Cours 9 : Influences Sociales (partie 2)

Question 1

C’est quoi l’acquiescement ?

Answer 1

De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui.

Il existe différents procédés pour favoriser l’acquiescement. En utilisant ces procédés, nous pouvons AUGMENTER nos chances que la personne que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans une direction donnée.

Le plus souvent, cette personne ne se rend pas compte qu’elle a été influencée (il le faut, sinon ça peut occasionner des la colère chez la personne et brimer la relation & la stratégie ne fonctionnera pas)

Question 2

Quelles sont les 4 manière de faire une demande pour favoriser l’acquiescement ?

Answer 2

• Rapidité du débit verbal
• Utilisation d’arguments
• Effets de contexte et de formulation
• Psychologie inversée

Question 3

L’utilisation de la rapidité du début verbal est une des manières de faire une demande pour favoriser l’acquiescement.

1. En quoi ce procédé consiste ?

Étude de Milgram et Sabini (1978) :
Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide.
- Débit verbal normal.

2. Quelles sont les résultats de l’étude ?
3. Quelles sont les explications de ces résultats (2) ?

Answer 3

1. Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande.
2. Plus de gens cèdent leur place quand le chercheur utilisant un débit rapide.
3. a. La personne ne réfléchit pas, car peut-être:
   - La personne a été surprise
   - Elle n’a pas tout à fait compris (quand on ne comprend pas tout, on ne peut pas réfléchit comme il le faut)

b. Le communicateur paraît intelligent ou bien informé (pas applicable à la situation) :
- Quand qqun parle vite, on a l’impression qu’il connaît bien son sujet, donc on a tendance à faire plus confiance et accepter plus facilement.

Question 4

L’utilisation d’arguments est une des manières de faire une demande pour favoriser l’acquiescement.

1. En quoi ce procédé consiste ?

Étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978):
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
a. « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? »
b. « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » (+ argument)
c. « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire. (+ argument, mais nul)

2. Quelles sont les résultats de l’étude ?
3. Quelles sont les explications de ces résultats ?
4. Il y a une condition importante pour que l’utilisation d’argument (même s’il est nul) fonctionne… Laquelle ?

Answer 4

1. Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande
2. Plus de gens acceptent quand il y a un argument (qu’il soit bon ou mauvais)
3. La personne ne réfléchit pas
4. La demande doit être PETITE. Dans la même expérience, si la personne avait demandé de recopier 20 pages, là les gens auraient pris le temps de réfléchir et moins auraient accepté.

Question 5

L’effet de contexte et de formulation est une des manières de faire une demande pour favoriser l’acquiescement.

1. En quoi ce procédé consiste ?

Étude de Cho et Sands (2011) :
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
a. Présentation des effets positifs à se protéger du soleil. («Si tu te met de la crème solaire, t’auras une belle peau»)
b. Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil («Si tu ne te met pas de crème solaire, ta peau va vieillir plus vite»)
Ensuite, on leur demande «est-ce que vous seriez prêt d’accepter ce que le message vous demande ?»

2. Quelles sont les résultats de l’étude ?
3. Quelles sont les explications de ces résultats (2)?

Answer 5

1. Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive. Bref, il fait que la formulation de la demande apparaisse positive.
2. Plus de gens sont porté à accepter dans la condition a (présentation des effets positifs de se protéger du soleil), car avaient l’impression était plus bienveillant. Pour le message qui présentait les désavantages, avaient l’impression que le message voulait contrôler.
3. a. Implication du processus d’amorçage
   - Si je parle d’une manière positive, plus de chances que ça amorce dans leur esprit des pensées positives.
   b. Les demandes positives paraissent moins dérangeantes
   - Si on demande de manière négative, ça va me demander de l’énergie et de l’effort … flemme.

Question 6

L’utilisation de la psychologie inversée est une des manières de faire une demande pour favoriser l’acquiescement.

1. En quoi ce procédé consiste ?

Étude de MacDonald, Nail et Harper (2011) :
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné (de 1 à 9).

2. Pourquoi les gens acquiescent plus avec l’utilisation de psychologie inversée ? (2)

Answer 6

1. Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.

