Cours#8-9

Question 1

DÉFINITIONS DES CONCEPTS

Question 2

Comment peut-on définir le mot conformisme ?

Answer 2

On parle d’un groupe ( majorité) qui va influencer un petit groupe (minorité) ou une personne à changer de croyances ou de comportement. Ici, ce n’est pas le nombre qui va compter, mais bien l’intensité de la pression. La minorité va être influencé parce qu’elle va ressentir une pression réelle ou imaginaire qui vient de la majorité

Question 3

Qu’elle est l’exception dans la définition du mot conformisme ?

Answer 3

Exception, il peut arriver qu’une personne influence une autre personne. Cependant, il faut absolument que cette personne est un pouvoir d’autorité sur l’autre personne

Question 4

Comment peut-on décrire le mot intériorisation ?

Answer 4

C’est niveau d’influence profond C’est un changement des croyances à long terme qui est fondé sur une réorganisation cognitive. Donc la personne accepte de changer parce qu’elle est convaincu que ce que l’autre lui demande de faire est-ce qu’elle doit faire ? On devient convaincu de cette nouvelle croyance

Question 5

Comment peut-on distinguer le mot identification ?

Answer 5

Un niveau d’influence moyen . C’est quand tu vas adopter les croyances ou les comportements d’un groupe ou d’une personne parce que tu t’identifies à ce groupe ou à cette personne. La personne ne va pas changer parce qu’elle est convaincue. on va suivre cette personne parce que c’est un modèle. La personne n’est pas personnel convaincu. Si le groupe change , la personne va aussi changer. C’est une suiveuse.

Question 6

Comment peut-on définir le mot soumission ?

Answer 6

C’est un changement de comportement sous l’influence de d’autres personnes qui ne va pas s’accompagner d’un changement de croyances. Elle fait comme les autres, mais dans sa tête, elle n’est pas convaincu. Donc si les autres disent blanc, dans sa tête à elle c’est noir. il n’y a pas de changement au niveau des croyances.

Question 7

Qu’elle est la définition du mot d’indépendance ?

Answer 7

On résiste à la pression. La personne va maintenir ces croyances et ces comportements en dépit des pressions sociales. La personne ne va pas changer.

Question 8

Comment est-il possible de caractériser le mot anticonformisme ?

Answer 8

On résiste à la pression. On va adopter des croyances ou des comportements qui vont aller à l’encontre des croyances ou des comportements des autres. Ici, on va changer, mais à l’inverse de ce que les autres pensent.

Question 9

Comment est-il possible de définir le mot uniformité ?

Answer 9

On va adopter les mêmes conduites que les autres en réponse à un même stimuli. Il n’y a aucune pression sociale. Tout le monde va vivre la même chose en même temps donc ils vont tous réagir en même temps de la même façon. C’est uniforme. Il n’y a pas d’influence.

Question 10

Qu’elle est la définition du mot conventionnalisme ?

Answer 10

Il n’y a aucune pression sociale. Adopter des conduites d’une société qui est le résultat de la socialisation. Ce sont des comportements que nous avons appris à faire dans notre éducation. Relié à la société dans laquelle on va vivre.

Question 11

Qu’elle est la meilleur façon d’expliquer le mot Déviance ?

Answer 11

Il n’y a aucune pression sociale. C’est quand tu adopte des conduites qui vont échapper aux règles admises par la société. Ce sont des gens qui ne vont pas respecter des normes parce qu’elle l’ont décidé. Elle décide par elle même d’être différent

Question 12

Que peut-on dire pour le mot normalisation ?

Answer 12

C’est un processus par lequel il y a création d’une norme sociale. Nous sommes dans une situation où il n’y a pas de normes et après un certain temps, il y a la création d’une norme. Le mot normalisation est le procession qui nous amène à arriver à cette création.

Question 13

Qu’elle est la définition du mot innovation ?

