Cours 3 Flashcards
Qu’est ce que le pouvoir de négociation?
Le pouvoir de négociation d’une partie correspond à sa capacité de convaincre l’autre d’accepter ses objectifs en tout ou en partie.
* La capacité d’une personne A d’obtenir qu’une personne B fasse quelque chose qu’elle n’aurait pas fait sans l’intervention de A (Dahl, 1968)
* Capacité que possèdent les parties contractantes, dans une négociation collective, de faire triompher leur position(Dion, 1986)
* La capacité de récompenser, de punir ou de persuader autrui afin d’atteindre ses fins (Mayer, 1987)
Quels sont les facteurs qui pourons predir le pouvoir d’une partie en négo?
facteur financiers, économiques,
psychologiques et comportementaux,
sociopolitiques et résiduels
Quel est le rapport de forces qui favorise le plus l’atteinte d’une entente équilibrée en négociation ?
A) Deux parties ayant respectivement beaucoup de pouvoir
B) Deux parties ayant respectivement peu de pouvoir de négociation
C) Une partie ayant beaucoup de pouvoir et l’autre beaucoup moins
*NB:si tu a plus de pouvoir que l’autre parti, il est important de prendre en considération que tu n’aura pt pas tj ce pouvoir la et que pt l’autre parti l’aura un jour
Comment negocier contre plus fort que soi?
Stratégie 1 : Ne pas révéler sa position de faiblesse (et essayer de vous « grossir » aux yeux de l’autre)
Stratégie 2 : Identifiez les points faibles de l’autre
Stratégie 3 : Mettez de l’avant votre plus-value(mettre de l’avant ce qu’on peux offrir)
Stratégie 4 : Misez sur l’information
Stratégie 5 : Évaluez les possibilités d’établissement d’une coalition
Stratégie 6 : Évaluez le niveau d’interdépendance qui vous lie à l’autre partie
Stratégie 7 : Usez de stratégies offensives (lorsque possible et pertinent)
Diffenrence entre morale et ethique
- Selon Lewicki et al. (2004) dans le livre sociologie de la négociation:
- L’éthique concerne les règles et les normes relatives aux comportements prescrits ou interdits dans les interactions entre individus ou groupes.
- La morale renvoie aux croyances personnelles basées sur des principes religieux ou philosophiques permettant aux individus de distinguer le bien et le mal.
3 ecole de pensé selon Richard Shell:
Plusieurs écoles de pensée concernant l’éthique en négociation. En voici 3, selon Richard Shell
L’éthique axée sur les résultats (jeu de poker)
L’éthique comme idéal (harmonie sociale)
L’éthique pragmatique (boomerang)
Définir les 3 ecole de pensée
Jeu du poker: l’objectif du jeu est de gagner plus que l’autre. Dans cette école la négociation est un jeu qui compare des règles et ses règles permettent que les négociateurs tentent de tirer avantage l’un des autres. On tente de tromper l’autre en bluffant par exemple.
L’école idéalise(harmonie sociale): cette école conçoit que la négociation est un aspect de la vie sociale et non une activité spécifique. Donc, les mêmes règles de société s’applique à la négociation. L’objectif de cette école est de préserver l’harmonie sociale pour empêcher le chaos. Donc on veut aller dans les terrains du Grand homme au lieu d’y aller dans les intérêts du négociate. Cette école a quelques points négatifs puisque le négociateur risque de se faire abuser de lui puisqu’il est trop gentil.
L’école pragmatique(boomerang): d’après cette école la négociation est une communication qui implique des conséquences positives et des conséquences négatives. Ils sont préoccupé par les relations futures ils ne voient pas la négociation comme un jeu où la vie. Leur pas l’objectif est de faire balancer le rapport cout/ bénéfice à leur avantage à long terme. Dans cette école, ce n’est pas l’aspect morale qui compte plus mais la réputation future.
Quels sont Les comportements éthiques en négociation collective a utiliser?
- Contenu de la négociation
- Respecter sa parole (pas de retour sur vos engagements)
- Importance de la franchise (pas de mensonges – le bluff est acceptable)
- Faire preuve de professionnalisme (connaissance des dossiers, préparation)
- Structuration des attitudes intergroupe
- Reconnaître le rôle des individus de l’autre partie
- Écouter le discours et l’argumentation de l’autre partie
- Bienséance et utilisation d’un langage convenable (pas de colères ou d’attaques personnelles)
- Négociation intra-organisationnelle
- Respect des procédures établies (respecter les tours de parole, ne pas contredire les autres)
- Respect des mandats et des mandants (bien représenter les intérêts)
Durant la nego, est ce uqe les relation son bidirectionelle?
Oui. Les relations sont bidirectionnelles
Le pouvoir de négociation provient des structures et des stratégies, mais permet aussi de former les stratégies et d’orienter le choix des structures
Par exemple, si un employeur possède le pouvoir, il peut forcer le choix de structures qui l’avantage
Aussi, lorsque l’on sait n’avoir que peu de pouvoir, on n’adopte pas les mêmes stratégies que lorsque l’on sait en avoir beaucoup
