Elevator Pitch

Question 1

Was ist ein Elevator Pitch?

Answer 1

 „Aufzugspräsentation“
 einprägsame Darstellung der Kurzfassung
 eines Businessplans
 einer Geschäftsidee
 der eigenen Stärken
 Meist ohne Hilfsmittel und in freier Rede vorgetragen
 Wichtig ist das Was und nicht das Wie!
 Fordert eine Menge an Konzentration und Übung
 Begeisterung muss ansteckend sein – Sie wollen etwas erreichen

Question 2

Zwei verschiedene Längen: Der 30-Sekunden-Pitch

Answer 2

Networking
* Events
* Vorstellungsrunden
* Telefonate

Question 3

Zwei verschiedene Längen: Der 3-Minuten-Pitch

Answer 3

• Präsentationen vor Venture
  Capitalists
• Konferenzpräsentationen
• Einstellungsgespräche
• Verkaufsmeetings

Question 4

Woher kommt der Elevator Pitch?

Answer 4

80er
Vertriebler mussten mit ihren Chefs
Ideen und Lösungen innerhalb der
Dauer einer Liftfahrt besprechen.
90er
Unternehmensgründer mussten die
Entscheider der Venture-Capital-
Gesellschaften treffen.

Question 5

AIDA-Formel: attenttion

Answer 5

Aufmerksamkeit erregen
 Zielpersonen kurz ansprechen und dabei auffallen
 Aus der breiten Masse abheben

Question 6

AIDA-Formel: interest

Answer 6

 Neugierde wecken
 Durch Bilder oder Beispiele erklären
 Neue Gesprächsstrategie
 Spaß erzeugen
 Freude an der Aufmerksamkeit wecken
 Konzentration auf das Wesentliche

Question 7

AIDA-Formel: Desire

Answer 7

 Den Wunsch erwecken, auch etwas vom Kuchen abzubekommen
 Das Verlangen, am Nutzen teilhaben zu können
 Den Herzschlag des Gegenübers erhöhen

Question 8

AIDA-Formel: Action

Answer 8

Austausch der Visitenkarten mit der Vereinbarung, sich zu einem weiteren
Gespräch zu treffen
 Oder vielleicht schon die neue Terminvereinbarung?

Question 9

wo profitiert ein Angestellte von EP

Answer 9

Initiativbewerbung am Telefon
 Bewerbungsgespräch
 Gehaltsgespräch
 Neue Ideen und Konzepte vorstellen
 Karrieremessen
 Privat neue Menschen kennenlernen
 Kollegen für Teamarbeit motivieren
 Produktbeschreibungen entwickeln
 Unternehmenspräsentation beim Kunden

Question 10

wo profitieren Unternehmer*innen und Selbstständigee von EP

Answer 10

 Veranstaltungen und Konferenzen
 Networking und Empfänge
 Elevator-Pitch-Wettbewerb für Gründer
 Gespräche bei der Bank um Kredite
 Gremium einer Venture-Capital-Gesellschaft
 Tagungen
 Messen
 Geschäftsessen, Bar, Kneipe
 Jury eines Businessplan-Wettbewerbs
 Treffen von Kooperationspartnern
 Freunde, Verwandte, alte Bekannte treffen, Zufall
 Telefonakquise

Question 11

Zielgruppe/ Zielperson:

Answer 11

Wie auch für andere Präsentationen gilt:
Zielgruppe definieren und Inhalte und Inszenierung
darauf anpassen
 Pitch sollte auf die Zielperson genau zugeschnitten sein
Informationen einholen
 Wenn man keine konkrete Person nennen kann: fiktive
Person

Question 12

Ziel„Was will ich erreichen?“

Answer 12

Konkret wie möglich überlegen, was man von dieser bestimmt
Person möchte
 Was kann ich erreichen?
 Ziel aufschreiben

Question 13

Was hat das Gegenüber davon?

Answer 13

 Wenn Sie das Gegenüber kennen und wissen, wohin die Reise gehen soll, können Sie
sich jetzt überlegen:
 Warum soll er mir eine Chance geben?
 Was kann mein Produkt/ Dienstleistung für meinen Kunden leisten?
 Was sind die Nutzenvorteile?
 Welchen Vorteil hat meine Zielperson?
 Oft genug wird das Gegenüber mit technischen Details gelangweilt oder sogar
verwirrt
 Die inhaltliche Ebene Ihres Elevator Pitchs sollte auch Ihre Großmutter verstehen
können

Question 14

Was unterscheidet uns?

Answer 14

Individuelle Unterscheidungsmerkmale können Sie zu einem Wettbewerbsvorteil umformulieren:
1. Warum ist meine Unternehmensidee, mein Produkt oder Dienstleistung besser als die des
Mitbewerbers?
2. Die gefunden Antworten nun kritisch zu folgenden Fragen beleuchten:
* In welchen Bereichen bin ich der Erste/ der Einzige/ der Schnellste/ der Innovativste/ der Kreativste?
* Wie unterscheide ich mich von Vorbildern?