2.
a. Réactance psychologique :
- Afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).
Ex: Met tes souliers ! … «Non, je ne veux pas 😡»… Ok bah met les pas, sors dehors nu pied.

b. Effet de contraste :
- Quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré.
Ex: «Pour mon travail de session je vais faire un travail avec des animaux» … YOU KNOW WHAT, t’es down qu’on test la douleur avec des chocs électriques ?
- Là la personne va voir que t’exagère et pour ne pas paraître weird comme moi, la personne va modérer son intention.

Question 7

Quelles sont les conditions qu’il faut faire attention dans la psychologie inversée ? Quelles sont les types de personnes avec qui c’est mieux de ne pas utiliser la psychologie inversée ?

Answer 7

• Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.

[Types de personnes avec qui c’est mieux de ne pas l’utiliser]

1. Personnes très dociles (qui disent tout le temps oui)
2. Personnes qui me font très confiance
3. Personnes qui agissent sans réfléchir, qui sont impulsifs

• À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur.

Question 8

Il y a une variante qui ressemble à la psychologie inversée et qui marche bien aussi… C’est quoi ?

Answer 8

C’est la modification de la réalité pour qu’elle paraisse plus acceptable : On ne dit pas le contraire (mensonge blanc)…

«On mange quoi ewww ça pue»
- On mange des têtes de singes

Question 9

Quelles sont les 5 techniques de séquences ?

Answer 9

[Du plus petit au plus grand]

1. Pied à la porte
2. Amorçage
3. Leurre

[Du plus grand au plus petit]

4. Porte au nez
5. Ce n’est pas tout

Question 10

1. En quoi consiste la technique du pied à la porte ?

[Étude de Freedman et Fraser (1966)]

• Le chercheur se promenaient dans un quartier résidentiel et demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive (pour qu’il ait plus de sécurité dans le quartier]
• Il est ensuite retourné chez les gens qui avaient signé la pétition et leur demandait ensuite s’ils acceptaient de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».

2. Quels sont les résultats de l’étude ?

Answer 10

1. Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré; puis faire une demande plus grande.
2. • Avec la technique : 76% acceptent de mettre le panneau devant leur terrain
   • Sans technique : 16%

Question 11

Quels sont les raisons qui expliquent pourquoi la technique du pied à la porte marche ? (3)

Answer 11

1. Théorie de la perception de soi:
   - Quand on fait une bonne action (signer la pétition), on est fière de nous, car c’est valorisant « je suis un bon citoyen»
   - Alors, quand la demande devient plus grande, ils veulent garder bonne image d’eux meme… c’est pour ça qu’ils acceptent.
2. Théorie de l’engagement (action, décision):
   - Quand on s’engage par nos actions ou décisions (ex : je décide que j’appui telle cause), ça augmente notre sentiment d’engagement et notre sentiment de lien à la cause à laquelle je me suis engagée.
   - Quand ce lien est crée, c’est plus difficile se désengager.
   - Fait de mettre panneau terrain = manière de monter son engagement
3. Théorie de la dissonance cognitive :
   - Quand on vit une incohérence interne, ce n’est pas agréable. Si on a dit oui à la première demande et qu’on dit non à la deuxième, ça créée une dissonance cognitive.
   - Si je suis contre mettre panneau informatif devant mon terrain … ce n’est pas cohérent avec le fait que je suis pour la cause, contradictoire, donc acceptent pour ne pas vivre dissonance cognitive

Question 12

Quelles sont les conditions pour que la technique de pied à la porte fonctionne ?

Answer 12

1. La première demande doit être acceptable.
2. Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
3. Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense.

Question 13

1. Une des techniques de séquences c’est l’amorçage… C’est quoi ?

[Étude de Cialdini et al. (1978)]
1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie.
2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait lieu à 7h00 du matin.

2. Est-ce qu’il y a plus de chance que les gens participent si on leur épargne la partie négative (et qu’on leur informe de la partie positive en premier) ?
3. Pourquoi cette technique marche ? *

** PS: Technique beaucoup dans la vente (le vendeur donne tous les cotés positifs …. WoW la voiture est extraordinaire) on présente toujours ce qui est beau, tous les aspect positifs sont mis de l’avant pour augmenter son sentiment d’engagement. Une fois que la personne est prête a acheter le bien … ah ouais, truc est pas compris dans le prix … frais de si et de ça (tous aspects négatifs sont dit après)

Answer 13

1. C’est un procédé qui consiste à :
   - faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;
   - soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.
2. Oui, avec la technique 53% des gens ont accepté (VS 24% sans la technique)
3. • Théorie de l’engagement (action, décision) :
   • Si je me suis engagé et que j’ai décidé de participé, j’ai donné ma parole et c’est difficile pour moi de revenir en arrière.

