Focus 3.3

Question 1

Tips voor verkoopgesprek tijdens showroom

Answer 1

Openvraag stellen
Samenvatten en doorvragen
Klant laten praten
Klant een warm gevoel geven
Klant moet zich welkom voelen
Tips geven
Demonstratie
Verwachtingen overtreffen
Pers. Contact
Klant herkennen en erkennen

Question 2

A van AIDAS

Answer 2

Attention

Question 3

I van AIDAS

Answer 3

Interest

Question 4

D van AIDAS

Answer 4

Desire

Question 5

Tweede A van AIDAS

Answer 5

Action

Question 6

S van AIDAS

Answer 6

Satisfaction

Question 7

BEHOEFTEANALYSE - betekenis

Answer 7

je stelt vragen aan de klant en hij antwoordt. Je moet actief luisteren

Question 8

Waarom is behoefteanalyse belangrijk?

Answer 8

Voldoende info krijgen
Klant laten praten, vertrouwen groeit
Klant zijn behoeften verduidelijken, zo weet je wat zijn behoeften zijn, zijn wensen
Koopmotieven weten
Gunstig klimaat scheppen

Question 9

OPEN VRAGEN?

Answer 9

veel info krijgen, w-vragen

Question 10

KEUZEVRAGEN?

Answer 10

alternatieven geven aan de klant, keuze uit verschillende mogelijkheden

Question 11

HYPOTHETISCHE VRAAG?

Answer 11

“Stel dat…”, weten of de klant interesse heeft

Question 12

GESLOTENVRAAG?

Answer 12

Precieze info

Question 13

SUGGESTIEVEVRAAG?

Answer 13

klant sturen naar een wederzijds belang, antwoord op de vraag zit al in de vraag zelf

Question 14

CONTROLE- EN REFLECTIEVRAAG?

Answer 14

vat samen wat er gezegd wordt, bevestig of de klant begrepen heeft

Question 15

VERMIJDEN TIJDENS DE BEHOEFTEANALYSE?

Answer 15

Ja/nee vragen

Question 16

Waarom is een controlevraag belangrijk?

Answer 16

om alles duidelijk te maken, zelfde lijn zitten. Afsluiten v de behoefteanalyse -> kan je overgaan naar productpresentatie

Question 17

VERBORGEN GEBLEVEN BEHOEFTE?

Answer 17

“U hebt mij al heel wat verteld. Is er iets dat u er nog aan wilt toevoegen en waarmee ik niet gevraagd heb?”

Question 18

Behoefteanalyse afsluiten door…

Answer 18

duidelijk te maken dat jij begrijpt wat de klant belangrijk vindt.

Question 19

ACTIEF LUISTEREN… HOE?

Answer 19

Met LSD. Luisteren, samenvatten, doorvragen -> knikjes tussendoor geven (non verbaal).

Question 20

L van LSD

Answer 20

Luisteren

Question 21

S van LSD

Answer 21

Samenvatten

Question 22

D van LSD

Answer 22

Doorvragen

Question 23

In een goed verkoopgesprek praat de verkoper …% van de tijd.

Answer 23

20%

Question 24

BEHOEFTEANALYSE STRUCTUUR

Answer 24

Openingsvraag
Volgende vraag
Element uit het antwoord op de vorige vraag
Volgende vraag in functie v het doel dat je wilt bereiken. Dat vraag actief luisteren
Behoefteanalyse afsluiten -> verborgen behoeften vragen (bv. Is er nog iets dat ik moet weten?)

Question 25

MANIEREN VAN PRIJS TE VERNOEMEN

Answer 25

Prijssandwich -> eerst voordeel, dan investering en dan weer een voordeel ;
Verklein je prijs -> dat is x per deelnemer / per stuk; dat is zoveel per maand ;
Vergelijk je prijs met iets heel gewoons -> dat is ca. een kopje koffie per dag; dat is net zo duur als een…