Answer 13

C’est le changement des croyances ou des comportements d’un petit groupe (majorité) qui est le résultat d’une pression d’une personne ou d’un petit groupe ( minorité). Ici, c’est le petit groupe qui va influencer en grand groupe de personne.

Question 14

Comment est-il possible de décrire le mot acquiescement ?

Answer 14

C’est la soumission suite à la réception d’une demande formulée de manière à faire adopter un comportement en particulier. La personne se soumet, mais elle n’est pas convaincu. C’est quand on va utiliser des techniques pour amener quelqu’un à faire quelque chose. La personne ne va pas se rendre compte qu’elle a été influencé.

Question 15

Qu’elle est la définition du mot obéissance ?

Answer 15

Soumission suite à la réception d’une demande formelle venant le plus souvent d’une figure d’autorité. La demande est claire et directe. il y a un ordre qui est formulé et très claire.

Question 16

PROCESSUS D’INFLUENCE SOCIALE

Question 17

Expliquer l’influence par pression sociale ?

Answer 17

1. Stimulus, Problème et Question :
   l’exemple de l’ascenseur
2. Individu : C’est la personne qui va se fait influencer
3. Réponse R1 : c’est ce que la personne avait l’intention de faire.
4. Réponse R0 : Quand on est dans une situation et qu’on décide personnellement de ne pas répondre. Pas d’intention ( pas répondre au stimuli
5. Réponse R2 : Qu’est-ce que je fais après avoir vu le comportement ou la réponse des autres. elle peut être variable. C’est une influence indirecte. On est pas influencé directement, mais c’en regardant les autres qu’on devient influencer
6. Réponse des autres RA : observation des autres et elle est observée par la personne qui se fait influencer

Question 18

Qu’elles sont les réaction possible pour l’influence par pression sociale ?

Answer 18

On retrouve R1, R0 et RA.
On peut avoir 5 réactions possibles

1. R2(2) se retrouve au même niveau que R1: on appelle cela de l’indépendance, car on ne change rien de notre idée de départ
2. R2(1) avant R1 ou R0 : on appelle cela de l’anticonformiste, car la personne va faire quelque chose de complètement différent que les autres. Elle résiste à l’influence
3. R2(4) : on se retrouve au même niveau que RA : on appelle cela du conformisme, car la personne va faire exactement ce que les autres font.
4. R2(3): avant que R2(4) et RA soient au même niveau : on appelle cela du conformisme partielle, car on agit un peu moins comme les autres
5. R2(5): après que R2(4) et RA soient au même niveau : on appelle cela du conformisme exagérer, car on va faire comme les autres, mais un petit peu plus

Question 19

Expliquer l’influence par une demande directe ?

Answer 19

On influence directement, car quelqu’un nous demande de faire quelque chose. Elle peut se produire de 2 manières ;
par acquiescement : la personne va répondre positivement à une demande formulée de manière à influencer subtilement. ( elle est peu consciente)
par obéissance : La personne va répondre positivement à une demande formulée de manière a influencer clairement ( la personne est consciente de l’influence
Dans les deux cas, il y a une pression

Question 20

Expliquer l’influence informative ?

Answer 20

On est influencer par une information. Ce qui nous motive c’est d’être exacte et d’avoir la bonne réponse. on est influencé par les autres

Question 21

Qu’elle est le processus de l’influence informative

Answer 21

1. Quand on est en présence d’une ambiguïté, d’une difficulté ou d’une complexité , cela produire une incertitude subjective. On ne sait pas comment réagir.
2. L’incertitude va mener à une dépendance sociale ce qui veut dire qu’elle va se référer aux autres pour être sur de faire la bonne chose
3. les informations que les autres vont lui donner vont être vue comme la réalité. la personne va ajuster son comportement en fonction des informations qu’elle a reçues.

Question 22

Qu’elles sont les caractéristiques de l’influence informative ?

