cours 5 - influence sociale

Question 1

def influence sociale;

Answer 1

modification du comp/att des ind sous l’effet d’une pression, réelle ou imaginaire, volon ou involontaire, exercée par une per ou groupe

Question 2

quels sont les 3 formes où l’influ sociale à marché;

Answer 2

-soumission, identification et intériorisation

Question 3

quels sont les 2 formes où l’influ sociale à pas marché;

Answer 3

Indépendance&anticomformiste; réaction contraire à l’influence sociale (reste une forme d’influence sociale prc tu réagis qd mm à l’autre, mais pas ds réacction voulu)
-indépendance; pas vrm réaction comportementale, “je vais faire ce que je veux”
-Anticomformiste; pas aussi libre d’influence que ^prc on réagit. “je vais pas faire ça, je vais faire le contraire”

Question 4

uniformité de comportement def

Answer 4

conduite adopté par qq, indépendament des autres, en réaction à un stimulus
-> marcher à droite sur trottoir vs gauche qd ya bcp de gens; ya personne qui nous influence à faire ça. Décider de quel côté on marche, a pas d’autres implication que le coté qu’on choisit

Question 5

pourquoi l’uniformité de comportement n’est pas une influence sociale

Answer 5

L’influence sociale a une source, une raison de cette influence là. Certaines personne qui sont relier à un sys de valeur
Cest pas prc tt le monde fais la mm chose que c’est sous influence sociale, parfois c’est juste une adaptation à l’environnement;un phénomène d’uniformité du comp

Question 6

réactions à l’influ sociale; soumission

Answer 6

modification du comp sans changement d’attitude (nos croyances/valeurs au fond)
-force superficielle, prc tient juste si authorité est là
-obéissance, chang (forme + “faible, prc nous a pas vrm changé,pers conserve croyances/valeurs propres)
** état dissonnance de FESTINGER, désagréable prc on agisagis contraire à nos valeurs, mais on le gère à cause de la menace-de l’autorité

Question 7

réactions à l’influ sociale; l’identification

Answer 7

adoption d’un comp ou att prc on s’identifie à une pers ou un groupe
-la plus forte selon KELMAN, tu deviens comme l’autre

Question 8

réaction à l’influ sociale; intériorisation

Answer 8

changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’info acquise auprès des autres
-millieu selon kelman

Question 9

Pourquoi on se plit à l’influ des autres; influence informationnelle

Answer 9

Le besoin d’avoir raison
□ Avoir compréhension adapté de la réalité. Les autres deviennent source d’info/d’exemple pour nous guider
□ Influence informationnelle= influence sociale basée sur désir d’avoir la bonne perception du monde, par désir d’ê correct
- les autres ont une influence ds la mesure où On pense qu’ils ont connaissances, expertise, exp qu’on a pas. (ex conseil de médecin ou info d’amis plus informé en politique que moi pour voter)

Question 10

Pourquoi on se plit à l’influ des autres; influence normative

Answer 10

Le besoin d’ê aimé
□ Influence normative= influence sociale basée sur le désir d’ê accepté, approuvé par les autres (se comformer à leurs attentes)
les autres exercent une influ ds la mesure où ils sont capable de nous punir ou récompenser (désapprobation-appro)

Question 11

est-ce que l’uniformité du comp est une influence normative?

Answer 11

non
*Uniformité du comp=pas influ sociale (ex trottoir), ça commence à devenir influence normative- identification qd, l’enviro ne demandait pas ça et parmi tt possibilité, on promouvoit une. Et donc on fait ça aussi, prc pas respecter une norme c’est être “anormale”

Question 12

influence normative produit un changement______

Answer 12

peu durable, prc elles changent plus facilement; si les normes changent, le reste aussi (ex tu déménage ds autre culture ou période de changement sociale)

Question 13

influence normative touche + quels types de réactions?

Answer 13

-acceptation seulement publique ou normes qui prend forme d’une obligation; soumission
ou
-acceptation publique et privée; basée sur désir d’être accepter; identification

Question 14

influence informationnelle produit un changement_________

Answer 14

durable
Changer une att, peut ê de l’augmenter. Information additionnelle, change l’attitude des gens.

Question 15

influence informationnelle est impo ds quels réactions?

Answer 15

particulièrement ds l’intériorisation, aussi ds l’identification
moins ds soumission prc pas durable; existe tant que ya une authorité

Question 16

3 formes d’influ sociale; quesque le conformiste?

