Cours 9 Flashcards
4 principe à retenir si on est un acheteur ou vendeur à l’étranger?
- on veut mieux vous connaitre
- on désire connaître l’entreprise que vous représentez
- On s’attend toujours à établir une relation à LT
- Avant d’entamer une négo = il faut s’y préparer.
Section 5.4 La négociation commerciale p.199 5.4.1 La méthode de négociation pour bien se préparer il faut respecter:***
- Fixer des objectifs précis relativement aux sujets qui seront discutés
- Établir un ordre du jour détaillé
- Prévoir plusieurs scénarios de négociation
- Chercher à connaître d’avance ses interlocuteurs
- Tenter de connaître le processus décisionnel de ses partenaires étrangers
- Engager un interprète (2 traducteurs)
- Se familiariser avec les différents éléments et les variables d’une négociation
3 objectifs
Chinois aime pas perdre la face –> négo = certain jeu pour baisser (acheter une maison = pas dire notre prix qu’on veut pour pas lui faire perdre)
Foire= 1 locaux, 1 international (lire avant d’y aller), connaitre les bon réseaux sociaux
Point à mettre en pratique dès le début de la rencontre?
- échanger les cartes professionnelles
- apprendre à connaitre ses interlocuteurs avant d’entrer das le vifs du sujet
- Écouter, mais aussi observer
- Suivre l’ordre du jour
- Interroger son interlocuteur pour s’assurer que l’on comprend bien sa pensée
- Toujours se ménager une porte de sortie
- Ne pas fixer de limite de temps au déroulement des négociations
5.4.2 Les variables d’une négociation***
1) Comprendre comment négocier selon l’environnement culturel :
- négo peut être un Jeu? Défi? Corvée?
- Apprendre au préalable ce que les intervenants étrangers aiment/n’aiment pas:
- Maroc: c’est comme du sport!!!
- Chine aussi! SPORT
- Japon: n’aime pas négocier un prix.
- Mexique? JEUX
- Grèce? Gens sont agressants= ils ont des pancartes pour t’attraper!
- Québec: pas vraiment un négociateur, mais il apprend vite
2 philosophies de vendeur auto (répondre aux besoin du client vs veut vendre)
Mexique= regarde quelqu’un = commencer le jeu
important de se renseigner sur le protocole du pays. Utiliser les titres (monsieur, docteur, herr doktor, senor)
Doit adopter une démarche personnalisée et sociale.
Restaurant ou bar = pour connaitre ses interlocuteurs.
les repas = incontournable en affaires internationales
comprendre le NV –> observer et écouter
recommander d’être 2 personnes pour la négo sérieuse et difficile.
1 écoute l’autre observe.
tenir compte de la notion du temps
processus décisionnel = hiérarchique (distance hiérarchique) ou en groupe (collectivisme)
«Certains hellénistes (c’est à dire ceux qui comprennent la langue et la culture grecques – pas mon cas prétendent même que le mot qui l’exprime le mieux en grec serait«Symphonia».
Autre article - Les erreurs à éviter dans une négociation internationale
- Envisager la discussion sous le prisme « gagnant-perdant » perdant= perdre la face ont veut pas ça!
- Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
- Se laisser envahir par ses émotions
- Pensez qu’on connait son interlocuteur parce que l’on connait sa culture
«Notre conseil - Négocier, même à l’international, c’est négocier avec une personne et pas une culture. Vous pourriez donc être surpris.»
Coréen= toujours calme (fâché, heureux =calme) fâché face montre rien mais les mains sérer!
Faire attention au multi culturaliste= un colombien qui se sent québécois= traiter comme un colombien il se sentira pas bien
La négociation (chambre de commerce)
- Personnel (début)
- Professionnel
- Personnel (fin)
- Climat d’affaire sympathique, amical et calme
- Mettrez l’accent sur la confiance et la comptabilité mutuelle des sociétés
- Il y aura une négociation des prix, prévoyez une marge!
- Soyer prêt à mettre de l’avant des solution de financement créatives
- Planifiez de faire des visites répétées et de maintenir le contact après vos voyages
La prise de décision (Chambre de commerce)
- Les décisions sont prises à un haut niveau. Cela peut prendre du temps
- L’atteinte des objectifs fixés est souvent retardée par des imprévus
- Obtenez tous les accords par écrit, le OUI a pu être dit par politesse –> pour ne pas pendre la face!!
