrew after agreeing to participate in the experiment, and 95% of the individuals actually showed up for the experiment. This was compared to a control group in which only 24% agreed to participate while being told upfront that the study was to begin at 7am.
Low-ball (amorçage)
La technique de Low-ball est implémentée en demandant une somme modique auprès du consommateur tout en gardant les autres frais cachés de leur part. Gardez à l’esprit que l’argent est (…) simplement utilisé comme un exemple et qu’il existe d’autres façons dont la technique peut être mis en oeuvre.
Cialdini, Cacioppo, Bassett et Miller (1978) a mené une étude à l’Arizona State University, qui montre une tendance avec la technique Low-ball. Expérimentateurs demandait aux étudiants de participer à une expérience et 56 % sont d’accord. Après avoir obtenu leur accord, les expérimentateurs a informé les participants que l’étude allait se dérouler à 07 et que s’ils voulaient se retirer maintenant ils pourraient. Aucun n’a retiré après avoir accepté de participer à l’expérience et 95 % des individus en fait ont montré pour l’expérience. Cela a été comparé à un groupe témoin dont seulement 24 % ont accepté de participer tout en étant a dit dès le départ que l’étude était de commencer à 07.
Bait-and-Switch (le leurre)
The Bait-and-switch method is often carried out by department stores. These department stores will place ads in local newspapers and ads online promising a very good deal for a hot new product or appliance. However, when the consumer goes to purchase the product it will be out of stock, leaving only less appealing products (and possibly more expensive products) in stock. Although common in sales, this method was first researched by Joule, Gouilloux, and Weber (1989), who called it the lure procedure. They invited students to watch interesting film clips (and hence got a lot of volunteers), but then switched the task to memorizing lists of numbers. In the control group that was just asked to help by memorizing numbers (no initial film-clip offer), only 15% agreed, as opposed to 47% who had been first offered the film-clip experiment. Notice that the “bait-and-switch” technique is a ‘sequential request’ as it is the case for the door-in-the-face technique.
Appât et commutateur (le leurre)
La méthode de l’appât et commutateur est souvent réalisée par les grands magasins. Ces magasins seront placer des annonces dans les journaux locaux et des annonces en ligne promettant une très bonne affaire pour un appareil ou un produit nouveau chaud. Toutefois, lorsque le consommateur se rend à acheter le produit, qu’il sera en rupture de stock, laissant seulement moins attrayante de produits (et peut-être plus cher) en stock. Bien que commun dans les ventes, cette méthode a été tout d’abord recherchée par Joule, Gouilloux et Weber (1989), qui a appelé la procédure de leurre. Ils invitait les élèves à regarder des extraits de films intéressants (et par conséquent vous avez beaucoup de bénévoles), mais ensuite passé la tâche à mémoriser des listes de nombres. Dans le groupe témoin qui était juste demandé afin de mémoriser des chiffres (pas d’offre initial-clip du film), seulement 15 % ont convenu, contre 47 % qui avait d’abord offert l’expérience de film-clip. Notez que la technique de « bait-et-switch » est une “requête séquentielle’ comme c’est le cas pour la technique de porte-in-the-face.
Door-in-the-Face (porte-au-nez)
An effective way to persuade someone is to start with a big request, then retract to smaller more reasonable request. The respondent is then more likely to agree to a second, more reasonable request, compared to the same reasonable request made in isolation.
For example, if someone were to come to your door and ask you for a donation of $1000 to fund breast cancer research, you would likely say no. After the $1000 request the good Samaritan may then ask you for a $10 donation instead. If the $1000 request was made before the original wanting (don’t like “wanting”; plea, demand maybe ???) of a $10 donation you would be more likely to agree to this stranger’s cause. A study conducted at Arizona State University by Cialdini, Vincent, Lewes, Catalan, Wheeler, Darby (1975) sheds light on the Door-in-the-face technique. Participants were asked to spend time with juvenile delinquents for two hours a week for two years. After the participants refused, the researchers requested that they spend a one-day trip at the local zoo with the juvenile delinquents instead. 50% agreed to this “smaller” of the two requests. While a control group yielded only 17% of participants agreeing to spend a one-day trip at the zoo with “trouble makers”, when asked directly.
Porte-in-the-Face (porte-au-nez)
Un moyen efficace de convaincre quelqu’un consiste à démarrer avec une grande demande, puis rentrer à plus petite demande plus raisonnable. L’intimé est alors plus susceptible de convenir à une demande de deuxième, plus raisonnable, par rapport à la demande raisonnable même prises isolément.