• La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur [fonctionne pas avec cet exemple]

Question 14

1. Le leurre est une des techniques de séquence. En quoi ça consiste ?

[Étude de Guéguen, Joule et Marchand (2013)]

• Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
• Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.

2. Quel est le résultat de cette étude ?
3. Pourquoi cette technique marche-t-elle ?

Answer 14

1. Ce procédé consiste à :
   - attirer la personne (physiquement) avec une offre (une demande);
   - lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).
2. Avec cette technique, 76% des gens acceptent de faire l’expérience intéressante (sans technique, slmt 32%)
3. Théorie de l’engagement (action, décision)
   - J’ai donné mon accord, je me suis engagé …. Sooooo yaaa…

Question 15

Quelles sont les conditions pour que la technique du leurre fonctionne ?

PS : Cette technique est illégale dans la vente au Québec (pour contourner ça, disent que c’est en quantité limité).

Answer 15

1. Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.
   - Pour certains participants, une fois arrivés au laboratoire, on leur dit tout de suite qu’on a plus besoin d’eux VS en plein milieu de l’expérience.
   - Les participants de la 2e condition vont encore plus accepter la demande.
2. La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.
   - Pcq le sentiment d’engagement de la personne, peut s’estomper avec le temps.

Question 16

1. La porte au nez est une des techniques en séquences… En quoi ça consiste ?

[Étude de Cialdini et al. (1975)]

• Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans (tout le monde refuse)
• Ensuite, l’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures.

2. Quelles sont les résultats de cette étude ?
3. Pourquoi cette technique marche ? (4)

Answer 16

1. Ce procédé consiste à :
   - commencer avec une très grande demande qui va être rejetée;
   - faire une demande plus modeste.
2. Avec la technique, 50% des gens acceptent (vs 17% dans la technique)
3. Contraste perceptuel :
   - Quand on reçoit la 2e petite demande, on fait une comparaison et ça donne l’illusion qu’elle est très petite et sera plus ouverte à l’accepter.

Besoin de réduire le malaise :
- Accepter le petite demande lui permet de diminuer le malaise.

Présentation de soi:
- Si je dis non deux fois les gens vont penser que je suis une mauvaise personne (donc je dis oui à la 2e demande pour restaurer mon image)

Concession réciproque :
- On a l’impression que la personne en faisant une 2e demande a fait une concession, donc moi aussi je fais une concession en l’acceptant.

Question 17

Quelles sont les conditions pour que la technique de porte au nez fonctionne ?

Answer 17

1. La première demande doit être réaliste
   - Sinon la personne va se rendre compte que c’est une stratégie
2. Les deux demandes doivent être faites par la même personne
   - Je veux réduire le malaise avec la même personne
3. Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées
   - Plus c’est rapproché dans le temps mieux ça fonctionne

Question 18

1. Le «ce n’est pas tout» est une des techniques en séquences… Ça consiste à quoi ?

[Étude de Pollock et al. (1998)]
Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait quatre conditions expérimentales :
a. Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$.
b. Petite boîte à 1,00$.
c. Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$.
d. Grosse boîte à 5,00

2. Quelles sont les résultats de cette étude ?
3. Pourquoi cette technique marche ?

Answer 18

1. Ce procédé consiste à :
   - commencer avec une demande dont l’importance est augmentée
   - diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.
2. Ça marche mieux avec la condition a. (76%). Condition b = 45%. Condition c = 18%, condition d = 24 % (mais pas de différence significative avec la condition c)
3. Saillance de l’information :
   - Quand on voit que qqch est en solde, c’est souvent présenté pour qu’on le remarque, c’est donc saillant et on le remarque plus.
   Quand l’information est saillante, les gens sont tlmt concentrés sur l’idée que c’est un solde et ont l’impression qu’ils font une bonne affaire et ne réfléchissent pas au prix réel

Question 19

Dans quelle condition la technique du «ce n’est pas tout fonctionne ?»