5.4.2 Les variables d’une négociation***
2) Connaître les ambitions des négociateurs?
- Un intervenant a-t-il le le mandat de donner du fil à retordre?
- Si oui, il faut:
- Déceler le rôle de chacun, s’attirer leur sympathie et les mettre en valeur
- On peut céder à certaines de ses demandes pour le valoriser - Gagnant-gagnant
5.4.2 Les variables d’une négociation
3) Se renseigner sur le protocole
Titres (docteur,…), vouvoiement
1. Allemagne :
- si doctorat : herr doktor (Monsieur le docteur)
- si ingénieur : herr doktor ingenior (Monsieur le docteur)
2. Mexique : hiérarchisé, respect des titres:
- Professeur, Docteur,
- Monsieur (Señor), Madame (Señora), ou Mademoiselle (Señorita) suivi de leur nom.
3. Afrique, pays anglo-saxons (ex Canada anglais) : respect des titres :
- professeur : Monsieur le professeur
4. Québec, France : non
5.4.2 Les variables d’une négociation
4) Adopter une démarche personnalisée et sociale
- Rencontres dans un restaurant, bar : contexte moins formel = incontournable
5) Comprendre le langage non verbal
- Être au moins 2 personnes présentes aidera!
6) Argumenter avec des faits, des données fiables, chiffres concrets (sources), avoir de la rigueur
- Allemand, Néerlandais : vont vérifier
- Danemark : votre crédibilité se fait en fonction de la qualité des informations que vous présentez (être non préparé = critiqué)
5.4.2 Les variables d’une négociation -suite
7) Tenir compte de la notion de temps du pays, avec souplesse
- Latinos et Suisses : perceptions différentes
- Mexique : mañana mais…
… maintenir tous vos rendez-vous
… essayer d’être aussi ponctuel que possible.
… confirmer tous vos rendez-vous au moins deux fois
dès votre arrivée dans le pays pour rappeler votre venue à votre hôte et l’assurer du sérieux de vos intentions
5.4.2 Les variables d’une négociation -suite
8) Établir une relation de confiance
- Sérieux de la démarche à long terme
- Chine, Japon : engagement à LT avec leurs partenaires
- Souligner sa volonté de s’engager à LT et agir en conséquence
9) Minimiser le facteur de risque
- Mettre l’accent sur le positif
- Langage positif, rassurant
10) Connaître le processus décisionnel
- Brésil et plusieurs pays d’Afrique : approche hiérarchique (distance hiérarchique)
- Japon : approche consensuelle, décision se prend en groupe (collectivisme)
Langage positif: Ne pas dénigrer les autres = mon produit est le meilleur des autres = à ne pas faire
Faire par écrit! Contrat (avion et le chinois qui est d’accord et non de dire oui)
5.4.2 Les variables d’une négociation
11) Savoir conclure une entente
- Ne pas prolonger indéfiniment
- Savoir faire des compromis
12) Obtenir les services d’un mentor?
- Préparer la négociation
- Discuter de leurs centres d’intérêt, se montrer intéressé
- Truc: lire les journaux locaux avant le départ
- Art (musique, peinture…), sport national
5.4.2 Les variables d’une négociation
13) Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants
A. Échanger les cartes d’affaires recevoir à 2 mains (précieux)
- Asie : donner sa carte professionnelle à deux mains, en s’inclinant, regarder la carte reçue
A. Apprendre à connaître avant d’entrer dans le vif du sujet
- Small talk, laisser l’autre amorcer la négo
- Ex: Mexique, les relations personnelles sont cruciales pour réussir en affaires
A. Écouter et observer
- Contexte (objets, lieux…)
Ici = ami Linkin et non carte d’affaire
Small talk= être capable de parler de chose au autre mais faire attention ex: pas conjoint, politique, Hitler…
13) Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants - suite
D) Suivre l’ordre du jour
- Latino-américains : coq à l’âne (revenir tout le temps)
- Pays arabes : on interrompt pour parler avec d’autres
E) Interroger, s’assurer que l’on comprend bien sa pensée
- Anglais langue seconde: malentendu
13) Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants - suite
F) Toujours se ménager une porte de sortie pour la négo
- Ne jamais laisser deviner la marge de manœuvre décisionnelle avant de dire que l’on est satisfait
- Asie, ne pas perdre la face : ce serait situation fâcheuse
Ex : dire qu’on doit demander à notre supérieur
- (permet de négocier du temps)
G) Ne pas fixer de limite de temps au déroulement des négos
- 2 qualités : être souple et détendu
- Ne pas être limité à un ordre du jour trop rigide
H) Assurer un suivi
Indien: familiaux, business, hiérarchique, direct
Sauver la face= tu l’écoute mais tu le fais à ta façon! (dit pas que tu le fait pas pour ne pas lui faire perdre la face)
Quelle suggestions auriez vous faites à Louis Demers si vous aviez participé à cette rencontre?
