Cours 9 Flashcards
4 principe à retenir si on est un acheteur ou vendeur à l’étranger?
- on veut mieux vous connaitre
- on désire connaître l’entreprise que vous représentez
- On s’attend toujours à établir une relation à LT
- Avant d’entamer une négo = il faut s’y préparer.
Section 5.4 La négociation commerciale p.199 5.4.1 La méthode de négociation pour bien se préparer il faut respecter:***
- Fixer des objectifs précis relativement aux sujets qui seront discutés
- Établir un ordre du jour détaillé
- Prévoir plusieurs scénarios de négociation
- Chercher à connaître d’avance ses interlocuteurs
- Tenter de connaître le processus décisionnel de ses partenaires étrangers
- Engager un interprète (2 traducteurs)
- Se familiariser avec les différents éléments et les variables d’une négociation
3 objectifs
Chinois aime pas perdre la face –> négo = certain jeu pour baisser (acheter une maison = pas dire notre prix qu’on veut pour pas lui faire perdre)
Foire= 1 locaux, 1 international (lire avant d’y aller), connaitre les bon réseaux sociaux
Point à mettre en pratique dès le début de la rencontre?
- échanger les cartes professionnelles
- apprendre à connaitre ses interlocuteurs avant d’entrer das le vifs du sujet
- Écouter, mais aussi observer
- Suivre l’ordre du jour
- Interroger son interlocuteur pour s’assurer que l’on comprend bien sa pensée
- Toujours se ménager une porte de sortie
- Ne pas fixer de limite de temps au déroulement des négociations
5.4.2 Les variables d’une négociation***
1) Comprendre comment négocier selon l’environnement culturel :
- négo peut être un Jeu? Défi? Corvée?
- Apprendre au préalable ce que les intervenants étrangers aiment/n’aiment pas:
- Maroc: c’est comme du sport!!!
- Chine aussi! SPORT
- Japon: n’aime pas négocier un prix.
- Mexique? JEUX
- Grèce? Gens sont agressants= ils ont des pancartes pour t’attraper!
- Québec: pas vraiment un négociateur, mais il apprend vite
2 philosophies de vendeur auto (répondre aux besoin du client vs veut vendre)
Mexique= regarde quelqu’un = commencer le jeu
important de se renseigner sur le protocole du pays. Utiliser les titres (monsieur, docteur, herr doktor, senor)
Doit adopter une démarche personnalisée et sociale.
Restaurant ou bar = pour connaitre ses interlocuteurs.
les repas = incontournable en affaires internationales
comprendre le NV –> observer et écouter
recommander d’être 2 personnes pour la négo sérieuse et difficile.
1 écoute l’autre observe.
tenir compte de la notion du temps
processus décisionnel = hiérarchique (distance hiérarchique) ou en groupe (collectivisme)
«Certains hellénistes (c’est à dire ceux qui comprennent la langue et la culture grecques – pas mon cas prétendent même que le mot qui l’exprime le mieux en grec serait«Symphonia».
Autre article - Les erreurs à éviter dans une négociation internationale
- Envisager la discussion sous le prisme « gagnant-perdant » perdant= perdre la face ont veut pas ça!
- Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
- Se laisser envahir par ses émotions
- Pensez qu’on connait son interlocuteur parce que l’on connait sa culture
«Notre conseil - Négocier, même à l’international, c’est négocier avec une personne et pas une culture. Vous pourriez donc être surpris.»
Coréen= toujours calme (fâché, heureux =calme) fâché face montre rien mais les mains sérer!
Faire attention au multi culturaliste= un colombien qui se sent québécois= traiter comme un colombien il se sentira pas bien
La négociation (chambre de commerce)
- Personnel (début)
- Professionnel
- Personnel (fin)
- Climat d’affaire sympathique, amical et calme
- Mettrez l’accent sur la confiance et la comptabilité mutuelle des sociétés
- Il y aura une négociation des prix, prévoyez une marge!
- Soyer prêt à mettre de l’avant des solution de financement créatives
- Planifiez de faire des visites répétées et de maintenir le contact après vos voyages
La prise de décision (Chambre de commerce)
- Les décisions sont prises à un haut niveau. Cela peut prendre du temps
- L’atteinte des objectifs fixés est souvent retardée par des imprévus
- Obtenez tous les accords par écrit, le OUI a pu être dit par politesse –> pour ne pas pendre la face!!
5.4.2 Les variables d’une négociation***
2) Connaître les ambitions des négociateurs?
- Un intervenant a-t-il le le mandat de donner du fil à retordre?
