Elevator Pitch Flashcards by Tarek Eskandar

Was ist ein Elevator Pitch?

 „Aufzugspräsentation“
 einprägsame Darstellung der Kurzfassung
 eines Businessplans
 einer Geschäftsidee
 der eigenen Stärken
 Meist ohne Hilfsmittel und in freier Rede vorgetragen
 Wichtig ist das Was und nicht das Wie!
 Fordert eine Menge an Konzentration und Übung
 Begeisterung muss ansteckend sein – Sie wollen etwas erreichen

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Zwei verschiedene Längen: Der 30-Sekunden-Pitch

Networking
* Events
* Vorstellungsrunden
* Telefonate

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Zwei verschiedene Längen: Der 3-Minuten-Pitch

Präsentationen vor Venture
Capitalists
Konferenzpräsentationen
Einstellungsgespräche
Verkaufsmeetings

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Woher kommt der Elevator Pitch?

80er
Vertriebler mussten mit ihren Chefs
Ideen und Lösungen innerhalb der
Dauer einer Liftfahrt besprechen.
90er
Unternehmensgründer mussten die
Entscheider der Venture-Capital-
Gesellschaften treffen.

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AIDA-Formel: attenttion

Aufmerksamkeit erregen
 Zielpersonen kurz ansprechen und dabei auffallen
 Aus der breiten Masse abheben

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AIDA-Formel: interest

 Neugierde wecken
 Durch Bilder oder Beispiele erklären
 Neue Gesprächsstrategie
 Spaß erzeugen
 Freude an der Aufmerksamkeit wecken
 Konzentration auf das Wesentliche

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AIDA-Formel: Desire

 Den Wunsch erwecken, auch etwas vom Kuchen abzubekommen
 Das Verlangen, am Nutzen teilhaben zu können
 Den Herzschlag des Gegenübers erhöhen

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AIDA-Formel: Action

Austausch der Visitenkarten mit der Vereinbarung, sich zu einem weiteren
Gespräch zu treffen
 Oder vielleicht schon die neue Terminvereinbarung?

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wo profitiert ein Angestellte von EP

Initiativbewerbung am Telefon
 Bewerbungsgespräch
 Gehaltsgespräch
 Neue Ideen und Konzepte vorstellen
 Karrieremessen
 Privat neue Menschen kennenlernen
 Kollegen für Teamarbeit motivieren
 Produktbeschreibungen entwickeln
 Unternehmenspräsentation beim Kunden

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wo profitieren Unternehmer*innen und Selbstständigee von EP

 Veranstaltungen und Konferenzen
 Networking und Empfänge
 Elevator-Pitch-Wettbewerb für Gründer
 Gespräche bei der Bank um Kredite
 Gremium einer Venture-Capital-Gesellschaft
 Tagungen
 Messen
 Geschäftsessen, Bar, Kneipe
 Jury eines Businessplan-Wettbewerbs
 Treffen von Kooperationspartnern
 Freunde, Verwandte, alte Bekannte treffen, Zufall
 Telefonakquise

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Zielgruppe/ Zielperson:

Wie auch für andere Präsentationen gilt:
Zielgruppe definieren und Inhalte und Inszenierung
darauf anpassen
 Pitch sollte auf die Zielperson genau zugeschnitten sein
Informationen einholen
 Wenn man keine konkrete Person nennen kann: fiktive
Person

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Ziel„Was will ich erreichen?“

Konkret wie möglich überlegen, was man von dieser bestimmt
Person möchte
 Was kann ich erreichen?
 Ziel aufschreiben

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Was hat das Gegenüber davon?

 Wenn Sie das Gegenüber kennen und wissen, wohin die Reise gehen soll, können Sie
sich jetzt überlegen:
 Warum soll er mir eine Chance geben?
 Was kann mein Produkt/ Dienstleistung für meinen Kunden leisten?
 Was sind die Nutzenvorteile?
 Welchen Vorteil hat meine Zielperson?
 Oft genug wird das Gegenüber mit technischen Details gelangweilt oder sogar
verwirrt
 Die inhaltliche Ebene Ihres Elevator Pitchs sollte auch Ihre Großmutter verstehen
können

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Was unterscheidet uns?

Individuelle Unterscheidungsmerkmale können Sie zu einem Wettbewerbsvorteil umformulieren:
1. Warum ist meine Unternehmensidee, mein Produkt oder Dienstleistung besser als die des
Mitbewerbers?
2. Die gefunden Antworten nun kritisch zu folgenden Fragen beleuchten:
* In welchen Bereichen bin ich der Erste/ der Einzige/ der Schnellste/ der Innovativste/ der Kreativste?
* Wie unterscheide ich mich von Vorbildern?

