Chapitre 7

Question 1

Qu’est ce que la définition de l’objection ?

Answer 1

Argument opposé à une suggestion, à une proposition. En vente, l’objection est une forme de rétroaction du processus de communication entre le vendeur et le consommateur.

Question 2

Pourquoi les gens formulent-ils des objections ?

Answer 2

1. L’insécurité
2. La résistance au changement
3. La reconnaissance des objections réelles

Question 3

Il existe 2 types d’objection réelles

Answer 3

Objection réelle : Objection qui traduit véritablement une impression, une réaction ou un questionnement chez le client.
Objection fausse : Objection qui repose pas sur un sentiment, une réaction ou un questionnement véritable chez le client.

Question 4

Qu’est ce que la définition de réfutation ?

Answer 4

Réponse à une objection amenéepar le client. Comme l’objection est un signe d’intérêt de la part du client, la manière de réfuter devient cruciale.

Question 5

La réfutation des objections

Answer 5

Boomerang
Oui, mais...
Questionnement
Recadrage
Répitition
Rejet
Report
Résumé atténué 
Résumé avec complément d'information
Résumé avec un levier
Anticipation
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