Answer 22

1. Influence qui se base sur la comparaison avec les autres.
2. il y a une modification du comportement de la personne en réponse à l’information des autres ( en actions ou en mots)
3. Elle est qualifié de vrai influence parce qu’elle entraine une acceptation privée.
4. le changement produit est durable

Question 23

Qu’elle est la condition de l’influence informative ?

Answer 23

Il faut que les gens nous influence , ils vont être vues comme des personnes semblable à nous ( de notre groupe à qui ont fait confiance) . personne qui à la tendance d’avoir la bonne réponse

Question 24

Expliquer l’influence normative ?

Answer 24

C’est une influence qui nous motive pour qu’on soit accepté ou approuvé ou pour éviter le rejet ou l’hostilité. Nous sommes influencé par les normes du groupes. S’il n’y a pas de surveillance , il n’y a pas d’influence normative. La personne va faire comme les autres pour ne pas être puni

Question 25

Qu’elle est le processus de l’influence normative ?

Answer 25

1. le pouvoir de récompenser( recevoir positif) ou de puni ( recevoir du négatif) des autres va entrainer un besoin de leur approbation et la crainte d’être différent
2. les autres peuvent nous surveiller, ils savent quand on faits quelque choses qui est déplaisant.
3. la personne va alors avoir tendance à se soumettre aux pressions du groupes, il va y avoir une conformité à la norme du groupe

Question 26

Qu’elles sont les caractéristiques de l’influence normative ?

Answer 26

L’influence va être basé sur le respect des normes sociales ( comportement qui est accepté dans la majorité du groupe)
La personne va ressentir une pression pour agir en accord avec la norme.
il va y avoir un consentement apparents aux idées
la personne va se conformer dans ses paroles ou dans ses comportements, mais intérieurement, il n’y a rien qui change

Question 27

Qu’elle est la condition de l’influence normative ?

Answer 27

les autres exercent une influence dans la mesure où ils vont être perçus comme étant capable de punir ou de nous récompenser

Question 28

Qu’elle est la différence majeure entre l’influence informative et l’influence normative ?

Answer 28

les changements qui sont amenés par l’influence informative vont être plus fort et durables parce que ce changement va être causé par des nouvelles informations qui vont être convaincantes. Alors que pour l’influence normative, la personne n’a pas besoin d’être convaincu. Elle doit seulement répondre à ce qu’elle pense que les autres attendent d’elle. C’est une changement qui est plus facile. Quand elle disparait, la personne de revenir à son opinion de départ.

Question 29

NORMALISATION

Question 30

Comment peut-on décrire les normes sociales ?

Answer 30

C’est une règles sociale qui explicites ( on c’est entente avec l’autre personne sur une façon de fonctionner) ou implicites ( on s’attend à ce que les gens fonctionnent d’une certaine façon ) déterminent quel comportement approprié à adopter dans une situation particulière.
elle est la parce qu’elle guide nos comportements , elle peut varier d’une culture à l’autre

Question 31

Qu’elle est la définition du mot normalisation ?

Answer 31

C’est le processus d’une création d’une norme sociale . ( C’est le développement d’une norme). Personne ne sait comment faire donc il se réfèrent aux autres et la création de la norme survient.

Question 32

Qu’elle est le résultat obtenu dans l’étude de Sherif ?

Answer 32

C’est une influence informative. ils se sont fier au réponses des autres pour savoir comment répondre. Au but de la troisième rencontre les gens vont dire les mêmes réponses alors il y a la création d’une norme

Question 33

Comment peut-on expliquer le mouvement autocinétique ?

Answer 33

c’est une illusion qui est crée parce qu’il nous manque des informations. L’illusion qu’un point bouge alors qu’il ne bouge pas.

Question 34

Qu’elles sont les conclusions de l’étude de Sherif ?

Answer 34

les normes vont être créées par les autres, les normes sont produites de l’interaction sociale, mais elle est minimales ( il n’y avait pas de discussion), les participants ne sont pas conscient qu’ils sont été influencés, la situation produite par le mouvement autocinétique est ambiguë, il y a un grand degré d’incertitude. l’interaction sociale a un effet de stabiliser la réalité.