Answer 16

une pers se plie aux normes sociales, ou ajuste son comp/ses croyances sur ceux d’une majorité ou minorité d’individus, ou se soumettre à une norme sociale
Adopter comp d’un GROUPE, influence du NOMBRE
-relier à aspect normatif (info aussi, prc nous apporte de nouv info)

=se conformer aux normes/att d’un groupe; le fait de voir les autres faire qqc est suffisant pour provoqueer notre volonté à faire pareil

Question 17

se conformer aux normes; la normalisation

Answer 17

convergence des conceptions ind de la réalité vers une conception commune, lorsque la sit est ambigue
(qd réalité est mal définit, un conscensus se crée ds le groupe sur la façon approprié de juger la réalité)

Question 18

se conformer aux normes; def normes

Answer 18

=règle dictée par la société et réfletant des critères d’approbation ou de désapprobation sociale

Question 19

exp de Shérif sur la formation des normes

Answer 19

Exp de Shérif; point lumineux, selon ê hum; si qqc grandit, on pense soit qu’on s’est rapproché ou il s’est rapproché.
Donc on demande aux gens de cmb le point s’est rapproché (alors qu’il reste immobile, mais notre pupille se dilate donc impression/illusion que ce rapproche)
Tt le monde donne une réponse -fausse-, dont il sont pas sur ofc mais prc la question est ambigue
Les gens partagent leurs réponses, on répète l’info plusieurs fois; la réponse des gens commence à se normalisé et les gens en sont d’autant plus certains, prc qui disent tt pareilles. “la réalité socialement partagé”= ce que nous on décide ensemble comme étant le réel (ex la terre est plate aux yeux tt monde, tu penses autrement tes fou, les gens vivent dans la réalité sociale et non réalité . )

Question 20

normes descriptives def

Answer 20

informe l’ind de ce que font les autres. Elle incite à faire aussi comme les autres (stationnement propre ou sale-je jette aussi mon papier par terre)
(ex la plupart des jeunes utilisent un condom)
QUI?; les gens qui me ressemble, auxquels j’appartient, revient à ê normal ou anormale

Question 21

normes prescriptives def

Answer 21

indique le comp approprié
(ex si utilise pas de condom, risque ITSS)
à caractère obligatoire, les loi prescrivent des compo, on sanctionne le respect ou non de certaines normes. Règles nécéssaire obligé (attendre feux rouge 3am,pas de la soumission, on choisit de respecter norme prescriptive)

Question 22

se conformer à la majorité; illusion d’introspection

Answer 22

Illusion d’introspection= croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre comp que celui des autres
Les gens sous-estime donc leur propre niveau de conformiste, mais pas celui des autres (erreur d’attribution fondamentale), s’explique aussi par augmentation de soi pour conserver estime de soi positive

Question 23

se conformer à la majorité; exp de Acsh, barèmes

Answer 23

-ya qu’un seul sujet, tt les autres sont complices
-plus expérimental que shériff, on manipule vrm la sit
- On joue pas sur l’ambiguité, au contraire, la tâche est très très très simple, pas d’ambiguité Le sujet répond en dernier,
Effet de groupe, si ya juste une personne qui “se trompe” tu assumes que toi tas raison. Mais si 3-4 qui disent autre chose, la tu vas commencer à penser que cest toi qui voit de travers. La c’est du conformiste (entre autre),

Question 24

“la réalité socialement partagé” shérif

Answer 24

”= ce que nous on décide ensemble comme étant le réel (ex la terre est plate aux yeux tt monde, tu penses autrement tes fou, les gens vivent dans la réalité sociale et non réalité . )

Question 25

expérience de Asch conclusion

Answer 25

Les gens préfèrent s’aligner avec les autres qui ont clairement tord plutôt que de risquer la désapprobation sociale associée au fait d’ê dissident
Ce n’est pas un trait de personnalité, personne n’y est à l’abris

	"je vpulais pas me faire rejeter/exclure "etc certains degrés de soumission prc la pers à pas vrm changer, elle sait qu'elle a vu la bonne réponse 
	"j'ai commencé à penser que pt c'était vrm C, que j'avais mal vu"; perception est réécrite, la pers rejète sa connaissance et prend celle de l'autre. On peut donc facilement convaincre les autres que ce qu'ils voient/pensent c'est erroné. importance de la cohérence

Question 26

facteurs favo conformité à majorité; ambiguité du stimulus

Answer 26

Questions d’opinion, où la “bonne” réponse prête à l’interprétation (Crutchfield)
-Stimuli ambigus augmentent taux de conformiste; qd tes interrogé sur un thème qu’on maitrise pas, on ose moins affronter la majorité
-Voit Influence informationnelle (désir réponse correct) & influ normative (désir accepté par gr)
*exp shérif l’utilise pour créer norme