- Si oui, il faut:
- Déceler le rôle de chacun, s’attirer leur sympathie et les mettre en valeur
- On peut céder à certaines de ses demandes pour le valoriser - Gagnant-gagnant
5.4.2 Les variables d’une négociation
3) Se renseigner sur le protocole
Titres (docteur,…), vouvoiement
1. Allemagne :
- si doctorat : herr doktor (Monsieur le docteur)
- si ingénieur : herr doktor ingenior (Monsieur le docteur)
2. Mexique : hiérarchisé, respect des titres:
- Professeur, Docteur,
- Monsieur (Señor), Madame (Señora), ou Mademoiselle (Señorita) suivi de leur nom.
3. Afrique, pays anglo-saxons (ex Canada anglais) : respect des titres :
- professeur : Monsieur le professeur
4. Québec, France : non
5.4.2 Les variables d’une négociation
4) Adopter une démarche personnalisée et sociale
- Rencontres dans un restaurant, bar : contexte moins formel = incontournable
5) Comprendre le langage non verbal
- Être au moins 2 personnes présentes aidera!
6) Argumenter avec des faits, des données fiables, chiffres concrets (sources), avoir de la rigueur
- Allemand, Néerlandais : vont vérifier
- Danemark : votre crédibilité se fait en fonction de la qualité des informations que vous présentez (être non préparé = critiqué)
5.4.2 Les variables d’une négociation -suite
7) Tenir compte de la notion de temps du pays, avec souplesse
- Latinos et Suisses : perceptions différentes
- Mexique : mañana mais…
… maintenir tous vos rendez-vous
… essayer d’être aussi ponctuel que possible.
… confirmer tous vos rendez-vous au moins deux fois
dès votre arrivée dans le pays pour rappeler votre venue à votre hôte et l’assurer du sérieux de vos intentions
5.4.2 Les variables d’une négociation -suite
8) Établir une relation de confiance
- Sérieux de la démarche à long terme
- Chine, Japon : engagement à LT avec leurs partenaires
- Souligner sa volonté de s’engager à LT et agir en conséquence
9) Minimiser le facteur de risque
- Mettre l’accent sur le positif
- Langage positif, rassurant
10) Connaître le processus décisionnel
- Brésil et plusieurs pays d’Afrique : approche hiérarchique (distance hiérarchique)
- Japon : approche consensuelle, décision se prend en groupe (collectivisme)
Langage positif: Ne pas dénigrer les autres = mon produit est le meilleur des autres = à ne pas faire
Faire par écrit! Contrat (avion et le chinois qui est d’accord et non de dire oui)
5.4.2 Les variables d’une négociation
11) Savoir conclure une entente
- Ne pas prolonger indéfiniment
- Savoir faire des compromis
12) Obtenir les services d’un mentor?
- Préparer la négociation
- Discuter de leurs centres d’intérêt, se montrer intéressé
- Truc: lire les journaux locaux avant le départ
- Art (musique, peinture…), sport national
5.4.2 Les variables d’une négociation
13) Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants
A. Échanger les cartes d’affaires recevoir à 2 mains (précieux)
- Asie : donner sa carte professionnelle à deux mains, en s’inclinant, regarder la carte reçue
A. Apprendre à connaître avant d’entrer dans le vif du sujet
- Small talk, laisser l’autre amorcer la négo
- Ex: Mexique, les relations personnelles sont cruciales pour réussir en affaires
A. Écouter et observer
- Contexte (objets, lieux…)
Ici = ami Linkin et non carte d’affaire
Small talk= être capable de parler de chose au autre mais faire attention ex: pas conjoint, politique, Hitler…
13) Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants - suite
D) Suivre l’ordre du jour
- Latino-américains : coq à l’âne (revenir tout le temps)
- Pays arabes : on interrompt pour parler avec d’autres
E) Interroger, s’assurer que l’on comprend bien sa pensée
- Anglais langue seconde: malentendu
13) Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants - suite
F) Toujours se ménager une porte de sortie pour la négo
- Ne jamais laisser deviner la marge de manœuvre décisionnelle avant de dire que l’on est satisfait
- Asie, ne pas perdre la face : ce serait situation fâcheuse
Ex : dire qu’on doit demander à notre supérieur
- (permet de négocier du temps)
G) Ne pas fixer de limite de temps au déroulement des négos
- 2 qualités : être souple et détendu
- Ne pas être limité à un ordre du jour trop rigide
H) Assurer un suivi
Indien: familiaux, business, hiérarchique, direct
Sauver la face= tu l’écoute mais tu le fais à ta façon! (dit pas que tu le fait pas pour ne pas lui faire perdre la face)
Quelle suggestions auriez vous faites à Louis Demers si vous aviez participé à cette rencontre?
- offrir un cadeau de la même valeur que le colier de perle (pas une sculpture inuite pour les Japonais)
- Ne pas déballer le cadeau devant le Japonais = manque de respect, car pour ne pas perdre la face
- Rencontrer le même niveau hiéarchique donc un cadre supérieur avec un cadre supérieur et non un responsable comme Louis Demers.