Question 14

 Sichergehen, dass es auch wirklich welche sind:

Answer 14

• Ist mein Unterscheidungsmerkmal einzigartig?
• Welche der Unterscheidungsmerkmale sieht der Kunde als selbstverständlich an?
• Was haben andere auch? Was ist Standard?
• Welche Merkmale sind wirklich etwas Besonderes?

Wenn Ihr Angebot nicht mit anderen verglichen werden kann, ist das Gegenüber angehalten, sich mit
Ihren Unterscheidungsmerkmalen zu beschäftigen.

Question 14

Wer ist unser Markt?

Answer 14

Schätzen Sie Ihren Markt so genau wie möglich ein
 Wählen Sie kleinere Teilmärkte aus, die am schnellsten Erfolg versprechen.
 Auch bzgl. Selbsteinschätzung bei Bewerbungsgesprächen:
realistisch einschätzen

Question 15

Mit welchen Pfeilspitzen kann ich mein Gegenüber jagen?

Answer 15

Wenn du deinen Elevator Pitch präsentierst, sollten deine Ideen leicht im Kopf der Person hängen bleiben, mit der du sprichst. Es ist wie das Werfen von Pfeilen aus Informationen, die sich gut in ihrem Denken einfügen.

Question 16

 Diese Inhalte kann ein Elevator Pitch haben:

Answer 16

1. Zielpersonen
2. Nutzenargumente
3. Unterscheidungsmerkmale
4. Markteinschätzung
5. Idee, Produkt, Dienstleistung
6. Personen, Team, Bewerber
7. Ziel der Aufforderung

Question 17

Wie erhöhe ich den Herzschlag meines Gegenübers?

Answer 17

 Was ist Ihnen als Mensch wichtig? - Sie selber.
 Der Herzschlag = die emotionale Bindung an eine Information
 Der Herzschlag eines Menschen wird sich erhöhen, wenn er aus Tatsachen eine
Verbindung zu sich selber und die damit verbundene Wirkung und Konsequenz
herstellen kann.
 Damit Sie einen wirkungsvollen Elevator Pitch gestalten, sollten Sie folgendes wissen:
 Wie Menschen entscheiden
 Die vier Grundbedürfnisse des Menschen

Question 18

die vier Grundbedürfnisse (4Ps)

Bereiten Sie Ihrem Gegenüber die
Vorfreude auf die Erfüllung seiner
Wünsche, indem Sie die vier
Grundbedürfnisse ins Spiel bringen

Answer 18

Pride: Anerkennung, Bewunderung und Stolz
Pleasure: Freude, Spaß und Genuss
Peace: Sicherheit, Zufriedenheit und Ruhe
Profit: Geld, Wohlstand und Gewinn

Question 19

Die Grundsätze bildhaften Verkaufens
Linke Gehirnhälfte:
Die Kunst ist es jetzt, die beiden Gehirnhälften zusammenarbeiten zu lassen.

Answer 19

 Digitales, rationales, analytisches und
logisches Denken
 Regeln und Gesetze
 Wissenschaft
 Lesen, Schreiben und Rechnen
 Linear
 Zeit

Question 20

Die Grundsätze bildhaften Verkaufens
Rechte Gehirnhälfte
Die Kunst ist es jetzt, die beiden Gehirnhälften zusammenarbeiten zu lassen.

Answer 20

 Analog
 Emotionen, Kreativität, Musisches,
Räumliches und Bilder
 Ganzheitliches Problembewusstsein
 Intuition
 Non-linear
 Raum

Question 21

Die Grundsätze bildhaften Verkaufens: visaulisierung

Answer 21

 Überzeugung und Nachhaltigkeit durch Bilder, Vergleiche und Beispiele kombinieren
 80% unseres Wissens stammen aus Informationen, die wir über unser Auge aufgenommen haben
 Im klassischen Elevator Pitch haben wir nicht immer die Möglichkeit der Visualisierung
25
Die Grundsätze bildhaften Verkaufens
Also: versuchen, Kopfinformationen mit dem Bauch (4Ps) zu verknüpfen
 Jeder rationale Nutzen soll seine bildhafte Entsprechung im Bauch finden
 Lassen Sie das Gegenüber innerlich sehen, hören, fühlen, schmecken und
riechen

Question 22

Die Inszenierung meiner Präsentation

Answer 22

 Ein wirkungsvoller Elevator Pitch ist wie ein kleines Theaterstück
 Ein Theaterstück wirkt nur dann vollkommen, wenn die gesamte Rhetorik stimmt
 Darum wird ein Stück auch lange vorher geprobt.
Genau das müssen Sie auch mit Ihrem Elevator Pitch machen: Inszenieren und proben
 Bauen Sie einen Spannungsbogen

Question 23

Goldene Regeln (10 Erfolgsregeln)