Answer 19

Le coût doit être peu élevé pour la personne (c’est pour ça que la technique n’a pas fonctionné avec la grosse boite de 6.25$ baissée à 5$)

Question 20

Dans les techniques de séquences, lesquelles vont du plus petit au plus grand ?

Answer 20

1. Pied à la porte
2. Amorçage
3. Leurre

Question 21

Dans les techniques de séquences, lesquelles vont du plus grand au plus petit ?

Answer 21

1. Porte au nez

2. Ce n’est pas tout

Question 22

À part les techniques dans façon de faire la demande et les techniques de séquences, quelles autres techniques d’acquiescement existent-il?

Answer 22

• Réciprocité
• Flatterie
• Culpabilisation
• Similarité
• Rareté

Question 23

1. La réciprocité est une des techniques d’acquiescement.. En quoi ça consiste ?

[Étude de Regan (1971)]
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie.

2. Quelles sont les résultats de l’étude
3. Pourquoi cette technique fonctionne ? (1)
4. Quelle est la condition pour que la technique fonctionne ?

Answer 23

1. Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
2. Arrive a vendre 2x plus de billets en utilisant la technique.
3. La personne se sent redevable
4. La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service (le sentiment de se sentir redevable disparaît avec le temps)

Question 24

1. La flatterie est une des techniques d’acquiescement.. En quoi ça consiste ?

[Étude de Rind et Bordia (1996)]
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients. Ils ont calculé les pourboires que ces femmes ont eu.

2. Quel est le résultat de l’étude ?
3. Pourquoi cette technique fonctionne ?
4. Quelles sont les conditions pour que cette technique fonctionne ? (2)

Answer 24

1. Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.
2. Elle ont reçu 19% plus pourboire.
3. Implication du processus d’amorçage
   - Quand je dis qqch de positif à qqun, elle va se mettre à penser de manière plus positive et va être plus enclin à aider
4. 1) Le demandeur doit être très subtil.
   - c’est la technique que les gens remarquent le plus… il faut être prudent

2) Il faut qu’il y ait conspiration autistique.

Question 25

C’est quoi une conspiration autistique ?

Answer 25

Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le « flatté ».
Pour que ça fonctionne, il faut que les deux croient au compliment comme tel (partage de meme opinion). Si le flatteur ne croit pas au compliment, il faut qu’il soit vrm convainquant .

Question 26

1. La culpabilisation est une des technique d’acquiescement. En quoi ça consiste ?

[Étude de Katzev et al. (1978)]
Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main. On regarde combien de gens vont aider cette femme.

2. Quel est le résultat de l’étude ?
3. Pourquoi cette technique marche ?
4. Quelle est la condition pour que cette technique marche ?

Answer 26

1. Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
2. 58 % des gens qui se sont fait réprimandé aident la femme (vs 33%)
3. Besoin de réduire le malaise
   - le fait de s’être sentit coupable fait que la personne a plus envie d’aider «Je me sens mal pcq j’ai fait une mauvaise action en nourrissant l’ours… pour réduire mon malaise, je vais faire une bonne action»
4. La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable … sinon la personne pourrait aider qqun d’autre

Question 27

1. La similarité est une des technique d’acquiescement. En quoi ça consiste ?

[Études de Burger et al. (2004)]
Dans cette étude, le chercheur fait venir à son labo 2 participants : 1 vrai et 1 complice.. il leur posait des questions et le complice répondait toujours la meme chose que le vrai participant. Le chercheur est meme allé aussi loin pour dire : «WoW vous avez les memes empreintes, c’est extrêmement rare !!!» C’est là que le complice demandait un service au vrai participant. Le demandeur soulevait un point de similarité entre lui et la personne à qui allait être faite la demande (ex : même date de naissance)

2. Quel est le résultat de cette étude ?
3. Pourquoi cette étude marche ?

Answer 27

1. Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande

2.

