exam représentation 2

Question 1

Cycle de vente (prise de contact)

Answer 1

1. se présenter
2. sonner la poignée de main
3. s’assurer qu’on parle a la bonne personne
4. établir un atmosphère positif (sourire)

Question 2

cycle de vente (découverte)

Answer 2

1. créer un lien (apprendre a connaitre le client en marchant)
2. s’assoire en forme de L
3. s’assurer du temps
4. mettre la minuterie
5. donner la carte d’affaire
6. s’assurer que personne d’autre va nous joindre
7. Observer les lieux
8. S’assoeir mais après le client
9. demander l’autorisation de poser des questions avec la technique SPIN

Question 3

SPIN

Answer 3

S (situation)
P (problème)
I (implication)
N (need pay off)

Question 4

S

Answer 4

situation
(on pose des questions pertinents)

Question 5

P

Answer 5

problème
(on lui trouve des problème, ou on lui fait réalisé)

Question 6

I

Answer 6

implication
( on lui fait réaliser l’empleur du problème)

Question 7

N

Answer 7

need pay off
( le bénéfice de faire affaire avec notre solution)

Question 8

après la technique SPIN

Answer 8

on fait un résumé (script) de ce qu’on a compris (Madame/ Monsieur x, si je comprend bien)

Question 9

après le script

Answer 9

on propose une solution
1. j’ai bien compris (script) j’ai la solution pour vous
2. besoin principale (relié au problème)
3. Êtes-vous d’accord

Question 10

Analyse des besoins

Answer 10

utiliser la technique CAB+P

Question 11

technique CAB+P

Answer 11

poser des question pour traiter les objections après

Question 12

C

Answer 12

caractéristique
(trouver un caractéristique en lien avec le spin)

Question 13

A

Answer 13

avantage
(trouver un avantages)
ensuite on pose une question de validation

Question 14

B

Answer 14

bénéfice pour le client
ensuite on pose une question de validation

Question 15

P

Answer 15

preuve
( on montre au client des preuves de notre service ou produit)
on pose ensuite de validation

Question 16

méthodes utilisés pour traiter les objections

Answer 16

technique CRAC et DERA

Question 17

CRAC

Answer 17

C (creuser) (poser des questions)
R (reformuler)
A (argumenter) (technique CAB+P)
C (controler) (vérifier que la personne est d’accord)

Question 18

DERA

Answer 18

D (découvert)
E (enteriner) (c’est vrai que)
R (rebondir) (en revanche.. donner le bénéfice du produit)
A ( adhésion/ accord) (Vous êtes d’accord avec moi que…)

Question 19

on utilise la technique DERA

Answer 19

quand le client fait une objection ( a raison ou pas), (parle de la concurence)

Question 20

on utilise la technique CRAC

Answer 20

quand le client a des questions ou u doute sur le produit

Question 21

lors de la présentation du prix

Answer 21

1. il ne faut pas annoncer le prix trop tot
2. imprimer le prix avant de le présenter
3. etre confiant quand l’ annonce
4. (dire le produit s’éleve a la valeur de) ou ( a partir de)
5. dire les prix au chiffres arrondis
6. utilisé la technique sandwich pour l’annoncer

Question 22

technique sandwich

Answer 22

caractéristique, prix, bénéfice