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 Sichergehen, dass es auch wirklich welche sind:

Ist mein Unterscheidungsmerkmal einzigartig?
Welche der Unterscheidungsmerkmale sieht der Kunde als selbstverständlich an?
Was haben andere auch? Was ist Standard?
Welche Merkmale sind wirklich etwas Besonderes?

Wenn Ihr Angebot nicht mit anderen verglichen werden kann, ist das Gegenüber angehalten, sich mit
Ihren Unterscheidungsmerkmalen zu beschäftigen.

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Wer ist unser Markt?

Schätzen Sie Ihren Markt so genau wie möglich ein
 Wählen Sie kleinere Teilmärkte aus, die am schnellsten Erfolg versprechen.
 Auch bzgl. Selbsteinschätzung bei Bewerbungsgesprächen:
realistisch einschätzen

Mit welchen Pfeilspitzen kann ich mein Gegenüber jagen?

Wenn du deinen Elevator Pitch präsentierst, sollten deine Ideen leicht im Kopf der Person hängen bleiben, mit der du sprichst. Es ist wie das Werfen von Pfeilen aus Informationen, die sich gut in ihrem Denken einfügen.

 Diese Inhalte kann ein Elevator Pitch haben:

Zielpersonen
Nutzenargumente
Unterscheidungsmerkmale
Markteinschätzung
Idee, Produkt, Dienstleistung
Personen, Team, Bewerber
Ziel der Aufforderung

Wie erhöhe ich den Herzschlag meines Gegenübers?

 Was ist Ihnen als Mensch wichtig? - Sie selber.
 Der Herzschlag = die emotionale Bindung an eine Information
 Der Herzschlag eines Menschen wird sich erhöhen, wenn er aus Tatsachen eine
Verbindung zu sich selber und die damit verbundene Wirkung und Konsequenz
herstellen kann.
 Damit Sie einen wirkungsvollen Elevator Pitch gestalten, sollten Sie folgendes wissen:
 Wie Menschen entscheiden
 Die vier Grundbedürfnisse des Menschen

die vier Grundbedürfnisse (4Ps)

Bereiten Sie Ihrem Gegenüber die
Vorfreude auf die Erfüllung seiner
Wünsche, indem Sie die vier
Grundbedürfnisse ins Spiel bringen

Pride: Anerkennung, Bewunderung und Stolz
Pleasure: Freude, Spaß und Genuss
Peace: Sicherheit, Zufriedenheit und Ruhe
Profit: Geld, Wohlstand und Gewinn

Die Grundsätze bildhaften Verkaufens
Linke Gehirnhälfte:
Die Kunst ist es jetzt, die beiden Gehirnhälften zusammenarbeiten zu lassen.

 Digitales, rationales, analytisches und
logisches Denken
 Regeln und Gesetze
 Wissenschaft
 Lesen, Schreiben und Rechnen
 Linear
 Zeit

Die Grundsätze bildhaften Verkaufens
Rechte Gehirnhälfte
Die Kunst ist es jetzt, die beiden Gehirnhälften zusammenarbeiten zu lassen.

 Analog
 Emotionen, Kreativität, Musisches,
Räumliches und Bilder
 Ganzheitliches Problembewusstsein
 Intuition
 Non-linear
 Raum

Die Grundsätze bildhaften Verkaufens: visaulisierung

 Überzeugung und Nachhaltigkeit durch Bilder, Vergleiche und Beispiele kombinieren
 80% unseres Wissens stammen aus Informationen, die wir über unser Auge aufgenommen haben
 Im klassischen Elevator Pitch haben wir nicht immer die Möglichkeit der Visualisierung
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Die Grundsätze bildhaften Verkaufens
Also: versuchen, Kopfinformationen mit dem Bauch (4Ps) zu verknüpfen
 Jeder rationale Nutzen soll seine bildhafte Entsprechung im Bauch finden
 Lassen Sie das Gegenüber innerlich sehen, hören, fühlen, schmecken und
riechen

Die Inszenierung meiner Präsentation

 Ein wirkungsvoller Elevator Pitch ist wie ein kleines Theaterstück
 Ein Theaterstück wirkt nur dann vollkommen, wenn die gesamte Rhetorik stimmt
 Darum wird ein Stück auch lange vorher geprobt.
Genau das müssen Sie auch mit Ihrem Elevator Pitch machen: Inszenieren und proben
 Bauen Sie einen Spannungsbogen