- offrir un cadeau de la même valeur que le colier de perle (pas une sculpture inuite pour les Japonais)
- Ne pas déballer le cadeau devant le Japonais = manque de respect, car pour ne pas perdre la face
- Rencontrer le même niveau hiéarchique donc un cadre supérieur avec un cadre supérieur et non un responsable comme Louis Demers.
- L’emballage important (rouge = bonheur ou chance) donc emballer son cadeau avec ce papier de soie.
- Avoir un interprète, savoir comment le protocole de cadeau fonctionne.
5.4.2 Les variables d’une négociation -suite
14) Quelques pièges à éviter
- Éviter l’ethnocentrisme - attitude de supériorité (croire que son groupe culturel est supérieur)
- Ne pas présumer que les comportements ont les mêmes significations
- Amérique du Nord: long = perte d’intérêt
- Chine : tant qu’elle n’a pas dit non , encore intéressé
- demander oui-non avant de renoncer!!
- Éviter les stéréotypes
- Être attentif aux minorités visibles
- Ne pas présumer : Origine chinoise au Canada = il pense selon la culture chinoise? :
- Peut-être de la 3ième génération? Adhère aux valeurs américaines?
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193)
Voir Note du Livre!!
A commis une erreur majeure, a mal préparé ses dossiers avant son départ pour Tokyo
- Avoir un intermédiaire (buddy!) (interprète, conseiller, personne de confiance travaillant au Japon…)
Japon = culture à haut contexte (Communication selon Hall - chapitre 5)
Tenir compte de l’attitude, du non verbal plus que des mots
Japon, un cadeau, n’est pas un simple cadeau = symbolique =cérémonie d’échange de cadeaux fait partie intégrante d’une relation d’affaires p. 192
(invitation à un repas, verre = idem)
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
- VALEUR du cadeau donné
- Importance: offrir un cadeau est + important au Japon qu’ici! (et Russie, Asie, Amérique du sud..)
- Bien d’offrir un cadeau à la personne de niveau hiérarchique :supérieur p. 192
- Oui, c’est bien… mais quel cadeau a de la valeur aux yeux de Japonais???
- Une sculpture inuit? Goûts à valider :
- s’informer de leurs goûts auprès du délégué commercial de l’ambassade du Canada au Japon, sur Affaires mondiales ou avec des gens connaissant ce marché
- Les Japonais achètent beaucoup de cadeaux (famille, collègues de travail, patrons…aiment les marques $$$
VALEUR du cadeau donné
- Emballage de sa sculpture?
- Avoir un emballage très soigné car l’emballage a une valeur aussi importante que le cadeau p.192
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
«On doit toujours préserver l’harmonie, il est fortement conseillé de s’informer au sujet de ces cadeaux dans un contexte d’affaires - Règles précises: couleur, type de cadeau, valeur, emballage…» p. 193:
- Couleur à privilégier?
Rouge = Chance et bonheur
Blanc à éviter = couleur du deuil syllabes ont le mot deuil - Moments?
Pas le 4 ni le 9 du mois = chiffres ont des syllabes= mort, souffrance
Été et 1er de l’an : cadeau aux supérieurs et collègues
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
Erreur : s’empresser d’ouvrir le cadeau devant la personne?
- Ne jamais le déballer en présence de celui qui l’a donné : pour ne pas offenser! Pourquoi?
