Chapitre 6

Question 1

Existe-t-il un parallèle entre le processus de vente et le processus d’achat ?

Answer 1

Voir diapo 4 page 1

Question 2

Explique la prise de contact

Answer 2

Permet au vendeur d’établir un rapport avec le client, reconnaitre les besoins, découvrir à quelle étape est le client, découvrir le niveau de risque perçu par le client.
ÉTAPE LA PLUS IMPORTANTE

Question 3

Quels sont les 3 choses qui sont importante a connaitre dans la préparation à la présentation ?

Answer 3

1. La connaissance du produit
2. La connaissance de l’envirronnement
3. Connaissance de l’entreprise

Question 4

Quel est la définition de la présentation ?

Answer 4

Il s’agit de transformer une caractéristique en avantage pour le client

Question 5

Qu’est ce que le modèle SPIN ?

Answer 5

Série de questions qui aideront le vendeur à déterminer les caractéristiques du produit qui constituent un avantage pour le client
Situation - Problème - Implications - Need payoff (avantages)

Question 6

Décrit l’étape de la situation

Answer 6

Poser des questions sur la situation d’achat

Question 7

Explique l’étape du problème

Answer 7

Poser des questions sur les difficultés que le client a rencontré dans sa situation

Question 8

Explique l’étape de l’implication

Answer 8

Poser des questions sur les répercussions afin de déterminer comment le problème influence le fonctionnement du client.

Question 9

Explique l’étape du Need Payoff

Answer 9

Formuler sous forme de questions les bénéfices de certains produits.

Question 10

Quels sont les 3 techniques de présentation ?

Answer 10

Présentation mémorisée : Texte préparé par les gens du MKG
Présentation par thème : Le vendeur peut présenter chaque produit selon différent aspect.
Approche de la satisfaction du client : Ajuste sa présentation en fct des besoins des clients.