cours 10 Flashcards
8.1 Les méthodes de prospection p.283-294
Selon la stratégie, il y a plusieurs méthodes de prospection:
- Déléguer une personne à l’étranger pour connaître l’environnement (visiter pour connaitre ton environnement)
- Se rendre à une foire commerciale pour saisir les enjeux, connaitre les concurrents (Pas besoin de te rendre dans le pays pour aller les voir ils viennent au Québec)
- Faire participer des cadres à une mission commerciale du gouvernement du Québec, du Canada
- Affaires mondiales (Ministère des affaires étrangères, Commerce et Développement Canada - MAECD) et avoir l’appui du Service des délégués commerciaux
- Export Québec (Ministère de l’économie, des Sciences et de l’Innovation) - Déléguer une personne à une foire (Il faut se prendre 1 à 2 ans à l’avance pour déléguer une personne à une foire)
tous ces méthodes impliquent des déplacements à l’étranger et la préparation d’un voyage.
Le manque de connaissance du marché du pays visé entraîne quoi?
des coûts additionnels et des erreurs quant aux stratégies adoptées.
Quelle méthode est la plus coûteuse? La plus efficace?
Déléguer une personne à une foire (exposant= $$$) –> privée
Obtenez de l’aide pour vos exportations
- Découvrez nos programmes de financement et de soutien
- Événements et missions commerciales
communiquez avec un délégué commercial - Questionnaire: êtes-vous prêt à exporter?
Le Service des délégués Commerciaux du Canada (SDC) aide les entreprises à percer les marchés internationaux. Les délégués sont présente dans plus de 160 villes à travers le monde et peuvent vous fournir des renseignements clés en affaires et vous donner accès à un réseau imbattable de contacts internationaux.
Vrai
Section 8.2 Préparation du voyage d’affaires
Les objectifs du voyages: (5)
- Le voyage d’inspection
- Le voyage de prospection
- Le voyage d’implantation
- Le voyage de contrôle
- Le voyage de promotion
Voyage d’inspection
Il se fait au début de la démarche visant à conquérir un marché étranger.
Un voyage en famille qui ne compte pas de but d’affaires, mais l’entrepreneur est au aguets (regarde les chantier de construction pour voir s’il a un potentiel pour la vente de ses produits) donc il tire profit d’une situation en vacances.
Ex: en vacances, voit une opportunité, explore, s’informe, visite…
- pas toujours prévu, pas organisé
Voyage de prospection
Il permet de mieux comprendre l’environnement commercial dans lequel elle doit maintenant évoluer. Il peut se faire en 3 types de déplacements:
Il a 3 types de déplacements:
1. Une visite fait par 1 ou plusieurs cadres d’une entreprise qui ont ciblé un marché, pour constater sur place comment rejoindre ce marché
2. Une 1ière visite à une foire commerciale –> fournira à l’entreprise des informations sur la demande du produit et sur la concurrence sur ce marché. (foire commerciale = 3 jours tout cuit dans le bec (voit les concurrents, des personnes tout est là!)
3. Une participation à une mission commerciale
Le voyage d’implantation
C’est une 3ième visite pour:
1. Signer un contrat de distribution
2. Ouvrir un bureau des ventes ou un entrepôt
3. Ou conclure une entente de partenariat *Cela peut aussi se faire plus tôt
ce voyage confirme la décision de l’E d’exporter vers ce marché et de s’y implanter pour y vendre ses produits.
Ça peut être sur plusieurs années si le marché est difficile à pénétrer
Le voyage de contrôle
permet à l’entrepreneur de faire un suivit grâce à de fréquents déplacements.
Fréquents déplacements une fois le processus de vente amorcé pour :
1 .Faire un suivi
2 .S’assurer de la satisfaction des clients ou stimuler les ventes
3. Vérifier l’efficacité des distributeurs (agents, intermédiaires ou partenaires)
4. Rencontrer les intermédiaires régulièrement :
- É.-U. : 4 ou 5 visites par an /
- Europe : 2-3
- Asie : au moins 1
Expatrier = vivre là-bas durant 4 ans (juste des aller-retour pas suffisant pour développer le marché)
Plus couteux se déplacer mais prend plus de temps!
Le voyage de promotion
Lors d’un même voyage permet de se consacrer à la double activité, du contrôle et de la promotion. (combien 2 objectif dans 1 déplacement)
- Vérifier l’efficacité des stratégies de distribution
- Promouvoir le produit auprès de la clientèle
Exemples:
- Recueillir les commentaires?
