Cours #3

Question 1

C’est quoi adopter une posture proactive d’un gestionnaire de la force de vente

Answer 1

1. analyse interne
2. Estimation du marché potentiel
3. Prévision des ventes

Organisé par : produit, territoire, client et calendrier

Question 2

1- Analyse interne

Answer 2

Indicateurs financiers et ratio divers
* Ex : marge par catégorie de produit, rendement des appels, productivité représentants, etc…

Développement des affaires
* Rotation de la clientèle, augmentation de la clientèle par territoire, perte de clientèle, etc…

Activités
* Appels par jour, visites par type de clients, appels par type de clients

Dépenses
* Dépenses de ventes, coûts par appel, coût par visite, etc…

Question 3

2- Estimation du marché potentiel

Answer 3

Identifier les domaines d’activités où le potentiel de développement
* Croissance est le plus intéressant
* demande est en hausse ou baisse?
* Quelle phase du cycle de vie?
* Quelle est notre positionnement concurrentiel?

Question 4

Comment connaitre le revenu annuel que l’on accumulerait si on atteignait 100% de parts de marché?

Answer 4

Marché accessible et cible
N x Q x P
* N : Nb d’acheteurs
* Q : Quantité moyenne d’acheteurs
* P : Prix moyen par unité

Cible : on ajoute le % sur le N

Question 5

3- Prévision des ventes

Answer 5

La méthode des tendances
1. Calculer la moyenne de la croissance
2. Calculer la moyenne de la variation

La méthode Mayer
La méthode des moyennes mobiles

Question 6

l’approche gagnante en vente

Answer 6

• 80% des ventes proviennent de 20% des personnes les plus performantes au sein des industries
  3 critères ont été suivis :
  1. attitude
  2. comportement
  3. compétence

Question 7

Les 3 éléments du Challenger

Answer 7

Enseigner
* de nouvelles façons de faire ou de sauver $$$
Prendre le contrôle
* de la vente
* Poursuivre l’atteinte des objectifs en considérant la réaction du client
Personnaliser
* le message d’intérêt pour le client
* savoir communiquer selon le contexte

Question 8

les 3 natures de la relation d’échange dans la vente

Answer 8

1. Transactionnelle
2. Relationnelle - Consultative
3. Partenariat

Question 9

Nature d’une relation transactionnelle

Answer 9

• relation à court terme
• comparaison directe avec la compétition
• canaux à faibles coûts

Question 10

Nature de la relation relationnelle - consultative

Answer 10

• le client est quelqu’un à servir, et non pas y vendre qqch
• Communication bidirectionnelle (questionnement, échange)
• Emphase sur l’identification des besoins et recherche de solutions
• le service est intégrée jusqu’à l’après-vente

Question 11

Nature de la relation partenariat en vente

Answer 11

• relation à long terme
• rapport d’échange, de confiance et de respect
• Vendeur présente les bénéfices avec des solutions intégrées à valeur ajoutée
• attention pour les clients + informés cherchant de la valeur ajoutée
• Le contact et le service est intense et proactif