Question 35

CONFORMISME

Question 36

Qu’elle est le résultat de l’étude de Asch

Answer 36

il y a 37% pour des participants qui vont faire preuve de conformisme. il ya 25% qui ne se conforme jamais, il vont rester indépendants , 50 % qui von se conformer 1/2 et 25% qui von se conformer occasionnellement. Dans une même situation, il y a certain qui vont se conformer et d’autres non. On voit les deux types d’influence: normative, car ils sont peur de se faire critiquer ou rejeter et l’influence informative, car ils vont se conformer car ils ne savent pas comment faire.

Question 37

Qu’elle est le contexte de l’étude de Asch ?

Answer 37

1. Ambiguïté de la tâche : plus une tache est ambiguë plus les gens vont se conformer , car ils ne savent pas quoi répondre. ( influence informative)
2. Grandeur de majorité : le nombre de complice.
3. Statut des personnes de la majorité : elle fait augmenter le conformisme, car elle est composé de personne qui sont attrayantes, compétente, crédible et l’autorité. C’est pour plaire ou encore par peur de se faire juger ou par influence informative
4. Présence d’allié (unanimité) : quand on a la présence d’un allié ( si elle dit la vérité) , ça va diminuer le conformisme, car la pression va diminuer, il ne sera pas tout seul à dire la réponse ou encore, elle peut être une source de confirmation de la bonne réponse.
5. Réponse publique ou privée :
6. Saillance de la norme :

Question 38

Qu’elle est l’effet du plafonnement ?

Answer 38

C’est lorsque l’influence ne continue pas même si tu rajoutes des personnes. L’influence va donc s’arrêter après 3-4 complices

Question 39

Qu’elle est la définition du nombre optimale ?

Answer 39

C’est le plus petit nombre de personne dans la majorité pour atteindre le maximum d’influence. donc autour de 3-4 personnes

Question 40

Qu’elle est l’explication de la saillance de la norme ?

Answer 40

Une norme peut être très saillance donc plus on la remarque, plus on va avoir plus de chance qu’on se conforme. Aussi, elle peut être faible donc moins on la remarque, moins on va se conformer

Question 41

Nommez les deux types de normes ?

Answer 41

Norme descriptive et la norme prescriptive

Question 42

Qu’elle est la définition de norme descriptive ?

Answer 42

Elle indique ce que les gens font généralement dans une situation donnée. On remarque des gens qui respecte des normes, donc on va aussi la respecter.

Question 43

Qu’elle est la définition de la norme prescription ?

Answer 43

Elle indique ce que les devraient faire dans une situation donnée. On ne voit pas ce que les gens font, mais il y a une consigne qui vient avec les informations.

Question 44

Qu’elle est la différence entre l’influence directe et l’influence indirecte ?

Answer 44

Influence directe : l’influenceur va faire une demande à l’influencer directement donc il va lui donner un ordre. Elle peut être claire et précise

influence indirecte : C’est quand on va être influencé en observant les autres. On ne reçoit pas de message. En regardant l’autre , on va faire comme les autres, car on ressent une pression.

Question 45

Qu’elles sont les explications sur l’individu ? ( les facteurs de risques pour le conformisme )

Answer 45

Estime de soi : C’est une évaluation qu’une personne fait de ses propres caractéristiques.
Confiance en soi : Sentiment d’être capable de faire quelque chose.
( Quand les deux sont faibles, les gens vont avoir tendance à se conformer, car ils vont douter d’eux-mêmes)

Besoin d’affiliation : Besoin d’établir et de maintenir des liens positifs et affectifs avec autrui. ( plus une personne a un besoin élevé , plus elle va avoir le besoin de faire partie d’un groupe. Aussi, plus le besoin d’affiliation est élevé plus les gens vont se conformer, ils veulent être accepté des autres. )

