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Psycho sociale finale > Cours 9: Influences sociales partie 2 > Flashcards

Cours 9: Influences sociales partie 2 Flashcards

1
Q

Qu’est-ce que l’Acquiescement?

A

Réponse positive aux demande d’autrui

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Q

Dans l’acquiescement, la personne influencée réalise-t-elle qu’elle a été inlfluencée?

A

Non, elle ne réalise pas

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3
Q

Quelles sont les 4 techniques dans la façon de faire la demande?

A

1- Rapidité du débit verbal
2- Utilisation d’arguments
3- Effets de contexte et de formulation
4- Psychologie inversée

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4
Q

Quelles sont les 5 techniques en séquences?

A
  • Pied dans la porte
  • Amorçage
  • Leurre
  • Porte au nez
  • Ce n’est pas tout
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5
Q

Décrit la technique de la rapidité du débit verbal et nomme les explications.

A

Utiliser un débit verbal rapide en faisant notre demande
Explication:
1- La personne ne réfléchit pas (elle n’est pas attentive ou effet de surprise)
2- Communicateur paraît intelligent ou bien informé (Parle vite donc il sait de quoi il parle)

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6
Q

Dans l’étude de Milgram et Sabini sur la rapidité du débit verbal, quels ont été les résultats?

A

2 fois plus de personnes ont cédées leur place avec le débit rapide comparé au débit normal.

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7
Q

En quoi consiste la technique d’utilisation d’arguments et pourquoi fonctionne-t-elle? Quelle est la condition pour qu’elle fonctionne?

A

Utiliser des arguments pour justifier notre demande.
Explication: La personne ne réfléchit pas (le fait de savoir qu’il y a une raison est suffisant)
Condition: la demande doit être petite pour la personne. Une demande trop grande amène un dérangement plus grand et la personne va y réfléchir.

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8
Q

Quels sont les 2 explications de la rapidité du débit verbal?

A

1- La personne ne réfléchit pas

2- Communicateur paraît intelligent ou bien informé

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9
Q

Quelle est l’explication et la condition à l’utilisation d’arguments?

A

Explication: ne réfléchit pas
Condition: demande doit être petite pour la personne

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10
Q

Décris l’effet de contexte et de formulation.

A

Présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière afin de la faire paraître positive.

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11
Q

Quels ont été les résultats pour l’étude de Langer, Blank et Chanowitz en ce qui concerne l’utilisation d’arguments?

A

Ajouter une raison “valable” amenait le plus de personne à céder leur place, ensuite ajouter une raison peu valable (presque autant que raison valable), puis ne pas donner de raison mène le moins de personne à céder leur place.

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12
Q

Quelles sont les explications de l’effet de contexte et de formulation?

A

1- Implication du processus d’amorçage (

2- Demandes positives paraissent moins dérangeantes

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13
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Cho et Sands concernant l’effet de contexte et de formulation?

A

Présenter les effets positifs plutôt que les effets négatifs est plus convaincant que de présenter les effets négatifs

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14
Q

Décris la technique de la psychologie inversée.

A

Demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir où à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité

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15
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Macdonald concernant la psychologie inversée?

A

La technique est utilisés 1 fois sur 2 et fonctionne au 2/3

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16
Q

Quels sont les explications de la psychologie inversée?

A

1- Réactance psychologique: afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur ,la personne fait le contraire de ce que ce dernier dit
2- Effet de contraste: Quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré

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17
Q

Quels sont les 2 conditions de la psychologie inversée?

A

1- Être sûr que la personne ne vas pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves
2- à éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur

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18
Q

Quelle est la variante de la psychologie inversée et en quoi consiste-t-elle?

A

Modification de la réalité: modifier la réalité pour qu’elle semble plus acceptable

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19
Q

Quels son les 3 techniques en séquences qui vont du plus petit au plus grand?

A

1- Pied dans la porte
2- Amorçage
3- Leurre

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20
Q

Quels sont les 2 techniques en séquences qui vont du plus grand au plus petit?

A

1- Porte au nez

2- Ce n’est pas tout

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21
Q

Décris la technique du pied dans la porte.

A

Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré, puis faire une demande plus grande

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22
Q

Qu’est-ce que la technique de l’amorçage?

A

Faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs, puis soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente

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23
Q

Décris la technique du leurre.

A

Attirer la personne avec une offre, puis lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose plus coutant

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24
Q

Quels sont les 2 techniques en séquences qui vont du plus grand au plus petit?

A

1- Porte au nez

2- Ce n’est pas tout

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25
Q

Qu’est-ce que la technique de la porte au nez?

A

Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée, puis faire une demande plus modeste

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26
Q

Décris la technique de Ce n’est pas tout.