Question 27

facteurs favo conformité à majorité; caractéristique du groupe- la taille du groupe

Answer 27

seuil d’influence max 3-4-5 pers on mm effet (exp Asch)

Question 28

facteurs favo conformité à majorité; caractéristique du groupe- l’attrait

Answer 28

L’attrait= plus on est attiré par un groupe, plus on se conforme aux normes qu’ils préconisent
-ex Asch 6 filles vs 1 gars

Question 29

facteurs favo conformité à majorité; caractéristique du groupe-Crédibilité/compétence percue par la majorité=

Answer 29

ex asch; Compétence; tt les autres ont des sarrau

Question 30

facteurs favo conformité à majorité; caractéristique du groupe- unanimité au sein de la majorité

Answer 30

si une autre pers, peut importe qui, est aussi en désaccord aevc la majorité, on le voit comme un allié et renforce notre opinion, baisse notre conformisme à la maj

Question 31

facteurs favo conformité à majorité; caractéristique du groupe- identification au groupe

Answer 31

Identification= on se conforme plus facilement à ceux qui nous ressemble vs étrangers (fort ado, influ des pairs)

Question 32

traits de personnalité qui prédispose au conformisme- besoin d’affiliation

Answer 32

• besoin de se faire aimer des autres & prédominance de valeurs collectives ds notre sys de valeur perso

Question 33

traits de personnalité qui prédispose au conformisme- monitorage de soi

Answer 33

fort besoin de se faire aimer des autre; ils accordent bcp d’impo à image qu’ils projettent

Question 34

traits de personnalité qui prédispose au conformisme- faible estime de soi

Answer 34

peu confiance en nos capacités, donc très réceptif à vision proposé par autrui & le contrôle percu (gens qui pense qu’elles ont peu de contrôle sur leur propre destin)

Question 35

traits de personnalité qui prédispose au conformisme-personnalité authoritaire

Answer 35

ce type de personnalité se cara par respect inconditionnel des normes et du pouvoir, et intolérance du désordre.

Question 36

facteurs favo conformité à majorité; la culture

Answer 36

collectiviste ou individualiste
Dans les cultures individualistes que niv conformiste est le plus bas
S’explique par connotation positive accordée à l’initiative individuelle et indépendance (pr culture collectiviste, conformiste pas une réponse àà pression sociale, mais comme maturité du lien avec communauté)

Question 37

pourquoi on se conforme à la majorité?

Answer 37

○ Plus soumission que intériorisation, les gens continuent de penser ce qu’ils pensaient, mais adopte comp dla majorité de peur d’ê rejeter ou de vexer autrui en remettant en question ses capacité/idées
○ Peur du ridicule et peu d’ê rejeter est valide
○ Rejeter qq sans le ridiculiser= l’ostraciser (l’ignorer)
Par l’influ informationnelle; fait qu’une opinion soit partagé par maj augmente confiance qu’elle est bien-fondée (diff de croire quantant de gens auraient tord)

Question 38

se conformer à une minorité; innovation def

Answer 38

=influence d’une minorité sur une majorité

Question 39

pourquoi la personne voudrait se joindre à la minorité?

Answer 39

les gens en minorité sont plus fervant ds leur opinion et sont plus aligner/ en cohérence avec leurs position et leur valeur

Question 40

condition que doit avoir la minorité pour favo l’adhésion; 4

Answer 40

1- façon variées de s’exprimer/se faire comprendre et négocier
2- Minorité plus efficace qd elle est d’accord avec la majorité sur la plupart des questions, sauf celles où elle cherche à s’imposer. Soit qd s’incrit ds courant général de son époque. Conservateur>progressiste
3- doit ê sure d’elle, avoir confiance en son pov
4- doit ê capable de réfuter par arguments logiques le pov de la majorité

Question 41

3 formes d’influ sociale; l’acquiescement

Answer 41

= réponse positive à une demande d’autrui, soit on accepte de faire
- Demande explicites, ami demande d’aller voir un spectacle avec toi
Demande explicite, mais pas exprimer verbalement; donner du pourboire

Question 42

obtenir l’acquiescement; l’acquiescement irréfléchi

Answer 42

• compter sur la distraction de la cible
  -Générallement si la pers peut penser, sera moins influencable (choisir de demander le char des parents qd le père écoute la game de hockey)
• Donner notre accord, sans avoir vrm réfléchi. Si demande est simple, on acquise sans utiliser notre jugement, réponse par automatisme
  -Danger; notre éducation nous dit que si qq prend peine de nous demander permission, c’est prc on bonne raison (exp du photocopieur, passer devant la file)

