Cours 12

Question 1

Amérique du Nord : fin 11 = Black FridayChine : 11/11 = Jour des célibataires
Alibaba = géant de la vente en ligne
Il domine + de 50% du marché chinois des transactions d’entreprise à particulier sur Internet

Answer 1

Vrai

Question 2

Même si le Mexique est membre de l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), il souffre de plusieurs problèmes inhabituels pour un pays industrialisé.»

Answer 2

vrai

Question 3

Pays les plus sécuritaires à visité

Answer 3

Singapour= 97
Norvège et Finlande = 93
Canada = 90
Venezuela= 44

Question 4

Émoji peace and love signifie

Answer 4

-message positif relatif à l’amour, la paix, la tolérance et l’ouverture d’esprit.

Britanniques :
un signe invitant quelqu’un à aller «se faire f*utre».»

Question 5

Salut de la main signifie:

Answer 5

-Simple geste de la main signifiant pour nous le salut

Chine : guère apprécié :

• Geste pour congédier une personne d’une manière très peu amicale.
• Sur la messagerie chinoise WeChat : «utilisé pour dire à quelqu’un que l’on ne désire plus être son ami.»

Question 6

Le pouce signifie:

Answer 6

Peut-être le plus innocent des émojis évoqués ici

• Dans certains pays, celui-ci pourrait être très mal pris (Nigeria, Iran, Irak et Afghanistan)
• En effet, montrer son pouce à quelqu’un de cette manière l’invite à s’asseoir dessus, un geste obscène à ne pas reproduire sur le web comme dans la réalité!»

Question 7

Rock n roll signifie:

Answer 7

Pays latins : double signification, pas très apprécié.
(Espagne, Portugal, Brésil, Argentine, Uruguay ou encore Cuba) :

• Geste destiné à éloigner la malchance et le mauvais œil,
• Mais le diriger vers quelqu’un pourrait indiquer… qu’elle est victime d’adultère.

Question 8

Statut social de la vente

Answer 8

Dans de nombreux pays, la vente bénéficie d’un statut social faible
Son statut social VARIE selon le pays
Pourquoi? La vente peut être associée à…
… des techniques de persuasion un peu trompeuses…
… des activités bassement intéressées
… une relation problématique à l’argent. Gens de plusieurs pays : vente= manipulatrice et dégradante à exercer
Donc, plusieurs techniques de négociation du prix évitent la référence explicite au prix

Question 9

Statut du vendeur parfois associé à un groupe ethnique:

Answer 9

Tradition commerçante
des Libano-Syriens en Afrique de l’Ouest,
des Indiens en Afrique de l’Est,
des Chinois dans toute l’Afrique…

Question 10

Statut du vendeur parfois associé à un groupe ethnique:

Answer 10

Représentations sociales (en termes d’égalité ou d’inégalités) selon la distance hiérarchique :
É.U. : égalité entre acheteur et vendeur (faible distance hiérarchique selon Hofstede)
Japon : inégalité entre acheteur et vendeur. L’acheteur est en position de force; le vendeur communiquera avec révérence et respect (forte distance hiérarchique selon Hofstede)

Question 11

Japanese way=

Answer 11

1ere = monte a out le monde
2e montre ta famille, ami
3e = tu la montre a personne = plus authentique

Question 12

Statut du vendeur parfois associé à un groupe religieux

Answer 12

Tradition commerçante

Juifs? --> fort commerçant!
Protestants? --> fort commerçant!
Catholiques? --> peu commerçant!
Valeurs: famille, congé le dimanche, né pour un petit pain…
Vœu de pauvreté
Magnificence du Vatican à Rome!