• Les participants naïfs sont plus portés à rendre service quand il y a un point de similarité qui est nommé
• Plus le point de similarité est rare, plus il y’a de l’acquiescement (plus porté à rendre service)

3. Sentiment d’être lié à l’autre
   - Vient de l’évolution : on a tendance a davantage prendre soin des gens de notre clan. Si on a le choix d’aider une personne (mère ou père VS étranger), on va choisit qqun de proche.
   - Dès qu’on sens qu’on a un lien avec qqun, on a l’impression qu’elle fait partie de notre entourage (illusion de lien)

Question 28

1. La rareté est une des technique d’acquiescement. En quoi ça consiste ?

Les chercheurs ont demandé à des recruteurs (chasseurs de tête) d’évaluer la candidature de divers étudiants pour des postes dans des entreprises. Il y avait quatre conditions expérimentales : dans les dossiers des étudiants, il était indiqué :

• Déjà reçu deux offres d’emploi; notes élevées.
• Pas reçu d’offre d’emploi; notes élevées.
• Déjà reçu deux offres d’emploi; notes faibles.
• Pas reçu d’offre d’emploi; notes faibles.

2. Quelles sont les résultats de l’étude
3. Pourquoi cette technique fonctionne ? (2)

Answer 28

1. Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir.
2. Les candidats qui semblent les plus intéressant pour le chercheur sont ceux qui ont reçu des offres d’emploi pcq dans la tête des gens, si tel est tant en demande, ça veut dire qu’elle a des qualités que les autres ont détectés,… illusion que je suis plus précieuse. Quand qqch est rare, on a l’impression que ça a plus de valeur
3. 1) Perception de valeur qui augmente la désirabilité.
   2) Sentiment d’urgence
   « Il y en a en quantité, dépêche toi pcq l’offre termine ce samedi !» (le sentiment va prendre le dessus sur la raison)

Question 29

Dans la société, il existe un grand nombre de structures hiérarchiques de pouvoir : les parents et les enfants, les patrons et les employés, les officiers généraux et les militaires, les autorités religieuses et les fidèles, etc.

Nous devons aussi obéir aux règlements et aux lois. Même des titres particuliers (tels que Docteur, Maître, Votre Honneur, etc.) ou des uniformes peuvent nous influencer.

1. C’est quoi l’obéissance ?
2. Qui s’était particulièrement intéressé au phénomène d’obéissance ?

Answer 29

1. Obéissance = on a qqun qui veut influencer une autre personne, mais en recourant à des ordres/demandes qui sont données de manière plus directes/explicite. La personne obéit sans se poser de questions.
2. Milgram

Question 30

D’où vient l’intérêt de Milgram sur le sujet de l’obéissance ?

Answer 30

Milgram est un chercheur qui au début avait beaucoup questionné les soldats dans l’armée. L’intérêt sur l’obéissance a émergé de ses observations et rencontres avec soldats de l’armée. Il s’est posé la question : les soldats ça fait parti de leur travail d’obéir à des ordres, alors n’ont pas le choix. Mais, Mr et Mme tout le monde, est-ce que obéissent beaucoup aussi ou c’est qqch qui est particulier à certains contextes ?

Question 31

Explique le déroulement de l’étude de Milgram.

Answer 31

Milgram a fait une étude auprès de civiles de tous les milieux et pour ce faire, il a dû utiliser la duperie (il a dit que c’était une étude sur la mémoire et l’apprentissage au lieu de dire que c’est une étude sur l’obéissance). Il a fait une annonce dans le journal et les participants sont rémunérés 4$.

La majorité des participants étaient des hommes (femme, la plupart au foyer)

Dans le laboratoire, il y a toujours deux participants qui se présentent :

• le vrai participant (naïf)
• le complice du chercheur (se fait passer pour le un autre participant)

Là, on attribue un rôle à chaque personne :
- professeur (va voir à poser les questions)
- élève (doit répondre aux questions)
—> Milgram s’est arrangé pour que le participant soit toujours professeur

Ensuite, le professeur va poser des questions à l’élève et quand celui-ci a des mauvaises réponses, il reçoit un choc électrique (pas pour vrai, mise en scène orchestré pour faire semblant)
Aussi, le participant naïf va aider l’expérimentateur à attacher l’élève sur la chaise.

Dans la méthode de base, le complice n’était pas vu, mais il était entendu (caché derrière un mur), on l’entend se plaindre et crier.