Question 43

obtenir l’acquiescement; influence du débit verbal

Answer 43

les personne qui parle vite et parler fort, gestuel sont plus convaincant, prc sont excité/passioné de ce qu’elle disent, donc que ça doit être vrai.
ou
Réussit à faire acquiescer qq en l’a submergeant de parole, prc étourdissant.
- Parlez vite si arguments valent peu vs parler lentement si pertinent pr laisser place réflexion de l’interlocuteur
On réagit par automatisme, notre non-réflexion

Question 44

obtenir l’acquiescement; effet de rareté

Answer 44

indiquer que les quantités sont limités
FOMO; qqc qui est temporaire, exclusif, quantité limité. (les diamants sont les plus cher; prc on a créer une perception que cest les plus rares // empêcher au compagnie d’avoir monopole prc passe souvent par principe de rareté)

Question 45

obtenir l’acquiescement; norme de réciprocité

Answer 45

Norme morale qui pense qu’on devrait aider en retour ceux qui nous ont aidé, mm si on a pas demander le service (itinérant lave vitre au feux rouge, donner des échantillons de produits)

Question 46

obtenir l’acquiescement; l’attrait

Answer 46

Se rendre aimable, se faire aimé pour convaincre.
-Moyen le plus persuasif; la flatterie, encouragement
-Ou donner l’impression à l’autre qu’on lui ressemble (mm goûts, opinion, venir mm régions etc)
-Attirance physique aussi, ex belle serveuse ont plus gros tip

Question 47

obtenir l’acquiescement;

Question 48

obtenir l’acquiescement; validation sociale

Answer 48

• Comp est normal, relève d’un consensus sociale
  Ex, musciciens de rue mette argent dans leur bol au début pour inciter aux dons, ou compagnie de déneigement qui dise que nos voisins utilise déjà leur services
  Ex pour donner visibilité à nouv norme; donner produits ex aux influenceurs, vendre nouv auto moins cher au début to”put it out there”

Question 49

technique de persuasion; le pied dans la porte

Answer 49

= tech de persuasion qui consiste à faire des demandes successives dont imporance augmente progressivement. L’effort apparait moins gr que si il avait tt demandé d’un coup
-On se sent engagé et la deuxième étape devient le prolongement logique de la première; refuser revient à ê en contradiction avec soi
ex itinérant demande l’heure, et ensuite 25 cents (vs demander argent en premier)

Question 50

technique de persuasion; la porte au nez

Answer 50

consiste à faire demande excessive ds but d’en faire accepter une autre de moindre importance (inverse du pied dans la porte
-S’explique par nécéssité conserver soi positif; qd refuse une demande, on veut pas paraitre trop sévère, donc en acceptant la deuxième, c’est comme une concession réciproque (l’autre réduit demande donc on fait de mm et accepte)

Question 51

technique de persuasion; légitimer les petites contributions

Answer 51

• on légitimise petits dons, ex merci ton 20$ nourit une famille pendant 1 sem (rendre le petit don concret aussi)

on se défend d’une image d’intransigeance (percue de nous-mm ou par l’autre) si on persiste ds notre refus, ou nous amène à accepter prc l’autre fait une concession avec demande plus raisonnable

Question 52

technique de persuasion; l’amorcage

Answer 52

faire accepter une entente, puis à rendre cette entente conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
-Amène à donner un peu plus que ce qu’on prévoyait, ce qui serait pas arriver si on nous aurait demander ça au départ
ex “tas gagner à la loto, mais tu dois payer les taxes/livraisons) pour avoir ce que tu penses avoir faut que tu payes.

Question 53

technique de persuasion;psychologie inversée

Answer 53

demander à qq de faire qqc pour qu’il fasse le contraire

Question 54

technique de persuasion; le leurre

Answer 54

-on appâte le client potentiel avec promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande.
-Le leurre est souvent faux (vs pied ds porte),
-ex mettre affiche aubaine dans vitrine pour inciter le client à entrer. Malheureusement y reste pu de cette aubaine, propose une alternative, soit l’objet réel de la vente
Étape cruciale du vendeur, faire du passant un potentiel client

Question 55

technique de persuasion; “ce n’est pas tout”

Answer 55

-faire accepter une demande en l’accompagnat immédiatement d’un rabais ou d’une prime
- Vendeur ajoute un rabais avant mm qu’on lui réponde (mm si avait aucune intention de vendre au prix de départ)
Fait apparaitre comme un cadeau le prix/accessoires déjà compris
-clients peut l’utiliser auusi; , toi qui dit ah jsp, je vais revenir- donc vendeur fait un deal (réel ou pas), je vais te mettre des tapis en plus. négocier