Question 13

Style de communication de la vente: école de pensée

Answer 13

• vente à pression
• Le vendeur n’accepte pas un non de l’acheteur
• Gagant V - Perdant A

Hard sell
Noir

Question 14

Style de communication de la vente: école de pensée douce

Answer 14

École de pensée douce
Zéro pression

(Le vendeur accepte toujours un «non» quitte à perdre la vente)

Perdant (V)- Perdant (A)

Soft sell

Question 15

3e école de pensée

Answer 15

Combative (compréhension) Gagnant - Gagnant

Résolution de problème
Compréhension

Question 16

Le style de communication de la vente

Answer 16

École de pensée au Canada?
Ici on valorise une école de pensée: gagnant-gagnant
- écoute des besoins (problème – solution)
négocier selon les besoins,
reformuler,
comprendre,
être empathique,
demander l’engagement:
un «non» = ouverture au dialogue,
on doit comprendre pourquoi, répondre aux questions, aux besoins et argumenter, présenter des bénéfices,
désire conclure une vente qui réponde aux besoins)
É.U. ?
Ailleurs?

Question 17

Le style de communication de la vente

Answer 17

Le style varie selon les pays;
Il est très dépendant des cultures et écoles de pensée : vente à pression (hard sell) vs école de pensée douce (soft sell))

Le vendeur est un vecteur fort d’image corporative à l’étranger.
Dans certains pays, on attend du vendeur: écoute, conseil et orientation forts du vendeur vers les besoins du client (soft sell)
Le vendeur : ne doit donc pas être trop centré sur le fait de «vendre» ni être centré exclusivement sur ses propres objectifs (hard sell)

Questions à se poser:
Jusqu’où aller sans sembler trop insistant et irritant?
La persuasion peut-elle être basée sur l’écoute?
Quels arguments persuaderont l’acheteur potentiel?

Question 18

Le style de communication de la vente (suite)

Answer 18

La similarité culturelle entre vendeur et acheteur peut être payante.
Pourquoi? Cela facilite l’adaptation locale aux styles de négociation performants

Diverses entreprises recrutent donc des gens de la force de vente natifs de la culture de leurs clients

Pourquoi? Visages locaux avec clients locaux permet :
Comprendre leurs besoins
Parler leur langue
Être vigilants sur leurs traditions et comportements culturels

Question 19

1. On attire l’attention sur certains points sans vouloir avoir raison dans la discussion , de sorte que l’autre ne perde pas la face?
2. On argumente pour vaincre; afin d’être pris au sérieux?
   On doit s’exprimer avec précision et les mots sont interprétés littéralement?
3. On utilise l’approche «soft sell» (vendre mais ne pas importuner par excès de présence et d’insistance)?
4. On met l’accent sur le prix des produits?
5. On met l’accent sur la qualité des produits

Answer 19

1 Orient

2 Italie

3 Suisse

4 Allemagne

5 Mexique

6 Vénézuéla

Question 20

La corruption est associée:

Answer 20

1. à la vente,
2. à l’obtention de faveurs
3. et à la possibilité de faire en sorte que les choses marchent

Elle se pratique dans toutes les cultures à différents niveaux: ne peut être ignorée

Chaque individu est responsable de ses geste
On ne doit JAMAIS accepter un geste de corruption!

Question 21

Type de corruption

Answer 21

Québec?
Pots-de-vin
Enveloppe brune
$ en-dessous de la table

Français
Pots-de-vin

Allemands
Schmiergiergeld (grease money)

Moyens-Orientaux
Bakchic

Italiens
Bastarella (petite enveloppe)

Mexicains
Mordida (petite morsure)

Question 22

Vente et corruption - Un phénomène mondial et multiforme**

Answer 22

Quoi?