Par exemple, si quelqu’un devait venir à votre porte et vous demander un don de 1 000 $ pour financer la recherche sur le cancer du sein, vous dirais probablement que non. Après la demande de $1000 le bon Samaritain peut alors vous demander pour un don de 10 $ au lieu de cela. Si la demande de $1000 a été effectuée avant l’original voulant (n’aime pas « envie »; moyen, peut-être demande???) d’un don de 10 $, vous seriez plus susceptibles de convenir à cause de cet étranger. Une étude menée à l’Arizona State University de Cialdini, Vincent, Lewes, Catalan, Wheeler, Darby (1975) fait la lumière sur la technique de porte-in-the-face. Les participants devaient passer du temps avec les jeunes délinquants pendant deux heures par semaine pendant deux ans.
Après que les participants ont refusé, les chercheurs ont demandé qu’ils passent une excursion d’une journée au zoo local avec les jeunes délinquants à la place. 50 % sont d’accord sur ce « plus petit » des deux demandes. Alors que seulement 17 % des participants ont accepté de passer un voyage d’une journée au zoo avec les « fauteurs de troubles », un groupe témoin interrogé directement.
Pique technique (la pique ou la demande incongrue) Another counter-intuitive persuasion technique is called the Pique technique. This idea of persuasion is implemented by asking the target for an unusual request. The technique is designed to increase compliance in situations in which people typically pay little attention to the request or routinely reject it. To demonstrate the effectiveness of the pique technique, Pratkanis et al. (1994) had undergraduates act as panhandlers on the Santa Cruz, California, wharf. The location was selected because wharf visitors typically ignore the panhandlers who congregate there. The experimenters asked passers-by for money, using either a traditional request (“a quarter” or “any change”) or an unusual request (“17 cents” or “37 cents”). A higher percentage of passers-by gave money when presented with the unusual request than when hearing the traditional request. Santos et al. argued that the pique technique is effective because the unusual request disrupts the “refusal script” on which people typically rely in this situation.
Technique de piqué (la pique ou la demande incongrue)
Une autre technique de persuasion contre-intuitif est appelée la technique du piqué. Cette idée de la persuasion est implémentée en demandant à la cible pour une demande inhabituelle. La technique vise à augmenter dans des situations où les gens paient généralement peu d’attention à la demande ou de le rejettent systématiquement. Pour démontrer l’efficacité de la technique du piqué, Pratkanis et coll. (1994) avaient undergraduates agissent comme mendiants sur la Santa Cruz, en Californie, quai. L’emplacement a été choisi parce que quai visiteurs ignorent généralement les mendiants qui se rassemblent là. Les expérimentateurs demandaient passants de l’argent, en utilisant une requête traditionnelle (« un quart » ou « tout changement ») ou une demande inhabituelle (« 17 cents » ou « 37 cents »). Un pourcentage plus élevé des passants donné de l’argent quand présenté avec la demande inhabituelle que d’en entendre la demande traditionnelle. Santos et autres ont soutenu que la technique de piqué est efficace parce que la demande inhabituelle perturbe le « script de refus », sur lequel les gens s’appuient généralement dans cette situation.
Fear-then-relief (crainte puis soulagement)
The technique preys on a person’s emotions. Here, the manipulator causes someone a great deal of stress or anxiety and then abruptly relieves that stress. After this sudden mood swing, the person is disarmed, less likely to make mindful or rational decisions, and more likely to respond positively to various requests.
In one experiment, shoppers in a mall were scared by a stranger touching their shoulder from behind. When they turned around, the shoppers found that their assailant was a (supposed) blind man who just wanted to ask the time. After that deflection and relief, someone else—the fake blind man’s confederate—asked the targets if they would buy and sign postcards for a political charitable cause. Those who had met the blind man and experienced the fear-then-relief rollercoaster were more likely to do so than the control group which wasn’t manipulated.
Crainte-puis-soulagement (crainte puis soulagement)
La technique se nourrit sur les émotions de la personne. Ici, le manipulateur fait une grande face du stress ou l’anxiété et puis brusquement soulage que le stress. Après cette balançoire d’humeur soudain, la personne est désarmée, moins susceptibles de prendre des décisions ayant à l’esprit ou rationnelles et plus susceptibles de répondre favorablement aux demandes diverses.