- Améliorer sa stratégie de marketing?
- Participer à une autre foire?
8.2.2 La planification mieux connaître le marché, les intervenants et les contraintes
Assurer le succès = bien se préparer.
- Déterminer les personnes à rencontrer
- Décrire les tâches à exécuter
- Évaluer le budget requis
- Faciliter le suivi du voyage
Exemples p.286:
1 .Établir une liste : de personnes à rencontrer, de foires à visiter, décrire le profil des partenaires éventuels (différences culturelles, techniques de gestion…)
2. Adapter les outils : documentation, catalogues de produits, cartes d’affaires, conditions de vente, liste de prix…
3. Avant son départ: annoncer sa visite, réaliser un 1er contact efficace
4. Avoir un emploi du temps flexible : pour visiter, parer aux retards, aux RV + longs
5. Évaluer les déplacements : cartes, itinéraires, moyens de transport …
6. Préparer des fiches pour chaque RV CE QUE TU VEUX COMME INFO, FICHE PERSONNALISÉE
Comment bien connaitre le marché
Planifier le trafic 2km Mexique = 2h
Pas booker trop de choses dans ta journée
Gestion du temps –> google map!
Se positionner proche de tout mais pour économiser ils vont loin –> perd du temps ex: new york
8.2.2 La planification - suite Liste de vérification avant le départ - Encadré 8.1 p. 287
- Bonne connaissance de son entreprise, ses produits, ses capacités de production, ses expertises…
- Vérifier la documentation essentielle pour ce marché
- Planifier le budget, estimer dépenses : courtier de voyage : hôtels, quartier d’affaires, déplacements depuis l’aéroport, métro, trains
- Vérifier les dates de voyage :
Ex. congés, fêtes civiles, religieuses, vacances,
conditions climatiques difficiles (saison des pluies),
jours de travail - S’informer : géographie, institutions politiques, caractéristiques culturelles, structure économique et commerciale
DÉCALAGE HORAIRE –> hôtel faire attention
8.2.2 La planification - suite –>Liste de vérification avant le départ - Encadré 8.1 p. 287
- Entrer en contact avec le délégué commercial, connaître enjeux, défis
- Prendre RV avec les intervenants étrangers, et confirmer ces RV
- Fournir de la documentation adaptée (anglais?) et complète sur notre entreprise :
nos produits,
notre historique (ex vendre des cosmétiques vs vendre les forêts du Québec, les bleuets…),
cartes d’affaires, échantillons, vidéos, suivi - Avoir les coordonnées de l’ambassade du Canada et des contacts canadiens sur place (délégués commerciaux sur place)
- Délégués commerciaux: représentants gouvernementaux, nommés par le Canada ou le Québec, facilitent la tâche des entreprises dans leur recherche de données
Déléguer commercial= pas un représentant d’une compagnie –> il faut le savoir!!!
Vend le bénéfice et non le service
Vend une histoire et non un produit
Utiliser les 5 sens, émotions, on s’en rappel plus
Prévoir le délai si retard les douanes= échantillon de bouteille dans les bagages éparpiller pas juste à 1 endroit
8.2.2 La planification - suite (p. 288)
Résumé : prévoir effets personnels, les préparatifs essentiels Réserver billets de transport (avion, train, …)
Préparatif essentiel au bon déroulement d’un voyage d’affaires:
1. Réserver les hôtels en avance
2. Passeport : date d’expiration au moins 6 mois après le moment du séjour
3. Visa nécessaire? Vaccins ? Maladies et risques potentiels ?
- Site web Voyage et tourisme du Gouvernement du Canada : https://voyage.gc.ca/
- Monnaie du pays, cartes reconnues
- Vêtements appropriés
- Médicaments, lunettes de rechange
- Le moins de bagages possible : pour faciliter les déplacements
Échec voyage= oubli de vêtements ou accessoires, malentendue sur le territoire à couvrir, visa manquant, passeport périmé.
8.3 Les missions commerciales p.289***
Définition :
déplacement d’un groupe de gens d’affaires qui se rendent ensemble vers un pays étranger, sous le patronage d’une autorité gouvernementale qui vise à promouvoir les échanges commerciaux.
Excellent moyen de faire connaitre les produits
ce qu’il faut prévoir d’une mission commerciale:
Prévoir suffisamment de temps, d’effort et d’argent pour la préparation d’une mission commerciale.
MISSION COMMERCIALE EST UN EXERCICE DE PROMOTION!