Cadeaux,  grande importance selon la transaction, n’est pas de la corruption.
% sur des contrats,
Pourboires, voire extorsions,
Sommes touchées en interne par les cadres dirigeants: manipulation de livres de comptes, stocks, accords tacites…
Informations sur les paiements illégaux difficiles à obtenir

Méthodes dépendent des pays et secteurs:
Paiement cash aux décisionnaires
Paiement par intermédiaires de consultants
Solutions comptables (surfacturation, transactions fictives, dépôt sur des comptes offshore de paradis fiscaux…)

Question 23

Efforts pour combattre la corruption augmentent:

Answer 23

Efforts pour combattre la corruption augmentent: (tout)

Actions des organisations de la société civile,
*****Transparency International : publie des indices de corruption dans 180 pays) www.transparency.org
Procès des ex-dirigeants de pays,
Rôle de la CCI (Chambre de commerce internationale):
propose un code d’autorégulation de l’entreprise sur des aspects clés (cadeaux, dépenses de divertissement, paiements…),
Codes éthique

Question 24

La prise en compte de l’éthique***

Answer 24

Problème central en marketing

L’éthique doit s’analyser à 4 niveaux :

1. D’un point de vue du relativisme culturel : de nombreux facteurs les expliquent mais ne les justifient pas : question de survie (bas salaire, mauvaise santé de l’économie)
2. D’un point de vue universaliste: depuis 1977, efforts multipliés mais peu de sanctions
3. D’un point de vue organisationnel : investir dans le contrôle des finances, les formations, le recrutement, respects des codes de conduite…
4. D’un point de vue personnel: risque personnel, de l’entreprise, de scandale, poursuite, prison…

Question 25

Chapitre 1 – section 1.4 L’éthique capitaliste

Answer 25

Avec la mondialisation,
Défi :
bâtir une nouvelle éthique des affaires
rendre les entreprises plus transparentes

États-Unis:

Il y a 30 ans :
l’écart entre le salaire moyen et le salaire le plus élevé était de 1 à 30

Aujourd’hui:
L’écart est de 1 à 300
Ingénieur gagne 82500 $ ; son patron 300 fois plus que lui

Question 26

L’éthique au Canada : tendances**

Answer 26

États-Unis :
Activités capitalistes et rayonnement international : très grande importance
300 millions d’Américains : tentent de protéger ces activités de marché libre.
Ils vont parfois trop loin?
justice à 2 vitesses, réglementation,
changements de lois aux allures un peu partisanes

Québec:
Avant : morale catholique (moins depuis 1960)
Après la Révolution tranquille: bâtir une nouvelle éthique

Question 27

Autre tendance à la limite de l’éthique:

Answer 27

Vision rentabilité à court terme (3 mois):
Le règne absolu de l’intérêt de l’actionnariat
Cela nuit aux investissements en équipements et à la recherche

Question 28

1.4.2 Les entreprises, l’éthique et le marketing international***

Answer 28

Dans plusieurs pays, les systèmes juridiques et politiques = invitation aux entreprises moins scrupuleuses à entrer dans le jeu de la corruption

Mais la présence d’agences internationales et Internet permettent d’exercer une certaine surveillance

Actionnaires de plus en plus vigilants
Responsabilité des cies dans les décisions 
Écologie
Éthique
Responsabilité socioéconomique

Question 29

1.4.2 Les entreprises, l’éthique et le marketing international

Answer 29

Beaucoup de chemin reste à faire pour instaurer une véritable éthique des affaires dans les activités commerciales internationales

Transparency International : organisation non gouvernementale; siège est à Berlin
But : combattre et de prévenir la corruption dans les transactions internationales
Près de la ½ des pays exportateurs signataires de la convention sur la lutte contre la corruption de l’OCDE démontrent encore une absence de volonté politique quand vient le temps de poursuivre devant les tribunaux les entreprises responsables de corruption transnationale

Question 30

1.4.2 Les entreprises, l’éthique et le marketing international
Principaux facteurs d’inquiétude:

Answer 30

1. La lenteur du traitement des affaires de corruption

2. Le manque de sanctions dissuasives

Question 31

1.4.2 Les entreprises, l’éthique et le marketing international

Answer 31

Selon Transparency International:

Pratique courante : versements de pots-de-vin à l’étranger
Inquiétant: montée de politiciens populistes qui promettent de changer le système et de briser le cycle de corruption