Dans une expérience, shoppers dans un centre commercial ont été effrayés par un étranger toucher leurs épaules par derrière. Quand ils se retourna, les acheteurs trouvent que leur agresseur était un homme aveugle (supposé) qui voulais juste demander du temps. Après cette déviation et secours, quelqu’un d’autre — confédéré le faux aveugle de l’homme — a demandé les cibles s’ils auraient acheter et signer des cartes postales pour une cause charitable politique. Ceux qui ont rencontré l’homme aveugle et éprouvé de la crainte-puis-soulagement rollercoaster étaient plus susceptibles de faire que le groupe témoin qui n’a pas été manipulé.
Foot in the mouth (pied-dans-la-bouche)
When salespeople or market researchers first ask a potential customer a question about their mood or availability, their requests are more likely to be accepted later (e.g., Howard, 1990). This technique is called foot-in-the-mouth.
In Meineri and Gueguen’s (2011) study, the participants were phoned at home. All of the participants were asked whether or not they would be willing to complete a questionnaire over the telephone. Before they received this request, the market researchers first said to some participants “(…) (the tag “am I” doesn’t work here if “I hope” is the main clause) I’m not disturbing you, am I?” and then waited for an answer before proceeding. In contrast, other participants, however, were not granted an opportunity to answer. Finally, some participants were not even asked this question.
Compared to the other participants, the individuals who were granted an opportunity to answer the question about whether they felt disturbed were more likely to comply with the subsequent request. That is, they were more willing to complete the questionnaire.
That’s-Not-All (ce n’est pas tout !)
This technique is also often used in late night television infomercials. Many researches have (or, a great deal of research has) shown that this technique works very well. The basic idea of the “That’s-not-all” technique is to offer a request, often (…) inflated, and then before the buyer can make up his her mind the seller will add a bonus to the purchase or lower the cost of the product. Following these steps in a carefully planned order can lead to the sellers’ product looking more appealing than it really is.
Pied dans la bouche (pied-dans-la-bouche)
Lorsque les vendeurs ou des chercheurs du marché tout d’abord poser un client potentiel une question sur leur humeur ou leur disponibilité, leurs demandes sont plus susceptibles d’être acceptés par la suite (par exemple, Howard, 1990). Cette technique est appelée pied-dans-la-bouche.
Meineri et de Gueguen étude (2011), les participants ont téléphoné à la maison. Tous les participants ont demandé s’ils seraient disposés à remplir un questionnaire par téléphone. Avant d’avoir reçu cette demande, les chercheurs du marché dit tout d’abord à certains participants “(…) (la balise « je suis » ne fonctionne pas ici si « J’espère » est la proposition principale) Je ne suis pas vous déranger, je suis?”, puis attendu une réponse avant de continuer. En revanche, autres participants, ont obtenu toutefois pas la possibilité de répondre. Enfin, certains participants n’étaient pas encore posées cette question. Par rapport aux autres participants, les personnes qui ont eu la possibilité de répondre à la question de savoir si ils se sentaient dérangés étaient plus susceptibles de se conformer à la demande. Autrement dit, ils étaient plus disposés à répondre au questionnaire.
Que les de-non-All (tout du pas n’est ce!)
Cette technique est aussi souvent utilisée dans les infopublicités de télévision tard dans la nuit. Nombreuses recherches ont (ou a un grand nombre de recherches) montré que cette technique fonctionne très bien. L’idée de base de la technique « Que les de-pas-tout » est d’offrir une demande, souvent (…) gonflé et puis avant que l’acheteur puisse faire sa son esprit le vendeur ajoutera un bonus à l’achat ou de réduire le coût du produit. Suite à ces étapes dans un ordre soigneusement planifié peut conduire au produit du vendeur à la recherche plus attrayant qu’il est vraiment.
“You-are-free-of”
The “but you are free to accept or to refuse” technique is a compliance procedure in which someone is approached with a request by simply telling him/her that he/she is free to accept or to refuse the request. This semantic evocation leads to increase (tends to enhance) compliance with the request.
In the original study, Guéguen and Pascual (2000) found that when subjects were asked in a street to give money to a cause, only 10% complied. However, when the phrase “…but you are free to accept or to refuse” was added, 47.5% now complied!
« Vous-sont-gratuit-de »
La technique « mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser » est une procédure de conformité où quelqu’un est approché avec une demande en disant simplement à lui/elle qu’il/elle est libre d’accepter ou de rejeter la requête. Ce qui entraîne une évocation sémantique d’augmenter (tend à renforcer) conformité avec la demande.
Dans l’étude originale, Guéguen et Pascual (2000) a constaté que lorsque les sujets ont été invités dans une rue à donner de l’argent à une cause, seulement 10 % remplie. Toutefois, lorsque le membre de phrase “.. .mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser” a été ajouté, 47,5 % satisfait maintenant !