- Car si le cadeau est de plus petite valeur = affront, perdre la face!!!) P. 192 -193
- Il faut attendre et l’ouvrir chez soi
- ** On voit notre erreur : s’excuser de son empressement
(ex : athlètes de soccer à l’international font des excuses nationales pour avoir vu des prostituées = honte pour leur pays )
- Orientation à LT
- prévoir plusieurs visites, ils investissent dans une relation pour du long terme
- Société masculine, haut contrôle de l’incertitude
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
- VALEUR du cadeau reçu - suite
- Est-ce de la corruption si $$$$$? Non!
- Garder le cadeau coûteux? Le rendre?
- Le garder!!! c’est le protocole japonais.
- Ne pas penser que = corruption
Le collier est $$$ mais il ne faut pas le souligner : - passer sous silence la valeur du cadeau reçu
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
- VALEUR du cadeau reçu – suite
- Si notre cadeau offert est de moindre valeur que collier de perles$$$$$?
- C’est qu’alors on n’a pas suivi le protocole et dès que l’on s’en rend compte :
- S’EXCUSER SINCÈREMENT
- ET à la prochaine visite, offrir un cadeau de valeur égale (si le contrat en vaut la peine)
- La valeur du cadeau
- Faire plaisir, sans vous ruiner
- Présenter le cadeau avec les deux mains
- Les paquets cadeaux, un art
- Ouvrir son cadeau ou non
Cadeau valeur égal
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
Communication à haut contexte
- Carte d’affaires : Remercier :
- verbal (plusieurs niveaux de politesse),
- non verbal (S’incliner plusieurs niveaux de politesse)
- Carte d’affaires : Prendre à 2 mains, lire, regarder longuement
- Carte d’affaires : Ranger soigneusement
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
Communication à haut contexte - suite
- Ton monocorde= respect (Asie)
- Ton bas = respect (Japon, Corée du sud, Vietnam )
- Mots :
peu de mots = mieux (monotone)
Silence valorisé = respect (prend le temps pour avoir la bonne réponse)
- Temps
- Prendre du temps à répondre = intérêt = respect
- Ex question importante : 2 minutes et demie pour répondre
Merci en Japonais, comment l’exprimer en toute situation
Le respect pour les japonais est important, il y a plusieurs niveaux!
(Domo arigato gozaimasu):merci infiniment (plus longue et plus «polie» )
(Arigato gozaimasu):merci beaucoup (polie)
(Domo arigato):merci bien (plus «contractée»)
(Arigato):merci (la forme la plus contractée n’utiliser qu’avec des proches, dans un cadre moins formel)
(Domo):elle est utilisée pour dire merci en réponse à la formule «Dozo», lorsque l’on reçoit quelque chose ou un service.
(Sumimasen):formule utilisée pour dire «merci» en s’excusant
(Sankyu):merci exprimé à l’anglaise, essentiellement utilisée par les jeunes entre eux.
Signe de tete pas serrer la main = différente degrés de politesse
Merci en Japonais, comment l’exprimer en toute situation
- Dire merci par la gestuelle ou des actes
Utiliser des mots pour remercier en japonais c’est bien, mais ce n’est pas suffisant dans une société où beaucoup d’éléments sont codifiés. Voici donc toute une série de gestes ou d’actes à réaliser pour amplifier vos remerciements: - le petit signe de tête:qui sera toujours bien perçu lorsque l’on remercie quelqu’un, sans trop en faire.
- l’inclinaison:le degré de cette dernière dépendra selon la personne que vous remerciez et la situation à laquelle vous êtes confronté.
- recevoir avec les 2 mains:dans le cadre de la réception d’un cadeau, d’un objet, … prenez le avec les deux mains tout en remerciant.
- le remerciement de fin d’année:envoyer uneNengajo(carte de voeux) est un excellent moyen de dire merci à ceux qui vous ont aidé au cours de l’année écoulée.
- Les Omiyage:ces cadeaux «souvenirs» de voyage que l’on offre autour de nous sont aussi une façon de remercier les personnes qui nous ont aidé. Sachez que lorsque vous recevez un cadeau de la part d’une autre personne, il est de coutume d’en offrir un en retour, d’une valeur similaire, environ. Vous pouvez aussi lire mon article «quel cadeau offrir à des japonais» pour plus d’informations.
