Cours 12 Flashcards
Amérique du Nord : fin 11 = Black FridayChine : 11/11 = Jour des célibataires
Alibaba = géant de la vente en ligne
Il domine + de 50% du marché chinois des transactions d’entreprise à particulier sur Internet
Vrai
Même si le Mexique est membre de l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), il souffre de plusieurs problèmes inhabituels pour un pays industrialisé.»
vrai
Pays les plus sécuritaires à visité
Singapour= 97
Norvège et Finlande = 93
Canada = 90
Venezuela= 44
Émoji peace and love signifie
-message positif relatif à l’amour, la paix, la tolérance et l’ouverture d’esprit.
Britanniques :
un signe invitant quelqu’un à aller «se faire f*utre».»
Salut de la main signifie:
-Simple geste de la main signifiant pour nous le salut
Chine : guère apprécié :
- Geste pour congédier une personne d’une manière très peu amicale.
- Sur la messagerie chinoise WeChat : «utilisé pour dire à quelqu’un que l’on ne désire plus être son ami.»
Le pouce signifie:
Peut-être le plus innocent des émojis évoqués ici
- Dans certains pays, celui-ci pourrait être très mal pris (Nigeria, Iran, Irak et Afghanistan)
- En effet, montrer son pouce à quelqu’un de cette manière l’invite à s’asseoir dessus, un geste obscène à ne pas reproduire sur le web comme dans la réalité!»
Rock n roll signifie:
Pays latins : double signification, pas très apprécié.
(Espagne, Portugal, Brésil, Argentine, Uruguay ou encore Cuba) :
- Geste destiné à éloigner la malchance et le mauvais œil,
- Mais le diriger vers quelqu’un pourrait indiquer… qu’elle est victime d’adultère.
Statut social de la vente
Dans de nombreux pays, la vente bénéficie d’un statut social faible
Son statut social VARIE selon le pays
Pourquoi? La vente peut être associée à…
… des techniques de persuasion un peu trompeuses…
… des activités bassement intéressées
… une relation problématique à l’argent. Gens de plusieurs pays : vente= manipulatrice et dégradante à exercer
Donc, plusieurs techniques de négociation du prix évitent la référence explicite au prix
Statut du vendeur parfois associé à un groupe ethnique:
Tradition commerçante
des Libano-Syriens en Afrique de l’Ouest,
des Indiens en Afrique de l’Est,
des Chinois dans toute l’Afrique…
Statut du vendeur parfois associé à un groupe ethnique:
Représentations sociales (en termes d’égalité ou d’inégalités) selon la distance hiérarchique :
É.U. : égalité entre acheteur et vendeur (faible distance hiérarchique selon Hofstede)
Japon : inégalité entre acheteur et vendeur. L’acheteur est en position de force; le vendeur communiquera avec révérence et respect (forte distance hiérarchique selon Hofstede)
Japanese way=
1ere = monte a out le monde
2e montre ta famille, ami
3e = tu la montre a personne = plus authentique
Statut du vendeur parfois associé à un groupe religieux
Tradition commerçante
Juifs? --> fort commerçant! Protestants? --> fort commerçant! Catholiques? --> peu commerçant! Valeurs: famille, congé le dimanche, né pour un petit pain… Vœu de pauvreté Magnificence du Vatican à Rome!
Style de communication de la vente: école de pensée
- vente à pression
- Le vendeur n’accepte pas un non de l’acheteur
- Gagant V - Perdant A
Hard sell
Noir
Style de communication de la vente: école de pensée douce
École de pensée douce
Zéro pression
(Le vendeur accepte toujours un «non» quitte à perdre la vente)
Perdant (V)- Perdant (A)
Soft sell
3e école de pensée
Combative (compréhension) Gagnant - Gagnant
Résolution de problème
Compréhension
Le style de communication de la vente
École de pensée au Canada?
Ici on valorise une école de pensée: gagnant-gagnant
- écoute des besoins (problème – solution)
négocier selon les besoins,
reformuler,
comprendre,
être empathique,
demander l’engagement:
un «non» = ouverture au dialogue,
on doit comprendre pourquoi, répondre aux questions, aux besoins et argumenter, présenter des bénéfices,
désire conclure une vente qui réponde aux besoins)
É.U. ?
