Focalisation et évocation Flashcards
But de la focalisation
- faire émerger un changement et lequel
- direction précise dans la conversation
- se centrer
Continuum des styles de communication
Diriger - guider - suivre
Compétences de bases en communication (3)
- interroger
- écouter
- informer
Proportions des styles de communication dans les différentes compétences
suivre: écouter +++, interroger, informer (peu)
guider : tous égaux
diriger : informer +++, interroger, dirriger (peu)
besoins psychologiques (autodétermination) (3)
- Motivation autonome
- bien-être
- persistance
Défini le réflexe correcteur
désir de séparer, style directif
convaincre, persuader
Résistance… pourquoi?
arguments en faveur du changement vs contre-arguments
Impact d’un style directif chez qqun ambivalent
= OUI mais…
développe des arguments contre le changement
elle se convainc elle-même de ne pas changer
augmenter résistance au changement = pas bon… why???
- convaincre client qu’il a un problème
- argumenter en faveur du changement
- alerter le client sur conséquences
- DIRE au client comment changer
Stratégie : demander - fournir - demander
- miser sur ce que le client veut entendre, ce qu’il a besoin d’entendre
- engagement actif dans sa prise en charge
- aider le client à comprendre par lui-même
- augmenter motivation
Demander = 1ere étape
- demander autorisation
- explorer connaissances
- s’enquérir de l’intérêt
vulgariser mais donner assez d’info
Demander l’autorisation… comment?
Aimeriez vous savoir?
favorise le désir d’écouter
S’enquérir de l’intérêt
savoir ce que la personne souhaite le plus connaitre
Fournir : étape 2
Recommandations pour fournir de l’info ou conseils
Demander : étape 3
Vérifier comment la personne a compris, interprété, réagit face à ce qu’on lui a dit
Définir évocation
- émerger les propres motivations du changement du client
- Exploiter les idées et sentiments du client (pourquoi?)
- verbaliser les arguments pour le changement
À combien pouvons-nous prédire ce que les gens vont faire par ce qu’ils disent?
85%
Comment l’EM influence ce que les gens disent?
- progression du discours changement
- diminution résistance
Discours changement
- avantages du changement
- inconvénients du statut quo
Comment avoir des réponses du client encore plus
- demander d’élaborer
- demander des exemples
Reflets : buts
- Entendre une nouvelle fois
- Réévaluer
- Continuer à parler, explorer sa situation, réfléchir
- Mettre accent sur aspects importants
- Précisez compréhension du kin
Caractéristiques des reflets:
- courts
- affirmations (PAS questions)
- descendre intonation voix
Que permet les reflets simples et de contenu?
Batir une relation de confiance
Objectif des reflets complexes (amplifié, émotion, double-côté)
Aider le client à approfondir sa réflexion
Quel reflet est le + efficace
Le reflet d’émotion
Reflet simple
Répéter ce qu’a dit le client
Reflet de contenu
Dire ce que le client a dit, mais en utilisant des mots différents
Reflet amplifié
Répéter de façon exagérée, mais sans sarcasme, ce qu’a dit le client
Reflet d’émotion
Sert à faire émerger les émotions qui se cachent derrière les propos du client
Reflet double côté
Faire ressortir l’ambivalence
On commence pas la résistance et on finit avec le discours-changement