- Le Reikin (礼金):le «cadeau» au propriétaire qui accepte de vous louer son logement. Il s’agit d’un certain montant, souvent 1 à 3 mois de loyer, que vous offrez littéralement au propriétaire pour le remercier. Cette pratique est de moins en moins généralisée, et vous pouvez en apprendre plus dans mon article «louer un appartement au Japon«.
Communication Anecdote
- Japon le soir Voit rien (ombres), On entend tout (mais discret-silence-respect) - Québec le soir (hiver avec lumière) Voit tout , On n’entend rien
LA PRESSE
À lire
4 principe à retenir si on est un acheteur ou vendeur à l’étranger?
- on veut mieux vous connaitre
- on désire connaître l’entreprise que vous représentez
- On s’attend toujours à établir une relation à LT
- Avant d’entamer une négo = il faut s’y préparer.
Quelle suggestions auriez vous faites à Louis Demers si vous aviez participé à cette rencontre?
- offrir un cadeau de la même valeur que le colier de perle (pas une sculpture inuite pour les Japonais –> s’informer de leurs goûts auprès du délégué commercial de l’ambassade du Canada) Offrir un cadeau à la personne de niveau hiérarchique: supérieur. Japonais aime les marques $$$, ils achète bcp de cadeaux (famille, collègues de travail, patron…)
- Ne pas déballer le cadeau devant le Japonais = manque de respect, car pour ne pas perdre la face si plus faible valeur
attendre de l’ouvrir chez soi
si voit notre erreur= s’excuser - Rencontrer le même niveau hiéarchique donc un cadre supérieur avec un cadre supérieur et non un responsable comme Louis Demers.
- L’emballage important et très soigné –> même valeur que le cadeau (rouge = bonheur ou chance) (blanc à éviter= couleur du deuil syllabes= mots deuil) donc emballer son cadeau avec ce papier de soie.
Doit toujours préserver l’harmonie, il faut s’informer au sujet de ces cadeau dans un contexte d’affaires! - Les moments! pas le 4 ni le 9 du mois = chiffres ont des syllabes = mort et souffrance
été et 1er de l’an = cadeau aux supérieurs et collègues. - Avoir un interprète (intermédiaire qui travail au Japon),
- savoir comment le protocole de cadeau fonctionne. pas un simple cadeau =cérémonie, symbolique (fait partie intégrante d’une relation d’affaires)
- Tenir compte du haut contexte (attitude, non verbal)
- Orientation à LT = plusieurs visites, ils investissent dans une relation LT, société masculine, haut contrôle de l’incertitude.
- Cadeau grosse valeur n’est pas de la corruption
- garder le cadeau couteux = protocole japonais
- si le collier est $$$ il ne faut pas le souligner= passer sous silence la valeur du cadeau reçu
- si notre cadeau est de moindre valeur= on a pas suivit le protocole et lorsqu’on s’en rend compte= s’excuser sincèrement et prochaine rencontre = cadeau de valeur égale (si le contrat en vaut la peine)
- Communication à haut contexte: cartes d’affaires : remercier: verbal –> plusieurs niveaux de politesse
Non verbal –> s’incliner plusieurs niveaux de politesse
carte d’affaires: la prendre à 2 main, lire, regarder longuement, ranger soigneusement
Ton monocorde = respect= Asie
Ton bas = respect (Japon, Corée du sud, Vietnam )
Mots :
peu de mots = mieux (monotone)
Silence valorisé = respect (prend le temps pour avoir la bonne réponse)
Temps
Prendre du temps à répondre = intérêt = respect
Ex question importante : 2 minutes et demie pour répondre
IKIGAI
ikigai japonais
« le bonheur d’être occupé à une activité qui a un sens et un but pour soi »
Philosophie japonaise
le IKIGAI = 4 bulles bien exploitées = heureux et épanouie
4 bulles du IKIGAI
- ce que vous Aimez
- ce dont on le monde a Besoin
- ce pour quoi vous êtes Payé
- ce en quoi vous êtes Doué
centre = ikigai entre payé et besoin= vocation entre payé et doué= profession entre doué et aimé= passion entre aimé et besoin= mission