Ailleurs?
Le style de communication de la vente
Le style varie selon les pays;
Il est très dépendant des cultures et écoles de pensée : vente à pression (hard sell) vs école de pensée douce (soft sell))
Le vendeur est un vecteur fort d’image corporative à l’étranger.
Dans certains pays, on attend du vendeur: écoute, conseil et orientation forts du vendeur vers les besoins du client (soft sell)
Le vendeur : ne doit donc pas être trop centré sur le fait de «vendre» ni être centré exclusivement sur ses propres objectifs (hard sell)
Questions à se poser:
Jusqu’où aller sans sembler trop insistant et irritant?
La persuasion peut-elle être basée sur l’écoute?
Quels arguments persuaderont l’acheteur potentiel?
Le style de communication de la vente (suite)
La similarité culturelle entre vendeur et acheteur peut être payante.
Pourquoi? Cela facilite l’adaptation locale aux styles de négociation performants
Diverses entreprises recrutent donc des gens de la force de vente natifs de la culture de leurs clients
Pourquoi? Visages locaux avec clients locaux permet :
Comprendre leurs besoins
Parler leur langue
Être vigilants sur leurs traditions et comportements culturels
- On attire l’attention sur certains points sans vouloir avoir raison dans la discussion , de sorte que l’autre ne perde pas la face?
- On argumente pour vaincre; afin d’être pris au sérieux?
On doit s’exprimer avec précision et les mots sont interprétés littéralement? - On utilise l’approche «soft sell» (vendre mais ne pas importuner par excès de présence et d’insistance)?
- On met l’accent sur le prix des produits?
- On met l’accent sur la qualité des produits
1 Orient
2 Italie
3 Suisse
4 Allemagne
5 Mexique
6 Vénézuéla
La corruption est associée:
- à la vente,
- à l’obtention de faveurs
- et à la possibilité de faire en sorte que les choses marchent
Elle se pratique dans toutes les cultures à différents niveaux: ne peut être ignorée
Chaque individu est responsable de ses geste
On ne doit JAMAIS accepter un geste de corruption!
Type de corruption
Québec?
Pots-de-vin
Enveloppe brune
$ en-dessous de la table
Français
Pots-de-vin
Allemands
Schmiergiergeld (grease money)
Moyens-Orientaux
Bakchic
Italiens
Bastarella (petite enveloppe)
Mexicains
Mordida (petite morsure)
Vente et corruption - Un phénomène mondial et multiforme**
Quoi?
Cadeaux, grande importance selon la transaction, n’est pas de la corruption.
% sur des contrats,
Pourboires, voire extorsions,
Sommes touchées en interne par les cadres dirigeants: manipulation de livres de comptes, stocks, accords tacites…
Informations sur les paiements illégaux difficiles à obtenir
Méthodes dépendent des pays et secteurs:
Paiement cash aux décisionnaires
Paiement par intermédiaires de consultants
Solutions comptables (surfacturation, transactions fictives, dépôt sur des comptes offshore de paradis fiscaux…)
Efforts pour combattre la corruption augmentent:
Efforts pour combattre la corruption augmentent: (tout)
Actions des organisations de la société civile,
*****Transparency International : publie des indices de corruption dans 180 pays) www.transparency.org
Procès des ex-dirigeants de pays,
Rôle de la CCI (Chambre de commerce internationale):
propose un code d’autorégulation de l’entreprise sur des aspects clés (cadeaux, dépenses de divertissement, paiements…),
Codes éthique
La prise en compte de l’éthique***
Problème central en marketing
L’éthique doit s’analyser à 4 niveaux :
- D’un point de vue du relativisme culturel : de nombreux facteurs les expliquent mais ne les justifient pas : question de survie (bas salaire, mauvaise santé de l’économie)
- D’un point de vue universaliste: depuis 1977, efforts multipliés mais peu de sanctions
- D’un point de vue organisationnel : investir dans le contrôle des finances, les formations, le recrutement, respects des codes de conduite…
- D’un point de vue personnel: risque personnel, de l’entreprise, de scandale, poursuite, prison…