- L’emballage important (rouge = bonheur ou chance) donc emballer son cadeau avec ce papier de soie.
- Avoir un interprète, savoir comment le protocole de cadeau fonctionne.
5.4.2 Les variables d’une négociation -suite
14) Quelques pièges à éviter
- Éviter l’ethnocentrisme - attitude de supériorité (croire que son groupe culturel est supérieur)
- Ne pas présumer que les comportements ont les mêmes significations
- Amérique du Nord: long = perte d’intérêt
- Chine : tant qu’elle n’a pas dit non , encore intéressé
- demander oui-non avant de renoncer!!
- Éviter les stéréotypes
- Être attentif aux minorités visibles
- Ne pas présumer : Origine chinoise au Canada = il pense selon la culture chinoise? :
- Peut-être de la 3ième génération? Adhère aux valeurs américaines?
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193)
Voir Note du Livre!!
A commis une erreur majeure, a mal préparé ses dossiers avant son départ pour Tokyo
- Avoir un intermédiaire (buddy!) (interprète, conseiller, personne de confiance travaillant au Japon…)
Japon = culture à haut contexte (Communication selon Hall - chapitre 5)
Tenir compte de l’attitude, du non verbal plus que des mots
Japon, un cadeau, n’est pas un simple cadeau = symbolique =cérémonie d’échange de cadeaux fait partie intégrante d’une relation d’affaires p. 192
(invitation à un repas, verre = idem)
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
- VALEUR du cadeau donné
- Importance: offrir un cadeau est + important au Japon qu’ici! (et Russie, Asie, Amérique du sud..)
- Bien d’offrir un cadeau à la personne de niveau hiérarchique :supérieur p. 192
- Oui, c’est bien… mais quel cadeau a de la valeur aux yeux de Japonais???
- Une sculpture inuit? Goûts à valider :
- s’informer de leurs goûts auprès du délégué commercial de l’ambassade du Canada au Japon, sur Affaires mondiales ou avec des gens connaissant ce marché
- Les Japonais achètent beaucoup de cadeaux (famille, collègues de travail, patrons…aiment les marques $$$
VALEUR du cadeau donné
- Emballage de sa sculpture?
- Avoir un emballage très soigné car l’emballage a une valeur aussi importante que le cadeau p.192
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
«On doit toujours préserver l’harmonie, il est fortement conseillé de s’informer au sujet de ces cadeaux dans un contexte d’affaires - Règles précises: couleur, type de cadeau, valeur, emballage…» p. 193:
- Couleur à privilégier?
Rouge = Chance et bonheur
Blanc à éviter = couleur du deuil syllabes ont le mot deuil - Moments?
Pas le 4 ni le 9 du mois = chiffres ont des syllabes= mort, souffrance
Été et 1er de l’an : cadeau aux supérieurs et collègues
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
Erreur : s’empresser d’ouvrir le cadeau devant la personne?
- Ne jamais le déballer en présence de celui qui l’a donné : pour ne pas offenser! Pourquoi?
- Car si le cadeau est de plus petite valeur = affront, perdre la face!!!) P. 192 -193
- Il faut attendre et l’ouvrir chez soi
- ** On voit notre erreur : s’excuser de son empressement
(ex : athlètes de soccer à l’international font des excuses nationales pour avoir vu des prostituées = honte pour leur pays )
- Orientation à LT
- prévoir plusieurs visites, ils investissent dans une relation pour du long terme
- Société masculine, haut contrôle de l’incertitude
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
- VALEUR du cadeau reçu - suite
- Est-ce de la corruption si $$$$$? Non!
- Garder le cadeau coûteux? Le rendre?
- Le garder!!! c’est le protocole japonais.
- Ne pas penser que = corruption
Le collier est $$$ mais il ne faut pas le souligner : - passer sous silence la valeur du cadeau reçu
Chapitre 5 : q. 1 p. 205 Louis Demers à Tokyo: Quelles sont vos suggestions (voir p. 192-193) SUITE
- VALEUR du cadeau reçu – suite
- Si notre cadeau offert est de moindre valeur que collier de perles$$$$$?
- C’est qu’alors on n’a pas suivi le protocole et dès que l’on s’en rend compte :
- S’EXCUSER SINCÈREMENT
- ET à la prochaine visite, offrir un cadeau de valeur égale (si le contrat en vaut la peine)
- La valeur du cadeau
- Faire plaisir, sans vous ruiner
- Présenter le cadeau avec les deux mains
- Les paquets cadeaux, un art
- Ouvrir son cadeau ou non
Cadeau valeur égal