A

Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée, puis diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.

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27
Q

Donne les résultats de l’étude de Freedman concernant le pied dans la porte (signer pétition, puis poser pancarte)

A

3/4 des gens sur qui ont a utilisé la technique ont accepté de poser la pancarte contre 16% sans la technique

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28
Q

Nomme les 3 explications du pieds dans la porte.

A

1- Théorie de la perception de soi: besoin d’avoir une image de soi positive
2- Théorie de l’engagement: quand on s’est engagé à faire qqch, il est plus difficile de se retirer
3- Théorie de la dissonance cognitive

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29
Q

Quelles sont les 3 conditions du pied dans la porte?

A

1- Première demande doit être acceptable
2- Première demande prosociale (faire qqch de bien)
3- Fonctionne moins bien si la première demande est accompagné d’une récompense

30
Q

Quels sont les 2 étapes de l’amorçage?

A

1- Faire accepter une entente ne révélant que le positif

2- Soulever les aspects négatifs associés à l’entente

31
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Cialdini concernant l’amorçage? (dire l’heure du labo après)

A

avec la technique: 50% se présente quand même

Sans technique: 25%

32
Q

Quels sont les 2 explications de la technique de l’amorçage?

A

1- Théorie de l’engagement

2- Personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur puisqu’elle a déjà accepté (plus rare)

33
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Guégen, Joule et Marchand concernant le leurre? ( passants acceptent de faire une étude, arrivent et c’est étude différente)

A

Avec technique: 3/4 des personnes acceptent contre 32% sans la technique.

34
Q

Quelle est l’explication de la technique du leurre?

A

Théorie de l’engagement (action, décision)

35
Q

Quels sont les 2 conditions de la technique du leurre?

A

1- Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale (si la personne a déjà commencé, elle risque plus d’accepter)
2- 2ème demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande

36
Q

Quels sont les 2 étapes de la technique de la porte au nez?

A

1- Très grande demande qui sera rejetée

2- faire demande plus modeste

37
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Cialdini concernant la porte au nez ? (donner 2h chaque semaine pendant 2 ans, puis participer à une étude de 2h seulement)

A

avec technique: la moitié des personnes acceptent

Sans la technique: 17% acceptent (peu)

38
Q

Quels sont les 4 explications de la porte au nez?

A

1- Contraste perceptuel
2- Besoin de réduire la malaise
3- Présentation de soi
4- Concession réciproque

39
Q

Quels sont les 3 conditions de la porte au nez?

A

1- Première demande doit être réaliste
2- Deux demandes doivent être faites par la même personne
3- Les 2 demandes doivent être consécutives et rapprochées

40
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Pollock concernant la technique ce n’est pas tout? (vendre des chocolats à différents prix et dire qu’on donne le rabais) en ordre de ce qui fonctionne le mieux

A

1- petite boîte avec réduction
2- petite boîte sans réduction
3- grosse boîte avec et sans réduction

41
Q

Quelle est l’explication de Ce n’est pas tout?

A

Saillance de l’information (exemple: rabais attire l’attention)

42
Q

Quelle est la condition de Ce n’est pas tout?

A

Le coût doit être peu élevé pour la personne. Un coût plus élevé mène à la réflexion

43
Q

En quoi consiste la technique de réciprocité?

A

Offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande

44
Q

Quel est le résultat de l’étude de Regan sur la réciprocité? offrir boisson gazeuse avant de demander de lui acheter loterie

A

Avec la technique: vendu 2 fois plus de billets de loterie que sans la technique

45
Q

Quelle est l’explication et la condition de la réciprocité?

A

Explication: la personne se sent redevable
Condition: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service (sinon, le sentiment s’estompe)

46
Q

En quoi consiste la flatterie?

A

Complimenter l’autre avant de lui faire notre demande

47
Q

Quel est le résultat de l’étude de Rind et Bordia concernant la flatterie?

A

Ajouter un bonhomme sourire sur la fature augmenter le pourboire de 20%.

48
Q

Quelle est l’explication de la flatterie et quels sont les 2 conditions de cette technique?

A

Explication: Implication du processus d’amorçage (bonne humeur donc plus positif)
Conditions:
1- Demandeur doit être très subtil
2- Il doit y avoir conspiration autistique

49
Q

Qu’est-ce que la conspiration autistique?

A

Dans la flatterie, il y a le flatteur et le flatté. Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est. Les 2 doivent être convaincus.

50
Q

Décris la technique de la culpabilisation.

A

Rendre l’autre responsable d’un événement négatif pour obtenir quelque chose de lui.

51
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Katzev et al sur la culpabilisation? (Réprimande au zoo)

A 
Avec technique (réprimande): plus que la majorité ont aidé la femme (58%)
Sans technique: 33% ont aidé la femme
52
Q

Quelle est l’explication et la condition de la culpabilisation?