Monitorage de soi : tendance à régler son comportement en fonction de la situation et des réactions d’autrui. ( les personnes qui ont un faible monitorage de soi vont faire les choses comme ils veulent à leur façon. Elevé ; ce sont des personnes qui sont soucieuse de l’image qu’ils vont projeter aux autres et ils vont plus se conformer. )

Personnalité autoritaire : C’est un trait de personnalité caractérisé par la rigidité, la manifestation d’autorité, la soumission à l’autorité et des préjugés à l’égard de ceux qui sont différents. ( Ils sont comme cela peu importe le contexte. Demande un diagnostique clinique. ils sont plus tendance à se conformer aux normes du groupe. Ils sont un grand respect pour la hiérarchie, les lois, les normes et les règles. )

Besoin de maintenir l’individualité : les gens vont rester comme ils sont , donc il y a moins de conformisme quand c’est élevé

Besoin de garder le contrôle sur sa vie : Garder le contrôle , donc moins de conformisme quand c’est élevé

Âge : Les groupes d’âges comparé. Les adolescents plus au taux de conformisme à cause de leurs amis ( appartenance est grand, faire partie d’un groupe d’amis.)

Sexe : Femme et homme contexte neutre, on remarque qu’il y a pas de différence ( laboratoire). Dans la société, oui on peut voir une différence. Les femmes ont tendances à plus se conformer que les autres.

Culture : deux grandes catégories : individualisme ( elles sont influencé par le mode de pensée influence par la liberté individuelle) vs collectivisme ( les valeurs sont plus centrés sur le groupes. on met l’accent sur le fait que tout le monde est relié les uns aux autres. La personne n’a pas de valeur si on la voit individuel. Ici, on a plus de conformisme.)

Question 46

L’INNOVATION

Question 47

Décrivez les exemple d’innovation ?

Answer 47

Moscovici s’est demandé comment une minorité peut influencer une majorité. ( p. 225)

Question 48

Qu’elles sont les facteurs qui peuvent rendre une minorité persuasive ?

Answer 48

il y a trois conditions essentielles
1. Il faut que la minorité soit cohérente = elle ne change jamais d’idée (constante) et il ne faut pas que toutes les personnes soient d’accord.
*la minorité ne doit pas paraitre rigide, elle doit être ouverte

2. Confiance en soi : Elle faut qu’elle soit confiance en ses idées
3. Défection au sein de la majorité : Les personnes qui quittent la majorité pour s’en aller vers la minorité. Crée des questionnement

Question 49

Qu’est ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive ?

Answer 49

Elle va utiliser une influence informative, elle est plus puissante, car on utilise des bons arguments pour convaincre les autres. elle ressent plus de pression

( Majorité plus grande influence est l’influence normative ( plus grande nombre de personnes donc plus grande pression.)

Question 50

Explique-moi le processus de réflexion dans l’étude de Zdaniuk et Levine

Answer 50

Les participants sont rencontrés individuellement. on lui demande une première question, étudiants de l’université.

1. Le fait de se trouver en minorité augmente la pression ressentie
2. Qualité des arguments est meilleur, quand on est en position de minorité, on fait pas d’effort pour se trouver des arguments de qualité.

Question 51

ACQUIESCEMENT

Question 52

Qu’elles sont les informations générale sur l’acquiescement ?

Answer 52

C’est le fait de donner une réponse positive à quelqu’un d’autre Elle va utiliser des procédés qui augmentent les chances que la personne accepte de répondre positivement à notre demande

Question 53

1. Façon de faire la demande

Question 54

Explique moi le procédé de la rapidité du débit verbale ?

Answer 54

C’est un procédé qui consiste à utiliser un débit verbale plus rapide en faisant notre demande.

Résultat Étude : Débit verbale = 56% des gens qui vont accepter de laisser leur place
Débit verbale normale = 28% qui accepte de céder leur place dans le métro.

