Cours 9 Flashcards
Pourquoi le coût d’appro est-il imp ?
Car il représente de 50% a 70% du total des ventes
Quel est le processus d’achat en entreprise ?
- Besoin
- Normes définies (déf. des prod.) liens 4
- En stock (Entrepôt et ajustement des stocks)
- Fournisseurs (analyse des fourn. potentiels) Liens 5
- Commandes (Négo)
Quels sont les étapes du processus d’achat ?
a. La prévision ou la prise de conscience du besoin
b. Détermination et description des caracts
c. Rech. et évaluation de fourn. potentiels et l’appel d’offre
d. La réception et l’analyse des soumissions
e. le choix des fourn.
f. Réception des marchandises
g. l’évaluation post-achat (le prod a-t-il résoud le prob?)
Dans la prévision ou la prise de conscience du B, le prob peut être lié a quoi ?
- le prod soit désuet
- pannes de produc trop fréquentes
- Qlté insatisfaisante
Comment le rep peut stimuler la perception du B ?
En lui montrant l’augmentation du rendement que son prod lui apporte au C
Que fait-on dans l’étape de la détermination et description des caracts ?
Rédaction du cahier de charges.
Le rep = collabore avec les pers. influentes
Que fait-on dans l’étape de La réception et l’analyse des soumissions?
Compare les diff. soumissions reçues
Que fait-on dans l’étape du choix des fourn. ?
Négo des modalités
Quels sont les différentes situations d’achats ?
a. La nouvelle tâche
b. Les tâches répétés
c. Le réachat modifié
Explique la situation de “nouvelle tâche”?
La somme d’argent est souvent élevé, donc un risque perçu plus élevé et un processus d’achat plus long
Que fait le rep attitré dans la situation de “nouvelle tâche”?
- Suit les chgmts dans les B de l’E
- Découvre les B
- Peut participer à la 1ère étape du processus
Que fait le rep n-attitré dans la situation de “nouvelle tâche”?
- Découvre les B
- Peut participer à la 1ère étape du processus
Explique la situation de “tâches répétés”?
Situation où l’acheteur agit tjrs de la même façon et il n’a pas besoin de bcp d’infos supp.
Que fait le rep attitré dans la situation de “tâches répétés”?
- Renforce rel. avec l’acheteur en satisfaisant les B de l’E
- Surveille l’évolution des B
Que fait le rep n-attitré dans la situation de “tâches répétés”?
- Essaie de convaincre l’E de changer pour acheter chez nous
- Veut avoir la position du fourn. actuel
Explique la situation de “Réachat modifié”?
C’est un sit d’achat différente de l’habitude qui nécessite une réévaluation. L’acheteur investira temps et efforts pour considérer des solutions différentes
Que fait le rep attitré dans la situation de “Réachat modifié”?
- Remédie tout de suite au prob du C
- Réexamine les B du C
Que fait le rep n-attitré dans la situation de “Réachat modifié”?
- Détermine le prob qu’éprouve l’E avec son fourn.
- Encourage le C à examiner la solution
Quels sont les facteurs rationnels ? (facteurs d’achat en E)
- La qualité
- Le service
- Le prix
- La continuité des appro
Que représente la qualité pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?
Il cherche une qualité uniforme et constante.
Son but est de garantir le prod. final, réduire les inspections des prods et l’intégration du matériel dans le processus de produc
Que représente la qualité pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?
-Assistance technique
-l’info
-livraison
-réparation
-accessibilité pièce de rechange
Tout ceci influence la décision d’achat
Si l’entreprise a des fournisseurs lents que doit-il faire ?
Entreposer plus de marchandise et plus insvestir
Que représente le prix pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?
Évalue le prix du prod. selon plrs pt de vue
Que représente la continuité des appro pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?
Un arrêt du flot d’appro = une suspension de la produc, ce qui engendre des frais d’attente + le mécontentement des C
Décrit les facteurs émotifs dans les facteurs d’achat en E
- Ils ne sont pas négociable dans la décision d’achat
- Ils sont souvent inconscient
- Et les motivations irrationnelles évolue durant la carrière
Quelles situations fréquentes retrouvent-on dans les facteurs émotifs ?
- Souci de ne pas provoquer de résistance au chgmt en évitant d’acheter de nouv. prod.
- Conserver son emploi par décision d’achat conservatrices
- Le B d’être bien perçu par l’achat des prod. les plus récent
