Forelesning 4 Flashcards
Hva handler knapphetsprinsippet om?
“Det ligger i menneskets natur å ønske seg det som blir mindre tilgjengelig”- Cialdini, 2018
Prospektteorien (Kahneman) er en del av knapphet. Forklar hva teorien innebærer.
Verdier bedømmes som tap eller gevinst mot et referansepunkt, og man er mer sensitiv til å unngå tap enn å få en gevinst. Altså dobbelt så hard reaksjon på tap som gevinst (tapsaversjon).
Forklar hvordan knapphet og tilgjengelighet påvirker prissetting.
Gjenstanders priser blir påvirket av knapphet. Dersom det er en sjelden gjenstand vil prisen øke, selv om gjenstanden i seg selv ikke er verdt så mye. Verdien blir altså påvirket av knapphet og tilgjengelighet.
Knapphet trenger heller ikke være tilknyttet til hvor mange enheter den finnes, eller er tilgjengelig. Man kan også bruke knapphet ifht funksjoner. Eksempelvis hvis en vaskemaskin har en sjelden funksjon som ikke er vanlig kan dette utnyttes i salg.
Forklar hvordan knapphet oppleves i 2-årsalderen og tenårene.
Ved 2-åringer og tenåringer ser man dette ved at man skal gjøre/ha det foreldre sier imot. Eks. Trassalder i 2-åringer som skal ha den ene leken et annet barn bruker og tenåringer med kjærester som foreldrene ikke godtar (Romeo og Juliet).
Forklar hvordan frihet og tilgjengelighet påvirker ønsket for noe.
Eks. I Miami ble det forbudt med en type vaskemiddel pga stoffene i det. Konsekvensen var at folk smuglet og hamstret akkurat denne typen, og opplevde/mente at denne typen var mye bedre enn andre vaskemiddel selv om dette ikke var opplevelsen før forbudet. I Georgia ble det også påbudt å ha pistol hjemme, men det førte likevel ikke til økt salg fordi folk ønsket å beholde friheten.
Forklar hvordan lite/eksklusiv tilgjengelighet av informasjon påvirker andre.
Eks. Salgsteam som selger kjøtt fortalte kunder at kjøttproduksjon fremover vil være lavt og kjøtt vil bli mindre tilgjengelig. I tillegg fortalte de at dette er “eksklusiv” informasjon, og at det kommer gjennom deres troverdige kilder. Salget økte med 4 ganger ifht de som ikke fikk vite at dette var eksklusiv informasjon.
Hvorfor er påvirkning gjennom knapphet så vanskelig å styre unna?
Påvirkning gjennom knapphet er vanskelig å styre unna. Dette fordi emosjonelle reaksjoner undertrykker kognitive prosesser, og derfor er også påvirkning gjennom knapphet så effektivt.
Forklar hvordan mennesker har en tendens til å handle og tenke ut ifra tidligere valg.
Man føler press til å respondere på måter som rettferdiggjør valgene våre. Dette fungerer også som en mental snarvei, og man trenger dermed ikke veie for og imot for hvert valg, men heller gjøre det som er konsistent med tidligere valg. Grunnen til dette er at mennesker setter høyt konsistens som egenskap.
Forklar hvordan påvirkning gjennom foot-in-the-door omhandler konsistens.
Eks. En person dukker opp på døren og spør om eierne kunne tenkt seg å ha et skilt som sier “drive safely” i hagen. To uker tidligere skrev også eierne under på en “petition” om viktigheten for trafikktrygghet. Fordi de tidligere ble påvirket til å signere denne “petitionen” vil de holde atferd konsistent med tidligere handlinger og dermed si ja til skilt i hagen.
Hva er hazing og hvordan påvirker det forpliktelse?
Hazing, som eksempelvis er ritualer som nykommere i en gruppe må gjennomgå for å bli medlem, fører til økt forpliktelse til gruppen. Hazing kan være farlige, flaue eller andre negative ting som personer må gjøre for å bli medlem. Dette finner man typisk i frat-miljøene i USA, men også i stammer i Afrika. Det fører også til at man vurderer gruppen i mer positiv forstand dersom man må gjennomgå ulike ritualer/prøver.
Hva er low-balling?
Low balling - bilselgere tilbydde en lavere pris enn konkurrentene og fikk akseptert tilbudet fra kjøper. Når tiden kom for å signere kontrakten brukte de unnskyldningen at de hadde funnet en feil i kalkulasjonene og derfor ble prisen 700 dollar mer, akkurat det samme som konkurrentene. Kjøperne aksepterte fortsatt dette fordi de allerede hadde gjort forpliktelsen og ønsket å handle i kraft av denne og være konsistent. Samme prinsipp med Sara-Tim eksempelet.
Hvordan kan man forsvare seg fra påvirkning gjennom forpliktelse og konsistens?
For å hindre at man blir (negativt) påvirket av prinsipper om forpliktelse og konsistens kan man spørre seg selv “hadde jeg tatt dette valget om jeg visste “outcomeet” tidligere?” Hvis svaret er nei, så styr unna.
Er det noen som har større sjanse for å bli påvirket gjennom disse prinsippene? Hvem?
Jo eldre man er (særlig over 50) og jo mer individualistisk (individualistisk kultur/land) man er, jo mer påvirket blir man av forpliktelser og konsistens.