Explication :
1. C’est que la personne qui se soumet ne réfléchit pas ( parce qu’elle est surprise ou parce que les paroles sont arrivées vite et qu’elle n’est pas sûre d’avoir compris donc elle accepte.)
2. Le communiquer parait intelligent ou bien informé : Parle vite donc il a l’air de bien connaitre leur sujet et que la personne à des connaissance ou acquiescer parce que c’est une personne de confiance.

Question 55

Explique moi le procédé de l’utilisation d’arguments ?

Answer 55

Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande

Résultat étude
1. Demandez d’utiliser la photocopieuse sans rajouter d’arguments : 60 % des gens vont céder leur place
2. Demandez d’utiliser la photocopieuse en rajoutant « je suis pressé » : 94 % des gens vont céder leur place
3. Demandez d’utiliser la photocopieuse en rajoutant « j’ai des photocopies à faire » : 93 % des gens vont céder leur place

l’explication : le fait de rajouter un argument fonctionne parce que la personne ne réfléchit pas. La personne ne réfléchit pas à la qualité de la raison.

Condition : Il faut absolument que la réponse soit petite qu’elle ne demande pas trop d’effort, pas trop de temps ni d’argent.

Question 56

Explique moi l’effet de contexte et de formulation ?

Answer 56

Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive. ( donc comment on va demander la demande, on doit utiliser des mots positifs)

le premier groupe voyait de la bienveillance dans le message, alors que le deuxième groupe voyait cela comme un ordre. le négatif nous amène à penser au négatif.

Explication : c’est une explication du processus d’amorçage (dire des choses positif amorcent les réponses positifs) et les demandes positives vont paraître moins dérangeantes

Question 57

Explique moi la psychologie inversée ?

Answer 57

Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité. ( demande le contraire)

explications:

1. Résistance psychologique : on parle d’une réaction parce que la personne a l’impression qu’on essaye de la controlé et qu’elle veut lui enlever de la liberté. Pour garder le contrôle, on va faire le contraire de ce que la personne dit.
2. Effet de contraste : la personne va faire l’inverse pour ne pas paraître extrême extrémiste donc la personne va avoir un comportement modéré

Condition :
1. On doit être sur que la personne ne réagit pas dans le sens proposé surtout s’il y a des graves conséquences
2. On doit l’éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur. C’est quand la personne sens qu’on fait une demande en utilisant la psychologie inversée

une variante : la modification de la réalité, ici on va modifier l’information pour qu’elle soit plus acceptable.

Question 58

2. Techniques en séquences

Question 59

Explique moi la technique du pied dans la porte ? ( elle comporte deux demandes différentes)

Answer 59

Ce procédé consiste à commenter avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré et de faire une demande plus grande. ( il faut que la personne accepte la première demande)

Avec la technique : 76% accepte ( ils sont commander avec la petite demande)
Sans technique : 16% accepte

explication :
théorie de la perception de soi : les gens qui ont signé la pétition étaient contents d’eux-mêmes, car ils ont fait une bonne action. quand la 2ieme demande arrive, ils vont continuer à accepter pour avoir une bonne image d’eux.
théorie de l’engagement : on se sent engagé à cause de la décision qu’on a pris ou d’une action qu’on a fait.
Théorie de la dissonance cognitive : deux chose qui ne sont pas cohérentes l’une par rapport à l’autre. Pour éviter, ils vont accepter la deuxième demande qui fait que la personne accepte cette demande.

Condition :
la première demande doit être acceptable.
cela va mieux fonctionner si la première demande est d’une nature prosociale ( vouloir rendre service à quelqu’un ou faire quelque chose de bien)
Elle fonctionne moins bien si la première demande est accompagné d’une récompense.

Question 60

Qu’elle est la définition de l’effet de gel ?

