exam représentation 2 Flashcards
cycle de vente
Cycle de vente (prise de contact)
- se présenter
- sonner la poignée de main
- s’assurer qu’on parle a la bonne personne
- établir un atmosphère positif (sourire)
cycle de vente (découverte)
- créer un lien (apprendre a connaitre le client en marchant)
- s’assoire en forme de L
- s’assurer du temps
- mettre la minuterie
- donner la carte d’affaire
- s’assurer que personne d’autre va nous joindre
- Observer les lieux
- S’assoeir mais après le client
- demander l’autorisation de poser des questions avec la technique SPIN
SPIN
S (situation)
P (problème)
I (implication)
N (need pay off)
S
situation
(on pose des questions pertinents)
P
problème
(on lui trouve des problème, ou on lui fait réalisé)
I
implication
( on lui fait réaliser l’empleur du problème)
N
need pay off
( le bénéfice de faire affaire avec notre solution)
après la technique SPIN
on fait un résumé (script) de ce qu’on a compris (Madame/ Monsieur x, si je comprend bien)
après le script
on propose une solution
1. j’ai bien compris (script) j’ai la solution pour vous
2. besoin principale (relié au problème)
3. Êtes-vous d’accord
Analyse des besoins
utiliser la technique CAB+P
technique CAB+P
poser des question pour traiter les objections après
C
caractéristique
(trouver un caractéristique en lien avec le spin)
A
avantage
(trouver un avantages)
ensuite on pose une question de validation
B
bénéfice pour le client
ensuite on pose une question de validation
P
preuve
( on montre au client des preuves de notre service ou produit)
on pose ensuite de validation
méthodes utilisés pour traiter les objections
technique CRAC et DERA
CRAC
C (creuser) (poser des questions)
R (reformuler)
A (argumenter) (technique CAB+P)
C (controler) (vérifier que la personne est d’accord)
DERA
D (découvert)
E (enteriner) (c’est vrai que)
R (rebondir) (en revanche.. donner le bénéfice du produit)
A ( adhésion/ accord) (Vous êtes d’accord avec moi que…)
on utilise la technique DERA
quand le client fait une objection ( a raison ou pas), (parle de la concurence)
on utilise la technique CRAC
quand le client a des questions ou u doute sur le produit
lors de la présentation du prix
- il ne faut pas annoncer le prix trop tot
- imprimer le prix avant de le présenter
- etre confiant quand l’ annonce
- (dire le produit s’éleve a la valeur de) ou ( a partir de)
- dire les prix au chiffres arrondis
- utilisé la technique sandwich pour l’annoncer
technique sandwich
caractéristique, prix, bénéfice