A

Explication: Besoin de réduire la malaise
Condition: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable.

53
Q

Décris la technique de similarité.

A

Faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande.

54
Q

Quels sont les résultats de l’étude de Burger concernant la similarité?

A

Avoir un point de similarité augmente l’acceptation, mais avoir un point de similarité rare l’augmente encore plus

55
Q

Quelle est l’explication de la similarité?

A

Sentiment d’être lié à l’autre

56
Q

Décris le processus de rareté et donne les 2 explications.

A

Consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir.
Explications:
1- Perception de valeur qui augmente la désirabilité
2- Sentiment d’urgence

57
Q

Quels sont les résultats de l’étude de William concernant la rareté?

A

Les personnes ayant déjà reçu des offres d’emplois étaient préférées à celle sans offre.

58
Q

En quoi consiste l’étude de Milgram? Décris le processus

A

Des civiles sont recrutés pour une étude et ils vont dans un laboratoire où il y a 1 participant complice et un expérimentateur. Le participant naïf est donné professeur et le complice l’élève. Le complice doit donner des mauvaises réponses et le professeur doit donner des chocs à l’élève à chaque mauvaise réponse en augmentant l’intensité du choc à chaque erreur. Le complice fait des sons et à la fin reste silencieux. L’expérimentateur doit rester neutre.

59
Q

Quelle est la condition de base de l’étude de Milgram?

A

Expérimentateur est présent dans la pièce, et le complice est derrière un mur. On l’entend, mais on ne le voit pas.

60
Q

Quel pourcentage de participants dans l’étude de Milgram ont continué jusqu’à la fin?

A

63% des participants ont continué jusqu’à la fin

61
Q

Classe les résultats de l’étude de Milgram concernant la proximité de la victime en terme du plus de participants ayant continuer jusqu’à la fin (plus grand au plus petit)
touche la main, pas vue, mais entendue; vue et entendue et ni vue ni entendu

A

1- Ni vu ni entendue
2- Pas vue, mais entendue
3- Vue et entendue
4- Touche la main

62
Q

Classe les résultats de l’étude de Milgram en ce qui concerne la proximité de l’autorité du plus de participants ayant continué au moins de participants.
autorité présente, pas d’autorité ou ordre par téléphone.

A

1- Autorité présente
2- Ordre par téléphone
3- Pas d’autorité

63
Q

Classe les résultats de l’étude de Milgram selon le type d’environnement du plus de participants ayant continu au moins
Université Yale, local au centre-ville

A

1- Université Yale

2- Local au centre-ville

64
Q

Comment la présence de partenaires dans l’étude de Milgram influence-t-elle le pourcentage de participants restant jusqu’à la fin? Donne les résultats

A

-1er complice part à 150V: 33% partent avec lui
- 2ème complice part à 210 V: 33% partent avec lui
Seulement 10% des participants ont continué jusqu’à la fin.

65
Q

Comment l’augmentation progressive des chocs influencent-elles l’obéissance?

A

Quand les chocs augmentent progressivement, il y a un plus haut taux d’obéissance que quand les chocs augmentent drastiquement. Technique du pied dans la porte: on ne réalise pas l’ampleur de la demande

66
Q

Quels sont les 3 facteurs de maintenance qui explique les résultats de l’étude de Milgram? Décris ce qu’est un facteur de maintenance

A

1- Politesse
2- Tenir sa promesse
3- Sentiment d’embarras si refus
Facteur de maintenance: raisons pour bien paraitre, facteurs psychosociaux

67
Q

Quelle est la raison la plus évoquée par les participants de l’étude de Milgram pour avoir continué jusqu’à la fin dans les processus d’adapatation?

A

Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité

68
Q

Qu’est-ce que le contre-anthropomorphisme et comment s’applique-t-il à l’étude de Milgram?

A

Il s’Agit d’attribuer des caractéristiques impersonnelles à quelque chose de vivant. Dans le cas de l’étude de Milgram, ça s’applique quand le participant dit: l’expérience l’exige.

69
Q

Nomme 4 processus d’adaptation qui explique l’étude de Milgram.

A

1- Absorber par la tâche
2- Changement de valeur
3- Dévalorisation de la victime
4- Contre-anthropomorphisme

70
Q

Y a-t-il une différence significative entre les hommes et les femmes dans l’étude de Milgram?

A

Non.

71
Q

Dans le jeu de la mort, qu’est-ce qui contribue au % de participants qui vont jusqu’au bout de l’expérience?

A

1- Encouragements de la foule

2- Les participants avaient la motivation à faire le jeux

Psycho sociale finale (5 decks)

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