Answer 60

C’est l’adhésion de l’individu à sa décision er non aux raison de celle-ci, Le concept a été mis en lumière par Kurt Lewin. La décision va alors geler les décisions et actions qui vont suivre

l’explication :
Plus une personne va être engagée, plus elle va avoir de la difficulté à changer sa décision et aussi, elle nous permet d’expliquer pourquoi on ne change pas d’avis

Question 61

Explique moi la technique d’amorçage ? ( c’est une seule demande )

Answer 61

Ce procédé consiste à faire accepter une entente en ne disant que les aspect neutres ou positif et ensuite, on soulève les aspects négatifs associé à la demande.

explication : Théorie de l’engagement ( décision, action) ou encore, parce que la personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur

Question 62

Explique moi la technique du leurre ?

Answer 62

Ce procédé qui consiste ; attirer la personne avec une offre ou encore lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant. ( une autre demande plus grand)

Explication :
théorie de l’engagement ( action, décision) la personne a accepter donc cela augmente les choses qu’elle poursuivre

Condition :
Influence du niveau d’implication dans la demande initiale. À la première recherche, on les laisser commencer la tache et on les arrête en les proposant qqch. quand il commence è faire la première tâche, il y a plus de chance qu’il continue avec la deuxième
la seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.

Question 63

Explique moi la technique de la porte au nez ? ( il y a 2 demandes)

Answer 63

Ce procédé consiste à commencer avec très grande demande qui va être rejetée et ensuite faire une demande plus modeste. ( il faut toujours que la première demande soit rejeté)

Étude :
Un chercheur demande à un groupe universitaire de donner de leur temps (2h) à chaque semaine pendant 2 ans.

ensuite, il leur demande de participer à une seule activité pendant 2h

explication
1. Contraste perceptuel : on a deux demandes et les deux ne demandent pas le même type d’effort. On joue sur la perception entre les deux demandes et on les compare

2. Besoin de réduire le malaise : Ils vont accepter la deuxième demande parce qu’ils sentent mal à l’aise d’avoir refuser la première demande.
3. Présentation de soi : C’est l’image que je donne aux autres. on peut avoir peur que l’autre nous perçoit négativement , car nous avons dit non à la première demande. C’est une manière de mieux paraître

Concession réciproque : Quand on va baisser nos exigences pour plaire à l’autre.

Condition :
La première demande doit être réaliste même si elle va être rejetée
Les deux demandes doivent être faites par la même personne
Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées

Question 64

Explique moi la technique de ce n’est pas tout ?( une seule demande)

Answer 64

Ce procédé consiste à commencer avec une demande dont l’importance est augmentée et diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus. ( On l’Observe beaucoup dans un concept de vente). Donc la première demande est pire de ce qu’elle est.

Étude de Pollock et all ( 1998)
Campus avec 4 kiosques, où ils vendent des chocolats.

Explication : La saillance de l’information ( marquant ex: le mot solde dans les magasins ) les gens ne vont pas réfléchir à l’information comme tel

Condition : le coût doit être peu élevé pour la personne

Question 65

3. Autres techniques

Question 66

Explique moi la technique de la réciprocité ?

Answer 66

Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire une demande

Étude de Regan
Un assistant offre une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander d’acheter des billets de loterie.

Résultat : la personne va vendre 2x plus de billets quand ils commençaient a donner des boissons gazeuses.

Explication : La personne va se sentir redevable ( un sentiment de dette que l’autre personne va éprouver)

Condition : La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service

Question 67

Explique moi la technique de la flatterie ?

Answer 67

Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire une demande. ( on essaye de rendre une personne heureuse)

Étude : Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures des clients

Explication : Elle implique le processus d’amorçage

Condition : la demande doit être subtil et il faut y avoir de la conspiration autistique

Question 68

Que veut dire le mot conspiration autistique ?

Answer 68

C’est que dans la flatterie, il y a le flatteur et le flatter. Les deux vont avoir un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est. Le flatteur doit être convaincant , qu’ils soit capable de dire des choses qui semblent vrai . alors que le flatter doit croire que c’est vrai . ( un convaincant et l’autre convaincu)

Question 69

Explique moi la technique de la culpabilisation ?

