Cours #2

Question 1

Pour être en mesure de bien comprendre le marché qui sera desservi

Answer 1

Le modèle de compréhension du processus d’achat

Question 2

Modèle de compréhension du processus d’achat

Answer 2

• Présente les différents aspects à considérer pour comprendre un marché
• Du macro au micro (entonnoir)

Question 3

Quels sont les différents facteurs du modèle du processus d’achat?

Answer 3

• Facteurs environnementaux
• Facteurs organisationnels
• Facteurs situationnels
• Facteurs liés à la centrale
• Facteurs individuels

TOUS MENANT AU PROCESSUS DÉCISIONNEL

Question 4

1- Facteurs environnementaux

Answer 4

• PESTEL
• Aide à comprendre le contexte dans lequel les achats se font
• Données secondaires à portée de main (eMarketer / Eureka / Stats Canada)

Question 5

2- Facteurs organisationnels

Answer 5

• Crucial en B2B
  Inclut :
• taille
• Degré de centralisation
• Degré de formalisation (règles, politiques, etc.)

Question 6

3- Facteurs situationnels

Answer 6

On creuse à un niveau plus profond
* Situations d’achats (nouvelle, routinière, rachat modifié
* Déterminants de l’intensité des activités d’achat (degré d’importance, incertitude, étendue des options)

Question 7

Situations d’achat

Answer 7

Achat occassionnel
* Produit d’importance mineure avec une recherche peu approfondis

Achat routinier
* Frais récurrents, peu de recherche d’infos, selon les processus internes

Rachat modifié
* cherche à correspondre aux besoins spécifiques
* options plus restreintes, recherche d’info accrue

Nouvelle tâche liée au jugement
* décision importante
* Hors des procédures habituelles
* Vente adaptive, sur mesure

Rachat modifié complexe
* Enjeu stratégique supérieur, peu d’incertitude
* Recherche intense d’info et d’analyse, par appels d’offres

Nouvelle tâche stratégique
* Acquisition très importante
* Processus d’acquisition intense
* Recherche d’information interne/externe, par appels d’offres

Question 8

4- Facteurs liés à la centrale

Answer 8

Le groupe décisionnel d’achat (là où se prennent les décisions d’acquisition)
* Styles de groupe
* Agents d’influence
* Rôle au sein du groupe

Question 9

Styles de groupe

Answer 9

• Entrepreneur
• Style bureaucratique
• Adhocratique
• Professionnel

Question 10

Agents d’influence

Answer 10

• Coercitif
• Légitime
• Expert
• Gratification
• Informationnel
• Référencement

Question 11

Rôles au sein du groupe

Answer 11

• Instigateur
• Utilisateur
• Influenceur
• Décideur
• Acheteur
• Filtre

Question 12

Recette : compréhension des facteurs

Answer 12

1. Environnementaux (DOOH)
2. Organisationnels (règlements)
3. Liés à la centrale

Question 13

5- Facteurs individuels

Answer 13

Le niveau de résolution le plus élevé = face à face
* Motivation
* Structure cognitive
* Personnalité

Question 14

Le processus d’achat et les activités de vente

Answer 14

Entreprise acheteuse :
1. Nouveau besoin
2. Recherches d’informations
3. Évaluation des propositions
4. Décision d’achat
5. Utilisation
6. Rachat

Entreprise vendeuse :
1. Se faire connaitre
2. Communiquer et vendre l’offre
3. Négocier
4. Suivre et fidéliser

Question 15

Les objectifs poursuivis par le représentant selon les étapes du processus décisionnel

Answer 15

Être repéré
* Renseigner le client potentiel
* L’aider à comprendre l’importance d’agir
* Apprendre ses besoins pour résoudre ses problèmes
* Être facilement repérable

Convaincre
* Se qualifier
* Reconnaitre les coûts/bénéfices
* Évaluer et hiérarchiser les choix
* Gagner la confiance
* Obtenir un engagement

Conserver
* Atteindre les buts du client par l’offre de p/s
* Lui faire reconnaitre la valeur qu’il reçoit
* Maxisimiser son investissement

Question 16

Les 3 modèles de la concurrence

Answer 16

1. Continuum de la concurrence (caractéristiques selon la marque, l’industrie, les besoins et le pouvoir)
2. Mckinsey (selon les intérêts du secteur pour l’entreprise et sa position concurrentielle)
3. Matrice concurrentielle
   * Mesure la position concurrentielle
   * Détecter les facteurs à succès et les rsiques
   * Déterminer la valeur relative

Question 17

Pour savoir si un produit atteint ou dépasse les attentes

Answer 17

on regarde les choix, les nouveautés, les améliorations, mais surout les bénéfices

Question 18

C’est quoi essentiellement une caractéristique?

Answer 18

• Qu’est-ce que c’est?
• Données, faits ou caractéristiques d’un p/s
• Fonctionnalité sans permettre au client de voir les avantages que ces fonctionnalités offrent

Question 19

Qu’est-ce que les bénéfices?

Answer 19

• Qu’est-ce qu’il y a pour moi?
• Comment vais-je bénéficier de la possession ou de l’utilisation du produit?
• Fournit au client un avantage ou un gain personnel

Question 20

C’est quoi une proposition de valeur?

Answer 20

• Ensemble de bénéfices configurés afin de rencontrer et dépasser les besoins et désirs des clients

Question 21

les 3 volets d’une valeur?

Answer 21

1. Interactive (met en relation consommateur avec un p/s)
2. Réaliste (différent d’un individu à un autre, dépend du contexte)
3. Notion de préférence

Question 22

Différentes composantes d’une proposition de valeur

Answer 22

Entreprise de service :
* Expérience / expertise / exclusivité

Qualité du service
* Tangibilité ( ce qui peut être vu)
* Fiabilité (performance avec précision et consistance)
* Réactivité
* Conviction (connaissances, courtoisie, crédibilité, confiance)
* Empathie