Goldene Regeln (10 Erfolgsregeln)

1. Seien Sie Zuhörerorientiert 2. Beginnen Sie mit einem InteressenKatalysator 3. Was ist der Grund, sich an Sie zu erinnern? 4. Beschreiben Sie nicht die Idee/ das Produkt/ die Dienstleistung 5. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache 6. Was ist die Problemlösung? 7. Was hat der Andere davon? 8. Das Ende: Die Aufforderung zur Tat 9. Zeigen Sie Begeisterung 10. Übung macht den Meister

Storytelling - Begriff

 Informationen in Form von Geschichten erzählen  Macht wichtige Informationen besser verständlich  Unterstützt das Lernen und Mitdenken der Beteiligten nachhaltig  Fördert die geistige Beteiligung und fügt damit der Kommunikation eine neue Qualität hinzu

Aufgaben des Storytellings Vier Aufgaben:

1. Aufmerksam machen. 2. Informieren 3. Gefühle auslösen 4. Besseres Abspeichern und Abrufen der Informationen

Effekte von Storytelling & Storylistening

Struktur:Fokus, Motivation und Erinnerung Empathie:Vertrauen, Bindung und Großzügigkeit

Story Struktur

1.Beginn „So wie es jetzt ist.“ 2.Transformation „Es passiert etwas.“ 3.Ende „Es hat Veränderung stattgefunden.“

Wandel anregen Probleme ansprechen! - Zeige, dass es Gewinner und Verlierer geben wird.

 Die meisten Menschen neigen zu Verlustaversion  Verlust wird höher gewichtet als Gewinn  Verlustaversion überwinden: demonstrieren, wie der Wandel große Gewinner und große Verlierer hervorbringt

Das “gelobte Land”

 Widerstehen Sie diesem Drang sich zu früh in Produkt-/ Dienstleistungsdetails zu stürzen.  Potenzielle Kund*innen/ Partner*innen haben noch nicht genug Kontext, um zu verstehen, warum diese Details wichtig sind, und schalten ab.  Zunächst eine Vision vorstellen, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung dem potenziellen Kunden bieten wird  Das so genannte "Gelobte Land".  Das gelobte Land sollte…  … (offensichtlich) wünschenswert sein  … schwierig ohne fremde Hilfe zu erreichen sein

“Magische Geschenke”

Führen Sie Merkmale als "magische Geschenke" zur Überwindung von Hindernissen auf dem Weg zum gelobten Land ein.  Erfolgreiche Pitchs folgen der gleichen Erzählstruktur wie epische Filme und Märchen.  Ihr Interessent ist Luke, und Sie sind Obi Wan, der ihm ein Lichtschwert zur Verfügung stellt, mit dem er das Imperium besiegen kann.  Ihr Interessent ist Aschenputtel, und Sie sind die gute Fee, die sie zum Ball zaubert.

Beweisen Sie, dass Sie die Geschichte wahr werden lassen können

Die vier Schlüsselgeschichten: Value Story

Welchen Wert hat die von Ihnen angebotene Lösung, und warum ist das für den Kunden so wichtig?

Die vier Schlüsselgeschichten:Founder Story

Was hat Sie (oder jemand anderen) dazu inspiriert, das Unternehmen zu gründen – Welches Unrecht wollten Sie korrigieren?

Die vier Schlüsselgeschichten:Purpose Story

Was inspiriert die Menschen in Ihrer Organisation, jeden Tag zu erscheinen - was wollen Sie gemeinsam erreichen?

Die vier Schlüsselgeschichten:Customer Story

Welchen konkreten Nutzen haben Ihre Produkte oder Dienstleistungen den Kunden bisher gebracht? – Erfahrungen teilen

Finale Tipps

 Die besten Geschichtenerzähler ziehen uns sofort ins Geschehen hinein.  Vermeiden Sie es, mit "Ich möchte Ihnen eine Geschichte über eine Zeit erzählen, in der ich gelernt habe..." zu beginnen.  Wählen Sie die ersten und letzten Worte sorgfältig aus - wir bekommen keine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.  Geben Sie uns "genau die richtige Menge" an Informationen  Lassen Sie Ihren Blickkontakt nicht wie einen Leuchtturm über die Menge schweifen, sondern gehen Sie tatsächlich auf die einzelnen Personen ein.  Wenn möglich, testen Sie Ihre Geschichte mit ein paar Freunden, die einen ähnlichen Hintergrund wie Ihr Publikum haben.