Answer 69

Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un évènement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui

Étude : les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils font se faire réprimander par un gardien. la femme échappe son sac-à-main

Explication : Besoin de réduire le malaise. Le fait de se sentir mal, on veut se racheter en faisant une bonne action

Condition : la demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable

Question 70

Explique moi la technique de la similarité ?

Answer 70

Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande.

Étude : le demandeur soulève un point commun entre lui et la personne à qui il allait faire la demande.

Explication : Sentiment d’être lié à l’autre . On va alors ressentir le besoin qu’on ressemble à l’autre. dès qu’il y a un point de similarité, la personne va accepter la demande. Plus la similarité est rare, plus il y a de change que l’autre accepte la demande. ( on sent qu’on a le même bagage génétique

on se sent plus proche et ouvert à aider les gens qui sont dans notre groupe ; on se sent lié

Question 71

Explique moi la technique de la rareté ?

Answer 71

Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir

Étude de William : Évaluer 4 dossiers d’étudiants pour des postes d’entreprises. On remarque que les notes n’étaient pas importantes,

Résultat : ce qui est important, c’est le niveau de demande de la personne. cela leur donnait l’impression que la personne était en demande ( désidérabilité sociale) la personne est difficile à avoir

Explication : C’est la perception de valeur qui augmente la désidérabilité ( quand la personne est difficile à avoir)
Sentiment d’urgence : on va réfléchir moins bien on réagit sur le coup de l’urgence

Question 72

7.OBÉISSANCE

Question 73

Qu’elles sont les caractéristiques de l’obéissance ?

Answer 73

C’est une influence normative, car la pression nous vient de l’autre). la présence de quelqu’un d’autorité nous incite à obéir. Une personne qui a une expertise peut aussi nous amener à l’obéissance

Question 74

Explique moi l’étude de Milgram ?

Answer 74

Échantillon principale
Résultat : quand la victime n’est pas vue, mais qu’elle est entendue; l’autorité est présente) 63% des participants se sont rendus jusqu’à la fin.

Question 75

Qu’elles sont les explications concernant le contexte de l’étude de Milgram ?

Answer 75

1. La proximité de la victime, il a refait l’expérience de base. on voit que qu’il y a plus d’obéissance quand c’est ni vue ni entendu et moins d’obéissance quand on touche la main
2. La proximité de l’autorité : On voit qu’il y a plus d’obéissance quand l’autorité est présente. Influence normative, car la personne ressent plus de pression
3. Type d’environnement : On voit qu’il y a plus d’obéissance selon le prestige de l’environnement donc à l’université de Yale
4. Présence de partenaire : on met avec le participant naïf deux autres professeurs. Les 3 sont à coté de la machine. chacun d’entre eux devait quitter a un moment donné. ils voulait voir s’il ya avait du conformisme si les personne vont suivre ceux qui quittent
5. les chocs augmentent de manière progressifs : on observe la technique du pied dans la porte : plusieurs petites demandes qui augmentent en intensité à chaque fois.

Question 76

Qu’elles sont les explications concernant l’individu

Answer 76

1. Facteurs de maintenance (facteurs psycho-sociaux) : on a la politesse, à tenir sa promesse et le sentiment d’embarras si refus ( ces 3 choses qui sont en liens avec la relation que nous avons avec la personne qui est en figure d’autorité.
2. Processus d’adaptation ( facteur psycho-cognitifs) : la personne va tenter de se convaincre ; se laisse absorber sur la tâche pour ne pas faire face au conséquences, *déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité (rejeter la faute sur la personne , un manière de se déculpabiliser ) , changement de valeur : on veut se montrer digne, contre anthropomorphisme (c’est que l’expérience existe par elle-même). dévalorisation de la victime , incapacité à transformer les valeurs en actes et déresponsibilisation par fragmentation de l’acte humain ( chaque personne ne se sent pas 100% responsable)