Une fois que tout le monde est installé, le participant a devant lui un panneau qui va donner les chocs électriques (autant de boutons que de questions), mais chaque manette à mesure qu’on avance le voltage augmente de plus en plus (augmente graduellement de voltage)

Le participants complice dit soubent des mauvaises réponses donc le participant naïf doit donner beaucoup de chocs électriques en augmentant toujours l’intensité

Pendant ce temps là, l’expérimentateur (autorité) a le rôle de dire au professeur de continuer de manière la plus neutre possible. Il n’y a jamais de menace ou de punition, les participants savent qu’ils vont avoir leur 4$ même s’ils arrêtent.

Vers le 2/3 de l’expérience, l’élève arrête de crier (inquiétant)

Question 32

Quels sont les résultats de l’étude de Milgram ?

Answer 32

Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’Université Yale), 63% des participants adultes de sexe masculin se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par l’expérimentateur.

Donc à mesure que ça avance, des participants naïfs décident de quitter l’expérience.

Question 33

Dans l’expérience de Milgram, qu’est-ce qui fait que certaines personnes décident d’obéir alors que d’autres décident d’arrêter ?

Pour tester ça, Milgram a refait l’expérience mais a fait varier ces trois paramètres :

1. La proximité avec la victime *
2. La proximité avec l’autorité **
3. Le type d’environnement ***
4. Présence de partenaires **

Comment l’obéissance varie selon la variation de ces quatre paramètres ?

• ni vu, ni entendu —> pas vue, mais entendue [condition de base] —> vue et entendue —> touche la main
• • autorité présente —> ordre par téléphone —> pas d’autorité
• ** chercheur de l’université Yale + expérience dans l’uni—> chercheur indépendant affilié dans aucune université + local au centre-ville.

** on veut voir l’impact du conformisme (À quel point la minorité peut être influencé par la majorité)
Milgram a demandé à deux complices de jouer le prof en meme temps que le participant naïf (les trois sont ensemble dans la pièce en meme temps et travaillent ensemble) se décident comment vont poser les questions, qui abaisse les manèrtes etc.
Complice 1 : consigne de partie à 150 volts (moi j’en ai assez, je m’en vais
Complice 2 : meme consigne mais 210
—> On veut voir s’il y a un effet de conformisme, est-ce que le participant naïf va faire comme les participants qui sont parti ?

Answer 33

1. Plus on est «proche» avec la victime, moins on obéit (plus on arrête d’infliger des chocs électriques tôt).
2. Moins il y a de proximité avec l’autorité, moins on obéit
3. Il y a plus d’obéissance avec le chercheur de l’université de Yale qu’avec le chercheur dans le local au centre-ville (Yale = université très réputés, donc participants se disent que c’est un expert, sait ce qu’il fait)
4. • 33% des participants qui sont parti en meme temps que le premier complice
   • 33% qui sont parti en meme temps que le 2e complice
   • 10% qui se sont rendu jusqu’à la fin.
     Reste % (autres sont parti à des moments variables)

Question 34

1. Une autre influence du contexte dans l’expérience de Milgram est l’augmentation progressive des chocs.. Pourquoi ?
2. Avec quelle technique d’acquiescement on peut associer le fait d’augmenter de manière progressive les chocs électriques ?

Answer 34

Dans son expérience, les chocs augmentent de manière graduelle. Ça fait que chaque fois qu’on augmente le voltage, le participant naïf se rend moins compte qu’il y a une augmentation vu que l’écart est très faible.

-> Les gens acceptent plus d’augmenter, car se justifient toujours en se disent que ce n’es pas si pire que la dernière fois.

Milgram a donné hypothèse que si l’écart entre chaque levier est plus grand, les gens seraient parti plus vite (vont plus se rendre compte de l’augmentation)

2. Technique de pied dans la porte successif

Question 35

Résumé : Quelles sont les 5 explications (contextuelles) qui peuvent expliquer le résultat de l’étude de Milgram ?

Answer 35

1. Proximité avec la victime
2. Proximité avec l’autorité
3. Type d’environnement
4. Présence de partenaires
5. Augmentation progressive des chocs

Question 36

On a vu qu’il y a certains facteurs contextuels qui font en sorte que les participants vont moins obéir aux ordres (proximité avec victime/autorité, type d’environnement, etc).

Par contre, on a vu que dans le même contextes, il y a des variabilités individuelles quant à pourquoi certains participants obéissent plus que d’autres.

