Chapitre 8 Flashcards
Définition de la conclusion
Le client potentiel hésite à assumer le risque inhérent à la décision d’achat.
Rep doit mettre un peu de pression
Client peut vouloir acheter a n’importe quelle étape
Quel sont les différentes Types de conclusion qui peut faire conclure la vente avec le client ?
Signer un contrat
Accepter une période d’essai gratuite
Faire un nouvelle proposition
Obtenir une nouvelle rencontre
Types de questions a poser
- Que pensez-vous de notre produit
2. J’aimerais connaitre votre opinion sur cet élément de notre offre…
Les types de signaux
Toucher ou manipuler le prod. = signe de possession
Changement d’attitude = temps de conclure
Commentaires positifs
Questions sur les garanties, délais de livraison, couleurs offertes
Les méthodes de conclusion
- Présumé que la vente est fait
- Construction d’une série d’acceptation
- Résumé les arguments de vente
- Prévision d’un évènement important
- Offre spéciale
Causes d’échecs d’une vente
Ne pas demander au client d’acheter
Trop d’infos = client confus
Manque de confiance
Ne pas écouter le client
Règle à suivre en cas d’échec
Faire preuve d’empathie
Ne pas ironiser
Respecter le point de vue du client
Remercier le client
Que veut dire “non” ?
Je ne veut pas acheter maintenant
Je veux plus d’info
Ne me bouscule pas
Processus d’achat incomplet
L’après-conclusion : Les attitudes et les activités du rep. après l’acceptation ?
Ne pas accélérer le rythme
Maintenir la convo durant la rédaction du contrat
Remplir le bon de commande correctement
Expliquer les engagements du contrat au client correctement
Remerciements
Chaine sans fin
L’après-conclusion : Le départ
Laisser sa carte professionnelle
Remercier de nouveau le client (tél., courriel)
Féliciter le client de sa décision
Créer une fiche client
http://www.youtube.com/watch?v=X6OZiPVQQMo