Exemple selon Transparency International:
Tentatives de Trump:
Limiter la liberté de presse
Affaiblir l’indépendance du système judiciaire
Nominations de membres de la famille à titre de haut conseiller à la présidence
Cercle vicieux

Question 32

Nouvelle Zélande et Danemark = (sont égaux) pays les moins corrompu dans le monde

Answer 32

Vrai

Question 33

CPI (Corruption Perceptions Index)

Answer 33

Aucun pays à un score parfait de la corruption

“While no countryearnsa perfect scoreon the CPI, countriesthattend to do bestalsoprotect democratic rights and values.”

Question 34

Depuis 2006, 113 pays on eu un déclin dans leur score démocratique

Answer 34

vrai!

Question 35

Liste pays les moins corrompu

Answer 35

Haut classement:
New Zealand 1
Danemark 1

Pourquoi? 
Pays caractérisés par des gouvernements transparents
Liberté de presse
Garantie des libertés civiles 
Systèmes judiciaire indépendants

Question 36

Pays les plus corrompu

Answer 36

Somali 179
Soudan du sud 179

Pourquoi?
Pays ravagés par des conflits
Impunité généralisée dans les affaires de corruption
Mauvaise gouvernance
Institutions faibles

Question 37

En Suède, l’obligation de transparence facilite le travail des médias

Answer 37

«Comme dans les autres pays nordiques, la tolérance envers les écarts des élus suédois est faible.
Les «affaires» les impliquant sont d’une ampleur nettement moindre qu’ailleurs en Europe.»
*«Quiconque dans le pays peut demander à consulter toute une série de documents officiels émis ou reçus par la plupart des autorités publiques, locales ou nationales.»
*«Les fonctionnaires, eux, ont le droit d’informer librement les médias sur d’éventuels dysfonctionnements.»

Suède tu sais tout savoir sur les gens = sait si marier, salaire…

Question 38

Tax day in Norway

Answer 38

Norvège:
“The country has long published tax returns in a book”
“Since 2001: the information has been available as an online database on the website of the Norwegian Tax Administration”
É.U?
Canada?
Suède?

Question 39

International = danger de corruption = enveloppe…

Corruption : principale entrave au développement de pays moins développés

Ex: SNC-Lavalin: a offert des pots-de-vin au dirigeant Kadhafi de la Libye afin d’obtenir des contrats
Dirigeants emprisonnés
Entreprise a perdu le droit de soumissionner pour plusieurs projets nationaux et internationaux

Answer 39

vrai

Question 40

CPI canadien

Answer 40

CPI canadien :
2012 84%
2016 82%
2017 82%
2018 : 81%  9ième/180 pays 
2019 : 77% 12ième/180 pays
2020 : 77% 11ième/180 pays

descend!

Question 41

Juillet 2017 Le nouveau Musée Jean Chrétien inauguré

Answer 41

Musée du premier ministre Jean Chrétien: Le Canada dans le monde, Shawinigan

400 cadeaux protocolaires reçus

Met en valeur le rôle du Canada sur la scène mondiale (de 1993 à 2003), la diplomatie, le commerce international, la paix et la sécurité ainsi que le développement international.

Cadeau récolter lors des voyages
Cadeau pas toujours signe de corruption!!
Pas le choix pour la survie!

Question 42

Pour protéger ses employés de toute forme de corruption: distinguer CLAIREMENT cadeau de corruption
Québec : pour les personnes politiques : limite est environ 300$
(en 1976 : Lévesque l’avait fixé à 100$)
Acceptable = cadeau
Inacceptable = corruption tels voyages à l’étranger, vacances payées, bijoux coûteux …

***Mais attention, informez-vous: dans certaines cultures, un cadeau de valeur est offert (pour le protocole, la cérémonie du cadeau) et ce n’est pas dans le but de corrompre!

Answer 42

vrai