Quels sont les facteurs de maintenances (psycho-sociaux) ? (3)

Answer 36

• Politesse.
• Tenir sa promesse (engagement).
• Sentiment d’embarras si refus.

Question 37

On a vu qu’il y a certains facteurs contextuels qui font en sorte que les participants vont moins obéir aux ordres (proximité avec victime/autorité, type d’environnement, etc).

Par contre, on a vu que dans le même contextes, il y a des variabilités individuelles quant à pourquoi certains participants obéissent plus que d’autres.

Quels sont les facteurs psycho-cognitifs (processus d’adaptation) ? (6)

Answer 37

1. Se laisser absorber par la tâche pour ne pas penser aux conséquences.
2. Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité (raison la plus utilisée… attribution externe)
3. Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne (je me suis concentrer principalement de cette valeur)
4. Contre-anthropomorphisme (l’expérience existe par elle-même)
5. Expérience est utile à la science (pour l’humanité).
6. Incapacité à transformer les valeurs en actes.

Question 38

Le contre-antropomorphisme est un des facteurs psycho-cognitifs qui fait en sorte que les participants obéissent à l’ordre. C’est quoi ?

Answer 38

Dans l’expérience, le chercheur disait souvent «L’expérience exige que vous continuez», on accorde donc des qualités impersonnelles à l’expérimentateur.

Une expérience ce n’est pas un être humain, c’est abstrait… les participants oublient que derrière l’expérience il y a des êtres humains… à qui je dois m’adresser ?

Question 39

Il y a d’autres facteurs psycho-cognitives qui expliquent pourquoi les gens obéissent mais qui n’ont rien à voir avec l’expérience classique de Milgram. Quels sont-ils ? Explique les (2)

Answer 39

1. La dévalorisation de la victime :
   - Ce ne sont que des bêtes, des sous-races, si tu les tue ça va faire du bien à l’humanité (contexte de guerre)
2. La déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain.
   - Dans une sous-expérience de Milgram, il y avait qqun qui disait à un autre de dire à l’autre, de dire à l’autre (ainsi de suite) d’abaisser la manette. Quand il y a une chaîne de personnes impliqués dans une décision, tout le monde se renvoi la responsabilité. (Qui est le plus responsable dans la chaîne ? C’est le premier ? Lui qui m’a dit de faire l’action ? Quand tout le monde a une part de responsabilité, ça devient tlmt facile de dire que ce n’est pas moi ! Je ne suis qu’un maillon de la chaîne !

Question 40

Y a-t-il une différence entres les hommes et les femmes dans l’expérience de Milgram ?

Answer 40

Non, Milgram a refait expériences avec 40 femmes participantes naïves, même résultat (65%) écart tlmt faible qu’il n’y a pas de différences significatif (à retenir)

Question 41

Jeu de la mort

Answer 41

L’étude de Milgram a inspiré un journaliste . But = examiner comment les gens réagissent dans les jeux de télé-réalité. Ce journaliste a mis en place situation pour savoir à quel point les participants sont capable d’aller dans un jeu de télé-réalité)

Gens sont allé participer en sachant qu’ils ne gagneraient rien
—>80% des gens se sont rendu jusqy’à la fin

Différence :
-foule qui encourage

En passant, l’expérience d eMilgram est considérée aujourd’hui comme non-éthiques et les comités de recherche n’accepteraient plus que ce genre d’expérience aient lieu. Mais les journalistes ne sont pas soumis aux memes règles d’éthique que la recherche.

Question 42

Standford Prison Experiment
• Expérience 11 participants = gardiens et 10 participants = prisonniers (aléatoire). Ils devaient jouer leur rôle pendant 2 semaines 24h/24.
• Rôle des gardiens peu structurée (seule condition = aucune violence physique acceptée)

1. Quel est le résultat de cette expérience ?
2. Qu’est-ce que cette expérience a permis de mieux comprendre ?

Answer 42

1. • Expérience abandonnée après 6 joues pcq simulation a dérapé (gardiens se sont conformés aux normes associées)

• Leur rôle de manière plus extrême que anticipé … il faisaient preuve de plus en plus d’abus de pouvoir & se montraient de + en + agressifs. Semblaient prendre du plaisir à tourmenter les prisonniers

2. Expérience qui a permis de mieux comprendre les comportements parfois inhumains des personnes en position de pouvoir.