Cours #4 Flashcards
1
Q
Pourquoi calculer les territoires de vente?
A
- Chaque territoire correspond au rayon d’action du représentant
- C’est la façon la plus efficace de visiter tout le marché
2
Q
Exemples de postures qu’on ne veut pas se retrouver en tant que gestionnaire de la force de vente
A
- Nb insuffisant de clients et bcp de voyagements pour les atteindre
- Territoire trop grand pour 1 vendeur
- Charge de travail trop petite
- Charge de travail trop petite et potentiel trop grand
3
Q
La méthode de la charge de travail
A
- Établir le temps total qu’il dispose
- Répartir les heures de travail selon activités
- Classification des clients
- Fréquence et durée des visites selon catégories clients
- Calcul du nombre de représentants requis
4
Q
La méthode du point mort
A
- sert à savoir combien de ventes/représentant pour avoir point even
Volume des ventes requis par représentant au point mort
ÉGALE
Coûts directs
DIVISÉ
par marge brute
5
Q
C’est quoi un quotas de ventes
A
Fixer des objectifs aux représentants
Objectifs
* Motiver l’équipe de vente
* Diriger et contrôler le travail
* Évaluer le rendement
Caractéristiques
* Réalisables
* Compréhensibles
* Complets
6
Q
Nommer des quotas pour l’équipe de vente
A
- Quotas de volume de ventes
- Quotas d’activités (ex : visites, entrevues, lettre d’introduction pour new clients, réunions de vente, visites de services, etc…)
- Quotas financiers (dépenses totales, profit net ou marge brute)
*