Answer 23

1. Seien Sie Zuhörerorientiert
2. Beginnen Sie mit einem InteressenKatalysator
3. Was ist der Grund, sich an Sie zu erinnern?
4. Beschreiben Sie nicht die Idee/ das Produkt/ die Dienstleistung
5. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache
6. Was ist die Problemlösung?
7. Was hat der Andere davon?
8. Das Ende: Die Aufforderung zur Tat
9. Zeigen Sie Begeisterung
10. Übung macht den Meister

Question 24

Storytelling - Begriff

Answer 24

 Informationen in Form von Geschichten erzählen
 Macht wichtige Informationen besser verständlich
 Unterstützt das Lernen und Mitdenken der Beteiligten nachhaltig
 Fördert die geistige Beteiligung und fügt damit der Kommunikation eine neue Qualität
hinzu

Question 25

Aufgaben des Storytellings
Vier Aufgaben:

Answer 25

1. Aufmerksam machen.
2. Informieren
3. Gefühle auslösen
4. Besseres Abspeichern und Abrufen der Informationen

Question 26

Effekte von Storytelling & Storylistening

Answer 26

Struktur:Fokus, Motivation und Erinnerung

Empathie:Vertrauen, Bindung und Großzügigkeit

Question 27

Story Struktur

Answer 27

1.Beginn
„So wie es jetzt ist.“
2.Transformation
„Es passiert
etwas.“
3.Ende
„Es hat Veränderung
stattgefunden.“

Question 28

Wandel anregen
Probleme ansprechen! - Zeige, dass es Gewinner
und Verlierer geben wird.

Answer 28

 Die meisten Menschen neigen zu Verlustaversion
 Verlust wird höher gewichtet als Gewinn
 Verlustaversion überwinden: demonstrieren, wie der
Wandel große Gewinner und große Verlierer
hervorbringt

Question 29

Das “gelobte Land”

Answer 29

 Widerstehen Sie diesem Drang sich zu früh in Produkt-/ Dienstleistungsdetails zu
stürzen.
 Potenzielle Kundinnen/ Partnerinnen haben noch nicht genug Kontext, um zu
verstehen, warum diese Details wichtig sind, und schalten ab.
 Zunächst eine Vision vorstellen, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung dem
potenziellen Kunden bieten wird
 Das so genannte “Gelobte Land”.
 Das gelobte Land sollte…
 … (offensichtlich) wünschenswert sein
 … schwierig ohne fremde Hilfe zu erreichen sein

Question 30

“Magische Geschenke”

Answer 30

Führen Sie Merkmale als “magische Geschenke” zur Überwindung von Hindernissen auf
dem Weg zum gelobten Land ein.
 Erfolgreiche Pitchs folgen der gleichen Erzählstruktur wie epische Filme und Märchen.
 Ihr Interessent ist Luke, und Sie sind Obi Wan, der ihm
ein Lichtschwert zur Verfügung stellt, mit dem er das
Imperium besiegen kann.
 Ihr Interessent ist Aschenputtel, und Sie sind die gute
Fee, die sie zum Ball zaubert.

Question 31

Beweisen Sie, dass Sie die Geschichte wahr werden lassen können

Question 32

Die vier Schlüsselgeschichten: Value Story

Answer 32

Welchen Wert hat die
von Ihnen angebotene
Lösung, und warum ist
das für den Kunden so
wichtig?

Question 33

Die vier Schlüsselgeschichten:Founder Story

Answer 33

Was hat Sie (oder jemand
anderen) dazu inspiriert,
das Unternehmen zu
gründen – Welches Unrecht
wollten Sie korrigieren?

Question 34

Die vier Schlüsselgeschichten:Purpose Story

Answer 34

Was inspiriert die Menschen
in Ihrer Organisation, jeden
Tag zu erscheinen - was
wollen Sie gemeinsam
erreichen?

Question 35

Die vier Schlüsselgeschichten:Customer Story

Answer 35

Welchen konkreten Nutzen
haben Ihre Produkte oder
Dienstleistungen den
Kunden bisher gebracht? –
Erfahrungen teilen

Question 36

Finale Tipps

Answer 36

 Die besten Geschichtenerzähler ziehen uns sofort ins Geschehen hinein.
 Vermeiden Sie es, mit “Ich möchte Ihnen eine Geschichte über eine Zeit erzählen, in der ich gelernt
habe…” zu beginnen.
 Wählen Sie die ersten und letzten Worte sorgfältig aus - wir bekommen keine zweite Chance, einen guten
ersten Eindruck zu hinterlassen.
 Geben Sie uns “genau die richtige Menge” an Informationen
 Lassen Sie Ihren Blickkontakt nicht wie einen Leuchtturm über die Menge schweifen, sondern gehen Sie
tatsächlich auf die einzelnen Personen ein.
 Wenn möglich, testen Sie Ihre Geschichte mit ein paar Freunden, die einen ähnlichen Hintergrund wie Ihr
Publikum haben.